《聯(lián)想的網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析》

1、聯(lián)想集團的網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析天使投資平臺轉(zhuǎn)聯(lián)想集團的網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析聯(lián)想集團簡介【1】 聯(lián)想是一家營業(yè)額達210億美元的個人科技產(chǎn)品公司，客戶遍布全球 160多個國家。 聯(lián)想是全球第二大個人電腦廠商，名列財富世界500強，為全球前五大電腦廠商中增長最快 。自1997年起，聯(lián)想一直蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，現(xiàn)占中國個人電腦市場超過三成份額。 憑借創(chuàng)新的產(chǎn)品、高效的供應(yīng)鏈和強大的戰(zhàn)略執(zhí)行，聯(lián)想銳意為全球用戶打造卓越的個人電腦和移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。集團由聯(lián)想及前IBM個人電腦事業(yè)部所組成，在全球開發(fā)、制造和銷售可靠、優(yōu)質(zhì)、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)。 聯(lián)想產(chǎn)品系列包括Think品牌商用個人電腦、I

2、dea品牌的消費個人電腦、服務(wù)器、工作站以及包括平板電腦和智能手機在內(nèi)的家庭移動互聯(lián)網(wǎng)終端。 聯(lián)想的保衛(wèi)和進攻戰(zhàn)略為集團下階段的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，在這項戰(zhàn)略下，聯(lián)想圍繞新興市場和成熟市場的獨特業(yè)務(wù)架構(gòu)運營，以便因應(yīng)不同的市場特色，迅速而有效地執(zhí)行適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略。 一流的世界級研發(fā)團隊分駐于日本大和研究所、中國北京、上海、深圳及美國北卡羅萊納州的羅利。 在中國的北京、上海、惠陽及深圳、印度的龐帝其利(Pondicherry)、墨西哥的蒙特雷(Monterrey)及美國的格林斯博羅(Greensboro)設(shè)有個人電腦制造和物流基地，并于全球采用合同制造及OEM。 全球員工約24,000名。 聯(lián)想在

3、香港聯(lián)合交易所上市（香港交易所股份編號：0992），并且設(shè)有美國預(yù)托證券在美國進行買賣 (預(yù)托證券代碼：LNVGY) 。聯(lián)想的成功源于其實用、高效、靈活的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 憑借正確的戰(zhàn)略和有效的執(zhí)行，集團保持強勁的增長勢頭。聯(lián)想的保衛(wèi)和進攻戰(zhàn)略（“Protect and Attack”）進一步加強集團在中國以及全球企業(yè)客戶等核心市場上的地位，同時積極尋求新的高增長機會，包括新興市場和全球消費電腦市場，以及移動互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)字家庭等領(lǐng)域的機會。 聯(lián)想是全球信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)中銳意增長、積極進取的力量 聯(lián)想將繼續(xù)投資于產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌等核心競爭力建設(shè)，加速發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字家庭產(chǎn)品業(yè)務(wù)（MIDH），加強運營效益,以

4、取得長遠(yuǎn)可持續(xù)利潤增長。 聯(lián)想積極透過公司內(nèi)部自然增長和外部發(fā)展機會不斷擴大規(guī)模，2011年7月，聯(lián)想完成與NEC公司成立合資公司，共同創(chuàng)立日本最大的個人電腦集團。該合作使聯(lián)想在全球前三大個人電腦市場中的兩個居于領(lǐng)先地位。 2011年8月，聯(lián)想完成收購Medion，一家在個人電腦、多媒體產(chǎn)品、移動通信服務(wù)及消費電子領(lǐng)域領(lǐng)先的德國企業(yè)。該收購將使聯(lián)想在德國的市場份額擴大一倍，成為在這個歐洲最大個人電腦市場的第二大廠商，并且將有助推動聯(lián)想在消費電腦業(yè)務(wù)以及高增長的移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展。企業(yè)文化已經(jīng)成為聯(lián)想集團的核心競爭力 企業(yè)文化是聯(lián)想的競爭優(yōu)勢。聯(lián)想多元化、來自不同文化背景的精英人才，共同秉

