如何讓人一瞬間成為一流的銷售人員

1、深圳拓展培訓&深圳戶外拓展金牌銷售訓練營金牌銷售訓練營如何如何讓人一瞬間成為讓人一瞬間成為一流的銷售人員一流的銷售人員深圳拓展培訓深圳戶外拓展 深圳運營中心深圳海納龍拓展 市場拓展部金牌銷售訓練營課程大綱金牌銷售訓練營課程大綱第一節(jié)：目標決定成績第一節(jié)：目標決定成績目標與方案的制定目標與方案的制定目標的作用目標的作用第二講：如何開發(fā)及接觸潛在客戶第二講：如何開發(fā)及接觸潛在客戶我的準客戶畫像我的準客戶畫像4W1H4W1H 約訪約訪“太極行銷：太極行銷：認同認同 贊美贊美 轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 二擇一選擇反問法二擇一選擇反問法 一流銷售員銷售自己一流銷售員銷售自己信任度信任度 二流銷售員銷售問題解決方

2、案二流銷售員銷售問題解決方案 三流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值三流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值 四流銷售員銷售銷售產(chǎn)品本身四流銷售員銷售銷售產(chǎn)品本身銷售工具的準備銷售工具的準備客戶信息的準備客戶信息的準備銷售員心理準備銷售員心理準備銷售員儀容儀表準備銷售員儀容儀表準備 1 1、情緒同步情緒同步 2 2、語調(diào)和速度同步語調(diào)和速度同步 3 3、生理狀態(tài)同步生理狀態(tài)同步 4 4、語言與文字同步語言與文字同步 5 5、合一架構法合一架構法 6 6、建立親和力的、建立親和力的“五緣五緣第三講：了解顧客需求及購置過程第三講：了解顧客需求及購置過程 預設預設2-32-3個目靶需求點個目靶需求點1818 用開放式問句讓其

3、滔滔不絕用開放式問句讓其滔滔不絕 用封閉式問句讓其答復用封閉式問句讓其答復“是是 用引導式詢問巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關話題用引導式詢問巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關話題 象記者一樣準備問題象記者一樣準備問題 象律師一樣引導問題象律師一樣引導問題 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題成功的銷售不僅取決于銷售人員的說服能力成功的銷售不僅取決于銷售人員的說服能力, ,而且還在于銷售人員如何推進客而且還在于銷售人員如何推進客戶的購置過程戶的購置過程. .客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)銷售員采取的措施銷售員采取的措施無意識詢問目前狀況,了解公司部門使用產(chǎn)品或服務的情況有購買想法理解客戶需求,激發(fā)購買欲望決定購買幫客戶建立購買特

4、性購買成交過程購買后的感受購買后銷售拜訪了解現(xiàn)狀了解現(xiàn)狀提問擴大問題提問擴大問題擴大需求擴大需求了解調(diào)整購置特性了解調(diào)整購置特性推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品完成銷售完成銷售優(yōu)質(zhì)效勞優(yōu)質(zhì)效勞 一、一、 預先框視法：預先框視法： 二假設問句法：二假設問句法： 三下降式介紹法：三下降式介紹法： 四找出櫻桃樹：四找出櫻桃樹： 五五互動式介紹法：互動式介紹法： 六：視覺銷售法：六：視覺銷售法：1、預先框視法：介紹產(chǎn)品之前解除掉客戶心中的某些抗拒。 3下降式介紹法： 把產(chǎn)品或效勞的利益點或好處點一步一步介紹給你的客戶，把主要利益點放在最前面，不是很重要的放在后面。 2、假設問句法： 產(chǎn)品最終利益和結果以問句的形式來詢

