企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方法

1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方法企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)是企業(yè)人員測(cè)評(píng)的一局部，它是在特定的工作中，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，采用科學(xué)的方法，實(shí)事求是地評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)人員的品行、業(yè)績(jī)、能力、態(tài)度、個(gè)性，以確定其綜合素質(zhì)的管理方法。營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的目的在于通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員全面綜合的測(cè)評(píng)，判斷他們是否稱(chēng)職，并以此作為人力資源管理的根本依據(jù)；切實(shí)保證營(yíng)銷(xiāo)人員的報(bào)酬、晉升、調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)開(kāi)發(fā)、鼓勵(lì)、辭退的科學(xué)性。  本文選擇S企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員為實(shí)例，對(duì)其進(jìn)行素質(zhì)測(cè)評(píng)。S企業(yè)是一個(gè)制造汽車(chē)的中型國(guó)有企業(yè)，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革初期，原企業(yè)銷(xiāo)售人員直轉(zhuǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員是沒(méi)經(jīng)過(guò)甄選、測(cè)評(píng)上崗的，人員素質(zhì)參差不齊。為了適應(yīng)劇烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，提

2、高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的工作績(jī)效和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，將適合的人放在適合的崗位，對(duì)不適合崗位的人員進(jìn)行培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)，因此，通過(guò)素質(zhì)測(cè)評(píng)為S企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍配置合格的人員。   一、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的指標(biāo)確定   根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作要求確定其測(cè)評(píng)的指標(biāo)要素，并分解出可評(píng)價(jià)因素，如圖1所示。     二、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方法   本文對(duì)S企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)采用深度訪(fǎng)談法。這種方法的信度和效度較高，根本能反映被測(cè)人員的素質(zhì)狀況。深度訪(fǎng)談就是測(cè)評(píng)者與被測(cè)評(píng)者直接交談，了解被測(cè)評(píng)者素質(zhì)狀況、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、工作能力與個(gè)性特征等情況，從而完成對(duì)被測(cè)評(píng)者適應(yīng)職位的可能性和開(kāi)展?jié)摿Φ脑u(píng)價(jià)方法

3、。   1深度訪(fǎng)談方法介紹如圖2所示。     2根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)崗位的工作要求，確定其深度訪(fǎng)談問(wèn)題類(lèi)型如圖3所示。      3深度訪(fǎng)談結(jié)構(gòu)化問(wèn)卷   (1)請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹你本人的經(jīng)歷(你在S公司工作了多久了？都從事過(guò)什么工作？來(lái)S公司以前做過(guò)什么？)   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：根本經(jīng)歷；知識(shí)背景；綜合分析(邏輯思維)   估計(jì)時(shí)間：5分鐘   (2)請(qǐng)介紹一下你所在分公司區(qū)域的業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售和市場(chǎng)情況，你近期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降了是什么原因？上升了是怎么做的？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、責(zé)任感、進(jìn)取心、組織協(xié)調(diào) &#

4、160; 估計(jì)時(shí)間：15分鐘   (3)你所在的地區(qū)今年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是怎樣進(jìn)行的？明年有什么打算？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、方案性、權(quán)屬感   估計(jì)時(shí)間：10分鐘   (4)你覺(jué)得要提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可以采取哪些方法？   (如果投入費(fèi)用作促銷(xiāo)、廣告，沒(méi)有這筆錢(qián)怎么辦？如果總部一定要求完成指標(biāo)如何？)   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、進(jìn)取心、責(zé)任感、組織協(xié)調(diào)   估計(jì)時(shí)間：10分鐘   (5)估計(jì)明年的市場(chǎng)份額，最好的情況能到達(dá)多少，為什么？需要什么努力？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：方案性、組織協(xié)調(diào)、綜合分析   估計(jì)時(shí)

5、間：5分鐘   (6)在你的大客戶(hù)出現(xiàn)銷(xiāo)售異常時(shí)，你會(huì)采取什么樣的措施？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、應(yīng)變力、責(zé)任感   估計(jì)時(shí)間：5分鐘   (7)如果全國(guó)汽車(chē)的市場(chǎng)份額在好轉(zhuǎn)，你所在地區(qū)反而在下降，你該怎么辦？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、進(jìn)取心、組織協(xié)調(diào)、責(zé)任感、應(yīng)變力   估計(jì)時(shí)間：5分鐘   (8)你手下有多少業(yè)務(wù)人員？你怎么鼓勵(lì)他們做好銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售指標(biāo)？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：組織協(xié)調(diào)、人際交往     估計(jì)時(shí)間：5分鐘   (9)如果S公司陷入了困境，你認(rèn)為該怎么辦

