現(xiàn)代營銷專題培訓(xùn)

1、1.批發(fā)商業(yè)的特征與職能特征：1批發(fā)商業(yè)最重要的特征是轉(zhuǎn)賣，它不直接針對最終消費者開展商品交易活動，而是將消費類商品轉(zhuǎn)賣給零售商、或者將生產(chǎn)資料轉(zhuǎn)賣給生產(chǎn)商。2批發(fā)商業(yè)轉(zhuǎn)賣的商品沒有進(jìn)入生活消費領(lǐng)域，所以，它效勞于商品經(jīng)營者媒介商品流通的需要、或效勞于生產(chǎn)商生產(chǎn)消費的需要。3批發(fā)從其字面而言，即為批量銷售，一般而言，批發(fā)商業(yè)從事大宗商品買賣，大規(guī)模地集散商品。4批發(fā)商業(yè)作為一種商業(yè)方式，所經(jīng)營的商品均非自己生產(chǎn)，轉(zhuǎn)賣商品是其本質(zhì)特征，其主體為“商人批發(fā)商。職能：1商品的集散功能批發(fā)商業(yè)的首要職能即是解決供給與需求在商品集散上的矛盾。批發(fā)商業(yè)以其雄厚的資金實力從生產(chǎn)者那里大批進(jìn)貨，然后進(jìn)行編配，

2、批發(fā)給零售商、生產(chǎn)者和業(yè)務(wù)用戶，從而滿足了供求雙方在品種和數(shù)量上的各自要求，完成了商品的集中和分散，疏通了流通渠道，促進(jìn)了商品流通順暢進(jìn)行。2商品的調(diào)節(jié)功能供給與需求之間在時間和空間上存在矛盾。批發(fā)商業(yè)自身的保管與運輸活動解決了供給與需求之間在時間和空間上的矛盾，促使二者協(xié)調(diào)一致，保障商品流通順利進(jìn)行。3商品的加工功能批發(fā)商業(yè)購入商品之后，要作些調(diào)整、加工，以適應(yīng)顧客需要。批發(fā)商業(yè)從事商品整理，免去零售商業(yè)、生產(chǎn)者與業(yè)務(wù)用戶的復(fù)雜的采購、加工、調(diào)整工作，節(jié)省了商品流通費用，提高了流通效率，對于高效、有序地組織商品流通具有重要意義，表達(dá)了節(jié)約社會交易費用的客觀要求，因而是批發(fā)商業(yè)的重要職能之一。

3、4信息溝通功能 批發(fā)商業(yè)各類信息交匯的樞紐。批發(fā)商不僅利用各類信息為自身的經(jīng)營管理效勞，而且還將搜集整理的信息反應(yīng)給有關(guān)各方，這就是批發(fā)商業(yè)的信息溝通職能。批發(fā)商業(yè)從事的信息溝通活動，對于促使供給與需求彼此協(xié)調(diào)、趨向一致有著重要作用，有利于實現(xiàn)社會資源的優(yōu)化配置，防止社會財富的浪費。5資金融通功能 批發(fā)商業(yè)集中表達(dá)了商業(yè)所固有的融資功能，批發(fā)商業(yè)的資金融通職能對于加速商品流轉(zhuǎn)、節(jié)約流通費用有著重要意義，它表達(dá)了商品流通與貨幣流通的相互依存聯(lián)系，應(yīng)在實踐中充分運用。6風(fēng)險承當(dāng)功能商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移過程中，客觀上存在著種種流通風(fēng)險，批發(fā)商業(yè)承當(dāng)了流通風(fēng)險的絕大局部，并以保險、避險、風(fēng)險

