房源維護(hù)和跟訪話術(shù)

1、房源跟進(jìn)整理話述一 跟訪時(shí)間的把握：電話回訪時(shí)尊重客戶的時(shí)間， 選在客戶有時(shí)間聽，有興趣聽的時(shí)間（上班早會(huì)后、中午休 息時(shí)、下午下班前，這時(shí)一般都不是很忙，盡量不要在上班和下班路途中）提示： 禮貌用語(yǔ)很重要， 要讓客戶感覺到你的真誠(chéng)， 專業(yè)， 負(fù)責(zé)； 多用“我們的， 咱們的” 等話語(yǔ)，仿佛和客戶站在同一立場(chǎng)， 聽起來(lái)比較親切， 容易溝通， 快速建立信任感； 多用“幫” 字讓他時(shí)刻感覺我們是在幫他， 這一點(diǎn)很重要！ 例如：“我是誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn) * ，請(qǐng)問(wèn)說(shuō)話方便嗎？ 您委托誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn)銷售的房屋，我向您匯報(bào)一下銷售進(jìn)展，您方便嗎？“你好，李大哥，我是 * ，現(xiàn)在忙不忙？二 房屋驗(yàn)回來(lái)第一次跟盤話述1 您好

2、， * 先生，我是誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn) * ，現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？是這樣的，您房子的具體情況我 已經(jīng)登記到公司的內(nèi)部網(wǎng)站了，現(xiàn)在我們公司 100 多家分店近千名經(jīng)紀(jì)人都能看到您的房 子。并能幫您賣房子了。 我作為您的第一銷售經(jīng)紀(jì)人一定會(huì)積極配合我的同事們爭(zhēng)取在第一 時(shí)間幫助您把房子賣出去。針對(duì)您的房子情況，我初步制定了這樣幾種銷售方案。 。 您覺得怎么樣？。 。那我就開始行動(dòng)了，希望您能配合我們的計(jì)劃，咱們合作愉快！2 您的房源我們已經(jīng)給你打到我們的展版上， （最好照張照片，打印出來(lái)約好時(shí)間給房主 送過(guò)去），我會(huì)及時(shí)的把您房源相關(guān)的帶看情況給你一個(gè)反饋，您這邊有什么變化或需要可 以及時(shí)和我們聯(lián)系。 當(dāng)然我們的

3、利益是一致的， 我們也希望盡快將您的房子銷售出去， 同樣 也需要您的全力配合。3 好房源的鋪墊工作： “我們手中有一些培養(yǎng)了很長(zhǎng)時(shí)間的客戶，而且我會(huì)盡最大的努力 幫您推薦這個(gè)房源，但也希望您能夠配合， ”建議告知房主咬住一個(gè)比房主底價(jià)高出3000元的價(jià)格。（或者是有講價(jià)的客戶，讓他找中介談） 。（好的房源賣的快，不要讓房主感覺到 是他的房子價(jià)位賣便宜了，而是誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn)有實(shí)力，在最短的時(shí)間內(nèi)有最高的工作效率?。? 好房源的鋪墊工作： “因?yàn)槲覀冋\(chéng)陽(yáng)地產(chǎn)是分店聯(lián)網(wǎng)銷售，我們給您的房源向其他分店 做了特別推薦（打算安排集中帶看） ，好幫您順利賣房，在這段時(shí)間內(nèi)可能會(huì)有其它分店的 經(jīng)紀(jì)人給您打電話看房子

4、，希望您有心理準(zhǔn)備。我們會(huì)讓您看到誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn)的銷售實(shí)力的。 ”三 帶看前和帶看后的跟盤話述帶看前： 您好，我是誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn) * ，現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？是這樣的， 我們有個(gè)客戶聽了我們 對(duì)您的房子介紹后，覺得挺符合他們要求的，想看一下您房子，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí) 候看房子方便？。 。那好，我們一會(huì)見！帶看后 ：1 您好，我是誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn) * ，現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？是這樣的，我今天帶客戶看了您的 房子，非常感謝您的配合，客戶整體感覺不錯(cuò)，就是。 。不太適合他。我就是 跟您匯報(bào)一下情況，您放心，我們會(huì)繼續(xù)關(guān)注您的房子，繼續(xù)找客戶推薦。2 您好，我是誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn) *店的某某， 昨天不是領(lǐng)客戶看您的房子嗎， 客戶今天來(lái)電 話說(shuō)想讓家

5、里人再看一看，同時(shí)詢問(wèn)價(jià)格能浮動(dòng)多少？因?yàn)榭蛻糇罱戳瞬簧俚?房子，選中了幾套，想讓家人再看一次就做最后的決定。目前，看咱家這套比較 好，但是價(jià)位也相對(duì)其它房子高了很多，您現(xiàn)在的底價(jià)是多少？我好便于和客戶 溝通，但我肯定不會(huì)把底價(jià)告訴客戶，因?yàn)楸馗?jìng)我們的利益是一致的，您的房子 賣的價(jià)位高，我們收的中介費(fèi)也能多一些。如果跟客戶承受價(jià)位偏差太大，我只能給他推薦別的房子了，然后我再給咱家房子尋找別的客戶。四 打廣告前和打廣告后的跟盤話述：廣告前：1 您好，我是誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn) * ，現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？是這樣的，因?yàn)橐恢币詠?lái)，我們溝 通的比較好， 您也比較配合我們的工作， 所以我給咱家的房子爭(zhēng)取了一次上廣告的

