目標(biāo)市場(chǎng)與行銷話術(shù)（共7）.doc

1、目標(biāo)市場(chǎng)與行銷話術(shù)目標(biāo)市場(chǎng)與行銷話術(shù)一、目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)是指有類似的經(jīng)濟(jì)收入、需求點(diǎn)、生活水準(zhǔn)的一定規(guī)模的消費(fèi)人群。業(yè)務(wù)員尋找并滲透目標(biāo)市場(chǎng)后，就可以運(yùn)用類似的商品組合和行銷話術(shù)，取得事半功倍的效果?？梢愿鶕?jù)目前市場(chǎng)對(duì)健康保障需求的特點(diǎn)和層次劃分幾個(gè)具有代表性的目標(biāo)市場(chǎng)，按照傳統(tǒng)險(xiǎn)的特性分別與新附加醫(yī)療住院險(xiǎn)相結(jié)合，形成符合各目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買點(diǎn)的套餐組合。1生活支柱一族：2050 歲之間客戶，處于事業(yè)高峰期，收入較高，責(zé)任重，工作壓力大，更加需要全面的醫(yī)療保障及抵御意外事故的打擊，同時(shí)他們購(gòu)買附加醫(yī)療新險(xiǎn)相比較舊的兩款產(chǎn)品而言也更便宜，費(fèi)率相對(duì)更底。 男性處于事業(yè)高峰期，收入較高，責(zé)任重，工作壓力

2、大購(gòu)買點(diǎn)：有家的男人真幸福 ，養(yǎng)家的男人多辛苦 全面的保障，體現(xiàn)責(zé)任與價(jià)值，為事業(yè)打基礎(chǔ) 附加了住院醫(yī)療保障,分擔(dān)疾病的醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān) 住院期間每天又能得到一筆收入，收入保障兩不誤 保障覆蓋目前發(fā)生率最高的 25 類重大疾病推薦組合：平安鴻利兩全保險(xiǎn)+平安附加定期重大疾病保險(xiǎn)+平安附加住院收入保障保險(xiǎn)+平安附加重大疾病住院收入保障保險(xiǎn)+平安附加意外傷害保險(xiǎn)（2002） 女人對(duì)自己好一點(diǎn)，針對(duì)社會(huì)的職業(yè)女性，呵護(hù)她的健康，使她風(fēng)姿依舊購(gòu)買點(diǎn)： 女性分紅終身保險(xiǎn)計(jì)劃 多達(dá) 28 種重大疾病保障，其中特定的女性易發(fā)的原位癌、 系統(tǒng)性紅斑狼瘡等疾病保障，真摯的體貼關(guān)懷。推薦組合：平安鴻利兩全保險(xiǎn)+平安附

3、加定期重大疾病保險(xiǎn)+平安附加住院收入保障保險(xiǎn)+平安附加重大疾病住院收入保障保險(xiǎn)+平安附加意外傷害保險(xiǎn)（2002）2 少兒市場(chǎng)、 輕松兌現(xiàn)愛(ài)的承諾，為子女準(zhǔn)備一份健康儲(chǔ)備金購(gòu)買點(diǎn)： 健康是開(kāi)心童年的保證，讓子女在人生重要階段擁有充分保障別讓您的孩子輸在起跑線上推薦組合：鴻利兩全保險(xiǎn)+附加住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)+附加住院手術(shù)費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)+附加開(kāi)心果定期重大疾病保險(xiǎn)3、0-2 歲幼兒（僅在上海、北京、深圳試點(diǎn)銷售）附加住院收入保障保險(xiǎn)、附加住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)和附加住院手術(shù)費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)允許 3 歲以下幼兒投保，填補(bǔ)了平安幼兒醫(yī)療險(xiǎn)的產(chǎn)品空白，滿足了 3 歲以下幼兒的醫(yī)療需求。（僅在上海、北京、深圳試點(diǎn)銷售）推

4、薦組合：鴻利兩全保險(xiǎn)+附加住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)+附加住院手術(shù)費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)+附加開(kāi)心果定期重大疾病保險(xiǎn)二、四大賣點(diǎn)將原有附加住院醫(yī)療險(xiǎn)責(zé)任細(xì)分，責(zé)任更簡(jiǎn)單，組合更靈活 住院收入保障附加住院收入保險(xiǎn) 住院手術(shù)費(fèi)用補(bǔ)償附加住院手術(shù)費(fèi)用保險(xiǎn) 住院費(fèi)用補(bǔ)償附加住院費(fèi)用保險(xiǎn) 重疾住院收入保障附加重大疾病收入保險(xiǎn)特有重疾收入保障，保障更加全面 附加重疾收入保障特別為康盛/康順男女重疾量身訂制保障客戶重疾住院收入不中斷，重疾有保障 費(fèi)用低廉，保障男性 25 種、女性 28 種重疾住院的收入損失，保障范圍更全面放開(kāi)住院天數(shù)賠付限制 152 的最高賠付天數(shù)可達(dá) 365 天 153 的床位費(fèi)和每日平均藥費(fèi)的最高賠付天數(shù)

