IT企業(yè)大客戶銷售策略完整考題含答案

1、IT企業(yè)大客戶銷售策略完整考題一、單選題1.C139 模型是一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型，C139 模型中的“ C”代表什么？ DA. 必清事項(xiàng)B. 趨贏力標(biāo)桿C. 決定力指標(biāo)D. 指標(biāo)測(cè)評(píng)（來自教練的評(píng)分）2. C139 模型是一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型，C139 模型中的“ 1代表什么？ CA. 必清事項(xiàng)B. 趨贏力標(biāo)桿C. 決定力指標(biāo)D. 指標(biāo)測(cè)評(píng)（來自教練的評(píng)分）3. C139 模型是一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型，C139 模型中的“ 3”代表什么？ BA. 必清事項(xiàng)B. 趨贏力標(biāo)桿C. 決定力指標(biāo)D. 指標(biāo)測(cè)評(píng)（來自教練的

2、評(píng)分）4. C139 模型是一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型，C139 模型中的“ 9”代表什么？ AA. 必清事項(xiàng)B. 趨贏力標(biāo)桿C. 決定力指標(biāo)D. 指標(biāo)測(cè)評(píng)（來自教練的評(píng)分）5. C139 模型中當(dāng) C139 值大于致勝拐點(diǎn)時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)，以下哪個(gè)值為致勝拐點(diǎn)？AA. 1W1F6CB. 1W2F8CC. 0W3F9CD. 1W3F6C6. C139 模型中當(dāng) C139 值小于死亡拐點(diǎn)時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入輸單區(qū)，以下哪個(gè)值為死亡拐點(diǎn)？CA. 0W3F6CB. 0W2F8CC. 0W2F6CD. 0W1F6C7.大客戶銷售策略中，客戶方針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的完整采購流程，從開始到結(jié)束依次

3、經(jīng)過那幾個(gè) 階段？DA. 確認(rèn)需求、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)、確認(rèn)合作以及安裝實(shí)施B. 需求分析、確定預(yù)算、正式招標(biāo)以及簽訂合同C. 商機(jī)評(píng)估、確認(rèn)需求、正式招標(biāo)以及安裝實(shí)施D. 需求確認(rèn)、方案評(píng)估、確認(rèn)合作以及安裝實(shí)施8. 大客戶銷售策略中，銷售方針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的完整銷售流程，從開始到結(jié)束依次經(jīng)過那幾個(gè) 階段？ AA. 商機(jī)評(píng)估、需求分析、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)、解決疑慮以及客戶維護(hù)B. 商機(jī)評(píng)估、需求確認(rèn)、方案評(píng)估、確認(rèn)合作以及安裝實(shí)施C. 商機(jī)評(píng)估、需求分析、確定預(yù)算、正式招標(biāo)以及簽訂合同D. 需求分析、需求確認(rèn)、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)、解決疑慮以及客戶維護(hù)9. 商機(jī)評(píng)估通過判斷現(xiàn)狀來決定進(jìn)一步的銷售工作方向，以下哪一個(gè)工作是商機(jī)評(píng)

4、估的第一步？ BA. 初步接觸B. 信息收集C. 制定策略D. 機(jī)會(huì)分析10. 銷售方在對(duì)客戶方進(jìn)行初步接觸時(shí)，常規(guī)的進(jìn)入路徑中首先接觸的客戶方人員往往是以 下哪個(gè)角色？ DA. 不滿型B. 接納型C. 決策型D. 信息門衛(wèi)人11. 在使用四宮格（四象限）進(jìn)行機(jī)會(huì)分析中的客戶定位時(shí)，需要考慮哪些內(nèi)容？DA. 項(xiàng)目的影響力大小B. 項(xiàng)目的業(yè)務(wù)量大小C. 項(xiàng)目的成功幾率D. 項(xiàng)目的影響力與業(yè)務(wù)量12. 在使用四宮格（四象限）進(jìn)行機(jī)會(huì)分析中的客戶定位時(shí)，確定項(xiàng)目為“一次性生意”，則應(yīng)該制定什么樣的銷售目標(biāo)？ CA. 抓大放小B. 能做就做C. 大小通吃D. 挑肥揀瘦13. 在使用四宮格（四象限）進(jìn)行

5、機(jī)會(huì)分析中的客戶定位時(shí)，確定項(xiàng)目為“有空再做”，則項(xiàng)目的業(yè)務(wù)量與影響力如何？ DA.業(yè)務(wù)大，影響大B. 業(yè)務(wù)小，影響大C. 業(yè)務(wù)大，影響小D. 業(yè)務(wù)小，影響小14.在使用九宮格進(jìn)行機(jī)會(huì)分析中的開局定位時(shí)， 確定當(dāng)項(xiàng)目處于敵方地盤而且是落后開局， 則應(yīng)該制定什么樣的銷售策略？ DA. 解決問題B. 爭(zhēng)取先機(jī)C. 放棄項(xiàng)目D. 尋找突破15. 在使用九宮格進(jìn)行機(jī)會(huì)分析中的開局定位時(shí)， 確定當(dāng)項(xiàng)目處于我方地盤而且是落后開局， 則應(yīng)該制定什么樣的銷售策略？ AA. 解決問題B. 爭(zhēng)取先機(jī)C. 放棄項(xiàng)目D. 尋找突破16. 大客戶銷售策略中，當(dāng)銷售方進(jìn)入需求分析階段，其主要的目標(biāo)是什么？CA. 對(duì)客戶的

