壽險(xiǎn)營(yíng)銷主顧開拓

1、主顧開拓萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究離職調(diào)查的啟示調(diào)查機(jī)構(gòu)：美國(guó)壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會(huì)（LIMRA）調(diào)查對(duì)象：加入壽險(xiǎn)行業(yè)不到一年便已脫落的業(yè)務(wù)人員調(diào)查人數(shù)：五百六十七位調(diào)查問題：您認(rèn)為保險(xiǎn)銷售事業(yè)中，最最困難的是什么？調(diào)查答案：開發(fā)準(zhǔn)客戶（70%以上）啟示：主顧開拓是業(yè)務(wù)員的命脈！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷售流程N(yùn)BSS銷售循環(huán)圖關(guān)鍵指標(biāo)計(jì)劃與活動(dòng)你有沒有在動(dòng)主顧開拓你有沒有準(zhǔn)客戶給你去動(dòng)售后服務(wù)客戶是否給你帶來新客戶萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我們真正害怕的是：萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究生存核心技能能夠

2、始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧，是長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)和收入的保證！在壽險(xiǎn)行銷中，拒絕不是問題，成交也不是問題，真正的問題是缺乏準(zhǔn)主顧，而準(zhǔn)主顧缺少的原因和市場(chǎng)無關(guān)，和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銷售中80%的時(shí)間應(yīng)用在主顧開拓萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究主顧開拓是一個(gè)持續(xù)不斷的過程萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第一：第二：第三：萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究拋磚引玉主顧開拓方法與來源萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿

3、轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究主顧開拓的方法與來源（一）緣故法 （二）介紹法（三）直接開拓法 （四）目標(biāo)市場(chǎng)（五）團(tuán)體開拓 （六）社區(qū)發(fā)展緣故介紹直接開拓目標(biāo)市場(chǎng)團(tuán)體社區(qū)（一）緣故法利用即有人脈關(guān)系，開拓準(zhǔn)主顧的一種方法。 1、來源： （1）親戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同學(xué) （3）同鄉(xiāng) （7）社團(tuán) （4）同好 （8）消費(fèi)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、來源：（1）家庭成員：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女（2）和以前工作相關(guān)的：同事，上級(jí)，下屬，客戶，等（3）為你提供服務(wù)的：律師，醫(yī)生，護(hù)士，司機(jī)，售貨員，等（4）求學(xué)時(shí)期的：小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)的同學(xué)和他們的父母（5）有共同興

4、趣的：健身會(huì)員，旅行團(tuán)成員，玩伴（麻將等）同 一宗教社團(tuán)的成員（6）鄰居：現(xiàn)在的鄰居，以前的鄰居，附近雜貨店的鄰居，理發(fā) 店的老板，花店和洗衣店的老板（7）和配偶有關(guān)的：同事，同學(xué)，親屬，朋友，玩伴,社團(tuán)成員（8）和子女有關(guān)的，老師，學(xué)校工作人員，其他同學(xué)的父母2、緣故法開拓的優(yōu)點(diǎn) （1）比較容易取得對(duì)方信任 （2）主顧資料易于收集，易于判斷主顧需要 （3）累積推銷經(jīng)驗(yàn) （4）成功機(jī)會(huì)較大萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3、緣故法開拓遇到的最大障礙？ （1）不敢向緣故開口談保險(xiǎn)，害怕拒絕沒面子 （2）怕被緣故看不起 （3）覺得賺親友的錢 （4）期望值過高 （5）緣故轉(zhuǎn)移話題不

5、敢向緣故開口談保險(xiǎn)害怕拒絕沒面子 調(diào)整心態(tài)客戶不投保也算練習(xí)一次 客戶拒絕的不是你，而是保險(xiǎn) 找出客戶拒絕的原因 準(zhǔn)備好處理拒絕的方法萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 怕被緣故看不起保險(xiǎn)是幫助別人的事業(yè)，當(dāng)他人遇危機(jī)時(shí)，提供及時(shí)的幫助保險(xiǎn)是白領(lǐng)職業(yè)保險(xiǎn)是朝陽(yáng)行業(yè)接受保險(xiǎn)是一種必然趨勢(shì)覺得賺親友的錢 你的收入不是親友給你的，而是保險(xiǎn)公司給你的 你親友的利益按保單給付，不受影響 任何向別人提供服務(wù)都有收入 每一個(gè)人都需要保險(xiǎn) 今天不在你手上辦明天也可能在別人手上辦萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 期望值過高 客戶不會(huì)因?yàn)檎J(rèn)識(shí)你而買保險(xiǎn) 客戶因?yàn)樾枰I保險(xiǎn) 越是