6、機(jī)會(huì)，時(shí)間是。提前告訴您一聲， 您好安排一下， 您這邊有沒有什么變化？。 。 那好我們就珍惜每一次帶看機(jī)會(huì)吧，咱們一起努力爭(zhēng)取早日成功！2 我們給您爭(zhēng)取了期廣告， （廣告是哪一天的哪份報(bào)紙） 請(qǐng)到時(shí)候關(guān)注一下， 如果那 一天看房，您方便嗎？希望您能配合一下，這樣有利于房子的銷售。廣告后：1 您好，我是誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn) * ，現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？是這樣的，昨天給您打的廣告效果 很好，有好多客戶要看房子， 咱們約個(gè)時(shí)間一起帶看好嗎？您也知道集中帶看的機(jī) 會(huì)很難得，看來(lái)我們要加油了！2 您好， 我是誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn) * ，現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？是這樣的， 昨天給您打廣告的效果一 般，問(wèn)的不太多，不過(guò)您別著急，因?yàn)橛械臅r(shí)候廣告

7、的效果要幾天以后才能顯示出 來(lái)，而且我也會(huì)繼續(xù)努力的， 我盡量在近期再給您爭(zhēng)取一次廣告機(jī)會(huì)， 您就放心吧！3 您好，您看我好不容易幫您爭(zhēng)取了一期廣告，是我們廣告效果最好的報(bào)紙，可是 一個(gè)咨詢電話也沒有，還是咱家的房?jī)r(jià)偏高，客戶會(huì)和其它的房子做比較，相對(duì)來(lái) 說(shuō)咱家的房子就沒有優(yōu)勢(shì)了。4 王先生您好，我是誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn) * 店的某某，您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？是這樣的，今天不 是把您的房子打廣告了嗎？帶看的客戶也很多，想跟您說(shuō)一下，今天一共帶看了三 拔客戶，其中二組是本店的廣告客戶，另一組是友店帶來(lái)的客戶，客戶看過(guò)之后對(duì) 房子總體都比較滿意，但抗拒點(diǎn)主要在于房子樓層較低，略微有些擋光，二是價(jià)格 偏高，我已跟客戶

8、這邊說(shuō)過(guò)廣告價(jià)格是您的最低底限，請(qǐng)您也不要著急，后續(xù)的銷 售工作我會(huì)繼續(xù)向您匯報(bào)的。五 議價(jià)時(shí)跟盤話述1 您好，我是誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn) * ，現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？是這樣的，您的房子已經(jīng)在我們家登記了 一段時(shí)間了，到現(xiàn)在也沒有幫您賣出去，真不好意思！ 。多謝您的理解。今天早會(huì) 時(shí)我和同事們也討論了一下， 我們都認(rèn)為房子本身沒有問(wèn)題， 沒有賣出去的主要原因還 是價(jià)格。 我可以給您看一下我們最近的成交記錄。 面積跟您房子差不多的， 價(jià)位都低于 咱家的房子。所以我們建議您考慮將房子的報(bào)價(jià)調(diào)整一下，我相信一定會(huì)有效果的！2 做好人， 但實(shí)際上用客戶去試探房主的底限 “今天我?guī)Э戳四姆孔樱?客戶已經(jīng)出價(jià)了， 但是和我

9、們的定價(jià)相差 3 萬(wàn)，我當(dāng)時(shí)就回絕了， 不過(guò)還是想征求下您的意見， 這個(gè)價(jià)格 您能接受嗎？同意： 那太好了， 看您什么時(shí)候有時(shí)間， 我約買房咱們一起談一談？不同 意：就是嘛！ 我也覺得這個(gè)價(jià)格不合適， 要是買方再加一萬(wàn)咱們能賣嗎？要是買方再加 兩萬(wàn)咱們能賣嗎？要是買方再加兩萬(wàn)五咱們能賣嗎？” （適合于真的有客戶出價(jià)，房?jī)r(jià) 較高，我們?cè)囂椒恐鞯男睦淼變r(jià)）3 找出房屋的缺陷用客戶的嘴去打擊房主“您好，最近我們有好幾批客戶看了您的房子， 房子裝修戶型都很好，主要還是感覺坡太大（樓層高） ，您這邊也是誠(chéng)心要賣房子，能 不能把價(jià)格降一降， 您想您這個(gè)房子坡這么大 （樓層這么高） 也就年青人能買，年青人