4、管理等活動防范和轉(zhuǎn)移了相當(dāng)一部份風(fēng)險，是風(fēng)險損失控制在較小的范圍內(nèi)，這樣既減少了社會財富的無謂損失，又為零售商業(yè)、生產(chǎn)者和業(yè)務(wù)用戶從事生產(chǎn)、經(jīng)營、業(yè)務(wù)活動提供了平安、穩(wěn)定的環(huán)境。2.企業(yè)進(jìn)行多元化營銷的動機(jī)及時機(jī)選擇動機(jī)多元化經(jīng)營是公司開展到一定階段后繼續(xù)成長的戰(zhàn)略選擇之一，盡管多元化經(jīng)營并不容易，但成功的多元化確實能為公司帶來實實在在的好處。 1.擴(kuò)大公司收入和利潤來源。無論是采取兼并收購還是合資經(jīng)營的方式，進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都將大大拓寬公司的業(yè)務(wù)范圍，從而使公司的收入在短時間內(nèi)獲得大幅增長。擴(kuò)大利潤來源才是多元化的根本目的，成功的多元化有助于實現(xiàn)公司利潤的多元化。2.發(fā)揮相關(guān)業(yè)務(wù)單元的協(xié)同優(yōu)

5、勢。多元化經(jīng)營的公司可以在各個業(yè)務(wù)單元之間共享技術(shù)、人才或生產(chǎn)設(shè)施等資源，發(fā)揮“協(xié)同效應(yīng)，因此可以提高資源的利用效率，削減本錢；而且各個業(yè)務(wù)單元之間也可以互相促進(jìn)，協(xié)同成長，這些都將有助于增強(qiáng)公司的總體競爭力。3.降低公司的整體風(fēng)險。公司各個業(yè)務(wù)單元之間的協(xié)同作戰(zhàn)增強(qiáng)了公司的整體競爭力，這使公司在抵御外來的競爭威脅和環(huán)境變化所帶來的風(fēng)險時更加靈活，也更具抵抗力。時機(jī)選擇何時進(jìn)行多元化，不僅取決于公司現(xiàn)在行業(yè)及業(yè)務(wù)領(lǐng)域的狀況，還取決于公司的資源能力。多元化時機(jī)的到來是有一些條件和征兆的，判斷公司多元化經(jīng)營是否具有吸引力和是否可行有一些可供參考的共同標(biāo)準(zhǔn)。1.公司目前全力經(jīng)營的行業(yè)或業(yè)務(wù)領(lǐng)域市場趨

6、于飽和，增長乏力，缺乏吸引力；而公司意欲進(jìn)入的行業(yè)那么已具備了足夠的吸引力。判斷一個行業(yè)是否有吸引力的標(biāo)準(zhǔn)主要在于該行業(yè)的市場環(huán)境是否有利于長期盈利及公司是否具備有利的競爭條件。2.公司已經(jīng)具備了轉(zhuǎn)向其他行業(yè)或經(jīng)營領(lǐng)域所需的資源能力和競爭能力，這些能力必須是全面而充分的，而不是片面和勉強(qiáng)的。3.公司已經(jīng)具備了多業(yè)務(wù)經(jīng)營所需的管理廣度和管理深度，而且，多元化經(jīng)營所帶來的管理復(fù)雜度及管理本錢的提高不至于抵銷掉多元化所帶來的優(yōu)勢。 4.進(jìn)入新行業(yè)或業(yè)務(wù)領(lǐng)域的本錢在合理的范圍之內(nèi)，絕不能高到影響公司現(xiàn)有盈利能力的程度。新業(yè)務(wù)的吸引力越大，進(jìn)入本錢就會越高，為了多元化而削弱公司好不容易獲得的盈利能力是不

7、明智的。 5.新進(jìn)入的領(lǐng)域與公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)應(yīng)存在一定的資源共享性或能力互補(bǔ)性。也就是說，公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)和資源必須為意欲進(jìn)入的業(yè)務(wù)提供一些競爭優(yōu)勢，或者新的業(yè)務(wù)能增強(qiáng)公司目前的經(jīng)營業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢。開展多元化的目的不是要讓新業(yè)務(wù)削弱公司的資源能力，而是要增強(qiáng)公司的綜合競爭能力。 應(yīng)該綜合運用以上五項標(biāo)準(zhǔn)來判斷公司是否真的要進(jìn)行多元化經(jīng)營，只能通過三四項檢驗的多元化決策是不夠理智的。即使公司確實具備了多元化經(jīng)營的必備條件和必要性，那么你首先考慮的也應(yīng)是相關(guān)多元化，而不是進(jìn)入全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。依托公司現(xiàn)有的資源條件，謀求逐步穩(wěn)妥地開展多元化，先圍繞現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行上下游延伸，在條件成熟時再逐步向其他行業(yè)橫向拓