6、需求進(jìn)行詳細(xì)非分析以獲得完整的需求分析報(bào)告B. 對(duì)客戶的需求進(jìn)行重新定義以使得客戶的需求與我方銷售產(chǎn)品保持一致C. 既需要認(rèn)識(shí)、了解與分析相關(guān)干系人的需求，還需要理解、解決項(xiàng)目出現(xiàn)的問題，最終 引導(dǎo)事態(tài)向有利于銷售方發(fā)展D. 需要解決客戶的實(shí)際需要，并通過產(chǎn)品演示是客戶確定最終需求17.需求分析一般需要經(jīng)過四個(gè)步驟，依次為哪四個(gè)步驟？AA. 重塑價(jià)值、需求深挖、需求定位以及戰(zhàn)術(shù)定位B. 需求挖掘、需求定位、戰(zhàn)術(shù)定位以及重塑價(jià)值C. 需求定位、戰(zhàn)術(shù)定位、需求深挖以及重塑價(jià)值D. 需求定位、需求深挖、重塑價(jià)值以及戰(zhàn)術(shù)定位18. 在接觸客戶方接納型人員的時(shí)候，以下哪種做法是不正確的？AA. 盡量的展

7、示我方的產(chǎn)品以及優(yōu)勢(shì)B. 盡量了解情況并挖掘出有價(jià)值的信息C. 盡量的通過接納型人員來獲取客戶內(nèi)部的其他人事關(guān)系D. 盡量的避免交流一些與項(xiàng)目無關(guān)的內(nèi)容，從而分散了其注意力19. 在接觸客戶方不滿型人員的時(shí)候，以下哪種做法是正確的？BA. 盡量的安撫對(duì)方，以緩解對(duì)方的不滿情緒B. 在核實(shí)了對(duì)方的不滿原因后，盡量的擴(kuò)大對(duì)方的不滿情緒C. 不用過多的準(zhǔn)備 SPIN 模版，在交談中要隨客戶方的情緒來見機(jī)行事D. 直接了斷的與對(duì)方談?wù)撈洳粷M的原因和解決不滿的方法20.客戶方往往存在三種角色的人員，分別為接納型、不滿型與決策型，在與客戶接觸時(shí)應(yīng)A. 情況問題（狀況詢問）B. 難點(diǎn)問題（問題詢問）C. 內(nèi)

8、含問題（暗示詢問）D. 需要回報(bào)的問題（需求確認(rèn)詢問）25. 馬斯洛需求層次理論，把人的需求由低到高分為六個(gè)層次，其中處于最低層次的需求為什么？ DA. 物質(zhì)需求B. 精神需求C. 社交需求D. 生理需求26. 馬斯洛需求層次理論，把人的需求由低到高分為六個(gè)層次，其中處于最高層次的需求為什么？ DA. 物質(zhì)需求B. 精神需求C. 生理需求D. 自我實(shí)現(xiàn)避免與哪種類型人員過早接觸？ BA. 不滿型B. 決策型C. 接納型D. 不滿型與決策型21.SPIN 是一種顧問式銷售技巧，其中A. 情況問題（狀況詢問）B. 難點(diǎn)問題（問題詢問）C. 內(nèi)含問題（暗示詢問）D. 需要回報(bào)的問題（需求確認(rèn)詢問）S

9、”代表則什么意思？ A22.SPIN 是一種顧問式銷售技巧，其中A. 情況問題（狀況詢問）B. 難點(diǎn)問題（問題詢問）C. 內(nèi)含問題（暗示詢問）D. 需要回報(bào)的問題（需求確認(rèn)詢問）P”代表則什么意思？ B23.SPIN 是一種顧問式銷售技巧，其中A. 情況問題（狀況詢問）B. 難點(diǎn)問題（問題詢問）C. 內(nèi)含問題（暗示詢問）D. 需要回報(bào)的問題（需求確認(rèn)詢問）I”代表則什么意思？ C24.SPIN 是一種顧問式銷售技巧，其中N”代表則什么意思？ D27.人們對(duì)待變革的態(tài)度往往是不同的，其中保守主義者希望購買的產(chǎn)品應(yīng)該是以下哪一 種？ AA. 低價(jià)格且沒有風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品B. 全面的解決方案C.

