掌握這5大關(guān)鍵點,商鋪首開必大賣

1、掌握這 5 大關(guān)鍵點，商鋪首開必大賣商鋪難賣，是行業(yè)內(nèi)的普遍難題。上周在浙江某市開了一個購物中心商業(yè)步行街商鋪項目。 推廣一個月， 認籌 200 組， 推 190套，共 3層的分層鋪，內(nèi)部認購 3天去化約 140 套，去化率超過七成，總銷 2.5億，二 三樓基本清空。一般商鋪的認籌轉(zhuǎn)化率超過 50%就算正常，超過 60%就非常好，能超過七成， 實屬罕見。 而在現(xiàn)今的市場下，一個綜合體項目能一次性去化超過一百套商鋪，也不多見。商鋪不同于住宅， 住宅可以通過續(xù)銷解決去化問題， 無非就是產(chǎn)品和價格。 但商鋪更講 究首開起勢， 首開能否一炮而紅， 直接決定了整個項目的命運。 靠續(xù)銷來解決商鋪的去化問

2、題？只能說很傻很天真。那么， 在這個項目上， 我們又何以能取得成功？是運氣足夠好？還是花了足夠的功夫？ 總結(jié)一下，商鋪首開，有五大方面的關(guān)鍵點，需要把握好。首先，品牌形象要高大飽滿，招商要給力，讓客戶有投資信心。雖然說營銷就是講故事， 但講故事絕不等同于忽悠。 中國房地產(chǎn)發(fā)展了三十年， 客戶早 就不是傻子，誰把客戶當(dāng)傻子，他就是真正的傻子?？蛻糍徺I商鋪， 買的是什么？是未來的租金回報和升值空間。 既然是商業(yè)項目， 就應(yīng)該 按照商業(yè)的邏輯來操作。 開發(fā)商的品牌實力強不強？商業(yè)運營有沒有經(jīng)驗？招商有沒有進展？ 主力店品牌都有哪些？號召力夠不夠？都會是客戶關(guān)心的問題，也是投資信心的源頭。在萬達賣商鋪

3、， 從來不需要操心主力店的事情， 萬達影院、 大玩家、 大歌星、 萬達百貨、 酒店等等， 都是萬達自己的品牌， 銷售員會很自豪的講述萬達 “按時滿鋪開業(yè)” 的故事。（大 歌星、 萬達百貨關(guān)門只是歷史使命的結(jié)束，但不可否認它們對營銷的促進作用）但是，在其 他開發(fā)商操作商業(yè)項目， 還是得對客戶關(guān)心的招商問題， 重點推動和宣傳。 不然， 誰信你？因此，商鋪銷售，是個系統(tǒng)工程，需要招商的支持，工程的配合。光靠營銷解決銷售問 題，很不現(xiàn)實。一句話包裝產(chǎn)生價值，信心勝過黃金。其次，團隊銷售能力很重要。很多人會操盤住宅項目， 但是商鋪并不是人人都會。 很多滯銷的商鋪項目， 都是按住宅 的方法操盤，搞死的。說

4、賣住宅是大學(xué)生干的活， 銷售商鋪則是研究生干的活，雖然會讓人 聽了不舒服，但并不為過。管理學(xué)上有個“二八法則” ， 20%的員工決定了 80%的成效。放在商鋪銷售上也通用。20%的銷售員占了 80%的銷售業(yè)績。在南寧的時候，有四五個銷售同事特別厲害，占了一半 多的銷售業(yè)績。這次浙江項目商鋪開盤， 200 個認籌，有一個銷售員就認了近 80 個籌。事 實證明，商鋪銷售， 銷售員間的水平差距遠比住宅大。 營銷關(guān)鍵就是解決來人和留人 （成交） 的問題，最怕就是策劃同事把客戶邀約上門了，銷售團隊臨門一腳搞不定， 成交不了， 也是 白搭。因此，團隊有幾個商鋪銷售能力強的同事，作用巨大。如何解決團隊能力問