5、承集團稱為“聯(lián)想之道”的價值觀?！奥?lián)想之道”的核心理念：“說到做到、盡心盡力”。聯(lián)想集團最新的業(yè)績表現(xiàn) 2011財年第一季度凈利潤同比翻番（達1.08億美元） 2011財年第一季度出貨量首次超過1,000萬臺，（創(chuàng)季度出貨量紀(jì)錄） 2011財年第一季度，在成熟市場和新興市場都取得了創(chuàng)歷史紀(jì)錄的市場份額 在全球大企業(yè)和政府教育領(lǐng)域筆記本電腦市場排名第一 在全球商用筆記本電腦市場排名第二 中國市場排名第一，并持續(xù)保持增長。隨著中國超過美國首次成為全球最大的PC市場，聯(lián)想相比競爭對手的優(yōu)勢得以擴大 同NEC成功組建合資公司后，在日本這一世界第三大PC市場上排名第一 在全球新興市場排名第一，并以3倍于

6、市場平均水平的速度增長 (聯(lián)想增長率為46.5%，市場增長率為14.7%，聯(lián)想新興市場的份額達到16.6%). 在全球一體臺式機市場排名第二聯(lián)想是從中科院計算所發(fā)展起來的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初只有11名員工，20萬元投資，至今已有27年歷史。聯(lián)想原名Legend，是傳奇的意思，不僅在中國家喻戶曉，而且成功地走向了國際市場，成為信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的知名品牌。這對中國這樣一個計算機發(fā)展起步晚，相關(guān)產(chǎn)業(yè)落后的環(huán)境而言，不能不算是一個奇跡。聯(lián)想從事開發(fā)、制造及銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品。 她的成功源自于不懈地幫助客戶提高生產(chǎn)力，提升生活品質(zhì)。而對于這些其網(wǎng)絡(luò)營銷的作用是不可忽視的。并且以互聯(lián)網(wǎng)為核心支撐的網(wǎng)絡(luò)

7、營銷正在發(fā)展成為現(xiàn)代市場營銷的主流。通過聯(lián)想集團開展的網(wǎng)絡(luò)營銷，可以對聯(lián)想集團的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進行了解和分析，形成深刻的認(rèn)識。一、 網(wǎng)站定位和結(jié)構(gòu)聯(lián)想網(wǎng)站的頁面簡潔，沒有多余的東西，最上面就是醒目的“l(fā)enovo聯(lián)想”的標(biāo)志。首頁上面都是導(dǎo)航部分，導(dǎo)航條按照“個人及家庭用戶”、“成長型企業(yè)”、“政教及大型企業(yè)”、“服務(wù)及驅(qū)動下載”、“會員”和“商城”分成6個部分，體現(xiàn)了聯(lián)想客戶導(dǎo)向，按照客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)營理念。當(dāng)鼠標(biāo)滑過這些導(dǎo)航條，網(wǎng)頁會迅速展開一個標(biāo)簽頁，上面列出了面向這一類用戶的全部聯(lián)想產(chǎn)品。比如說，當(dāng)鼠標(biāo)停在“個人及家庭用戶”這個導(dǎo)航條上的時候，標(biāo)簽頁會出現(xiàn)“筆記本電腦”、“分體臺式電腦

8、”、“一體臺式電腦”、“數(shù)字家庭”、“平板電腦”、“數(shù)碼選件”和“聯(lián)想手機”等全線以個人和家庭為目標(biāo)用戶的產(chǎn)品，玲瓏滿目。鼠標(biāo)繼續(xù)下移，就可以點擊某個特定的產(chǎn)品品牌并進入對應(yīng)的產(chǎn)品詳細(xì)介紹。如果我們將鼠標(biāo)停在“政教及大型企業(yè)”這個導(dǎo)航條上，標(biāo)簽頁出現(xiàn)的產(chǎn)品類別是：“筆記本電腦”、“臺式電腦”、“圖形工作站”、“服務(wù)器與存儲”、“顯示器”、“打印機及耗材”、“投影機”等等，和“個人及家庭用戶”的產(chǎn)品類別相比還是略有不同，這是因為大企業(yè)的IT系統(tǒng)復(fù)雜性比家庭用戶要高很多，產(chǎn)品的性能、專業(yè)性、穩(wěn)定性也有巨大的差別。如果不在產(chǎn)品上給予區(qū)隔，不在產(chǎn)品從規(guī)劃、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等價值鏈的整個環(huán)節(jié)給予針

