外貿(mào)銷售實(shí)戰(zhàn)系列課程

1、.自我學(xué)習(xí)自我學(xué)習(xí)相互學(xué)習(xí)相互學(xué)習(xí)感恩珍惜感恩珍惜.銷售實(shí)戰(zhàn)之絕對成交法則銷售實(shí)戰(zhàn)之絕對成交法則張張 俊俊 老師老師. 廣州市聚凱軟件科技廣州市聚凱軟件科技 【創(chuàng)始人】【創(chuàng)始人】 擅長外貿(mào)銷售實(shí)戰(zhàn)，外貿(mào)從業(yè)擅長外貿(mào)銷售實(shí)戰(zhàn)，外貿(mào)從業(yè)8年，曾年，曾帶領(lǐng)帶領(lǐng)6人團(tuán)隊(duì)完成年人團(tuán)隊(duì)完成年2500萬美元銷售額萬美元銷售額750萬美元利潤萬美元利潤 阿里皇冠講師，全國授課阿里皇冠講師，全國授課300多場次多場次 阿里名師計(jì)劃導(dǎo)師阿里名師計(jì)劃導(dǎo)師,阿里專家團(tuán)成員阿里專家團(tuán)成員 阿里外貿(mào)賽馬會(huì)總裁判阿里外貿(mào)賽馬會(huì)總裁判 開發(fā)阿里后臺優(yōu)化系統(tǒng)【聚凱優(yōu)寶】開發(fā)阿里后臺優(yōu)化系統(tǒng)【聚凱優(yōu)寶】主打課程主打課程外貿(mào)銷售實(shí)

2、戰(zhàn)之絕對成交法則外貿(mào)銷售實(shí)戰(zhàn)之絕對成交法則.課程知識點(diǎn)課程知識點(diǎn)n銷售與談戀愛n遞進(jìn)式銷售4個(gè)階段n銷售的4個(gè)層面內(nèi)容n銷售力的7個(gè)階段n銷售的5種模式.銷售與談戀愛的關(guān)系銷售與談戀愛的關(guān)系u相識u相戀u熱戀 u結(jié)婚生子.5種銷售模式種銷售模式nB2B國際銷售過程中，成交率占比n線下面談：53%n電話銷售：27%n在線溝通：12%n郵件銷售：5%n在線成交：3%.高級銷售人員必須掌握的高級銷售人員必須掌握的3個(gè)銷售模型個(gè)銷售模型銷售模型銷售模型銷售模型銷售模型銷售模型銷售模型銷售員的銷售員的3個(gè)理論基礎(chǔ)個(gè)理論基礎(chǔ).銷售理論基礎(chǔ)之模型銷售理論基礎(chǔ)之模型p 模型模型p ：學(xué)會(huì)介紹您銷售的商品：學(xué)會(huì)

3、介紹您銷售的商品p :學(xué)會(huì)介紹您的企業(yè)學(xué)會(huì)介紹您的企業(yè)p :學(xué)會(huì)介紹您自己學(xué)會(huì)介紹您自己.銷售理論基礎(chǔ)之模型銷售理論基礎(chǔ)之模型p 模型模型p ：學(xué)會(huì)介紹您銷售的商品：學(xué)會(huì)介紹您銷售的商品p 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與安全標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與安全標(biāo)準(zhǔn),2372-04和和1929-2p 制作工藝和質(zhì)量控制制作工藝和質(zhì)量控制p 表面處理：噴粉厚度表面處理：噴粉厚度80-120p 配件質(zhì)量：塑料件配件質(zhì)量：塑料件100% 250 p 包裝與裝柜包裝與裝柜: 5 p 標(biāo)桿客戶標(biāo)桿客戶.銷售理論基礎(chǔ)之模型銷售理論基礎(chǔ)之模型p 模型模型p :學(xué)會(huì)介紹您的企業(yè)學(xué)會(huì)介紹您的企業(yè)p 行業(yè)地位：生產(chǎn)與銷售購物車行業(yè)地位：生產(chǎn)與銷售購物車

