客戶需求分析與產品組合銷售培訓課程

1、1/27/20221 通過基于需求的產品組通過基于需求的產品組合銷售方式提高效能，建立合銷售方式提高效能，建立壽險顧問專業(yè)形象。壽險顧問專業(yè)形象。課程授課目的1/27/20222課程導論1/27/20223背 景 客客 戶戶管管 理理 渠渠 道道競競 爭爭 壽險代理人壽險代理人1/27/20224小結：小結： 外部環(huán)境對外部環(huán)境對業(yè)務員的壓力業(yè)務員的壓力 增增加，挑戰(zhàn)更大，加，挑戰(zhàn)更大，我們必須提高。我們必須提高。1/27/20225 我們在銷售中最大的痛處？我們在銷售中最大的痛處？1/27/202261/27/2022720022002年保險資訊研年保險資訊研發(fā)中心在全國發(fā)中心在全國1515

2、個城市個城市中，針對中，針對92709270名中、外名中、外資保險公司的代理人進資保險公司的代理人進行調查，行調查，57.55%57.55%的業(yè)務的業(yè)務人員認為成交保單關鍵人員認為成交保單關鍵因素是了解客戶需求。因素是了解客戶需求。1/27/20228小結：1/27/202291/27/202210 是一整套能夠科學地分析和挖掘客是一整套能夠科學地分析和挖掘客戶的壽險需求，并根據(jù)客戶需求向其推戶的壽險需求，并根據(jù)客戶需求向其推薦中國人壽相應壽險產品及產品組合的薦中國人壽相應壽險產品及產品組合的銷售方法和流程，以及基于這一銷售方銷售方法和流程，以及基于這一銷售方法和流程而開發(fā)出來的一整套供營銷伙

3、法和流程而開發(fā)出來的一整套供營銷伙伴使用的銷售展業(yè)工具。伴使用的銷售展業(yè)工具。1/27/202211準客戶開拓準客戶開拓約訪約訪收集客戶資料收集客戶資料尋找購買點尋找購買點設計解決方案設計解決方案方案說明方案說明遞交保單遞交保單售后服務售后服務接洽接洽1/27/202212小結：NBSSNBSS是個流程是個流程, ,是架構，是架構，要與具體的產品結合，要與具體的產品結合，正可謂血肉結合才有生命。正可謂血肉結合才有生命。1/27/202213需求分析與產品組合銷售是什么？n是需求導向式銷售流程的是需求導向式銷售流程的工具化。工具化。n是一種方法是一種方法 , ,如同查字典。如同查字典。正確使用這

4、套工具，就能夠賣出保單。正確使用這套工具，就能夠賣出保單。1/27/2022141/27/202215需求導向需求導向主軸主軸 n國務院發(fā)展中心與保險同業(yè)國務院發(fā)展中心與保險同業(yè)協(xié)會聯(lián)合調查協(xié)會聯(lián)合調查1/27/202216客戶分類表：細分市場客戶分類表：細分市場生命周期生命周期收入收入/教育教育單身單身兩人世界兩人世界三口之家三口之家空巢空巢退休退休高收入高收入高教育程度高教育程度1.2.3.4.5.高收入高收入普通教育程度普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度16.17.1

5、8.19.20.1/27/202217生命周期生命周期收入收入/ /教育教育單身單身兩人世界兩人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休生活退休生活高收入高收入高教育程度高教育程度意外意外健康健康-重大疾病重大疾病父母醫(yī)療保險父母醫(yī)療保險養(yǎng)老養(yǎng)老健康健康-重大疾病重大疾病 意外意外投資投資/ /儲蓄儲蓄父母養(yǎng)老父母養(yǎng)老自身保障自身保障子女子女-健康意外健康意外-教育資金教育資金投資投資/ /儲蓄儲蓄養(yǎng)老養(yǎng)老健康健康-一般疾病一般疾病-重大疾病重大疾病-住院醫(yī)療費住院醫(yī)療費意外意外養(yǎng)老養(yǎng)老健康健康保本儲蓄保本儲蓄/ /投資投資孫輩教育孫輩教育意外意外高收入高收入普通教育程度普通教育程度意外意外投

6、資投資/ /儲蓄儲蓄健康健康重大疾病重大疾病投資投資/ /儲蓄儲蓄健康健康-重大疾病重大疾病意外意外子女子女-教育資金教育資金-健康意外健康意外投資投資/ /儲蓄儲蓄自身保障自身保障養(yǎng)老養(yǎng)老穩(wěn)健型投資穩(wěn)健型投資健康健康-一般疾病一般疾病-重大疾病重大疾病-住院醫(yī)療費住院醫(yī)療費意外意外保本儲蓄保本儲蓄/ /投資投資健康健康孫輩教育孫輩教育平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度意外意外健康健康重大疾病重大疾病父母醫(yī)療保險父母醫(yī)療保險健康健康重大疾病重大疾病意外意外儲蓄儲蓄自身保障自身保障子女子女-健康意外健康意外-教育資金教育資金健康健康-一般疾病一般疾病-重大疾病重大疾病-住院醫(yī)療費住院醫(yī)

