健身銷售技巧談單壓單

1、4談單壓單在聽到前臺叫到你名字時，應該保持一個很好的個人形象，著妝要整齊，精神狀態(tài) 要調到最好，那好自己的夾子，帶工牌。導覽過程因店面環(huán)境而定，一般女士先看操廳，重點也是這里，男士則是器械區(qū)， 對于店內各區(qū)域的面積和器械使用原則，健身 原理和各個操課的鍛煉機理都要熟知。而且，最優(yōu)秀的會籍顧問不是光能說，我們 還要能聆聽顧客的需求，并能叢中了解到他們的有效信息，比如，他對什么最感興 趣，工作和生活時間安排如何，主要顧慮是什么，這次到訪的目的是什么等等。我 們的優(yōu)勢也要充分表現(xiàn)給他們，劣勢盡量回避。下面是總結出的15個經(jīng)常遇到的 問題解決方按： （ 1） 不做來訪登記，不用您陪同，我只是來看看您好

2、，本健身會所是實行會員制的私人會所，只有會員和準會員在、才可以使用參 觀本會所，對于來訪的所有人員我們都要進行詳細的來訪登記，您才可以獲得準會 員的資格，并且在本俱樂部會籍顧問的陪同下進行參觀，這也是為了最大限度的保 護現(xiàn)有會員的權益，我想您在這里健身時也不會希望非會員來打擾的，您說是嗎？（6） 準客戶注重減肥的效果，能不能承諾？減肥成功與否，在于合理的健身，可控制的飲食攝取，合理的休息，如果按照教練 的知道長期堅持，減肥是肯定沒問題的。對于減肥的進度，通常因人而宜。一般體 重較重的人，初期回比較明顯，而身體只是微胖，減肥的絕對值就不會很大，對于 一般性肥胖，一周減1到2公斤是可行的。同時，我

3、們不贊成短時間內的迅速減 肥，這樣對健康是不利的。因為每個人的身體基本素質不同，減肥的進度也是不一 樣的。（9） 一句話不說的準客戶這可不是一個好的信號，不說話就是他對你說的不感興趣。一般情況下，出次到訪 者想了解以下三個信息：1我的到來手歡迎嗎2我能得到我想要的結果嗎3我喜歡這里的設施和服務嗎所以，我們一定要滿足顧客的潛在需求，我們熱情的接待讓對方知道他的到來是及其受歡迎的，我們詳致的講解和分析打消他的消費顧慮，優(yōu)質的基礎設施和服務為 對方的消費作好鋪墊。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！（ 10） 停止運動后，會不會反彈答案是肯定的，健身停止都，提醒發(fā)胖不是運動的錯。體型的維護一般取決與3方 面：合

4、理的健身計劃，飲食控制，合理的睡眠 通常的發(fā)胖是由于攝取的熱量大于 消耗的熱量造成多余的熱量以脂肪的形式存儲于體內，通常是腰腹部，大腿內側， 上臂外側，因此在停止運動后，只要合理的安排飲食和睡眠，使攝入的熱量基本等于人體基本的體熱量消耗是不會發(fā)胖的。另外，睡眠一定要有規(guī)律，睡眠時間過長，人體基礎代謝能力下降，也會使人體熱量供需 失橫，過短則會影響正常的體能恢復。忽長忽短，則回造成身體機能紊亂，可能引 起人體消化和神經(jīng)系統(tǒng)的多種疾病。如果您實在無法抗拒美食的誘惑，我們建議您 還是堅持鍛煉為好！11）價格比同行高出許多這是我們采取優(yōu)質優(yōu)價的策略。價格高，是因為我們比同行能提供更加優(yōu)質的解決 方按，

5、您可以看一看，幫助您了解一寫同行之間的細節(jié)（打開一覽表，指出區(qū)別） 您看，是不是我們的方案會更好一些呢？從中也不難看出，我們的成本也是大大高 出他們的，更加高質量的服務，價位自然也會更高一些的。也就是我們說的一分錢 一分貨。進一步分析，您平均一周能來這里鍛煉大概 6 個小時，一個月四周，一年 是 54 周，刨除意外情況，您能來 45 周左右，也就是一年能鍛煉 270 個小時，那一 個小時您的費用才有多少錢？和我們同行給出的價位一小時也多幾分幾角而已，我 想，您也肯定愿意多花費這點錢來得到我們更優(yōu)質的服務的。（12） 想鍛煉，就是沒時間 看來，您對健身還是很認可的（及時肯定，是對獲得共同認同的基

