現(xiàn)代市場營銷策略(共7頁).doc

1、市場營銷策略 教學(xué)目的與要求：市場營銷是聯(lián)系企業(yè)與消費(fèi)者的紐帶。在科學(xué)技術(shù)不斷提高，社會生產(chǎn)日益現(xiàn)代化的當(dāng)今社會，企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵在于銷售、在于市場。企業(yè)經(jīng)營的成敗，取決于其市場開拓和營銷能力。學(xué)習(xí)本章，主要要樹立正確的市場營銷觀念，掌握企業(yè)如何進(jìn)行目標(biāo)市場的選擇及制定科學(xué)的市場營銷策略等問題。 第一節(jié) 市場營銷功能 一、現(xiàn)代市場營銷觀念 隨著社會經(jīng)濟(jì)，特別是科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，消費(fèi)需求變化加快，市場競爭進(jìn)一步激化，企業(yè)開始制定長期的市場營銷計(jì)劃，以滿足消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)來發(fā)掘企業(yè)資源，規(guī)劃企業(yè)的整個經(jīng)營活動。企業(yè)從消費(fèi)者的需要出發(fā)，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)或提供消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，通過最大限度地滿足消費(fèi)

2、者的需求來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)?，F(xiàn)代市場營銷觀念應(yīng)該包括以下三個方面的內(nèi)容： 1以消費(fèi)者為中心，以滿足消費(fèi)者的需求作為企業(yè)生存條件。在制定企業(yè)任務(wù)、目標(biāo)、方針和策略時，必須以消費(fèi)者需求為前提，通過滿足消費(fèi)者的需求來實(shí)現(xiàn)對社會需要的滿足，同時實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身目標(biāo)。 2充分利用和挖掘企業(yè)的一切資源，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，在企業(yè)內(nèi)外條件的動態(tài)平衡中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。要做到這一點(diǎn)，就必須有一套行之有效的市場經(jīng)營戰(zhàn)略、策略和手段。 3要以長遠(yuǎn)利益為準(zhǔn)繩，不僅考慮企業(yè)的現(xiàn)實(shí)利益，而且更要重視通過消費(fèi)者潛在需求的滿足，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、消費(fèi)者和社會發(fā)展的長遠(yuǎn)利益目標(biāo)。 二、市場營銷的基本功能 市場營銷的基本功能可概括為如下四個方面

3、： 1.了解用戶需求。 2指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)。 3開拓銷售市場。 4滿足用戶需要。 三、市場營銷系統(tǒng) 市場營銷功能是通過企業(yè)的市場營銷系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)的市場營銷系統(tǒng)一般由市場調(diào)查與市場預(yù)測系統(tǒng)、信息反饋系統(tǒng)、營銷策略系統(tǒng)、產(chǎn)品功能系統(tǒng)、廣告宣傳系統(tǒng)、定價系統(tǒng)、產(chǎn)品分配與推銷系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)、儲運(yùn)系統(tǒng)，計(jì)劃、控制與分析系統(tǒng)構(gòu)成。 第二節(jié) 市場細(xì)分化策略 一、市場細(xì)分化 市場細(xì)分化，是指根據(jù)消費(fèi)者的不同特征把市場分割為若于個消費(fèi)者群，每一個需求特點(diǎn)相類似的消費(fèi)者群就是一個細(xì)分市場。市場細(xì)分化不是從產(chǎn)品出發(fā)的市場分類，而是從區(qū)別消費(fèi)者的不同需求出發(fā)，根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異性，把消費(fèi)者總體劃分為許多類似性

