《企業(yè)戰(zhàn)略管理》教學輔導

1、企業(yè)戰(zhàn)略管理教學輔導 競爭戰(zhàn)略前面我們在介紹戰(zhàn)略管理層次時講過，企業(yè)的戰(zhàn)略可以劃分為公司戰(zhàn)略（上一章的內(nèi)容）、競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略3個層次，本章我們學習競爭戰(zhàn)略。競爭戰(zhàn)略的一個中心問題是競爭優(yōu)勢問題。雖然一個企業(yè)與競爭對手相比可能有無數(shù)個長處和短處，但可以歸結(jié)為兩個基本點，即成本優(yōu)勢和經(jīng)營特色。把這兩種優(yōu)勢與企業(yè)的競爭范圍結(jié)合起來，就可以有3種基本的競爭戰(zhàn)略類型，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。另外,還要學習不同企業(yè)位勢與產(chǎn)業(yè)生命周期各個階段的競爭戰(zhàn)略選擇。從實質(zhì)上來看，后兩者探討的問題是不同情境下企業(yè)的競爭戰(zhàn)略選擇。重要名詞概念成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：又稱為低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過有效途徑降低成

2、本，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，甚至在同行業(yè)中是最低的成本，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略：為使企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點而采取的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是取得某種對顧客有價值的獨特性，主要有4種基本途徑：產(chǎn)品、服務(wù)、人事與形象。集中化戰(zhàn)略：又稱為聚焦戰(zhàn)略，是指企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營活動集中于某一特定的購買者集團、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場的一種戰(zhàn)略。市場領(lǐng)導者:是指在市場上占有最大的市場份額，并在價格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道和促銷力度等方面均居于領(lǐng)導地位的公司。市場挑戰(zhàn)者:是指其市場地位僅次于領(lǐng)導者，為取得更大的市場份額而向領(lǐng)導者和其他競爭對手發(fā)

3、起攻擊和挑戰(zhàn)的企業(yè)。市場追隨者:是指滿足于現(xiàn)有的市場地位，只是跟隨領(lǐng)先者的戰(zhàn)略變化而作出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)。市場補缺者:是指市場營銷能力薄弱，、為求得生存而拾遺補缺的企業(yè)。其競爭戰(zhàn)略以避實就虛、集中力量為原則，將目標市場指向競爭對手力量相對不足或未注意到的細分市場，可以是單一補缺，也可以是多種補缺。新興產(chǎn)業(yè)：是指由于技術(shù)創(chuàng)新的結(jié)果，或新的消費需求的推動，或其他經(jīng)濟、技術(shù)因素的變化，使某種新產(chǎn)品或新服務(wù)成為一種現(xiàn)實的發(fā)展機會，從而新形成或重新形成一個產(chǎn)業(yè)。衰退產(chǎn)業(yè)：是指在相當長一段時間里，產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品的銷售量持續(xù)下降的產(chǎn)業(yè)。這種不景氣不是由于經(jīng)營周期或者一些短期意外事件所造成的，而主要是由于技術(shù)

4、革新創(chuàng)造了替代產(chǎn)品和通過顯著的成本與質(zhì)量的變化而產(chǎn)生的替代產(chǎn)品；或者由于社會或其他原因改變了顧客的需求和偏好，使得顧客對某種產(chǎn)品的需求下降。主要問題競爭戰(zhàn)略主要有哪些類型？ 包括3種基本的競爭戰(zhàn)略，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略與集中化戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略有哪些具體類型？1. 簡化產(chǎn)品型2. 改進設(shè)計型3. 材料節(jié)約型4. 人工費用降低型5. 生產(chǎn)創(chuàng)新及自動化型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略有哪些適用條件與內(nèi)部條件？ 一般來說，消費者對價格越敏感，就越傾向于低價格企業(yè)，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略就越有吸引力。具體來說，實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用條件是：1. 現(xiàn)有企業(yè)之間的價格競爭非常激烈2. 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品基本上是標準化或者同質(zhì)化