6、礎）現(xiàn)在我們來 算一筆帳， 一年3 6 5天，一天2 4小時，那么一年就是8 6 4 0小時，如果您一周拿出3個小時來健身的話，那么占用您的時間一年就是16 2小時，這也僅僅是您一年時間的2%,而您獲得的是全年健康的身體，很劃算是 吧？況且，您還會因此減少很多不必要的開支呢，比如：醫(yī)藥費，去美容院減肥的 費用，或許您還會該掉吸煙的習慣呢。我們非常認同專家的話，人的知識，能力，經(jīng)驗，財富，都是建立在健康身體的基 礎之上的，有了健康的身體，他們才得以發(fā)揮。身體好了，心情自然舒暢，工作生 活起來肯定就更加得心應手了，真的，如果不是為了比賽或短時間強力減肥，您一 周健身24次，每次1小時就可以了。(1

7、3) 有氧和無氧的區(qū)別有氧和無氧可以通過心率的高低大致區(qū)別。假設一個3 0歲的人，我們用2 2 0減 去3 0(也就是你的年齡周歲)也就獲得了你的正常運動情況下的最大心率范圍， 乘以6 0%是144。就是說，你的新率咼于144時是無氧運動，同樣，低于就 是用氧運動。一般情況下，有氧運動心率變化較為平穩(wěn)，持續(xù)時間較長，適合鍛煉 心肺功能和減肥。無氧運動則相反，心率變化較大，持續(xù)是短，需要分組來完成， 側重力量和增肌的訓練。在健身俱樂部中，一般各種操課都是有氧訓練，簡單的組 合器械效果表現(xiàn)出來也是有氧，但還要看運動強度。( 14)器械練習對女性有用嗎瘦不是美的標準，線條和比例協(xié)調才是根本，所以，我

8、們不贊成節(jié)食減肥，因為， 該瘦的地方是瘦了，不該瘦的也瘦了，節(jié)食減肥不脂肪減去了，肌肉也減下去了， 就會使肌肉松弛而沒有彈性，有損美觀，女性要保持一定的脂肪比例，一般是2 5%,合理的肌肉和脂肪比例才識健康和美的重要標志，同時，合理的肌肉體積才 會襯托出女性的曲線美。合理的器械練習，可以把女性的肌肉比例調節(jié)的更為合 理，而通常脂肪是肌肉形成的基礎，基礎結實了，肌膚自然有彈性，有光澤，而不 會下垂。( 15)我怕堅持不下來是啊，這是每個開始決定健身的人的顧慮，大約有8 0%的人有這樣的擔憂。健身 的效果決定與教練的指導和自身的意志力，同時健身會所的氛圍也很重要，我們這 里的教練都持有國家承認的執(zhí)

9、教證書。他們制定的健身計劃不但專業(yè)還很有趣味 性，能把健身作成很輕松的游戲，同時，我們在營造運動氛圍上也是下了很多工夫 的，從背景音樂到器械的擺放 , 從運動飲料的提供到運動營養(yǎng)套餐 ,從健身計劃到戶 外拓展,您的健身不是一種乏味的運動 , 而是休閑 ,享受.16）為什么健身后體重反而增加了健身其實是兩個相反的過程作用的結果，一方面，人體的肌肉會增加，另一方面， 脂肪會減少。但一般情況下，脂肪的減少會明顯些。我們都知道，體重的變化是人 體吸收和消耗熱量的比較，要想取得很好的減重效果，必須重視飲食的控制，您遇 到的問題就是上面提到的，吸收大于消耗了，您應該遵循教練的指導和建議進行日 常的飲食和訓

