某財年聯(lián)想商用渠道信譽評價體系(共8頁).doc

1、2003財年聯(lián)想商用渠道信譽評價體系一、目的 完善渠道信譽體系，引導渠道加強信譽建設。細化聯(lián)想商用產品銷售規(guī)范，加強市場秩序管理力度。二、對象1、 2003財年所有聯(lián)想商用產品（商用臺式、筆記本、服務器、外設、IT141產品、高性能服務器、記憶網絡產品、存儲產品等）簽約渠道。2、 商用產品簽約渠道在銷售過程中，涉及到向聯(lián)想申請?zhí)厥赓Y源或銷售聯(lián)想商用產品的行為。三、管理辦法1、對增值服務商和增值代理商進行單項獎懲，增減銷售獎勵并統(tǒng)計信譽分。2、對代理商進行單項獎懲，增減銷售獎勵通過其上級增值服務商發(fā)放或扣罰。3、 代理商的信譽分統(tǒng)計在其上級增值服務商的分值之中。四、渠道信譽評價體系信譽評價體系通

2、過渠道在訂單申請的規(guī)范性、銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性和維護市場秩序的積極性三方面來評價渠道在與聯(lián)想合作過程中的信譽等級。信譽評分采用年度累計的方式計算。渠道信譽評價基礎分為100分，最低分為0分，最高分不設上限。詳細評分標準參見附件1信譽評分標準，問題類型定義參見附件2市場秩序規(guī)范細則。五、信譽評價獎懲1、 季度年度考核增值服務商： 渠道支持基金市場秩序分數=信譽得分/100*D信譽得分低于80分取消年度評獎資格D：季度系數（以當季公布為準）增值代理商：服務客戶基金獎勵系數（市場秩序）K=信譽得分/100信譽得分低于80分取消年度評獎資格2、 價格支持后返 渠道信譽得分在90分以上，有權獲得當日后返

3、資格。 渠道信譽得分在90分以下，無權獲得當日后返資格。 渠道信譽得分在80分以下，階段性無權申請投標支持。3、 商務信譽評級 渠道信譽得分在90分以下，商務信用評級降級。 渠道信譽得分在80分以下，停止專項信譽金申請。4、 金銀牌升級 金牌渠道信譽得分在80分以下，新代理年度轉為銀牌渠道。 銀牌渠道信譽得分在80分以下，新代理年度無資格升為金牌渠道。六、商用市場部享有本規(guī)范的解釋權。七、信譽評價體系有效期為2003年4月1日2004年3月31日市場秩序大區(qū)接口人：各省商用業(yè)務代表市場秩序大區(qū)責任人：大區(qū)商用業(yè)務處經理、增值業(yè)務處經理市場秩序商用市場部接口人： 胡穎（華北區(qū)、西北區(qū)） 電話：0

4、10-82876142 郵件： 張熠（華東區(qū)、西南區(qū)、東北區(qū)） 電話郵件： 李偉昌（華南區(qū)、華中區(qū)） 電話郵件：市場秩序市場部責任人：侯燕 電話 郵件：市場秩序郵箱： 傳真件一：信譽評分標準（一） 規(guī)范性類型備注減少/增加銷售獎勵分數申請規(guī)范性1、價格支持（投標）前返、后返申請表填寫不規(guī)范無減5分/次2、申請用戶不規(guī)范無減5分/次3、訂貨合同備案不規(guī)范無減5分/次操作規(guī)范性1、最終用戶變更不規(guī)范無減5分/次2、緊急調貨說明不規(guī)范無減5分/次（二） 自律性類型備注減少/增加銷售獎勵分數

5、外流結果虛假1、投標訂單外流減少銷售獎勵20000-100000元收回全部支持折扣減（15夾單系數）分/次 2、價格支持訂單外流減少銷售獎勵10000-50000元收回全部支持折扣減（10夾單系數）分/次3、同一用戶代理兩次外流參照上述標準，加倍處理減（15夾單系數）分/次過程虛假1、投標申請過程中發(fā)現用戶需求虛假減少銷售獎勵20000-40000元減10分/次2、價格支持申請過程中發(fā)現用戶需求虛假減少銷售獎勵10000-20000元減5分/次3、以虛假合同或復制合同申請相關支持減少銷售獎勵10000元減10分/次4、最終用戶變更、緊急調貨說明未及時填寫參照外流（結果虛假）執(zhí)行參照外流扣分專項

6、虛假1、政府采購中心統(tǒng)一采購虛假參照外流（結果虛假）執(zhí)行參照外流扣分2、精品店特價產品外流減少銷售獎勵1000-5000元減（5夾單系數）分/次3、防偽稅控外流減少銷售獎勵5000元/臺減5分/次外流銷售1、銷售其他渠道外流電腦減少銷售獎勵5000-20000元減10分/次2、低于成本價銷售減少銷售獎勵10000-20000元減10分/次報價銷售跨區(qū)銷售1、跨區(qū)銷售或調貨減少銷售獎勵1000元/臺（臺式、筆記本、外設）最高至20000元減少銷售獎勵3000元/臺（服務器）最高至20000元減5分/次2、銷售外區(qū)渠道電腦減少銷售獎勵5000-20000元減10分/次向停貨公司供貨1、向停貨公司供

