精品資料（2021-2022年收藏）強(qiáng)生公司DSR工作手冊(cè)

1、工作手冊(cè) 強(qiáng)生中國(guó)銷售部經(jīng)銷商銷售代表關(guān)于這份工作手冊(cè)這份工作手冊(cè)的用途· 幫助本崗位的執(zhí)行人員了解自身的主要工作職責(zé)· 幫助本崗位的執(zhí)行人員了解自身工作職責(zé)的衡量標(biāo)準(zhǔn)· 記錄該崗位的工作內(nèi)容、相關(guān)工作流程以及方法，并以此作為崗位培訓(xùn)的基礎(chǔ)· 幫助對(duì)本崗位的執(zhí)行人員作出公平的評(píng)估 · 提供該崗位工作必須的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表內(nèi)容目錄 ( Content )n 崗位職責(zé) ( Job Description )n 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) ( Performance Standard )n 政策和流程 ( Policy & Procedure )n 培訓(xùn)計(jì)劃 ( Tr

2、aining Plan )n 年底績(jī)效評(píng)估( Performance Appraisal )n 獎(jiǎng)金方案(Incentive scheme)n 報(bào)表 ( Report )崗位職責(zé)(Job Description)崗位名稱: 經(jīng)銷商銷售代表匯報(bào)對(duì)象: 強(qiáng)生銷售主管/經(jīng)銷商經(jīng)理崗位概述: 經(jīng)銷商銷售代表的主要職責(zé)是在銷售主管的指導(dǎo)下,代表強(qiáng)生公司參與對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)生生意的管理,對(duì)規(guī)定區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)生生意負(fù)責(zé)。他為了強(qiáng)生和經(jīng)銷商雙方的共同利益,在銷售主管的指導(dǎo)下來計(jì)劃, 督導(dǎo)和執(zhí)行強(qiáng)生生意的日常運(yùn)作, 并且按標(biāo)準(zhǔn)完成銷售指標(biāo)。主要工作職責(zé):1.基本生意管理1.1. 嚴(yán)格按強(qiáng)生及經(jīng)銷商的制度和流程執(zhí)行經(jīng)銷商銷

3、售主管及經(jīng)銷商經(jīng)理的下達(dá)的銷售計(jì)劃。1.2. 理解基本銷售技巧及銷售拜訪步驟,每月制訂行程表并嚴(yán)格按照行程表對(duì)劃定區(qū)域內(nèi)的客戶網(wǎng)點(diǎn)完成拜訪。1.3. 根據(jù)MPG及每月的銷售指標(biāo)制訂每月的工作計(jì)劃及行程安排,每天記錄銷售日?qǐng)?bào)表,掌握銷售進(jìn)度。1.4. 完成銷量, 覆蓋, 鋪點(diǎn), 陳列, 補(bǔ)貨和利潤(rùn)等目標(biāo)。1.5. 有效執(zhí)行和監(jiān)督月度促銷目標(biāo)的完成, 及時(shí)反饋市場(chǎng)情況。1.6. 根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求及客戶的實(shí)際銷售情況,為銷售主管及經(jīng)銷商經(jīng)理提供銷售預(yù)估建議。1.7. 每月完成與經(jīng)銷商銷售主管的協(xié)同拜訪,根據(jù)跟進(jìn)信上記錄的需培訓(xùn)項(xiàng)目制訂培訓(xùn)計(jì)劃并嚴(yán)格執(zhí)行。1.8. 將經(jīng)銷商內(nèi)部信息與強(qiáng)生銷售主管及

4、時(shí)溝通。2. 訂單和財(cái)務(wù)管理:2.1. 幫助經(jīng)銷商及零售網(wǎng)點(diǎn)按庫(kù)存控制目標(biāo)的要求管理庫(kù)存，根據(jù)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售及庫(kù)存提出合理的建議訂單, 保證向客戶供應(yīng)更及時(shí), 更穩(wěn)定和更新鮮的強(qiáng)生產(chǎn)品。2.2. 幫助經(jīng)銷商對(duì)下游零售網(wǎng)點(diǎn)的應(yīng)收帳款及現(xiàn)金進(jìn)行有效的管理,每月嚴(yán)格完成收款指標(biāo)。2.3. 嚴(yán)格按強(qiáng)生及經(jīng)銷商的制度和流程執(zhí)行相關(guān)的財(cái)務(wù)流程,包括及時(shí)收款、從零售網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)開具發(fā)票、及時(shí)開具發(fā)票和對(duì)帳單給到帳期客戶等。3. 人員管理3.1. 參與促銷員的招聘，確保促銷人員的及時(shí)到位。（包括臨時(shí)促銷人員）3.2. 清楚促銷員的優(yōu)缺點(diǎn)，清楚促銷員的能力需求，按培訓(xùn)需求安排培訓(xùn)計(jì)劃。3.3. 在銷售拜訪的過程