4、20年，年，99%是是出口。其中出口。其中60%銷往美加銷往美加p 市場占有率：去年出口額市場占有率：去年出口額2000萬美金。約萬美金。約40萬臺車。海關(guān)數(shù)據(jù)查詢我司出口數(shù)量位列第萬臺車。海關(guān)數(shù)據(jù)查詢我司出口數(shù)量位列第一。一。p 產(chǎn)能：新廠面積國內(nèi)最大。產(chǎn)能約產(chǎn)能：新廠面積國內(nèi)最大。產(chǎn)能約5萬臺萬臺/月，月，交期短和彈性大交期短和彈性大.銷售理論基礎(chǔ)之模型銷售理論基礎(chǔ)之模型p 模型模型p :學(xué)會(huì)介紹您的企業(yè)學(xué)會(huì)介紹您的企業(yè)p 質(zhì)量：自動(dòng)化設(shè)備生產(chǎn)，生產(chǎn)工藝行業(yè)領(lǐng)先質(zhì)量：自動(dòng)化設(shè)備生產(chǎn)，生產(chǎn)工藝行業(yè)領(lǐng)先p 產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)：服務(wù)超過產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)：服務(wù)超過100家零售商，直家零售商，直接或間接地

5、。接或間接地。p *現(xiàn)有客戶和出過的產(chǎn)品見另兩份文件。根現(xiàn)有客戶和出過的產(chǎn)品見另兩份文件。根據(jù)客人性質(zhì)靈活處理。據(jù)客人性質(zhì)靈活處理。p 信譽(yù)度：現(xiàn)有幾大客戶都是合作超過十年以信譽(yù)度：現(xiàn)有幾大客戶都是合作超過十年以上的。上的。p 驗(yàn)廠：通過了可口可樂公司，梅麗莎等美驗(yàn)廠：通過了可口可樂公司，梅麗莎等美國及歐洲客戶要求的社會(huì)責(zé)任驗(yàn)廠和反恐國及歐洲客戶要求的社會(huì)責(zé)任驗(yàn)廠和反恐 驗(yàn)驗(yàn)廠廠p 其它：產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)等其它：產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)等 等等 .銷售理論基礎(chǔ)之模型銷售理論基礎(chǔ)之模型p 模型模型p :學(xué)會(huì)介紹您自己學(xué)會(huì)介紹您自己p 禮儀：面貌，衣著，言談，舉止禮儀：面貌，衣著，言談，舉止p 例如：我在公司工作例如

6、：我在公司工作 多少年，從事外貿(mào)工作多少年，從事外貿(mào)工作 多少年?；蛟谖褰鹦袠I(yè)多少年多少年?；蛟谖褰鹦袠I(yè)多少年p 例如：我來的時(shí)間不夠一年，公司給我提供例如：我來的時(shí)間不夠一年，公司給我提供很多培訓(xùn)，正在努力學(xué)習(xí)中。您專業(yè)采購這很多培訓(xùn)，正在努力學(xué)習(xí)中。您專業(yè)采購這類產(chǎn)品，如有說得不對的地方，請您多多導(dǎo)。類產(chǎn)品，如有說得不對的地方，請您多多導(dǎo)?；蛘呶业耐乱惨詭兔獯稹；蛘呶业耐乱惨詭兔獯?。.n學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)導(dǎo)購流程學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)導(dǎo)購流程n引入話題引入話題A ：學(xué)會(huì)引題：學(xué)會(huì)引題n學(xué)會(huì)點(diǎn)題：設(shè)計(jì)拋出賣點(diǎn)并抓住買家的興奮點(diǎn)學(xué)會(huì)點(diǎn)題：設(shè)計(jì)拋出賣點(diǎn)并抓住買家的興奮點(diǎn)n學(xué)會(huì)說服：設(shè)計(jì)給出學(xué)會(huì)說服：設(shè)計(jì)給出1+