10、購(gòu)房款都緊，客戶看價(jià)格合適坡大（樓層高）也認(rèn)啊。咱們就得靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取客戶，您考慮一下好嗎？六、有鑰匙的房源跟盤話術(shù)：您好，我是誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn) XX現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？是這樣的，非常感謝您對(duì)我們的信任把鑰 匙交給我們，所以我們把咱們房子的銷售情況向你匯報(bào)一下，因?yàn)橛需€匙經(jīng)紀(jì)人帶看 方便，最近每天都有至少 2 組客戶看房，但都在價(jià)格上不太認(rèn)可，我們當(dāng)然還是想幫 您多賣點(diǎn)，不過(guò)您這邊價(jià)格如果可以降一下，相信客戶看的能多一點(diǎn)。七、已收意向金找房主簽字確認(rèn)時(shí)話術(shù)：您好， 我是誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn) - ，現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？是這樣的，首先告訴您一個(gè)好消息，帶看 了這么多次終于有一個(gè)客戶看的很好，誠(chéng)心買而且已經(jīng)出價(jià)了（報(bào)價(jià)一定要比

11、真正的 出價(jià)低便于我們靈活變通），您覺得怎么樣？我覺得看房的雖多但真正出價(jià)的卻只 有這么一個(gè)，我們要好好把握我已經(jīng)收了他的意向金，您好好考慮一下機(jī)不可失， 時(shí)不再來(lái)??！錯(cuò)過(guò)了這一個(gè)，下一個(gè)還不知道什么時(shí)候呢，時(shí)間也是金錢??！如果您 同意只有簽字確認(rèn)就變成定金了，我們的房子就算是成功售出了！八、長(zhǎng)期議價(jià)不成時(shí)跟盤話術(shù)：1. 您好， 我是誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn) - ，現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？是這樣的， 您的房子報(bào)到我們家已經(jīng)有些日子了， 在這也感謝您一直以來(lái)對(duì)我們的信任和理解， 您放心我們會(huì)繼續(xù)努力的， 其 實(shí)您不覺得賣房子挺累的嗎？既費(fèi)時(shí)間有牽扯精力， 您這么忙， 時(shí)間也緊， 我們都不 好意思帶看了。您想想哪次客戶看

12、的都挺好，都以為能成呢，可每次都。唉！真愁人！2. 您知道嗎， 比咱這房子差的多的都賣出去了， 所以我總結(jié)了下后， 覺得問(wèn)題還是出在 價(jià)格上，因?yàn)閷?duì)我們來(lái)說(shuō) “沒有賣不出去的房子， 只有賣不出去的價(jià)格”您別嫌我煩， 我也是為您好，為您著急??！3. 您知道嗎？您前面樓我們昨天賣了一套房子， 跟您的戶型裝修差不多， 本來(lái)客戶先看 好您的房子了，就因?yàn)閮r(jià)格下不來(lái)，所以定了這套房子，價(jià)格比您的這套便宜了兩萬(wàn) 元，您這房子之所以看得人多但沒有定還是價(jià)格的原因，您這邊能不能考慮一下，您 也是想誠(chéng)心賣房子，但這個(gè)位的確高于市場(chǎng)價(jià)位了。九、長(zhǎng)期無(wú)帶看的跟盤話術(shù)：1 你好，自從您這房源報(bào)上來(lái)以后，因?yàn)榈亟遣诲e(cuò)，

13、我們同事都頻繁向客戶推薦，但價(jià) 位太貴了，客戶根本不過(guò)來(lái)看，您也是誠(chéng)心想賣房子，要不要考慮把價(jià)格降一降？2你好，我是誠(chéng)陽(yáng)地產(chǎn)XX現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？是這樣的， 感謝您一直以來(lái)對(duì)我們的信任 和理解， 雖然我們一直都在努力， 但畢竟沒能把您的房子賣出去， 我們今天開早會(huì)時(shí) 還談到您的房子呢， 大家討論了一下，總結(jié)出這幾點(diǎn) ，不知道您有什么看法， 不 妨直接告訴我們， 只有我們互相配合， 一起努力才能成功的把房子賣出去， 您說(shuō)對(duì)吧！ 所以接下來(lái) 3 最近別的中介看房子的多嗎？看的怎樣？您最近有什么變化？您別著急，我會(huì)盡力推薦您的房子， 但是象咱家這樣大面積的房子不是短期就能賣出去的，我會(huì)盡力幫您推薦的。十 房屋正在出租（驗(yàn)房時(shí)提醒必須與租客做賣房情況說(shuō)明）1 您與租客說(shuō)了嗎？她配合我們看房子嗎？租客什么時(shí)間到期？2 請(qǐng)問(wèn)您有沒有征詢租客是否倒房的意見？因?yàn)槌鲎獾姆课萑缧璩鍪郏缮弦?guī)定租客 有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)，否則交接時(shí)租客不倒房，法律上是支持租客的。如果租客不想買咱家 的房子，您最好先讓租客簽一個(gè)“放棄優(yōu)先購(gòu)房聲明書” “并保證于 * 日前倒房”，否 則合同簽署后有可能打麻煩。3 什么時(shí)候可以倒房？如果交接的時(shí)候不倒房， 租金是否返給買方呢？現(xiàn)在一個(gè)月租金 多少錢？十一 如何讓客戶感到不被打擾1 對(duì)房主要讓其感覺得到了服務(wù)。2 要讓房主感覺到你是在為