論太原六味齋企業(yè)營銷渠道的設計與管理

1、. . . . 論六味齋企業(yè)營銷渠道的設計與管理摘要營銷渠道是企業(yè)最重要的資源之一，是產(chǎn)品由企業(yè)向最終用戶移動中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)，或通過中間商轉移到最終消費者的全部市場營銷結構。其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，生產(chǎn)商對其渠道管理水平的高低和控制力度的大小，是企業(yè)在市場競爭中獲得勝利的保證，如何使企業(yè)營銷渠道暢通，用最高的效率和最低的成本把產(chǎn)品轉移到用戶的手中，是每一個生產(chǎn)商必須加強的工作。本文以六味齋為例，對該企業(yè)的營銷渠道的設計與管理進行了主要的研究。隨著市場環(huán)境的變化，傳統(tǒng)營銷模式在很多方面的劣勢日益凸顯，從中國市場的發(fā)展趨勢來看，市場

2、已經(jīng)從重視生產(chǎn)商階段發(fā)展到重視經(jīng)銷商階段，未來的趨勢將隨著“以消費者為中心”理念的逐步深人，最終進人重視消費者階段。在以消費者為中心的營銷思路下，生產(chǎn)商會以最快捷的方式對消費者的購買需求和評價做出反應。由此傳統(tǒng)模式越來越難以適應新要求，由于難以有效地控制營銷渠道且多層次流通使得信息不能準確、與時反饋，生產(chǎn)商的營銷政策常常不能得到有效的執(zhí)行。關鍵詞營銷渠道；分銷渠道；管理目錄引言3一、現(xiàn)代企業(yè)分銷渠道設計，管理與控制策略4（一）建立分銷渠道策略的必要性與方向性4（二）當前營銷渠道設計與管理的思考4二、營銷渠道的設計5（一）分銷渠道5（二）分銷渠道的結構5（二）分銷渠道類型6（四）分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)

3、展7三、營銷渠道管理的策略7（一）分銷渠道中的客戶管理7（二）在分銷渠道中保持和發(fā)展品牌8（三）發(fā)展分銷伙伴的服務能力8四、企業(yè)營銷渠道控制策略9（一）影響企業(yè)分銷渠道控制的因素91顧客需求92中間商特性93產(chǎn)品特性94競爭特性105生產(chǎn)商特性106環(huán)境因素10（二）企業(yè)分銷渠道適度控制的方法和策略101方法102策略103重點控制工作11參考文獻13引言六味齋實業(yè)是始創(chuàng)于1738年(清朝乾隆幾年)的中華老字號，現(xiàn)有員工1000余人，片地面積40000多平方米，建筑而積2000多平方米、六味齋具有260多年的肉制品加工史，具有產(chǎn)、加、銷體化格局和食品加工、種植、養(yǎng)殖.商業(yè)連鎖、科研開發(fā)等產(chǎn)業(yè)多

4、元化的優(yōu)勢生產(chǎn)肉制品、豆制品、速凍食品、主食、小雜糧、醋六大系列近300個品種，六味齋是省最大的低溫肉制品加工企業(yè)和牛豬養(yǎng)殖最大、發(fā)展最快的肉制品加工企業(yè)，。六味齋公司以骨幾企業(yè)的悠久歷史和高品質(zhì)的產(chǎn)品享譽業(yè)、六味齋采用IS09001國際質(zhì)量管理體系的系列標準，并全面導入IACCP,IS014000質(zhì)保體系，建有自己的生豬養(yǎng)殖基地，從原輔料的供應到產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，均有嚴格的質(zhì)量控制和幾生測試:六味齋公司擁有的科研開發(fā)中心，不斷研制開發(fā)高品質(zhì)、高營養(yǎng)的肉制品和其它食品;六味齋已建立起遍布省的背銷網(wǎng)絡，在全省有150多家連鎖專賣店，是國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)和省經(jīng)濟結構調(diào)整百龍企業(yè)之一 近年來，先