5、題？兩個辦法： 1、挖人！挖人！挖人！ 2、培訓(xùn)！培訓(xùn)！培訓(xùn)！ （據(jù) 說重要的話要說三遍） 。挖人比較簡單， 就是直接找商鋪銷售高手， 最好是本地的， 手上有一批高端客戶資源的 資深銷售員， 高傭金高獎金， 重賞之下必有勇夫， 召之能來， 來之能戰(zhàn)。 如果本地人員難招， 則可以學(xué)萬達或碧桂園，從全國各地項目調(diào)高手坐陣，提高成交效率。培訓(xùn)比較講技巧。 如果銷售員水平參差不齊， 則有兩種處理方法： 一是將銷售團隊分組， 安排能力強的銷售員做組長， 設(shè)立小組之間的競賽規(guī)則和獎勵。 組長會主動幫助能力弱的組 員梳理客戶，幫忙成交，這適用于客戶量比較大的情況。二是組建商鋪銷售尖刀連， 由高手組成， 將所

6、有的商鋪客戶資源統(tǒng)一交給這個小組， 接待、梳理、引導(dǎo)、落位直到成交。這適用于客戶量比較小的情況。至于傭金分配，可以通 過設(shè)定分配方案解決，不贅述。一句話團隊不行，努力白費。 第三，扎實的客戶梳理、排摸、引導(dǎo)是關(guān)鍵。 商鋪房源特點和住宅不一樣，住宅戶型選擇面多， 8 樓不行選 9 樓，而商鋪則具有唯一 性，客戶落位沖突可能性大，引導(dǎo)的難度也更大。 許多客戶就認某個位置的鋪子， 買不到就 情愿不買。這也是商鋪認籌客戶成交率不高的原因。如果客戶數(shù)量有限， 而又想多賣， 唯一辦法就是提高成交率， 減少客戶因為位置沖突而 放棄的現(xiàn)象。 而要提高成交率， 則要做大量而扎實的客戶前期梳理工作。 真真實實的摸

7、清客 戶的購買意向，決定了開盤銷售的成敗。這些問題包括但不限于： 客戶的年齡身份職業(yè)交通工具？客戶的來訪途徑和到訪次數(shù)？ 是否有投資商鋪的經(jīng)歷？家庭主要決策人是誰？是否到場？有何意見？決定客戶購買的因 素是哪些？購買預(yù)算多少？價格承受力如何？投資還是自營？購鋪落位位置在哪里？是否 有購買多間的潛力？有無其他備選位置？有無找內(nèi)部關(guān)系購買？以上問題，沒有最細， 只有更細，越細越好。對客戶進行仔細排摸后，需要將客戶分類，一般分成ABCD四類。A類是鐵桿客戶，不求最貴，只求買到，預(yù)期成交率 80%以上。B類客戶是意向強，但對價格敏感，預(yù)期成交率 50%左右。 C 類客戶是游離客戶，意向一般，價格敏感，

8、預(yù)期成交率30%左右。 D 類是基本無意向客戶。 （分類方法各不相同，但目的一致）對客戶進行分類，有兩大目的： 一是甄別客戶誠意度和價格敏感度，尤其是大客戶。夯 實客戶落位。二是對有位置沖突的客戶，進行分流和引導(dǎo)，提高成交率。商鋪開盤，只是一 個形式，最重要是開盤前一個月的扎實工作，磨刀不誤砍柴工。一句話功夫在詩外，功到自然成。第四，首次開盤精準的定價策略，是決定項目成敗的關(guān)鍵因素。營銷有句話叫 “沒有賣不掉的房子， 只有賣不掉的價格” ，只適用于住宅。 對商鋪而言， 如果首開定價失誤， 銷售遇阻， 則有可能陷入深淵萬劫不復(fù)。 商鋪本來就是價值投資品，追 高不追低，不像股市低了還有人抄底，商鋪

9、價格高開低走，無疑是自斷后路和自尋死路。由此可見，首開定價策略是多么關(guān)鍵！商鋪和住宅的定價方法也有很大差別。 住宅多用比較法， 綜合考慮競品樓盤和成本因素 等等，套系數(shù)工時定價。 但如果商鋪定價也采用住宅這一套系數(shù)定價法， 則顯得相當(dāng)不專業(yè)。一般而言，除市場比較法外，商鋪定價還有幾個技術(shù)性的大原則：1、位置差異定價法：金角銀邊草肚皮，鋪以稀為貴。角鋪由于昭示面大，數(shù)量少，價 值最高。位置差異決定價值不同。2、產(chǎn)品差異定價法：每間鋪的形狀、開間、進深、柱網(wǎng)分布、消防水管、店招設(shè)置、 靠近電梯或者人流通道，甚至與洗手間的距離，都可能決定商鋪的價格不一。3、客戶落位差異定價法：客戶落位越多的區(qū)域，價