7、療費儲蓄儲蓄意外意外保本儲蓄保本儲蓄/ /投資投資孫輩教育孫輩教育健康健康意外意外平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度意外意外健康健康重大疾病重大疾病健康健康-重大疾病重大疾病意外意外儲蓄儲蓄子女子女-教育資金教育資金-健康意外健康意外自身保障自身保障儲蓄儲蓄健康健康-一般疾病一般疾病-重大疾病重大疾病-住院醫(yī)療費住院醫(yī)療費保本儲蓄保本儲蓄/ /投資投資1/27/202218生命周期生命周期收入收入/教育教育單身單身兩人世界兩人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休生活退休生活高收入高收入高教育程度高教育程度呵護未來計劃呵護未來計劃A(注重單純的保障)瀟灑人生計劃瀟灑人生計劃A(

8、注重養(yǎng)老和保障）呵護未來計劃呵護未來計劃B(注重單純的保障)呵護未來計劃呵護未來計劃C，(注重保障和投資理財) 康禧人生計劃康禧人生計劃C(注重家庭理財及給孩子一生關愛)幸福家庭計劃幸福家庭計劃A(注重家庭保障及孩子教育資金儲備)瀟灑人生計劃瀟灑人生計劃B雨后彩虹計劃雨后彩虹計劃A高收入高收入普通教育程度普通教育程度康禧人生計劃康禧人生計劃A康禧人生計劃康禧人生計劃H（客戶有更高的收入）康禧人生計劃康禧人生計劃B康禧人生計劃康禧人生計劃I（客戶有更高的收入）幸福家庭計劃幸福家庭計劃B（注重投資和身后保障）幸福家庭計劃幸福家庭計劃H（經(jīng)濟富裕，注重投資和身前資金保障）幸福家庭計劃幸福家庭計劃I（

9、注重子女教育及子女養(yǎng)老）瀟灑人生計劃瀟灑人生計劃C雨后彩虹計劃雨后彩虹計劃B雨后彩虹計劃雨后彩虹計劃H（經(jīng)濟富裕，兼顧養(yǎng)老需求）平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度呵護未來計劃呵護未來計劃D呵護未來計劃呵護未來計劃E幸 福 家 庭 計 劃幸 福 家 庭 計 劃 C(子女年齡在3歲以下)幸 福 家 庭 計 劃幸 福 家 庭 計 劃 D(子女年齡在4-14歲)閑 適 人 生 計 劃閑 適 人 生 計 劃 A（短期投資）閑適人生計劃閑適人生計劃H（保障及中長期投資）雨后彩虹計劃雨后彩虹計劃C1平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度吉星高照計劃吉星高照計劃A吉星高照計劃吉星高照計劃B

10、康康禧人生計劃禧人生計劃D幸福家庭幸福家庭J（注重子女教育及子女養(yǎng)老）雨后彩虹計劃雨后彩虹計劃C3雨后彩虹計劃雨后彩虹計劃C21/27/202219 需求分析與產品組合銷售流程需求分析與產品組合銷售流程填寫填寫調查問卷調查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求n一致一致按照客戶所屬類別的推薦按照客戶所屬類別的推薦產品組合為客戶選擇產品產品組合為客戶選擇產品與客戶溝通與客戶溝通產品組合和相產品組合和相應產品應產品測算初步保險測算初步保險計劃計劃n不一致不一致利用調查問利用調查問卷進一步分卷進一步分析客戶需求析客戶需求根據(jù)客戶根據(jù)客戶需求選擇需求選擇中國人壽中國人壽七大基本七大基本產品套

11、餐產品套餐在套餐基礎在套餐基礎上根據(jù)客戶上根據(jù)客戶喜好進一步喜好進一步精選產品精選產品n與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？n第一步第一步n第二步第二步n第三步第三步n第四步第四步 n第四步第四步n第五步第五步n第六步第六步n第七步第七步1235674810119123簡單流程簡單流程高級流程高級流程1/27/202220舉例:n王保戶，三口之家，家庭月收入4000元，大學教育程度，有個三歲的孩子。1/27/202221填寫填寫調查問卷調查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求按照客戶所屬的類別推薦按照客戶所屬的類別推薦產品組合為客戶選擇產品產品組合為客戶選擇產品與客戶溝通與

12、客戶溝通產品組合和相產品組合和相應產品應產品測算初步保險測算初步保險計劃計劃 與客戶確認其與客戶確認其 需求是否與細分需求是否與細分 市場需求一致？市場需求一致？ 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第七步第七步1234810119121/27/2022221、有效全面地收集客戶資料有效全面地收集客戶資料2 2、掌握整個銷售節(jié)奏、掌握整個銷售節(jié)奏3 3、專業(yè)形象、專業(yè)形象4 4、借口經(jīng)營、借口經(jīng)營生活保障及財務規(guī)劃需求分析調查問卷生活保障及財務規(guī)劃需求分析調查問卷工具一工具一Have Fun!1/27/202223需求問卷的分類需求問卷的分類生活保障及財務規(guī)劃需求分析生活保