5、沒(méi)有限制 156 的最高賠付天數(shù)可達(dá) 365 天0-2 歲客戶允許投保（僅在上海、北京、深圳試點(diǎn)銷售） 填補(bǔ)平安幼兒醫(yī)療險(xiǎn)的產(chǎn)品空白 滿足了 3 歲以下幼兒的醫(yī)療需求三、行銷話術(shù)第一、接觸話術(shù)第一、接觸話術(shù)推銷的開(kāi)始源于與客戶面對(duì)面的拜訪，接觸的目的是為了收集客產(chǎn)資料和尋找購(gòu)買點(diǎn)。接觸階段，附加醫(yī)療險(xiǎn)與壽險(xiǎn)主險(xiǎn)的共同之處：寒喧、贊美。寒喧、贊美技巧同壽險(xiǎn)主險(xiǎn)流程, 但如果寒喧、贊美過(guò)程中有機(jī)會(huì)涉及醫(yī)療方面，可立即進(jìn)入購(gòu)買點(diǎn)述求。接觸階段，附加醫(yī)療險(xiǎn)與壽險(xiǎn)主險(xiǎn)的不同之外: 可盡快進(jìn)入“發(fā)掘購(gòu)買點(diǎn)”的過(guò)程。因?yàn)獒t(yī)療險(xiǎn)的需求相對(duì)來(lái)說(shuō)，比較現(xiàn)實(shí)、明確，更容易被激發(fā)。老客戶接觸老客戶接觸1.客戶先生，謝

6、謝您一直以來(lái)對(duì)我的支持，最近公司推出四種新的醫(yī)療住院附加險(xiǎn)，保費(fèi)低廉，保障覆蓋面全，保險(xiǎn)責(zé)任很實(shí)在，而且費(fèi)用又不高，您是我們的老客戶，我來(lái)詢問(wèn)一下您的意見(jiàn)。首先讓我向您解釋一下這個(gè)險(xiǎn)種有什幺優(yōu)勢(shì)？2.（電話）客戶先生：您對(duì)原來(lái)的附加險(xiǎn)不感興趣，現(xiàn)在我們公司新推出了四種保障覆蓋面更全，保險(xiǎn)責(zé)任實(shí)在，而且費(fèi)用又不高的附加醫(yī)療住院險(xiǎn)，有機(jī)會(huì)我們聊一聊，或者您有朋友感興趣推薦給我也行。我周二或周三到您辦公室，好嗎？3.客戶先生：謝謝您對(duì)我的支持，恭喜你喜得貴子，最近公司要推出幾種保障覆蓋面更全，保險(xiǎn)責(zé)任又實(shí)在，而且 0-2 歲幼兒（僅在上海、北京、深圳試點(diǎn)銷售）也可投保的新醫(yī)療附加住院險(xiǎn)，您愿意了解一

7、下嗎？實(shí)例 1：（可聊一聊小孩有趣的事，使氣氛活躍）王姐（己婚） ，我是平安保險(xiǎn)公司的 XXX，上次有跟您通過(guò)電話的，打擾您一點(diǎn)時(shí)間?？梢宰聠幔客踅?，相片上是您女兒?jiǎn)?？很可?ài)呀，多大了？小孩子這時(shí)候一定很有趣吧？問(wèn):您先生在哪里高就？福利一定不錯(cuò)吧。象這樣的單位有醫(yī)療福利嗎？答: 沒(méi)有任何醫(yī)療保障的。問(wèn):這樣啊，那您家里人萬(wàn)一有生病的情況，只好自己負(fù)擔(dān)全部醫(yī)療費(fèi)了？應(yīng)該您和您先生身體都挺不錯(cuò)的，小孩子會(huì)不會(huì)麻煩一些？小孩子這幺小，難免抵抗力會(huì)弱一些。我記得我小時(shí)候，一會(huì)是高燒不退，一會(huì)是青霉素過(guò)敏，幾乎每年要住院幾天，醫(yī)藥費(fèi)的開(kāi)支有時(shí)侯真是意想不到的。王姐，知道有很多家庭對(duì)這樣的情況都有一些