10、定制化的客戶化解決方案D. 對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的升級(jí)方案28. 人們對(duì)待變革的態(tài)度往往是不同的，全面的解決方案應(yīng)該對(duì)以下哪一類別的客戶最有吸 引力？ AA. 實(shí)用主義者B. 高瞻遠(yuǎn)矚者C. 革新主義者D. 保守主義者29. 客戶的人員由于處于不同的崗位，從而決定其在決策購買一樣產(chǎn)品時(shí)關(guān)注點(diǎn)也不同，一般情況下一個(gè)業(yè)務(wù)科室的負(fù)責(zé)人，往往關(guān)注產(chǎn)品的哪個(gè)方面？DA. 財(cái)務(wù)B. 技術(shù)C. 關(guān)系D. 業(yè)務(wù)30. 客戶中的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，在銷售過程中，不可能每個(gè)客戶人員都會(huì)支持你，往往存在反對(duì)的一方，針對(duì)客戶中反對(duì)方通常情況下，銷售方應(yīng)該與其保持什么樣的聯(lián)系？DA. 深入聯(lián)系，已徹底改變其態(tài)度B. 較多聯(lián)系，以

11、尊重其地位C. 較少聯(lián)系，以試探其態(tài)度D. 沒有聯(lián)系，因?yàn)榉磳?duì)方很難轉(zhuǎn)變31. 客戶中往往存在非常好的合作伙伴，其業(yè)務(wù)地位高且樂于與銷售方接觸并出謀劃策，往 往將此人的態(tài)度視為以下哪一種？ CA. 支持者B. 貢獻(xiàn)者C. 指導(dǎo)者D. 非反對(duì)者32. 以下哪句說法是正確的？ BA. 在銷售過程中最容易獲取客戶間關(guān)系，因?yàn)槠浣M織架構(gòu)一目了然B. 在銷售過程中最難獲取客戶間關(guān)系，因?yàn)榻M織架構(gòu)不能反映其政治架構(gòu)C. 通過客戶的組織架構(gòu)一般很容易通過其上下屬關(guān)系確定其相互的影響力關(guān)系D. 影響力關(guān)系與政治架構(gòu)往往沒有太多關(guān)聯(lián)33. 五維分析圖是在銷售過程中對(duì)客戶方各個(gè)人員進(jìn)行分析的一個(gè)工具，以下哪一個(gè)維

12、度不 屬于五維分析圖中的維度？ BA.需求層次B. 組織地位C. 對(duì)我方的態(tài)度D. 決策關(guān)注點(diǎn)34. BVF 業(yè)務(wù)價(jià)值框架，是對(duì)客戶采購項(xiàng)目深層次的價(jià)值分析，一般由四個(gè)層次構(gòu)成，處于 最高層次的為以下哪一項(xiàng)？ AA. 客戶領(lǐng)導(dǎo)層的 KPIsB. 運(yùn)營層面的 KPIsC. 客戶業(yè)務(wù)意向D. 銷售方能夠提供的解決方案35. 在使用 BVF 業(yè)務(wù)價(jià)值框架工具對(duì)客戶采購項(xiàng)目進(jìn)行深層次的價(jià)值分析時(shí)，第二步的工作 為以下哪一項(xiàng)？ BA. 了解客戶高層 KPIs,并進(jìn)行量化B. 羅列銷售方可以提供的解決方案、產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)目標(biāo)C. 列出銷售直接面對(duì)的客戶相關(guān)科室D. 比較客戶高層 KPIs 與銷售方業(yè)務(wù)目標(biāo)的

13、差異36. 在戰(zhàn)術(shù)定位步驟中,需要綜合考慮客戶內(nèi)外部的各種關(guān)系,以下哪個(gè)角色是不需要考慮 的？ DA. 業(yè)內(nèi)專家B. 外圍高層C. 決策層D. 產(chǎn)品用戶層37. 以下哪個(gè)是在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)階段,銷售落后方首先要做的工作？CA. 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)B. 買點(diǎn)、賣點(diǎn)分析C. 發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)D. 影響標(biāo)準(zhǔn)38. 以下哪個(gè)是在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)階段,銷售領(lǐng)先方首先要做的工作？BA. 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)B. 買點(diǎn)、賣點(diǎn)分析C. 發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)D. 影響標(biāo)準(zhǔn)39. 以下哪項(xiàng)事件的發(fā)生,標(biāo)志著銷售流程從需求分析階段進(jìn)入了設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)階段？AA. 客戶認(rèn)為問題嚴(yán)重到必須要改變，因此決定立刻采取行動(dòng)B. 客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來選出供應(yīng)商C.

