大項目銷售階段定義培訓(xùn)講義

1、廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司 大工程銷售階段定義大工程銷售階段定義廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司$The Territory 潛在的商機 立項客戶階段 目標(biāo)客戶群初步認(rèn)可階段銷售實現(xiàn)階段商務(wù)階段意向客戶階段廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司一、目標(biāo)客戶群一、目標(biāo)客戶群1、目標(biāo)客戶群： 目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和效勞能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場。2、我們的ERP目標(biāo)客戶群必須符合以下特征是： * 屬于大中型制造業(yè)/金融/電信/證 券 /保險/電力/煙草/多組織/多地點集團企業(yè)等行業(yè)。 * 需要通過信息化來提升管理的企 業(yè)。 * 符合我們的產(chǎn)品應(yīng)用特征The Te

2、rritory$目標(biāo)客戶群銷售實現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司二、潛在的商機二、潛在的商機1、潛在的商機： 指銷售人員在目標(biāo)客戶群中通過初步評估后發(fā)現(xiàn)的一個可能存在的銷售時機。2、銷售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下： * 客戶的根本資料如行業(yè)/背景/企業(yè)規(guī)模/人 員等 * 客戶的IT根本信息已有的硬件/軟件/網(wǎng)絡(luò)等 根本資料。 * 參與競爭的軟件廠商？ * 客戶的需求/預(yù)算？ * 客戶的工程組人員情況3、潛在的商機評估標(biāo)準(zhǔn)如下： * 符合我們的目標(biāo)客戶要求 * 該企業(yè)需要應(yīng)用信息化 * 該企業(yè)經(jīng)濟效益良好 * 目前無應(yīng)用系統(tǒng)或

3、系統(tǒng)不完善、應(yīng)用效果不好。4、階段負(fù)責(zé)人員：客戶經(jīng)理銷售人員 The Territory$商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項客戶階段意向客戶階段銷售實現(xiàn)階段潛在的商機目標(biāo)客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司是否有商業(yè)時機？是否有商業(yè)時機？ 1 1、客戶的收入和獲利來源是什么？、客戶的收入和獲利來源是什么？ 2 2、和客戶相似的公司比照，客戶的財務(wù)狀況如何？、和客戶相似的公司比照，客戶的財務(wù)狀況如何？ 3 3、什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績的評判指標(biāo)？、什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績的評判指標(biāo)？ 4 4、客戶的產(chǎn)品和效勞是什么？、客戶的產(chǎn)品和效勞是什么？ 5 5、他們的主要市場是什么？、他們的主要市場是什么？ 6 6、

4、他們的主要客戶是誰？、他們的主要客戶是誰？ 7 7、什么是驅(qū)動客戶經(jīng)營的內(nèi)在和外在的動力？、什么是驅(qū)動客戶經(jīng)營的內(nèi)在和外在的動力？廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司手段手段獲取商業(yè)時機的手段： 包括：市場活動產(chǎn)品演示會、巡展、 廣告、專題講座等、 行業(yè)的專題討論、樣板用戶的樹立等廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司三、意向客戶階段三、意向客戶階段1、意向客戶階段： 指經(jīng)銷售人員評估后，符合我們的產(chǎn)品并 具備一定需求的客戶工程。2、符合意向客戶階段的特征如下：客戶對我們的產(chǎn)品和效勞有興趣?？蛻粽J(rèn)同外購軟件的方式客戶已經(jīng)有初步的工程需求客戶開始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商、階段的負(fù)責(zé)人：

5、客戶經(jīng)理銷售人員 The Territory$銷售實現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機目標(biāo)客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們是否有時機？我們是否有時機？1、什么是客戶的需求？2、什么是客戶關(guān)鍵問題和目的？3、誰是方案的發(fā)起人？誰將參與到這項工作中來？4、這項方案如何適應(yīng)客戶的經(jīng)營策略？廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司四、立項客戶階段四、立項客戶階段1、立項客戶階段：是指按照我們特定的工程標(biāo)準(zhǔn)評估后符合要求，并成立工程小組負(fù)責(zé)工程跟進(jìn)。2、可開展評估的標(biāo)準(zhǔn)： * 當(dāng)銷售人員獲得意向客戶的商機并按其標(biāo)準(zhǔn)取得相應(yīng)的資料。 * 銷售人員根據(jù)意向客戶的標(biāo)