7、3購買理由購買理由n學(xué)會(huì)成交：設(shè)計(jì)及時(shí)殺單策略學(xué)會(huì)成交：設(shè)計(jì)及時(shí)殺單策略銷售理論基礎(chǔ)之說服流程銷售理論基礎(chǔ)之說服流程.銷售理論基礎(chǔ)之說服流程銷售理論基礎(chǔ)之說服流程愛爾蘭客人案例引入話題A ：想增加您現(xiàn)有的產(chǎn)品款式嗎？學(xué)會(huì)點(diǎn)題：推薦世界最大的新款塑料車學(xué)會(huì)說服：增加款式，最大升數(shù)，新款學(xué)會(huì)成交：報(bào)價(jià)，寄樣，建議下試單.銷售理論基礎(chǔ)之說服策略銷售理論基礎(chǔ)之說服策略p學(xué)會(huì)使用銷售模型說服客戶p：買家關(guān)注的產(chǎn)品屬性p：針對買家需求而凸顯出來的優(yōu)勢，給出買家購買理由p:針對買家需求，產(chǎn)品特性或優(yōu)勢產(chǎn)品帶給買家利益p:與買家相似的成功案例p：針對買家需求而凸顯出來的獨(dú)特賣點(diǎn).銷售理論基礎(chǔ)之說服策略銷售理論

8、基礎(chǔ)之說服策略p 電鍍銀噴粉車或 噴粉車的推銷p：有鍍鋅的效果，有尼龍的手感p：電鍍銀粉的車比普通粉貴15%。噴的粉比普通粉貴約20%。p:質(zhì)量的保證（鹽霧測試72小時(shí)(電鍍銀），500小時(shí)（尼龍)。）p:與買家相似的成功案例p：人無我有，人有我優(yōu)，創(chuàng)新.銷售心理學(xué)銷售心理學(xué)超自我實(shí)現(xiàn)需求超自我實(shí)現(xiàn)需求.銷售能力的銷售能力的7個(gè)階段個(gè)階段p 銷售人員必須學(xué)會(huì)的銷售人員必須學(xué)會(huì)的7個(gè)銷售階段個(gè)銷售階段p 1級、學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品特性級、學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品特性p 2級、學(xué)會(huì)挖掘淺層需求級、學(xué)會(huì)挖掘淺層需求p 3級、學(xué)會(huì)初級成交技巧級、學(xué)會(huì)初級成交技巧p 4級、學(xué)會(huì)挖掘深層次需求與高級成交技巧級、學(xué)會(huì)挖掘深層次

9、需求與高級成交技巧p 5級、學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)銷售級、學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)銷售p 6級、學(xué)會(huì)持續(xù)銷售級、學(xué)會(huì)持續(xù)銷售p 7級、學(xué)會(huì)口碑營銷級、學(xué)會(huì)口碑營銷.現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品產(chǎn)值產(chǎn)值利潤利潤價(jià)值觀價(jià)值觀請 喝茶.第一篇第一篇 面談銷售實(shí)戰(zhàn)面談銷售實(shí)戰(zhàn).第一節(jié)第一節(jié) 用一個(gè)案例說銷售用一個(gè)案例說銷售n用一個(gè)案例來理解枯燥的銷售理論.一位老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販A，就問道：“蘋果怎么樣??？”商販A說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。老太太聽聞此言搖搖頭走了。用一個(gè)案例融會(huì)貫通用一個(gè)案例融會(huì)貫通.用一個(gè)案例融會(huì)貫通用一個(gè)案例融會(huì)貫通n旁邊的商販B見狀問道：“老太太，您要什么

10、蘋果，我這里種類很全！”老太太說：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。.用一個(gè)案例融會(huì)貫通用一個(gè)案例融會(huì)貫通n商販B答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？”老太太說：“那就來一斤吧”，之后這位老太太繼續(xù)在市場逛，好像還需要買什么.用一個(gè)案例融會(huì)貫通用一個(gè)案例融會(huì)貫通n這時(shí)他又看到一個(gè)商販C的蘋果很搶眼，又大又圓，便去詢問：“你的蘋果怎么樣?。俊鄙特淐答道：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請問您想要什么樣的蘋果呢？”“我想要酸一些的”老太太說。.用一個(gè)案例融會(huì)貫通用一個(gè)案例融會(huì)貫通n商販C說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢？”老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”.用一個(gè)案例融會(huì)貫通用一個(gè)

