銷售精英訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)課件

1、 1 銷售精英訓(xùn)練營(yíng) 2 LOGOLOGO目錄頁(yè) * 銷售人員定位第一章我們的困惑第二章影響成交的關(guān)鍵第三章成功源自習(xí)慣第四章 3 第一章銷售人員定位銷售人員定位 * 我們?yōu)槭裁匆鲣N售？我們?yōu)槭裁匆鲣N售？ 4 銷售能力決定了我們的生活品質(zhì)! 銷售冠軍的職業(yè)理念：不是因?yàn)樽龅煤枚矚g，而是因?yàn)橄矚g才能做得好！第一章銷售人員定位銷售人員定位 5 第一章銷售帶給我們的五張鈔票銷售帶給我們的五張鈔票人生的五大鈔票人生的五大鈔票有形收入的增加人際關(guān)系的建立生活領(lǐng)域的擴(kuò)展能力的提高與經(jīng)驗(yàn)積累自我實(shí)現(xiàn)的喜悅 6 應(yīng)具備的能力應(yīng)具備的能力K Knowledge ：知識(shí)A Attitude：態(tài)度S Skil

2、ls ：技能H Habit ：習(xí)慣銷售應(yīng)有能力銷售應(yīng)有能力是否具備豐富的專業(yè)知識(shí)？是否擁有良好的工作習(xí)慣？是否秉持正確的心態(tài)和高度的服務(wù)熱誠(chéng)？是否具有從客戶需求出發(fā)的銷售技巧？第一章 7 銷售應(yīng)具備的能力銷售應(yīng)具備的能力K KA AS SH H使命感成長(zhǎng)意愿控制狀況時(shí)間管理目標(biāo)管理職業(yè)倫理溝通能力人際關(guān)系學(xué)習(xí)能力市場(chǎng)潛力主顧開拓銷售專業(yè)知識(shí)第一章 8 第二章我們現(xiàn)實(shí)困惑我們現(xiàn)實(shí)困惑常見的客戶異議常見的客戶異議沒興趣沒需求沒時(shí)間 9 影響成交的關(guān)鍵影響成交的關(guān)鍵第三章要學(xué)會(huì)怎么賣，先要知道消費(fèi)者怎么買！要學(xué)會(huì)怎么賣，先要知道消費(fèi)者怎么買！ 10 需需 求求需求：有問題或不滿意的心理狀態(tài)！不需要就

3、是沒問題，要開發(fā)需求就是讓顧客沒問題變成有問題！好不是需要的理由，好只是購(gòu)買的條件！應(yīng)該要是賣方的觀點(diǎn)，想要是消費(fèi)者的立場(chǎng)！第三章影響成交的關(guān)鍵影響成交的關(guān)鍵 11 開發(fā)需求，不是說(shuō)你有多好，而是要了解對(duì)方的問題！ 做銷售，不是證明我有多好，而是要證明我給你是你要的！第三章影響成交的關(guān)鍵影響成交的關(guān)鍵需需 求求 12 信信 任任n信任個(gè)人n信任企業(yè)n信任產(chǎn)品 建立信任的關(guān)鍵點(diǎn)是動(dòng)機(jī)要被人接受！別人接受我們的動(dòng)機(jī)，就可能比較快的接受我們帶給他的其他東西！第三章影響成交的關(guān)鍵影響成交的關(guān)鍵 13 能能 力力n 決策能力n 支付能力第三章影響成交的關(guān)鍵影響成交的關(guān)鍵 14 情情 緒緒n即感覺n感覺好