9、對性的優(yōu)化，客戶導(dǎo)向很可能只是一句空話。比較一下“成長型企業(yè)”的產(chǎn)品類別，我們可以看到：“分體臺式電腦”、“一體臺式電腦”、“筆記本電腦”、“平板電腦”、“圖形工作站”、“服務(wù)器與存儲”、“打印機及耗材”、“投影機”等類別。這說明“成長型企業(yè)”既有部分大企業(yè)客戶的特點，又有家庭用戶的特點，他們的需求和大企業(yè)客戶接近，他們的采購行為與天使投資家庭用戶類似。聯(lián)想集團網(wǎng)站對用戶的精心細(xì)分，體現(xiàn)了她對中國客戶的深刻理解，以及精耕客戶的經(jīng)營思想，這一定程度上體現(xiàn)了聯(lián)想的經(jīng)營戰(zhàn)略。當(dāng)鼠標(biāo)停留在導(dǎo)航條的“商城”這一欄時，可以看到“電腦商城”和“手機商城”的選項。這是聯(lián)想順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的趨勢，適時推出的網(wǎng)上

10、電子商城，分別銷售電腦產(chǎn)品和手機產(chǎn)品。聯(lián)想網(wǎng)上商城的銷售收入占總體的比例多少不得而知，但是聯(lián)想早早在此布局，已經(jīng)將自己置于一個進可攻退可守的境地。不管互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢會怎樣，聯(lián)想都不會掉隊。首頁的中心，是大幅的圖片，展示聯(lián)想近期最重要的新聞事件和產(chǎn)品，這些圖片循環(huán)滾動，顯得極為動感，引人注目。可以看到的圖片內(nèi)容有：1、“熱烈祝賀聯(lián)想集團成為全球第二大PC廠商”；2、“送樂享家軟件服務(wù)”、“樂在一起、享開心”；3、“聯(lián)想樂Pad平板電腦K1彪悍派”；4、“聯(lián)想樂Phone P70智能雙模待機王”；5、“綠色聯(lián)想，打出金秋繽紛禮”、“聯(lián)想打印機，好禮轉(zhuǎn)不?！保荒軌蛟谶@里出現(xiàn)的產(chǎn)品，一定是聯(lián)想近期重

11、點推廣的產(chǎn)品，也可以較為清晰地了解到聯(lián)想近期的推廣策略。比如說，聯(lián)想集團成為全球第二大PC廠商，這是一個歷史性的突破，自然值得大書特書。聯(lián)想一直是一個有理想的企業(yè)，其創(chuàng)始人柳傳志很早就提出了“進入世界500強”、“以產(chǎn)業(yè)報國、民族昌盛為己任”、“做一個百年老店”等極具號召力的口號和目標(biāo)。長期以來，聯(lián)想的管理團隊和廣大員工都以這樣的愿景和目標(biāo)作為行為準(zhǔn)則和內(nèi)在動力。2005年，當(dāng)聯(lián)想蛇吞象收購IBM PC事業(yè)部的時候，就是這種強烈進取心驅(qū)動的必然選擇。在成功收購IBM PC事業(yè)部之后，聯(lián)想一躍成為全球第三大PC廠商，這在10年前幾乎不可想象。懷揣著國際化的豪情，聯(lián)想邁開了走出國門的步伐。然而，競

12、爭對手并沒有束手就擒，而是采取了積極的應(yīng)對策略。在與對手相持和拉鋸的過程中，宏基Acer超越了聯(lián)想，成為全球第三大PC廠商，聯(lián)想屈居第四。聯(lián)想人當(dāng)然不能忍受這樣的屈辱，他們勵精圖治，厚積薄發(fā)，用正確、積極的策略調(diào)整和長期一致的堅決執(zhí)行，開始了漫長的、堅實的爬坡。這一次的成長，看起來很慢，但是非常穩(wěn)健，穩(wěn)健得不可抵擋。聯(lián)想的市場份額節(jié)節(jié)攀升，勢如破竹，似乎沒有懸念，很快就超越了宏基Acer。走到今天，終于超越戴爾成為全球第二，個中滋味，難以言表。不過，每一位聯(lián)想人都覺得這是意料之中的事情，認(rèn)為實現(xiàn)這樣的目標(biāo)只是時間問題。甚至于摘取世界第一的桂冠，也早就在既定方針里面。在這樣的背景下，我們可以更好