7、貨減少銷售獎勵1000元/臺（臺式、筆記本、外設）最高至20000元減少銷售獎勵3000元/臺（服務器）最高至20000元減5分/次低價銷售1、報低價或低價銷售減少銷售獎勵2000-50000元減3分/次2、向低價銷售公司供貨減少銷售獎勵2000-20000元減3分/次報低價1、在媒體上報價低于媒體價減少銷售獎勵5000-20000元減10分/次2、在任何場合泄露進貨價減少銷售獎勵5000元減5分/次其他1、欺騙、威脅用戶減少銷售獎勵5000-20000元減10分/次2、毀壞區(qū)域、專供標識減少銷售獎勵500元/臺減1分/臺（三） 主動性類型備注減少/增加銷售獎勵分數外流舉報1、舉報外流屬實增加

8、銷售獎勵2000-50000元加5分/次積極參與銷協(xié)建設1、 協(xié)助大區(qū)開展協(xié)會活動2、 利用協(xié)會維護區(qū)域秩序無加2分其他違規(guī)行為舉報1、積極舉報違規(guī)現象并提供明確的證據增加銷售獎勵500-50000元無備注：1、夾單系數=（申請機器數/最終用戶收到的機器數）100% 規(guī)范性最高得分20分，最低得分0分；自律性最高得分80分，最低得分0分；主動性最高得分不設上限，最低得分為0分。附件二：市場秩序規(guī)范細則一、 規(guī)范性：（一）申請規(guī)范性（1） 價格支持（投標）前返、后返申請表填寫規(guī)范性：申請單必須逐項填寫，不得空項。聯(lián)系人電話應為固定電話，不得為手機。（2） 申請用戶規(guī)范性：所填聯(lián)系人必須是最終用戶

9、聯(lián)系人，不得是中間渠道或中介機構的聯(lián)系人。聯(lián)系人必須了解訂單采購情況。（3） 訂貨合同備案規(guī)范性：與最終用戶簽訂的采購合同必須在下訂單后的十個工作日傳至大區(qū)備案。（二）操作規(guī)范性（1） 最終用戶變更規(guī)范性：由于用戶采購數量發(fā)生變化，導致申請機器不能準確銷往最終用戶（如用戶原定采購100臺，后因用戶原因，改為采購90臺，但此時已經下單或到貨）。此時，應填寫最終用戶變更說明。在填寫最終用戶變更說明并傳至聯(lián)想后，才可將所申請機器向市場銷售。聯(lián)想將收回變更部分的支持折扣。（2） 緊急調貨說明規(guī)范性：因供貨不及時或用戶要貨緊急等原因，渠道無法將申請的特價電腦銷給用戶，而是使用原有庫存或向其他渠道調貨向用

10、戶供貨，從而產生部分或全部調貨行為。渠道須填寫緊急調貨說明，在填寫緊急調貨說明并傳至聯(lián)想后，才可將所申請機器向市場銷售。二、自律性（一）外流1、結果虛假（1） 投標訂單外流：投標電腦應該準確銷往最終申請用戶。即申請數量、申請機型與用戶實際需求一致。否則視為投標外流，承擔外流責任。（2） 價格支持訂單外流：價格支持電腦應該準確銷往最終申請用戶。即申請數量、申請機型與用戶實際需求一致。否則視為價格支持外流，承擔外流責任。（3） 同一用戶兩次外流：渠道為同一用戶申請的特價支持在出現外流問題后，本年度內再次出現外流，無論是用戶端外流還是渠道外流，渠道承擔再次外流責任。2、過程虛假（1）投標申請過程中發(fā)

11、現用戶需求虛假： 渠道在申請投標訂單過程中，經核實發(fā)現渠道申請數量與用戶實際需求不符，即在申請過程中發(fā)現是假單或夾單，雖然訂單尚未執(zhí)行，但仍應該承擔相應責任。（2） 價格支持申請過程中發(fā)現用戶需求虛假： 渠道在申請價格支持訂單過程中，經核實發(fā)現渠道申請數量與用戶實際需求不符，即在申請過程中發(fā)現是假單或夾單，雖然訂單尚未執(zhí)行，但仍應該承擔相應責任。（4） 以虛假合同或復制合同申請相關支持： 渠道在申請相關支持的過程中（如特殊價格、信譽金等），應該出具準確真實的合同，不得以虛假合同或通過復制等方式偽造合同。凡經過聯(lián)想商務部、市場部（大區(qū)）等部門確認偽造合同，聯(lián)想有權不予批準其申請的支持，同時申請渠

