超市營銷策略分析論文

1、畢業(yè)論文（設(shè)計）題 目超市營銷策略分析0一六年六月十三日.word.zl.摘要 1關(guān)鍵詞 11、 金島超市的營銷策略分析錯誤!未定義書簽。一金島超市的根本情況概述1二金島超市的現(xiàn)有營銷策略22、 金島超市的競爭環(huán)境分析3一金島超市的宏觀環(huán)境分析3二金島超市的微觀環(huán)境分析4三金島超市的SWOT分析43、 金島超市現(xiàn)有營銷策略中存在的問題 5一產(chǎn)品策略中存在的問題5二價格策略中存在的問題7三渠道策略中存在的問題7四促銷策略中存在的問題74、 針對金島超市營銷策略的解決對策8一產(chǎn)品策略方面的解決對策8二價格策略方面的解決對策9三渠道策略方面的解決對策9促銷策略方面的解決對策 10ABSTRACT2

2、公 司戰(zhàn)略烏蘭浩特市金島超市營銷策略分析摘要： 最近幾年，雖然中小型零售超市的經(jīng)營現(xiàn)狀并不是很樂觀，市場份額不斷下降，消費者不斷流失，但是中小型零售超市仍在人們的日常生活中發(fā)揮著不可替代的作用。 面對如此大的威脅， 縣市級的中小型零售超市應(yīng)該怎樣從本身現(xiàn)有的經(jīng)營現(xiàn)狀中總結(jié)經(jīng)歷，思考未來的開展態(tài)勢，在夾縫中尋求生存、突破，是一個值得深入思考的問題。所以本文通過對烏蘭浩特市金島超市營銷策略分析，為縣市級中小超市的開展提供參考意見。關(guān)鍵詞 ：烏蘭浩特；金島超市；營銷策略地區(qū)，超市已經(jīng)成為零售業(yè)中的一股主要力量，帶動了我區(qū)零售商業(yè)的蓬勃開展，也是帶動我地區(qū)居民消費增長的重要途徑。 目前 , 國外超市不

3、斷開展、 進步 , 我國外鄉(xiāng)的超市也迅速地開展壯大，由此，行業(yè)競爭也日益劇烈。尤其最近這幾年，中小超市的開展情況非常不樂觀，市場所占比例不斷下降。金島超市作為烏蘭浩特市中小超市行業(yè)的早期參加者，擁有非常多的優(yōu)勢, 但在開展中卻沒有發(fā)揮特長,抓住機遇，營銷中產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等仍存在許多問題，隨著周圍新超市的不斷參加，金島超市的市場地位也逐步下降。本文通過對烏蘭浩特市金島超市現(xiàn)有營銷策略存在問題的分析 , 提出相應(yīng)的解決對策并希望通過對這一個例子的分析，對縣市級中小型超市的開展起到借鑒作用。1、 金島超市的營銷策略分析金島超市的根本情況概述1 根 本情況金島超市成立于 200

4、6年，總部在烏蘭浩特市。位置位于益民小區(qū)，旨在為小區(qū)周邊人群提供生活必需品。金島超市除了生活必須的米、鹽）和水果、蔬菜、生鮮的供給，其余沒什么獨特的方面，與我國的中小型零售超市經(jīng)營模式都很相似。金島超市以能在眾多的超市同行中嶄露頭角為目的，不斷滿足消費者個性化和多樣化的購物需求作為超市的經(jīng)營理念。以“顧客第一，價格最低，生鮮為主，自主效勞，為經(jīng)營士匕宗旨。金島超市的現(xiàn)有營銷策略3 產(chǎn) 品策略金島超市主要銷售生活必需品，如米，油和生鮮、水果、蔬菜為主，其類大致包括包裝食品、副食品、飲料煙酒、洗滌日化等，其中產(chǎn)品以普通類別為主，精品類別少之又少。4 價 格策略在價格策略方面，金島超市以賣出產(chǎn)品所能

5、獲得的經(jīng)濟利益為主，在消費者能承受的價格圍之和與市面上的其他競爭對手保持價格差異幅度不大的前提下，制定銷售商品的價格。5 渠 道策略金島超市主要還是以傳統(tǒng)渠道為主，常見的分銷渠道是由一個或多個獨立制造商、批發(fā)商和零售商組成，可見金島超市就屬于渠道企業(yè)中零售商的角色，它與分銷渠道的終端消費者是距離最近的渠道企業(yè)。建立穩(wěn)固的對話、溝通協(xié)商制度，是金島超市與供給商進展更深度的合作的根底。6 促 銷策略促銷活動實施過程中，促銷人員的整體素質(zhì)形象的好壞和對促銷活動的了解程度與參與的熱情程度，會直接影響促銷策略最終的效果。在金島超市促銷活動的開展中，促銷人員扮演者重要的角色。金島超市在促銷活動開展前只是急