5、的3. 實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少4. 多數(shù)顧客使用產(chǎn)品的方式相同5. 消費者的轉(zhuǎn)換成本很低6. 消費者具有較大的降價談判能力內(nèi)部條件：1. 持續(xù)的資本投資和獲得資本的途徑2. 生產(chǎn)加工工藝技能3. 認真的勞動監(jiān)督4. 設(shè)計容易制造的產(chǎn)品5. 低成本的分銷系統(tǒng)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略有什么收益與風險？ 收益：1. 抵抗住現(xiàn)有競爭對手的對抗2. 抵御購買商討價還價的能力3. 更靈活地處理供應(yīng)商的提價行為4. 形成進入障礙5. 樹立與替代品的競爭優(yōu)勢風險：1. 降低降價過度引起利潤率降低2. 新加入者可能后來居上3. 喪失對市場變化的預(yù)見能力4. 技術(shù)變化降低企業(yè)資源的效用5. 容易受外部環(huán)境的影響差異化戰(zhàn)略有

6、哪些具體類型？ 1. 產(chǎn)品差異化。產(chǎn)品差異化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設(shè)計。2. 服務(wù)差異化戰(zhàn)略。主要包括送貨、安裝、顧客培訓、咨詢服務(wù)等因素。3. 人事差異化戰(zhàn)略。企業(yè)可以通過雇傭、培訓比競爭對手更優(yōu)秀的員工，來贏得強大的競爭優(yōu)勢。訓練有素的員工應(yīng)能體現(xiàn)以下六個特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應(yīng)敏捷、善于交流。4. 形象差異化戰(zhàn)略。主要包括以下五個方面：個性與形象、標志、書面與聽覺視覺媒體、環(huán)境、活動項目。差異化戰(zhàn)略有哪些適用條件與內(nèi)部條件？ 適用條件：1. 可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競爭對手產(chǎn)品之間的差異，且這種差異對顧客認為是有價值的。2. 顧客

7、對產(chǎn)品的需求和使用要求是多種多樣，即顧客需求是有差異的。3. 采用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業(yè)是差異化等。4. 技術(shù)變革很快，市場上競爭主要集中在不斷地推出新的產(chǎn)品特色。內(nèi)部條件：1. 具有很強的研究開發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造性眼光。2. 企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)領(lǐng)先的聲望。3. 企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取其他企業(yè)的技能并自成一體。4. 很強的市場營銷能力。5. 研究與開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)以及市場營銷等職能部門之間要具有很強的協(xié)調(diào)性。6. 企業(yè)要具備能吸引高級研究人員、創(chuàng)造性人才和高技能職員的物質(zhì)設(shè)施。7. 各種銷售渠道強有力的合作。差異化戰(zhàn)略有什么收益與風險？ 收益：1

8、. 建立起顧客對企業(yè)的忠誠2. 形成強有力的產(chǎn)業(yè)進入障礙3. 增強了企業(yè)對供應(yīng)商討價還價的能力4. 削弱購買商討價還價的能力5. 由于差異化戰(zhàn)略使企業(yè)建立起顧客的忠誠，所以這使得替代品無法在性能上與之競爭風險：1. 可能喪失部分客戶2. 用戶所需的產(chǎn)品差異的因素下將3. 大量模仿縮小了感覺得到的差異4. 過度差異化集中化戰(zhàn)略有哪些具體類型？ 1. 產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略2. 顧客集中化戰(zhàn)略3. 地區(qū)集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略有哪些適用條件？1. 具有完全不同的用戶群，這些用戶或有不同的需求，或以不同的方式使用產(chǎn)品2. 在相同的目標細分市場中，其它競爭對手不打算實行重點集中戰(zhàn)略3. 企業(yè)的資源不允許其追求廣

9、泛的細分市場4. 行業(yè)中各細分部門在規(guī)模、成長率、獲利能力方面存在很大差異，致使某些細分部門比其 他部門更有吸引力。集中化戰(zhàn)略有什么收益與風險？ 收益：1. 集中化戰(zhàn)略便于集中使用整個企業(yè)的力量和資源，更好地服務(wù)于某一特定的目標。2. 將目標集中于特定的部分市場，企業(yè)可以更好地調(diào)查研究與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)、市場、顧客以及競爭對手等各方面的情況。3. 戰(zhàn)略目標集中明確，經(jīng)濟效果易于評價，戰(zhàn)略管理過程也容易控制，從而帶來管理上的簡變。風險：1. 由于企業(yè)全部力量和資源都投入了一種產(chǎn)品或服務(wù)或一個特定的市場，當顧客偏好發(fā)生變化，技術(shù)出現(xiàn)創(chuàng)新或有新的替代品出現(xiàn)時，就會發(fā)現(xiàn)這部分市場的產(chǎn)品和服務(wù)需求下降，企