5、后榮獲“標志性名牌產(chǎn)品”、“省著名商標”、“省質(zhì)量信譽AAA級企業(yè)”、“全國食品工業(yè)科技進步先進企業(yè)”、“全國保護消費者杯”、“中國商業(yè)名牌企業(yè)”、“全國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)技術創(chuàng)新機構”、“全國顧客滿意商品”、“ 省2005年度優(yōu)質(zhì)服務單位”、“省2006年度消費指導品牌”、“省五一勞動獎狀”、“省財貿(mào)系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)服務競賽先進集體”、“省實施一卓越績效模式先進企業(yè)”、省“帶動貧困地區(qū)建設重點龍頭企業(yè)”等榮譽稱號。國經(jīng)濟近些年高速發(fā)展，很多企業(yè)快速成長。全球經(jīng)濟的一體化使中國企業(yè)與國際接軌的步伐加快，競爭日趨激烈。在這一大背景下，企業(yè)要提高競爭力，銷售渠道是其一重要環(huán)節(jié)。渠道-是連接企業(yè)與市場的橋梁，溝

6、通產(chǎn)品與顧客的媒介。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，通過這個橋梁，才能走進市場與顧客見面，才能走進消費領域。沒有這個渠道，也就沒有銷售。優(yōu)秀企業(yè)把建立銷售渠道視為企業(yè)開拓和占領市場的關鍵。而中國的大部分企業(yè)，正在蓬勃的發(fā)展中,正需要一個高效的渠道。一、現(xiàn)代企業(yè)分銷渠道設計，管理與控制策略我國企業(yè)渠道管理的最重要任務是，運用現(xiàn)代信息技術構建客戶、市場信息處理系統(tǒng)，建立健全以經(jīng)銷商為主體的客戶關系管理系統(tǒng)，并在此基礎上逐步建立真正意義上的客戶關系管理體系。（一）建立分銷渠道策略的必要性與方向性分銷渠道亦稱配銷通路或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者流向消費者(用戶)所經(jīng)過的整個通道。這個通道通常由制造商、批

7、發(fā)商、零售商與其他輔助機構組成。他們?yōu)槭巩a(chǎn)品到達企業(yè)用戶和最終用戶而發(fā)揮各自職能，通力合作，有效的滿足市場需求。良好的分銷渠道不僅要通過在合適的地點以合適的質(zhì)量、數(shù)量和價格供應產(chǎn)品或服務來滿足需求，而且要通過渠道成員的各種營銷努力來刺激需求。（二）當前營銷渠道設計與管理的思考有效的渠道設計必須確定渠道目標.這些渠道目標是建立在仔細分析消費者對渠道服務的需要和全面考慮公司長遠目標的基礎之上的.相對管理，渠道一旦建立后，是不能輕易更改的.因此，渠道目標的決定必須有一個全面長遠的考慮.我們必須明確顧客期望哪些服務和分銷機構將能提供何種服務.每個生產(chǎn)者制定渠道R標時都必須考慮來自顧客、產(chǎn)品、中介機構、

8、競爭者、公司政策和環(huán)境的各種限制因素.如果企業(yè)已經(jīng)確定了它的渠道目標，下一步它能以中介機構組成分銷渠道.一個以市場為導向的企業(yè)在選擇渠道結構類型時，必須考慮市場、產(chǎn)品、中間商和企業(yè)自身特征等多種因家.同時，企業(yè)還必須決定中介機構的數(shù)日即渠道橙蓋面.最后，企業(yè)還得選擇具體的營銷組織.生產(chǎn)商必須決定哪些中介機構最適于向它的目標市場提供有所需要的渠道服務，同時還應明確渠道成員各自的責任和義務.假如企業(yè)已經(jīng)初泊決定了兒種渠道方案，那么就要確定哪一個最能滿足公司的長期日標.我們主要是經(jīng)濟性、可控制性和適應性三個標準進行評估.經(jīng)濟性考慮企業(yè)產(chǎn)品通過不同的渠道系統(tǒng)進行分銷時所產(chǎn)生的利潤人小;可控制性則要考慮