6、促地找到一些超市員工甚至是兼職人員來進展短暫的培訓(xùn)就上崗，許多促銷人員對本身的促銷產(chǎn)品都不太了解，還有的臨時促銷人員認為這只是短暫的工作，并不放在心上，對顧客不友善，對工作不負責任，大大影響了促銷效果。2、 金島超市的競爭環(huán)境分析金島超市的宏觀環(huán)境分析1 人 口環(huán)境分析就金島超市所處的小區(qū)來說，小區(qū)占地1032畝，有住戶 760家，這 700 多家住戶也成為金島超市的主要消費者，小區(qū)周圍的附近住戶，有時也會光臨金島超市，購置產(chǎn)品，成為金島超市的次要消費者。2 經(jīng) 濟環(huán)境分析金島超市小區(qū)及周邊人群主要為小商家和上班族，收入不斷增多，生活水平不斷提高，人們用于生活消費的支出比重也越來越大，這就為金

7、島超市商品的銷售提供了強有力的資金支持。同時受政府擴大需，刺激消費的號召，小區(qū)金島超市也受到了一定的影響。3 自 然環(huán)境分析由于金島超市處在小區(qū)的偏中心位置，超市的周圍購物環(huán)境很不錯，人們在這里不僅可以買到生活上的用品，還可以享受這里的交通便利，因為金島超市是好多公交的必經(jīng)之路。這也大大提高了消費者的購物熱情。4 社 會文化環(huán)境分析金島超市小區(qū)及周邊住戶受快節(jié)奏、便捷生活的影響，更愿意去網(wǎng)購或者到家附近的超市購置生活用品。這也給金島超市帶來了良好的社會文化環(huán)境，有利于金島超市商品的售賣。.word.zl.金島超市的微觀環(huán)境分析5 消 費者分析消費者群體構(gòu)造。第一項為哪一項性別構(gòu)成，來金島超市購

8、物的人群，大多是女性消費者。第二項是顧客居住地離金島超市遠近，金島超市的消費群體中，有一局部“穩(wěn)定人群，大多來自金島超市周邊小區(qū)的人群；消費者行為特征。這些消費者有許多共同之處，主要包括以下幾個方面：比擬關(guān)注商品的質(zhì)量和價格。金島超市銷售的商品大多是日常生活用品，消費者比擬關(guān)注的是商品的價格和質(zhì)量。比擬在意購物是否方便、高效，金島超市消費者對方便性的要求更高，這種要求包括收銀效勞要快、超市離家要近，交通要方便，還包括停車要方便等。開場重視環(huán)境、 文化和效勞， 金島超市有越來越多消費者在精神和心理需求的滿足方面有要求。比方需求和諧的購物環(huán)境和溫馨的購物氣氛。6 競 爭者分析對金島超市的消費群產(chǎn)生

9、極大威脅的，主要是小區(qū)附近效勞類似或其他小型便利店等，如附近的宇彤超市，距離金島超市300400米左右，經(jīng)營圍也是以日常生活用品為主，產(chǎn)品種類及經(jīng)營規(guī)模也較金島超市相類似，但宇彤超市比擬好的一點是在早上總有一些新鮮水果和蔬菜售賣，吸引了附近好多大爺、大媽前來購置，與金島超市共同搶占小區(qū)及周邊住戶；距離更遠些的是樂家超市、便利店，經(jīng)營產(chǎn)品種類較金島超市少些，經(jīng)營規(guī)模較金島超市也要小，對金島超市的威脅較宇彤超市弱一些，它們都是金島超市的主要競爭對手。金島超市的 SWOT 分析7 優(yōu) 勢金島超市進入烏蘭浩特超市行業(yè)較早，通過將近十年的不懈努力，在益民小區(qū)及周邊人群心中有了很高的地位和聲譽，也有很多忠