11、案例融會(huì)貫通n商販C說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，您猜怎么著？這兩家都生了個(gè)兒子，你想要多少？”我再來兩斤吧。老太太被商販C說的高興了。.用一個(gè)案例融會(huì)貫通用一個(gè)案例融會(huì)貫通n商販C又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還含有多種維生素，特別有營養(yǎng)，您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心！”“是嘛！好那就來三斤橘子吧?！?用一個(gè)案例融會(huì)貫通用一個(gè)案例融會(huì)貫通n“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了！”商販C稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮，

12、要是吃好了，讓老太太再過來。老太太被商販C夸得開心，提著水果，滿意的回家了。.案例討論：案例中模型案例討論：案例中模型n在商品充溢的今天，買家有充分的選擇權(quán)，選不選中你的理由有3個(gè)：n因?yàn)槟愕纳唐穘因?yàn)槟鉵因?yàn)槟愕钠髽I(yè).因?yàn)槟愕纳唐芬驗(yàn)槟愕纳唐穘案例分析分享n結(jié)合自己的例子分享.因?yàn)槟阋驗(yàn)槟鉵案例分析分享n結(jié)合自己的例子分享.因?yàn)槟愕钠髽I(yè)因?yàn)槟愕钠髽I(yè)n案例分析分享n結(jié)合自己的例子分享.案例討論：案例中模型案例討論：案例中模型n銷售就像談戀愛，需要遵循一定的流程，絕對不能一開始就進(jìn)入結(jié)婚生子這個(gè)環(huán)節(jié)。n相識n相戀n熱戀 n結(jié)婚生子.遞進(jìn)式銷售流程遞進(jìn)式銷售流程.分析案例中的銷售模型分析案例中的銷

13、售模型n銷售模型是層層遞進(jìn)式的銷售模型，淺析案例中的逐層遞進(jìn)策略n結(jié)合自身案例分析遞進(jìn)式銷售流程.分析案例中的銷售模型分析案例中的銷售模型u：買家關(guān)注的產(chǎn)品屬性u：針對買家需求而凸顯出來的優(yōu)勢，給出買家購買理由u:針對買家需求，產(chǎn)品特性或優(yōu)勢產(chǎn)品帶給買家利益u:與買家相似的成功案例u：針對買家需求而凸顯出來的獨(dú)特賣點(diǎn).銷售的充分條件與必要條件銷售的充分條件與必要條件n充分與必要n必要條件：與你合作的前提n充分條件：與你合作的原因n別將必要條件作為談判砝碼.理由理由1+3銷售說服技巧銷售說服技巧n1個(gè)3個(gè)n:獨(dú)特銷售賣點(diǎn)n利益理由1n利益理由2n利益理由3n案例分析：n若果是你：.第二節(jié)第二節(jié)

14、7階段技能練習(xí)階段技能練習(xí)u銷售人員必須學(xué)會(huì)的銷售人員必須學(xué)會(huì)的7個(gè)銷售階段個(gè)銷售階段u1級、學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品特性級、學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品特性u2級、學(xué)會(huì)詢問顯在需求級、學(xué)會(huì)詢問顯在需求u3級、學(xué)會(huì)初級成交技巧級、學(xué)會(huì)初級成交技巧u4級、學(xué)會(huì)挖掘深層次潛在需求級、學(xué)會(huì)挖掘深層次潛在需求u5級、學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)銷售級、學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)銷售u6級、學(xué)會(huì)持續(xù)銷售級、學(xué)會(huì)持續(xù)銷售u7級、學(xué)會(huì)口碑營銷級、學(xué)會(huì)口碑營銷.1階技能：學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品特性階技能：學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品特性n案例中3個(gè)銷售是如何介紹產(chǎn)品的，淺析一下優(yōu)劣？n銷售1n銷售2n銷售3：n如果是你：.2階技能階技能 學(xué)會(huì)詢問顯在需求學(xué)會(huì)詢問顯在需求n客戶顯在需求n產(chǎn)品n服務(wù)n保