5、問你的客戶 4找出櫻桃樹： 找出客戶的購置利益點。在做下降式介紹法時，看客戶對哪個利益點最感興趣，不斷強調(diào)利益點。 5互動式介紹法： 讓顧客也參與產(chǎn)品的介紹過程6：視覺銷售法： 想象在購置后或使用產(chǎn)品后的利益或好處1、預先框視法：您在這方面一直都走在別人的前面，所以您一定不會像其他人那樣因為一點點風吹草動就裹足不前根據(jù)您多年的經(jīng)驗和如此高品位的眼光，一定會選擇最適合您的產(chǎn)品我們公司的產(chǎn)品無論從產(chǎn)品質(zhì)量、價格到客戶效勞都能滿足您高品質(zhì)的需求，對不對？“現(xiàn)在決定購置正是最好的時機，這樣的時機實在是難得一遇呀 3下降式介紹法： 首先，服用產(chǎn)品可以降血糖，其次，可以預防并發(fā)癥，最后，可以延年益壽 2、

6、假設問句法： 先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元錢的利潤或節(jié)省1000元錢的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎 假設我有一種方法可以幫助你們公司提高20%30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 4找出櫻桃樹： 一位房地產(chǎn)銷售員，帶一對夫妻去看一棟老房子，當這對夫妻進入這棟房子的院子時，太太發(fā)現(xiàn)后院有一棵非常漂亮的櫻桃樹，而銷售員注意到這位太太很興奮地對她的丈夫說：“你看，院里的這棵櫻桃樹真漂亮。當這對夫妻進入房子的客廳時，他們對陳舊的地板有些不太滿意，這時，銷售員就對他們說：“客廳的地板是有些陳舊，但你們知道

7、嗎，這棟房子的最大優(yōu)點就是當你從客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹。 此后，不管這對夫妻指出這棟房子的什么缺點，這個銷售員都一直重復地說：“這棟房子是有些缺點，但它有一個無可比較的優(yōu)點，那就是您從任何一個房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹。在整個銷售過程中，銷售員一直不斷強調(diào)院子里那棵美麗的櫻桃樹，引導這對夫妻把所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上，當然這對夫妻最后花50萬買了那棵“櫻桃樹。啟示： 每一個客戶心中都有一棵“櫻桃樹，而銷售員最重要的工作就是在最短的時間內(nèi)，找出那棵“櫻桃樹在哪里，然后將所有的注意力放在推銷那棵“櫻桃樹上，那么客戶自然而然地就會減少許多抗拒。

8、 所以說，如果成功銷售有秘訣的話，就是在了解顧客消費需求的根底上，找到他們心底最強烈的需要并設法滿足他們v 5互動式介紹法：v 最正確的說服方式不是你去告訴顧客什么，而是想方法讓顧客自己說服他們自己。最好的方法就是把你想要介紹給顧客的產(chǎn)品和好處，轉(zhuǎn)換成一種問句，讓顧客自己說出答案來6：視覺銷售法： 請您想象一下，如果您開著這輛寶馬車與另外幾輛別的車一起在十字路口等待通行，當紅燈變綠時，您第一個沖出去，那將是一種什么的感覺嗎？ FABE FABE法介紹產(chǎn)品法介紹產(chǎn)品法引導顧客法引導顧客F特特Feature A優(yōu)優(yōu)特特點點優(yōu)優(yōu)點點B利利利利益益Advantage Benefit 連接詞例子例子我們

9、的冰箱我們的冰箱省電。省電。因為因為我們采用了世我們采用了世界最先進的電界最先進的電機。機。如果購置我們的冰如果購置我們的冰箱，您將節(jié)省大量箱，您將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省的電費，從而節(jié)省家庭開支。家庭開支。 1自我判定型： 2外界判定型 3一般型： 4特定型： 5求同型： 6求異型： 7追求型： 8 逃避型： 9 本錢型： 10質(zhì)量型：1 1 自我判定型：自我判定型：自我判定型：理智型 如果能明確的了解找出需求并能證明你的產(chǎn)品能滿足需求，就能夠接受，并不是非常在意人際關系和親和力的建立。這種人比較固執(zhí)，不喜歡被強迫推銷。舉例：張先生，我相信你是一個比較有主見的人，所以你需要什么樣的產(chǎn)品或什么