10、誠的老顧客。與政府機構(gòu)和企事業(yè)單位也有良好的合作關(guān)系。這些都是促進金島超市持續(xù)開展不可或缺的重要因素。8 劣勢金島超市在早期超市行業(yè)開展階段，已經(jīng)有了很好的的開展根底，但它在隨后的開展中卻忽略了環(huán)境以及外在市場的變化。較其他效勞及規(guī)模類似超市而言，金島沒有發(fā)現(xiàn)自身的特點，在開展中缺乏特色化、差異化營銷策略。從盈利方面來說，商品毛利率低，超市抗壓能力弱，缺少長期的競爭耐力。此外，銷售理念舊。從管理者到底層的從業(yè)人員，對超市營銷的理論知識和實際運用上都有缺乏之處，金島超市缺少系統(tǒng)的營銷知識培訓(xùn)。9 時機隨著烏蘭浩特市經(jīng)濟不斷開展，益民小區(qū)小區(qū)及周邊人民群眾生活水平也不斷提高，其購置力也隨之不斷提高

11、。同時，隨著生活節(jié)奏的不斷加快，益民小區(qū)及周邊居民對購物的便捷、效勞等方面的要求也越來越高。對于金島超市而言，顧客群在擴大，市場時機在增加。10 威脅在距離金島較近的各家超市中，對金島超市威脅最大的就是宇彤超市和佳惠超市，這兩個超市不僅在營銷領(lǐng)域方面與金島超市存在重疊，營銷也是各有特色。佳惠超市以優(yōu)質(zhì)的效勞與環(huán)境而知名，宇彤那么是搶占老年消費群。樂家超市雖然距離金島超市不遠，但自身也存在許多問題，所以對金島的威脅并不算大。非凡超市雖然實力也很強，但二者在經(jīng)營領(lǐng)域上沒什么交集，相互之間的競爭也比擬小。3、 金島超市現(xiàn)有營銷策略中存在的問題產(chǎn)品策略中存在的問題1 產(chǎn)品差異化方面金島超市沒有在同質(zhì)市

12、場上，制造出有別于其他競爭對手的產(chǎn)品。除了生活所需生鮮、水果、蔬菜、米、油的供給，其他幾乎沒有特色可言。如表 1所示。表1超市銷售產(chǎn)品主要種類商品中類名稱休閑食品膨化食品、干果炒貨、果脯蜜餞、肉脯食品餅干糕點餅干、派類、糕點、曲奇包裝食品糖果巧克力、水果糖、奶糖、果凍沖調(diào)食品奶、豆粉、麥片、茶葉、固體咖啡營養(yǎng)保健品滋補品、保健品、減肥食品、藥酒罐頭水果罐頭、水產(chǎn)罐頭、果醬、沙拉醬調(diào)味制品調(diào)味料、調(diào)味汁、調(diào)味'四副食品土產(chǎn)十貨農(nóng)產(chǎn)干貨、水產(chǎn)干貨醬菜醬菜、腐乳飲料碳酸飲料、飲用水、茶、咖啡、果汁飲料煙酒酒類國產(chǎn)白酒、葡萄酒、啤酒煙草國產(chǎn)煙、進口煙個人潔戶洗滌用品、洗發(fā)用品、美發(fā)護發(fā)、美容化

13、裝洗滌日化家庭清潔洗衣粉、洗衣皂、居室清潔劑家用紙類餐/面/濕巾、家用卷紙2 產(chǎn)品列方面金島超市的商品擺放過于零亂，缺乏整潔性，有的商品包裝上落了許多灰塵，商品的擺 放位置也沒有及時調(diào)整，一年四季沒有改變。價格標示不清楚，許多商品的價格標簽由于各 種原因找不到了，許多商品的價格標簽被其它商品覆蓋住了，有些商品的價格標簽與商品的擺放位置錯開。商品擺放不系統(tǒng)，不能突出商品，缺乏視覺營銷的效果，使表達商店特色的重點商品不能很好的展現(xiàn)，不能很好激起消費者的購置欲望。沒有及時整理貨品、補充貨源，顧客拿走了貨架前面的商品，貨架前面就凹進去了，給顧客造成了不好的視覺感受。價格策略中存在的問題3 產(chǎn) 品根本定