10、格越高，這是簡單道理，不贅述。 但有時也會人為拉高某個區(qū)域鋪子價格， 做成價格標桿， 分流和引導(dǎo)客戶， 這是操盤技術(shù)問 題，不能言傳，只能身教。對客戶而言，不是要買便宜的東西， 更重要是占便宜。因此， 商鋪定價最高境界就是讓 客戶不糾結(jié)，一分錢一分貨，不同位置的鋪子，價格差異合理，占不到便宜，則成交速度可 以更快。因此， 我通常的定價做法是，在一張空白的鋪位平面圖上，用鉛筆直接標上價格。然后結(jié)合客戶落位圖， 反復(fù)跟銷售骨干討論去化的可能性， 不斷修正價格， 最后匯總算總銷金額 及均價。說來簡單，做到卻不容易，需要對客戶有精準的把握，才能定出合理的價格。此次浙江項目開盤， 梳理完客戶，我果斷要求

11、二三樓商鋪加價銷售，事實證明，三天內(nèi) 二三層商鋪依然基本售罄。 價格策略還略顯保守了。 （面對弱市， 一般營銷總是不敢加價的）一句話臨場指揮，拼的就是膽識和經(jīng)驗。第五，一鼓作氣才能一炮而紅，優(yōu)先拿下大客戶，則可保首戰(zhàn)成功。春秋時魯國與齊國作戰(zhàn)， 來自鄉(xiāng)間的曹劌以出色的才智幫助弱小的魯國打敗了強大的齊 國。為后世留下了“一鼓作氣，再而衰，三而竭”的真知灼見。這句話翻譯過來是“作戰(zhàn)是 靠勇氣的。 第一次擊鼓振作了勇氣， 第二次擊鼓勇氣低落，第三次擊鼓勇氣就枯竭了。 他們 的勇氣消失了，我軍的勇氣正旺盛，所以戰(zhàn)勝了！每一次銷售開盤都是一場戰(zhàn)爭。 “紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行” ，再好的策略、 方

12、 案，最后都必須要經(jīng)過實戰(zhàn)的檢驗。 而能否一鼓作氣一氣呵成一炮而紅， 是決定整個項目首 開成敗的關(guān)鍵。浙江項目之所以首開成功，有幾個關(guān)鍵點：1、銷售時間節(jié)點選擇非常重要。商鋪開盤最忌“倉促上陣”和“夜長夢多” 。從開始認籌到開盤，時間不宜太短也不宜 太長。太短客戶量不足，準備不充分，培訓(xùn)不到位，倉促上陣勝算不大；太長則客戶新鮮感 下降熱情消失，甚至流失嚴重，夜長夢多，后果不測。從浙江項目來看，認籌到開盤一個多 月時間， 200 個認籌，時間點和認籌量都具備首開條件，公司果斷決策。2、拿下大客戶非常重要。商鋪銷售沒有絕對的公平公開公正可言。 通常是：大客戶優(yōu)先；付款好的客戶優(yōu)先，關(guān) 系戶優(yōu)先。大

13、客戶很重要，但一定不能捧著他們，必須先拿下！事關(guān)首開成敗，至關(guān)重要。 浙江項目的做法是， 本來周六開始認購的， 周四晚上開會， 要求銷售員通知購買 3 套以上的 客戶， 在周五晚上帶錢過來提前定鋪。先到先選。 結(jié)果周五上午就有客戶跑來交錢了， 周五 當(dāng)天認購破百。 周五沒來的客戶，周六周日聞風(fēng)上門，帶動周末持續(xù)熱銷。 三天動作一氣呵 成非常連貫。3、及時的銷售激勵非常重要。商鋪當(dāng)日熱銷后，士氣正旺，宜趁熱打鐵，抓緊續(xù)銷。這時，及時出臺銷售激勵政策非 常重要。 最粗暴惡俗的做法是現(xiàn)金獎勵。 如浙江項目的激勵辦法是： 每成交二三樓商鋪 獎勵現(xiàn)金 500 元/ 套。成交一樓商鋪獎勵現(xiàn)金 1000 元/套。（一樓鋪總價高去化相對慢） 。重 賞之下必有勇夫，銷售團隊立刻士氣大振，奮起追殺未成交客戶，持續(xù)熱銷，捷報頻傳。一句話只有一鼓作氣，方可一炮而紅。有人感嘆， 房地產(chǎn)進入白銀時代，營銷越來越難做了。過去坐在售樓處