6、準(zhǔn)初步判斷后，認(rèn)為根本符合工程的要求，并上報公司并要求項目立項。 * 銷售人員必須取得以下立項標(biāo)準(zhǔn)的要求信息。3、符合立項的工程資格的特征： 客戶對用友產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度 客戶已有工程需求 客戶已有初步的工程預(yù)算 客戶已成立工程選型小組,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對此高 度重視和支持. 客戶已有時間進(jìn)度方案 已有第三方咨詢?nèi)袒蚋偁帍S商介入4、階段的負(fù)責(zé)人員：工程小組 The Territory$目標(biāo)客戶群銷售實現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們是否具備競爭力？我們是否具備競爭力？ 一、可使用的資金 1、這個方案的預(yù)算是多少？ 2、客戶的預(yù)

7、算是否分步進(jìn)行? 3、這個方案最優(yōu)先解決的是什么? 4、客戶的資金使用是如何分配的? 二、正式的決策標(biāo)準(zhǔn) 1、什么是正式的決策過程? 2、哪個決策標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么? 3、誰來主導(dǎo)決定標(biāo)準(zhǔn)? 三、適宜的解決方案 1、我們的方案如何很好的解決客戶的問題? 2、客戶怎么認(rèn)為? 3、什么是我們需要改進(jìn)和加強的? 4、我們需要什么樣的外部資源?廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們是否具備競爭力？我們是否具備競爭力？ 四、必備的銷售資源 1、銷售隊伍需要投入多少時間? 2、需要什么樣的內(nèi)外部資源? 3、預(yù)計銷售本錢是多少? 五、目前的關(guān)系 1、與客戶的關(guān)系目前處于什么狀態(tài)？ 2、你的競爭對手與客

8、戶的關(guān)系? 3、哪種關(guān)系有利于我們的競爭?廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司五、初步認(rèn)可階段五、初步認(rèn)可階段1、初步認(rèn)可階段：是指通過工程小組全面跟進(jìn)之后，客戶對我們根本認(rèn)可，并到達(dá)以下標(biāo)準(zhǔn)。、階段特征：客戶對我們的產(chǎn)品認(rèn)可，認(rèn)為我們的產(chǎn)品能夠滿足要求。進(jìn)入客戶備選階段，工程可進(jìn)入下一步開展。已提交工程初步費用報價包括工程軟件實施效勞費用報價。工程在未來三個月內(nèi)實現(xiàn)簽單率的可能性在50以上。、工程負(fù)責(zé)人：工程小組 The Territory$銷售實現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們有能力競爭嗎我們有能力競爭嗎? ? 一

9、、文化的兼容性 1、客戶的企業(yè)文化是什么? 2、和我們相比有什么不同? 3、客戶對我們的看法如何? 二、影響決策的非正常因素 1、客戶如何作出真實的決定? 2、有哪些個人的、無形的因素會影響這個決定？ 3、未闡述的問題是什么? 三、政治聯(lián)盟 1、在與決策相關(guān)的人中誰最具權(quán)威? 2、他希望我們獲勝嗎?為什么？ 3、他能影響或改變這個決定嗎? 4、他們是否有緊迫感？過去有嗎？廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們有能力競爭嗎我們有能力競爭嗎? ? 四、承擔(dān)的風(fēng)險 1、我們的方案會不會導(dǎo)致失敗? 2、我們靠什么把價值轉(zhuǎn)移給客戶? 3、是否會由于客戶方的原因?qū)е率? 4、方案的失敗是否會影響我

10、們的經(jīng)營? 五、戰(zhàn)略價值 1、超越外表收入的價值應(yīng)用及市場價值是什么?2、這個工程如何適應(yīng)我們的經(jīng)營方案?3、我們?nèi)绾握业竭@個工程的收入平衡點？4、這個工程如何幫助我們提高產(chǎn)品的質(zhì)量和效勞廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們有能力競爭嗎我們有能力競爭嗎? ? 六、內(nèi)部支持1、在客戶的團隊中誰希望我們獲勝?2、他們愿意為了你而付出行動嗎?3、他們在自己的團隊中是否具有說服力? 七、客戶高層主管的可信度1、誰會對這項方案產(chǎn)生決定性影響?2、你如何與他們建立相互的信任?3、如何有效利用客戶關(guān)鍵決策人？廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司六、商務(wù)階段六、商務(wù)階段1、商務(wù)階段：是指客戶對我們

