營銷體系建設

1、深圳市電子科技有限公司深圳市電子科技有限公司營銷體系發(fā)展研究營銷體系發(fā)展研究營銷中心營銷中心 市場部市場部1目錄目錄1. 營銷戰(zhàn)略構(gòu)想營銷戰(zhàn)略構(gòu)想2. 營銷組織改善營銷組織改善3. 營銷管理流程營銷管理流程4. 業(yè)務流程業(yè)務流程5. 考核激勵考核激勵6. 財務改善財務改善7. 行動計劃行動計劃1. 營銷戰(zhàn)略構(gòu)想1.1 業(yè)務領域1.2 價值鏈分析1.3 營銷戰(zhàn)略描述1.4 關鍵成功要素1.5 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃31.1 業(yè)務領域業(yè)務領域1.1 業(yè)務領域定位目前的業(yè)務定位家電微電腦控制器提供商，以產(chǎn)品主導，在未來應該轉(zhuǎn)變?yōu)椋簶I(yè)務領域定位目前的業(yè)務定位家電微電腦控制器提供商，以產(chǎn)品主導，在未來應該轉(zhuǎn)變?yōu)椋?/p>

2、智能家居系統(tǒng)集成商，以技術(shù)服務主導，提供系統(tǒng)的智能家居解決方案。智能家居系統(tǒng)集成商，以技術(shù)服務主導，提供系統(tǒng)的智能家居解決方案。家電控制器研發(fā)制造家電控制器研發(fā)制造智能家居系統(tǒng)集成商智能家居系統(tǒng)集成商智能化為主體高科技集團公司智能化為主體高科技集團公司成功要點：成功要點：核心領先的技術(shù)核心領先的技術(shù)敏銳的技術(shù)判斷和應用敏銳的技術(shù)判斷和應用迅速推出新產(chǎn)品迅速推出新產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能完善的產(chǎn)品線完善的產(chǎn)品線客戶關系客戶關系售后保障售后保障成功要點：成功要點：單機智能控制技術(shù)成熟與穩(wěn)定單機智能控制技術(shù)成熟與穩(wěn)定性性對客戶需求的理解能力對客戶需求的理解能力特殊方案設計能力特殊方案

3、設計能力項目資金支持項目資金支持新產(chǎn)品線推廣的資金投入新產(chǎn)品線推廣的資金投入分類別的業(yè)務體系分類別的業(yè)務體系成功要點：成功要點：產(chǎn)業(yè)價值鏈整合能力產(chǎn)業(yè)價值鏈整合能力項目資金資本化運作能力項目資金資本化運作能力技術(shù)領先和快捷服務能力技術(shù)領先和快捷服務能力4領先采用技術(shù)造就了和而泰的成功領先采用技術(shù)造就了和而泰的成功但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長期領先但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長期領先1.2 價值鏈分析1.2 價值鏈分析雖然在業(yè)務領域上我們核心家電控制器，但其仍然是未來和而泰的根本，機電控價值鏈分析雖然在業(yè)務領域上我們核心家電控制器，但其仍然是未來和而泰的根本，機電控制器也是智能家居網(wǎng)絡系統(tǒng)的基

4、礎。家電控制器價值鏈可分析如下：制器也是智能家居網(wǎng)絡系統(tǒng)的基礎。家電控制器價值鏈可分析如下：產(chǎn)品方案研發(fā)產(chǎn)品化生產(chǎn)銷售物流運輸售后降價回款周期客戶關系 回扣產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢盡失產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢盡失和而泰未來戰(zhàn)略：整體領先的技術(shù)研發(fā)和應用能力和而泰未來戰(zhàn)略：整體領先的技術(shù)研發(fā)和應用能力產(chǎn)品化不完善導致售后服務量加大產(chǎn)品化不完善導致售后服務量加大任何企業(yè)都不可能在上述競爭手段中長期占優(yōu)任何企業(yè)都不可能在上述競爭手段中長期占優(yōu)和而泰未來營銷戰(zhàn)略：和而泰未來營銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術(shù)價值領為客戶創(chuàng)造技術(shù)價值領先先51.2 價值鏈分析1.2 價值鏈分析（系統(tǒng)）價值鏈分析（系統(tǒng)）z智能家居是和而泰未來的主要

5、業(yè)務，必須發(fā)展綜合能力，通過給客戶智能家居是和而泰未來的主要業(yè)務，必須發(fā)展綜合能力，通過給客戶提供技術(shù)增值服務來創(chuàng)造差異化，這種能力貫穿于價值鏈的各環(huán)節(jié)。提供技術(shù)增值服務來創(chuàng)造差異化，這種能力貫穿于價值鏈的各環(huán)節(jié)。61.3 營銷戰(zhàn)略描述營銷戰(zhàn)略描述1.3 和而泰營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略描述要回答的是：和而泰在營銷上要達成什么目標？關鍵的要素是和而泰營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略描述要回答的是：和而泰在營銷上要達成什么目標？關鍵的要素是什么？要確保組織目標實現(xiàn)在這些要素上要達成哪些目標？描述可以從以下六個方面展開：什么？要確保組織目標實現(xiàn)在這些要素上要達成哪些目標？描述可以從以下六個方面展開：財務指標財務指標 盈利能

6、力居業(yè)內(nèi)前列盈利能力居業(yè)內(nèi)前列 增長規(guī)模與財務資源平衡一致，保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率增長規(guī)模與財務資源平衡一致，保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 合理的應收款水平，控制財務風險合理的應收款水平，控制財務風險營銷目標營銷目標 銷售額成為本行業(yè)第一，并逐步拉開與跟隨者的差距銷售額成為本行業(yè)第一，并逐步拉開與跟隨者的差距 達成各主要產(chǎn)品線市場的相對均衡發(fā)展達成各主要產(chǎn)品線市場的相對均衡發(fā)展 強化和而泰品牌推廣，確立國內(nèi)行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象強化和而泰品牌推廣，確立國內(nèi)行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象 逐步建立國際行業(yè)前列，并形成集團化高科技公司逐步建立國際行業(yè)前列，并形成集團化高科技公司價值鏈價值鏈 從家電控制器供應商向智能