6、緣故市場(chǎng)越要注意細(xì)節(jié) 緣故市場(chǎng)只是減少了建立信任的過程萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究成也緣故：解決了客戶信賴敗也緣故：缺少了按部就班走出緣故誤區(qū)： “幫個(gè)忙吧” “給個(gè)面子” 三下五除二搞定 買也得買，不買也得買 自己人，不必那么麻煩還有嗎？解除心理障礙： 不好意思，怕丟面子 不敢提保險(xiǎn) 不敢伸手要保費(fèi) 怕?lián)饲?怕?lián)?zé)任（對(duì)公司沒有足夠的信心） 認(rèn)為是賺家人的錢把有緣有故當(dāng)成無緣無故當(dāng)成客戶來對(duì)待-克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷售-是自己實(shí)踐和熟練銷售技能的機(jī)會(huì)認(rèn)同公司、行業(yè)-自己對(duì)公司、行業(yè)要充滿信心-掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利用宣傳資料、VCD等；-從自身的成長(zhǎng)

7、，講公司的實(shí)力和行業(yè)的前景認(rèn)同自己的選擇-講述自己選擇壽險(xiǎn)行業(yè)的理由，并對(duì)自己的選擇堅(jiān)定無悔-以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信心萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究深入說明“壽險(xiǎn)意義與功用”-利用真實(shí)事例進(jìn)行講解-利用資料進(jìn)行講解闡述對(duì)其保險(xiǎn)需求的分析-發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn)-針對(duì)需求點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃針對(duì)需求，制作詳細(xì)計(jì)劃書-制作的計(jì)劃書要有保留價(jià)值-更要符合客戶的實(shí)際需求，而不要顧忌保費(fèi)把有緣有故當(dāng)成無緣無故把握促成機(jī)會(huì)-大膽開口-克服“錢”的困惑更要作好售后服務(wù)-不是可做可不做，而是更要作好-為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來源中心打基礎(chǔ)你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的無言的說明把有緣有故當(dāng)成無緣無故萬(wàn)

8、一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 應(yīng)當(dāng)牢記的原則 有些人對(duì)與他們接觸的認(rèn)識(shí)的人可能有些顧慮。如果你遇到這種情況，請(qǐng)別著急，記住這是人本身的一種自然反應(yīng)。所以不要讓這種反應(yīng)困擾你 同時(shí)也請(qǐng)記住，你不能期望每一個(gè)你所認(rèn)識(shí)的人現(xiàn)在就會(huì)打算或準(zhǔn)備向你購(gòu)買保險(xiǎn)。（二）轉(zhuǎn)介紹法及業(yè)務(wù)來源中心建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用老客戶對(duì)你的信任，為你開拓銷售工作中最坎坷的道路。此做法是主顧開拓中最為成熟的做法?？蛻羰窃趺礇]有的客戶數(shù)時(shí)間準(zhǔn)客戶成交一個(gè)少一個(gè)轉(zhuǎn)介紹一個(gè)又多一個(gè)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究沒習(xí)慣不成交時(shí)不知道向客戶要名單 沒熟練掌握一套有效的方法 沒有堅(jiān)持60%的推介人

9、之所以提供推薦名單，是因?yàn)闈M意業(yè)務(wù)員的為人；而很多客戶被問及為何沒有推介回答最普遍的一句話是：萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究步驟一 建立共識(shí)：使主顧認(rèn)可你的服 務(wù)并建立好感；步驟二 用引導(dǎo)性問題，要求推薦 你和誰(shuí)一起工作？ 業(yè)余時(shí)間，你通常跟誰(shuí)下棋/打牌/消遣？ 誰(shuí)為你主持的婚禮？ 你最要好的朋友有哪幾個(gè)？把無緣無故當(dāng)成有緣有故步驟三 及時(shí)遞上紙和筆（注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵(lì)的眼光看著對(duì)方）步驟四 篩選名單：對(duì)準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行了解并篩選(如果您能把他的基本情況告訴我,這對(duì)我的第一次拜訪將有很大的幫助)步驟五：向客戶致謝，并承諾給客戶及時(shí)“匯報(bào)”進(jìn)展情況:

10、把無緣無故當(dāng)成有緣有故萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究讓新生兒當(dāng)你的介紹人 對(duì)于每一對(duì)父母而言，新生兒都是格外地受重視，所以如果你能寄一封信給新生兒，這封信可能是他一生中接到的第一封信，他的父母會(huì)因此而注意你。新生兒自然成了介紹人萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究讓孩子當(dāng)你的介紹人 望子成龍是每個(gè)家長(zhǎng)的心愿，如果你的孩子是班級(jí)中的佼佼者，相信一定會(huì)有許多家長(zhǎng)愿意與你攀談。那么獲得名單自然不費(fèi)吹灰之力。如果你的孩子學(xué)習(xí)不太好，你也可以向其他家長(zhǎng)進(jìn)行討教。所以，孩子也可以成為你的介紹人。同樣地，也可以讓老師幫助你進(jìn)行這方面的咨詢，這樣老師就成了 你的推薦人.萬(wàn)一網(wǎng)

11、制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究當(dāng)一回婚禮主持人 婚禮給人的感覺總是熱鬧的，喜氣的，最重要的一點(diǎn)就是人氣很旺，幾乎聚集了新郎新娘所有的緣故群體。在婚禮中做主持人是最容易認(rèn)識(shí)這些人的。 如果做主持人有難度，也可以做攝像師，以拍照為理由進(jìn)行主顧開拓。（要準(zhǔn)備好充足的名片）萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究合格業(yè)務(wù)來源中心的條件好事的人好利的人好心的人好人緣的人好接近的人好口碑的人萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究課堂作業(yè)請(qǐng)根據(jù)條件寫出4-5個(gè)業(yè)務(wù)來源中心業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護(hù) 幫助他的工作或事業(yè) 樹立“互惠互利”的雙贏關(guān)系 提供休閑、管理方面的信息 你在與中

12、心的交談過程中，80%的談話內(nèi)容應(yīng)集中在對(duì)方的業(yè)務(wù)上，而不要過多的談?wù)撃阕约夯蚰愕某删?。你的談話?nèi)容應(yīng)該集中在對(duì)方的業(yè)務(wù)上例如： “你的業(yè)務(wù)做得這么好，真不知道如何來幫你” “你能告訴我如何才能幫助你提高業(yè)務(wù)量嗎？” “如果我有一些熟人，請(qǐng)問，我怎樣才知道他們是你的客戶呢？”萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究建立保險(xiǎn)觀念 讓他了解保險(xiǎn)對(duì)家庭的功用 讓他了解什么人非常需要保險(xiǎn) 保險(xiǎn)種類及目標(biāo)市場(chǎng) 保險(xiǎn)購(gòu)買點(diǎn)分析方法 簡(jiǎn)易的推銷流程 向他贈(zèng)送公司的宣傳資料、各種手冊(cè)、畫冊(cè)等壽險(xiǎn)營(yíng)銷 就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)用心建立自己的人脈關(guān)系萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整

13、理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究持續(xù)擁有準(zhǔn)主顧-借助工具計(jì)劃-100（準(zhǔn)）主顧卡-客戶檔案工作日志計(jì)劃100準(zhǔn)主顧評(píng)分表名單來源 來 源 代 號(hào)A.親戚關(guān)系 B.以前職業(yè)關(guān)系 G.嗜好關(guān)系 C.鄰居關(guān)系 H.宗教關(guān)系D.學(xué)校關(guān)系 I.社交團(tuán)體關(guān)系E.兵役關(guān)系 J.客戶的親朋好友F.消費(fèi)關(guān)系 K.其它 評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn) A B C D李 楊 趙 王立 木 雄 龍年 齡婚 姻年收入職 業(yè)交 往程 度去年共見認(rèn) 識(shí)年 限接近的難易度推薦他人 總 分 21 18 12 21 等 級(jí) A B C C25歲以下26-34歲35-44歲45歲以上單身已婚(無

14、子女)已婚(有子女)1萬(wàn)元以下1-3萬(wàn)3-10萬(wàn)10-30萬(wàn)30萬(wàn)以上銷售業(yè)務(wù)人員一般行政人員專業(yè)人士作業(yè)員負(fù)責(zé)人及管理人員家庭主婦軍公教人員學(xué)生退休人員其他5年以上2-5年2年以內(nèi)密友普通朋友點(diǎn)頭之交相當(dāng)容易較容易困難非常困難5次以上3-5次1-2次幾乎沒有很好好還好不好1332123145533333322111321321321C32103210334321311115322211111311202335331C12萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究準(zhǔn) 主 顧 卡保 戶 卡 2001 年 7 月 13 日 制 編 號(hào) 00698業(yè) 務(wù) 員： 程 丹 工 號(hào)： 客 戶 姓

