攻心銷售培訓教材

1、制作人：吳云陽制作人：吳云陽1、你們是喜歡有激情有活力的人還是喜歡那些半死不活的人？2、你發(fā)現(xiàn)平時在學校你是喜歡那些積極活力很好玩的老師還是喜歡很一本正經的老師？3、成功人士是怎樣的？你們認為一個人在生存而言最大的能你們認為一個人在生存而言最大的能力是什么能力？力是什么能力？例子：例子：n周杰倫你們聽沒聽過？他個人收入2004年是7500萬，2005年應該是1.5億，2006年個人收入大概是3億人民幣；一個其貌不揚，形象不怎么樣，學歷高中都考不上，你不要說大學，勉強讀完；性格內向封閉冷漠狹隘，父母親過早分局，14歲父母親離婚，然后沒什么朋友，就這種人也成為天王了，所以很簡單。 那有人說是不是故

2、意開這個風格唱不清楚？其實周杰倫天生說話說不清楚；也就是這種人得出的結果很顯然他能把他所有的優(yōu)勢銷售出去。n成功的秘訣是什么？拍MTV的原則是什么？n生活不太理想，事業(yè)不太成功，你還沒有把你自己拼命的行銷出去。n那你有沒有想到財富是從哪兒來？n財富來自于認識你的人和你認識的人；所以今天你想要讓事業(yè)更輝煌更成功，只要你認識多少人？多少人認識你？你們感覺人自己認識很多人重要還是人很多人認識你比較重要?。縩因為所有成功者都是很多人認識他不是他拼命認識很多人；也就是所有各行業(yè)成功者他扎扎實實圍繞著自己的事轉，然后全世界圍著他轉；那些不成功者就是他每天拼命圍著別人轉，好象很忙，好象認識很多人，在關鍵時刻

3、一個也沒有用。認為自己不適合做銷售不適合與人打交道認為自己不適合過好生活=五顆心五顆心n相信自我之心相信自我之心n相信客戶相信我之心相信客戶相信我之心n相信產品之心相信產品之心n相信客戶現(xiàn)在就需要之心相信客戶現(xiàn)在就需要之心n相信客戶使用產品后會感激你之心相信客戶使用產品后會感激你之心n一、相信自我之心一、相信自我之心例子：n有一天有一個男士跟他媽媽出差，去旅游，她媽媽在后排有發(fā)動機振動，他媽媽比較難受，他就跑到前邊，他就跟第二排一個說，你好這位先生我媽媽今天不舒服，她坐在后邊比較振，麻煩你一下跟我媽媽竄一個位置行不行？說完這句話緊接著一句話說如果不方便就算了；以后你們聽到這樣說話的人就是普遍人

4、；你看成功的人是這樣說話的，過來之后說，你好這位先生，我媽媽非常需要你的幫助，因為他身體不舒服，她在后面都快吐了，麻煩你跟他竄個位置；把話說的聲音非常大，讓全飛機的人都聽見；所以他說完之后就這樣看著，這時候全飛機的人都這樣的看著.n你發(fā)現(xiàn)員工如果見顧客他覺得顧客今天能買嗎？n怕不怕顧客拒絕，怕不怕批評，怕不怕遭白眼？n顧客說你給我滾。有沒有這種時候？n如果你敲門，顧客讓你滾你怎么做？n而你發(fā)現(xiàn)有些人去敲顧客門，顧客說我在忙，等我有時間給你打電話；他說那好吧，就走了；就連這句話還相信呢。n1、當顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。 2、拜訪顧客有危險還是不拜訪顧客有危險？ 3、轉換

