商務(wù)談判的策略

1、商務(wù)談判的策略商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的 各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱，是隨若經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā) 展而產(chǎn)生和發(fā)展的。由于談判策略的實用性、專業(yè)化和較強(qiáng)的針對性，談判策略在商務(wù)談判 中得到了廣泛的應(yīng)用。本文首先介紹了商務(wù)談判和商務(wù)談判中的談判策略的概念和特點， 接著分析了談判策略在商務(wù)談判的所有方面和交易的應(yīng)用。最后結(jié)合談判策略在商務(wù)談判 中應(yīng)用的實 際情況，從多方面論述了談判策略在商務(wù)談判中需要注意的問題。一商務(wù)談判策略（一）商務(wù)談判 美國談判學(xué)會會長、著名律師杰勒德丄尼爾倫伯格在談判藝術(shù)一書中指出 ：“談判的定義最為簡單，而涉

2、及的范圍最為廣泛。每一項尋求滿足的需要，至少都是 誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只是人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點，只是人們是為 了取得一致 而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 ”a. 狹義的講：談判是指在正式場合下，兩個或兩個以上有關(guān)的組織或個人，對涉 及切身權(quán)益的有待解決的問題進(jìn)行充分交換意見和反復(fù)磋商 .以尋求解決的途徑，最后 達(dá)成協(xié)議 的合作過程。b.其中要注意把握兩點：一是 “談”，就是談各自需要解決的問題和有關(guān)的合作 意向。二是“判”，就是對由合作而引起的賁任承擔(dān)、風(fēng)險分擔(dān)、虧損或盈利的分配、 權(quán)利分享等 , 做出數(shù)字、范圍、界限標(biāo)準(zhǔn)和時限等方面的判定。b. 木質(zhì)是：是人際關(guān)系的一種

3、特殊表現(xiàn)，其核心任務(wù)在于一方企圖說服另一方或 理解、 或允許、或接受自己所提出的觀點。談判的產(chǎn)生是談判雙方在觀點、利益和行 為方式等方 面既互相聯(lián)系又相互沖突或存在差別。d.其核心任務(wù)在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀 點八、 c.擴(kuò)展：商務(wù)談判是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。在商品交換中，買方希望以較少的貨幣 ，獲取較 多的產(chǎn)品。而賣方則希望同樣的商品較多地獲取貨幣。由于買賣雙方各自的需 要與欲望及 矛盾就產(chǎn)生了所謂的 “商務(wù)談判 ”。人們對商務(wù)談判的定義一般是指兩個或兩個以上從事商務(wù)談判的組織或個人， 為了滿足 各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商，謀

4、 求取得一致 和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動。它具有五方面的性質(zhì)： 1）具有利益性。談判是以為己方謀取最大利益為目的的 。 2） 具有 平等性。必須遵守價值規(guī)律并根據(jù)等價交換的原則，談判雙方不論組織大小或 實力強(qiáng)弱，在價值規(guī)律面前和相互關(guān)系上都是平等的。3）具有多樣性。談判的當(dāng)事人是多種多樣的，涉及的行業(yè)也是多方面的。 4）有組織性。對于比較正規(guī)或大型的談判，必須成 立各方面的專家組成談判小組，分工協(xié)作才會使談判取得好的結(jié)局。5）具有約束性。在內(nèi)容和結(jié)果上受環(huán)境的制約。商務(wù)談判是由談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的和談判議題三個要素夠成 ，三者缺一 不可。談判當(dāng)事人由談判雙方派出，當(dāng)事人是談判的主體，談判的成敗當(dāng)

5、事人起著很 重要的作用，當(dāng)事人只有對雙方的情況有一個全盤了解，采取最佳的應(yīng)對策略，才能在 談判過程中 處于最優(yōu)狀態(tài)。談判標(biāo)的是談判雙方共同關(guān)注的東西，他可能是商品，技術(shù)， 工程項目等 等。而談判的議題是雙方所關(guān)心并且希望解決的問題，是希望通過談判來達(dá)成 一項協(xié)議從 而使問題得到解決。商務(wù)談判是一項非常系統(tǒng)性的工作 .需要談判雙方根據(jù)談判內(nèi)容，結(jié)合自身實際 情況.采取科學(xué)的策略，才會使談判順利展開。同時也需要談判雙方真誠合作，相互 協(xié)商，才會 使談判有一個圓滿的結(jié)局。（二）商務(wù)談判中的談判策略 商務(wù)談判形勢錯綜復(fù)雜，瞬息萬變。要在復(fù)雜的形勢下保證談判順利進(jìn)行并實 現(xiàn)既定目標(biāo)，就需要談判者審時度勢