13、地理解聯(lián)想在官方主頁放置“熱烈祝賀聯(lián)想集團成為全球第二大PC廠商”的新聞事件背后所體現(xiàn)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。首頁中間區(qū)域的下部，有三個灰色的按鍵，分別提示著“Idea產(chǎn)品”、“Think產(chǎn)品”、“移動互聯(lián)產(chǎn)品”。這表明，聯(lián)想在網(wǎng)站設(shè)計的思路上，除了按照客戶劃分產(chǎn)品外，還有按照產(chǎn)品維度劃分的方法，這樣有助于一些用戶按照產(chǎn)品型號來查找有關(guān)的產(chǎn)品。如果把鼠標(biāo)放在“Idea產(chǎn)品”上，可以看到“IdeaPad筆記本電腦”、“IdeaCentre分體臺式電腦”和“IdeaCentre一體臺式電腦”等產(chǎn)品類別，這是聯(lián)想面向個人和家庭用戶的產(chǎn)品品牌系列。如果把鼠標(biāo)放在“Think產(chǎn)品”上，可以看到“ThinkPad筆記

14、本電腦”、“ThinkCentre臺式電腦”、“揚天分體臺式電腦”、“ThinkStation工作站”和“ThinkWorld服務(wù)頻道”等產(chǎn)品類別，這是聯(lián)想面向企業(yè)用戶的產(chǎn)品品牌系列。如果把鼠標(biāo)放在“移動互聯(lián)產(chǎn)品”上，可以看到“樂Phone S1”、“樂Phone”、“樂Pad”、“樂Player”、“聯(lián)想手機”和“樂商店”等產(chǎn)品類別，這是聯(lián)想面向移動互聯(lián)用戶的產(chǎn)品品牌系列。聯(lián)想產(chǎn)品品牌的確定和劃分，體現(xiàn)了客戶導(dǎo)向的經(jīng)營理念，讓用戶更容易找到自己的產(chǎn)品，識別自己的產(chǎn)品，形成產(chǎn)品的忠誠度。首頁的下部，展示這三類最重要的產(chǎn)品：樂Phone、高性能一體臺式電腦、樂Pad平板電腦。這樣安排的目的，就是

15、讓用戶以最快的速度找到這些產(chǎn)品，然后點進去訪問，了解產(chǎn)品的外觀、配置和其他細(xì)節(jié)。聯(lián)想在PC上已經(jīng)是中國市場第一，全球市場也是坐二望一，地位十分穩(wěn)固。但是，在移動互聯(lián)產(chǎn)品上，聯(lián)想還處在一個追趕的位置，對手是蘋果、三星、HTC、摩托羅拉這些實力強大的知名國際品牌。讓樂Phone、樂Pad這些戰(zhàn)略性的產(chǎn)品放在主頁最顯眼的位置，讓用戶第一時間就能找到，看得出聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)營銷的策略重點和策略意圖。聯(lián)想的首頁簡單，但是卻也是達到了網(wǎng)站首頁的作用。并且?guī)追麄鲌D也是非常的具有代表性。不僅僅代表了聯(lián)想的產(chǎn)品特色，還代表了聯(lián)想的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃，以及聯(lián)想的經(jīng)營思想和文化。在首頁的右下角，有“聯(lián)系我們”、“工作機會”、“

16、合作伙伴認(rèn)證”、“關(guān)于聯(lián)想”等四個鏈接，目的是服務(wù)于有興趣了解聯(lián)想的客戶、合作伙伴、潛在員工、社會人員等獲取有關(guān)的信息?？傮w而言，聯(lián)想集團官方網(wǎng)站的服務(wù)對象首先是客戶，讓客戶非常容易地識別自己的身份并找到自己的產(chǎn)品，迅速進入到與有關(guān)產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)頁。點擊進入“關(guān)于聯(lián)想”部分，這里可以看出聯(lián)想對于公司品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。左側(cè)是一系列菜單：“公司概覽”、“新聞中心”、“視頻中心”、“社會化媒體”、“投資者關(guān)系”、“加入聯(lián)想”和“聯(lián)系我們”。中央及右側(cè)則是“聯(lián)想宣傳片”、“新聞中心”、“視頻中心”和“參觀聯(lián)想”等視頻資料?！奥?lián)想宣傳片”以視頻、音頻、可交互等多媒體的方式，對聯(lián)想做了一個全景式的介紹，而