13、障及財務規(guī)劃需求分析過濾問卷過濾問卷 單單 身身 家家 庭庭生活保障及財務規(guī)劃生活保障及財務規(guī)劃需求分析問卷需求分析問卷A A卷卷生活保障及財務規(guī)劃生活保障及財務規(guī)劃需求分析問卷需求分析問卷B B卷卷展業(yè)夾1/27/202224需求分析問卷內容與結構需求分析問卷內容與結構講師手冊講師手冊27頁頁學員手冊學員手冊10頁頁1/27/202225 需求問卷的使用流程n寒暄，自我介紹寒暄，自我介紹n推銷問卷推銷問卷n填寫問卷填寫問卷n致謝，審視問卷致謝，審視問卷1/27/202226使用原則：與客戶溝通在先，對客與客戶溝通在先，對客戶有一定得了解。戶有一定得了解?？蛻粲幸欢ǖ谋ｋU意愿，客戶有一定的保險

14、意愿，陌生拜訪不是最合適的。陌生拜訪不是最合適的。要讓客戶參與問卷填寫，要讓客戶參與問卷填寫，我們指導為輔。我們指導為輔。1/27/202227課堂練習課堂練習要求：要求：按自己的實際按自己的實際情況晚上自己情況晚上自己掌控時間用掌控時間用1515分鐘填寫問卷分鐘填寫問卷. .1/27/202228舉 例:n王保戶，三口之家，家庭月收入4000元，大學教育程度，有個三歲的孩子。1/27/202229填寫填寫調查問卷調查問卷按照客戶所屬的類別推薦按照客戶所屬的類別推薦產品組合為客戶選擇產品產品組合為客戶選擇產品與客戶溝通與客戶溝通產品組合和相產品組合和相應產品應產品測算初步保險測算初步保險計劃計

15、劃 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第七步第七步1234810119121/27/202230保本儲蓄/投資n儲蓄n健康-一般疾病-重大疾病-住院醫(yī)療費n子女-教育資金-健康意外n自身保障n健康n重大疾病n意外n儲蓄n意外n健康n重大疾病平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度n保本儲蓄/投資n孫輩教育n健康n意外n健康n一般疾病n重大疾病n住院醫(yī)療費n儲蓄n意外n自身保障n子女n健康意外n教育資金n健康n重大疾病n意外n儲蓄n意外n健康n重大疾病n父母醫(yī)療保險平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度n保本儲蓄/

16、投資n健康n孫輩教育n穩(wěn)健型投資n健康n一般疾病n重大疾病n住院醫(yī)療費n意外n子女-教育資金-健康意外n投資/儲蓄n自身保障n養(yǎng)老n投資/儲蓄n健康n重大疾病n意外n意外n投資/儲蓄n健康n重大疾病高收入高收入普通教育程度普通教育程度n健康n保本儲蓄/投資n孫輩教育n意外n健康n一般疾病n重大疾病n住院醫(yī)療費n意外n養(yǎng)老n自身保障n子女n健康意外n教育資金n投資/儲蓄n養(yǎng)老n健康n重大疾病n 意外n投資/儲蓄n父母養(yǎng)老n意外n健康n重大疾病n父母醫(yī)療保險n養(yǎng)老高收入高收入高教育程度高教育程度退休生活退休生活成熟家庭成熟家庭三口之家三口之家兩人世界兩人世界單身單身生命周期生命周期收入收入/ /教

17、育教育工具二 各類客戶的優(yōu)先保險需求表1/27/202231填寫填寫調查問卷調查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求按照客戶所屬的類別推薦按照客戶所屬的類別推薦產品組合為客戶選擇產品產品組合為客戶選擇產品與客戶溝通與客戶溝通產品組合和相產品組合和相應產品應產品測算初步保險測算初步保險計劃計劃 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第七步第七步1234810119121/27/202232退休生活成熟家庭三口之家兩人世界單身生命周期收入/教育n保本儲蓄保本儲蓄/ /投資：投資：-“老有所養(yǎng)，老有所依老有所養(yǎng)，老有所依”-“用一生的積蓄安排幸福用一生的積蓄安排幸福的晚

18、年的晚年”-“安全快速的資金增值和安全快速的資金增值和返還返還”n儲蓄：儲蓄：n“不用花錢買保險，您可以存錢買不用花錢買保險，您可以存錢買保險保險”n“保險理財，本金有保障，紅利份保險理財，本金有保障，紅利份額高額高”n健康：健康：-“您的健康關系全家的安寧您的健康關系全家的安寧”n子女教育：子女教育：“不要讓您的孩子輸在起跑線不要讓您的孩子輸在起跑線上上”n自身保障：自身保障：n“您的健康關系全家之安危您的健康關系全家之安危”n“金好銀好不如身體好金好銀好不如身體好”n健康健康/ /意外：意外：n“健康是生命的無價寶健康是生命的無價寶”n“現(xiàn)在儲備醫(yī)療資金，解除您的后顧現(xiàn)在儲備醫(yī)療資金，解除