9、企業(yè)能否對渠道系統(tǒng)進行有效的控制市場能獲得預期的渠道服務;適應性研究當市場環(huán)境發(fā)生變化時，渠道系統(tǒng)能否靈活地去適應它。二、營銷渠道的設計（一）分銷渠道西方學者從不同角度對分銷渠道進行了界定。肯迪夫和斯蒂爾給分銷渠道下的定義是:分銷渠道是指“當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經(jīng)過的途徑?！辈伎肆?BuCklin)經(jīng)過細心研究，認為決定分銷渠道形成的關鍵因素是服務。他認為，分銷渠道就是渠道成員為了長期的生存和發(fā)展，通過減少顧客調(diào)研等待、倉儲和其他費用的方式來參與渠道的流程，以滿足用戶對服務的需要;而另一方面也同樣重要，最終用戶愿意由銷售渠道向他們提供高層次的產(chǎn)品和服

10、務。布克林提出了分銷渠道的四個基本任務:(l)空間上的便利性;(2)一次購買商品的數(shù)量;(3)減少等待或交貨時間;(4)品種的多樣化。菲力普、科特勒在其營銷管理一書中，對分銷渠道的定義是:分銷渠道是指將特定的產(chǎn)品或服務轉至消費者的過程中所有取得產(chǎn)品所有權或協(xié)助所有權轉移的個人或機構。美國市場營銷協(xié)會(AMA)1960年對分銷渠道的定義為:企業(yè)部和外部的代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)商和零售商)的組織結構，通過這些組織，商品(產(chǎn)品或勞務)才得以上市行銷。在研究中，有相當一部分學者用營銷渠道來代替分銷渠道。我們認為，分銷渠道與營銷渠道是有一定區(qū)別的。市場營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的某

11、些貨物或勞務的一整套所有的企業(yè)和個人。營銷渠道不僅包括了分銷渠道所包含的制造商、中間商和消費者，還包括原材料供應商和輔助商(如運輸企業(yè)、廣告代理商、市場調(diào)研機構等)。（二） 分銷渠道的結構分銷渠道按其是否包含與包含的中間商層級的多少，可以分為零階、一階、二階和三階渠道，據(jù)此還可以分為直接渠道和間接渠道、短渠道和長渠道幾種類型。典型的工業(yè)品市場的分銷渠道見下圖:制造商制造商分銷機構制造商代理經(jīng)銷商用戶零階渠道一階渠道二階渠道一階渠道(1)零階渠道:制造商將產(chǎn)品直接銷售給消費者的類型，其特點是沒有中間商的參與與轉手，直銷的主要方式有上門推銷、郵銷、互聯(lián)網(wǎng)直銷與廠家自設銷售機構，直銷是工業(yè)品的主要銷

12、售方式，大型設備、專用工具與需要專門提供服務的工業(yè)品，幾乎都采用直銷渠道。(2)一階渠道包括一級中間商，在消費品市場，這個中間商通常指零售商，在工業(yè)品市場，它可以是代理商或經(jīng)銷商。(3)二階渠道包括兩級中間商，在工業(yè)品市場，這兩級中間商多是由代理商與批發(fā)經(jīng)銷商組成。(4)三階渠道包括三級中間機構的渠道類型，主要是指一些消費面寬的日用品，如肉類產(chǎn)品與包裝方便品，需要大量的零售機構分銷。根據(jù)分銷渠道的層級結構，可以得到直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道的概念。直接渠道是指沒有中間商的參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接銷售給消費者的渠道類型。間接渠道是指有一級或多級中間商參與，產(chǎn)品經(jīng)由一個或多個商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消

13、費者的渠道類型。我們將間接渠道中的一階渠道稱為短渠道，將二、三階渠道稱為長渠道，短渠道適合在小地區(qū)的圍銷售產(chǎn)品，長渠道適應在較大圍和更多的細分市場銷售產(chǎn)品或服務。（二）分銷渠道類型在產(chǎn)品流通過程中，產(chǎn)品和服務的生產(chǎn)與使用在時間、地點和所有權方面往往是不一致的。為了克服這些時空的不一致，作為連結生產(chǎn)商和客戶橋梁的分銷渠道，除了需要承擔交易職能，還應當發(fā)揮許多其他重要類型。所有權轉移。當客戶購買或收到某產(chǎn)品時，該產(chǎn)品的所有權必須隨之轉移，這是分銷渠道承擔的最本質(zhì)的類型。信息和溝通。分銷渠道最接近客戶，因此它們可以搜集并傳播營銷環(huán)境中有關潛在的和現(xiàn)實的客戶、競爭者和其他參與者的信息，同時把有說服力的