12、道承擔相應違約責任。（5） 最終用戶變更、緊急調貨說明未及時填寫： 在市場發(fā)現特價電腦后，渠道再出具緊急調貨和用戶變更等情況說明，視為外流違規(guī)，按照外流標準處理。發(fā)生最終用戶變更或緊急調貨而未向聯(lián)想備案說明，將按照價格支持（投標）外流處理。3、專項虛假（1） 政府采購中心統(tǒng)一采購虛假： 以政府采購中心名義申請的訂單，在訂單執(zhí)行后十個工作日內，渠道應該將機器的發(fā)貨明細傳真至聯(lián)想備案，若備案明細與用戶實際需求不符，經核實為外流，應該承擔違約責任。（2） 精品店特價產品外流： 精品店特價產品應該在精品店系統(tǒng)內銷售，不得向其他渠道銷售。如果在其他渠道、其他市場發(fā)現，視為價格支持外流，承擔價格支持外流責

13、任。（3） 防偽稅控外流： 防偽稅控電腦應該銷售給使用用戶，不允許將防偽稅控電腦用于非稅控項目或銷售給非防偽稅控用戶。在零售市場出現的防偽稅控電腦，同樣界定為違規(guī)銷售，承擔違約責任。4、 外流銷售（1）銷售其他渠道外流電腦： 從其他渠道調貨后收到了加蓋“專供”標識的電腦，即價格支持（投標）電腦，應該向聯(lián)想備案后再行銷售。否則視為銷售“其他渠道外流電腦”。（2）低于成本價銷售： 渠道低價銷售尤其是低于成本價銷售應該承擔相應責任。成本價=聯(lián)想產品進貨價渠道能夠獲得的全部返點獎勵。如產品進貨價為A，各種返點獎勵為B，當期產品政策（含促銷等獎勵）能得到的折扣為C，則成本價為A-B-C。在零售市場上發(fā)現

14、減少銷售獎勵10000元，在客戶集中采購、招標采購等項目采購過程中發(fā)現減少銷售獎勵20000元。（二）報價銷售1、跨區(qū)銷售（1） 跨區(qū)銷售或調貨： 渠道直接或間接（通過第三方）將電腦銷往其所在大區(qū)以外的區(qū)域；渠道直接或間接（通過第三方）從外區(qū)調貨，視為跨區(qū)調貨。（聯(lián)想產品都已加蓋區(qū)域標識）都應該承擔違約責任。（2） 銷售外區(qū)渠道電腦：從其他渠道調貨后發(fā)現電腦加蓋外區(qū)標識，應該向聯(lián)想備案，經聯(lián)想取證后方可銷售。（聯(lián)想產品都已加蓋區(qū)域標識）否則視為銷售外區(qū)渠道電腦。2、向停貨公司供貨（1）向停貨公司供貨：渠道直接或間接（通過第三方）向處于停貨期的公司供貨，視為向停貨公司供貨。（停貨公司名單請在大聯(lián)

15、想網站、電子商務上查閱）3、低價銷售低價標準：商用市場部將不定期公布市場最低價，同時各大區(qū)可以根據實際情況定期制定本地區(qū)的價格體系，并報商用市場部備案后執(zhí)行。渠道低于聯(lián)想發(fā)布的價格報價或銷售，視為報低價或低價銷售。（1） 報低價或低價銷售：渠道違反當地銷售協(xié)會價格規(guī)范，或者違反與聯(lián)想協(xié)商的項目報價原則，報低價或低價銷售，應該承擔違約責任。（2） 向低價銷售公司供貨：市場上有公司低價銷售后，經過核實，其低價貨源為聯(lián)想簽約渠道供貨，則該渠道應該承擔向低價銷售公司供貨的違約責任。4、報低價（1） 在媒體上報價低于媒體價：渠道在自制的宣傳單、報價單、公開的媒體上報價低于媒體價。應該承擔違約責任。（根據

16、媒體價公開的范圍承擔不同程度的違約責任）（2） 在任何場合泄露進貨價：渠道在任何場合上泄露產品進貨價，應該承擔違約責任。（三）其他（1） 欺騙、威脅用戶： 渠道作出損害客戶利益的行為，如：以低配置電腦冒充高配置電腦欺騙用戶、用戶由于服務方面對渠道的投訴等等損害用戶利益，損害聯(lián)想形象造成惡劣影響等行為，都應承擔相關責任。（2） 毀壞區(qū)域、專供標識： 聯(lián)想產品包裝箱上的區(qū)域標識或專供標識在送達客戶端之前應該保持完整。渠道如有毀壞、涂抹，則視為毀壞區(qū)域、專供標識，應該承擔違約責任。三、主動性（1） 外流舉報：對于市場上的外流行為，渠道應該積極參與控制和舉報，對于提供外流信息，經過核實屬實，聯(lián)想將給予獎勵，并給予嚴格保密。（2） 其他違規(guī)行為舉報：對于市場上的違規(guī)行為，渠道有權利有義務向聯(lián)想提供線索，積極維護市場秩序。對舉報屬實的渠道，聯(lián)想將給予獎勵，并