14、客戶做出了購買決策D. 客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿40.買點(diǎn)代表著客戶選擇你的理由,以下哪個(gè)不是常見的買點(diǎn)？A. 提高收益B. 個(gè)人的提升C. 技能的增加D. 領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)41. 賣點(diǎn)是用來說服別人選擇你的理由，以下哪個(gè)不是常見的賣點(diǎn)？BA. 提高收益B. 個(gè)人的提升C. 性價(jià)比D. 降低成本42. 在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)階段，領(lǐng)先的銷售方應(yīng)該盡量設(shè)法讓客戶方設(shè)定有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)，以下哪 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于銷售方不是有利的？ AA. 業(yè)內(nèi)最好、最領(lǐng)先的國際標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)B. 能有效與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)C. 與客戶的買點(diǎn)、賣點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)D. 軟性差異化與硬性差異化合理結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)43. 以下哪些標(biāo)準(zhǔn)不屬于硬性差異化指標(biāo)？

15、 DA. 價(jià)格B. 技術(shù)參數(shù)C. 工期D. 信譽(yù)44. 以下哪些標(biāo)準(zhǔn)不屬于軟性差異化指標(biāo)？ DA. 信譽(yù)B. 能力C. 服務(wù)D. 資質(zhì)45. 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)后應(yīng)該與以下哪個(gè)角色進(jìn)行核實(shí)？ BA. 內(nèi)部專家B. 客戶中的支持者C. 客戶中的決策層D. 內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層46. 在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)階段，落后的銷售方在發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)后要盡量去影響客戶制定的標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)先使用 哪種方法來影響標(biāo)準(zhǔn)？ AA. 重塑需求B. 重塑價(jià)值C. 需求分析D. 需求挖掘47.大客戶銷售策略為銷售落后方提供了四種攻擊已有標(biāo)準(zhǔn)的方法，以下哪個(gè)不屬于這四個(gè)方法之一？ AA. 削足適履B. 偷梁換柱C. 魚和熊掌D. 反客為主48.推翻客戶現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)，重

16、新進(jìn)行需求分析，并制定新的標(biāo)準(zhǔn)建議客戶方使用，這時(shí)銷售 方采用的是哪種方法來攻擊已有標(biāo)準(zhǔn)？ AA. 反客為主B. 偷梁換柱C. 魚和熊掌D. 調(diào)虎離山49.在客戶已有的標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，增加了客戶特別感興趣而且對(duì)我方非常有利的標(biāo)準(zhǔn)，這時(shí) 銷售方采用的是哪種方法來攻擊已有標(biāo)準(zhǔn)？ CA.反客為主B. 偷梁換柱C. 魚和熊掌D. 反客為主50.在銷售過程中，客戶往往要求銷售方評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以下哪種做法是 不可取的？DA. 向客戶說明，由于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不熟悉，所以不方便評(píng)論B. 不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是去贊美，同時(shí)進(jìn)行一些見解大暗示和概要談?wù)?，不涉及具體內(nèi) 容C. 向客戶表示，由于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在

17、本項(xiàng)目中存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，不方便在公開場(chǎng)合進(jìn)行評(píng)論， 但是可以建議客戶查閱一些公開的網(wǎng)頁與商業(yè)資料D. 要抓住這次難得的評(píng)價(jià)機(jī)會(huì)，在客戶現(xiàn)場(chǎng)公開的討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)，從而使我方處于 更有利的地位51. 以下哪項(xiàng)事件的發(fā)生，標(biāo)志著銷售流程從設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)階段進(jìn)入了解決疑慮階段？BA. 客戶認(rèn)為問題嚴(yán)重到必須要改變，因此決定立刻采取行動(dòng)B. 客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來選出供應(yīng)商C. 客戶做出了購買決策D. 客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿52. 客戶使用了銷售方提供的建議標(biāo)準(zhǔn)，銷售方中標(biāo)成功，此時(shí)應(yīng)首先做哪個(gè)工作？CA. 盡快開展合同談判，從而爭(zhēng)取更大的利益B. 中標(biāo)意味著銷售成功，只需要等待合同簽

18、訂即可C. 持續(xù)的跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展，確?？蛻魶]有任何疑慮，若有疑慮應(yīng)及時(shí)解決，從而確保合同簽 訂沒有阻礙D. 盡快提供產(chǎn)品和服務(wù)，表現(xiàn)出銷售方積極主動(dòng)的態(tài)度，可以更有利于合同的簽訂53.無論是客戶銷售早期階段或臨近簽訂采購合同階段， 以下哪個(gè)原因始終是可以引起客戶 的疑慮？ DA. 爭(zhēng)吵B. 風(fēng)險(xiǎn)C. 額外支出D. 成本54. 從銷售早期到臨近簽訂采購合同時(shí)，客戶對(duì)合同價(jià)格的疑慮的變換趨勢(shì)如何？CA. 逐步提高B. 逐步下降C. 先降后升D. 始終不變55. 以下哪種情況發(fā)生，表明客戶在銷售方中標(biāo)后仍有疑慮？DA. 客戶重新提出一些以前已經(jīng)討論過的問題，并要求在合同中進(jìn)行額外承諾B. 客戶糾纏于價(jià)