19、您的后顧之憂之憂”n“富人得了病可能一無所有；窮人買富人得了病可能一無所有；窮人買了一張保單，可能成為百萬富翁的祖了一張保單，可能成為百萬富翁的祖先先”n“最小的花費最值的保障最小的花費最值的保障”n意外意外/ /健康：健康：“健康的體魄是塑造未健康的體魄是塑造未來的基礎來的基礎”n“壽險是國際趨勢壽險是國際趨勢”n“買張保單找對象買張保單找對象”平均收入水平普通教育程度n保本儲蓄保本儲蓄/ /投資：投資：-“專家理財，后顧無憂專家理財，后顧無憂”-“保險理財實現(xiàn)投資安全保險理財實現(xiàn)投資安全性和收益及時性性和收益及時性”-“投資不是富人的專利，投資不是富人的專利，普通人更應善用投資手段普通人更

20、應善用投資手段”n健康健康/ /意外：意外：n“生命無價，保險可以換算出您對生命無價，保險可以換算出您對家人的愛與責任家人的愛與責任”n“保險可以等待，疾病與意外無法保險可以等待，疾病與意外無法預知；支出保險費，等于轉移風險預知；支出保險費，等于轉移風險”n儲蓄：儲蓄：“專家理財，后顧無憂專家理財，后顧無憂”n自身保障：自身保障： “ “收入不在高低，收入不在高低，平安就是幸福平安就是幸?！眓子女教育：子女教育：n“使子女能夠象您一樣有資使子女能夠象您一樣有資格接受良好教育格接受良好教育”n“十年樹木，百年樹人十年樹木，百年樹人”n健康健康/ /意外：意外：n“為你愛的人珍惜自己為你愛的人珍惜

21、自己”n“相親相愛，攜手前行相親相愛，攜手前行”n“健康是家庭的無價之寶健康是家庭的無價之寶”n“由于您當前的社會保障遠遠不足，由于您當前的社會保障遠遠不足，商業(yè)壽險可以成為有益的補充商業(yè)壽險可以成為有益的補充”n“最小的花費最好的保障最小的花費最好的保障”n意外：意外：“如果您有什么事發(fā)生，不如果您有什么事發(fā)生，不要讓已經(jīng)養(yǎng)育您幾十年的父母擔負要讓已經(jīng)養(yǎng)育您幾十年的父母擔負沉重的負擔沉重的負擔”n健康：健康：-“不求無限富有，但求健康永久不求無限富有，但求健康永久”-“擁有健康才能擁有自信，擁有尊嚴，擁有健康才能擁有自信，擁有尊嚴，擁有未來擁有未來”-“健康面前人人平等健康面前人人平等”平均

22、收入水平高教育程度n保本儲蓄保本儲蓄/ /投資：投資：n“專家理財，后顧無憂專家理財，后顧無憂”n“安全快速的資金增值和安全快速的資金增值和返還返還”n穩(wěn)健型投資：穩(wěn)健型投資：“專家理財，后顧無專家理財，后顧無憂憂”n健康健康/ /意外：意外：n“保障有價，健康無價保障有價，健康無價”n“投資健康等于投資未來投資健康等于投資未來”n子女教育：子女教育：“只有教育才是真正一本萬利只有教育才是真正一本萬利的投資的投資”n子女健康意外：子女健康意外：“為您的孩子投資一個平為您的孩子投資一個平安和燦爛的未來安和燦爛的未來”n投資投資/ /儲蓄：儲蓄：n“用專家的頭腦為自己掙錢用專家的頭腦為自己掙錢”n

23、“您不理財，財不理您您不理財，財不理您”n自身保障自身保障-“保障有價，健康無價保障有價，健康無價”-“健康是事業(yè)發(fā)展的本錢健康是事業(yè)發(fā)展的本錢”n投資投資/ /儲蓄：儲蓄：“平時當理錢，急時不平時當理錢，急時不缺錢缺錢”n健康：健康：“健康也是財富，應該好好健康也是財富，應該好好照顧照顧”n意外：意外：n“有身價，無保障有身價，無保障”n“家庭支柱不能倒，及早保障您的家家庭支柱不能倒，及早保障您的家庭庭”n意外：意外： “ “多元化投資，在有事發(fā)生多元化投資，在有事發(fā)生時得到保險公司的資金補充，防止時得到保險公司的資金補充，防止辛苦掙來的血汗錢迅速流失辛苦掙來的血汗錢迅速流失”n投資投資/