8、準(zhǔn)備。（略停頓）王姐，我有一些朋友的作法是在我這里買了附加醫(yī)療住院保險(xiǎn)。我們公司新的附加醫(yī)療住院險(xiǎn)，有專門用來(lái)對(duì)住院醫(yī)療費(fèi)作補(bǔ)償?shù)?，也有給付住院醫(yī)療費(fèi)用的，還有專門對(duì)重大疾病的住院提供收入保障的附加險(xiǎn)，費(fèi)用很低，但保障覆蓋面卻很全，而且保險(xiǎn)責(zé)任又實(shí)在，您愿意了解一下嗎？答：有社保保障或單位有報(bào)銷。問(wèn)： 您先主單位想得挺周到的，這樣您是不是覺(jué)得心里踏實(shí)一點(diǎn)？不過(guò)，您先生單位會(huì)不會(huì)為您和您女兒負(fù)擔(dān)醫(yī)療費(fèi)呢？答：沒(méi)有問(wèn)： 那萬(wàn)一您和您女兒生病怎幺辦呢？小孩子這幺小，難免抵抗力會(huì)弱一些。我記得我小時(shí)候，一會(huì)是高燒不退，一會(huì)是青霉素過(guò)敏，幾乎每年要住院幾天，醫(yī)藥費(fèi)的開(kāi)支有時(shí)候真是意想不到的。王姐，我知道

9、有很多家庭對(duì)這樣的情況都有一些準(zhǔn)備。（略停頓）王姐，我有很多朋友向我買了附加醫(yī)療住院保險(xiǎn)。我們公司新的附加醫(yī)療住院險(xiǎn)，有專門用來(lái)對(duì)住院醫(yī)療費(fèi)作補(bǔ)償?shù)?，也有給付住院醫(yī)療費(fèi)用的，還有專門對(duì)重大疾病的住院提供收入保障的附加險(xiǎn)，費(fèi)用又低，但保障覆蓋面卻很全，而且保險(xiǎn)責(zé)任又實(shí)在，您愿意了解一下嗎？實(shí)例 2:張小姐，我是平安保險(xiǎn)公司的 XXX，上次有跟您通過(guò)電話的,打擾您一點(diǎn)時(shí)間?？梢宰聠?？您家里布置很素雅嘛，是不是很喜歡家居氣氛？您還買了健身器？現(xiàn)代人越來(lái)越重視自己的健康了，張小姐，您一定屬于那種對(duì)未來(lái)很有籌算的人。確實(shí)，未來(lái)不可知，對(duì)未來(lái)多一些準(zhǔn)備，就多一份把握。張小姐，我看您對(duì)健康這幺重視，投入很

10、多的錢和精力，可能是擔(dān)心身體萬(wàn)一出現(xiàn)狀況，會(huì)給生活帶來(lái)很多麻煩吧。我這里有一種附加重疾住院補(bǔ)償計(jì)劃，費(fèi)用非常低，一年只要多加幾塊錢，但很實(shí)用，我覺(jué)得應(yīng)該適合您，您看一看，一定會(huì)有興趣的。 第二、醫(yī)療住院附加險(xiǎn)說(shuō)明話術(shù)第二、醫(yī)療住院附加險(xiǎn)說(shuō)明話術(shù) 推銷的目的是把商品賣出去，人們對(duì)商品的利益、功用沒(méi)有清楚了解之前，是不會(huì)愿意購(gòu)買的，必須將我們的產(chǎn)品向客戶做一個(gè)全面、 清晰的介紹，使客戶認(rèn)同你的說(shuō)明內(nèi)容，才能喚起客戶的購(gòu)買需求。話術(shù)說(shuō)明重點(diǎn)：形象化、生動(dòng)、抓住重點(diǎn)、簡(jiǎn)潔、不制造問(wèn)題。附加住院醫(yī)療險(xiǎn)住院醫(yī)療保險(xiǎn)是一種為解決主要醫(yī)療問(wèn)題而設(shè)計(jì)、選擇性靈活的產(chǎn)品。它專門針對(duì)“住院”這樣一種病癥較麻煩、治療