10、樣的產(chǎn)品比較適宜你，我相信你心里面 都有很清楚的想法或決定，而我在這里只是站在一個比較客觀的立場來向你解說我們的產(chǎn)品和效勞還有哪些優(yōu)點以及你購置之后所得到的利益和好處，我發(fā)十分鐘介紹完以后，你絕對有能力自行判斷什么樣的產(chǎn)品和效勞是您最好的選擇！2 2 外界判定型外界判定型 外界判定型感性型外界判定型感性型 比較容易受外界的影響，比較在乎外界的看法，比較容易受外界的影響，比較在乎外界的看法， 在做決定的時候猶豫不決在做決定的時候猶豫不決 解決方法：提供客戶見證，專家意見，媒體報道，解決方法：提供客戶見證，專家意見，媒體報道， 他們會考慮到別人的立場，介紹別人使用后的感受。他們會考慮到別人的立場，

11、介紹別人使用后的感受。 一般型：一般型： 產(chǎn)品介紹需要整體性的介產(chǎn)品介紹需要整體性的介紹，但不注意紹，但不注意 細節(jié)，介紹細節(jié)，介紹產(chǎn)品時不要太羅嗦，找出產(chǎn)品時不要太羅嗦，找出櫻桃樹加以介紹。櫻桃樹加以介紹。 舉例：賣房子舉例：賣房子 特定型：特定型： 細心敏銳，做決定時小心細心敏銳，做決定時小心謹慎，很講細節(jié)。提供產(chǎn)謹慎，很講細節(jié)。提供產(chǎn)品的詳細信息，參考數(shù)據(jù)。品的詳細信息，參考數(shù)據(jù)。求同型：求同型： 思考慣性，喜歡看相同點，思考慣性，喜歡看相同點，配合性比較好，所提供產(chǎn)配合性比較好，所提供產(chǎn)品，效勞跟他所熟悉的朋品，效勞跟他所熟悉的朋友。友。求異型：求異型： 看差異點，喜歡和別人不一看差異

12、點，喜歡和別人不一樣，創(chuàng)造力特別好，客戶樣，創(chuàng)造力特別好，客戶難纏，挑剔。難纏，挑剔。 舉例：舉例：買衣服買衣服 追求型：追求型： 產(chǎn)品導致的最終結果，產(chǎn)品導致的最終結果，關心最終利益或好關心最終利益或好處處言語精簡，言之言語精簡，言之有物，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)有物，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和利益。點和利益。 逃避型：逃避型： 購置產(chǎn)品為了防止哪些購置產(chǎn)品為了防止哪些麻煩，減少哪些痛苦麻煩，減少哪些痛苦如果不買會帶來哪些如果不買會帶來哪些痛苦。痛苦。本錢型：本錢型：愛殺價愛殺價介紹產(chǎn)品物介紹產(chǎn)品物超所值的。超所值的。質(zhì)量型：質(zhì)量型：在意產(chǎn)品質(zhì)量，廉價沒好在意產(chǎn)品質(zhì)量，廉價沒好貨貨產(chǎn)品效勞品質(zhì)好。產(chǎn)品效勞品質(zhì)好。

13、提醒您：提醒您： 顧客的購置的主要障礙是害怕買錯！顧客的購置的主要障礙是害怕買錯！ 哪怕你眼前的客戶是多么強勢，也千萬不可無哪怕你眼前的客戶是多么強勢，也千萬不可無視客戶的視客戶的“內(nèi)心害怕！內(nèi)心害怕！第六講第六講：如何解除顧客的抗拒：如何解除顧客的抗拒七種常見的抗拒種類及解決方法七種常見的抗拒種類及解決方法 1 1、沉默型的抗拒、沉默型的抗拒 2 2、借口型抗拒、借口型抗拒 3 3、批評型抗拒、批評型抗拒 4 4、問題型抗拒、問題型抗拒 5 5、表現(xiàn)型抗拒、表現(xiàn)型抗拒 6 6、主觀型抗拒、主觀型抗拒 7 7、疑心型抗拒、疑心型抗拒1 1、沉默型的抗拒沉默型的抗拒 具體表現(xiàn)：接觸過程冷漠具體表