8、展。公司每進(jìn)入一個新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域或新的行業(yè)，都應(yīng)該有助于形成新的并強(qiáng)化原有的競爭優(yōu)勢。3.綠色營銷的產(chǎn)生及開展階段綠色營銷理論的萌芽可以追溯到20 世紀(jì)60 年代末和70 年代初，但綠色營銷作為一個完整的概念那么是在20 世紀(jì)80 年代才在歐洲提出來的。英國學(xué)者肯·皮迪將綠色營銷的開展過程歸納為以下三個階段：第一階段為生態(tài)性綠色營銷階段。 在20 世紀(jì)60 年代末，許多西方的營銷學(xué)者開始從社會角度思考企業(yè)營銷對生態(tài)環(huán)境的影響，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時許多生態(tài)環(huán)境問題，特別是污染和資源問題與企業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式有關(guān)，于是提出了“生態(tài)營銷概念，即企業(yè)以社會和環(huán)境價值為中心，把綠色市場作為自己的主要市場，但這

9、種觀念的轉(zhuǎn)變不是消費者需求和其他的營銷壓力所致肯·皮迪，2001。第二階段為環(huán)境性綠色營銷階段20世紀(jì)80 年代末期，由于人們對環(huán)境破壞的憂慮，大量的研究和環(huán)境事件說明，商業(yè)活動和環(huán)境密不可分，于是出現(xiàn)了“環(huán)境性綠色營銷觀念，其內(nèi)涵已經(jīng)包括了可持續(xù)、綠色消費者需求、競爭優(yōu)勢、經(jīng)濟(jì)效果和環(huán)境質(zhì)量等要素。第三階段為持續(xù)性綠色營銷階段20 世紀(jì)90 年代末期，彼特和弗勒雷從環(huán)境和持續(xù)性需求出發(fā)，把持續(xù)性綠色營銷定義為：用一種有利和持續(xù)性的方法區(qū)分、預(yù)測和滿足消費者及社會需要的過程，并對其進(jìn)行相應(yīng)的管理，最終實現(xiàn)企業(yè)營銷活動與生態(tài)系統(tǒng)相協(xié)調(diào)。4.你認(rèn)為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)1.尋找

10、和識別準(zhǔn)顧客的能力 這是銷售過程的首要環(huán)節(jié)。一般而言，銷售額與你尋找到的準(zhǔn)顧客的數(shù)量成正比 。2.說服的能力 銷售就是說服。銷售過程就是銷售人員運用各種方式、方法和手段去說服顧客購置的過程。銷售員只要能成功地說服顧客，就能夠最后達(dá)成交易。投其所好關(guān)注各種問題，具有全面知識儲藏，對某些主題有所準(zhǔn)備 3.消除顧客異議的能力銷售過程中的障礙來自顧客的拒絕，銷售是從被顧客拒絕開始的，只有戰(zhàn)勝顧客的拒絕，才能贏得銷售的成功。首先答復(fù)是 4.與顧客達(dá)成交易的能力 成交是銷售的目標(biāo)，與顧客達(dá)成交易，才是成功的銷售。 5.重復(fù)交易的能力 成交并非是銷售活動的結(jié)束。與顧客建立穩(wěn)固關(guān)系，需要真誠、策略和技巧。5.

11、簡述產(chǎn)品生命周期理論及其應(yīng)用根據(jù)菲利普.科特勒的研究，典型產(chǎn)品生命周期可分為五個階段： 開發(fā)期 ：開發(fā)期始于新產(chǎn)品構(gòu)思，是產(chǎn)品生命的培育階段。在這一階段，產(chǎn)品銷售量為零，企業(yè)投資逐漸增加。導(dǎo)入期 ：導(dǎo)入期又稱介紹期，新產(chǎn)品一投入市場便進(jìn)入導(dǎo)入期。在這一階段，顧客對產(chǎn)品還不了解，除了少數(shù)追求新奇的顧客外，很少有人實際購置產(chǎn)品，銷售量很低；為了擴(kuò)展銷路，公司需要大量的促銷費用對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，廣告費用很大。同時，由于技術(shù)方面的原因，產(chǎn)品不能大批量生產(chǎn)，因而制造本錢高，產(chǎn)品銷售價格偏高，企業(yè)利潤很低，甚至可能虧損。簡單的說，在這一階段，產(chǎn)品銷售增長緩慢，營銷費用巨大，利潤幾乎不存在。成長期 ：這一階段