14、產(chǎn)品信息傳遞給客戶。渠道成員這種雙向高效的信息溝通可使企業(yè)通過渠道推力與市場宣傳的拉力達到良好的結合。實體服務。由于產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費在時間和空間上的背離，為了方便客戶的購買與消費，分銷渠道應當承擔產(chǎn)品在流通過程中的運輸、儲藏、分類、再包裝甚至加工服務等類型，這些服務有些由中間商承擔更為有效，有些由生產(chǎn)商承擔更為有效，渠道成員間應形成合理分工。促銷。一般而言，企業(yè)的促銷努力要通過中間商才能有效作用于終端市場。每個渠道成員都有自己穩(wěn)定的客源、廣泛的市場聯(lián)系、訓練有素的營銷隊伍以與專業(yè)化的促銷手段。借助分銷渠道的優(yōu)勢，生產(chǎn)商可以獲得分工協(xié)作的好處，提高銷售效率。實現(xiàn)資金的流動。分銷渠道的這一類型包括

15、多個容:首先是支付類型，即貨款以各種形式從客戶流向生產(chǎn)商，使生產(chǎn)商完成產(chǎn)品的價值補償，渠道成員使付款形式更加靈活多樣;其次是融資類型，渠道成員可以互相提供資金方面的支持，這實際上擴大了產(chǎn)品流通的資金來源。談判類型。為了順利完成產(chǎn)品的流通轉移，各渠道成員應就產(chǎn)品的價格和其他條件與客戶談判，以達成一致。訂購類型。渠道成員必須建立一個汀購系統(tǒng)，提供產(chǎn)品信息，完成產(chǎn)品交易。該系統(tǒng)可以通過紙筆交易的系統(tǒng)，也可以是電子化的數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)。綜合來看，分銷渠道的類型涉與產(chǎn)品信息、實物擁有、所有權流動、融資、促銷、談判等能為客戶增加價值的所有活動，即所一謂的渠道流，反映了分銷渠道的各個因素。（四） 分銷渠道系統(tǒng)的

16、發(fā)展銷售渠道的管理或設計是一件復雜的事情，它受著企業(yè)部條件和外部環(huán)境因素的制約，企業(yè)必須在多種限制條件下作出選擇.銷售渠道的管理關系到建立起來的渠道能否高效率運行的問題，果道的管理具有特殊性和復雜性.渠道成員都是相互獨立又相互依存的經(jīng)濟組織.各自有著并不一樣的目標、任務、特點和經(jīng)濟利益.因而，銷售渠道中的矛盾是不可避免的.成員之間的關系是復雜的.正確認識渠道中存在的矛盾和渠道成員之間的關系，是實施有效管理的前提.現(xiàn)代工商企業(yè)對營銷渠道系統(tǒng)不斷地進行革新，改普整體的效益和有效性，應是渠道管理的重要課題.三、營銷渠道管理的策略（一）分銷渠道中的客戶管理企業(yè)的營銷渠道系統(tǒng)運作過程中，在一個營銷渠道或

17、渠道與渠道之問都可能發(fā)生不同程度的沖突，因而渠道管理是至關重要的。雖然中間商加人到渠道系統(tǒng)的條件已經(jīng)為其提供了若干激勵因素，但生產(chǎn)商還必須通過經(jīng)常的監(jiān)督管理和再激勵中間商，促使其做好工作。在渠道系統(tǒng)中渠道沖突的產(chǎn)生是不可避免的，其一般存在于不同渠道同一層次的成員之間或存在于同一渠道不同層次的渠遁成員之間。企業(yè)應能靈活地處埋好這些渠道矛盾，以改善渠道關系。（二）在分銷渠道中保持和發(fā)展品牌加強營銷渠道設計，建立高效的營銷渠道系統(tǒng).營銷渠道系統(tǒng)的設計好壞對以后渠道的運作效率有很大的影響，一個高效的營銷渠道系統(tǒng)來源于一個好的渠道設計.如果錯誤地選擇中間商.某一地區(qū)分銷過于密集，組織機構和功能重疊等都將