24、/儲蓄：儲蓄：n“用專家的頭腦為自己的資產增值用專家的頭腦為自己的資產增值”n“分紅保險，保險不冒險分紅保險，保險不冒險”n健康：健康：“首先要擁有健康體魄，才首先要擁有健康體魄，才可能擁有萬貫家財可能擁有萬貫家財”高收入普通教育程度n保本儲蓄保本儲蓄/ /投資：投資：-“夕陽更好夕陽更好”-“安全穩(wěn)健投資，回報及安全穩(wěn)健投資，回報及時，盡享幸福晚年時，盡享幸福晚年”n健康：健康：“健康成就事業(yè)輝煌健康成就事業(yè)輝煌”n意外：意外：“珍惜自己等于保護家庭珍惜自己等于保護家庭”n投資投資/ /養(yǎng)老：養(yǎng)老：-“專家理財幫您營造高品質退休生專家理財幫您營造高品質退休生活活”-“針對性投資回報分析幫您實

25、現(xiàn)價針對性投資回報分析幫您實現(xiàn)價值最大化值最大化”n自身保障：自身保障：n“安康是家庭高品質生活的基礎安康是家庭高品質生活的基礎”n“對您的子女最好的保障是保障您自己對您的子女最好的保障是保障您自己”n子女教育：子女教育：“讓您的子女享受比別人更好讓您的子女享受比別人更好的教育的教育”n投資投資/ /儲蓄：儲蓄：“專家理財幫助您從風險與收專家理財幫助您從風險與收益平衡中實現(xiàn)價值最大化益平衡中實現(xiàn)價值最大化”n健康健康/ /意外：意外：n“為您愛的人珍惜自己為您愛的人珍惜自己” ” n“相親相愛，攜手前行相親相愛，攜手前行”n“保險是幸福生活的避風港保險是幸福生活的避風港”n“最小的花費，最齊全

26、的保障最小的花費，最齊全的保障”n意外：意外：“用收入的一小部分來保障用收入的一小部分來保障您所享受的時尚自由的高品質生活您所享受的時尚自由的高品質生活”n健康：健康：“擁有健康才能擁有自信，擁有健康才能擁有自信，擁有尊嚴，擁有未來擁有尊嚴，擁有未來”n父母醫(yī)療保險：父母醫(yī)療保險：“在自己已有能力在自己已有能力的時候，多關心父母一點點的時候，多關心父母一點點”n養(yǎng)老：養(yǎng)老：“從每從每1010元收入中為明天退元收入中為明天退休的您省下休的您省下1 1元錢元錢”高收入高教育程度工具三各類客戶的需求溝通要點表工具三各類客戶的需求溝通要點表1/27/202233需求溝通的流程1、感謝并贊美感謝并贊美2

27、 2、根據(jù)細分市場基本需求、根據(jù)細分市場基本需求 與客戶進行需求溝通與客戶進行需求溝通3 3、取得客戶認同、取得客戶認同1/27/2022341/27/202235簡易流程及工具簡易流程及工具填寫填寫調查問卷調查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求與客戶溝通與客戶溝通產品組合和相產品組合和相應產品應產品測算初步保險測算初步保險計劃計劃 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第七步第七步1234810119121/27/202236n雨后彩虹計劃雨后彩虹計劃C2n雨后彩虹計劃雨后彩虹計劃C3n康康禧人生計劃禧人生計劃Dn幸福家庭幸福家庭J（注重子女教育及子女養(yǎng)老）n

28、吉星高照計劃吉星高照計劃Bn吉星高照計劃吉星高照計劃A平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度n雨后彩虹計劃雨后彩虹計劃C1n閑 適 人 生 計 劃閑 適 人 生 計 劃 A（短期投資）n閑適人生計劃閑適人生計劃H（保障及中長期投資）n幸 福 家 庭 計 劃幸 福 家 庭 計 劃 C(子女年齡在3歲以下)n幸 福 家 庭 計 劃幸 福 家 庭 計 劃 D(子女年齡在4-14歲)n呵護未來計劃呵護未來計劃En呵護未來計劃呵護未來計劃D平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度n雨后彩虹計劃雨后彩虹計劃Bn雨后彩虹計劃雨后彩虹計劃H（經(jīng)濟富裕，兼顧養(yǎng)老需求）瀟灑人生計劃瀟灑人生計劃Cn幸

29、福家庭計劃幸福家庭計劃B（注重投資和身后保障）n幸福家庭計劃幸福家庭計劃H（經(jīng)濟富裕，注重投資和身前資金保障）n幸福家庭計劃幸福家庭計劃I（注重子女教育及子女養(yǎng)老）n康禧人生計劃康禧人生計劃Bn康禧人生計劃康禧人生計劃I（客戶有更高的收入）n康禧人生計劃康禧人生計劃An康禧人生計劃康禧人生計劃H（客戶有更高的收入）高高收入收入普通教育程度普通教育程度n雨后彩虹計劃雨后彩虹計劃An瀟灑人生計劃瀟灑人生計劃Bn康禧人生計劃康禧人生計劃C(注重家庭理財及給孩子一生關愛)n幸福家庭計劃幸福家庭計劃A(注重家庭保障及孩子教育資金儲備)n呵護未來計劃呵護未來計劃B(注重單純的保障)n呵護未來計劃呵護未來計

