促銷員銷售技巧的培訓(xùn)

1、育嬰坊連鎖加盟育嬰坊連鎖加盟目標(biāo)：掌握根底銷售技巧并能熟練運(yùn)用 內(nèi)容： 1、銷售技巧的定義及重要性 2、銷售四步曲及應(yīng)用一步曲：留住顧客腳步二步曲：開掘顧客需求三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品四步曲：達(dá)成交易 3、演練 你即將得到的你即將得到的用正確的方法滿足顧客的購(gòu)置需求，用正確的方法滿足顧客的購(gòu)置需求，并且是顧客愿意接受的。并且是顧客愿意接受的。銷 售 技 巧 的 定 義銷 售 技 巧 的 定 義銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來 1 銷售業(yè)績(jī)的提升銷售業(yè)績(jī)的提升2 個(gè)人收入的增長(zhǎng)個(gè)人收入的增長(zhǎng)3 快樂的工作快樂的工作4 提高工作效率提高工作效率 二、銷售四步曲及應(yīng)

2、用二、銷售四步曲及應(yīng)用銷 售 技 巧 的 核 心銷 售 技 巧 的 核 心 運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。 銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購(gòu)買需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購(gòu)買行動(dòng)問題處理問題處理銷售四步曲銷售四步曲留 住 顧 客 的 腳 步留 住 顧 客 的 腳 步發(fā) 掘 顧 客 需 求發(fā) 掘 顧 客 需 求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易達(dá)成交易使用親切友好的問候語。如“歡送光臨！您好！我能幫您嗎？還有其他好方法嗎？還有其他好方法嗎？ 一步曲：如何

3、留住顧客腳步一步曲：如何留住顧客腳步如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著其中爸爸一邊走，一邊打著 ，過了一會(huì)兒，打，過了一會(huì)兒，打完完 ，將，將 拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會(huì)怎么向顧客打招呼？你會(huì)怎么向顧客打招呼？ 如果顧客來到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的如果顧客來到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會(huì)怎么辦？方法，但是顧客沒有吭聲，你會(huì)怎么辦？ 如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)的產(chǎn)品，如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)的產(chǎn)品，好似是想要趕快確定下來

4、買什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎好似是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎么打招呼呢？么打招呼呢？ 當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或者對(duì)陳列出來的促銷品等表示出興趣的時(shí)候，者對(duì)陳列出來的促銷品等表示出興趣的時(shí)候，你會(huì)怎么打招呼呢？你會(huì)怎么打招呼呢？顧客的需要有哪些？顧客的需要有哪些？高質(zhì)量性能的產(chǎn)品高質(zhì)量性能的產(chǎn)品適宜的產(chǎn)品價(jià)格適宜的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度熱情周到的態(tài)度方便快捷的效勞方便快捷的效勞準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后效勞可靠和完整的售后效勞令人愉快的購(gòu)物環(huán)境令人愉快的購(gòu)物環(huán)境 需 求 溝 通 方 式需 求 溝 通 方 式n詢問

5、：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。n觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。n聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對(duì)話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。1 1問問題的三原那么問問題的三原那么2 2問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用3 3不連續(xù)發(fā)問不連續(xù)發(fā)問4 4從客戶答復(fù)中整理客戶需求從客戶答復(fù)中整理客戶需求5 5促進(jìn)購(gòu)置的詢問方式促進(jìn)購(gòu)置的詢問方式1 1問簡(jiǎn)單的問題問簡(jiǎn)單的問題“您需要什么價(jià)位您需要什么價(jià)位? ?“您比較喜歡常用機(jī)還是外加熱機(jī)您比較喜歡常用機(jī)還是外加熱機(jī)? ?2 2問問YESYES的問題的問題“所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧

6、所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧? ?“飲水機(jī)關(guān)鍵是要適合自己和家人使用，您說飲水機(jī)關(guān)鍵是要適合自己和家人使用，您說對(duì)吧？對(duì)吧？3 3問二選一的問題問二選一的問題“您喜歡功能齊全的還是功您喜歡功能齊全的還是功能實(shí)用的？能實(shí)用的？ 問問題的三原那么問問題的三原那么心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先答復(fù)以下問題心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先答復(fù)以下問題 從問題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)從問題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán) 設(shè)計(jì)問題表設(shè)計(jì)問題表問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 不連續(xù)發(fā)問不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問會(huì)讓人有壓力連續(xù)發(fā)問會(huì)讓人有壓力 不超過三個(gè)問題不超過三個(gè)問題用贊美打破僵局用贊美打破僵局從問題中整理客戶需求從問題中整理客戶需求 依照答復(fù)繼續(xù)

7、詢問依照答復(fù)繼續(xù)詢問 不要答非所問不要答非所問 從客戶答復(fù)中整理客戶需求從客戶答復(fù)中整理客戶需求促進(jìn)購(gòu)置的詢問方式促進(jìn)購(gòu)置的詢問方式誘發(fā)占有欲的語言誘發(fā)占有欲的語言誘發(fā)占有欲的肢體語言誘發(fā)占有欲的肢體語言三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品運(yùn)用運(yùn)用FABEFABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F F 產(chǎn)品本身具有的特性產(chǎn)品本身具有的特性A A 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B B 產(chǎn)品能給顧客帶來的好處產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E E 體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)效勞體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)效勞 確保演示物品狀態(tài)良好確保演示物品狀態(tài)良好 演示過程中用語言給予說明配合演示過程中用語言給予說明配合 盡

8、可能站在顧客的左側(cè)盡可能站在顧客的左側(cè) 讓顧客有時(shí)機(jī)觸摸產(chǎn)品讓顧客有時(shí)機(jī)觸摸產(chǎn)品 四 步 曲 ： 達(dá) 成 交 易四 步 曲 ： 達(dá) 成 交 易熱情準(zhǔn)備成交！熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及時(shí)促成成交！及時(shí)促成成交！保持微笑，保持熱情！保持微笑，保持熱情！顧客購(gòu)買的顧客購(gòu)買的八八個(gè)時(shí)機(jī)個(gè)時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問或若有所思時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)開始注意價(jià)錢時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)詢問贈(zèng)品時(shí)顧客跟你開始套關(guān)系處 理 顧 客 的 異 議處 理 顧 客 的 異 議顧客問題產(chǎn)生的起因：顧客問題產(chǎn)生的起因：疑心疑心誤解誤解缺點(diǎn)缺點(diǎn)有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品

9、的顧客，只要我們有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以消除他們的疑慮或反對(duì)意見，成功就在眼前了?？梢韵麄兊囊蓱]或反對(duì)意見，成功就在眼前了。處 理 反 對(duì) 問 題 的 技 巧處 理 反 對(duì) 問 題 的 技 巧嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人 不說出口的異議不說出口的異議 認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)而詢問其原因認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)而詢問其原因談及其它談及其它害怕做錯(cuò)誤的決定害怕做錯(cuò)誤的決定 我回去想想，我再考慮看看我回去想想，我再考慮看看根據(jù)您的需求，我覺得這兩款根據(jù)您的需求，我覺得這兩款您要這一個(gè)還是那一個(gè)？您要這一個(gè)還是那一個(gè)？時(shí)間和數(shù)量的急迫感時(shí)間和數(shù)量的急迫感因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以我們優(yōu)惠的名額有限我們優(yōu)惠的名額有限對(duì)未知的恐懼對(duì)未知的恐懼 語言上是否引發(fā)急迫感語言上是否引發(fā)急迫感 非常的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，你覺得呢？非常的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，你覺得呢？非常的方便、精致、大方、好用、劃算非常的方便、精致、大方、好用、劃算，你覺，你覺得呢？得呢？點(diǎn)頭夠多就會(huì)進(jìn)潛意識(shí)點(diǎn)頭夠多就會(huì)進(jìn)潛意識(shí)四人一組進(jìn)行演練。甲：顧客 乙：促銷員 丙：觀察者 ?。侯櫩偷呐笥?觀察者時(shí)間安排：一次十分鐘每人做一次促銷員。自行準(zhǔn)備道具。演練要求：1、嚴(yán)格杜絕嬉笑打鬧的現(xiàn)象！要全