12、，產(chǎn)品迅速被市場接受，需求量和銷售額迅速上升，生產(chǎn)本錢大幅度下降，利潤大量增加。成熟期 ：隨著成長期購置產(chǎn)品人數(shù)的增多，市場需求趨于飽和，產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期階段。此時，由于產(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購置者所接受，銷售增長速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降。為了對抗日益加劇的競爭，維持產(chǎn)品的地位，廣告費用再度提高，營銷費用日益增加，利潤保持穩(wěn)定或下降。衰退期 ：隨著科技的開展，新產(chǎn)品和替代品的出現(xiàn)，顧客的消費習(xí)慣發(fā)生改變，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，因而，產(chǎn)品的銷售量和利潤持續(xù)下降，產(chǎn)品從而進(jìn)人了衰退期。此時本錢較高的企業(yè)就會由于無利可圖而陸續(xù)停止生產(chǎn)，該類產(chǎn)品的生命周期也就陸續(xù)結(jié)束，以至最后完全撤出市場。6.分析企業(yè)參與社會活動

13、的利弊并闡述你對企業(yè)參與社會活動的看法贊成企業(yè)參與社會活動的理由1)公眾的需求發(fā)生變化，導(dǎo)致期望值的改變。因此建議，既然企業(yè)經(jīng)營得到社會的認(rèn)可，那么企業(yè)應(yīng)該對社會的需求做出反映。2)創(chuàng)造更為良好的社會環(huán)境對社會與企業(yè)雙方都有利。社會因良好的鄰里關(guān)系和就業(yè)時機(jī)而獲益，企業(yè)那么從一個良好的社會中得益，因為社會既是企業(yè)勞動力的來源，又是享受其產(chǎn)品與效勞的顧客來源。3)企業(yè)參與社會活動抑制了政府法規(guī)和干預(yù)，其結(jié)果使企業(yè)決策有更多自主權(quán)和靈活性。4)現(xiàn)代社會是一個相互依存的系統(tǒng)，企業(yè)的內(nèi)部活動對外部環(huán)境會產(chǎn)生影響。5)企業(yè)擁有各種自愿，企業(yè)應(yīng)該讓其人員，尤其有才干的經(jīng)理人員、專家、以及資金資源去解決一些

14、社會問題。反對企業(yè)參與社會活動的理由1企業(yè)的首要任務(wù)是嚴(yán)格從事經(jīng)濟(jì)活動以實現(xiàn)利潤的最大化，企業(yè)的社會化有可能降低經(jīng)濟(jì)效益。2社會必須因企業(yè)的社會參與付出很高的代價。參與社會活動可能會使企業(yè)承當(dāng)過量的本錢。3企業(yè)界人士缺乏處理社會問題的技能，他們所接受的培訓(xùn)和經(jīng)驗與經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)，因此，他們的技能不一定適用于處理社會問題。4目前缺乏企業(yè)對社會應(yīng)付的相關(guān)責(zé)任，除非這些社會責(zé)任得到完善，否那么，企業(yè)不應(yīng)該參與社會性活動。7.什么是多元化？企業(yè)進(jìn)行多元化營銷的方式有哪些多元化是指公司在不同的行業(yè)或產(chǎn)業(yè)、不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行投資經(jīng)營，或在同一產(chǎn)業(yè)中經(jīng)營不同的產(chǎn)品和效勞。一般說來，公司進(jìn)入一個新的行業(yè)或新的業(yè)