7、家居服務商轉(zhuǎn)變，并最終向多元化高科技集團公司轉(zhuǎn)變從家電控制器供應商向智能家居服務商轉(zhuǎn)變，并最終向多元化高科技集團公司轉(zhuǎn)變 通過掌控價值鏈關鍵環(huán)節(jié)來確立和而泰的競爭地位通過掌控價值鏈關鍵環(huán)節(jié)來確立和而泰的競爭地位 強化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞強化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞71.3 營銷戰(zhàn)略描述營銷戰(zhàn)略描述業(yè)務方式業(yè)務方式 從客戶關系主導的業(yè)務方式向技術(shù)價值主導的業(yè)務方式轉(zhuǎn)變從客戶關系主導的業(yè)務方式向技術(shù)價值主導的業(yè)務方式轉(zhuǎn)變 從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務轉(zhuǎn)變從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務轉(zhuǎn)變 從國內(nèi)客戶群模式逐步向國際客戶群

8、模式轉(zhuǎn)變從國內(nèi)客戶群模式逐步向國際客戶群模式轉(zhuǎn)變 從向轉(zhuǎn)變從向轉(zhuǎn)變產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導，通過技術(shù)、客戶、競爭三者并重，完善形成高、中、低端產(chǎn)品線產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導，通過技術(shù)、客戶、競爭三者并重，完善形成高、中、低端產(chǎn)品線 在迅速推出新產(chǎn)品之外，培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力，重點加強穩(wěn)定性和可操作性在迅速推出新產(chǎn)品之外，培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力，重點加強穩(wěn)定性和可操作性 為客戶提供差異化產(chǎn)品和服務為客戶提供差異化產(chǎn)品和服務人力資源人力資源 吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才 確立價值評價和價值分配的公理，將個人目標與組織目標協(xié)調(diào)起來確

9、立價值評價和價值分配的公理，將個人目標與組織目標協(xié)調(diào)起來 通過培訓提高營銷人員業(yè)務和技術(shù)素質(zhì)，以及團隊協(xié)作能力通過培訓提高營銷人員業(yè)務和技術(shù)素質(zhì)，以及團隊協(xié)作能力81.4 成功要素關鍵成功要素關鍵1.4 成功關鍵要素綜合考慮和而泰所處的行業(yè)、競爭現(xiàn)狀、客戶需求，以及和而泰自身的狀況，成功關鍵要素綜合考慮和而泰所處的行業(yè)、競爭現(xiàn)狀、客戶需求，以及和而泰自身的狀況，以下八個方面是和而泰戰(zhàn)略實現(xiàn)的關鍵成功要素。以下八個方面是和而泰戰(zhàn)略實現(xiàn)的關鍵成功要素。選擇有成長空間的市場選擇有成長空間的市場 和而泰目前的業(yè)務領域接近過度競爭狀態(tài)，而市場的成長性難以支撐競爭各方的市場要求，和和而泰目前的業(yè)務領域接近

10、過度競爭狀態(tài)，而市場的成長性難以支撐競爭各方的市場要求，和而泰有必要考慮未來的業(yè)務范圍，這對遠期規(guī)劃是最關鍵的。而泰有必要考慮未來的業(yè)務范圍，這對遠期規(guī)劃是最關鍵的。領導對技術(shù)的敏銳洞察力領導對技術(shù)的敏銳洞察力 與所有行業(yè)一樣，技術(shù)多變并在快速升級，和而泰必須保持目前的技術(shù)應用上的領導能力，否與所有行業(yè)一樣，技術(shù)多變并在快速升級，和而泰必須保持目前的技術(shù)應用上的領導能力，否則將很難立足，但同時應加強產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。始終堅持則將很難立足，但同時應加強產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。始終堅持“引領先導技術(shù)，把握核心技引領先導技術(shù)，把握核心技術(shù)，轉(zhuǎn)化使用技術(shù)術(shù)，轉(zhuǎn)化使用技術(shù)”為技術(shù)方針為技術(shù)方針

11、形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 和而泰的盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領導地位完全依賴有序、及時地把新的技和而泰的盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領導地位完全依賴有序、及時地把新的技術(shù)應用到客戶新產(chǎn)品開發(fā)上，推出市場能夠接受的產(chǎn)品，并通過有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。術(shù)應用到客戶新產(chǎn)品開發(fā)上，推出市場能夠接受的產(chǎn)品，并通過有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。售后服務的增值能力售后服務的增值能力 由于本行業(yè)客戶特點，售后服務非常重要，和而泰不僅要控制好服務的質(zhì)量和持久性，更重要由于本行業(yè)客戶特點，售后服務非常重要，和而泰不僅要控制好服務的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售

12、后服務成為企業(yè)的利潤來源，否則對巨大的成本將不堪重負。的是必須讓售后服務成為企業(yè)的利潤來源，否則對巨大的成本將不堪重負。91.4 成功要素關鍵成功要素關鍵形成規(guī)范、學習的組織形成規(guī)范、學習的組織 和而泰必須從崇拜英雄轉(zhuǎn)移到重視團隊，必須把豐富的個人經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織經(jīng)驗，建立起相互和而泰必須從崇拜英雄轉(zhuǎn)移到重視團隊，必須把豐富的個人經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織經(jīng)驗，建立起相互學習的信息平臺（共享的經(jīng)驗、知識和資料檔案等），提高組織運營效率。學習的信息平臺（共享的經(jīng)驗、知識和資料檔案等），提高組織運營效率。吸引并留住要員型人才吸引并留住要員型人才 和而泰以后的人員流動性會越來越高，這是行業(yè)乃至社會發(fā)展的趨勢，和而