14、價方面金島超市主要負責人對定價工作不夠重視，定價目標不夠明確，定價較競爭對手滯后，也比擬被動，方法不夠科學(xué)，在定價時應(yīng)更多的考慮到商品的采購本錢、市場上商品有什么特點，競爭者一樣商品的銷賣價格等。4 價 風格整策略方面金島超市沒有在消費者需求方面來及時調(diào)整價格， 對需求彈性大的商品， 采取低價促銷，從而增加總收益，對需求彈性小的商品，采取提高價格，從而增加收益方面，還需要不斷完善。渠道策略中存在的問題伴隨著市場競爭不斷加劇，傳統(tǒng)渠道的競爭已經(jīng)到了停滯不前階段，增加緩慢，金島超市如果想不斷擴大市場占比，在市場競爭中取得優(yōu)勢，就應(yīng)該要重視現(xiàn)代銷售模式、營銷渠道。促銷策略中存在的問題5 廣 告策略方

15、面促銷的信息傳播緩慢、形式也比擬單一。金島超市沒有太重視廣告的效果，而是將各種廣告產(chǎn)品以噴繪“看板傳達的形式傳達給消費者，而這種形式也只能在超市的門口可以看到，所以廣告能讓消費者看到的商品信息非常的有限，很難吸引更多的消費者前來購置。6 人 員推銷策略方面金島超市主要負責人對銷售人員的安排也存在不合理之處，不能很好滿足消費者在購物過程中的需要。通過了解知道，超市存在有的消費者在購物過程中有問題時，卻找不到銷售人員咨詢的情況。所以當消費者到其他地方找銷售人員詢問的時候，購物的時間就被拉長。金島超市的工作人員營銷相關(guān)技巧掌握的很少。在超市中還經(jīng)常遇到這種情況，當銷售人員發(fā)現(xiàn)消費者想買某種商品的時候

16、， 會很耐心的幫助講解， 但一旦發(fā)現(xiàn)消費者不想購置了，態(tài)度立刻就會轉(zhuǎn)變，表情也發(fā)生很大轉(zhuǎn)變，甚至冷言冷語，讓消費者心理非常不悅。7 推 廣策略方面沒有很好的采取會員制度，有許多反復(fù)購置的消費者，但金島超市主要銷售負責人沒有很好采取鼓勵措施，讓這些消費者得到實惠，開展這些消費者成為金島超市的忠實會員，從而增加用戶粘性。沒有很好的重視口碑營銷的強大作用。4、 針對金島超市營銷策略的解決對策產(chǎn)品策略方面的解決對策1 產(chǎn) 品差異化方面對于金島超市來說，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重，差異化經(jīng)營才是出路。努力探索自營方式， 可以有針對性的了解用戶喜歡選購什么樣的商品， 喜歡什么品牌的產(chǎn)品，朝著滿足消費者需求的

17、深加工方向做出改良；圍繞便利性不斷加強個性化效勞，使效勞不斷得到消費者認可， 從而打造金島超市便利的特色。 鼓勵員工在營銷的各個環(huán)節(jié)膽創(chuàng)新，形成一個有想法、有能力的競爭風氣。2 產(chǎn) 品列方面提高超市商品擺放的整齊性，可以采用整齊列法，按照貨架的大小，把商品整齊排列填充，提高整齊性、整潔性，及時清掃商品包裝上的灰塵。產(chǎn)品標簽要清晰明了，方便顧客查看。突出要促銷的商品，還可以采取隨機列法，將商品沒有規(guī)那么的堆在一個地方，給消費者特價品廉價的暗示。商品的擺放位置還應(yīng)該根據(jù)商品本身的銷售速度、銷售季節(jié)、銷售量來及時調(diào)整。價格策略方面的解決對策3 產(chǎn) 品根本定價方面金島超市的主要負責人要對定價的工作重視

18、起來。明確定價的目標是什么，時刻關(guān)注競爭對手的定價情況，先于競爭對手，多考慮商品本錢和商品本身的市場特點，化被動為主動，采用科學(xué)的定價方法，如參照定價法、本錢導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法。在實際執(zhí)行的過程中，還要不斷考慮，反復(fù)修改來確定最終的價格。4 價 風格整策略方面金島超市主要負責人應(yīng)該根據(jù)消費者需求方面來及時調(diào)整價格,對需求彈性大的商品，采取低價促銷，從而增加總收益，對需求彈性小的商品，采取提高價格，從而增加收益。還應(yīng)該考慮到消費者不同的消費水平、 不同的購置地點， 根據(jù)消費者需要程度和消費感覺的不同，銷售不一樣的價格。從而提高金島超市的利潤收入。渠道策略方面的解決對策在渠道策略方面，金島