5、恐懼，打開銷售成功之門。 4、出丑才會成長，成長就會出丑。 ：1、別來煩我?。òl(fā)火了）以前表示：被拒絕了。 化解恐懼：只是表示客戶當時心情不好。 2、需要時我給你打電話。 以前表示：被拒絕了。 化解恐懼：只是表示客戶現(xiàn)在正忙。 3、我不需要。 以前表示：被拒絕了。 化解恐懼：只是客戶對產品還不了解。 只要我不放棄，你永遠拒絕不了我。只要我不放棄，你永遠拒絕不了我。n找出顧客價值觀n改變顧客價值觀n銷售顧客價值觀例如：賣房子例如：賣房子n一個顧客來買房子n有人在乎價位n有人在乎朝向n有人在乎格局n所以一百個顧客來買房子他們在乎的點一不一樣？n價位n環(huán)境n配套設施n要想打動客戶了解客戶最重要，了解

6、客戶最想要什么。賣房子賣房子賣房子n來買房子我就講了n第一個我們的房子增值空間非常大n第二個旁邊有配套的學校，n第三個有配套的醫(yī)院，n第四個朝向非常好，n第五個整個管理非常安全，n我自己看看；現(xiàn)在不管你什么行業(yè)只要顧客說行了，我自己看看，就代表你已經把顧客要氣倒了；這個時候做拉著顧客講就有把顧客氣走的意思。三句廢話三句廢話n第一句話歡迎光臨n第二句話隨便看n第三句話就是打折n家里也講三句廢話n老公一下班老婆就講才回來？吃飯沒？睡覺！n跟孩子也三句話廢話，放學了，作業(yè)做沒做完？吃飯。n先問最重要還是先說最重要？n兩點式問題n顧客不相信你時，你講的全是廢話。n沒有任何產品能滿足顧客任何需求，只能賣

7、要點。n如何與客戶溝通 n 問：與顧客溝通的關鍵 n（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀撬動他。） n（2）問二選一的問題。 n（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對錯。） n 聽：傾聽的秘訣 傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。 n說：說話的技巧 n（1）給顧客明確的指令 （成交的一切意義在成交本身） n（2）不要說太多廢話 （當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉身就走，服務從下一次開始。nA、成本型和品質型 n成本型（實惠是做人最高美德，浪費是可恥的。） n品質型（人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一條到死的時候，錢還沒

8、花完；第二條人還沒死錢就不夠花。） nB、配合型和叛逆型 nC、自我判定型和外界判定型 nD、一般型和特殊性 n銷售策略八步： n1、你想看看某某產品吧？n2、也曾今看過一些吧？ n3、那挺花費時間和精力吧？n4、那我們這里也不一定適合你？ n5、我做這個行業(yè)已經N年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合你的對方。 n6、我介紹你到其他地方對我沒有任何好處。 n7、提前把我們的產品賣點列好。n8、讓顧客自己選最在乎的是什么？提供選項不多于三個。 n銷售的第一個心態(tài)：交換心理（員工所有問題在于認為產品不值。） n相信產品之心的核心：拼命重復成功案例。 n顧客永遠買結果，不是

9、買過程和成分。拼命講你產品的成功案例。 n老板與員工的根本差別：對產品的態(tài)度。n 四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心 n化解顧客障礙：nA:太貴了n代表顧客懷疑同類產品還有沒有別的地方更便宜。nB:你有見過比這 便宜的嗎？同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。 n質量！n代表顧客想要承諾（保證）。n你有什么保證？n你要什么保證你才放心？n給他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。 n服務！n代表顧客想知道能提供什么服務。你們都有什么服務？n你要什么特殊服務？n給他量身定做服務。五、相信客戶使用完產品之后會感激五、相信客戶使用完產品之后會感激我之心我之心 n一個員工為什么敢見顧客十次，顧客罵他十次他還不走？就是心里有底n他堅信你是不了解，你是不理解，你是煩我n核心：麥凱66表格 回顧：回顧：n二、五顆心二、五顆心n1.相信自我之心相信自我之心n只要我不放棄，你永遠拒絕不了我。n2.相信客戶相信我之心相信客戶相信我之心n找出顧客價值觀n改變顧客價值觀n銷售顧客價值觀n3.相信產品之心相信產品之心n心態(tài)：交換心理n核心：拼命重復成功案例n對產品的態(tài)度。n4.相信客戶現(xiàn)在就需要之心相信客戶現(xiàn)在就需要之心n化解顧客障