13、泰要做的是留住創(chuàng)和而泰以后的人員流動性會越來越高，這是行業(yè)乃至社會發(fā)展的趨勢，和而泰要做的是留住創(chuàng)造了造了80%價值的價值的20%人才，試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失。人才，試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失。強有力的品牌推廣強有力的品牌推廣 有必要系統(tǒng)研究和而泰在客戶中的形象，通過強有力的品牌推廣措施，改變客戶的不良認識，有必要系統(tǒng)研究和而泰在客戶中的形象，通過強有力的品牌推廣措施，改變客戶的不良認識，提升和而泰專業(yè)的、正規(guī)的、開放的、與時俱進的品牌形象。提升和而泰專業(yè)的、正規(guī)的、開放的、與時俱進的品牌形象。接入資本市場接入資本市場 高科技公司特點是技術(shù)投入很大，是資金需求量巨大，資

14、金支持在未來的業(yè)務轉(zhuǎn)型中是最關鍵高科技公司特點是技術(shù)投入很大，是資金需求量巨大，資金支持在未來的業(yè)務轉(zhuǎn)型中是最關鍵的要素之一，和而泰如果上市成功，必將在業(yè)務轉(zhuǎn)型和經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型的競爭中迅速領先。的要素之一，和而泰如果上市成功，必將在業(yè)務轉(zhuǎn)型和經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型的競爭中迅速領先。101.5 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1.5 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃為實現(xiàn)和而泰營銷戰(zhàn)略，近期的重點在組織功能完善與財務改善，中期的重點營銷戰(zhàn)略規(guī)劃為實現(xiàn)和而泰營銷戰(zhàn)略，近期的重點在組織功能完善與財務改善，中期的重點在品牌推廣與組織流程再造，遠期的重點在資本通道與價值鏈整合。在品牌推廣與組織流程再造，遠期的重點在資本通道與價值鏈整合。長期戰(zhàn)

15、略中期策略短期策略在價值鏈的源頭營造出自己的競爭優(yōu)勢，不斷增強掌控和支配整條價值鏈的能力。同時完成從家電控制向智能家居系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型。5年左右。重點行動：打通資本通道、形成更廣泛自主研發(fā)能力、戰(zhàn)略聯(lián)盟、整合供應鏈。必要向后端一體化延伸。（整機行業(yè)）整合資源提高響應市場的能力和速度，通過流程再造確立產(chǎn)銷研的戰(zhàn)略協(xié)同關系，轉(zhuǎn)變目前以客戶關系主導的業(yè)務方式為技術(shù)主導型業(yè)務方式；從OEM/ODM并存轉(zhuǎn)向單一的ODM服務，突出產(chǎn)品技術(shù)附加值。轉(zhuǎn)變客戶群體方向，更加優(yōu)良客戶群體，將為和而泰帶來利潤。3年左右。重點行動：完善財務體系、組織流程再造、品牌推廣、業(yè)務方式轉(zhuǎn)型。以系統(tǒng)解決現(xiàn)金流問題為核心，提高營銷體系

16、的整體效率。涉及兩個層面，即營銷組織與流程改進、并讓責任具體落實；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流，提高財務管理效率。1-2年。重點行動：組織功能強化、責任落實、人員培訓、財務效率與風險控制。2 營銷組織改善2.1 營銷體系總體模式2.2 營銷組織框架2.3 營銷組織職責2.4 營銷組織關鍵崗位定義122.1 營銷體系總體模式營銷體系總體模式為更好做好大客戶服務何支持，營銷物流服務如下為更好做好大客戶服務何支持，營銷物流服務如下營銷中心、制造中心營銷中心、制造中心物流運輸物流運輸辦事處（代理服務）辦事處（代理服務）小客戶小客戶大客戶大客戶132.2 營銷組織框架營銷組織框架建議的和而泰近期總體組織結(jié)構(gòu)建議的和而

17、泰近期總體組織結(jié)構(gòu): :研發(fā)、產(chǎn)品化、營銷的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率研發(fā)、產(chǎn)品化、營銷的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率的提高，從而提升和而泰的競爭能力并最終實現(xiàn)股東價值的最大化。的提高，從而提升和而泰的競爭能力并最終實現(xiàn)股東價值的最大化。技術(shù)開發(fā)中心技術(shù)開發(fā)中心產(chǎn)品化產(chǎn)品化營銷營銷研發(fā)研發(fā)行政部行政部財務部財務部項目管理中心項目管理中心營銷中心營銷中心總經(jīng)理總經(jīng)理生產(chǎn)部生產(chǎn)部品管部品管部制造中心制造中心工藝部工藝部董事長董事長人力資源部人力資源部總經(jīng)辦總經(jīng)辦綜合管理部綜合管理部大家電銷售大家電銷售小家電銷售小家電銷售類家電銷售類家電銷售14和而泰營銷中心近期將要形成總

18、體組織結(jié)構(gòu)：和而泰營銷中心近期將要形成總體組織結(jié)構(gòu)：2.2 營銷組織框架營銷組織框架營銷三部營銷三部營銷二部營銷二部營銷一部營銷一部市場部市場部營銷中心營銷中心駐外辦事處駐外辦事處152.2 營銷組織框架營銷組織框架客客戶戶 建議的營銷中心近期業(yè)務模式的說明：建議的營銷中心近期業(yè)務模式的說明：營銷部營銷部市場部市場部技術(shù)中心技術(shù)中心售前售前售中售中售后售后市場宣傳支持市場宣傳支持定單支持定單支持客戶服務支持客戶服務支持項目管理部項目管理部技術(shù)中心技術(shù)中心 項項目目管管理理項項目目組組技技術(shù)術(shù)導導向向型型營營銷銷技術(shù)推廣支持技術(shù)推廣支持16營銷中心營銷中心 作為公司的營銷平臺，營銷中心是自有品牌