15、障n成功案例n這些構(gòu)成銷售必要條件.3階技能階技能 學(xué)會(huì)初級成交技巧學(xué)會(huì)初級成交技巧n初級成交技巧n直接詢問成交法:你要嗎？n或式成交法：你要3斤還是5斤？n體驗(yàn)式成交法：n嘗一口試試味道不錯(cuò)吧，來2箱？n不好吃不要錢n保障成交法：7天內(nèi)無條件退款n.4階技能階技能 學(xué)會(huì)解讀潛在需求學(xué)會(huì)解讀潛在需求超自我實(shí)現(xiàn)需求超自我實(shí)現(xiàn)需求.挖掘客戶的潛在需求挖掘客戶的潛在需求n阿婆的潛在需求是什么？n生理n安全n歸屬n尊重n自我實(shí)現(xiàn).5階技能階技能 學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)銷售技巧學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)銷售技巧n尿片與啤酒.6階技能階技能 打造持續(xù)銷售能力打造持續(xù)銷售能力n做好下列3條：n售后體驗(yàn)n定期跟蹤n銷售預(yù)測n案例分析：n聯(lián)系

16、實(shí)際：.7階技能階技能 學(xué)會(huì)口碑營銷技巧學(xué)會(huì)口碑營銷技巧n做好以下幾點(diǎn)n掌握250原則n激活你客戶的圈子n病毒式營銷策劃n案例分析：如何做到蘋果病毒式銷售n聯(lián)系實(shí)際：.問答時(shí)間問答時(shí)間.第二篇第二篇 絕對成交術(shù)絕對成交術(shù).精營精營20個(gè)成交技巧個(gè)成交技巧p 精營精營20個(gè)絕對成交技巧個(gè)絕對成交技巧p 法則法則1：直接成交法：直接成交法p 法則法則2：或式成交法：或式成交法p 法則法則3：利益成交法：利益成交法p 法則法則4：優(yōu)惠成交法：優(yōu)惠成交法 p 法則法則5：假設(shè)成交法：假設(shè)成交法 p 法則法則6：激將成交法：激將成交法p 法則法則7：從眾成交法：從眾成交法 p .精營精營20個(gè)成交技巧個(gè)

17、成交技巧p 精營精營20個(gè)絕對成交技巧個(gè)絕對成交技巧p 法則法則8：疲勞成交法：疲勞成交法 p 法則法則9：因小失大法：因小失大法 p 法則法則10：步步緊逼法：步步緊逼法 p 法則法則11：顧問成交法：顧問成交法 p 法則法則12：對比成交法：對比成交法p 法則法則13：小點(diǎn)成交法：小點(diǎn)成交法 p 法則法則14：欲擒故縱法：欲擒故縱法.精營精營20個(gè)成交技巧個(gè)成交技巧p 精營精營20個(gè)絕對成交技巧個(gè)絕對成交技巧p 法則法則15：拜師學(xué)藝法：拜師學(xué)藝法 p 法則法則16：批準(zhǔn)成交法：批準(zhǔn)成交法 p 法則法則17：訂單成交法：訂單成交法 p 法則法則18：小狗成交法：小狗成交法p 法則法則19：

18、特殊待遇法：特殊待遇法 p 法則法則20：故事成交法：故事成交法 成功案例成功案例.利益成交法-總結(jié)利益法n總結(jié)利益法又稱利益總匯法總結(jié)利益法又稱利益總匯法n是指推銷人員將顧客關(guān)注的產(chǎn)品的主要特色、是指推銷人員將顧客關(guān)注的產(chǎn)品的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式來成優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結(jié)，以得到顧客的認(rèn)同并最終功地加以概括總結(jié)，以得到顧客的認(rèn)同并最終獲取訂單的成交方法。獲取訂單的成交方法。n話術(shù)：話術(shù)：n例如：譬如吸塵器推銷員運(yùn)用總結(jié)利益法，他例如：譬如吸塵器推銷員運(yùn)用總結(jié)利益法，他可能說：可能說：“我們前面已經(jīng)討論過，這種配備高我們前面已經(jīng)討論過