11、的產(chǎn)品和效勞初步認(rèn)可之后，客戶已確認(rèn)我們是備選的廠商之一。、階段的特征： 客戶對我們已認(rèn)可。 客戶已確認(rèn)我們?yōu)閭溥x的廠商之一。 已確定一個根本時間進(jìn)度表，比方投標(biāo)、合同談判、簽約等時間。、工程的主要工作：異議的排隊和溝通、必要的產(chǎn)品演示商務(wù)正式報價商務(wù)合同的談判、工程負(fù)責(zé)人：工程經(jīng)理、銷售主管、公司高層 The Territory$銷售實現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們獲得勝利是否值得？我們獲得勝利是否值得？一、經(jīng)營概況 商業(yè)驅(qū)動力 主動衍生的工程- 客戶為什么必須行動?- 作出決定的最終期限?- 如果方案被延遲了會有什么

12、結(jié)果?- 如果方案如期完成會有什么回報?- 方案會給他們的經(jīng)營帶來什么影響?廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們獲得勝利是否值得？我們獲得勝利是否值得？二、經(jīng)營概況 商業(yè)驅(qū)動力主動衍生的工程 與對手的區(qū)別 解決方案 用友的能力- 什么是我們能交付的詳細(xì)而明確或可測量的結(jié)果？- 客戶是如何定義價值的?- 在客戶要求的期限內(nèi)我們?nèi)绾斡每蛻舻恼Z言量化客戶的價值？- 客戶是否與我們交付的成果達(dá)成共識？- 我們給客戶帶來的價值和競爭對手有什么不同?廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司我們獲得勝利是否值得？我們獲得勝利是否值得？ 三、短期的收入 - 定單數(shù)量是多少? - 是否超出我們的交付能力

13、? - 什么時候完成? - 是否在我們的時間方案內(nèi)？ 四、將來的收入 - 下一年我們的潛在收入在哪里? - 是否超出我們的交付能力? - 這個工程如何在將來衍生出更大的收益? - 我們?nèi)绾伪ＷC實現(xiàn)對客戶的承諾? 五、收益率 - 在這個工程上預(yù)計的收益是多少? - 是否超出我們的交付能力? - 我們能否提高收益率?廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司七、銷售實現(xiàn)階段七、銷售實現(xiàn)階段1、銷售實現(xiàn)階段：是指客戶與我們完成合同的簽約并按照合同規(guī)定支付了相應(yīng)款項，產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)貨。、階段的特征： 已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂工作。 客戶已按合同規(guī)定支付了相應(yīng)的款，并由財務(wù)已確認(rèn)收入已到帳。 已向

14、總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。、工程負(fù)責(zé)人：工程經(jīng)理、銷售主管、財務(wù)主管 The Territory$銷售實現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項客戶階段意向客戶階段潛在的商機廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司成功路線圖成功路線圖一、成功是有規(guī)律，成功是努力的結(jié)果。二、我們總結(jié)了從銷售人員初步進(jìn)入用友公司到一年內(nèi)每個階段的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。三、要成功就必須至少不低這些標(biāo)準(zhǔn)。四、這些標(biāo)準(zhǔn)不但是銷售人員的工作目標(biāo)還將成為銷售人員工作的指引，。廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司成功路線圖成功路線圖一、銷售培訓(xùn)期期間：、工作標(biāo)準(zhǔn)針對銷售了解研究每個客戶的根本情況全面對用友產(chǎn)品和工程銷售特點學(xué)習(xí)。、階段目標(biāo)

15、具備和客戶初步溝通能力至少找到二十家目標(biāo)客戶，并對每個目標(biāo)客戶有了解和研究。至少找到五家潛在的商機客戶。廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司成功路線圖成功路線圖二、有定額的最初個月階段、工作標(biāo)準(zhǔn)每周至少收集家客戶資料每周至少花小時在尋找潛在商機。每周至少花個小時進(jìn)行拜訪客戶，并確定商業(yè)和技術(shù)問題、階段目標(biāo)至少尋找到十五家潛在意向客戶。至少有三個客戶進(jìn)入意向客戶階段至少有一個客戶應(yīng)該進(jìn)入初步認(rèn)可階段能夠向同事或客戶講解標(biāo)準(zhǔn)的用友產(chǎn)品介紹具備與客戶的溝通能力涉及產(chǎn)品和技術(shù)方面廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司成功路線圖成功路線圖三、有定額的個月階段、工作標(biāo)準(zhǔn)：至少每周拜訪次客戶至少每周至少花小時尋找潛在商機客戶、階段目標(biāo)已經(jīng)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)的定額的客戶群必須完成第二季度的任務(wù)至少確定有個意向客戶至少有個客戶進(jìn)入初步認(rèn)可階段或者更好至少完成一個銷售實現(xiàn)銷售收入不低于35萬廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司成功路線圖成功路線圖三、有定額的個月階段、工作標(biāo)準(zhǔn)：至少每周拜訪次客戶每周至少花小時尋