30、劃C，(注重保障和投資理財) n呵護未來計劃呵護未來計劃A(注重單純的保障)n瀟灑人生計劃瀟灑人生計劃A(注重養(yǎng)老和保障）高收入高收入高教育程度高教育程度退休生活退休生活成熟家庭成熟家庭三口之家三口之家兩人世界兩人世界單身單身生命周期生命周期收入收入/教育教育工具四工具四 各類客戶的推薦產品組合表各類客戶的推薦產品組合表1/27/202237簡易流程及工具填寫填寫調查問卷調查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求按照客戶所屬的類別推薦按照客戶所屬的類別推薦產品組合為客戶選擇產品產品組合為客戶選擇產品 與客戶確認其與客戶確認其 需求是否與細分需求是否與細分 市場需求一致？市場需求一致？

31、 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第七步第七步123481011912測算初步保測算初步保險計劃險計劃1/27/2022381/27/202239生命周期生命周期收入收入/教育教育單身單身兩人世界兩人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休生活退休生活高收入高收入高教育程度高教育程度 康寧定期：“為因工作、學習壓力大而可能引發(fā)的重大疾病風險提前做好財務規(guī)劃” 祥和定期：“低保費換取高額的壽險保障，回報父母養(yǎng)育之恩” 鴻壽年金：“趁年輕，繳費低，靠時間的積累減輕養(yǎng)老的壓力” 康寧定期（終身）：“有足夠的資金支付因工作壓力大、體力透支而可能引發(fā)重大疾病治療費用” 祥和定期：

32、“小開支，高保障，體現(xiàn)對愛人的責任” 千禧理財：“在繁忙的工作之余，仍能享受專家的理財成果” 康寧終身：“一倍保障，三倍關懷，為全家的健康幸福提供財務保障” 祥和定期：“在家庭責任最重的時候，投入一點點即可擁有高額的保障” 鴻運少兒/子教B：”優(yōu)勢互補，相得益彰，保障子女學有所成，獨立成人” 千禧理財：“在繁忙的工作之余分身有術，享受專家理財”“為孩子提供一生的關愛” 康寧終身：“為健康的身體上個安全閥，保護自己積累了半生的財富” 鴻壽年金：“穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入，同時分享專家的投資成果” 附加醫(yī)療：“為中老年常見疾病保障做準備”鴻祥兩全（鴻瑞兩全）：“穩(wěn)定增值，安全保本，回報及時，讓您高品質的老

33、年生活錦上添花”高收入高收入普通教育程度普通教育程度康寧定期：“擁有完美的健康保障，才能讓您在生意場上后顧無憂”千禧理財/鴻鑫兩全：“通過壽險實現(xiàn)投資領域的拓展，坐享紅利，迅速返還，及早實現(xiàn)財富的日積月累”康寧終身：“為您的健康提供終生保障，使自己的財富不因患病而受損”千禧理財/鴻鑫兩全：“通過壽險安排，拓展投資領域，及早實現(xiàn)財富的日積月累”康寧終身：“為健康投點資金，讓您在投資路上更為平坦、富足”祥和定期：“小投資，高保障，讓您身價被增”千禧理財/鴻鑫兩全/鴻運少兒/鴻宇兩全：“為子女提供一生的關愛，并能在子女成家立業(yè)的特定階段提供更富足的資金”康寧終身：“為健康投點錢，避免因重大疾病而讓自

34、己積累了半生的財富付之東流”鴻壽年金：“分享專家的投資成果，同時獲得穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入”附加醫(yī)療：“為中老年常見疾病保障做準備”鴻盛終身（千禧理財/鴻鑫兩全躉交）：“回報及時，盡享幸福晚年；保本增值，為子女留下一片愛心”平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度康寧定期：“擁有健康的保障，是未來創(chuàng)造財富和保護財富的基礎；在風險來臨之際，減輕父母的經(jīng)濟負擔”祥和定期：“小開支，高保障，最為經(jīng)濟適用的純保障型產品”康寧定期：“只需用銀行里的微薄的利息就能換來70歲前的健康保障“康寧終身/關愛女性：”定期終身優(yōu)勢互補，組成對女性最為全面的健康保障”祥和定期：“以較小的花費，換取最經(jīng)濟適合的保障”康寧

35、定期：”以最經(jīng)濟的投入來獲得健康與養(yǎng)老的雙重保障”祥和定期：“很小的投入便能換取高額的保障”子女教育B：”及時為子女最需要資金的高等教育階段作準備”康寧終身：“為大額的醫(yī)療費用提供財務準備，保護自己積累了半生的財富”鴻瑞兩全/鴻祥兩全：“專家理財，使資本保本增值”附加醫(yī)療：“為中老年常見疾病保障做準備”鴻瑞兩全：“保本增值，回報及時，盡享幸福晚年”平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度“康寧定期：”趁年輕，用較低的保費換取對重大疾病風險的財務保障，讓您對未來的生活更有把握”康寧定期：“用最經(jīng)濟的投入對家庭主要經(jīng)濟來源者提供健康醫(yī)療保障，健康保障關系著就是創(chuàng)造財富”康寧定期：“只需用銀