17、且可以通過社會化媒體進行評論和分享，引人入勝，別具一格。“新聞中心”從2004年開始到2011年結(jié)束，按年份、按時間順序列舉了聯(lián)想發(fā)展過程中大大小小的里程碑事件。通過對這些里程碑事件的解讀，人們可以清晰地梳理出聯(lián)想的發(fā)展歷程，尤其是作為國際化公司的發(fā)展歷程?！耙曨l中心”放置了聯(lián)想所有與公司、文化、產(chǎn)品、活動、廣告、使用技巧等相關(guān)的視頻資料，為用戶提供了全方位、多媒體的體驗，讓用戶與聯(lián)想的接觸豐富多彩，身臨其境?！皡⒂^聯(lián)想”則是以多媒體、交互式的方式，引導(dǎo)用戶對聯(lián)想的辦公環(huán)境、品牌體驗、創(chuàng)新中心、研發(fā)實驗室、生產(chǎn)服務(wù)單位進行全面細(xì)致的走訪與參觀，體現(xiàn)了聯(lián)想作為跨國公司的自信，也給用戶以充足的信心

18、。相同的結(jié)構(gòu)布局，同樣的簡潔明了，接近的藍(lán)色背景，相似的弧形這些頁面都使得我們視覺清晰，能夠快捷的找到自己需要的內(nèi)容。聯(lián)想網(wǎng)站主要是從消費者的角度來設(shè)計頁面，因此頁面也就很合消費者的思維，也體現(xiàn)網(wǎng)站設(shè)計的立意重在人性化服務(wù)上，力爭給人以親切感、可信賴感。更值得一提的是，整個網(wǎng)站不僅僅有者簡單鏈接上的聯(lián)系，還處處體現(xiàn)出一種超乎頁面間的精神鏈接關(guān)系，它是企業(yè)的價值取向、管理風(fēng)格、經(jīng)營宗旨、營銷手法等的綜合體現(xiàn)，也可以說是“網(wǎng)站藝術(shù)”中的神韻所在。在網(wǎng)絡(luò)市場空間企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是要注意網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的精心策劃，而且要加強網(wǎng)站的搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強網(wǎng)址宣傳 ，花大力氣維護網(wǎng)站

19、。在網(wǎng)址的宣傳上面，它不僅僅在各大搜索引擎上面下了功夫，通過企業(yè)的自身情況選定合適的搜索引擎注冊，各關(guān)鍵字的選擇都是十分具有代表性，并且搜索結(jié)果都比較靠前，從而使得各用戶很容易找到聯(lián)想的網(wǎng)址。聯(lián)想一直是個有故事的企業(yè)，再輔之以精彩紛呈的展現(xiàn)形式，使得聯(lián)想的網(wǎng)絡(luò)營銷極具內(nèi)容，同時也有著極其完美的表現(xiàn)形式。二產(chǎn)品策略 前面已經(jīng)談到，聯(lián)想的產(chǎn)品是按照用戶進行細(xì)分的。聯(lián)想將用戶劃分為三類：個人及家庭用戶、成長型企業(yè)用戶（即中小企業(yè)用戶）、政教及大企業(yè)用戶。針對這三類用戶分別提供不同品牌、不同類型、不同功能、不同特性的產(chǎn)品，并且以產(chǎn)品為核心構(gòu)建事業(yè)部，構(gòu)造從產(chǎn)品規(guī)劃、開發(fā)、生產(chǎn)、采購、物流、營銷、推廣、