19、格C. 很難約見到客戶進(jìn)行合同談判D. 以上都是56.如果銷售一方很遺憾沒有能夠中標(biāo)，以下哪種做法是最合理的？CA. 約見客戶方領(lǐng)導(dǎo)，表示不能理解，要求對(duì)方給出合理解釋B. 向招標(biāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行投訴，對(duì)客戶采用對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)表示不能接受，要求廢標(biāo)C.制造機(jī)會(huì)與對(duì)方?jīng)Q策層交流，首先恭喜對(duì)方采購成功，然后利用SPIN 技巧暗示對(duì)方做出 了錯(cuò)誤選擇D. 電話客戶方，表示遺憾，希望有下一次合作機(jī)會(huì)57. 如何才能成功的解決客戶的疑慮？DA. 增強(qiáng)交流B. 喚起情感C. 銷售方高層人員拜訪來強(qiáng)化承諾D. 以上都是58. 在 C139 模型中的分析控單力地圖中包括三個(gè)區(qū)域，以下哪個(gè)區(qū)域不存在？AA. 中間區(qū)B. 贏

20、單區(qū)C. 輸單區(qū)D. 抖動(dòng)區(qū)59. 在使用 SPIN 技術(shù)與客戶交流時(shí)，達(dá)到以下哪個(gè)目標(biāo)，表示SPIN 技術(shù)運(yùn)用的最為成功？CA .從顯性需求挖掘到客戶的隱性需求B. 弓|導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案C. 推動(dòng)了客戶解決問題的決心D. 成功的傳遞了你的暗示60.以下哪個(gè)說法是正確的？ DA. 采購合同簽訂后，表明了項(xiàng)目采購流程結(jié)束，銷售方應(yīng)啟動(dòng)售后流程該抓緊履行合同B. 采購合同簽訂后，表明了項(xiàng)目采購流程結(jié)束，但銷售方應(yīng)該催促對(duì)方支付合同款項(xiàng)C. 采購合同簽訂后，并不表明項(xiàng)目采購流程已經(jīng)結(jié)束，銷售方需要與售后部門進(jìn)行交接D. 采購合同簽訂后，并不表明項(xiàng)目采購流程已經(jīng)結(jié)束，銷售方需要參與售后工作

21、61. 以下哪項(xiàng)事件的發(fā)生，標(biāo)志著銷售流程從解決疑慮階段進(jìn)入了客戶維護(hù)階段？CA. 客戶認(rèn)為問題嚴(yán)重到必須要改變，因此決定立刻采取行動(dòng)B. 客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來選出供應(yīng)商C. 客戶做出了購買決策D. 客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿62. 銷售方參與售后工作的目的是什么？ CA. 可以更好的與售后團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交接B. 可以確保及時(shí)收到客戶的回款C. 確保項(xiàng)目成功，鞏固關(guān)系，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)并把握需求D. 更好的參與售后工作可以提高銷售人員的個(gè)人能力63. 客戶維護(hù)的第一步是進(jìn)行產(chǎn)品的安裝實(shí)施，在實(shí)施過程中一般包括三個(gè)階段，以下哪個(gè) 不屬于三個(gè)階段之一？ BA. “新玩具”階段B. 收尾階段

22、C. 學(xué)習(xí)階段D. 效果階段64. 客戶維護(hù)的第一步是進(jìn)行產(chǎn)品的安裝實(shí)施，在實(shí)施過程中一般包括三個(gè)階段，以下哪個(gè) 階段所需要投入資源最多？ BA. “新玩具”階段B. 學(xué)習(xí)階段C. 效果階段D. 每個(gè)階段一樣多65. 當(dāng)實(shí)施過程中進(jìn)入哪個(gè)階段時(shí)，客戶的積極性會(huì)迅速下降？BA. “新玩具”階段B. 學(xué)習(xí)階段C. 效果階段D. 每個(gè)階段都不會(huì)下降66. 在客戶維護(hù)階段，客戶采購項(xiàng)目的動(dòng)機(jī)往往會(huì)有所改變，也被稱為動(dòng)機(jī)傾斜，以下哪種 做法不利于解決客戶的動(dòng)機(jī)傾斜問題？ CA. 在簽訂合同前有效的預(yù)測(cè)與暗示B. 讓客戶參與進(jìn)來C. 要求客戶認(rèn)真的學(xué)習(xí)操作技巧D. 提前展現(xiàn)項(xiàng)目成功后的效果與產(chǎn)出67.新需

23、求的開發(fā)，往往需要踩著客戶的預(yù)算周期走，客戶的預(yù)算一般包括三個(gè)階段，依次 為？ AA. 籌備規(guī)劃、制定預(yù)算以及執(zhí)行預(yù)算B. 可行性研究、項(xiàng)目立項(xiàng)以及執(zhí)行采購C. 項(xiàng)目申報(bào)、項(xiàng)目審批以及項(xiàng)目執(zhí)行D. 制定預(yù)算、執(zhí)行預(yù)算以及財(cái)務(wù)審計(jì)68. 作為銷售方應(yīng)該在客戶預(yù)算周期的哪個(gè)階段介入最有利？BA. 執(zhí)行預(yù)算，直接簽訂升級(jí)合同，投入資源最少，取到效果最佳B. 籌備規(guī)劃，積極參與協(xié)助規(guī)劃，有利于新需求的開發(fā)C. 制定預(yù)算，積極幫助客戶制定預(yù)算，最大程度提高利潤(rùn)率D. 不需要參與，針對(duì)老客戶，有需求自然會(huì)提出采購申請(qǐng)69. 為了幫助客戶開發(fā)新需求，最常用的工具是以下哪一項(xiàng)？DA. 需求再分析B. 遠(yuǎn)景規(guī)劃