15、務(wù)領(lǐng)域主要有三種方法，即公司兼并，與其他公司合資，從零開始自主創(chuàng)業(yè)。1公司收購或兼并是多元化的公司進(jìn)入不同行業(yè)目標(biāo)市場的一條捷徑，也是目前跨行業(yè)多元化最為盛行的一種方式。這不僅因為它比公司從零開始自主創(chuàng)業(yè)省事很多，更重要的是它能夠使多元化經(jīng)營的公司直接跨越許多平常難以逾越的行業(yè)進(jìn)入壁壘。通過兼并或收購的方式進(jìn)入目標(biāo)行業(yè)可以使公司直接獲得較為理想的資源及市場份額，并以此為根底開展進(jìn)一步的經(jīng)營。2以和其他公司合資的方式開展多元化經(jīng)營可以通過合作利用其他公司的資源能力來彌補(bǔ)自身的缺乏，而且，有時候合資經(jīng)營還可以解決單個公司運作可能帶來的不經(jīng)濟(jì)問題，或者有效地躲避一定的經(jīng)營風(fēng)險。但在大多數(shù)的情況下，合

16、資的目的在于整合單個公司并不具備但對成功經(jīng)營又至關(guān)重要的資源能力和競爭能力，合資公司之間互補(bǔ)性的關(guān)鍵資源可以使新成立的公司獲得強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢。3從零開始自主創(chuàng)業(yè)進(jìn)入新的行業(yè)或業(yè)務(wù)領(lǐng)域所面臨的困難要比直接收購多得多，而且到達(dá)同樣的規(guī)模和市場地位也需要更長的時間。自主創(chuàng)業(yè)意味著公司不得不克服行業(yè)進(jìn)入壁壘，從頭建立競爭優(yōu)勢，不得不自己開發(fā)供給商、組建生產(chǎn)線、建立銷售渠道、開展市場推廣、招聘和培訓(xùn)員工、應(yīng)對極其殘酷的競爭等，這些都需要公司強(qiáng)大資源和能力的支持。8.簡述PEST模型及其在市場營銷宏觀環(huán)境分析中的應(yīng)用產(chǎn)業(yè)運行的外部環(huán)境由政治環(huán)境Politics、經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economy、社會環(huán)境Socie

17、ty和技術(shù)環(huán)境Technology共同構(gòu)成，對產(chǎn)業(yè)運行外部環(huán)境的分析也稱為PEST分析。1.政治和法律因素政治和法律環(huán)境是由國家的政治體制、政府的經(jīng)濟(jì)、政治局勢、法律等因素構(gòu)成的，包括政府影響商業(yè)的所有行動。2.經(jīng)濟(jì)因素宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要指一個國家的人口數(shù)量及其增長趨勢，國民收入、國民生產(chǎn)總值及其變化情況以及通過這些指標(biāo)能夠反映的國民經(jīng)濟(jì)開展水平和開展速度。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對商業(yè)的影響是顯而易見的。它一方面影響國民收入從而影響消費者的消費支出；另一方面，它對企業(yè)的經(jīng)營本錢如稅收、租金、工資等有重要影響。因此，經(jīng)濟(jì)環(huán)境是商業(yè)運行的大氣候。3.社會和文化因素社會階層、相關(guān)群體、教育水平、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、

18、宗教態(tài)度、價值觀念等方面，這些因素對商業(yè)運行也具有一定的影響。4.技術(shù)因素科學(xué)技術(shù)是社會生產(chǎn)力中最活潑的因素，技術(shù)的革新推動社會的不斷變化。作為商業(yè)環(huán)境的一部份，技術(shù)因素不僅直接影響企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)和經(jīng)營，還同時與其他環(huán)境因素互相依賴，相互作用。新技術(shù)給企業(yè)既造就了時機(jī)，又帶來了威脅。9.試述產(chǎn)品生命周期理論及其不同階段的營銷策略根據(jù)菲利普.科特勒的研究，典型產(chǎn)品生命周期可分為五個階段： 開發(fā)期 ：開發(fā)期始于新產(chǎn)品構(gòu)思，是產(chǎn)品生命的培育階段。在這一階段，產(chǎn)品銷售量為零，企業(yè)投資逐漸增加。導(dǎo)入期 ：導(dǎo)入期又稱介紹期，新產(chǎn)品一投入市場便進(jìn)入導(dǎo)入期。在這一階段，產(chǎn)品銷售增長緩慢，營銷費用巨大，利潤幾乎不