19、產(chǎn)品市場實現(xiàn)的強大載體，確保銷售收入和利潤目標的實現(xiàn) 分析市場需求，研究競爭者狀況及策略，制定營銷策略和銷售政策及具體實施計劃 通過品牌宣傳、市場推廣與高效的產(chǎn)品營銷和服務活動，持續(xù)提升公司品牌形象 逐步規(guī)范和完善分公司營銷渠道，鍛煉和培育渠道能力，形成強大的通路實現(xiàn)能力，實現(xiàn)業(yè)務部門與銷售平臺的順利銜接和運轉(zhuǎn) 負責營銷隊伍的建設和組織管理，不斷降低營運成本，改善運營效率 提供高質(zhì)量、全方位客戶服務，探索新的客戶服務模式，逐步實現(xiàn)客戶服務從服務中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移 和而泰品牌和市場推廣平臺建設的責任者 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計劃/預算計劃，通過和分公司的溝通和互動，制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃

20、和年度計劃，協(xié)同營銷平臺實施品牌和市場推廣活動 配合項目管理部進行大項目開發(fā)，實行市場推廣的業(yè)務指導和培訓 通過市場調(diào)查反饋和關鍵業(yè)績指標，檢驗市場推廣活動的有效性，定期向營銷總監(jiān)提交市場推廣分析報告 公司策劃與實施、產(chǎn)品廣告設計與發(fā)布、網(wǎng)站運營與媒體聯(lián)絡2.3 營銷組織職責營銷組織職責市場部市場部17關鍵業(yè)績指標關鍵業(yè)績指標和而泰產(chǎn)品品牌形象提升和而泰產(chǎn)品品牌形象提升年度銷售增長率年度銷售增長率銷售利潤率銷售利潤率回款率回款率銷售計劃準確性銷售計劃準確性總部部門與公司滿意度總部部門與公司滿意度技能與經(jīng)驗要求技能與經(jīng)驗要求對公司所處行業(yè)有深刻的認識，保持卓越對公司所處行業(yè)有深刻的認識，保持卓越

21、前瞻性前瞻性具備極強的市場運作與談判能力具備極強的市場運作與談判能力極強的綜合協(xié)調(diào)和推動能力，豐富的企管極強的綜合協(xié)調(diào)和推動能力，豐富的企管經(jīng)驗和出色的學習能力經(jīng)驗和出色的學習能力良好的溝通能力與團隊精神良好的溝通能力與團隊精神使命與職責使命與職責 負責本部全面經(jīng)營管理活動，確保和而泰品牌形象的建立和提升，領導營銷體系的建負責本部全面經(jīng)營管理活動，確保和而泰品牌形象的建立和提升，領導營銷體系的建設與完善，協(xié)調(diào)研發(fā)、產(chǎn)品化等部門與銷售平臺關系，統(tǒng)籌管理營運過程，實現(xiàn)公司確認設與完善，協(xié)調(diào)研發(fā)、產(chǎn)品化等部門與銷售平臺關系，統(tǒng)籌管理營運過程，實現(xiàn)公司確認的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標和年度關鍵業(yè)績指標的本部戰(zhàn)略

22、發(fā)展目標和年度關鍵業(yè)績指標主要工作主要工作制定營銷本部發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計劃制定營銷本部發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計劃/ /預算計劃和適時滾動修訂并報總裁批預算計劃和適時滾動修訂并報總裁批準準審核和批準并分解本部年度經(jīng)營計劃審核和批準并分解本部年度經(jīng)營計劃/ /預預算計劃的指標和年度銷售任務算計劃的指標和年度銷售任務領導制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，審核渠道發(fā)展領導制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，審核渠道發(fā)展規(guī)劃規(guī)劃協(xié)調(diào)與規(guī)范營銷平臺與其他支持配合部協(xié)調(diào)與規(guī)范營銷平臺與其他支持配合部門的銜接流程門的銜接流程統(tǒng)籌營運管理，關注運作效率的提高統(tǒng)籌營運管理，關注運作效率的提高營銷業(yè)務潛在風險預防，重大問題的快營銷業(yè)務潛在風險預防，重

23、大問題的快速反應和解決速反應和解決重大客戶關系維持與管理重大客戶關系維持與管理核心經(jīng)營人才的培養(yǎng)核心經(jīng)營人才的培養(yǎng)2.4 營銷組織關鍵崗位定義營銷總監(jiān)營銷組織關鍵崗位定義營銷總監(jiān)182.4 營銷組織關鍵崗位定義銷售經(jīng)理營銷組織關鍵崗位定義銷售經(jīng)理關鍵業(yè)績指標關鍵業(yè)績指標發(fā)貨準時率發(fā)貨準時率發(fā)貨準確率發(fā)貨準確率客戶檔案完善程度客戶檔案完善程度 庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率技能與經(jīng)驗要求技能與經(jīng)驗要求多年大型企業(yè)營運管理經(jīng)驗多年大型企業(yè)營運管理經(jīng)驗對運作流程管理有深刻的理解對運作流程管理有深刻的理解具備一定量化分析能力，具備成本敏感性具備一定量化分析能力，具備成本敏感性良好的溝通能力與團隊精神良好的溝通能

24、力與團隊精神使命與職責使命與職責 統(tǒng)籌公司營銷運營管理全過程，發(fā)揮集中管理優(yōu)勢，致力于運作效率的不斷提升，業(yè)統(tǒng)籌公司營銷運營管理全過程，發(fā)揮集中管理優(yōu)勢，致力于運作效率的不斷提升，業(yè)務范圍囊括銷售計劃管理、訂單管理、物流管理、業(yè)績統(tǒng)計、信用管理、回款管理等務范圍囊括銷售計劃管理、訂單管理、物流管理、業(yè)績統(tǒng)計、信用管理、回款管理等主要工作主要工作根據(jù)公司產(chǎn)品價格和利潤控制標準，協(xié)助制根據(jù)公司產(chǎn)品價格和利潤控制標準，協(xié)助制定和發(fā)布營銷政策，協(xié)助制定和分解年度定和發(fā)布營銷政策，協(xié)助制定和分解年度經(jīng)營計劃經(jīng)營計劃/ /預算計劃，監(jiān)控關鍵業(yè)績指標的預算計劃，監(jiān)控關鍵業(yè)績指標的執(zhí)行情況執(zhí)行情況協(xié)同相關部門

