建立銷售代表績(jī)效制度（PPT27頁）

1、“建立銷售代表績(jī)效制度”w制作人：易桂芬公司背景以及概況u公司是一家從事進(jìn)口便利食品、飲料、相關(guān)日用品，并在國(guó)內(nèi)展開分銷工作的公司。公司銷售分公司成立于1999年，員工30余人。分公司設(shè)有總經(jīng)理1名，副總經(jīng)理1名，行政部3人，財(cái)務(wù)部3人，人力資源部3人，項(xiàng)目部2人，銷售部20人。w公司本著：“為人才提供創(chuàng)造的無限空間”這一觀念，使公司擁有一支充滿活力、銳意進(jìn)取、高素質(zhì)、專業(yè)化的員工隊(duì)伍，通過他們把健康和快樂帶到千家萬戶，造福于千千萬萬的大眾！w企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念 以客戶為上帝，致力于中國(guó)百姓餐桌的革命。w企業(yè)精神 求實(shí)：實(shí)事求是，崇尚科學(xué)理性，迅速反應(yīng)， 立即行動(dòng) 創(chuàng)新：解放思想，永遠(yuǎn)保持對(duì)新事物的

2、敏感和激情，以改革作為企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力真誠(chéng)：誠(chéng)實(shí)、正直、富于責(zé)任感并盡心盡力盡職盡責(zé)堅(jiān)毅：善于忍讓和放棄，堅(jiān)忍不拔地追求遠(yuǎn)大目標(biāo)團(tuán)結(jié)：同心同德，相互尊重關(guān)心，不斷提高團(tuán)隊(duì)凝聚力w企業(yè)目標(biāo) 將公司發(fā)展為集進(jìn)口、銷售為一體的現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)，用幾年時(shí)間使企業(yè)成為天津地區(qū)進(jìn)口食品行業(yè)的領(lǐng)先者，并具備可持續(xù)發(fā)展的能力w企業(yè)任務(wù) 懷著對(duì)生命的敬畏和熱愛之心，企業(yè)全心全意地關(guān)懷人類的生命健康，致力于提高人類的生活質(zhì)量和生活環(huán)境，讓人類之樹永葆生機(jī)與活力。企業(yè)績(jī)效層級(jí)結(jié)構(gòu)總經(jīng)理（1級(jí)）副總經(jīng)理（2級(jí)）管理層財(cái)務(wù)經(jīng)理（3級(jí)）品牌經(jīng)理（4級(jí)）品牌經(jīng)理（4級(jí)）銷售主管（5級(jí)）銷售主任（6級(jí)）高級(jí)銷售代表（7級(jí)）銷售代

3、表（8級(jí)）、評(píng)價(jià)流程概要1、評(píng)價(jià)的整體框架圖、評(píng)價(jià)的整體框架圖目標(biāo)設(shè)立月度評(píng)價(jià)和改進(jìn)季度評(píng)價(jià)和運(yùn)用 2 2、目標(biāo)設(shè)立的程序和方法、目標(biāo)設(shè)立的程序和方法 （1 1）目標(biāo)樹立的整體程序）目標(biāo)樹立的整體程序公司公司目標(biāo)目標(biāo)部門部門目標(biāo)目標(biāo)品牌品牌目標(biāo)目標(biāo)上年目標(biāo)上年目標(biāo)上年目標(biāo)上年目標(biāo)上年目標(biāo)上年目標(biāo)上年目標(biāo)上年目標(biāo)個(gè)人個(gè)人目標(biāo)目標(biāo) （2）目標(biāo)設(shè)立的原則）目標(biāo)設(shè)立的原則SMART五項(xiàng)原則五項(xiàng)原則 SStrategic：目標(biāo)要反映戰(zhàn)略導(dǎo)向性 MMeasurable：可以量化的目標(biāo)必須量化 AApplicable：目標(biāo)必須與實(shí)際相符合 RReasonable：目標(biāo)必須是合理可實(shí)現(xiàn)的 TTime limi