19、存在。成長期 ：這一階段，產(chǎn)品迅速被市場接受，需求量和銷售額迅速上升，生產(chǎn)本錢大幅度下降，利潤大量增加。成熟期 ：隨著成長期購置產(chǎn)品人數(shù)的增多，市場需求趨于飽和，產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期階段。此時，由于產(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購置者所接受，銷售增長速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降。衰退期 ：隨著科技的開展，新產(chǎn)品和替代品的出現(xiàn)，顧客的消費習(xí)慣發(fā)生改變，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，因而，產(chǎn)品的銷售量和利潤持續(xù)下降，產(chǎn)品從而進(jìn)人了衰退期。營銷策略1.產(chǎn)品導(dǎo)入期的營銷策略瞄準(zhǔn)市場，先聲奪人 導(dǎo)入期是產(chǎn)品成功的開始。這一階段的重點是，建立新產(chǎn)品的初級需求，努力提高新產(chǎn)品的知名度。企業(yè)要針對不同的產(chǎn)品特點，制定和選擇不同的營銷策略。1控制投

20、資規(guī)模2廣告宣傳3市場細(xì)分4新產(chǎn)品的定價和促銷力度組合迅速奪取策略。緩慢奪取策略。迅速滲透策略。緩慢滲透策略。5對于新上市的產(chǎn)品，企業(yè)還可采用以下幾種單獨的價格策略本錢定價法。掛零定價法。產(chǎn)品線定價法。產(chǎn)品組合定價法。等2.產(chǎn)品成長期的營銷策略順應(yīng)增長，質(zhì)量過硬 在產(chǎn)品成長期，導(dǎo)入期的市場領(lǐng)先者依然作為領(lǐng)先者存在于市場上，同時，市場上也出現(xiàn)了市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者以及補(bǔ)缺者等大量競爭者。1市場領(lǐng)先者企業(yè)在產(chǎn)品成長期的營銷戰(zhàn)略，這個階段營銷策略的重點應(yīng)放在一個“好字，即保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和效勞質(zhì)量，切勿片面追求數(shù)量和利潤。2市場挑戰(zhàn)者企業(yè)在產(chǎn)品成長期的營銷戰(zhàn)略，市場挑戰(zhàn)者是市場競爭的主要進(jìn)攻者，

21、進(jìn)攻市場領(lǐng)先者和同等規(guī)模的企業(yè)，一般都是為了爭取更大的市場占有率；而攻擊中小企業(yè)，那么可能是想把它們趕出現(xiàn)有市場或吞并之。正面進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻包圍進(jìn)攻迂回進(jìn)攻游擊進(jìn)攻等。3市場追隨者企業(yè)在產(chǎn)品成長期的營銷戰(zhàn)略 追隨者模仿領(lǐng)導(dǎo)者的行動，依附于領(lǐng)導(dǎo)者，從中取得高額利潤。緊跟其后有選擇追隨4市場補(bǔ)缺者企業(yè)在產(chǎn)品成長期的營銷戰(zhàn)略，對于小企業(yè)來說，關(guān)鍵在于找到理想的小市場。3.產(chǎn)品成熟期的營銷戰(zhàn)略改革創(chuàng)新，穩(wěn)固市場 營銷部門往往需要花費大量的精力加強(qiáng)成熟期產(chǎn)品的營銷管理。企業(yè)可具體采用以下策略1市場改進(jìn)策略，公司可用組成銷售的兩個因素，即增加品牌使用者的數(shù)量和提高每個用戶的使用率為它的成熟品牌擴(kuò)大市場：第一

22、，公司可以通過以下四種方法來增加品牌使用者的數(shù)量。轉(zhuǎn)變非用戶。進(jìn)入新的細(xì)分市場。爭取競爭對手的顧客。對產(chǎn)品的重新定位。第二，在品牌使用者提高他們的使用率方面，有三種營銷策略。提高試用效率。增加每個場合的使用量。新的和更廣泛的用途。2產(chǎn)品改進(jìn)策略 也稱為“產(chǎn)品再推出。整體產(chǎn)品概念的任何一個層次的改革都可視為產(chǎn)品再推出。包括提高產(chǎn)品的質(zhì)量，改變產(chǎn)品的特性和款式，為顧客提供新的效勞等。具體策略包括品質(zhì)改進(jìn)策略。特性改進(jìn)策略?？钍降母倪M(jìn)策略。效勞改進(jìn)策略。3營銷組合改進(jìn)，在這一階段，產(chǎn)品的銷售不再保持持續(xù)增長的勢頭,進(jìn)入較為穩(wěn)定的階段, 廣告應(yīng)以“提示為目的來確定廣告訴求。4.產(chǎn)品衰退期的營銷戰(zhàn)略面對