4、才是真的好！第三章影響成交的關(guān)鍵影響成交的關(guān)鍵 15 價(jià)價(jià) 值值 n即好處人類所有的行為都是為了獲得某種好處（價(jià)值）！要想成為銷售冠軍，首先要變成一個(gè)有價(jià)值的人，要改變我們的態(tài)度，豐富我們的腦袋！決定價(jià)值的大小有三大因素：客戶的需求狀態(tài)；產(chǎn)品本身；客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)第三章影響成交的關(guān)鍵影響成交的關(guān)鍵 16 最常碰到的幾種客戶最常碰到的幾種客戶n 完全明確型n 半明確型n 不明確型 ：有需求有標(biāo)準(zhǔn)：有需求無(wú)標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)需求無(wú)標(biāo)準(zhǔn)第三章影響成交的關(guān)鍵影響成交的關(guān)鍵 17 溝通策略溝通策略n 不明確型客戶 現(xiàn)狀調(diào)查：1、相關(guān)信息；2、習(xí)慣及習(xí)慣形成的原因 引發(fā)問題：誘導(dǎo)式發(fā)問：讓顧客把問題講出來(lái) 主動(dòng)刺激：

5、拿顧客可能存在的問題來(lái)向他求證（您有沒有感覺到；您有沒有發(fā)現(xiàn)）擴(kuò)大問題：時(shí)間、推演、特殊事件策略：找問題創(chuàng)需求第三章影響成交的關(guān)鍵影響成交的關(guān)鍵 18 主動(dòng)刺激，不是要有答案，而是埋下問題的種子，制造神奇的傷口！人對(duì)問題不一定有感覺，因?yàn)楸涣?xí)慣所掩蓋，所以需要我們引發(fā)并擴(kuò)大！記住：?jiǎn)栴}不嚴(yán)重，客戶不行動(dòng)！第三章影響成交的關(guān)鍵影響成交的關(guān)鍵 19 溝通策略溝通策略n 半明確型客戶半明確型客戶 三階溝通法 事實(shí)闡述 問題關(guān)注 觀點(diǎn)導(dǎo)入：目的是把你的觀點(diǎn)變成客戶未來(lái)解決問題的辦法，即選擇標(biāo)準(zhǔn)案例:小伙子給父母買手表策略：講理念，建標(biāo)準(zhǔn)第三章影響成交的關(guān)鍵影響成交的關(guān)鍵 20 溝通策略溝通策略n 完全

6、明確型客戶完全明確型客戶 是：加強(qiáng)是：加強(qiáng)產(chǎn)品呈現(xiàn)（價(jià)值塑造）產(chǎn)品呈現(xiàn)（價(jià)值塑造） 否：標(biāo)準(zhǔn)重組否：標(biāo)準(zhǔn)重組-為什么？為什么？ 說(shuō)服、影響說(shuō)服、影響策略：?jiǎn)枠?biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品策略：?jiǎn)枠?biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品第三章 21 n 緊扣需求緊扣需求塑造價(jià)值：讓客戶動(dòng)起來(lái)塑造價(jià)值：讓客戶動(dòng)起來(lái).n 導(dǎo)向利益導(dǎo)向利益n 關(guān)鍵買點(diǎn)關(guān)鍵買點(diǎn)n 客戶參與客戶參與n 講案例講案例需求推動(dòng)我們找，價(jià)值拉動(dòng)顧客去買！講產(chǎn)品塑造價(jià)值，不要停留在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上，要講結(jié)果并進(jìn)行畫面加場(chǎng)景的感覺描述！第三章 22 23 目錄三、FABE法則應(yīng)用實(shí)例解析一、FABE法則定義四、FABE法則應(yīng)用關(guān)鍵二、FABE法則的解析和使用 24 你進(jìn)到一個(gè)商店買

7、東西，就是奔著某一個(gè)品牌去的嗎？你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)你拿的某件商品就是好，你就信嗎？銷售法則 25 銷售法則 哈佛大學(xué)的營(yíng)銷學(xué)者們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會(huì)被清晰的說(shuō)出來(lái)，因?yàn)檫@些問題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說(shuō)明但十分關(guān)鍵的問題。 客戶心中的5個(gè)問題： 26 銷售法則 ：“我為什么要聽你講？” 銷售人員一開始就要吸引住客戶。 ：“這是什么？” 應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。 ：“那又怎么樣？” 關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，而且