11、手法復(fù)雜、花費(fèi)大、時(shí)間長(zhǎng)的情況設(shè)計(jì)的。人有時(shí)難免會(huì)有一些身體不適的情況，而入住醫(yī)院則是很多醫(yī)生認(rèn)為可以穩(wěn)定病情、徹底檢查、徹底治療的常用方式。一旦住院，床位費(fèi)、檢查費(fèi)、藥品費(fèi)、手術(shù)費(fèi)等等，到處都需要交錢，囿（you）于治病心切哪一項(xiàng)都不敢不交，住院治病的同時(shí)又要擔(dān)心醫(yī)療費(fèi)的節(jié)節(jié)上升，人如果真的到了那時(shí)候，一定會(huì)希望有地方能解決醫(yī)療費(fèi)的問(wèn)題。所以，住院醫(yī)療保險(xiǎn)就是為了解決這個(gè)問(wèn)題而特別設(shè)計(jì)的。這四個(gè)特別設(shè)計(jì)的附加險(xiǎn)種還有一個(gè)特點(diǎn)：可以根據(jù)不同情況靈活選擇。一般情況下可以選擇基本責(zé)任和可選責(zé)任：基本責(zé)任將來(lái)可以補(bǔ)償每天因重疾住院時(shí)的收入，和補(bǔ)償常規(guī)的床位費(fèi)、藥品費(fèi)等費(fèi)用，可選部分將來(lái)可用作支付手術(shù)

12、費(fèi)用。如果自己原來(lái)己經(jīng)有了一部分醫(yī)療保障，為了對(duì)醫(yī)療費(fèi)有更充分的補(bǔ)償，可以只選擇基本部分，因?yàn)檫@部分的補(bǔ)償是根據(jù)住院天數(shù)計(jì)算的，而不論實(shí)際花費(fèi)了多少。附加住院醫(yī)療收入保障保險(xiǎn)和附加重大疾病住院收入保障保險(xiǎn)每份十元，附加住院費(fèi)用保險(xiǎn)和附加住院手術(shù)費(fèi)用保險(xiǎn)設(shè)了四個(gè)檔次，保費(fèi)與保險(xiǎn)金額一一對(duì)應(yīng)。我們可以看到，保費(fèi)是相當(dāng)便宜的，一個(gè)人每年只要交 3、4 百元，對(duì)“個(gè)人財(cái)政”完全不構(gòu)成什幺負(fù)擔(dān)；如果是全家作準(zhǔn)備，每年也只需要一千元左右：每天拿出坐一次中巴的錢，可以讓全家人享受“為家人補(bǔ)償醫(yī)療費(fèi)”的待遇，免除了不必要的擔(dān)憂。 第三、附加住院醫(yī)療險(xiǎn)拒絕話術(shù)第三、附加住院醫(yī)療險(xiǎn)拒絕話術(shù)拒絕處理是營(yíng)銷員獲得客戶

13、信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的行為與過(guò)程。我已經(jīng)有了社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn) 恭喜您，X 先生。不知您對(duì)社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)了解多少？（等待其回答）不過(guò)，據(jù)我所知，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)只能解決您的基本醫(yī)療問(wèn)題，實(shí)際上如果得了重大的疾病，社保是對(duì)你因住院而損失的收入進(jìn)行補(bǔ)償?shù)?，那如何能算得上是保障充分呢？不是還留了一分擔(dān)心嗎？本公司新推出的附加重大疾病住院收入保險(xiǎn)正好解決了您的這份擔(dān)心。您看增加點(diǎn)附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保險(xiǎn)和住院費(fèi)用手術(shù)費(fèi)用保險(xiǎn)是否能滿足您的需求？我身體很好，十幾年沒(méi)有住過(guò)醫(yī)院 X 先生，看您氣色確實(shí)不錯(cuò)。其實(shí)，隨著年齡的增長(zhǎng)，生病的可能性也越來(lái)越大，誰(shuí)都算不準(zhǔn)什幺

14、時(shí)候會(huì)生病，您同意嗎？說(shuō)真的我也很久沒(méi)生過(guò)病了，年輕嘛，誰(shuí)又會(huì)三天兩頭生病呢。但平時(shí)不生病，一旦生起病來(lái)，醫(yī)療費(fèi)就很可觀了，而那時(shí)需要保險(xiǎn)卻又不能買，又不能心疼錢，總不能對(duì)不起自己的身體呀。不如趁著健康，用一小部分的錢換終身的放心。您看增加點(diǎn)附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保險(xiǎn)和住院費(fèi)用手術(shù)費(fèi)用保險(xiǎn)是否能滿足您的需求？買了保險(xiǎn)還不是一樣會(huì)生病，買不買都一樣 有一句話說(shuō)的好：“沒(méi)什幺可別沒(méi)錢，有什幺可別有病。 ”小病會(huì)讓您難受好幾天，大病就可能造成傾家蕩產(chǎn)、生活無(wú)著落的嚴(yán)重后果。很多人就是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問(wèn)題不能解決，不得不放棄很有希望的治療。買不買可差多了！您看增加點(diǎn)附加重大疾病住院收入保障、住