36、行里的微薄的利息就能換來70歲前的健康保障”、“以最經(jīng)濟的投入獲得健康與養(yǎng)老的雙重保障”千禧理財/鴻宇兩全：“固定返還，坐享紅利，積累財富，為子女的教育早做規(guī)劃”鴻瑞兩全：“專家理財，本金有保障，保本增值，回報及時”鴻瑞兩全：“專家理財，專家理財，本金有保障，保本增值，回報及時”11工具十一工具十一 各類客戶的險種溝通要點表各類客戶的險種溝通要點表1/27/202240產品組合溝通的流程1 1、基本套餐介紹、基本套餐介紹2 2、個性案例介紹、個性案例介紹3 3、個案背景、個案背景4 4、保障組合與計劃優(yōu)勢、保障組合與計劃優(yōu)勢5 5、意見征詢、意見征詢1/27/2022412323種不同的產品溝

37、通話術種不同的產品溝通話術1/27/202242注意事項：注意事項：n盡可能綜合敘述。盡可能綜合敘述。n溝通步驟靈活變換，溝通步驟靈活變換，注意互動。注意互動。講師手冊51頁1/27/202243填寫填寫調查問卷調查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求按照客戶所屬的類別推薦按照客戶所屬的類別推薦產品組合為客戶選擇產品產品組合為客戶選擇產品與客戶溝通與客戶溝通產品組合和相產品組合和相應產品應產品 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第七步第七步1234810119121/27/202244保額（萬保額（萬元）元）保費保

38、費（元）（元）交費期交費期（年）（年）個人合計個人合計保費小計保費小計（元）（元）推薦份數(shù)推薦份數(shù)合計合計單位保額單位保額（元）元）基本保費基本保費（元）元）投保險種投保險種被被保保人人工具十二工具十二 初步保險計劃測算表初步保險計劃測算表1/27/202245如何測算初步保險計劃？如何測算初步保險計劃？需求問卷表需求問卷表10、111218家庭收支狀況家庭收支狀況客戶社保狀況客戶社保狀況客戶商保狀況客戶商保狀況客戶適合怎樣客戶適合怎樣的保險計劃？的保險計劃？1/27/202246被被保保人人投保險種投保險種單位保額單位保額（元）元）交費期交費期（年）（年）基本保費基本保費（元）元）推薦份數(shù)推

39、薦份數(shù)保費小計保費小計（元）（元）個人合計個人合計保費保費（元）（元）保額（萬保額（萬元）元）李科長李科長康寧定期康寧定期10000202025051250165718.6祥和定期祥和定期10000202025.110251意綜意綜/意外意外1000每年每年430120意綜意綜/醫(yī)療醫(yī)療1000每年每年6636李李太太太太康寧定期康寧定期1000020202005100011568.6意綜意綜/意外意外1000每年每年430120意綜意綜/醫(yī)療醫(yī)療1000每年每年6636小小寶寶英才少兒英才少兒10000交至交至1818歲歲4795239523955合計合計520832.2初步保險計劃測算表初

40、步保險計劃測算表121/27/202247注意事項：注意事項：n結合問卷及溝通中客戶反映的信息結合問卷及溝通中客戶反映的信息n計劃必須以推薦產品組合為基礎計劃必須以推薦產品組合為基礎n保險計劃測算要靈活保險計劃測算要靈活1/27/202248簡易流程回顧簡易流程回顧n準客戶，三口之家，孩子經(jīng)濟獨立，家庭月收入6000元，高中學歷。1/27/202249我們完成了什么簡易銷售流程填寫填寫調查問卷調查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求按照客戶所屬類別的推薦按照客戶所屬類別的推薦產品組合為客戶選擇產品產品組合為客戶選擇產品與客戶溝通與客戶溝通產品組合和相產品組合和相應產品應產品測算初步

41、保險測算初步保險計劃計劃 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第七步第七步1234810119121/27/202250當客戶需求與細分市場不一致時當客戶需求與細分市場不一致時我該怎么辦？我該怎么辦？1/27/202251 需求分析與產品組合銷售流程需求分析與產品組合銷售流程填寫填寫調查問卷調查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求n一致一致按照客戶所屬類別的推薦按照客戶所屬類別的推薦產品組合為客戶選擇產品產品組合為客戶選擇產品與客戶溝通與客戶溝通產品組合和相產品組合和相應產品應產品測算初步保險測算初步保險計劃計劃n不

42、一致不一致利用調查問利用調查問卷進一步分卷進一步分析客戶需求析客戶需求根據(jù)客戶根據(jù)客戶需求選擇需求選擇中國人壽中國人壽七大基本七大基本產品套餐產品套餐在套餐基礎在套餐基礎上根據(jù)客戶上根據(jù)客戶喜好進一步喜好進一步精選產品精選產品n與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？n第一步第一步n第二步第二步n第三步第三步n第四步第四步 n第四步第四步n第五步第五步n第六步第六步n第七步第七步1235674810119123簡單流程簡單流程高級流程高級流程1/27/2022521/27/202253 半成品與成品半成品與成品半成品半成品需進一步精選需進一步精選 成品成品確定確定產品精選產品精選1/27/