20、銷售、服務(wù)端到端的不同商業(yè)模式，更好地服務(wù)客戶。同時，聯(lián)想還形成了Idea和Think兩大PC產(chǎn)品系列，這兩類產(chǎn)品分別服務(wù)于個人及家庭用戶、企業(yè)用戶。【2】主要產(chǎn)品S系列Y系列一體機Z系列U系列主要產(chǎn)品T系列X系列ThinkCentreM系列Edge系列SL系列L系列W系列此外，聯(lián)想還有規(guī)模龐大的其他產(chǎn)品，如服務(wù)中小企業(yè)的揚天系列PC、服務(wù)大客戶的服務(wù)器、數(shù)碼選件產(chǎn)品、移動互聯(lián)產(chǎn)品等等。揚天A系列揚天M系列揚天T系列主要產(chǎn)品服務(wù)器大客戶昭陽數(shù)碼產(chǎn)品和選件中小企業(yè)整合的生態(tài)系統(tǒng)PC智能電視手機平板電腦主要產(chǎn)品把移動互聯(lián)業(yè)務(wù)作為進攻戰(zhàn)略的重點成立移動互聯(lián)和數(shù)字家庭業(yè)務(wù)集團自有云（Personal

21、Cloud）互聯(lián)互通個人信息管理社交網(wǎng)絡(luò)可以看出，聯(lián)想是產(chǎn)品線最為完整、產(chǎn)品類別最多的信息技術(shù)設(shè)備供應(yīng)商。聯(lián)想的產(chǎn)品組合，很好地貫徹了她的使命和愿景。三渠道策略和價格策略 前面已經(jīng)談到，聯(lián)想的產(chǎn)品是按照用戶進行細(xì)分的。聯(lián)想將用戶劃分為三類：個人及家庭用戶、成長型企業(yè)用戶（即中小企業(yè)用戶）、政教及大企業(yè)用戶。針對這三類用戶分別提供不同品牌、不同類型、不同功能、不同特性的產(chǎn)品，并且以產(chǎn)品為核心構(gòu)建事業(yè)部，構(gòu)造從產(chǎn)品規(guī)劃、開發(fā)、生產(chǎn)、采購、物流、營銷、推廣、銷售、服務(wù)端到端的不同商業(yè)模式，更好地服務(wù)客戶。聯(lián)想成功地形成了兩類業(yè)務(wù)模式：交易型業(yè)務(wù)模式和關(guān)系型業(yè)務(wù)模式，圍繞這兩類業(yè)務(wù)模式打通了從前到后的

22、一整套業(yè)務(wù)價值鏈，而業(yè)務(wù)價值鏈的優(yōu)化完全是根據(jù)用戶需求出發(fā)來設(shè)計的，使得用戶的全價值鏈體驗達到最優(yōu)的效果。什么叫全價值鏈體驗達到最優(yōu)效果？用戶不僅覺得產(chǎn)品是為我量身定制的，而且產(chǎn)品定價、產(chǎn)品購買的渠道、產(chǎn)品購買過程中的關(guān)系維護、產(chǎn)品交付的速度、售后服務(wù)的滿意度等等都是圍繞目標(biāo)用戶優(yōu)化的。交易型業(yè)務(wù)模式（簡稱T模式）主要服務(wù)于個人及家庭用戶、中小企業(yè)用戶。他們的采購數(shù)量小而分散，追求性價比，喜歡產(chǎn)品時尚明快，希望即時交付，產(chǎn)品隨處可見。因此，需要聯(lián)想設(shè)計交易型業(yè)務(wù)模式來最好地服務(wù)他們。關(guān)系型業(yè)務(wù)模式（簡稱R模式）主要服務(wù)于政教及大企業(yè)用戶。他們的采購數(shù)量大而集中，通常通過招標(biāo)采購，追求大的價格折

23、扣，追求質(zhì)量和穩(wěn)定性，喜歡產(chǎn)品穩(wěn)重可靠，產(chǎn)品交付往往是分批分次，希望有專門的客戶經(jīng)理提供客戶關(guān)懷，對售后服務(wù)有較高的要求。關(guān)系型業(yè)務(wù)模式正是為更好地服務(wù)他們而設(shè)計。因此，在定價策略上，個人及家庭用戶通常是低報低折（低報價低折扣），中小企業(yè)用戶通常是中報中折（中等報價中等折扣），政教及大企業(yè)客戶通常是高報高折（高報價高折扣）。那么，在銷售渠道上也有較大不同，個人及家庭用戶通常是通過省級分銷商覆蓋到每個省的各個地級市甚至縣城，在銷售終端設(shè)立大量的家用電腦專賣店以接觸到廣泛的個人及家庭用戶。中小企業(yè)用戶通常是通過省級分銷商覆蓋到每個省的各個地級市甚至縣城，在銷售終端設(shè)立大量的揚天電腦專賣店以接觸到廣