6、，制定并運用相應(yīng)的談判策略。在長期的實踐中， 人們總結(jié)出 許多有關(guān)談判策略，這些策略至今仍廣泛運用于許多談判中。在我們談商務(wù)談判策略時首先弄清楚策略，策略是根據(jù)形勢發(fā)展而制訂的行動 方針和斗爭方式。具體從商務(wù)談判人員來說，商務(wù)談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目 標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。而談判策略 是在可以預(yù) 見和可能發(fā)生的情況下采取相應(yīng)行動和對策。制訂商務(wù)談判策略的步驟是制訂策略所應(yīng)遵循的邏輯順序。其主要步驟包括：1: 了解影響談判的因素。這是制訂策略的關(guān)鍵性起點。影響談判的因素包括談判 中的問 題，分歧，事件或情況以及談判的趨勢等。2：尋找關(guān)鍵問題。

7、在進(jìn)行現(xiàn)象分解和科學(xué)分析之后，就要求有目的地尋找關(guān) 鍵問題并對 該問題做出明確的界定和陳述，同時弄清該問題對整個談判的成功有怎么樣的 蹌響。3：確定目標(biāo)。目標(biāo)是根據(jù)現(xiàn)象分解和關(guān)鍵問題分析得出的結(jié)論。4：形成假設(shè)性解決方法。這是制訂策略的一個核心與關(guān)鍵步驟。對假設(shè)性解決方法的 要求是既要能滿足目標(biāo)，又能解決問題。5：對解決方法進(jìn)行深度分析。對各種假設(shè)方法根據(jù) “可能”與“有效 ”的原則進(jìn)行 排 列和選擇。6：形成具體的談判策略。在深度分析得岀結(jié)果的基礎(chǔ)上，對擬訂的談判策略 進(jìn)行評價 , 得出最終結(jié)論。7：擬訂許多計劃草案。有流量具體的策略，還要考慮策略的實施。要從一般 到具體列 出每位談判人員必

8、須做的事項，把它們從時間，空冋上安排好，并進(jìn)行反餓控 制和迫蹤決 策。而策略可根據(jù)其所針對問題不同可分為 :(A)與時間，空間有關(guān)的策略1:最后通牒策略 最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一 方向?qū)Ψ教釋缱詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使 對方讓步的 談判策略。雖后通牒策略是扱有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶摩中的對 手方面起若決定性的作用 .最后通牒策略以極強(qiáng)便的形汝出現(xiàn) ?人們往往不得已而用之 .它的毀后結(jié)果是可 能中斷談判 ? 也可能促使談判成功 .因為一殷來說 ?談判雙方都是有所求而來的 ?誰部不盡白白地花費精

9、力和時 間空手而歸 . 特別是在商務(wù)談判中 ?任何一個商人、企業(yè)家都知道 ?自己一旦退出談判 ?馬上就會有許多等在 一旁的競爭者取而代之 .即便如此?使用最后通牒 策略也必須驚重 ?因為它實際上是把對方通到了臺無 選拝余地的境地 ? 容易引起 對方的敵意 .2：規(guī)定時限策略3：紅白臉策略商務(wù)談判中，所謂的紅白臉策略，也被稱為演雙簧當(dāng)商務(wù)談判出現(xiàn)一些問題時，最確切的說是當(dāng)商務(wù)談判的氣氛明顯充滿敵意時，對方因為要堅持自己的觀點和利益，死守一點也不肯讓步時，己方的“白臉人”就要出場了。他可以表現(xiàn)的很生氣，或者大發(fā) 雷霆，盡力的指責(zé)和詆毀對手，最主要的目的就是把氣氛搞的十分緊 張。而其余的成員則一言不