8、要使用顧客熟悉的用語(yǔ)。 ：“對(duì)我有什么好處？” 人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。 ：“誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買過(guò)？” 證明你所說(shuō)的你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說(shuō)的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買者、證明方面介紹。 你必須回答以上5個(gè)問題，才能贏得顧客的心 27 銷售法則 FABE法則是建立在大量測(cè)試、分析顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 F：特征（Feature）A：優(yōu)勢(shì)（ Advantage ）B：利益（ Benefit ）E：演示（ Evidence）v FABE法則是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、

9、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠先生總結(jié)出來(lái)的。 28 銷售法則vFABE推銷法是非常典型的利益推銷法，它通過(guò)特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)和演示（E）四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。vFABE是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。1、定義 29 2、 內(nèi)容銷售法則2.1、特征(Feature) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：因?yàn)椋ㄌ卣饕驗(yàn)椋ㄌ卣?特性）特性）】 特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，是

10、有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特征，特征，回答了“它是什么？” 30 銷售法則2.2、優(yōu)勢(shì)(Advantage) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有從而有】 優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用； 優(yōu)勢(shì)，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢(shì)，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么？” 31 銷售法則銷售法則 2.3、利益(Benefit) 標(biāo)準(zhǔn)句式：對(duì)您而言對(duì)您而言】 利益，是將功能翻譯成購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是將功能翻譯成購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 利益，是

11、無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 利益利益, 需要深入的挖掘需要深入的挖掘, 找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn)找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn). 利益，利益，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？”貓、錢、魚的故事給你們講個(gè)小故事 32 銷售法則 貓和魚的故事: 一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢,但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性(Feature) . 2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過(guò)來(lái)說(shuō): “貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚”. 買魚就是這些錢的作用(Advantage) .但是貓仍然沒有反應(yīng). 3:貓非常餓了,想大吃一頓.銷售員過(guò)來(lái)說(shuō): “貓先生

12、請(qǐng)看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你 就可以大吃一頓了. 話剛說(shuō)完, 這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB 的順序 33 銷售法則銷售法則2.4、演示（、演示（Evidence） 【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看標(biāo)準(zhǔn)句式：您看 ”】 證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處； 證據(jù)，是有形的，可見、可信； 證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。 騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會(huì)說(shuō)的很動(dòng)聽，就看你有沒有東西來(lái)證明你所說(shuō)的 34 銷售法則FABE銷售法則解決了銷售法則解決了單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程問題！問題！特征【Feature】他是什么優(yōu)勢(shì)【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能帶來(lái)什么好處

13、演示【Evidance】證明你的講解牢記： 事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買所需商品。 35 三、FABE法則使用實(shí)例 只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如： 說(shuō)到特征時(shí)，可用：“這是”、“這種有”來(lái)開始； 談到功能時(shí)，可用“它”、“可以”、“這使得”等短語(yǔ)開頭； 說(shuō)到利益時(shí)，可用“所以”和“您”這個(gè)詞； 說(shuō)到演示時(shí)，可用演示道具、優(yōu)盤、國(guó)家證書、“已經(jīng)有用戶在使用”、“咱們市

14、的大樓用的產(chǎn)品就是這款等等” 。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)），對(duì)您而言（利益）.，您看（演示）銷售法則 36 實(shí)例1：TCL互聯(lián)網(wǎng)電視智能在線升級(jí)賣點(diǎn)的FABE分析我們這款電視是全場(chǎng)唯一可以實(shí)現(xiàn)智能在線升級(jí)功能的產(chǎn)品。 銷售法則F：它能夠?qū)崿F(xiàn)真正的智能在線升級(jí)A：通過(guò)在線升級(jí)，實(shí)現(xiàn)功能無(wú)限擴(kuò)展B: 電視永不落伍,不斷享受最新功能, 操作方便簡(jiǎn)單，節(jié)省更新?lián)Q代的成本E: 智能在線升級(jí)專利證書；升級(jí)前后UI界面對(duì)比圍繞智能在線升級(jí) 37 實(shí)例2：真皮沙發(fā)的FABE銷售過(guò)程簡(jiǎn)析“先生您好，歡迎觀臨，看一下我們最新上市的真皮沙發(fā)?！变N售法則將這幾句話連起來(lái)，顧客聽起來(lái)會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)

