如何規(guī)劃和布局目標(biāo)市場(chǎng)

1、如何規(guī)劃和布局目標(biāo)市場(chǎng)。一、如何分析市場(chǎng)。1為什么要進(jìn)行市場(chǎng)分析。作為經(jīng)理，我們常做的也是最重要的工作就是決策。而決策只能是建立在對(duì)市場(chǎng)的精確分析的基礎(chǔ)上。如果不做分析，我們的決策就只能是“碰”“猜”，而這種決策的后果往往只能是失敗。即使成功了，連自己也不清楚成功之處在哪里。只有經(jīng)過市場(chǎng)分析，我們才能夠找到市場(chǎng)存在的問題，從而明確工作的重點(diǎn)。2、市場(chǎng)分析的目的:找到制約市場(chǎng)發(fā)展的問題B、分析出問題的原因找到市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)3、市場(chǎng)分析的一般方法:市場(chǎng)分析是一個(gè)系統(tǒng)性的分析工作，它不僅涉及到廣告促銷也涉及到銷售管理、外部關(guān)系和自身的資源等方面。 概括地說就是要對(duì)自身與外部的方方面面影響市場(chǎng)的因素

2、進(jìn)行全面地分析。我們常采用的市場(chǎng)分析方法為 SOwT分析法:s優(yōu)勢(shì):指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比具有的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)與長處。 如我們的產(chǎn)品存在服 用方便， 療效確切的優(yōu)勢(shì)； 而我們的公司又具有合理的利益分配， 健全的營銷 網(wǎng)絡(luò)體系的優(yōu)勢(shì)等。V劣勢(shì)指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比的不足之處， 比別人差的地方。 如:我們的產(chǎn) 品可能存在價(jià)格較高，零知名度的劣勢(shì)等。O-機(jī)會(huì):指整個(gè)市場(chǎng)外部環(huán)境給你提供哪些機(jī)會(huì)。 如:發(fā)病率高、 南方市場(chǎng)秋冬季進(jìn)補(bǔ) 的消費(fèi)觀念等。T 威脅 指整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)你不利的情況。如:競品宣傳攻勢(shì)強(qiáng)、競品市場(chǎng)占有率高、 市場(chǎng)渠道不暢外聯(lián)緊張等。經(jīng)過以上SWO的分析之后，我們就可以清楚地看到

3、目前我們市場(chǎng)處在什么情 況之中，然后據(jù)分析結(jié)果尋找解決問題的方法，制訂出切實(shí)可行的策略。4、市場(chǎng)分析的一般內(nèi)容:決策是建立在對(duì)市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)之上， 而市場(chǎng)分析則是建立在大量占有市場(chǎng)信 息的基礎(chǔ)之上。因此，我們的每位經(jīng)理不僅要管理資金、管理人、管理渠道物 流、還要學(xué)會(huì)管理信息。 我們這里的信息主要是指:消費(fèi)者、競爭對(duì)手、銷 售狀況等。因此，在市場(chǎng)分析之前我們必須掌握足夠的市場(chǎng)情報(bào)資料。如何獲取信息？我們的回答只有一個(gè)， 那就是調(diào)查。 市場(chǎng)是在不斷的發(fā)展， 那 么我們的調(diào)查也就要從日常抓起， 在日常工作中進(jìn)行。 我們可以將調(diào)查分為兩 類：市場(chǎng)前期調(diào)查，市場(chǎng)運(yùn)行中調(diào)查。根據(jù)我們公司的營銷特色及機(jī)構(gòu)特

4、點(diǎn)， 我們的調(diào)查可以在開展終端工作的同時(shí)進(jìn)行。A市場(chǎng)前期調(diào)查內(nèi)容分析:此類調(diào)查內(nèi)容基本上是比較固定不變的， 也即是市場(chǎng)的基礎(chǔ)性資料， 我們稱之 為市場(chǎng)的靜態(tài)資料。主要包括以下幾項(xiàng)：1、人口數(shù)量、區(qū)域劃分、經(jīng)濟(jì)狀況及經(jīng)濟(jì)來源、農(nóng)村城鎮(zhèn)人口比例及經(jīng)濟(jì)狀況，較富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布及人口比例。2、主要競品有哪些，競品采用的營銷模式及其特色、競品銷量、競品的優(yōu)劣勢(shì)（如廣告投放量、產(chǎn)品定位、價(jià)格、促銷、渠道等）3、消費(fèi)者（消費(fèi)習(xí)慣、心理特征、發(fā)病率、購買決定過程等） 4、銷售渠道:（實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)等） 5、外部環(huán)境:（地政部門管理力度、當(dāng)?shù)貜V告自由度等） 6、媒體:（哪種媒體效果較好、哪種操作形式較好、為什么等