10、練安排。17）一步步的要求便宜正如我們剛剛探討過的，我們的解決方案要大大優(yōu)于我們的同行，自然也要貴一些 了。我們的企業(yè)要維持一個合理的 利潤范圍，以便我們能在保證長期優(yōu)質服務的 同時獲得發(fā)展，我們現(xiàn)在的價格已經(jīng)很經(jīng)濟了，這幾乎就是成本價，如果我們在成 本價以下銷售，您還會信任我們嗎？有些俱樂部為了搞惡意競爭，不價格壓的很 低，這就反映出兩個弊端：一個是發(fā)展肯定長久不了，服務保障不了，不知道哪天 就關門了；另外一個，表面的低成本可能隱藏著背后的高成本。您做任何一項投資 肯定都會有一定的彈性，為了獲得更好的效果，投資上調一部分是明知的選擇，試 想一下，您只需要少抽幾包煙，少打幾次排，把美容的投資少

11、些，您就可以輕松的 實現(xiàn)我們的健身計劃了。（18）如何給準客戶一個讓步輕易不要讓步，如果有，要有先決條件的，如：我們健身會所也有一定的規(guī)定的，如果您介紹朋友來參加我們，我們也會給您一 定的獎勵，每介紹一個朋友，您的鍛煉時間也回增加一個月。如果客人不在乎贈 品，有必要做價格讓步時，你可以說，我知道您非常想健身，我們剛剛聊的也非常 投機，我想我要把我們經(jīng)理請來，看看他有什么辦法，（會籍顧問是沒有權利降價 的）。（19）家離太遠是嗎？我們最遠的會員家住 * ，但他還是會一周抽 5，6 個小時來我們俱樂部健 身，為什么，不就是出于對我們的信任，喜歡這里的氛圍，信任這里的服務，覺得 很和自己的身份。您看

12、我們這里交通很方便的，無論您是自駕車還是乘公車都用不 了您多長時間的，您又不可能天天來是吧，就每周來 2 ，3 次就足以了，相比之 下，路上花費不了您多長時間的，但您就能得到一年的身體健康了呀?。?0）預售期間對對會籍顧問的介紹很懷疑，猶豫不定是?。垦垡姙閷嵚铮ㄎ覀円獙W會附和客戶，一定要讓他感同身受）不過我們這么大 的投資，肯定是謀求長期穩(wěn)定發(fā)展的，如果我們的服務不好，無疑是自掘墳墓，這 我們可不干。您大可放心的，我們不會因小失大的。您看我們的價格已經(jīng)相當優(yōu)惠 了，也主要是考慮為了感謝顧客的信任，等開業(yè)后就沒這樣大幅的優(yōu)惠了。（21）人太多 是嗎？我們正引以為豪呢，有這么多顧客加入我們，是對我

13、們服務品質的認可。況 且您看看現(xiàn)在的時間，正是 5，6 點鐘，這是什么時間，大家都下班，任何一家健 身俱樂部在這個時間段人流量都會多一些，難道您是 1，2 點或上午來鍛煉嗎？從 科學的角度來講這個時候來健身對人體的作用是最突出的，您看，大家都在為健康 運動著，氛圍相當好的。5: 老會員維護 相比較而言，老會員的維護工作并沒有一個定則，因為我們做維護的第一目的就是 讓他能為我們介紹更多的朋友，發(fā)展更多的會員，這是一個相當現(xiàn)實的問題，我們 跟會員關系直接影響到這分工作能否正常的進行下去，當然會有很多方法，比如： 會員入會填寫申請表時一定要詳細了解他的資料，工作，時間安排，家庭情況，生 日等等，這不

14、是竊取其隱私，是為了更好的為其提供服務，節(jié)假日時及時問候一 聲，及時去電腦上查看會員的來訪紀錄督促其堅持鍛煉，這些工作我們之所以做是 為了和會員建立一個很好的平臺，讓他們知道，雖然健身卡辦到的，但還是有人在 關心他，這種關心是在友情和感情之外的，這個社會現(xiàn)在奇缺的就是這種關懷，總 之，心細些就是做好這分工作的關鍵。四:那到底什么是會籍顧問？會籍顧問是現(xiàn)代健身俱樂部最主要的銷售部門, 站在客戶的立場，幫助顧客分析健身產(chǎn)品，協(xié)助顧客作出健身決定；為顧客提供專業(yè)的健身服務；督促顧客完成健身目標；為顧客創(chuàng)造價值的，集技巧、理 論、于一身的事業(yè)。還有一些是需要我們注意的，到底怎樣才能成為一個優(yōu)秀的會 籍