18、有損于營銷渠道系統(tǒng)的工作業(yè)績.優(yōu)化營銷渠道管理，增強營銷渠道系統(tǒng)柔性.雖然渠道的管理和建立是長期的，但市場環(huán)境是變化的.企業(yè)為了應付變化了的情況，有時佑要對渠道加以改進，使銷售渠道更為理想.其運作思路是:增減渠道中的個別中間商.對效率低下、經(jīng)營不普，對架道整體運行有懲化影響的中間商，可考慮予以剔除.增減某一銷售渠道.當市場發(fā)生變化時，從提高營銷效率與集中有限力量等方面考慮，可以適當縮減一些銷售渠道或增加新的銷售渠道。改進整個銷售渠道。這意味著原有銷售渠道的解體.或因原有渠道矛盾沖突無法解決.造成了極大棍亂;或因企業(yè)戰(zhàn)略目標和營銷組合實行了重大調(diào)整，都可能對銷售渠道進行重新設計和建立.如生產(chǎn)企業(yè)

19、產(chǎn)品由自銷改為由商業(yè)或物資部門經(jīng)銷，或由商業(yè)、物資部門經(jīng)銷改為自銷就屬這類情況.（三）發(fā)展分銷伙伴的服務能力實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，培植顧客的品牌忠誠度.企業(yè)應努力提高集中化程度，通過兼并、聯(lián)合等方法增大企業(yè)規(guī)模，提高規(guī)模效益，增強企業(yè)實力.并重點扶持一批中間商，同他們建立密切關系，在他們有困難時給以積極幫助，以保持本企業(yè)在談判中的優(yōu)勢地位.或保持其品牌的強大生命力，建立與培養(yǎng)顧客牢固的品牌忠誠度.推進關系營銷策略.滿足大客戶的需求與欲望.企業(yè)組建高素質(zhì)的管理人員和員工，專門為大客戶服務，著重建立長期的相互信任的關系，提供令人滿意的產(chǎn)品與服務，而不僅僅是物質(zhì)利益上的刺激.由全體成員擬定并追求共同的

20、目標，對商品流通的認識通過協(xié)商的辦法合理分工，利用團體規(guī)來使全體成員的行動有紀律.加強渠道成員間的信息溝通，充分利用廣告促銷策略.在所建立的戰(zhàn)略伙伴關系中，應隨時調(diào)整渠道成員之間不同的意見分歧，加強信息溝通使意見趨于一致.充分利用多種營銷手段，直接控制銷售渠道和銷售活動，通過廣告宣傳，確立品牌聲譽等方法直接影響市場和消費者的行動。四、企業(yè)營銷渠道控制策略不同的分銷渠道所能提供的營銷服務能力也是不同的，相應的渠道管理的方法和管理費用也不一樣，企業(yè)必須考慮多方面的因素來設計分銷渠道。（一）影響企業(yè)分銷渠道控制的因素1顧客需求終端用戶(包括最終消費者和企業(yè)用戶)的消費需各種各樣的，這種需多維度的，包

21、括購買的空間便利性、允許的等待時間、對產(chǎn)品花色品種的要求以與購買的批量。這些因素都對企業(yè)的渠道設計提出不同的要求。2中間商特性不同的中間商在執(zhí)行分銷任務時，其從事溝通、談判、儲存、交際和信用等方面的能力不同，各自具有一定的優(yōu)勢和劣勢，設計分銷渠道時應充分考慮不同中間商的特性。例如，代理商同時給多個生產(chǎn)商作代理時，產(chǎn)品配送的費用由這幾個生產(chǎn)商分擔，因此對每一個生產(chǎn)商來說，銷售給客戶的總費用低于獨立承擔銷售成本的企業(yè)銷售代表。但代理商為每個生產(chǎn)商付出的銷售努力也像銷售成本一樣被分攤，銷售效果也就下降了。又如超級市場基本不提供服務，由顧客自由選擇，也不送貨，而百貨公司則力圖提供盡善盡美的服務。3產(chǎn)品