5、）B、市場(chǎng)運(yùn)作過程的調(diào)查內(nèi)容分析:市場(chǎng)在實(shí)際的運(yùn)作過程中存在著較多的變數(shù)。 因此，密切關(guān)注市場(chǎng)運(yùn)作過程中 的各種變化， 既是對(duì)市場(chǎng)的過程管理， 又是市場(chǎng)決策的重要依據(jù)， 我們將此類 的市場(chǎng)調(diào)查稱之為市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查。此類調(diào)查包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：a、市場(chǎng)總體狀況:當(dāng)月營銷狀況的總體評(píng)價(jià)，如銷量、投入產(chǎn)出比、任務(wù)完成比、宣傳與管理費(fèi) 比例等。 各項(xiàng)指標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期目的， 市場(chǎng)運(yùn)行狀況是否正常。 市場(chǎng)整體走勢(shì) 如何，是上升還是下滑？主要原因。b組織結(jié)構(gòu):組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置是否與市場(chǎng)的發(fā)展相適應(yīng)，人員素質(zhì)是否適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要， 人員的穩(wěn)定性如何， 后備班干部的培養(yǎng)是否促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展？目前我們市場(chǎng)的 特點(diǎn)是人員少

6、，機(jī)構(gòu)精干，這個(gè)問題對(duì)市場(chǎng)影響不大，但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，這 一問題就很值得我們關(guān)注與思考。C、管理分析:制度的建立與落實(shí)是否到位。 通過分析， 我們要了解哪些制度需要完善， 哪 些制度落實(shí)不夠，哪些制度脫離實(shí)際如何糾正等。員工的穩(wěn)定性，思想狀況，作風(fēng)及業(yè)務(wù)水平從一定程度上反映出管理狀況。如何指導(dǎo)與控制下級(jí)辦事處， 層級(jí)管理是否到位， 市場(chǎng)反應(yīng)的信息數(shù)據(jù)是否真實(shí)。財(cái)務(wù)的各項(xiàng)管理制度是否遵循總部財(cái)務(wù)政策，是否有利于促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展。d銷售渠道及價(jià)格:渠道是否暢通，主渠道是什么，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力多大，重點(diǎn)經(jīng)銷商、重點(diǎn)藥店 有多少？貨款回?cái)n是否快速。如何對(duì)客產(chǎn)分類， 重點(diǎn)客戶檔案是否建立， 客情關(guān)系如何， 客

7、戶經(jīng)營的積極 性如何。、各級(jí)經(jīng)銷商批價(jià)是否按政策執(zhí)行，零售價(jià)是否統(tǒng)一。e、消費(fèi)者:消費(fèi)人群構(gòu)成情況:年齡結(jié)構(gòu)，預(yù)防人群比例，重復(fù)購買人群比例。消費(fèi)者反饋: 通過消費(fèi)者對(duì)價(jià)格、服務(wù)等方面信息的反饋， 了解其關(guān)心的利益點(diǎn)。f 、競爭對(duì)手分析:營銷人員必須一只眼盯著消費(fèi)者，一只眼盯著競爭對(duì)手。 一般說來， 對(duì)于競爭對(duì)手，我們主要關(guān)注其宣傳手段、宣傳優(yōu)勢(shì)、 促銷、價(jià)格、 渠道、產(chǎn)品特點(diǎn)等。g、外部環(huán)境分析:外部環(huán)境在很大程度上制約著各種營銷活動(dòng)的開展。 外界環(huán)境也是在不斷變化著的。 在具體的市場(chǎng)運(yùn)作過程中， 我們可能會(huì)碰到以下幾種情況: 一是當(dāng)?shù)嘏R 時(shí)性政策或指施的出臺(tái)與我們?cè)械倪\(yùn)作方式相矛盾； 二