15、顧問，一個合格的銷售人員，我這里有從書上看來的九大理念，相信肯定有用：1 心態(tài) : 任何人做任何事成功與否的關鍵就是他在做這件事情時心態(tài)是怎樣的。做 為一個成功的銷售人員，我們一定要欣賞自己和自己所擁有的產(chǎn)品，如果心態(tài)不 正，你連自己都信任不過，那其他的一切就無從談起了。2 我是我認為的我：和上邊談到的心態(tài)是其實是一樣的，我們要有絕對的把握信任 自己，我能成功，我這樣是對的，但這都建立在專業(yè)知識的基礎之上。3我才是一切的根源：人主觀能動性的潛能幾乎是無限的，我們在做一件事情是不 能講客觀理由的好壞，都是自己的責任。4 正確的方法：當然，只有方法正確，我們才能用最少的時間達到最多最有效的目 的。

16、5 山不過來我就過去：有些事情不是我們可以等來的，比如潛在客戶。山是死的， 但我們是活的??！6 每天進步一點點：這一點點相當重要，我們每天都有進步，就能從中總結很多有 用和有效的經(jīng)驗，這種經(jīng)驗可不是誰能教給你的。7 自信心決定成?。汉蜕线叺?1 和 2 是一樣的。8天助自助者：你的勤奮總會得到相應的回報的，比如多發(fā)了一張宣傳單可能他就 是那個要辦卡的人，多關心你的老會員，可能因為出與對你的信任，他就會把身邊 的很多朋友介紹成為會員。上級領導也會看到你的努力的。9凡事發(fā)生必有其原因和結果：我們一定要有這股韌勁兒，這次銷售工作很成功， 為什么，很失敗，又是為什么，及時總結，才會走更少的彎路。關于這

17、九條，我也只能解釋這么多了，還是自己好好看看吧！我們的細節(jié)工作還有：1, 會籍顧問的工作安排15%電話預約 60% 到場導覽潛在會員 10% 會員跟蹤 3% 文檔工作 3% 銷售會 議 3% 培訓課程 2% 會員活動2, 了解潛在會員的來源10%會籍顧問個人關系 50% 現(xiàn)有會員推薦 30% 市場宣傳和廣告 10% 路過俱 樂部的人3, 銷售的方法 銷售的過程是一個給予和接受的過程 , 你問潛在客戶問題以獲得資源 , 而客戶也向你 問問題得到他要的信息 .1 通過問問題迅速了解客戶的情況 .2 通過顧客登記表獲取一些銷售中的資源 .3 通過觀察對方知道客戶的需求 .4 利用推薦名單或外部資源

18、.4, 銷售導覽的目的我們的銷售導覽不是在引誘客戶 ,不是勝過客戶 , 而是將會籍成功銷售給你的潛在會 員. 一次只做一個銷售 ,銷售一個5, 詢問問題的目的1)了解需求和欲望 2 )事先消除對銷售的偏見 3 )消除競爭 4 )控制導覽 銷售流程 5 )確定健身及健康的益處 6 )測試不同的情景6, 銷售過程應遵守的規(guī)定1)簡短的詢問 2 )等待一個完整的回答 3 )不要打斷疑問 4 )提前準備好 疑問 50 避免有關打探的問題 6) 有問必答7, 銷售導覽的原則1) 減少說和做不一致的情形 2) 做到所有的承諾 3) 讓潛在客戶知道你將會做什 么，為什么會這樣做 4) 讓你的潛在客戶參與你的展示工作 5) 做好銷售的準備6) 了解你的產(chǎn)品 7) 展示俱樂部的價值 8)強調利益和好處 9) 事先減少異議和 抗拒 10) 不斷練習你的銷售導覽過程8，客戶拒絕入會的理由 1) 我沒有時間健身 2) 價格太高我無法承擔 3) 我想再考慮一下 4) 我想和我 的家人商量之后再做決定 5 )我可以在其他公共場所健身 6 )我可以在家里健身7）我不知道健身是否有效果 8 ）我想再比較其他的健身中心再做決定 9 ）交通 不方便 10 ）我對健身一竅不通9，電話銷售方式1）取得潛在客戶的姓名和電話號碼 2 ）禮貌性的請求邀請 3 ）重復潛在客戶