25、，按供應鏈管理方式規(guī)范訂單協(xié)同相關部門，按供應鏈管理方式規(guī)范訂單處理、采購、庫存管理、物流管理等關鍵處理、采購、庫存管理、物流管理等關鍵運作流程，完善訂單響應功能，提高運營運作流程，完善訂單響應功能，提高運營系統(tǒng)運作效率系統(tǒng)運作效率分析運營成本構(gòu)成，找出關鍵因素，不斷加分析運營成本構(gòu)成，找出關鍵因素，不斷加以改進，減低成本以改進，減低成本發(fā)育和強化客戶信用審計和合同管理功能，發(fā)育和強化客戶信用審計和合同管理功能，從源頭規(guī)避營銷財務風險從源頭規(guī)避營銷財務風險加強回款管理，培育專業(yè)化應收帳款回收隊加強回款管理，培育專業(yè)化應收帳款回收隊伍伍強化營銷系統(tǒng)的相關信息的收集、整理與銷強化營銷系統(tǒng)的相關信息

26、的收集、整理與銷售預測售預測192.4 營銷組織關鍵崗位定義市場部經(jīng)理營銷組織關鍵崗位定義市場部經(jīng)理關鍵業(yè)績指標關鍵業(yè)績指標廣告效果廣告效果市場推廣預算超支率市場推廣預算超支率市場推廣活動效果（銷售總裁評估）市場推廣活動效果（銷售總裁評估）技術(shù)培訓效果（受培訓人員評估）技術(shù)培訓效果（受培訓人員評估）技能與經(jīng)驗要求技能與經(jīng)驗要求多年大型企業(yè)市場營銷經(jīng)驗多年大型企業(yè)市場營銷經(jīng)驗具備很強的市場運做與組織能力具備很強的市場運做與組織能力良好的溝通能力與團隊精神良好的溝通能力與團隊精神使命與職責使命與職責 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略、企業(yè)設計、企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實施，培育技術(shù)價值導向牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略、企

27、業(yè)設計、企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實施，培育技術(shù)價值導向的市場推廣隊伍，通過卓有成效的品牌和市場活動，凸現(xiàn)技術(shù)技術(shù)引領市場的特征的市場推廣隊伍，通過卓有成效的品牌和市場活動，凸現(xiàn)技術(shù)技術(shù)引領市場的特征主要工作主要工作制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃并領導分公司制訂相應的年、季、月并領導分公司制訂相應的年、季、月度市場推廣計劃，協(xié)同總部和分公司度市場推廣計劃，協(xié)同總部和分公司營銷平臺實施市場和品牌推廣活動營銷平臺實施市場和品牌推廣活動配合項目管理部進行大客戶開發(fā)，公司配合項目管理部進行大客戶開發(fā)，公司策劃與實施、產(chǎn)品廣告設計與發(fā)布、策劃與實施、產(chǎn)品廣告設計與發(fā)布、網(wǎng)

28、站運營保持同新聞媒介、客戶和主網(wǎng)站運營保持同新聞媒介、客戶和主管部門的良好溝通與聯(lián)系管部門的良好溝通與聯(lián)系通過市場調(diào)查反饋和關鍵業(yè)績指標，檢通過市場調(diào)查反饋和關鍵業(yè)績指標，檢驗市場推廣活動的有效性，定期提交驗市場推廣活動的有效性，定期提交市場推廣分析報告市場推廣分析報告3 營銷管理流程3.1 計劃控制流程 3.2 訂單管理流程3.3 信息管理流程213.1 計劃控制流程銷售目標的形成和分解計劃控制流程銷售目標的形成和分解營銷部經(jīng)理營銷部經(jīng)理營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)銷售工程師銷售工程師董事會（總經(jīng)理辦公會）董事會（總經(jīng)理辦公會）下達年度銷售指標新客戶 銷售任務銷售工程師年度 銷售任務老客戶年度 銷售任務

29、形成產(chǎn)品年度 總體銷售計劃批準產(chǎn)品年度總體銷售計劃分解產(chǎn)品年度 總體銷售計劃各產(chǎn)品銷售 歷史資料銷售工程師銷售歷史資料銷售工程師 年度銷售任務各產(chǎn)品 銷售預測銷售工程師銷售預測銷售工程師銷售工程師223.2 訂單管理流程訂單管理流程3.2 訂單管理流程訂單管理是指從收到訂單到貨物送達全過程營運管理。訂單管理流程訂單管理是指從收到訂單到貨物送達全過程營運管理。生產(chǎn)部生產(chǎn)部營銷部營銷部物流物流財務部財務部生產(chǎn)調(diào)試庫存 查詢質(zhì)量檢驗交付發(fā)運訂單審核原材料出庫采購資金支持有無合格不合格訂單 再確認貨物到達供應商銷售工程師銷售工程師233.3 信息管理流程信息管理流程3.3.1 信息管理客戶等信息是公司

30、最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護將主要由市場信息管理客戶等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護將主要由市場部牽頭負責。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸部牽頭負責。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎。多數(shù)據(jù)庫的基礎。 企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊資金營業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡人及聯(lián)絡方式客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例客戶數(shù)據(jù)庫客戶信用數(shù)據(jù)庫物流/發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫市場活動數(shù)據(jù)庫財務部/營銷部營銷部市場部辦事處項目管理部5. 考核激勵5.1 改進的原則5.2 關鍵業(yè)績