15、院收入保障保險(xiǎn)和住院費(fèi)用手術(shù)費(fèi)用保險(xiǎn)是否能滿足您的需求？買這樣的保險(xiǎn)不吉利 如果健康險(xiǎn)不吉利，那幺醫(yī)院簡(jiǎn)直就是最不吉利的地方了，難道您會(huì)因?yàn)閳D吉利，撤消所有的醫(yī)院?jiǎn)?？?shí)際上，我們誰(shuí)都不希望生病。我們常備消防器材來(lái)控制火災(zāi)，購(gòu)買住院醫(yī)療保險(xiǎn)避免疾病帶來(lái)的損失也是一樣的道理，這有什幺不吉利呢？您看增加點(diǎn)附加重大疾病住院收入保障、住院收入保障保險(xiǎn)和住院費(fèi)用手術(shù)費(fèi)用保險(xiǎn)是否能滿足您的需求？如果我不生這些大病，花那幺多錢買這保險(xiǎn)不就虧了嗎？ 要知道，您是買了一份保險(xiǎn)啊。保險(xiǎn)的意義他不僅幫助遇到困難的你，還幫助許多參加保險(xiǎn)的其它人。您在承擔(dān)家庭責(zé)任的同時(shí)，也承擔(dān)了對(duì)社會(huì)的一份責(zé)任。您看增加點(diǎn)附加重大疾病住

16、院收入保障、住院收入保障保險(xiǎn)和住院費(fèi)用手術(shù)費(fèi)用保險(xiǎn)是否能滿足您的需求？第四、附加住院醫(yī)療險(xiǎn)促成話術(shù)第四、附加住院醫(yī)療險(xiǎn)促成話術(shù)促成是簽單的關(guān)鍵，專業(yè)化推銷的促成需要銷售人員幫助客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)。促成要點(diǎn)：隨時(shí)進(jìn)入法、二擇一法、默認(rèn)法等都可以使用多數(shù)人并沒(méi)有做錯(cuò)什幺，但他們什幺都不做，就大錯(cuò)特錯(cuò)了，今天就立即采取行動(dòng)為籌備未來(lái)的醫(yī)療費(fèi)而開(kāi)始儲(chǔ)蓄，讓您高枕無(wú)憂。每天少抽一包煙，換取更加周全的保障，身體健康又無(wú)憂。不要把遺憾留給明天，今天就在這里簽字。請(qǐng)把你對(duì)家人的呵護(hù)體現(xiàn)在保單上，只需要您在這里簽個(gè)字就行了。您看，這幺好的產(chǎn)品，誰(shuí)拒絕它都是不太理智的，您覺(jué)得呢？動(dòng)作比語(yǔ)

17、言更重要，遞筆簽單。老板，現(xiàn)在留存好的人才是穩(wěn)定企業(yè)的根本，給你的員工解決后顧之憂，可以大大提高員工的凝聚力，這可是真正的雙贏哦，不要猶豫了。這四個(gè)附加險(xiǎn)種既有充足的重疾住院收入和住院收入保障,又有住院費(fèi)用和手術(shù)費(fèi)用的可以補(bǔ)償,保障周全，費(fèi)用又不高，您還有什幺可擔(dān)心的呢?您只需在這兒簽個(gè)字就行了。第五、續(xù)保話術(shù)第五、續(xù)保話術(shù)1、非孤兒?jiǎn)卫m(xù)保話術(shù)接觸話術(shù)客戶先生：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員 XXX。您去年在我司投保的 XX 險(xiǎn)種已經(jīng)到期，多謝您一年來(lái)對(duì)我工作的信任與支持。我公司已經(jīng)給您寄出了一份續(xù)保通知單。如果您同意續(xù)保，不用寄回通知單，就算默認(rèn)續(xù)保。如果您有什幺不清楚、不明白的地方，我會(huì)為您詳細(xì)解答。拒絕話術(shù)客戶： 一年都沒(méi)有什幺病，不想再買了話術(shù) 1： 人就象一部機(jī)器，不斷運(yùn)行中總會(huì)有所損耗。也許很多人一生都沒(méi)有發(fā)生太大的意外，但卻很少有人一