8、是外部關(guān)系處理不當(dāng) 導(dǎo)致環(huán)境惡化； 三是競爭對(duì)手的不正當(dāng)手段導(dǎo)致外部關(guān)系緊張。 面對(duì)這些情況， 我們必須及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策。h、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析:影響市場(chǎng)的因素較多， 不同的市場(chǎng)存在的問題也不盡相同。 作為經(jīng)理， 我們要 善于根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，并針對(duì)存在的問題 采用相應(yīng)的對(duì)策，尋找機(jī) 會(huì)點(diǎn)，以此作為突破口確定出下月的營銷思路。二、如何制訂工作計(jì)劃凡事預(yù)則立、 不預(yù)則廢”、 “計(jì)謀、 謀略”講得就是一種策劃， 計(jì)劃的思想。計(jì)劃是我們辦事處工作的主線， 沒有一個(gè)完整的工作計(jì)劃， 我們的工作就會(huì)有 很大的隨意性，我們就不可能運(yùn)作好市場(chǎng)。從前階段各辦事處的工作來看，各地的工作計(jì)劃做得就不好，工作沒

9、有主線，2、對(duì)工作計(jì)劃制工作的隨意性大。造成這種現(xiàn)象的原因有: 1、不重視工作計(jì)劃的制訂，或如果制訂計(jì)劃也只是幾小時(shí)粗枝濫造的結(jié)果，不具備可行性。訂的步驟還不太清楚。面就工作計(jì)劃的制訂作一簡略闡述:1、工作計(jì)劃原則: 工作計(jì)劃是辦事處全月工作主線的原則： 我們作為管理規(guī)范，網(wǎng)絡(luò)健全的公司，大家就要區(qū)別于擺攤設(shè)點(diǎn)的小商小販， 工作要有計(jì)劃性。 作為公司來說， 集團(tuán)公司每年有自己的工作計(jì)劃， 營銷公司每年有自己的工作計(jì)劃， 事業(yè)部每年有自己的計(jì)劃。 省部有自己的年度、 月度計(jì)劃。那么作為地級(jí)辦事處，也應(yīng)有自己相應(yīng)的工作計(jì)劃。辦事處的日常工作必須圍繞工作計(jì)劃來開展， 只有我們的計(jì)劃一步步得到了落實(shí)，

10、 我們預(yù)定的各項(xiàng)目標(biāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn)。 辦事處的工作不能脫離計(jì)劃而獨(dú)立存在， 也即是說辦事處的工作都要以保證計(jì)劃的最終落實(shí)為目標(biāo)。全面分析制約因素的原則：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)， 影響營銷的因素太多。 如果某一方面考慮不到， 就有可能導(dǎo)致整體方案的全面失敗。 就市場(chǎng)分析， 我們?cè)谏弦徊糠肿髁巳婕?xì)致的介紹，在此不再贅言。 但大家應(yīng)該請(qǐng)楚的一點(diǎn)是我們?cè)谌娣治鍪袌?chǎng)因素的基礎(chǔ)上，應(yīng)該注意抓住影響市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)問題，木桶理論值得思考。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)關(guān)于市場(chǎng)的調(diào)查、 分析的相關(guān)內(nèi)容我們?cè)谇斑呉炎髁嗽敱M的介紹，在此提醒大家的一點(diǎn)是， 各位經(jīng)理一定要懂得去調(diào)查， 避免陷入“二八佳人”的命運(yùn)； 另一點(diǎn)是，各位經(jīng)理一定要愿

11、意去調(diào)查， 避免陷入“霍布森的選擇法我們知道，毛澤東在革命過程中就特別重視調(diào)查而且還親自去調(diào)查。 正當(dāng)中國農(nóng) * 動(dòng)陷入低潮，農(nóng)* 動(dòng)普遍不被看好之時(shí)， 毛澤東深入湖南農(nóng)村兩月多時(shí)間深入開展調(diào)查，他從農(nóng)民的心理， 從農(nóng)* 動(dòng)的性質(zhì)等方面作了深入細(xì)致的分析， 寫出了著名的湖南農(nóng) * 動(dòng)的調(diào)查報(bào)告，在中國革命歷史上起到了舉足輕重的作用， 后來戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)變逐步扭轉(zhuǎn)了中國革命的局面。合理安排時(shí)間，資金的原則 我們的時(shí)間、資金、人力等資源是有限的。因此，在具體的計(jì)劃中，依據(jù)“二 八”原則，根據(jù)投入的實(shí)際效果，考慮各項(xiàng)工作所占時(shí)間、人力、資金的使用 情況及能為市場(chǎng)帶來的效益，合理安排。工作排好期，抓好計(jì)