5、中實(shí)地培訓(xùn)促銷員，并檢查之前的培訓(xùn)效果。3.4. 清楚對(duì)促銷員的獎(jiǎng)金考核制度及每月的考核結(jié)果和原因，確保促銷人員的穩(wěn)定。4其他4.1. 嚴(yán)格按強(qiáng)生及經(jīng)銷商的政策和流程完成銷售主管布置的工作。工作關(guān)系:直接: 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/強(qiáng)生經(jīng)銷商銷售主管/經(jīng)銷商其他人員（文員、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管等）/促銷小姐/零售網(wǎng)點(diǎn)主管間接: 強(qiáng)生地區(qū)銷售經(jīng)理/經(jīng)銷商財(cái)務(wù)部/經(jīng)銷商總經(jīng)理基本要求:身體條件：身體健康,形象端正教育程度：高中以上學(xué)歷工作經(jīng)驗(yàn)：銷售工作經(jīng)驗(yàn)1年以上其他：為人誠(chéng)實(shí)正直；積極進(jìn)取,踏實(shí)肯干,吃苦耐勞,責(zé)任心強(qiáng)；良好的溝通技巧,思考與解決問題的能力以及團(tuán)隊(duì)合作精神績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)(Performance Sta

6、ndard)業(yè)績(jī)項(xiàng)目低于標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)高于標(biāo)準(zhǔn)生意領(lǐng)域總體銷量目標(biāo)達(dá)成<90%達(dá)成100%達(dá)成>100%達(dá)成品牌銷量目標(biāo)達(dá)成至少80%的品牌達(dá)成率85%以上覆蓋目標(biāo)達(dá)成<100%達(dá)成100%達(dá)成>100%達(dá)成鋪點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成<90%的商店達(dá)成90%的商店達(dá)成>90%的商店達(dá)成分銷目標(biāo)達(dá)成<90%的商店達(dá)成90%的商店達(dá)成>90%的商店達(dá)成陳列目標(biāo)達(dá)成<90%的商店達(dá)成90%的商店達(dá)成>90%的商店達(dá)成利潤(rùn)指標(biāo)達(dá)成<100%達(dá)成100%達(dá)成>100%達(dá)成促銷目標(biāo)達(dá)成<80%達(dá)成80%-90%達(dá)成>90%達(dá)成訂單及財(cái)務(wù)管

7、理經(jīng)營(yíng)部標(biāo)準(zhǔn)訂單流程沒有按標(biāo)準(zhǔn)流程執(zhí)行按標(biāo)準(zhǔn)流程嚴(yán)格執(zhí)行每項(xiàng)工作都由流程控制回款指標(biāo)<90%達(dá)成90%達(dá)成>90%達(dá)成庫(kù)存管理(零售網(wǎng)點(diǎn))非每個(gè)月庫(kù)存水平達(dá)標(biāo)每個(gè)月庫(kù)存水平達(dá)標(biāo)溝通技巧內(nèi)部溝通和銷售主管及經(jīng)銷商經(jīng)理極少溝通,缺乏協(xié)同拜訪定期的協(xié)同拜訪,并有效溝通銷售情況及自身需求外部溝通拜訪行程安排不合理,鋪點(diǎn)、分銷、陳列、促銷執(zhí)行不佳；客情關(guān)系差拜訪行程安排合理,鋪點(diǎn)、分銷、陳列、促銷指標(biāo)全部達(dá)成；客情關(guān)系融洽人員管理人員配置促銷員配置不合理按店頭產(chǎn)能合理配置促銷員尋找或推薦高素質(zhì)的促銷員日常工作制度不熟悉促銷員日常工作制度熟悉促銷員日常工作制度，并嚴(yán)格按制度管理促銷員獎(jiǎng)金評(píng)定不