15、名 韓 端 彬 緣 故 陌 生 男 女 出 生 日 期 客 戶 來 源 1968 年 2 月 18 日增 員 對(duì) 象 可 否 地 址 住 宅 公 司 中山南路張府園2號(hào)502室 上海路28號(hào)人民商貿(mào)城 郵 政 編 碼 210005210008嗜 好 及 個(gè) 性 電 話 45130543226909最 佳 面 談 時(shí) 間 (宅 )(公 ) 晚 7:30 ?8:30下午4:00 5:00外 出 旅 游 外 向 經(jīng)濟(jì)狀 況及目 前收入 良 好 3,500 元 / 月 職 業(yè) 地 位 經(jīng) 理 家 屬 親 友 姓 名 稱 謂 出生年月日 有 否 參 加 保 險(xiǎn) 增員對(duì)象 備注 ( 電話 、 地址 、 其

16、他 ) 否 否 否 有 有 否 韓朝陽(yáng) 徐曉榮 徐 倩 父 親 母 親 妹 妹 1978.5.5 公司， 2264621，云南西路 23 號(hào) 公司， 3227619，寧海路 3 號(hào) 在 校 大 學(xué) 生 已投保壽險(xiǎn)公司泰 康 泰 康 泰 康 被 保 險(xiǎn) 人 韓 端 彬 韓 朝 陽(yáng) 徐 曉 保 險(xiǎn) 種 類 盛 世 人 生 盛 世 人 生盛 世 人 生投保年、月、日 保 險(xiǎn) 期 限 20 年 10 年 10 年 保 險(xiǎn) 費(fèi) 2,419 元 3,760 元 5,660 元 保 險(xiǎn) 金 額 5 萬(wàn) 5 萬(wàn)5 萬(wàn)準(zhǔn)保 費(fèi) 收 入 ( 元 )保 單 件 數(shù) ( 件 )新增拜訪名單 ( 個(gè) )拜 訪 客 戶

17、數(shù) ( 個(gè) ) 新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù)( 個(gè) ) 增 員 ( 人 )項(xiàng) 目 上 月 結(jié) 果 上 月 目 標(biāo)本 月 目 標(biāo) 第 一 周 目 標(biāo)第 二 周 目 標(biāo)第 三 周 目 標(biāo)第 四 周 目 標(biāo) 2001 年 7 月 填 寫 日 期:7/13 第 五 周 目 標(biāo)10,80010 10012030110,918 8 8512535119,000 9 1051303506,000 3 2530802,500 13030804,5002 2530804,0002 203080業(yè) 務(wù) 員 姓 名 ： 徐 倩 2,0001 51030業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表工作日志萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)

18、請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保 費(fèi) 收 入 ( 元 )保 單 件 數(shù) ( 件 )新增拜訪名單 ( 個(gè) )拜 訪 客 戶 數(shù) ( 個(gè) )新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) ( 個(gè) )增 員 ( 人 ) 2001 年 7 月 第 二 周 業(yè)務(wù)員姓名 ： 徐 倩 項(xiàng) 目 上 周 成 果 上 周 目 標(biāo)差 距 原 因 改 進(jìn) 方 法 第 一 次 拜 訪 本 周 計(jì) 劃 拜 訪 對(duì) 象 名 單 仍 在 接 觸 階 段 說 明 階 段 促 成 階 段 簽 單 老 客 戶 回 訪 階 段 6000325308061252263260客戶資料分析得不充分 做好接觸前準(zhǔn)備 注意拜訪技巧的練習(xí) 周強(qiáng)、王坤、高天佑、成前晉、劉巷楊、姚建新、陳新容、李倩、力勤、王林春 中少秋、馬國(guó)強(qiáng)、廖大剛、朱區(qū)、陳如、袁家其、丁小文、珠小育、毛間秋 魏量、 李大山、陳營(yíng)、陳剛、陳向惠、王隆基、倪忠福 楊豐忠、施興剛、程健鋒、徐惠明、張秋 高壘、王晚霞 汪成田、前愉萍、張俊、陳景、張興、張朝涕、張昆、李明、李誠(chéng)、李鐘 填 寫 日 期 ： 7/13 由說明轉(zhuǎn)入促成技巧低 請(qǐng)主管幫助輔導(dǎo)，同時(shí)加強(qiáng)自己信心培養(yǎng) 本 周 目 標(biāo)? 60003253080PA-980610-SH-YXZ-XB周 工 具 業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計(jì)劃表工作日志萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 7