14、現(xiàn)：接觸過程冷漠 解決方法：想方法讓他多說話，多問一些開放式的解決方法：想方法讓他多說話，多問一些開放式的 問題，讓他們多答復感興趣問題的看法，問題，讓他們多答復感興趣問題的看法， 從答復當中容易找出櫻桃樹。從答復當中容易找出櫻桃樹。2 2、借口型抗拒借口型抗拒 具體表現(xiàn)：找很多借口拒絕具體表現(xiàn)：找很多借口拒絕 解決方法：先不要理會忽略式解決方法：先不要理會忽略式 例如：你的產(chǎn)品太貴了，我沒有興趣。例如：你的產(chǎn)品太貴了，我沒有興趣。 張先生，我想你所提到的這些問題是張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，價錢是每個人都會考慮到的因素，非常重要的，價錢是每個人都會考慮到的因素，所以呆會我們可

15、以專門的來討論你認為價錢上的所以呆會我們可以專門的來討論你認為價錢上的問題，在我們討論到價錢問題之前，我想先發(fā)幾問題，在我們討論到價錢問題之前，我想先發(fā)幾分鐘來告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，為什么過去有分鐘來告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，為什么過去有那么多的顧客會購置我們的產(chǎn)品，而你也許也會那么多的顧客會購置我們的產(chǎn)品，而你也許也會考慮向我們購置而不是向別人購置?？紤]向我們購置而不是向別人購置。3 3、批評型抗拒、批評型抗拒能夠讓您滿意的話，那你是不是就沒有問題了呢？能夠讓您滿意的話，那你是不是就沒有問題了呢？合一架夠法合一架夠法4 4、問題型抗拒、問題型抗拒 具體表現(xiàn)：客戶常常會提問來考驗你。具體表現(xiàn)：

16、客戶常常會提問來考驗你。 解決方法：要歡送他、認可他、理解他。解決方法：要歡送他、認可他、理解他。 例如：例如： 非?？鞓纺隳芴岢鲞@樣的問題非?？鞓纺隳芴岢鲞@樣的問題 要對產(chǎn)品知識充分的了解和認識要對產(chǎn)品知識充分的了解和認識5 5、表現(xiàn)型抗拒、表現(xiàn)型抗拒 具體表現(xiàn)：很喜歡顯示他是行家，很專業(yè)，希望認可與尊重。具體表現(xiàn)：很喜歡顯示他是行家，很專業(yè)，希望認可與尊重。 解決方法：要及時稱贊他，不管他表現(xiàn)是否解決方法：要及時稱贊他，不管他表現(xiàn)是否 ，提升他的，提升他的自信心，不要與他爭辯，及對業(yè)務員的認可與好感。自信心，不要與他爭辯，及對業(yè)務員的認可與好感。 例如：王先生，我非常驚訝你對我們的產(chǎn)品這么

17、的了解。例如：王先生，我非常驚訝你對我們的產(chǎn)品這么的了解。你的知識這么專業(yè)，這么豐富，我想既然你都這么專業(yè)了，相你的知識這么專業(yè)，這么豐富，我想既然你都這么專業(yè)了，相信你對我們的產(chǎn)品的優(yōu)點和利益應該都很清楚嘍，現(xiàn)在我只是信你對我們的產(chǎn)品的優(yōu)點和利益應該都很清楚嘍，現(xiàn)在我只是站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的產(chǎn)品除了你剛站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的產(chǎn)品除了你剛剛解說的以外，還有哪些優(yōu)點以及帶來的利益，當我介紹完了剛解說的以外，還有哪些優(yōu)點以及帶來的利益，當我介紹完了以后，我相信你完全能夠自行判斷到底是什么樣的產(chǎn)品是你最以后，我相信你完全能夠自行判斷到底是什么樣的產(chǎn)品是你最好