8、能及時(shí)反饋每月所有促銷員的銷量達(dá)成情況每月及時(shí)收齊所有促銷員的銷量達(dá)成情況并反饋給銷售主管人員培訓(xùn)每月缺乏培訓(xùn)重點(diǎn)每月按促銷員實(shí)際需求設(shè)定培訓(xùn)重點(diǎn)，并嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃核心能力明確的目標(biāo)沒有明確的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)有明確的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，并和公司的目標(biāo)相吻合有明確的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，和公司目標(biāo)相吻和；能按年度設(shè)定各階段的目標(biāo)銷售技巧基本銷售技巧不熟練熟練運(yùn)用各種銷售技巧，并能利用JDMS數(shù)據(jù)進(jìn)行分析培訓(xùn)需求沒有明確的個(gè)人培訓(xùn)需求有明確的個(gè)人培訓(xùn)需求，并能合理地要求銷售主管提供相應(yīng)的培訓(xùn)項(xiàng)目及指導(dǎo)政策和流程 ( Policy & Procedure )I經(jīng)銷商政策和流程(此表為核對(duì)清單,銷售主管將據(jù)此

9、清單制定本經(jīng)營(yíng)部的具體政策和流程):n 訂單處理流程n 倉(cāng)庫(kù)管理流程n 送貨和到貨簽收流程n 殘損處理政策n 回款標(biāo)準(zhǔn)政策n 超期貨款處理流程II強(qiáng)生公司:一. 新市場(chǎng)調(diào)研部1. 有效鋪點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃 2. 新產(chǎn)品上市鋪點(diǎn) 3. 市域定義及覆蓋區(qū)域要求 二. 銷售行政部月度指標(biāo):1. 月度指標(biāo)分配2. DSR指標(biāo)進(jìn)度預(yù)估訂單流程：1. 強(qiáng)生經(jīng)銷商訂單系統(tǒng)：Portal2. 訂單審核和處理流程其他：1. 客戶交易條件2. DSR工資報(bào)表3. DSR津貼福利三客戶行銷部1. 新產(chǎn)品上市2. 主題促銷活動(dòng)3. 季度滾動(dòng)促銷計(jì)劃安排4. 促銷指引III零售客戶政策和流程(此表為核對(duì)清單,DSR需要了解零售

10、客戶的政策和流程)n 訂單流程n 促銷談判流程n 到貨簽收流程n 促銷人員管理政策n 回款標(biāo)準(zhǔn)流程培訓(xùn)計(jì)劃(Training Plan)*新招聘的DSR應(yīng)在一年內(nèi)通過課堂培訓(xùn)和在實(shí)地操作中接受所有的培訓(xùn)項(xiàng)目的初步培訓(xùn),此后根據(jù)DSR的培訓(xùn)效果檢查及協(xié)同拜訪中發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需求制訂循環(huán)的培訓(xùn)計(jì)劃，不斷提高銷售能力。強(qiáng)生的銷售主管及經(jīng)銷商經(jīng)理需要對(duì)DSR的培訓(xùn)負(fù)責(zé)。年底績(jī)效評(píng)估( Performance Appraisal )目標(biāo)具體目標(biāo)及完成日期比率完成目標(biāo)情況分?jǐn)?shù)1. 全年銷售指標(biāo)累計(jì)達(dá)成率不低于100%；每月不低于90%2. 持續(xù)100%達(dá)成MPG設(shè)定的目標(biāo)3.持續(xù)達(dá)成每季度的分銷陳列指標(biāo)4.

11、 持續(xù)達(dá)成每月收款指標(biāo)5.持續(xù)每月達(dá)成設(shè)定的拜訪天數(shù)6100%完成銷售主管要求完成的培訓(xùn)計(jì)劃（CIP）7100%完成促銷人員培訓(xùn)及管理8大區(qū)/地區(qū)/經(jīng)銷商自有項(xiàng)目:1）_40%10%20%10%5%5%5%5%計(jì)劃培訓(xùn)數(shù)量 實(shí)際完成數(shù)量計(jì)劃培訓(xùn)數(shù)量 實(shí)際完成數(shù)量指標(biāo)_ 完成_Rating得分使用比率時(shí),總數(shù)相加需100%評(píng)分方法5: 杰出： 始終能大大地超越工作職責(zé)要求，而且是通過可能會(huì)引起爭(zhēng)議 的挑戰(zhàn)性的方法或獨(dú)特的方法來解決問題的4: 優(yōu)秀：始終能達(dá)到并經(jīng)常超越工作職責(zé)要求3: 稱職：完全令人滿意，始終達(dá)到工作職責(zé)要求 2: 需要改善：一般情況下能達(dá)到職責(zé)要求，但偶爾沒有達(dá)到1: 不能接受：經(jīng)常不能達(dá)到工作職責(zé)要求獎(jiǎng)金方案(Incentive Scheme) 適用于經(jīng)銷商招聘