4、t：目標(biāo)必須是有階段性的，在 一定時(shí)間內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)（3）目標(biāo)設(shè)立的合議）目標(biāo)設(shè)立的合議目標(biāo)分解的方法：MBO公司目標(biāo)=部門目標(biāo)=品牌目標(biāo)=個(gè)人目標(biāo)目標(biāo)分解注意的問題用SMART方法進(jìn)行提問：u是否符合公司的戰(zhàn)略目標(biāo)？u是否盡量的可量化？是否將人為因素的影響降到最低？u是否與實(shí)際相符合？是否脫離實(shí)際？u是否可以通過努力實(shí)現(xiàn)？是否停滯不前？u是否符合限定的時(shí)間要求？3、月度評(píng)價(jià)和改進(jìn)、月度評(píng)價(jià)和改進(jìn)評(píng)價(jià)者執(zhí)行月度評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)不足指導(dǎo)改進(jìn)評(píng)價(jià)優(yōu)良激勵(lì)保持結(jié)果異常溝通討論被評(píng)價(jià)者4、季度評(píng)價(jià)與運(yùn)用、季度評(píng)價(jià)與運(yùn)用w定酬加薪（績(jī)效獎(jiǎng)金）w晉升懲處w績(jī)效改進(jìn)w培訓(xùn)、非培訓(xùn)手段 、詳細(xì)的評(píng)價(jià)方法1、評(píng)價(jià)對(duì)象評(píng)價(jià)對(duì)

5、象銷售代表銷售代表 不適用情況列舉：w新加入員工未足月者不適用該評(píng)價(jià)體系w特殊事件考慮： （1）請(qǐng)假超過一周者要扣除假期的份額 （2）降職或者處分者成績(jī)要按照應(yīng)得成績(jī)降一個(gè)等級(jí) 2 2、評(píng)價(jià)的時(shí)限、評(píng)價(jià)的時(shí)限考評(píng)月份的下一月度前三考評(píng)月份的下一月度前三天和考評(píng)季度的下一月份前一周天和考評(píng)季度的下一月份前一周 例如，1月份的績(jī)效考核，在2月1日2月3日?qǐng)?zhí)行。 3 3、評(píng)價(jià)基礎(chǔ)：、評(píng)價(jià)基礎(chǔ)： KSAIBs KSAIBs分析分析銷售代銷售代表的職位分析表的職位分析.doc.doc4、銷售代表的績(jī)效考核體系、銷售代表的績(jī)效考核體系w績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)與權(quán)重表績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)與權(quán)重表級(jí)級(jí) 別別基本職責(zé)基本職責(zé)評(píng)價(jià)

6、評(píng)價(jià)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)工作目標(biāo)工作目標(biāo)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)日常工作日常工作評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)銷售類銷售類員工員工無30% 50% 20% *注：每年年初在績(jī)效評(píng)價(jià)前，根據(jù)當(dāng)年的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，對(duì)績(jī) 效評(píng)價(jià)中的關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整和更新，在得到被評(píng)價(jià)者的認(rèn)可后執(zhí)行。銷售代表業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)樣表（月度）銷售代表業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)樣表（月度）月度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)月度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)權(quán)權(quán) 重重標(biāo)準(zhǔn)得標(biāo)準(zhǔn)得 分分合合 計(jì)計(jì)銷售完成比率銷售完成比率40%40%5050新開客戶人數(shù)新開客戶人數(shù)5%5%1010回款率回款率15%15%404060%60%職職 責(zé)責(zé)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)/ /改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)權(quán) 重重得得 分分合合 計(jì)計(jì)1 125%25%5

7、52 25%5%1 13 310%10%4 440%40%*注：銷售人員月度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是對(duì)全年指標(biāo)的分解。根據(jù)員工職位說明書，找出最重要的項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。項(xiàng)目最好不要超過三項(xiàng)，并且每項(xiàng)必須有績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)或改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)。月度工作目標(biāo)最好不要超過三項(xiàng)，應(yīng)該是本季度最重要的工作目標(biāo)或項(xiàng)目。銷售部門員工績(jī)效評(píng)價(jià)表（季度）銷售部門員工績(jī)效評(píng)價(jià)表（季度）注：銷售代表個(gè)人年度績(jī)效考核必須達(dá)到一定的成績(jī)，根據(jù)成績(jī)確定相應(yīng)的定酬加薪、晉升或者懲處，以及是否接受培訓(xùn)等各種資格。、績(jī)效的反饋和運(yùn)用目的：目的：u 對(duì)比績(jī)效u 改進(jìn)績(jī)效u 傳遞期望u 制定個(gè)人目標(biāo)了解績(jī)效考評(píng)的結(jié)果以及差距達(dá)成對(duì)評(píng)估結(jié)果的一致看法了解原因所在，