10、發(fā)或不知所措。然后是己方的 “紅臉人” 出場，他的任務(wù)是出來緩和氣氛，他在勸阻自己同伴的同時也會平靜 而又明確的指出，這種場面完全是由對方的態(tài)度所造成的。當(dāng) “白臉 人”發(fā)怒以后，對方一般會被激怒，而后又會感到自己的做法有失清理，在這種心理下，對方就會自然地對自己一直堅持的條件做出讓步,在不知不覺中使用策略的一方實現(xiàn)了預(yù)期的目的。有這樣一個運用“紅白臉策略”的案例：有一次，一個億萬富 翁卡爾想買飛機(jī)。他計劃購買 20架，而其中的 10架他更是志在必得 的。起初，卡爾親自出馬和飛機(jī)制造商洽談，卻因為價格原因怎么也 談不攏。最后這位富翁勃然大怒，拂袖而去。后來，卡爾找了一位代 理人，他告訴代理人，

11、只要能買下他最中意的那 10架便可。可談判的 結(jié)果很是出人意料，代理人居然將 20架飛機(jī)都買下來，而且價格也令 卡爾相當(dāng)滿意?？柗浅Ｅ宸莻€代理人，問他是怎么做到的。代理 人回答說： “這很簡單，每一次談判一陷入僵局，我便問他們，是希望繼續(xù)和我談呢，還是希望和卡爾本人談。我這么一問，他們就乖乖 的說，算了，就按您的意思辦吧。 4：貨比三家策略 貨比三家策略 ,即在談判某筆交易時 ?同時與幾個供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判 ? 以 選其中最優(yōu)一家的做法卩 .貨比三家?即在談判某筆交易時 ?同時與幾個供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判 ? 以選其中 最優(yōu)一家的做法 .此策略廣為人知?也是商場上的千古信條(A)與物質(zhì)

12、有關(guān)的策略5：吹毛求疵策略 也就是雞蛋里挑骨頭 策略，即再好的東西也可以從中找出毛病來。這種挑剔 的習(xí)慣假如 運用到談判中，就是一種討價還價的高招兒。這種技巧往往被買主用來壓低賣 主的報價， 方法是故意找磁兒，提出一大堆問題及要求，其中有些問題確實存在，有的則 是故意制造 出來的。國外談判學(xué)家曾經(jīng)作過很多這方面的實驗 .實驗表明：假如其中一方用 這種”吹毛 求疵的方法向?qū)Ψ接憙r還價，提岀的要求越多，得到的也就越多：提出的要 求越高，結(jié)果也就越好（三）與信息有關(guān)的策略6：投石問路策略 投石問路策略是指買主在談判中通過不斷地詢問，來直接了解從賣方那兒不容 易獲得的諸如成本、價格等方面的盡可能多的資

13、料 .以此來揆淸對方的虛實 .掌握對方的心理，以便在談判中做 出正確的決策7：沉默寡言策略 沉默寡吉策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義是：在談判中先不開口 ，讓對方盡冊湧獻(xiàn)喫:11 相裏輪0旨展:01 別弗団沂駐亜型竺 （空） 仙攜辨4/藤整:6?韌X網(wǎng)狷誨?S!邑號變 ?附星.身毋地派業(yè)檢蟲審密時囊阜渉嗎血詔畫.爭*士男女此.疏詢箱全米由沿 功;ltf坦JPW鉗謝非111從網(wǎng)頁魏蝴切丫 1樞軒整旬程沒費瑟*留.蟲”鞭玄健耕帳専雄川iDiW ?季姓刷陸阜產(chǎn)土 叫姓麻滎団那麻召丫 41童姓林槳団隣謝 璜&一 薯國王源胳號平早出功聞 謝蚤,ATX-WXW.塩海封一功臣召的竊蛍？尺酬點工封裝林耍辯?齒Z晃三我步Y(jié)Of塗將恒丁 31鉗潺菓乾茹他擔(dān) ?功日功不滲更至京甥柄圣筆早現(xiàn)朝頁牯等知封底來,是紅槳崇宵別配91駐/舊別幾謝塊埜:8點喪団丫務(wù)導(dǎo)竺（H） 最回囲我球 44目迎汝國尊陽 日呂斯*釁目此聽収用單程舟講啓朋 辮目峰梁風(fēng)到 我I比1#咚風(fēng)洛草甘徑眷那H 芋9尋凍諦玉是歇藍(lán)森- 星快利劉委展必回蓄早林回多挙 WSl12最后出價策略12：低價策略最后岀價策略是指談判一方給出了一個最低的價格 .告訴對方不戒備再進(jìn)行討價 還價了.要么在這個價格上成交