12、劃的過程管理。計(jì)劃制訂的開放原則 在制訂計(jì)劃時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持民主開放原則，各辦可組織各級(jí)人員，共同參與制訂； 一方面， 經(jīng)過共同討論制訂的計(jì)劃，可以得到各級(jí)人員的認(rèn)可，可以得到各 級(jí)人員的配合；另一方面，對(duì)工作開展過程中所涉及的影響因素可以充分考慮， 使得方案更具可行性。三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。2、制訂工作計(jì)劃的步驟： 界定問題： 將問題界定的明確，淺顯而重要。第一個(gè)方法， 專注于重要的問題。 影響市場(chǎng)的因素較多： 人員素質(zhì)、 外部環(huán)境、 企劃能力、 計(jì)劃的落實(shí)能力等。 作為經(jīng)理， 我們必須就諸多問題中找到最重要 的問題，也即是“木桶理論”中的那塊影響木桶容量的短木板。第二個(gè)方法： 細(xì)分問題。 在軍

13、事上， 有一種比較有效的戰(zhàn)術(shù)， 面對(duì)較強(qiáng)的敵人，可以把敵人分隔成幾個(gè)部分， 各個(gè)擊破。面對(duì)一股腦兒撲來的問題， 我們可以 將其分類處理。第三個(gè)方法：多問幾個(gè)為什么。一些問題，我們看到的也許只是浮在表面的現(xiàn) 象，我們只有多問幾個(gè)為什么，打破砂鍋問到底，找到問題的根源，剖析出深 層次的因素， 這樣才算將問題界定清楚。 分析問題 問題界定以后，我們就要結(jié)合對(duì)市場(chǎng)調(diào)查后所占據(jù)的大量信息對(duì)市場(chǎng)存在的問 題進(jìn)行分析。通過分析，我們可以找出共性的問題、個(gè)性的問題、重點(diǎn)問題等，找出解問題 的方法。 制訂方案: 解決問題的方法確定后，將計(jì)劃按工作排期推進(jìn)、資源分配要達(dá)到的目標(biāo)寫下 來，就是我們的工作計(jì)劃。同一個(gè)

14、計(jì)劃，要達(dá)到相同的目標(biāo)有多種途經(jīng)， 也即是我們可能同時(shí)產(chǎn)生幾套方 案，正如“條條大路通羅馬”。 那么我們就要權(quán)衡方案的可行性， 方案的投入 與產(chǎn)出，方案所產(chǎn)生效益等。選擇一套可行的方案。為使各辦能夠在制訂計(jì)劃 時(shí)簡潔明了，操作起來方便快捷，我們?cè)O(shè)計(jì)了工作計(jì)劃書。 計(jì)劃書中所列各指 標(biāo)均應(yīng)是我們每月所必須掌握與了解的。3、計(jì)劃的落實(shí)與管理計(jì)劃制訂之后， 就面臨著計(jì)劃的落實(shí)。 為使計(jì)劃制訂得符合實(shí)際， 我們?cè)谟?jì)劃 制訂之后，還需對(duì)計(jì)劃進(jìn)行檢討。模擬布局：運(yùn)用圖像思考法，把工作計(jì)劃的布局與進(jìn)度在頭腦中反復(fù)過幾遍， 預(yù)見一下計(jì)劃的落實(shí)過程和發(fā)展結(jié)果。強(qiáng)化計(jì)劃落實(shí)的過程管理： 計(jì)劃制訂后要將計(jì)劃分階段實(shí)施， 將大目標(biāo)劃分成 若干個(gè)小目標(biāo)。 切忌將行動(dòng)與計(jì)劃分離， 形成計(jì)劃一套行動(dòng)又一套的兩張皮的 做法。前一階段要求大家將各地全年任務(wù)量按時(shí)間區(qū)域合理分解實(shí)際就是要求 大家在任務(wù)方面的過程管理。 但大家要清楚的一