8、制定改進(jìn)計(jì)劃自上而下的傳遞組織的目標(biāo)自下而上的協(xié)商和討論形成個(gè)人績(jī)效合約 計(jì)劃和準(zhǔn)備計(jì)劃和準(zhǔn)備w管理者的準(zhǔn)備 時(shí)間時(shí)間：每次考評(píng)結(jié)果得出后的一周之內(nèi)進(jìn)行績(jī)效反饋面，通知面談員工并讓員工進(jìn)行自我評(píng)價(jià)、考慮面臨的問題。地點(diǎn)地點(diǎn)：擬定于公司三樓的小型會(huì)議室。反饋人：反饋人：負(fù)責(zé)反饋面談的管理者為銷售代表的直接上級(jí) 相關(guān)資料：相關(guān)資料：面談員工的情況面談員工的基本情況和評(píng)估情況；對(duì)銷售代表的工作要求；反饋面談的表格（包括表格的發(fā)放）。 1、自我審視績(jī)效周期內(nèi)的行為態(tài)度和業(yè)績(jī) 2、準(zhǔn)備績(jī)效相關(guān)依據(jù)。u 員工的準(zhǔn)備 反饋的實(shí)施反饋的實(shí)施 w反饋面談的基本方式 ：解決問題式以提供幫助為目的，促進(jìn)員工成長(zhǎng)和發(fā)

9、展。 w要求技能：傾聽和表達(dá)思想，提出探索性問題w過程：反饋人將績(jī)效考核結(jié)果通知員工，要求表述明確、委婉 績(jī)效優(yōu)秀者：對(duì)其績(jī)效表示肯定； 鼓勵(lì)繼續(xù)保持；告知激勵(lì)方式?？?jī)效不達(dá)標(biāo)者：診斷不良業(yè)績(jī)；找出業(yè)績(jī)差異；與員工展開深入溝通和討論需要改進(jìn)的方面和改進(jìn)目標(biāo)。u 填寫反饋面談表格 姓名：部門：職位：任職起算時(shí)間評(píng)價(jià)區(qū)間： 年 月 年 月在工作中哪些方面較成功？在工作中有哪些需要改善的地方？是否需要接受一定的培訓(xùn)？你認(rèn)為自己的工作在本部門和全公司中處于何種狀況？你認(rèn)為本部門工作最好、最差的是誰？你認(rèn)為全公司誰最好和誰最差？你對(duì)本次績(jī)效評(píng)價(jià)有什么意見？希望從公司得到怎樣的幫助？下一步工作和績(jī)效改進(jìn)的

10、方向是什么？備注企業(yè)銷售代表績(jī)效反饋面談?dòng)涗洷砥髽I(yè)銷售代表績(jī)效反饋面談?dòng)涗洷韱挝幻Q： 面談時(shí)期： 年 月 日w受評(píng)人：面談人： 審核人：w*注： 此表的目的是了解員工對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的反饋信息，并最終提高員工的業(yè)績(jī)。 績(jī)效評(píng)價(jià)反饋面談應(yīng)在評(píng)價(jià)結(jié)束一周內(nèi)由上級(jí)主管安排，并報(bào)人力資源部備案。反饋面談 績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用1 1、績(jī)效改進(jìn)（培訓(xùn)、非培訓(xùn)手段）、績(jī)效改進(jìn)（培訓(xùn)、非培訓(xùn)手段）w能力因素：營(yíng)銷知識(shí)缺乏、銷售技巧不夠。培訓(xùn)、開除。w動(dòng)力因素：銷售人員的努力程度。激勵(lì)、改進(jìn)外部因素。w情境因素：管理方式和工作環(huán)境的影響。改善工作環(huán)境。w根據(jù)績(jī)效反饋面談的分析，確定產(chǎn)生績(jī)效差異的原因，并且同員工一起制定改進(jìn)的計(jì)劃，填寫員工發(fā)展規(guī)劃表（如下員工發(fā)展規(guī)劃表）。員工發(fā)展規(guī)劃表員工發(fā)展規(guī)劃表姓名： 部門： 崗位： 直接上級(jí)： 日期： 需發(fā)展的技能行動(dòng)計(jì)劃負(fù)