10、業(yè)就會受到很大的沖擊。2. 競爭者打入了企業(yè)選定的目標市場，并且采取了優(yōu)于企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略。3. 產(chǎn)品銷量可能變小，產(chǎn)品要求不斷更新，造成生產(chǎn)費用的增加，使得采取集中化戰(zhàn)略的企業(yè)成本優(yōu)勢得以削弱。市場營銷競爭中企業(yè)有幾種角色？按照企業(yè)所處的競爭地位，企業(yè)在目標市場上可以扮演四種不同的角色，即市場領(lǐng)導者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補缺者。市場領(lǐng)導者應(yīng)采取何種競爭戰(zhàn)略？1. 開發(fā)整個市場2. 保持現(xiàn)有市場份額3. 擴大市場份額市場挑戰(zhàn)者應(yīng)采取何種競爭戰(zhàn)略？1. 正面進攻2. 側(cè)翼進攻3. 包圍進攻4. 迂回進攻5. 游記式進攻市場追隨者應(yīng)采取何種競爭戰(zhàn)略？1. 仿制者2. 緊跟者3. 模仿者

11、4. 改變者市場補缺者應(yīng)采取何種競爭戰(zhàn)略？1、 最終用戶專家2、 縱向?qū)＜?、 顧客規(guī)模專家4、 特定顧客專家5、 地理區(qū)域?qū)＜?、 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家7、 定制專家8、 服務(wù)專家9、 渠道專家新興產(chǎn)業(yè)的基本特征是什么？1. 不確定性顯著2. 風險性大3. 原材料和零部件的供應(yīng)能力較弱4. 基礎(chǔ)工作薄弱5. 產(chǎn)品銷售困難如何選擇新興產(chǎn)業(yè)中的競爭戰(zhàn)略？1. 新興產(chǎn)業(yè)選擇。應(yīng)遵循以下步驟：首先，根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部資源條件及外部環(huán)境初步確定其有可能進入的幾個新興產(chǎn)業(yè)；其次，對每一個新興產(chǎn)業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品、市場及競爭狀態(tài)作出預(yù)測分析；再次，根據(jù)企業(yè)自身條件，評價每一個方案的優(yōu)劣；最后，確定本企業(yè)應(yīng)當進入的新興

12、產(chǎn)業(yè)。2. 目標市場選擇。主要應(yīng)考慮用戶需求、用戶的技術(shù)狀態(tài)、轉(zhuǎn)換成本和輔助設(shè)施、對技術(shù)和產(chǎn)品過時造成損失的態(tài)度、使用新產(chǎn)品導致失敗的代價和風險。3. 進入時機選擇。早期進入新興產(chǎn)業(yè)將會冒較大的風險，但也會得到較大的收益；較晚進入新興產(chǎn)業(yè)，雖然風險較小，但競爭激烈，企業(yè)不會得到很大的收益。4. 策略性行動選擇。新興產(chǎn)業(yè)的新進入者由于投入了較多資源而在市場上享有領(lǐng)先的地位，如何對待后進者是一個重要的決策問題。成熟產(chǎn)業(yè)的基本特征是什么？ 1. 產(chǎn)業(yè)增長速度下降2. 買方市場形成3. 產(chǎn)業(yè)盈利能力下降4. 企業(yè)各職能策略面臨著新的調(diào)整5. 國際競爭激烈如何選擇成熟產(chǎn)業(yè)中的競爭戰(zhàn)略？1. 三種基本競爭

13、戰(zhàn)略的選擇。在成熟產(chǎn)業(yè)中選擇競爭戰(zhàn)略時，對各種不同產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模進行成本分析是十分必要的。如果是小批量生產(chǎn)，則采用差異化和集中戰(zhàn)略是有利的；如果是大批量生產(chǎn)，則成本領(lǐng)先戰(zhàn)略較好。2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略。產(chǎn)業(yè)進入到成熟期后，產(chǎn)品特色逐漸減少，價格也逐漸下降，為此就需要進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，淘汰部分虧損和不賺錢的產(chǎn)品，將企業(yè)的注意力集中于那些利潤較高、用戶急需的項目和產(chǎn)品上，努力使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化。3. 研究開發(fā)戰(zhàn)略。隨著產(chǎn)業(yè)的逐步成熟，新產(chǎn)品開發(fā)越來越困難，為進一步降低成本，企業(yè)應(yīng)加大研究開發(fā)力度，改革工藝和制造方法，以期能獲得較多的利潤。4. 市場滲透戰(zhàn)略。產(chǎn)業(yè)進入成熟期后，企業(yè)擴大銷售額比較容易的