24、C. 主動(dòng)升級(jí)D. 樹立標(biāo)桿70. 以下哪種情況發(fā)生時(shí)，往往客戶會(huì)產(chǎn)生新的需求？AA. 客戶業(yè)務(wù)發(fā)生了變化B. 客戶人員發(fā)生了變化C. 行業(yè)格局發(fā)生了變化D. 銷售方產(chǎn)品更新?lián)Q代71. 在開發(fā)新需求時(shí)，我們首先應(yīng)該公關(guān)客戶方哪類角色人員？AA. 產(chǎn)品使用層B. 采購執(zhí)行層C. 采購決策層D. 客戶財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)72. 以下哪項(xiàng)事件的發(fā)生，標(biāo)志著銷售流程從客戶維護(hù)階段重新進(jìn)入了商機(jī)評(píng)估階段？DA. 客戶認(rèn)為問題嚴(yán)重到必須要改變，因此決定立刻采取行動(dòng)B. 客戶已經(jīng)有明確的決策機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，可以用它來選出供應(yīng)商C. 客戶做出了購買決策D. 客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿73. C139 模型中有個(gè)重要的要素，即教

25、練一一來自教練的評(píng)分，可以幫助我們很好的判斷現(xiàn)狀并指明方向，一般情況下有三種類型的教練，以下哪一種不屬于三種類型之一？DA. 客戶關(guān)系教練B. 價(jià)值匹配教練C. 資源運(yùn)營教練D. 全方位教練74.銷售人員在與客戶交流時(shí)“如果此次采購采用如此類型的產(chǎn)品，難道說以前貴單位制定的發(fā)展方向不是很準(zhǔn)確嗎？” ，表明銷售人員使用 SPIN 技巧中哪種類型詢問？CA. 情況問題（狀況詢問）B. 難點(diǎn)問題（問題詢問）C. 內(nèi)含問題（暗示詢問）D. 需要回報(bào)的問題（需求確認(rèn)詢問）75. C139 模型中， 需要對(duì)整個(gè)銷售情況中具體事項(xiàng)進(jìn)行全面的了解， 需要了解的信息包括以 下哪一類？DA. 對(duì)于自身的了解B.

26、關(guān)于客戶的信息C. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)D. 以上都是76. 在大客戶銷售策略中，商機(jī)評(píng)估階段第一步需要收集信息，以下哪一項(xiàng)不是信息收集的 有效渠道？A. 本公司內(nèi)部B. 目標(biāo)客戶內(nèi)部C. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部D. 公開渠道77. 在大客戶銷售策略中，衡量項(xiàng)目是否健康的關(guān)鍵指標(biāo)有三個(gè)，以下哪個(gè)不屬于關(guān)鍵指標(biāo) 之一？ AA. 影響力B. 贏率C. 利潤(rùn)率D. 客戶健康度78. C139 模型中，隨著項(xiàng)目的開展，有三類指標(biāo)可以顯示項(xiàng)目的進(jìn)度與趨勢(shì)，以下哪一個(gè)不 屬于三個(gè)指標(biāo)之一？ DA. 銷售對(duì)于項(xiàng)目形勢(shì)的了解與把握程度B. 客戶的決策層對(duì)該項(xiàng)目的評(píng)價(jià)與態(tài)度C. 客戶的最高決策者的態(tài)度D. 銷售方領(lǐng)導(dǎo)層的態(tài)

27、度79. C139 模型，最終通過一個(gè)評(píng)分值來判斷項(xiàng)目處于的銷售狀態(tài)，該值通過何種形式進(jìn)行展 現(xiàn)？ BA. 滿分為 139 分，以最接近滿分為最健康狀態(tài)B.通過 13 個(gè)要素，再加上 1 個(gè)指標(biāo)評(píng)測(cè)和校準(zhǔn)要素，共14 個(gè)要素狀態(tài)來展現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)狀與 趨勢(shì)C. 通過 C139 模型地圖來顯示，項(xiàng)目處于何種狀態(tài)D.通過對(duì) 139 個(gè)要素進(jìn)行分析，通過139 要素個(gè)現(xiàn)狀來展現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)狀與趨勢(shì)80.銷售人員在與客戶交流時(shí)“目前項(xiàng)目進(jìn)展到何種進(jìn)度，有詳細(xì)的時(shí)間表嗎？ 人員使用 SPIN 技巧中哪種類型詢問？ AA. 情況問題(狀況詢問)B. 難點(diǎn)問題(問題詢問)C. 內(nèi)含問題(暗示詢問)D. 需要回報(bào)的問題(