6、？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：方案性、綜合分析、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)   估計(jì)時(shí)間：8分鐘   (10)中國(guó)參加WTO后，你認(rèn)為對(duì)中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)有什么影響，對(duì)S公司有什么影響？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：綜合分析能力、專(zhuān)業(yè)知識(shí) 估計(jì)時(shí)間：8分鐘   (11)國(guó)外的一個(gè)汽車(chē)廠(chǎng)家所產(chǎn)汽車(chē)原定的售價(jià)是6000美金一臺(tái)，實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)只賣(mài)到4000美金，為什么？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：綜合分析能力、專(zhuān)業(yè)知識(shí)   估計(jì)時(shí)間：5分鐘   (12)如果你所在地區(qū)的汽車(chē)在降價(jià)促銷(xiāo)，而S公司總部要求保持其市場(chǎng)定位，你又要完成指標(biāo)，你該怎么辦？   測(cè)評(píng)要點(diǎn)：權(quán)屬觀(guān)念、專(zhuān)

7、業(yè)知識(shí)、方案性   估計(jì)時(shí)間：5分鐘   4深度訪(fǎng)談結(jié)束后，測(cè)評(píng)者填寫(xiě)評(píng)分表見(jiàn)表1所示。   5.深度訪(fǎng)談總結(jié)   (1)訪(fǎng)談歷時(shí)兩周半，51名被測(cè)人分為9個(gè)小組，前兩周為每周3組，每組6人，每半天測(cè)試 2人(測(cè)試時(shí)間為每周一、三、五全天和二、四、六上午)，最后3組為每組5人，從第三周開(kāi)始，周一至周三每天上午測(cè)試2人，下午測(cè)試3人。   (2)訪(fǎng)談進(jìn)行順利，被測(cè)人員絕大多數(shù)都能較積極配合答復(fù)下列問(wèn)題，和主試人進(jìn)行較好的雙向交流。對(duì)極少數(shù)配合不太積極者，主試人通過(guò)各種類(lèi)型問(wèn)題的交叉提問(wèn)考察了所要測(cè)評(píng)的因素。   總結(jié)：深度訪(fǎng)談

8、進(jìn)行順利，測(cè)評(píng)者在評(píng)價(jià)中剔除年齡、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)影響對(duì)被測(cè)評(píng)者各項(xiàng)因素進(jìn)行獨(dú)立客觀(guān)的評(píng)判，測(cè)評(píng)的結(jié)果是可信的。   三、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)權(quán)重分配方法   對(duì)S企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行深度訪(fǎng)談測(cè)評(píng)時(shí)，主要是從管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)兩方面進(jìn)行的，管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)都包括10種要素，即組織協(xié)調(diào)能力、綜合分析能力、人際技巧意識(shí)、權(quán)屬觀(guān)念、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、方案性、責(zé)任感、進(jìn)取心、應(yīng)變能力，只是它們各自的權(quán)重不同。為防止相關(guān)性的影響，管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)只對(duì)權(quán)重大的前6個(gè)要素進(jìn)行計(jì)算。具體計(jì)算方法見(jiàn)表2、表3、表 4所示。   根據(jù)表2和表3的計(jì)算對(duì)權(quán)重進(jìn)行調(diào)整確定最終權(quán)重見(jiàn)表4

9、。   為防止相關(guān)性的影響，對(duì)管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)各取權(quán)重大的前6個(gè)因素進(jìn)行最后分析。       四、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)論   通過(guò)對(duì)S企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)綜合分析得出如下結(jié)論：   1對(duì)S企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行素質(zhì)測(cè)評(píng)，了解本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)狀況，進(jìn)行合理的職位安排，把適宜的人放在適宜的崗位上，可以提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。   2由于營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)要花費(fèi)一定的時(shí)間和費(fèi)用，企業(yè)在測(cè)評(píng)之前要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，安排好營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間，以保證測(cè)評(píng)工作的正常進(jìn)行。   3根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員不同職位的工作要求，設(shè)計(jì)不同的指標(biāo)要素，并根據(jù)指標(biāo)要素設(shè)計(jì)不同權(quán)重，有利于提高素質(zhì)測(cè)評(píng)的科學(xué)性。   4.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)測(cè)評(píng)深度訪(fǎng)談法分別測(cè)試人員素質(zhì)的不同層面，綜合計(jì)算分析測(cè)評(píng)人員素質(zhì)，其信度和效度很高。   5深度訪(fǎng)談測(cè)評(píng)方法技術(shù)性較強(qiáng)，測(cè)評(píng)者在進(jìn)行測(cè)評(píng)之前，一定要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的測(cè)試技術(shù)培訓(xùn)，否那么，很難保證其測(cè)評(píng)結(jié)果的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。   6深度訪(fǎng)談結(jié)構(gòu)化問(wèn)卷的設(shè)計(jì)應(yīng)包含訪(fǎng)談內(nèi)容的11個(gè)根本要素，其訪(fǎng)談結(jié)論的正確性和客觀(guān)性是與問(wèn)卷的構(gòu)成是否科學(xué)直接相關(guān)的，因此，問(wèn)卷的設(shè)計(jì)十分重要。   7深度訪(fǎng)談測(cè)評(píng)方法權(quán)重設(shè)計(jì)的合理性，其關(guān)鍵取決于各局部指標(biāo)權(quán)重的大小，因此，隨著企