23、現(xiàn)實，見好就收 對大多數(shù)企業(yè)來說，當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代是非常重要的。在這個階段，企業(yè)的營銷策略應(yīng)突出一個“轉(zhuǎn)字，即有方案、有步驟的轉(zhuǎn)移陣地，切忌倉皇失措，貿(mào)然退卻。1識別處于衰退期的產(chǎn)品 2確定營銷策略 10.試述我國企業(yè)開展綠色營銷所面臨的問題及應(yīng)對措施面臨的問題1.綠色消費尚未成為社會消費時尚首先，消費者收入水平不高。綠色產(chǎn)品相對較高的價格讓多數(shù)消費者不愿購置。其次，消費者可選擇的綠色產(chǎn)品品種單調(diào)，種類不全。最后，綠色產(chǎn)品宣傳力度不夠。消費者綠色產(chǎn)品知識的缺乏，宣傳力度的滯后，致使其對有潛在危害的商品認(rèn)識不夠深刻。2.企業(yè)綠色營銷意識淡薄，仍未建立綠色營銷理念產(chǎn)品銷售

24、過程中，我國企業(yè)仍然把重點放在刺激消費者購置更多產(chǎn)品上，無視環(huán)境問題以及自身責(zé)任。3.傳統(tǒng)營銷策略還是市場主流首先，產(chǎn)品開發(fā)未考慮綠色環(huán)保。企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)過程中，沒有將綠色環(huán)?？紤]進(jìn)去。產(chǎn)品包裝追求豪華、精美、鞏固，對包裝是否環(huán)?？紤]不周，造成不必要的生活垃圾，不但增加了企業(yè)生產(chǎn)本錢和消費者支出，而且造成環(huán)境的污染。其次，銷售中未制定綠色價格。國內(nèi)市場上綠色產(chǎn)品價格過高。再次，營銷渠道綠色環(huán)保要求不夠。由于綠色產(chǎn)品具有環(huán)保特性，對產(chǎn)品的分銷渠道的選擇要求比擬高，但我國企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，對產(chǎn)品的二次污染視而不見。最后，促銷方式陳舊落后。依靠人員推銷和發(fā)送傳單已不能滿足促銷需求了。4.綠色法律

25、法規(guī)不健全，監(jiān)管和支持力度不夠綠色營銷是一種可持續(xù)的營銷模式。一方面，對因環(huán)境破壞產(chǎn)生的民事糾紛缺乏完善的法律仲裁和調(diào)節(jié)機(jī)制，某些重點環(huán)保領(lǐng)域還存在無法可依的狀況。另一方面，我國在制定法律時，對法律法規(guī)的可操作性考慮不周，導(dǎo)致執(zhí)法的標(biāo)準(zhǔn)和力度出現(xiàn)偏差，使得環(huán)保法律法規(guī)的有效實施大大折扣。最后，環(huán)保投入缺乏。沒建立起有利于財政環(huán)保投資穩(wěn)定增長的政策法規(guī)體系。應(yīng)對措施1.倡導(dǎo)綠色消費，培育綠色消費時尚政府、企業(yè)、民間團(tuán)體要共同努力，才能擴(kuò)大綠色產(chǎn)品的影響力，創(chuàng)造出更多的綠色產(chǎn)品以滿足消費者的需求。2.培養(yǎng)綠色企業(yè)文化，推進(jìn)清潔生產(chǎn)1積極推進(jìn)綠色企業(yè)文化建設(shè)。以提升企業(yè)生產(chǎn)力,獲得最大限度的經(jīng)濟(jì)和社