28、需求確認(rèn)詢問)二、判斷題1. C139 是一門大客戶銷售策略課程，定義了完整的銷售流程以及涉及到的銷售工具。( F)2. C139 是一個(gè)營銷模型，通過 14 個(gè)要素的狀態(tài)來評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目的進(jìn)度并預(yù)判項(xiàng)目成敗。(T)，表明銷售3. C139 中的 3 代表著 3 個(gè) First，即 3 個(gè)領(lǐng)先，也稱為驅(qū)贏率標(biāo)桿。(T)4. C139 中的 9 代表著 9 個(gè) Clear,即 9 個(gè)必清事項(xiàng)，指銷售人員所掌握的必須清楚的事項(xiàng)(T)5. C139 中的 1 代表著 1 個(gè) Win ,即 1 個(gè)決定力指標(biāo)，指客戶最高決策者的態(tài)度。(T)6. C139 營銷模型中，最終的測(cè)量值顯示為1W3F9C 最高值

29、時(shí)，表明項(xiàng)目銷售一定成功。(F)7.SPIN 是一種提問式談話方式，目的在于在這次會(huì)談當(dāng)中做個(gè)局來擴(kuò)大客戶的痛。(T)8.SPIN 是四個(gè)英文短語的首字母的 大寫書寫，分別代表了 SITUATION，PROBLEM，IMPLICATIONS和 NEED PAYORF (T)9. 大客戶銷售策略定義了完整的銷售流程，依次為商機(jī)評(píng)估、需求分析、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)、解決疑慮以及客戶維護(hù)，以上五個(gè)階段是可以循環(huán)多次的。( T)10. 一個(gè)完整的銷售流程最重要的目的是贏下這個(gè)項(xiàng)目，而無需考慮項(xiàng)目的利潤(rùn)率。(F)11. 商機(jī)評(píng)估的目標(biāo)有三個(gè)，分別為判斷客戶價(jià)值、判斷銷售資源投入以及制定有效的進(jìn)入 策略。( T)11

30、. 商機(jī)評(píng)估需要進(jìn)行四個(gè)步驟，分別為信息收集、初步接觸、機(jī)會(huì)分析以及策略制定。( T)12. 在進(jìn)行初步接觸時(shí)，應(yīng)該首先與權(quán)力型人員取得接觸，因?yàn)槠鋼碛许?xiàng)目的決策權(quán)。( F)13. 不滿型角色很難成為支持者，因?yàn)槠湟呀?jīng)對(duì)你產(chǎn)生了不滿情緒。( F)14. 不滿型角色指的是對(duì)現(xiàn)狀或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿，有和我們合作動(dòng)機(jī)的人。( T)15. 最常見的不滿型角色往往是前臺(tái)、秘書或者助理等。( F)16. 接納型角色是最容易支持我們的人，所以不需要過多的關(guān)注。( F)17. 使用四宮格(四象限)進(jìn)行客戶定位分析時(shí)，如果項(xiàng)目業(yè)務(wù)大且影響也大，則一定要做 并且要做到大小通吃。 ( F)18. 使用九宮格進(jìn)行開局定位

31、后，最后制定的下一步動(dòng)作為爭(zhēng)取先機(jī)，則表明開局定位為中 立地盤且中立開局。 ( T)19. 重塑價(jià)值需要解決問題，不在于解決問題本身而是在于重塑客戶的感覺。( T)20. 重塑價(jià)值首先需要發(fā)現(xiàn)問題，所以我們要盡可能的挖掘所有的問題，但是只限于已經(jīng)發(fā)生的問題，不要過多的考慮客戶心中的疑慮。( F)21. 如果客戶愿意傾聽了解且樂于分享信息，則我們將其視為接納型角色。(T)22. 與不滿型客戶進(jìn)行溝通時(shí)，需要提前準(zhǔn)備SPIN 問題列表。(T)23. 只要權(quán)力型角色支持我們就可以確保項(xiàng)目成功，而不需要考慮其內(nèi)部是否存在反對(duì)聲音。( F)24. 客戶的政治結(jié)構(gòu)往往是一種正式的架構(gòu)體系，我們很容易就可以

32、獲取到。( F)25. 利用五維圖分析法，首先我們要分析客戶中關(guān)鍵人員的我們的態(tài)度。(F)26. 在對(duì)待變革的態(tài)度，每個(gè)人往往不同，最激進(jìn)的為革新主義者，最落后的為保守主義者。( F)27.客戶的需求的瀑布鏈模式可以將領(lǐng)導(dǎo)層的需求一步步落實(shí)到具體的客戶層需求，而且是 沒有信息任何損失的。 （ F）28.在使用 BVF 業(yè)務(wù)價(jià)值框架工具來進(jìn)行深層次的價(jià)值分析時(shí)，首先要將我們自身可以銷售 的產(chǎn)品放在第一位，然后想辦法將這些產(chǎn)品銷售給客戶。（ F）29.任何項(xiàng)目的主攻方向已定是決策層，因?yàn)闆Q策層擁有最終銷售方的選擇權(quán)。（F）30.客戶要求銷售方提供一份詳細(xì)的方案書以及招標(biāo)建議書時(shí)，表明客戶已經(jīng)要求你