19、超市也可以開展一些新興起的銷售途徑。比方可以嘗試購物和提供送貨上門的效勞，從而提供比其他效勞類似超市或便利店更多的便利性，增強超市競爭優(yōu) 勢。促銷策略方面的解決對策5 廣 告推廣策略方面金島超市可以開展一些公共關(guān)系的促銷活動， 吸引附近人前來參加， 快速傳播促銷信息，推廣超市形象及經(jīng)營理念。還可以通過印發(fā)傳單的方式傳播銷售、促銷信息，增加超市在消費者心目中的影響力，從而激發(fā)消費者的購置欲望。6 人 員推銷策略方面可以多增加幾個銷售員，以及時發(fā)現(xiàn)消費者的各種問題，提高消費者的購物效率。展開銷售人員的培訓(xùn)工作， 對金島超市來說也是至關(guān)重要的。 可以找有經(jīng)歷的營銷人員，對店銷售人員進展培訓(xùn)，講授銷售

20、過程中需要掌握的一些技巧和銷售過程中應(yīng)該注意的一些細節(jié)、效勞態(tài)度等，提高銷售人員的專業(yè)營銷知識，掌握銷售細節(jié)和效勞態(tài)度，從而使消費者滿意，提高銷售量。7 推 廣策略方面采取會員制。會員制的主要目的是留住老顧客。對那些進入金島超市購物超過2 次的消費者，可以采取一定的鼓勵措施，如發(fā)給會員卡，下次購物的時候就可以享受低價的優(yōu)惠。還可以交一定數(shù)目的會費或者年費，便可以成為超市的超級會員，不僅可以享受折上折，節(jié)假日可以領(lǐng)到精巧禮品。促成再次消費。利用“口傳者。金島超市在商品種類上沒什么優(yōu)勢，就應(yīng)更重視商品的效勞、質(zhì)量、銷售人員的效勞態(tài)度及主要負責人的領(lǐng)導(dǎo)能力等來吸引消費者，這樣消費者才能主動傳播對超市

21、商品質(zhì)量和效勞表揚的言論，為超市做免費的廣告宣傳，不斷提高消費者對金島超市的認知度和美譽度。完畢語：經(jīng)濟正在快速開展，超市行業(yè)也在快速開展，近幾年又有許多有特色的中小型超市以及便利店開店營業(yè)，速度非常快地在城市各個地方站穩(wěn)腳跟，與其他超市展開了劇烈的競爭。如何讓自己的超市更具吸引力，擁有更多的消費者，在劇烈的競爭中存活下來，已經(jīng)成為擺在超市經(jīng)營者面前的一個難題。所以研究本文對中小型超市具有重要意義。參考文獻：1馬振華.超市經(jīng)營中存在的問題及營銷策略分析D.現(xiàn)代商業(yè).2021:11-12.2 瑩.中小型超市促銷現(xiàn)存問題及對策D. 中小企業(yè)管理與科技.2021.103 天福.市場營銷根底M. ：華

22、東大學(xué) .2021. (9):21.4謙.淺析中小零售業(yè)企業(yè)競爭力江科技.J.:大學(xué)2007.3： 19.5小峰，郭洪仙.中國零售商業(yè)開展趨勢分析J商業(yè)經(jīng)濟與管理.2021: 23.6凌力.超市消費者行為分析與營銷創(chuàng)新J商場現(xiàn)代化.2006.8(6):10-127 肖梅.如何結(jié)合消費者行為開展營銷策略D.現(xiàn)代企業(yè)文化.2006 1(6):10 128才.廣義虛擬經(jīng)濟視角的城市商圈要素競爭力分析D.管理學(xué)家.2021.39 管仕平 .價格博弈下的超市競爭策略分析D. 現(xiàn)代商業(yè) .2021 6： 177.word.zl.Ulanhot jindao Supermarket Marketing st

23、rategy analysisSpecialty of Marketing, Inner Mongolia Medical University, Hohhot 010059ABSTRACTIn recent years, small and medium-sized retail supermarket management present situation is not very optimistic, declining market share. On the one hand, becauseof the domestic retail market to foreign busi

24、nessinvestment, lead to quickly enter the foreign large supermarkets, and gradually by the tier one cities to secondary and tertiary growth; On the other hand, the double pressure from domestic large-scaleprehensive supermarkets and convenience stores, threats, makesour country small and medium-size

25、d retail supermarket is difficult to forward. Although these petitors has developed rapidly, and are on the increase, but the small and medium-sized retail supermarket in People's Daily life play an irreplaceable role. In the face of such a big threat, how should our country small and medium-sized retail supermarkets from itself, summing up ex