4、購買群體。市場細(xì)分化是企業(yè)在研究市場營銷環(huán)境和消費(fèi)者購買行為的基礎(chǔ)上選擇與確定目標(biāo)市場的重要手段。 （一）市場細(xì)分化的意義 1有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，形成新的目標(biāo)市場。市場機(jī)會是指市場上客觀存在的未被滿足或未能得到充分滿足的消費(fèi)需求。任何企業(yè)都不可能滿足所有消費(fèi)者的一切需求，因此市場機(jī)會始終是存在的。實(shí)行市場細(xì)分，研究現(xiàn)有產(chǎn)品對各個細(xì)分市場需求的滿足程度，有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)在總體市場研究中難以發(fā)現(xiàn)的企業(yè)自身?xiàng)l件又能加以滿足消費(fèi)需求，從而形成新的目標(biāo)市場，使企業(yè)在競爭中居于領(lǐng)先地位。 2有利于及時反饋信息和調(diào)整營銷策略。市場細(xì)分后，消費(fèi)者相對集中，企業(yè)比較容易了解消費(fèi)者的意見和要求，信息反饋加快

5、，企業(yè)可以及時地根據(jù)消費(fèi)需求的變化調(diào)整自己的營銷策略，提高企業(yè)的應(yīng)變能力。1 有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。市場細(xì)分化對提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的作用主要表現(xiàn)在兩個方面： 在市場細(xì)分化的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以集中人財(cái)物力，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，取得較理想的經(jīng)濟(jì)效益。 市場細(xì)分后，企業(yè)可以面對自己的細(xì)分市場，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。既能滿足消費(fèi)者的需求，又能加速商品的周轉(zhuǎn)，有效地利用企業(yè)的資源和發(fā)揮企業(yè)特長，提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而降低企業(yè)的生產(chǎn)、銷售成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 （二）市場細(xì)分化的要求 為了使市場能夠符合實(shí)際情況，為選擇目標(biāo)市場提供科學(xué)的依據(jù)，對市場細(xì)分有以下幾個方面的要求： 1把市場細(xì)分作為一個過程來進(jìn)行

6、，也就是市場分片集合化的過程。企業(yè)先把總體市場按照劃分標(biāo)準(zhǔn)分成若干個小的分片，然后再把一些小的市場分片相應(yīng)地集合成較大的市場分片，減少分片數(shù)，使其有一定的規(guī)模，以適應(yīng)商品的供銷情況，并減少企業(yè)的營銷費(fèi)用。 2市場細(xì)分的差異必須明確，清楚，也就是細(xì)分依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)要確切可用，很難度量的依據(jù)是不可用的。各分片應(yīng)當(dāng)有各自的購買群體，有共同的特征，類似的購買行為。 3每個細(xì)分市場必須有適當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿?。一個細(xì)分市場是否大到足以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，取決于這個分片的人數(shù)和購買力。當(dāng)然，每個分片的潛在需求大小，還有待于企業(yè)去開拓和發(fā)展。 4市場細(xì)分必須在一定時期內(nèi)能夠保持比較穩(wěn)定，也就是具有一定程度的穩(wěn)定性。只有這

7、樣才能夠成為企業(yè)制定較長期的市場營銷策略的依據(jù)。如果變化太快，突然出現(xiàn)，突然消失，企業(yè)據(jù)以制定營銷方案是會帶來很大風(fēng)險的。 二、開拓目標(biāo)市場的策略 市場細(xì)分化的目的是要選擇目標(biāo)市場。企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，應(yīng)選擇那些既能充分利用本企業(yè)資源，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，又能較好地滿足消費(fèi)者需求，取得良好效益的細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場。 企業(yè)開拓目標(biāo)市場的策略一般有三種： （一）無差異性市場策略 1含義：無差異性市場策略，是指企業(yè)把整個市場看作一個大的目標(biāo)市場，認(rèn)為市場上所有消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的需求是共同的，不存在大的差異，因此企業(yè)只向市場投放單一的產(chǎn)品，并采用最廣泛的銷售渠道和廣告宣傳形成向市場推銷。 2適用