26、會價值。2減能增效實施綠色清潔生產(chǎn)。以資源反復(fù)有效利用為核心，依托科技進(jìn)步，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境與人協(xié)調(diào)開展的運行狀態(tài)。其實質(zhì)是貫徹污染預(yù)防原那么。3.樹立綠色營銷創(chuàng)新意識，實施綠色營銷組合策略1設(shè)計開發(fā)綠色產(chǎn)品。2制定綠色價格。遵循一般產(chǎn)品定價策略，綜合考慮市場需求，競爭情況，生產(chǎn)本錢，需求情況，政府干預(yù)等因素，其價格上揚幅度不宜過大。3開辟綠色營銷渠道。合理設(shè)置物流中心和平時配送中心，選擇綠色信譽好的經(jīng)銷商，建立全面的綠色營銷網(wǎng)絡(luò)，盡量減少綠色產(chǎn)品的二次污染。4積極進(jìn)行綠色促銷。促銷過程中對廣告、包裝要多采用環(huán)保質(zhì)地的材料。4.企業(yè)要重視綠色環(huán)保標(biāo)志申請認(rèn)證。企業(yè)開發(fā)的綠色產(chǎn)品只有通過環(huán)保認(rèn)證，

27、才能在市場競爭中取得一席之地。5.建立健全法律法規(guī)，加大政府監(jiān)管力度。社會經(jīng)濟(jì)健康快速開展需要法律的不斷完善。6.政府加大相關(guān)產(chǎn)業(yè)投入，促進(jìn)綠色行業(yè)良性開展只有這樣，企業(yè)才能不斷設(shè)計開發(fā)出綠色產(chǎn)品，讓消費者利益、企業(yè)利益和環(huán)境利益協(xié)調(diào)起來，綠色營銷難的問題才能徹底解決11.試述批發(fā)商業(yè)介入流通領(lǐng)域的條件1生產(chǎn)部門的狀態(tài)批發(fā)商介入的理想條件是生產(chǎn)部門由眾多中小型的生產(chǎn)者構(gòu)成，并且地理位置分散，專門從事特定商品的生產(chǎn)。生產(chǎn)者數(shù)量越多，交易量、信息提煉與整合以及多方連接經(jīng)濟(jì)帶來的經(jīng)濟(jì)效果才能更有效地發(fā)揮作用。在生產(chǎn)者地理位置分散的情況下，批發(fā)商的介入將在交易次數(shù)簡化原理的作用下減少運輸銜接，增加節(jié)約

28、交易費用的時機(jī)，這時，信息提煉與整合的效果也會進(jìn)一步擴(kuò)大。2、零售部門的狀態(tài)對批發(fā)商的介入來說，零售部門的理想狀態(tài)是眾多零星的小零售商分布于廣闊的地域，它們的備貨要由多個生產(chǎn)者的產(chǎn)品組合而成。零售部門的上述結(jié)構(gòu)特點越明顯，批發(fā)商介入的交易費用節(jié)約效果就越大.3、生產(chǎn)部門與零售部門的對應(yīng)狀態(tài)生產(chǎn)部門與零售部門的對應(yīng)狀態(tài)包括假設(shè)干個方面。對于批發(fā)商中介作用來說，尤為重要的是：產(chǎn)地與銷地的距離；產(chǎn)地與銷地的時差和生產(chǎn)商與零售商的備貨差異。首先，產(chǎn)地與銷地的距離越遠(yuǎn)，批發(fā)商介入帶來的節(jié)約交易費用的時機(jī)就越大。其次，產(chǎn)地與銷地的時差，它的存在使批發(fā)商的介入能夠降低交易費用。最后，生產(chǎn)者與零售商之間的備貨差異有利于提高備貨過程的效率。4、商品特性與批發(fā)商介入相關(guān)的商品特性，最重要的是易損性和單純性。易損性是指商品的物理壽命或人們心理感覺其壽命的時間長度。易損性低的商品會因中間庫存的形成而節(jié)約各種交易費用，具有經(jīng)濟(jì)意義。單純性是指商品的屬性少、技術(shù)不復(fù)雜。商品的單純性提高，生產(chǎn)者才能較容易地把銷售委托給批發(fā)商。12.試述波特提出的三種典型的競爭戰(zhàn)略 ?波特認(rèn)為，在與五種競爭力量的抗?fàn)幹?，蘊涵著三類成功型戰(zhàn)略思想，這三種思路是：總本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略，本錢領(lǐng)先要求建立起高效規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施，抓緊本錢與管理費用的控制，以及最大限度地減小研究開發(fā)、效勞、廣告等方面的本錢費用。 差異化戰(zhàn)略，是將產(chǎn)品