31、指標5.3 工作管理5.4 隊伍培訓255.1 改進的原則改進的原則5.1.1 考核改進原則考核改進原則*的人力資源管理功能較弱，難以進行系統(tǒng)的人力評價和考核，的人力資源管理功能較弱，難以進行系統(tǒng)的人力評價和考核，*需要的不需要的不是復雜的程序和方法，而建立關鍵的考核指標，體現(xiàn)出組織對員工行為的期望。是復雜的程序和方法，而建立關鍵的考核指標，體現(xiàn)出組織對員工行為的期望。關鍵業(yè)績指標強化部門功能保障組織目標實現(xiàn)工作目標導向確保流程與效率人員積極性提高組織公理：考核標準265.1 改進的原則改進的原則5.1.2 分配改進原則分配改進原則*的分配結(jié)果已經(jīng)導致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后

32、引起的分配結(jié)果已經(jīng)導致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動，甚至對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。人員的大震動，甚至對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。人員流失風險工作積極性降低留住優(yōu)秀人才讓收入與貢獻相匹配內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務骨干目標導向的考核和分配方法精簡無效人員，提高骨干收入建立獎勵基金，激勵業(yè)務骨干問題改善目的改善方法招不到優(yōu)秀人才特殊人才吸納機制高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任275.3 工作管理工作管理5.3.1 業(yè)務員工作管理對所有市場人員，都按照業(yè)務員工作管理對所有市場人員，都按照“出門一個方案，回來一個報告出門一個方案，回

33、來一個報告”的要求，對工作實的要求，對工作實行過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。對業(yè)務員按以下要求：行過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。對業(yè)務員按以下要求：客戶分類標準按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標準化。客戶拜訪月計劃表確定每月例行拜訪的路線和時間，實際走訪時可根據(jù)客戶臨時要求做調(diào)整。工作周計劃、總結(jié)表預計每周業(yè)務進展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預計進展。工作日記總結(jié)當天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計劃，形成文字記錄的良好習慣。285.3 工作管理工作管理5.3.3 客戶檔案要求以客戶為單位，建立詳細的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企客戶檔案要求

34、以客戶為單位，建立詳細的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經(jīng)驗平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務員和技術(shù)人員按計劃和規(guī)范開展項目的習慣。業(yè)的經(jīng)驗平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務員和技術(shù)人員按計劃和規(guī)范開展項目的習慣?？蛻魴n案備案表記錄客戶基本資料，包括主要關系人、電話、個人喜好等。客戶信用評價表根據(jù)信用評價模型設計表格，收集客戶相關信息以評定信用等級?？蛻敉茝V年度計劃業(yè)務員在年初時應對自己負責的各客戶制定本年度推廣計劃。客戶業(yè)務年度總結(jié)年底時，業(yè)務員應對各客戶實際購買設備情況進行總結(jié)。該客戶各項目資料購銷合同、295.4 隊伍培訓隊伍培訓5.4.1 業(yè)務員培訓框架業(yè)務員培訓知識體系應該是立體的

35、，培訓講師也來自于公司各相關部門，或業(yè)務員培訓框架業(yè)務員培訓知識體系應該是立體的，培訓講師也來自于公司各相關部門，或者外聘專家。培訓的目的是更好地開展業(yè)務，同時應避免培訓與業(yè)務的時間沖突。者外聘專家。培訓的目的是更好地開展業(yè)務，同時應避免培訓與業(yè)務的時間沖突。業(yè)務技巧業(yè)務技巧技術(shù)知識技術(shù)知識產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識市場分析市場分析管理規(guī)范管理規(guī)范制度要求制度要求營銷理念營銷理念營銷理論營銷理論團隊協(xié)作團隊協(xié)作商務規(guī)范商務規(guī)范技術(shù)部技術(shù)部技術(shù)部技術(shù)部市場部市場部人力資源部人力資源部人力資源部人力資源部營銷部營銷部業(yè)務骨干業(yè)務骨干業(yè)務員培訓的基本原則業(yè)務員培訓的基本原則1、實用性、實用性業(yè)務員培訓內(nèi)容盡量

36、實用，能盡快應用于實業(yè)務員培訓內(nèi)容盡量實用，能盡快應用于實際業(yè)務工作中，但適當介紹一些基本營銷理際業(yè)務工作中，但適當介紹一些基本營銷理論和業(yè)務理念等論和業(yè)務理念等2、計劃性、計劃性銷售培訓應當由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關部銷售培訓應當由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關部門，有計劃的周期性進行門，有計劃的周期性進行3、分層分級、分層分級對于不同級別的業(yè)務員，應考慮各自不同需對于不同級別的業(yè)務員，應考慮各自不同需求，制定響應的培訓課程和計劃求，制定響應的培訓課程和計劃6. 財務改善6.1 財務改善思路6.2 應收款控制6.3 費用控制316.1 財務改善思路財務改善思路6.1.1 分析的框架銷量增長需要更大的現(xiàn)

37、金流，這取決于兩個因素的平衡，財務資源和管理效率。分析的框架銷量增長需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個因素的平衡，財務資源和管理效率。如果我們不能獲取更多的財務資源，提高管理效率就是研究的重點。如果我們不能獲取更多的財務資源，提高管理效率就是研究的重點。銷售增長市場需求財務資源管理效率總資產(chǎn)。在*主要是流動資產(chǎn)權(quán)益資本報酬率。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率326.1 財務改善思路財務改善思路6.1.2 管理效率的改善管理效率的綜合指標權(quán)益資本報酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管管理效率的改善管理效率的綜合指標權(quán)益資本報酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項指標的改善。就

38、理效率的改善取決于該兩項指標的改善。就*公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降低營業(yè)費用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善計劃以及各責任主體的考核方案。低營業(yè)費用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善計劃以及各責任主體的考核方案。權(quán)益資本報酬率總 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率銷 售 凈 利 率存貨應收帳款其他資產(chǎn)銷售成本率營業(yè)費用其他費用336.1 財務改善思路財務改善思路6.1.3 財務改善思路圍繞導致現(xiàn)金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達成對財務資財務改善思路圍繞導致現(xiàn)金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達成對財務資源的客觀認識和合理使