8、：這種策略適用于大宗經(jīng)營或大批量生產(chǎn)的企業(yè)。 3優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)可組織專業(yè)化、大批量生產(chǎn)、大量運(yùn)輸和銷售，使產(chǎn)品生產(chǎn)成本，銷售費(fèi)用都大大降低，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。 4缺點(diǎn)：以單一品種滿足整個市場的需要，風(fēng)險較大，在市場競爭激烈，需求量發(fā)生變化的情況下，可能使企業(yè)陷入困境。 （二）差異性市場策略 1含義：差異性市場策略，是指企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ) 上選擇若干個市場面，針對不同的促銷方式，以有差別的產(chǎn) 品分別滿足不同市場面的需求。 2適用：絕大多數(shù)在質(zhì)量、性能等各個方面有差異的產(chǎn)品和幾乎全部耐用消費(fèi)品等。 3優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)實(shí)行多品種經(jīng)營，能較好地滿足不同消費(fèi)者的需求，有利于擴(kuò)大銷售額，保持經(jīng)營的穩(wěn)定，增強(qiáng)企業(yè)

9、的競爭能力。因此，在競爭日趨激烈的情況下，為了保持企業(yè)的市場占有率，越來越多的企業(yè)采用了這種策略。 4缺點(diǎn)：由于產(chǎn)品品種多，批量小，生產(chǎn)成本的銷售費(fèi)用相應(yīng)提高，同時也受到企業(yè)資源條件的制約。 （三）集中性市場策略 1含義：集中性市場策略，是指企業(yè)將其產(chǎn)品集中在某一個市場面，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，采用這種策略的目的，是謀求企業(yè)在較小的細(xì)分市場上取得較高的市場占有率。 2適用：資源能力較差的中小企業(yè)。 3優(yōu)點(diǎn)：可以使企業(yè)集中使用有限的資源，降低生產(chǎn)與銷售費(fèi)用，揚(yáng)長避短，在較小的細(xì)分市場的競爭中占據(jù)有利地位。 4缺點(diǎn)：經(jīng)營風(fēng)險較大，由于市場面狹小，適應(yīng)性差，一旦需求發(fā)生變化或出現(xiàn)強(qiáng)有力的競爭者，產(chǎn)品

10、銷路急劇減少，企業(yè)就會陷入極為困難的境地。 三、產(chǎn)品一市場組合策略 在選擇目標(biāo)市場時，企業(yè)還要同時考慮用何種規(guī)格、性能、質(zhì)量的產(chǎn)品去滿足目標(biāo)市場的需要，或求得在市場上的進(jìn)一步發(fā)展，按照產(chǎn)品和市場的不同，可得到四種不同的產(chǎn)品一市場組合策略： 1市場滲透策略。這是一種以原有產(chǎn)品在原有市場上盡力保持原有用戶并同時力爭新用戶的策略。實(shí)行的前提是企業(yè)和產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上聲譽(yù)較好，又有一定的銷售潛力。其具體途徑可以是通過擴(kuò)大銷售服務(wù)，使老用戶增加購買，也可以通過加強(qiáng)促銷努力，爭取新的用戶以擴(kuò)大市場占有率。 2市場開發(fā)策略。這是一種為原有產(chǎn)品開辟新的銷售市場的策略。當(dāng)原有產(chǎn)品在原有市場上的市場占有率已很高，再

11、無銷售潛力時，就要為老產(chǎn)品尋找新的目標(biāo)市場或新的用途。 3產(chǎn)品開發(fā)策略。這是一種以新產(chǎn)品或更新?lián)Q代產(chǎn)品滿足原目標(biāo)市場不斷發(fā)展的需要，以鞏固在原有市場地位的策略。產(chǎn)品開發(fā)策略可以分為兩種具體方式：產(chǎn)品取代性策略，是對老產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代以更好地滿足原用戶的需要；產(chǎn)品多樣化策略，是在產(chǎn)品系列中增加新的品種，以滿足原有用戶的多種需要并爭取新的用戶。 4多角化策略。多角化經(jīng)營策略，是一種以不同產(chǎn)品滿足不同市場需要，求得產(chǎn)品市場綜合發(fā)展的策略。當(dāng)企業(yè)在保留原服務(wù)方向基礎(chǔ)上增加新的服務(wù)方向時，一般采取此種策略。多角化策略的優(yōu)點(diǎn)是：（1） 能提高企業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)定性，某個市場面需求銳減時企業(yè)不致受到嚴(yán)重影響。 （