43、202254高級流程及工具高級流程及工具填寫填寫調查問卷調查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求與客戶溝通與客戶溝通產品組合和相產品組合和相應產品應產品測算初步保險測算初步保險計劃計劃根據(jù)客戶根據(jù)客戶需求選擇需求選擇中國人壽中國人壽七大基本七大基本產品套餐產品套餐在套餐基礎在套餐基礎上根據(jù)客戶上根據(jù)客戶喜好進一步喜好進一步精選產品精選產品 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第五步第五步 第六步第六步 第七步第七步1235678101191231/27/202255舉舉 例例:n案例案例: :客戶張曉偉客戶張曉偉n溝

44、通時，張先生只認可健康需溝通時，張先生只認可健康需求，對養(yǎng)老和意外不感興趣。求，對養(yǎng)老和意外不感興趣。n要求：為張先生推薦合適的產要求：為張先生推薦合適的產品組合。品組合。1/27/202256 1/27/202257A（意外）B（健康）C（養(yǎng)老）D（理財）E（儲蓄）F（子女）溝通中客戶認可的保險需求問卷中客戶填寫的優(yōu)先保險需求（十三） 問卷中客戶潛在的保險需求客戶潛在的意外保障需求（一三）客戶潛在的投資儲蓄需求（四）客戶潛在的健康保障需求（五六）客戶潛在的子女教育需求（八）客戶的前客戶的前2-3個壽險需求為：個壽險需求為： 健康健康 、 儲蓄儲蓄 、 意外意外 。 原則原則1 1、越在上面越

45、重要、越在上面越重要2 2、“”越多越重要越多越重要3 3、問卷十三題，數(shù)量相等情、問卷十三題，數(shù)量相等情況下以排序在前為重要。況下以排序在前為重要。基于調查問卷的需求分析綜合表基于調查問卷的需求分析綜合表1/27/202258高級流程及工具高級流程及工具填寫填寫調查問卷調查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求與客戶溝通與客戶溝通產品組合和相產品組合和相應產品應產品測算初步保險測算初步保險計劃計劃利用調查問利用調查問卷進一步分卷進一步分析客戶需求析客戶需求根據(jù)客戶根據(jù)客戶需求選擇需求選擇中國人壽中國人壽七大基本七大基本產品套餐產品套餐在套餐基礎在套餐基礎上根據(jù)客戶上根據(jù)客戶喜好進一

46、步喜好進一步精選產品精選產品 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第五步第五步 第六步第六步 第七步第七步1235678101191231/27/202259 工具六工具六中國人壽七大基本組合表中國人壽七大基本組合表1/27/202260客戶需求客戶需求適用基本套餐適用基本套餐可能具有的人群特征可能具有的人群特征 健康和意外保障健康和意外保障 健康和養(yǎng)老健康和養(yǎng)老 健康和投資健康和投資/理財理財1、呵護未來、呵護未來 （康寧+祥和）2、瀟灑人生、瀟灑人生（康寧+鴻壽）3、康禧人生、康禧人生 （康寧+千禧/鴻鑫鴻鑫） 多樣化保險需

47、求（成人多樣化保險需求（成人健康、意外、子女教育健康、意外、子女教育/意外保障）意外保障）4、幸福家庭、幸福家庭 （康寧+少兒險+祥和）受過良好教育，保險意識較強的年輕人群，但同時在選擇保險產品時又表現(xiàn)得比較理性經(jīng)濟寬裕，處于人生負擔較少的階段（單身或子女已獨立），愿意提早為退休生活進行準備注重保障，同時對投資理財和家庭財務規(guī)劃有相當?shù)呐d趣家庭經(jīng)濟狀況較好，或受過良好教育，對家庭幸福保障有較強的意識 健康保障健康保障 健康和保本投資健康和保本投資/儲蓄儲蓄 安全安全/靈活的儲蓄靈活的儲蓄/投資投資5、吉星高照、吉星高照 （康寧定期）6、閑適人生、閑適人生（康寧+鴻瑞/鴻祥鴻祥）7、雨后彩虹、雨

48、后彩虹 （鴻瑞/千禧/鴻鑫鴻鑫）因為年輕及經(jīng)濟條件有限，側重于單一的經(jīng)濟實惠的健康保險產品雖然臨近退休且經(jīng)濟條件有限，但在保守投資儲蓄之外，仍愿意對健康保險進行投資通過安全、靈活的儲蓄類保險產品為老年生活進行準備61/27/202261高級流程及工具填寫填寫調查問卷調查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求與客戶溝通與客戶溝通產品組合和相產品組合和相應產品應產品測算初步保險測算初步保險計劃計劃利用調查問利用調查問卷進一步分卷進一步分析客戶需求析客戶需求根據(jù)客戶根據(jù)客戶需求選擇需求選擇中國人壽中國人壽七大基本七大基本產品套餐產品套餐 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第五步第五步 第六步第六步 第七步第