18、的選擇！好的選擇！6 6、主觀型抗拒、主觀型抗拒 具體表現(xiàn)：具體表現(xiàn)：客戶對你這個人不太滿意客戶對你這個人不太滿意，表，表示示 你的親和力建立的太差了。你的親和力建立的太差了。 解決方法：建立親和力，贏得好感。解決方法：建立親和力，贏得好感。7 7、疑心型抗拒、疑心型抗拒 具體表現(xiàn)：客戶對產(chǎn)品和效勞多帶來的利具體表現(xiàn)：客戶對產(chǎn)品和效勞多帶來的利益益 或好處持疑心態(tài)度?；蚝锰幊忠尚膽B(tài)度。 解決方法：趕緊去證明為什么你的產(chǎn)品能解決方法：趕緊去證明為什么你的產(chǎn)品能給他帶來這么多的好處，證明你所講的話給他帶來這么多的好處，證明你所講的話具有說服力的，適時提出客戶見證或客戶具有說服力的，適時提出客戶見證

19、或客戶口碑。口碑。處理客戶抗拒九法處理客戶抗拒九法5 5、 假設解除假設解除抗拒：抗拒： 假設解除抗拒：產(chǎn)品介紹完之后，客戶猶豫不決。假設解除抗拒：產(chǎn)品介紹完之后，客戶猶豫不決。 例如：例如： 張小姐，是什么原因?qū)е履悴荒芟聸Q定呢？張小姐，是什么原因?qū)е履悴荒芟聸Q定呢？ 請問你是覺得產(chǎn)品貴了嗎？是的，請問你是覺得產(chǎn)品貴了嗎？是的， 除了產(chǎn)品價格以外你還考慮哪些呢？除了產(chǎn)品價格以外你還考慮哪些呢？， 沒有了，就這么多了，最后所提出的抗拒點是最沒有了，就這么多了，最后所提出的抗拒點是最重要的抗拒點，要想方法解決。重要的抗拒點，要想方法解決。6 6、 反客為主法：反客為主法： 反客為主法：反客為主法

20、： 把顧客只所以不購置產(chǎn)品的抗拒變成他之所把顧客只所以不購置產(chǎn)品的抗拒變成他之所 以購置產(chǎn)品的原因。以購置產(chǎn)品的原因。 例如：我對你們的產(chǎn)品沒興趣。例如：我對你們的產(chǎn)品沒興趣。 張先生，就是因為你對我們的產(chǎn)品沒興趣，所以你張先生，就是因為你對我們的產(chǎn)品沒興趣，所以你更應該購置我們的產(chǎn)品顧客會覺得很奇怪，發(fā)呆了一下，更應該購置我們的產(chǎn)品顧客會覺得很奇怪，發(fā)呆了一下，會問為什么？，要趕緊解釋為什么，因為我們有很多非常會問為什么？，要趕緊解釋為什么，因為我們有很多非常好的客戶，當他們一開始跟我們接觸的時候，他們都所他們好的客戶，當他們一開始跟我們接觸的時候，他們都所他們呢沒有興趣，但是一旦他們使用了