12、2） 能增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力，滯銷產(chǎn)品減產(chǎn)后可將資源轉(zhuǎn)而生產(chǎn)暢銷產(chǎn)品。 （3）有利于提高盈利水平，可以利用共同技術(shù)生產(chǎn)并實(shí)行資源的綜合利用。 （4）有利于提高企業(yè)聲譽(yù)和競爭能力。企業(yè)向同一市場投放多種產(chǎn)品和產(chǎn)品占有廣大市場，都會影響顧客心理，樹立企業(yè)實(shí)力雄厚和產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良的形象。 第三節(jié)市場營銷組合策略 一、市場營銷組合策略的概念與內(nèi)容 市場營銷組合策略，又稱為市場營銷組合，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上綜合運(yùn)用各種市場營銷策略和手段，以銷售產(chǎn)品，并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合。 市場營銷的因素有多種組合方式，運(yùn)用最廣泛的是所謂“4P”的分類方法。把市場手段或營銷因素分成四大類：產(chǎn)品、價格、銷售渠道、銷

13、售促進(jìn)。 二、市場營銷組合策略的特點(diǎn) 1營銷組合因素的可控性。市場營銷組合的因素，是企業(yè)可以主動控制的因素，企業(yè)有選擇的余地。企業(yè)可以通過市場調(diào)研，針對目標(biāo)市場的特點(diǎn)，決定自己的產(chǎn)品組合，擬定定價目標(biāo)，選擇銷售渠道，采用某種促銷方式。 2市場營銷組合的動態(tài)性。制定營銷組合策略時，只要其中一個因素發(fā)生變化，就會影響其他因素，形成新的組合。 3市場營銷組合策略的復(fù)合性。企業(yè)可控制的“4P”組合是企業(yè)的整體營銷策略，而每個P所包含的因素也有一個組合問題。 4市場營銷組合策略的統(tǒng)一性。各種營銷手段都會對顧客的購買行為產(chǎn)生影響，因而必須采取整體最優(yōu)營銷手段，以保證市場營銷活動的有效性。 三、制定市場營銷

14、組合策略的原則 1價格、促銷方式要服從產(chǎn)品和分銷渠道。 2市場營銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎(chǔ)上同時制定。 3市場營銷組合的策略界限是銷售額或利潤額是否還會增加。 4市場營銷組合策略的制定要有對策性，避免盲目競爭： （1）要盡量避免同聲譽(yù)較高的名牌產(chǎn)品展開正面競爭。 （2）要盡量采取非價格競爭策略。 （3）對策要有利于加強(qiáng)產(chǎn)品在市場上的地位。 第四節(jié) 價格策略 價格的高低直接決定企業(yè)盈利水平，也直接影響消費(fèi)者的購買行為。價格決策是企業(yè)經(jīng)營決策中最重要的決策之一。 一、影響價格的主要因素 1產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本是定價的基點(diǎn)，如果產(chǎn)品價格低于產(chǎn)品成本，企業(yè)就會得不償失。一般情況下，產(chǎn)品的價

15、格應(yīng)高于其成本。 2市場價格水平。市場價格水平是產(chǎn)品定價的重要依據(jù)。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品具有特色或是質(zhì)量較高的名牌產(chǎn)品時，企業(yè)可以把價格定得高于市場價格。出售質(zhì)量較差或已被淘汰的商品時，產(chǎn)品定價應(yīng)低于市場價格。 3產(chǎn)品的供需狀況。當(dāng)市場對產(chǎn)品的需求量大于供給量時，價格就會出現(xiàn)上升趨勢；相反的情況下則出現(xiàn)下降的趨勢。 4競爭對手狀況，企業(yè)定價的高低是與競爭對手的產(chǎn)品及其服務(wù)和價格綜合比較的結(jié)果。競爭對手較弱時，企業(yè)可以將價格定得較高而獲取高額利潤。 5國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，國家不直接干預(yù)商品的價格。主要通過宏觀經(jīng)濟(jì)政策和稅收、信貸等經(jīng)濟(jì)杠桿來影響價格的形成和變化。 二、價格策略 按照產(chǎn)品與