33、幫忙設(shè) 定標(biāo)準(zhǔn)，所以我們要認(rèn)真準(zhǔn)備并在完成后立即提供。（ F）31.賣點(diǎn)是銷售方用來說服客戶方購買你產(chǎn)品的理由。（ T）32.在設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要做到盡量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分，所以全部采用有利于我方的硬性差異化指 標(biāo)是最好的方法。 （ F）33.通常情況下盡早的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，指的是將有利于自身的標(biāo)準(zhǔn)推薦給客戶方使用，是有助于 銷售成功的。 （T）34.如果客戶沒有采用我方的標(biāo)準(zhǔn)，則我們只能選擇硬碰硬的強(qiáng)行響應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)來應(yīng)對(duì)。（ F）35.在評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，往往不能直接的抨擊對(duì)方的缺點(diǎn)，而是采用贊美的方式來暗示。（ T）36.最終投標(biāo)失敗后， 銷售方就應(yīng)該釋放所有的資源， 不在跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目， 因?yàn)橐呀?jīng)失敗。（ F

34、）37.最終投標(biāo)成功后，最主要的工作是要努力發(fā)現(xiàn)客戶釋放存在疑慮并及時(shí)解決疑慮。（ T）38.銷售人員參與到項(xiàng)目實(shí)施階段其最主要的目的是確保項(xiàng)目實(shí)施成功，鞏固客戶關(guān)系為進(jìn) 一步發(fā)現(xiàn)并把握需求，從而產(chǎn)生新的銷售機(jī)會(huì)。（T）39.客戶在采購前到實(shí)施階段始終會(huì)保持原來的采購思路，動(dòng)機(jī)不會(huì)傾斜。（ F）40.客戶往往有自己的預(yù)算周期，所以我們?cè)陂_發(fā)系需求時(shí)應(yīng)該與該周期保持動(dòng)作一致。（ T）三、多選題1.完整的銷售周期包括以下內(nèi)容，請(qǐng)選擇？ ACDA. 商機(jī)評(píng)估與需求分析B. 招標(biāo)工作與合同簽訂C. 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)與解決疑慮D. 客戶維護(hù)2.C139 一共包含 14 個(gè)要素，分別涉及以下幾類，請(qǐng)選擇？ ABC

35、DA. 探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn) C139 各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確 C139 值B. 最高決策者的態(tài)度C. 3 個(gè)主要的趨贏力標(biāo)桿D. 9 個(gè)銷售必須清楚的事項(xiàng)3.SPIN 技巧在使用時(shí)提供了多種詢問方式，以下哪種屬于SPIN 技巧？ ABCA. 狀況詢問B. 問題詢問C. 暗示詢問D. 明示詢問4.商機(jī)評(píng)估包括多個(gè)操作步驟，分別有哪些？ABCDA. 信息收集B. 初步接觸C. 機(jī)會(huì)分析D.策略制定5. 商機(jī)評(píng)估包括多個(gè)目標(biāo)，分別有哪些？ BCDA. 確定項(xiàng)目預(yù)算B. 判斷客戶價(jià)值C. 判斷銷售資源投入D. 制定有效進(jìn)入策略6. 客戶中以下有可能成為支持者的角色有哪些？ ABDA. 不滿型B.

36、 接納型C. 贊美型D. 權(quán)力型7. 在與客戶中接納型角色人員，應(yīng)盡量避免以下哪些事項(xiàng)？ABCA. 過早的展示B. 分散其注意力C. 誤讀信息D. 接受不滿型角色8. 使用四宮格工具將客戶定位為四種，針對(duì)業(yè)務(wù)大的項(xiàng)目有哪幾種客戶定位？ADA. 定要做B. 能做就做C. 有空再做D. 次性生意9. 使用九宮格工具來定位開局，在我方地盤時(shí)，針對(duì)不同的開局，我們制定的下步動(dòng)作可能 是？ ABCA. 解決問題B. 探索原因C. 加速進(jìn)程D. 乘勝追擊10.需求分析的目標(biāo)有哪些，請(qǐng)選擇？ ADA. 認(rèn)識(shí)，了解，剖析人B. 發(fā)現(xiàn)，挖掘，分析需求C. 定義，量化，制定需求D. 理解，解決，引導(dǎo)事11.需求分析的步驟有哪些，請(qǐng)選擇？ ABCDA. 重塑價(jià)值B. 需求深挖C. 需求定位D. 戰(zhàn)術(shù)定位12. 重塑價(jià)值的原則有哪些，請(qǐng)選擇？ ABCDA. 發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，不在于發(fā)現(xiàn)問題本身B. 發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，在于發(fā)現(xiàn)問題帶給客戶的感覺C. 解決問題時(shí)，不在于解決問題本身D. 解決問題時(shí)，在于重塑客戶的感覺13. 在與客戶中權(quán)力型角色人