14、辦法就是使現(xiàn)有用戶擴大使用量，即市場滲透戰(zhàn)略，這比尋求新用戶更有效。5. 國際市場開發(fā)戰(zhàn)略。在國內(nèi)該產(chǎn)業(yè)已進入成熟期，而在其他國家該產(chǎn)業(yè)可能剛剛進入幼稚期或成長期，競爭者較少，因而可以獲得比較優(yōu)勢，極大地降低進入費用，獲得較大利潤。6. 退出或多元化戰(zhàn)略。當企業(yè)感到繼續(xù)留在成熟產(chǎn)業(yè)中已經(jīng)僅有微利或無利可圖時，可以考慮退出該產(chǎn)業(yè)，可以采取如轉(zhuǎn)讓、歸并等退出戰(zhàn)略。7. 低成本擴張戰(zhàn)略。當產(chǎn)業(yè)處于成熟期時，會出現(xiàn)一批經(jīng)營不好和處境艱難的企業(yè)，此時如果本企業(yè)競爭地位較強，可以考慮購買、兼并這些企業(yè)，努力設(shè)法使本企業(yè)達到經(jīng)營規(guī)模，創(chuàng)造低成本的地位，進一步既增強本企業(yè)的競爭力。成熟產(chǎn)業(yè)中競爭戰(zhàn)略選擇應(yīng)注意

15、什么問題？1. 要有自知之明2. 要避免進入“夾在中間”的狀態(tài)3. 要防止盲目投資4. 不要為了短期利益而輕易地放棄市場分額或放棄某些市場活動和研究開發(fā)活動5. 重視工藝改革，不應(yīng)過多強調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)6. 避免過多地使用過剩生產(chǎn)能力7. 重新教育和激勵員工如何選擇衰退產(chǎn)業(yè)中的競爭戰(zhàn)略？1. 領(lǐng)先戰(zhàn)略。采取這種戰(zhàn)略的出發(fā)點是使企業(yè)成為產(chǎn)業(yè)中保留下來的少數(shù)企業(yè)之一，甚至是保留下來的唯一企業(yè)。2. 觀望戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略，企業(yè)認為衰退產(chǎn)業(yè)中的某一部分仍能有穩(wěn)定的或者下降很慢的需求，并且在這部分中還能獲得較高的收益，從而在這部分市場中建立起自己的地位，以后再視情況的發(fā)展考慮進一步對策。3. 抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略

16、。采用這種戰(zhàn)略是盡量多地從衰退產(chǎn)業(yè)中回收投資，同時停止一切新的投資，停止廣告宣傳費，削減設(shè)備維修費，停止研究開發(fā)費的支出等，即企業(yè)要把過去投資的潛力挖盡，并盡可能從銷售中回收最多的收益，這實質(zhì)上是一種有控制的逐步退出戰(zhàn)略。4. 快速退出戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略認為，及早迅速地退出、對固定資產(chǎn)立即轉(zhuǎn)讓、對業(yè)務(wù)的及早清理并緩慢地退出產(chǎn)業(yè)更有利，因為早期出售這項業(yè)務(wù)通常可以獲得這項業(yè)務(wù)的最高賣價，企業(yè)可獲得較高收益。衰退產(chǎn)業(yè)中競爭戰(zhàn)略選擇應(yīng)注意什么問題？1. 客觀分析衰退產(chǎn)業(yè)的形勢2. 避免打消耗戰(zhàn)3. 謹慎采用抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略第七章 合作戰(zhàn)略選擇現(xiàn)代企業(yè)間不僅有你死我活的競爭關(guān)系，而且有榮辱與共的合作可能，競爭