16、市場情況，靈活地運(yùn)用各種定價方法與策略，可以吸引顧客，刺激購買，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。 （一）新產(chǎn)品定價策略 在企業(yè)的新產(chǎn)品上市，競爭對手還沒有同樣的產(chǎn)品跟上時，企業(yè)有兩種價格策略可供選擇； 1速取策略。 （ 1）含義。速取策略，又稱之“撇油策略”。這是一種高價策略，在新產(chǎn)品投入市場時把價格定得高一些，利用一定時期的壟斷地位，及時獲取較高的收益。 （2）適用。滿足用戶需要，需求量較大，需求彈性較小，仿制較難的新產(chǎn)品。 （3）優(yōu)點(diǎn)。單位產(chǎn)品利潤大，短時間內(nèi)即可收回投資，當(dāng)競爭者跟上來時，企業(yè)已獲得了豐厚的利潤；能使顧客產(chǎn)生質(zhì)量優(yōu)良的印象，樹立產(chǎn)品的形象，更有利于吸引求新顧客的注意；如銷路不

17、能擴(kuò)大，企業(yè)還可以采用降價策略擴(kuò)大銷路。 （4）缺點(diǎn)。以高價投入市場，可能會出現(xiàn)聲譽(yù)尚未樹立而銷售增長緩慢的不利形勢；如暢銷，高價帶來的高額利潤會誘使大批競爭者進(jìn)入市場，造成價格猛跌直至無利可圖。 2漸取策略。 （ 1）含義。漸取策略，又稱之為“滲透策略”，是指以低價將新產(chǎn)品投放市場的一種策略。 （2）適用。市場已有類似代用品，顧客對價格較為敏感，或易于仿制的新產(chǎn)品。 （3）優(yōu)點(diǎn)?？裳杆傥笈櫩停诙虝r期內(nèi)打開產(chǎn)品銷路；對競爭者誘惑不大，可減少競爭，使企業(yè)獲得并保持較高的市場占有率；可使企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定，獲取長期利潤。 （4）缺點(diǎn)。新產(chǎn)品開發(fā)投資一般較大，要較長時期才能收回。這時期如市場情況發(fā)

18、生變化（如，競爭企業(yè)將性能更好的新產(chǎn)品投入市場），企業(yè)就會無利可圖。 （二）折扣價格策略 1含義。折扣價格策略，是指非正式的或一定時間讓價的策略。 2優(yōu)點(diǎn)。能吸引顧客加大購買量或成為企業(yè)的長期顧客；在一定時期內(nèi)能增加銷售額，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)；比降價具有更大的靈活性。 3形式。業(yè)務(wù)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣和季節(jié)性折扣。 （三）差別定價策略 根據(jù)需求中的某項(xiàng)差別而制定不同的價格。包括細(xì)分市場差價、式樣差價、銷售地點(diǎn)差價。 （四）心理價格策略 心理價格策略是考慮到消費(fèi)者購買心理而實(shí)行的各種價格策略的總稱，主要適于零售企業(yè)使用。 1零頭價格。 2整數(shù)價格。 3聲譽(yù)價格。 4“特價品”價格。 5投標(biāo)價格

19、。 第五節(jié) 促銷策略 促銷，是指以人員或非人員的方法，說服和幫助顧客購買某項(xiàng)商品或勞務(wù)，或使顧客對賣方的觀念產(chǎn)生好感。促銷可以分為人員推銷或非人員推銷二大類；非人員推銷又可分為廣告，公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種方式。 一、廣告策略 （一）廣告的概念與作用 廣告是指通過大眾傳播媒體，把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞到目標(biāo)市場上去，以增強(qiáng)消費(fèi)者的了解和信任，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。廣告在溝通市場信息，擴(kuò)大流通，指導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)生產(chǎn)等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。 廣告的作用主要可概括為五個方面： l傳遞信息。 2激發(fā)需求，刺激購買。 3樹立形象，開拓市場。 4介紹知識，指導(dǎo)消費(fèi)。 5促進(jìn)競爭，淘汰落后，減少重復(fù)生產(chǎn)。