15、。F：“我們這款我們這款沙發(fā)是真沙發(fā)是真皮的。皮的。”A：它：它非常柔軟非常柔軟B：“您坐上去您坐上去會(huì)非常會(huì)非常舒服？舒服？”E：要不你坐上來(lái)試一下。：要不你坐上來(lái)試一下?！?38 思索：生活中有哪些常見的利用FABE法則進(jìn)行銷售的例子/或者用FABE進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹？ 39 四、FABE法則使用關(guān)鍵 一定要以顧客的需求為中心并且提供足夠的證據(jù)一定要以顧客的需求為中心并且提供足夠的證據(jù) 產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)是以生產(chǎn)者（銷售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品有產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)是以生產(chǎn)者（銷售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓顧客體會(huì)

16、到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客而言，都不能稱為利益。反之，再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓顧客體會(huì)到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客而言，都不能稱為利益。反之，若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，來(lái)滿足顧客的需求，或解決顧客的問題，給顧若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，來(lái)滿足顧客的需求，或解決顧客的問題，給顧客帶來(lái)利益，這才銷售人員存在的價(jià)值。銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿客帶來(lái)利益，這才銷售人員存在的價(jià)值。銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿足。足。銷售法則你懂專業(yè)顧客懂好處 40 銷售法則簡(jiǎn)單回顧 打好基礎(chǔ)1、FABE法則解決了 問題.單產(chǎn)

17、品單賣點(diǎn)的講解流程 2、F： A： B： E： 。 特征優(yōu)勢(shì) 利益 演示3、FABE的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)式：“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)），對(duì)您而言（利益）.，您看（演示）” 41 銷售法則當(dāng)一款產(chǎn)品有很多賣點(diǎn)的時(shí)候我們應(yīng)該先講哪一個(gè)呢 42 策略：策略： 不理他不理他 理一理理一理 反問他反問他 異議解除異議解除重要的時(shí)間談重要的問題！第三章 43 有效程序：有效程序： 聆聽聆聽 鎖定鎖定 取得承諾取得承諾異議解除異議解除 問為什么？問為什么？ 合理的解釋合理的解釋聆聽要點(diǎn)：用心聽，聽完除了這個(gè)問題外，您還有沒有其它問題？假如這些問題都不再是問題的話，您看這事能現(xiàn)在定下來(lái)嗎？第三章 44 誤解誤解 確認(rèn)

18、誤解的原因 以輕松的方式認(rèn)同客戶的誤解 證實(shí) 異議類型異議類型異議解除異議解除第三章 45 懷疑懷疑 認(rèn)同客戶 必要時(shí)探詢并確認(rèn)疑慮 提供證明材料（詢問客戶希望的證據(jù)） 拉近與客戶的關(guān)系，取得進(jìn)一步的信任 異議類型異議類型異議解除異議解除第三章 46 缺點(diǎn)缺點(diǎn) 承認(rèn)任何產(chǎn)品或服務(wù)都不可能完美無(wú)缺 澄清我們產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，引發(fā)客戶全 局考慮 異議類型異議類型異議解除異議解除第三章 47 成成 交交 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)成交的關(guān)鍵點(diǎn)是要求、再要求！第三章 48 銷售是件簡(jiǎn)單的工作，但又絕不是件真正簡(jiǎn)單的工作，銷售是件簡(jiǎn)單的工作，但又絕不是件真正簡(jiǎn)單的工作，銷售有它內(nèi)在的規(guī)律，重要的是不斷學(xué)習(xí)、不斷行動(dòng)！

19、銷售有它內(nèi)在的規(guī)律，重要的是不斷學(xué)習(xí)、不斷行動(dòng)！進(jìn)取心進(jìn)取心對(duì)工作對(duì)工作平常心平常心看結(jié)果看結(jié)果感恩心感恩心看過(guò)程看過(guò)程 49 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。23:5823:5823:58:3523:58:35所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有

20、的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。22.1.2722.1.2722.1.2722.1.27惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。2022/1/2723:58:35在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來(lái)。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。22.1.2722.1.2723:58:35在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。22.1.2722.1.27命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多