17、中有合作，合作中有競爭。合作戰(zhàn)略主要有合作營銷、虛擬經(jīng)營、戰(zhàn)略聯(lián)盟與企業(yè)集群。這一章主要介紹這四種合作戰(zhàn)略。重點名詞概念虛擬經(jīng)營:是指企業(yè)在組織上突破有形界限,把一些功能虛擬化,僅保留優(yōu)勢關(guān)鍵的部門,但卻可以完成各種功能任務(wù),實現(xiàn)經(jīng)營目標的一種經(jīng)營形式。一般有虛擬生產(chǎn)、虛擬營銷、戰(zhàn)略聯(lián)盟、虛擬研發(fā)等幾種方式。戰(zhàn)略聯(lián)盟：兩個或兩個以上的企業(yè)為了一定目的通過一定方式組成的網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)合體，主要有合資、研究與開發(fā)協(xié)議、定牌生產(chǎn)、特許經(jīng)營、相互持股等多種形式。企業(yè)集群:是指在某個特定產(chǎn)業(yè)中相互關(guān)聯(lián)的、在地理位置上相對集中的若干企業(yè)和機構(gòu)的集合。主要問題虛擬經(jīng)營的要求與缺陷1、 對企業(yè)間無縫溝通和管理合作的

18、要求更高2、 對靈活性的追求容易喪失忠誠乃至企業(yè)文化3、 目標短期化影響企業(yè)未來戰(zhàn)略的構(gòu)建4、 對聯(lián)盟企業(yè)的選擇風險增加虛擬經(jīng)營的運做要點1、 正確界定虛擬經(jīng)營的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)2、 建立并不斷增強自身的核心競爭優(yōu)勢3、 搞準企業(yè)的虛擬方向定位，找準合適的“虛擬”聯(lián)盟對象4、 調(diào)查了解虛擬對象的真實需求，選擇恰當?shù)奶摂M運作方式5、 重塑企業(yè)文化基礎(chǔ)，消除企業(yè)內(nèi)部對外來文化的消極抵觸情緒虛擬經(jīng)營應(yīng)注意的問題1、 看到參與各方利益目標的差異性2、 防止核心技術(shù)優(yōu)勢的流失3、 盡力避免企業(yè)文化的沖突4、 擯棄“大而全”、“小而全”的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)5、 注重人才的使用和培養(yǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟的類型有哪些？1

19、. 合資2. 研究與開發(fā)協(xié)議3. 定牌生產(chǎn)4. 特許經(jīng)營5. 相互持股戰(zhàn)略聯(lián)盟有什么特征？1. 邊界模糊2. 關(guān)系松散3. 機動靈活4. 運作高效戰(zhàn)略聯(lián)盟的組建動因是什么？1. 增強自身實力2. 擴大市場份額3. 迅速獲取新技術(shù)4. 進入國外市場5. 降低風險戰(zhàn)略聯(lián)盟組建中應(yīng)注意什么問題？1. 慎重選擇合作伙伴2. 建立合理的組織關(guān)系3. 加強溝通第八章 職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略是為貫徹實施和支持公司戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略而在特定的職能管理領(lǐng)域制定的戰(zhàn)略，其重點是為提高企業(yè)的資源利用效率，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略方案能夠順利地執(zhí)行。這一章首先概要介紹職能戰(zhàn)的相關(guān)內(nèi)容，另外還介紹五種職能戰(zhàn)略，包括：一、 職能、職

20、能部門和職能戰(zhàn)略二、 市場營銷戰(zhàn)略三、 財務(wù)戰(zhàn)略四、 研究與開發(fā)戰(zhàn)略五、 人力資源開發(fā)戰(zhàn)略六、 生產(chǎn)戰(zhàn)略這些職能戰(zhàn)略的相關(guān)內(nèi)容在以前的學習中或者作為專門的課程學習過，如市場營銷、財務(wù)管理、人力資源開發(fā)，或者至少作為某些章節(jié)學習過。在上學期的國際企業(yè)管理中，這些內(nèi)容我們都分章學習過，雖然不同課程的立足點不同，但其基本原理是一致的，這給同學們學習本章帶來了便利。重點名詞概念市場營銷組合:是企業(yè)對自己可控制的各種營銷戰(zhàn)略的優(yōu)化組合和綜合運用，這些營銷戰(zhàn)略包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品組合:是指企業(yè)向市場提供的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合和搭配，它表明企業(yè)經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。新產(chǎn)品:在市場