20、 （二）廣告的種類 根據(jù)廣告的目的和內(nèi)容，可將廣告劃分為商品廣告和企業(yè)廣告；根據(jù)廣告的傳播媒體，可將廣告分為形聲廣告，文圖廣告和實(shí)物廣告。 工商品廣告，分為三種開拓性廣告、勸導(dǎo)性廣告、提醒性廣告。 2企業(yè)廣告，是提供企業(yè)信息的，著重介紹企業(yè)的名稱、廠牌、商標(biāo)、地址、歷史情況等，以增強(qiáng)企業(yè)在行業(yè)、社會和消費(fèi)者中的形象和建立起好的聲譽(yù)。這類廣告一般是著眼于長期性營銷目標(biāo)的。 3形聲廣告，是指以電影、電視、電臺廣播等為傳播媒介的廣告。其特點(diǎn)是傳播面積大，傳遞信息迅速及時。 4文圖廣告，是指以報紙、雜志、產(chǎn)品目錄，廣告牌等為媒介的廣告。 （l）優(yōu)點(diǎn)。作用時間長，可文圖照片并用，信息容量更大，說明更清晰

21、，報刊、雜志、產(chǎn)品目錄等還可以長期保存、傳閱和查找。 （2）缺點(diǎn)。感染力差，易被忽略。 5實(shí)物廣告，是指以櫥窗、展銷會、博覽會等為媒介，展示產(chǎn)品實(shí)體的廣告。 （三）廣告設(shè)計(jì)的要求 廣告設(shè)計(jì)必須符合下列要求： 1真實(shí)性。廣告必須真實(shí)，不能浮夸，欺騙或攻擊他人。 2針對性。必須針對顧客的心理特征、消費(fèi)偏好等選擇設(shè)計(jì)方案，突出廣告主題。 3創(chuàng)造性。在內(nèi)容或形式上都必須獨(dú)具特色，吸引力強(qiáng)。 4簡明性。必須簡明扼要，在有限的版面、時間內(nèi)輸出盡可能多的信息。 5藝術(shù)性。內(nèi)容上要給以知識和美的享受，在形式上力求文圖并茂，具有藝術(shù)感染力。 6合法性。廣告在內(nèi)容、項(xiàng)目、形式上都必須遵守國家廣告管理法律和其他有關(guān)

22、法律法規(guī)。 （四）選擇廣告媒體 選擇廣告媒體應(yīng)綜合考慮以下五種因素： 1產(chǎn)品種類及特點(diǎn)。不同的產(chǎn)品應(yīng)選擇不同的廣告媒體。 2目標(biāo)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣。選擇媒體時應(yīng)與產(chǎn)品銷售對象的習(xí)慣相適應(yīng)。 3產(chǎn)品銷售范圍。媒體的覆蓋面應(yīng)與產(chǎn)品銷售范圍相一致。 4廣告的目的和內(nèi)容。同一種產(chǎn)品，可以因廣告目的或內(nèi)容的不同而選擇不同的媒體。 5媒體的成本。綜合考慮費(fèi)用與效果的關(guān)系。 二、人員推銷的特點(diǎn) 1人員推銷和顧客保持直接接觸，具有很大的靈活性。 2推銷人員可以事先對潛在顧客進(jìn)行研究，推銷的成功率高。 3推銷員的活動往往可以促成及時的購買行為。 4推銷人員除了承擔(dān)推銷工作以外，還可以同時兼做市場服務(wù)，收集情報，進(jìn)行市場調(diào)查研究等工作。 5推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系，發(fā)展到建立深厚的個人友誼，互相信任，發(fā)展長期的合作。 三、公共關(guān)系 在從事“公關(guān)”活動時，要從企業(yè)的自身?xiàng)l件、產(chǎn)品特點(diǎn)以及“公關(guān)”的目標(biāo)出發(fā)，綜合、靈活地運(yùn)用各種“公關(guān)”手段。具體來說，可運(yùn)用到以下各方面： 1宣傳企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位，以及對社會的貢獻(xiàn)，宣傳新技術(shù)在本企業(yè)的應(yīng)用，宣傳現(xiàn)代化管理方法在本企業(yè)取得的豐碩成果。 2介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用中給