24、泛的中小企業(yè)用戶。政教及大企業(yè)客戶通常是通過行業(yè)代理商和區(qū)域代理商去接觸用戶、維護用戶關(guān)系并提供及時快捷的售后服務(wù)。隨著國美蘇寧這些零售大賣場的崛起，對IT產(chǎn)品的銷售渠道形成巨大影響，它們也成為個人及家庭用戶可選的、重要的銷售渠道。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，在網(wǎng)上購物越來越成為個人及家庭用戶的消費習(xí)慣。因此，淘寶商城、京東商城也成為越來越重要的銷售渠道。R 模式T 模式雙業(yè)務(wù)模式四推廣策略 聯(lián)想的推廣可以分為三類：品牌推廣、產(chǎn)品推廣和客戶推廣。品牌推廣是公司級的戰(zhàn)略任務(wù)，負(fù)責(zé)建立公司品牌的知名度、美譽度、滿意度，以及公司級的贊助與活動，比如說Lenovo品牌的創(chuàng)立、贊助北京奧運會等。產(chǎn)品推廣是各個事

25、業(yè)部的任務(wù)，負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品線的對外溝通、形象建立、市場定位等，比如說Thinkpad的推廣。客戶推廣是市場部門和銷售部門的任務(wù)，負(fù)責(zé)向自己的客戶傳播和推廣有關(guān)的產(chǎn)品組合，以達成全年的經(jīng)營目標(biāo)，比如說聯(lián)想每年一度的商用技術(shù)論壇。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種手段和途徑，在上述三種推廣活動中都會采用。全球贊助科技助力聯(lián)想集團堅持以創(chuàng)新科技助力全球活動。聯(lián)想作為國際奧委會全球合作伙伴，先后支持了都靈冬奧會和北京奧運會，通過先進和卓越的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)全面支持了奧運運營的各個層面，贏得了國際奧委會的全面肯定和高度贊譽。2009年，聯(lián)想成為上海世博會信息系統(tǒng)總集成商和電腦設(shè)備高級贊助商，以強大技術(shù)實力，卓越產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服

26、務(wù)，為世博提供全方位的系統(tǒng)集成和運營保障?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)是每個公司的必修課。不做網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)就可能在競爭中落后。網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的推廣方式。作為最早使用互聯(lián)網(wǎng)媒介的企業(yè)之一，聯(lián)想也不例外，聯(lián)想早在1999年開始有選擇地投放網(wǎng)絡(luò)廣告。隨著網(wǎng)絡(luò)廣告形式的增加和效果的可操作性，聯(lián)想逐漸將網(wǎng)絡(luò)廣告納為品牌宣傳的一個重要部分，并逐漸加大了這部分的投入。1、投放策略。聯(lián)想擁有眾多不同種類的產(chǎn)品線，每一類產(chǎn)品中網(wǎng)絡(luò)廣告的投放策略都是不一樣的，核心還是從客戶出發(fā)。目標(biāo)客戶上不上網(wǎng)，目標(biāo)客戶怎么上網(wǎng)，目標(biāo)客戶上那些網(wǎng)站這些都直接影響網(wǎng)絡(luò)廣告的投放策略。從廣告組合上說，有的產(chǎn)品非常適合通過網(wǎng)絡(luò)廣告進行推廣營銷，而它的用戶群體也都集中在網(wǎng)絡(luò)上，那么聯(lián)想會將網(wǎng)絡(luò)廣告投放比例提高。有一些產(chǎn)品的用戶群體并不局限于網(wǎng)絡(luò)用戶，或者網(wǎng)絡(luò)廣告并不能非常有效地傳達產(chǎn)品信息，那么網(wǎng)絡(luò)廣告就只是一個輔助的產(chǎn)品推廣渠道。2、媒體選擇。天使街在網(wǎng)絡(luò)媒體的選