22、特性不同的產(chǎn)品所適合使用的分銷渠道也是不一樣的，有許多產(chǎn)品因素會對渠道的確定產(chǎn)生影響。例如體積大的產(chǎn)品運輸距離和轉賣次數(shù)不宜太多，非標準產(chǎn)品(如定做的機器設備和商用表格等)因中間商缺少必要的專業(yè)知識，一般由企業(yè)代理商直接銷售;需要安裝和維修服務的商品一般由企業(yè)的特許經(jīng)銷商銷售;單位價值高的產(chǎn)品也經(jīng)常由企業(yè)的銷售隊伍而不是由中間商銷售。4競爭特性設計分銷渠道還必須考慮競爭者使用什么分銷渠道。企業(yè)可以選擇和競爭者一樣或接近的銷售點，也可以選擇和競爭者不一樣或遠離競爭者的分銷渠道。5生產(chǎn)商特性生產(chǎn)商自身的能力和特點也對分銷渠道的選擇產(chǎn)生影響。生產(chǎn)商總體規(guī)模決定了它的市場規(guī)模、分銷規(guī)模與在選擇中間商過

23、程中的地位:生產(chǎn)商的財務、營銷資源決定了它所能承擔的銷售費用、營銷職能與對中間商可能的財務支持;生產(chǎn)商的產(chǎn)品組合影響分銷渠道的類型，產(chǎn)品組合越廣，企業(yè)直接向客戶出售產(chǎn)品的能力就越大;產(chǎn)品組合越深，采用獨家經(jīng)銷或少量的中間商就越有利;產(chǎn)品組合的關聯(lián)性越強，所采用的分銷渠道也就越相似。6環(huán)境因素企業(yè)的分銷渠道設計還與其所面臨的外部環(huán)境有關。不同國家地區(qū)的分銷系統(tǒng)各具特色，政府有關商品流通的政策、法規(guī)也限制了渠道選擇。如我國政府決定取締傳銷，這就使企業(yè)不可能再選擇這種分銷方式。（二）企業(yè)分銷渠道適度控制的方法和策略1方法營銷渠道的修正與改進可從三個層次上來研究。從經(jīng)營層次上看，其修正與改進可能涉與增

24、加或剔除某些渠道成員;從特定市場的規(guī)劃層次上看，其改變可能涉與到增加或剔除某特定的.市場渠道;在企業(yè)系統(tǒng)計劃階段，其改變可能涉與到在所有，市場進行經(jīng)營的新方法。2策略（1）.加強營銷梁道終端建設終端是指消費者或是存在潛在購買者的地方。生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級一級地分銷下去，以往由于網(wǎng)絡不健全、渠道不暢、終端市場鋪開率不高、滲透程度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到生產(chǎn)商所希望的目標市場上，生產(chǎn)商無法保證消費者在零售店里見得到、買得到、愿意買。產(chǎn)品進人零售店后，擺放到什么位置、如何展示列、廣告如何貼、補貨能否與時等等，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，最終影響終端營銷力。由于生產(chǎn)商的

25、營銷政策無法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結果是生產(chǎn)商的促銷力度越來越大，但促銷的效果不盡人意。生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得生產(chǎn)商無法把握一個穩(wěn)定的市場，經(jīng)銷商無序經(jīng)營、竄貨、降價傾銷種種現(xiàn)象屢禁不絕。生產(chǎn)商調(diào)動經(jīng)銷商積極性的成本越來越大，導致生產(chǎn)商無利經(jīng)營，如此等等。直接控制終端是生產(chǎn)商提高市場輻射力和掌控力的關鍵所在。加強營銷渠道終端建設，生產(chǎn)商一方面通過對代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠與時、準確地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產(chǎn)品市場占有率，使消費者買得到;另一方面，通過在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費者的購買欲，使消費者愿意買。需要特別指出的是，企業(yè)在進行營銷渠道終端建設時要充分考慮消費者的個性化需求，力求做到渠道終端個性化。3重點控制工作由于生活水平不斷提高，消費需求千差萬別，消費將進入個性化時代，“一對一營銷”、“定制營銷”是大勢所趨。因此，企業(yè)應更加注重個性化營銷終端建設。.渠道建設由交易型關系向伙伴型關系轉變傳統(tǒng)的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和生產(chǎn)商的整體利益。在伙伴式營銷渠