39、用，并主要通過財務效率的提高來改善現(xiàn)金流現(xiàn)狀。源的客觀認識和合理使用，并主要通過財務效率的提高來改善現(xiàn)金流現(xiàn)狀。現(xiàn)金流緊張規(guī)模擴張快運營費用高回款速度慢財務資源合理使用信用管理回款策略銷售增長與財務資源現(xiàn)金預算體系費用預算體系費用考核機制財務管理效率提高346.2 應收款控制應收款控制6.2.1 應收帳款上升的原因在公司層面，有兩個改善應收款的措施，一是引進信用管理機制，加強應收帳款上升的原因在公司層面，有兩個改善應收款的措施，一是引進信用管理機制，加強應收款的事前控制，以及事后回收的計劃性；二是責任落實，加強對應收款的考核。應收款的事前控制，以及事后回收的計劃性；二是責任落實，加強對應收款的

40、考核。應收款年初結(jié)轉(zhuǎn)的應收款大客戶信用控制不嚴缺少賒銷事前控制收款效果不好片面強調(diào)銷量的政策公司缺少信用管理體系賒銷權(quán)力太分散客戶自己狀況差公司沒有規(guī)范的要求產(chǎn)品質(zhì)量不理想業(yè)務員投入精力少為了老帳賒新帳競爭壓力大銷售任務壓力大業(yè)務員沒有信用觀念沒有建立客戶檔案總部對收帳工作缺乏管理公司沒有對客戶施加壓力收款缺乏策略沒有收款程序沒有收款制度沒有收款計劃沒有專門崗位注：帶者為重要因素。下同。356個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)4大大體體系系6.2 應收款控制應收款控制6.2.2 信用管理體系信用管理鏈可以描述為：信用管理體系信用管理鏈可以描述為：6項環(huán)節(jié)、項環(huán)節(jié)、 3點控制、點控制、4大體系和大體系和2個中心。個中

41、心。接觸1 1洽談2 2簽約3 3發(fā)貨4 4收款5 5清欠6 6客戶篩選1 1信用政策2 2合同保障3 3賬物跟蹤4 4普通催收5 5危機處理6 6頻繁溝通實地考察信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔保抵押保險電話確認信函提示實地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討獎懲客戶信息系統(tǒng)客戶信用分析系統(tǒng)欠款監(jiān)控系統(tǒng)欠款追收系統(tǒng)事前控制點事前控制點事中控制點事中控制點事后控制點事后控制點3點點控控制制2個中心個中心366.3 應收款控制應收款控制6.2.2 信用管理體系信用管理的五大職能，對和而泰來說，最重要的是應收賬款管理和逾期賬款管信用管理體系信用管理的五大職能，對和而泰來說，最重要的是應收賬款管理

42、和逾期賬款管理。但基礎工作是建立客戶檔案，這不僅對信用管理，而且對業(yè)務流程規(guī)范也是必須的。理。但基礎工作是建立客戶檔案，這不僅對信用管理，而且對業(yè)務流程規(guī)范也是必須的。市場市場開拓開拓客戶客戶授信授信客戶檔客戶檔案管理案管理逾期賬逾期賬款追收款追收應收賬應收賬款管理款管理通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道。但國內(nèi)的信用環(huán)境，以及公司的業(yè)務特點，這一職能不會產(chǎn)生明顯的效果。*回款的歷史問題多、欠款額大，賬齡長，在逾期賬款追收上投入的精力明顯不夠，必須根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風險階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠。公司的客戶信用檔案基本為，

43、但客戶檔案是信用管理的基礎，除了建立客戶數(shù)據(jù)庫并動態(tài)更新外，還要設計信用調(diào)查表，即時、全面、真實地反映客戶信用信息，這需要一個較長的過程。從合同訂立開始，應收賬款管理也開始了，這是對回款過程的掌控、跟蹤和指導。*，最重要的是從賒銷開始時就防患于未然。這一職能多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強?？蛻羰谛攀切庞霉芾淼膶I(yè)核心，投入也最大。根據(jù)客戶類型和公司的資金水平，編制信用分析報告，并以此建議各客戶的信用政策。由于增長和競爭的影響，這一職能的壓力和風險都會很大。376.2 應收款控制應收款控制6.2.2 信用管理體系信用管理的框架如下。信用管理體系信用管理的框架如下。設置信用崗位設置信

44、用崗位建立客戶檔案建立客戶檔案確立信用總則確立信用總則規(guī)定客戶授信額度規(guī)定客戶授信額度逾期賬款回收逾期賬款回收賒銷業(yè)務跟蹤賒銷業(yè)務跟蹤客戶信用重審客戶信用重審386.2 應收款控制應收款控制6.2.2 信用管理體系信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門主要職責。信用管理體系信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門主要職責。營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)項目經(jīng)理項目經(jīng)理財務部財務部營銷部營銷部銷售工銷售工程師程師規(guī)定目標責任規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制制訂工作流程制訂授信政策制訂收款政策制訂標準表格整理客戶檔案收集客戶信息賒銷業(yè)務跟蹤逾期賬款回收合同審核回款監(jiān)測確立信用總則檔案備案意見反饋審批、核準396.2 應收款控制應收款控制

45、6.2.3 信用部門設置信用管理經(jīng)理目前歸屬營銷中心，對大項目也承擔信用管理職能，但大項目信信用部門設置信用管理經(jīng)理目前歸屬營銷中心，對大項目也承擔信用管理職能，但大項目信用審批權(quán)在總經(jīng)理。將來，信用管理功能發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營銷中心。用審批權(quán)在總經(jīng)理。將來，信用管理功能發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營銷中心。訂單管理訂單管理信用管理信用管理計劃管理計劃管理營銷中心營銷中心服務管理服務管理制訂公司信用管理流程和制度，負責訂單信用審核工作建立客戶信用檔案，負責其信用額度的計算、跟蹤并及時更新日?；乜畋O(jiān)測，制訂回款策略，保證應收帳款的及時回收在適當事后對逾期賬款發(fā)展應急回款措施并組織實