19、，這種配備高速電機(jī)的吸塵器特征比一般吸塵器轉(zhuǎn)速快速電機(jī)的吸塵器特征比一般吸塵器轉(zhuǎn)速快兩倍優(yōu)點(diǎn)，可以使清掃時(shí)間減少兩倍優(yōu)點(diǎn)，可以使清掃時(shí)間減少1530分鐘利益，是這樣吧？試探成交如果得分鐘利益，是這樣吧？試探成交如果得到積極回應(yīng)你是想要衛(wèi)士牌還是天使牌？到積極回應(yīng)你是想要衛(wèi)士牌還是天使牌？”.優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法-讓步成交法讓步成交法n優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法n是推銷人員通過提供優(yōu)惠的交易條件來促成交是推銷人員通過提供優(yōu)惠的交易條件來促成交易的方法。它利用了顧客在購買商品時(shí)，希望易的方法。它利用了顧客在購買商品時(shí)，希望獲得更大利益的心理，實(shí)行讓利銷售，促成交獲得更大利益的心理，實(shí)行讓利銷售，促成交易

20、。譬如商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的易。譬如商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的“買二送一買二送一”，“買大家電送小家電買大家電送小家電”等。等。n話術(shù)：話術(shù)：n“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！边@就叫附加這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。.假設(shè)成交法假設(shè)成交法n假設(shè)成交法n是推銷人員假定顧客已決定購買商品了，

21、又稱“假定成交法”，是推銷員展開推銷努力的一種成交法。 n話術(shù)：n“您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門安裝？”n“您覺得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)?！眓“請問您買幾件？”n“童女士，我們把這次公開課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過來呢？”.激將成交法激將成交法n激將成交法激將成交法n是指推銷員采用一定的語言技巧刺激客戶的自是指推銷員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易的尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激將成交法，可以減少客戶的成交技巧。使用激將成交法，可以減少客戶的異議，縮短整個(gè)成交階段的時(shí)間。合理的激將異議，縮短整個(gè)成

22、交階段的時(shí)間。合理的激將不僅不會(huì)傷害客戶的自尊心，還會(huì)在購物過程不僅不會(huì)傷害客戶的自尊心，還會(huì)在購物過程中滿足客戶的虛榮心。中滿足客戶的虛榮心。 n話術(shù)：話術(shù)：n“您的親戚朋友都買了這種產(chǎn)品，以您的能力您的親戚朋友都買了這種產(chǎn)品，以您的能力，相信沒問題。，相信沒問題?！眓“像您這樣顧家的人，相信絕對會(huì)為家庭購買像您這樣顧家的人，相信絕對會(huì)為家庭購買一份保障。一份保障?！?從眾成交法從眾成交法-饑餓營銷饑餓營銷n從眾成交法n也叫做排隊(duì)成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買推銷品的一種成互方法。 n話術(shù)：n“對不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進(jìn)到貨，要不等進(jìn)到貨時(shí)，我先幫您留一件

23、，否則又沒貨了”.疲勞成交法疲勞成交法n疲勞成交法n人們在很饑渴和疲累的時(shí)候，會(huì)有一種盡快完成現(xiàn)有事情的迫切需求n話術(shù)：n我們把這個(gè)談完落實(shí)下來，就去漁民新村吃飯去。.因小失大法因小失大法n因小失大法n指出客戶某些行為比如降價(jià)將帶來的隱性或顯在損失，而這個(gè)損失是無法承擔(dān)的n話術(shù)：n一分錢一分貨.步步緊逼成交法步步緊逼成交法n步步緊逼成交法步步緊逼成交法n是指很多客戶在購買產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延。銷售人是指很多客戶在購買產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延。銷售人員可以用層層逼進(jìn)的技巧，不斷地發(fā)問，最后讓客戶員可以用層層逼進(jìn)的技巧，不斷地發(fā)問，最后讓客戶說出所擔(dān)心的問題。銷售人員只要能解決客戶的疑問說出所擔(dān)心的問