21、我們的產(chǎn)品以后都變得很呢沒有興趣，但是一旦他們使用了我們的產(chǎn)品以后都變得很有興趣，都覺得我們的產(chǎn)品非常好，非常物超所值，所以我有興趣，都覺得我們的產(chǎn)品非常好，非常物超所值，所以我只需要發(fā)十分鐘時間拜訪您只需要發(fā)十分鐘時間拜訪您7 7、 重新框視法：重新框視法： 重新框視法：定義轉(zhuǎn)換法，換一個角度重新框視法：定義轉(zhuǎn)換法，換一個角度 一樣的畫放在不同的框里，給人的感覺不一樣，太貴了可以一樣的畫放在不同的框里，給人的感覺不一樣，太貴了可以等于廉價沒有好貨質(zhì)量好。等于廉價沒有好貨質(zhì)量好。 例如：例如： 我不需要。我不需要。 張先生我們有很多客戶剛開始跟我們講他們不需要張先生我們有很多客戶剛開始跟我們講

22、他們不需要我們的產(chǎn)品，后來我發(fā)現(xiàn)他們之所以講不需要的原因是他們我們的產(chǎn)品，后來我發(fā)現(xiàn)他們之所以講不需要的原因是他們還不夠了解我們的產(chǎn)品，當他們了解我們的產(chǎn)品以后都覺得還不夠了解我們的產(chǎn)品，當他們了解我們的產(chǎn)品以后都覺得非常需要我們的產(chǎn)品，所以接下來我想您只需要發(fā)你十分鐘非常需要我們的產(chǎn)品，所以接下來我想您只需要發(fā)你十分鐘時間來了解我們的產(chǎn)品能給你帶來哪些利益或好處。時間來了解我們的產(chǎn)品能給你帶來哪些利益或好處。8 8、提示引導法：提示引導法：9 9、心錨建立法：心錨建立法： 心錨建立法：心錨建立法： 刺激誘因刺激誘因神經(jīng)神經(jīng)當時的身心狀態(tài)。當時的身心狀態(tài)。 訓練狗的例子條件反射訓練狗的例子條件

23、反射 業(yè)務員郵寄信箋。業(yè)務員郵寄信箋。第七講第七講：締結成交：締結成交 定義：定義： 幫助及鼓勵客戶作出購置決定，并協(xié)作幫助及鼓勵客戶作出購置決定，并協(xié)作其完成手續(xù)，促成交易是行銷的終極目的，其完成手續(xù)，促成交易是行銷的終極目的，即：臨門一腳。即：臨門一腳。 1 1、促成的恐懼、促成的恐懼 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； 快速，流暢的促成讓客戶購置減壓，不知不覺?？焖伲鲿车拇俪勺尶蛻糍徶脺p壓，不知不覺。2 2、促成的信號、促成的信號 客戶表情變化客戶表情變化 客戶動作變化客戶動作變化 客戶提出的問題客戶提出的問題 問題：還有哪些客戶成交信

24、號呢？問題：還有哪些客戶成交信號呢？3 3、成交時機、成交時機 當你的客戶覺得他有能力支付時；當你的客戶覺得他有能力支付時； 當你的客戶與你的看法一致時；當你的客戶與你的看法一致時； 當你的客戶關注的問題，得到圓滿解決時；當你的客戶關注的問題，得到圓滿解決時； 當你的客戶詢問售后效勞事宜時；當你的客戶詢問售后效勞事宜時； 當你的客戶詢問支付方式時；當你的客戶詢問支付方式時； 當你的客戶提出重要異議被解決時；當你的客戶提出重要異議被解決時； 當你的客戶同意你的建議書時；當你的客戶同意你的建議書時； 當你的客戶同意你總結的產(chǎn)品利益時。當你的客戶同意你總結的產(chǎn)品利益時。4 4、有效締結客戶的十個方法：、有效締結客戶的十個方法： 1 1、 假設成交法：假設成交法： 2 2、 不確定締結法：不確定締結法： 3 3、 總結締結法：總結締結法： 4 4、 寵物締結法：寵物締結法： 5 5、 富蘭克林締結法：富蘭克林締結法： 6 6、 定單締結法：定單締結法： 7 7、 隱喻締結法：隱喻