21、營銷中，新產(chǎn)品主要是指能給顧客帶來某種新滿足、新利益的產(chǎn)品，大體上可以分為新發(fā)明、革新后的產(chǎn)品、改進后的產(chǎn)品、新牌號的產(chǎn)品四種類型。產(chǎn)品生命周期:是指產(chǎn)品在市場上的壽命，即一種新產(chǎn)品從進入市場到退出市場的全過程，一般分為導入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。品牌:企業(yè)為自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。它包括兩個部分：一是品牌名稱，即品牌中可用語言表達的部分；二是品牌標志，即品牌中不能用語言表達的符號、圖案、特殊色彩或字體等。品牌延伸:把在市場上經(jīng)營成功的品牌擴展到新產(chǎn)品或調(diào)整后的產(chǎn)品項目。撇脂定價:在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攫取最大利潤。滲透定價:企業(yè)產(chǎn)品以低于競爭對手的價

22、格進入市場，以便“滲透”到競爭者的市場中，取得一定的市場份額。差別定價:又稱為價格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價有顧客差別、產(chǎn)品差別、地點差別和時間差別定價四種類型。聲望定價:是指企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品價格，故意把價格定成整數(shù)或高價。尾數(shù)定價:利用消費者對數(shù)字認識的某種心理制定商品的價格，使消費者產(chǎn)生價格較廉的感覺，還能使消費者產(chǎn)生定價認真，有尾數(shù)的價格是經(jīng)過認真的成本核算才產(chǎn)生的感覺，使消費者對定價產(chǎn)生信任感。招徠定價:利用部分顧客求廉的心理，特意將幾種商品的價格定得較低以吸引顧客。獨家分銷

23、:在一定地區(qū)由企業(yè)自設(shè)分銷店或只選一家中間商經(jīng)銷，實行獨家經(jīng)營。選擇性分銷:在各種中間商中選擇合適的渠道進行分銷。密集分銷:利用密集廣泛的分銷渠道，將產(chǎn)品通過批發(fā)、零售等多種渠道銷售到各地市場。財務(wù)戰(zhàn)略:是根據(jù)公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略的要求，對企業(yè)資金進行籌集、運用、分配以取得最大經(jīng)濟效益的方略。資金籌集戰(zhàn)略:是關(guān)于企業(yè)從什么渠道、以什么方式獲取企業(yè)所需資金，如何以較低的代價、較低的風險籌集較多資金，支持企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的戰(zhàn)略。資金運用戰(zhàn)略:是決定企業(yè)資金投放方向、投放規(guī)模，以提高資金運用效果的戰(zhàn)略。防御性研究與開發(fā)戰(zhàn)略:企業(yè)將研究與開發(fā)的重點放在技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品改進上，以防御競爭對手技術(shù)創(chuàng)

24、新造成的威脅。進攻型研究與開發(fā)戰(zhàn)略:（200頁）以集中進攻方式，努力進行技術(shù)革新，追求企業(yè)技術(shù)領(lǐng)先地位和競爭優(yōu)勢，以實現(xiàn)企業(yè)市場擴張和多元化經(jīng)營發(fā)展。相機型研究與開發(fā)戰(zhàn)略:一個企業(yè)在不同的情況下，針對下屬單位和不同的產(chǎn)品，采用不同的研究與開發(fā)戰(zhàn)略。 人力資源戰(zhàn)略:是根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要，對企業(yè)人力資源進行開發(fā)，提高職工隊伍的整體素質(zhì)，從中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)出一大批優(yōu)秀人才，所進行的長遠性的謀劃和方略。主要問題職能戰(zhàn)略的任務(wù)1、 完成公司戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略的目標和使命2、 強化企業(yè)的戰(zhàn)略方向與能力3、 提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢4、 優(yōu)化、協(xié)調(diào)各職能部門和各項職能活動的關(guān)系職能戰(zhàn)略的內(nèi)