24、題。銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就是很自然的事。，成交也就是很自然的事。n話術(shù)：話術(shù)：n“這部車子，顏色搭配得并不出色，我喜歡紫藤色的這部車子，顏色搭配得并不出色，我喜歡紫藤色的車子。車子。”n“如果我為您準(zhǔn)備一輛紫藤色的同樣品牌的車子，您如果我為您準(zhǔn)備一輛紫藤色的同樣品牌的車子，您要不要要不要?”n“您的商品價(jià)格太貴，我不想花這么多錢。您的商品價(jià)格太貴，我不想花這么多錢?！眓“我去找老板談?wù)効?，如果價(jià)格可以降到您認(rèn)為合適我去找老板談?wù)効?，如果價(jià)格可以降到您認(rèn)為合適的程度，您會(huì)買嗎的程度，您會(huì)買嗎?” .顧問成交法顧問成交法n顧問成交法顧問成交法n是指許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速

25、地是指許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。銷售員就寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單你也就獲得了訂單n話術(shù)：話術(shù)：n我認(rèn)為這款式最適合您這樣的白富美了，你看我認(rèn)為這款式最適合您這樣的白富美了，你看n案例：諾基亞銷售案例：諾基亞銷售 .對比成交法對比成交法n對比成交法n對比成交法也稱之為心理落差成交法，為房

26、地產(chǎn)行業(yè)常用技巧n技巧：n先帶客戶看一套及其糟糕而且很貴的房子n再帶客戶看一套很好價(jià)格和適合的房子.小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法n小點(diǎn)成交法n也稱為分解式成交法則，將大的問題，大的價(jià)格分解成各個(gè)小組成部分，當(dāng)客戶都接受每一個(gè)小點(diǎn)的時(shí)候，完整的交易就完成了n案例：n客人需要一次性購買進(jìn)一批設(shè)備，但是覺得成本太高n建議客戶先買進(jìn)一半，就能滿足現(xiàn)有需求，半年后再買進(jìn)另一半。.欲擒故縱法欲擒故縱法n欲擒故縱法又稱冷談成交法欲擒故縱法又稱冷談成交法n是針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對持現(xiàn)是針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎鞠?，在熱情的服?wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒刂驹诒氐玫谩?/p>

27、的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，條件不夠，不強(qiáng)求成交不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。交。 n話術(shù)：話術(shù)：n內(nèi)容就介紹到這里，先生您最好根據(jù)您的實(shí)內(nèi)容就介紹到這里，先生您最好根據(jù)您的實(shí)際情況謹(jǐn)慎思考一下，是否需要購買這個(gè)產(chǎn)品際情況謹(jǐn)慎思考一下，是否需要購買這個(gè)產(chǎn)品。.拜師學(xué)藝法拜師學(xué)藝法n拜師學(xué)藝法n對于很專業(yè)的買家，或者很愛表現(xiàn)需要人認(rèn)可的買家，可以使用該技能滿足對方心

28、里需求，而獲得對方認(rèn)可。n話術(shù)：n先生，你在這方面真是太專業(yè)了，還沒有見到比你更專業(yè)的客戶，如果我們合作成功的話，我就可以隨時(shí)像你學(xué)習(xí)了.批準(zhǔn)成交法批準(zhǔn)成交法n批準(zhǔn)成交法n是指客戶的條件你可以答應(yīng)，但是不能很爽快的答應(yīng)對方，免得對方覺得吃虧了n話術(shù)：n先生，你這個(gè)要求有點(diǎn)高，我可以幫你向上級申請一下，看能不能批準(zhǔn)，您稍等.訂單成交法訂單成交法n訂單成交法訂單成交法n是指用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要是指用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等，然后跟客戶進(jìn)什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等，然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶簽單的方法行確認(rèn)，直接要求客戶簽單的方法n案例：案例

29、：n在銷售即將結(jié)束時(shí)，銷售人員拿出訂單或合約在銷售即將結(jié)束時(shí)，銷售人員拿出訂單或合約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”.特殊待遇法特殊待遇法n特殊待遇法是指特殊待遇法是指n有些客戶自認(rèn)是全世界最重要的人物，有些客戶自認(rèn)是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待

30、遇，在與這樣的顧總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客交流時(shí)，銷售人員就不免給他戴一頂客交流時(shí)，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗(yàn)一下高帽，讓客戶體驗(yàn)一下“自己是全世界自己是全世界最重要的人物最重要的人物”的感覺，從而促成成交的感覺，從而促成成交。n話術(shù)：話術(shù)：n王先生，您是我們的大客戶，這樣吧王先生，您是我們的大客戶，這樣吧. .案例成交法案例成交法n 全球最佳供應(yīng)商案例.小狗成交法小狗成交法n小狗成交法來源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說：“如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定