46、施。406.2 應收款控制應收款控制6.2.4 信用控制指標收款部門對分公司和辦事處的考核，以及公司對收款部門的考核，除關鍵業(yè)績信用控制指標收款部門對分公司和辦事處的考核，以及公司對收款部門的考核，除關鍵業(yè)績指標考核外，可參照以下指標進行過程控制。指標考核外，可參照以下指標進行過程控制。超出信用期限的客戶數(shù)量、占賒銷客戶總量的百分比超出信用期限的總欠款額，占期間內(nèi)賒銷總額的百分比期間內(nèi)，進入非常收款階段的總欠款額，占總欠款額的百分比期間內(nèi)，進入非常收款階段的交易筆數(shù)(或者是客戶數(shù)量)，占交易總數(shù)(或者賒銷客戶總量)的百分比期間內(nèi)，新增風險客戶的數(shù)量，占賒銷客戶總量的百分比期間內(nèi)，出現(xiàn)爭議的交易

47、筆數(shù)/金額，占交易總數(shù)/金額的百分比期間內(nèi)，收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶，占賒銷客戶總量的百分比期間內(nèi)，收款部門保持往來的客戶，占客戶總量的百分比期間內(nèi)，收款部門保持接觸和分析的客戶，占賒銷客戶總量的百分比銷售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷欠款平均總額/期間內(nèi)的賒銷額*期間的天數(shù)應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，和賬齡統(tǒng)計情況416.3 費用控制費用控制6.3.1 費用失控的原因人員效率低、費用控制辦法不合理、產(chǎn)品故障率高、客戶關系主導的業(yè)務模費用失控的原因人員效率低、費用控制辦法不合理、產(chǎn)品故障率高、客戶關系主導的業(yè)務模式，這是費用高的四大原因，式，這是費用高的四大原因，*應逐一解決。應逐一解決。費用人員費用高辦事處費用

48、高售后費用高公關費用高人員效率低機構(gòu)龐大產(chǎn)品故障率高行業(yè)習性與競爭壓力技術(shù)人員無責任規(guī)定關系主導的業(yè)務模式不能提供技術(shù)價值技術(shù)人員素質(zhì)差異大客戶培訓效果不好客戶對事故沒有責任無費用責任工作缺少考核作業(yè)無規(guī)范流程人員素質(zhì)不高缺少培訓收入水平低經(jīng)驗沒有共享辦事處設置局部不合理費用控制能放不能收426.3費用控制費用控制6.3.2 費用控制辦法前面對組織流程改善的意見將有助于提高人員效率，在財務上，最重要的改進費用控制辦法前面對組織流程改善的意見將有助于提高人員效率，在財務上，最重要的改進方面是費用撥付的辦法。從長遠看，則應提高產(chǎn)品質(zhì)量，并改變以關系主導的業(yè)務模式。目前的方面是費用撥付的辦法。從長遠

49、看，則應提高產(chǎn)品質(zhì)量，并改變以關系主導的業(yè)務模式。目前的費用撥付機制如下，缺點是能放不能收。費用撥付機制如下，缺點是能放不能收。公司辦事處營銷中心均值旺季淡季按均值逐月?lián)芨痘ㄥX旺季，費用不夠，臨時申請花錢淡季，費用可以節(jié)省，但允許全部花光實際支出總是波動花錢旺季，費用不夠，臨時申請7. 行動計劃7.1 2005年行動計劃7.2 2005年營銷策略447.1 2005年行動計劃年行動計劃1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12利益分配遺留問題組織改善與功能強化 A類分公司功能強化 大項目部成立 信用管理崗位設立 建立客戶檔案 部門職責界定/責任落實銷售人員培訓流程與制度改善 業(yè)務流程

50、改善 激勵考核辦法考核辦法 管理流程改善使用現(xiàn)金預算表457.2 2005年營銷策略年營銷策略以下對營銷策略的建議主要針對以下對營銷策略的建議主要針對*現(xiàn)有營銷活動中的弱點而提出，并非系統(tǒng)方案。現(xiàn)有營銷活動中的弱點而提出，并非系統(tǒng)方案。產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略區(qū)域策略區(qū)域策略目前狀況：建議策略：。目前狀況：建議策略：467.2 2005年營銷策略年營銷策略宣傳策略宣傳策略價格策略價格策略目前狀況：建議策略：目前狀況：建議策略：477.2 2002年營銷策略年營銷策略客戶策略客戶策略推廣策略推廣策略目前狀況：建議策略：目前狀況：建議策略：486.2 應收款控制應收款控制6.2.2 信用管理體系信用管理的

51、框架如下。信用管理體系信用管理的框架如下。設置信用崗位設置信用崗位建立客戶檔案建立客戶檔案確立信用總則確立信用總則規(guī)定客戶授信額度規(guī)定客戶授信額度逾期賬款回收逾期賬款回收賒銷業(yè)務跟蹤賒銷業(yè)務跟蹤客戶信用重審客戶信用重審496.2 應收款控制應收款控制6.2.2 信用管理體系信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門主要職責。信用管理體系信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門主要職責。營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)項目經(jīng)理項目經(jīng)理財務部財務部營銷部營銷部銷售工銷售工程師程師規(guī)定目標責任規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制制訂工作流程制訂授信政策制訂收款政策制訂標準表格整理客戶檔案收集客戶信息賒銷業(yè)務跟蹤逾期賬款回收合同審核回款監(jiān)測確立信用總則檔案備案意見反饋審批、核準506.2 應收款控制應收款控制6.2.3 信用部門設置信用管理經(jīng)理目前歸屬營銷中心，對大項目也承擔信用管理職能，但大項目信信用部門設置信用管理經(jīng)理目前歸屬營銷中心，對大項目也承擔信用管理職能，但大項目信用審批權(quán)在總經(jīng)理。將來，信用管理功能發(fā)