25、容1、 確定重點的職能2、 確定職能部門及其職能的運作關(guān)系3、 確定職能活動的指導思想4、 確定職能活動的重點和關(guān)鍵事項什么是產(chǎn)品組合戰(zhàn)略？ 是決定企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和相關(guān)性的戰(zhàn)略。產(chǎn)品組合寬度是指企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品線（產(chǎn)品大類）的多少；產(chǎn)品組合長度是指企業(yè)所有產(chǎn)品線中產(chǎn)品項目的組合；產(chǎn)品組合深度是指企業(yè)各產(chǎn)品線內(nèi)平均產(chǎn)品項目的多少；產(chǎn)品組合相關(guān)性是指各產(chǎn)品線生產(chǎn)條件、分銷渠道、最終用途及技術(shù)等方面的關(guān)聯(lián)程度。新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略有哪些？ 1. 重新確定。重新確定現(xiàn)有產(chǎn)品成本、質(zhì)量及銷售的組合。2. 再商品化。對現(xiàn)有產(chǎn)品增加推銷活動，再次實現(xiàn)商品化。3. 再組合。對現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)進行重新組合

26、。4. 改進產(chǎn)品。改進現(xiàn)有產(chǎn)品，擴大效用。5. 擴大產(chǎn)品線。采用新技術(shù)，擴大產(chǎn)品線。6. 新用途。對現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新的用途以滲透進入新市場。7. 擴大市場。將改進后的產(chǎn)品滲透到新市場，以擴展市場。8. 多角化。運用新技術(shù)，在市場上實現(xiàn)多元化經(jīng)營。品牌戰(zhàn)略有哪些？1. 個別品牌2. 家庭品牌3. 多民族品牌4. 企業(yè)名稱與個別品牌并用5. 品牌延伸6. 多品牌7. 品牌重新定位產(chǎn)品定價戰(zhàn)略有哪些？1. 新產(chǎn)品定價策略2. 產(chǎn)品組合定價策略3. 折扣與折讓策略4. 差別定價策略5. 心理定價策略新產(chǎn)品定價戰(zhàn)略有哪些？新產(chǎn)品定價分為受專利保護的創(chuàng)新產(chǎn)品的定價和仿制新產(chǎn)品定價。就前者而言，有撇脂定價和滲

27、透定價兩種；就后者而言，有優(yōu)質(zhì)高價、優(yōu)質(zhì)中價、優(yōu)質(zhì)低價、中質(zhì)高價、中質(zhì)中價、中質(zhì)低價、低質(zhì)高價、低質(zhì)中價、低質(zhì)低價等九種。分銷戰(zhàn)略有哪些？ 1. 獨家分銷2. 密集分銷3. 選擇性分銷促銷戰(zhàn)略有哪些？1. 推式策略。通過人員推銷和其他營業(yè)推廣手段把產(chǎn)品從制造商推向批發(fā)商，從批發(fā)商推向零售商，由零售商推向給消費者。這種策略一般以銷售人員作為主力，憑借推銷員的口才表達與能力示范，或者配合舉辦營業(yè)推廣活動，將產(chǎn)品及品牌推銷給顧客。在推式策略中，廣告活動與宣傳的效果比較低。2. 拉式策略。企業(yè)在廣告和宣傳方面，花費大量費用，使消費者產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求和興趣。在拉式策略中，企業(yè)常采用密集的廣告活動，配合宣傳與營業(yè)推廣，努力吸引消費者對產(chǎn)品的注意力，建立對品牌的印象，以產(chǎn)生忠誠性。短期資金有哪幾種籌集方式？ 1. 商業(yè)信用2. 銀行信用3. 應(yīng)付費用長短期籌資結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略有哪幾種？1. 低風險、安全戰(zhàn)略2. 低成本、冒險戰(zhàn)略3. 低成本、低風險戰(zhàn)略投資組合戰(zhàn)略的影響因素有哪些？ 1. 贏利與風險2. 經(jīng)營規(guī)模3. 產(chǎn)業(yè)性質(zhì)企業(yè)的利潤分配戰(zhàn)略應(yīng)遵循什么原則？1. 要滿足企業(yè)利潤的再投資2. 穩(wěn)定的股利戰(zhàn)略3. 合理的股利基金企業(yè)的研究與開發(fā)戰(zhàn)略有哪些類型？1. 基本型研究與開發(fā)戰(zhàn)略。包括進攻型研究與開發(fā)戰(zhàn)略、防御性研究與開發(fā)戰(zhàn)略、相機型研究與開發(fā)戰(zhàn)略。2. 滲透型研究與開發(fā)戰(zhàn)略