31、。如果你不喜歡，就把它帶回來吧?！睅滋熘笕胰硕枷矚g上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。.第三篇：銷售型郵件寫法第三篇：銷售型郵件寫法n銷售型郵件寫法n遞進(jìn)式銷售郵件n打造1+3說法內(nèi)容.郵件的標(biāo)題寫法郵件的標(biāo)題寫法n遵循3個(gè)A原則.郵件的開篇寫法郵件的開篇寫法n遵循2個(gè)I原則：.郵件的正文內(nèi)容寫作郵件的正文內(nèi)容寫作n1+3銷售理由闡述n核心理由n附加理由n充分條件：n必要條件：.郵件的收尾策略郵件的收尾策略n郵件收尾鉤子n價(jià)格結(jié)合時(shí)間促銷技巧n數(shù)量促銷技巧n支付方式促銷技巧n產(chǎn)品差異化促銷技巧n會(huì)員促銷策略n返利促銷策略n淡旺季促銷策略.第四篇：報(bào)價(jià)單制作第四篇：報(bào)價(jià)單制作n

32、5種報(bào)價(jià)單模型n對比式報(bào)價(jià)n應(yīng)付潛在對手，應(yīng)付客人砍價(jià)，開發(fā)新客戶n圖文式報(bào)價(jià)n對于產(chǎn)品圖片能很好體現(xiàn)銷售賣點(diǎn)以促進(jìn)銷售時(shí)n分解式報(bào)價(jià)n應(yīng)對價(jià)格敏感型客戶：日本，非洲，中東，南美等n分析式報(bào)價(jià)n應(yīng)對理智型客戶，尤其關(guān)注服務(wù)，質(zhì)量勝過價(jià)格的客戶n混合型報(bào)價(jià)n利用兩種或多種報(bào)價(jià)方式進(jìn)行的報(bào)價(jià).對比式報(bào)價(jià)對比式報(bào)價(jià).描述式報(bào)價(jià)描述式報(bào)價(jià)n描述：二九年華，貌美如花n性別：女 年齡：18n血型：B型 長相：美貌n身高：167 體重：48籍貫：煙臺 現(xiàn)居地：濟(jì)南n民族：漢族.圖文式報(bào)價(jià)圖文式報(bào)價(jià).分解式報(bào)價(jià)分解式報(bào)價(jià).分析式報(bào)價(jià)分析式報(bào)價(jià).銷售郵件與報(bào)價(jià)單組合使用銷售郵件與報(bào)價(jià)單組合使用n每一種報(bào)價(jià)單都需

33、要匹配相應(yīng)的銷售郵件.第五篇：電話銷售話術(shù)第五篇：電話銷售話術(shù)nB2B國際銷售過程中，成交率占比n線下面談：53%n電話銷售：27%n在線溝通：12%n郵件銷售：5%n在線成交：3%.看視頻學(xué)成交技巧看視頻學(xué)成交技巧.推薦電話銷售的原因推薦電話銷售的原因n國際電話銷售成功的原因n成本低n難度大n門檻高n競爭小n成交時(shí)間快n電話銷售是老客戶續(xù)單必殺技.電話銷售籌備電話銷售籌備n電話銷售基本要求：n1、態(tài)度是成功的敲門磚n2、將客戶資源轉(zhuǎn)化為銷售目標(biāo)n3、掌握銷售產(chǎn)品的方法n4、好記性不如爛筆頭n5、電話銷售環(huán)境n6、5W1H技巧.電話銷售計(jì)劃準(zhǔn)備電話銷售計(jì)劃準(zhǔn)備.電話銷售記錄準(zhǔn)備電話銷售記錄準(zhǔn)備.持續(xù)銷售跟進(jìn)表持續(xù)銷售跟進(jìn)表.銷售環(huán)境準(zhǔn)備銷售環(huán)境準(zhǔn)備.國際電話銷售的基本禮儀國際電話銷售的基本禮儀n10大禮儀要求n1、