小米競爭戰(zhàn)略分析

1、小米競爭戰(zhàn)略分析 2010年年4月，由前月，由前Googleiphone、android 小米手機、小米手機、MIUI “為發(fā)燒而生為發(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品理念。是小米的產(chǎn)品理念。60萬發(fā)燒友參與開發(fā)改進的模式。萬發(fā)燒友參與開發(fā)改進的模式。 小米名字的由來小米名字的由來雷軍介紹小米名字的由來，表示小米拼音是雷軍介紹小米名字的由來，表示小米拼音是mi。首首先是先是Mobile Internet，小米要做移動互聯(lián)網(wǎng)公司，小米要做移動互聯(lián)網(wǎng)公司。其次是其次是 mission impossible，小米要完成不能完成，小米要完成不能完成 的任務(wù)的任務(wù)；當然，我們希望用小米加步槍來征服世界。；當然，我們

2、希望用小米加步槍來征服世界。另外另外，我們希望，我們希望“小米小米”這個親切可愛的名字成為大家的這個親切可愛的名字成為大家的朋友。朋友。 最后最后，小米全新的，小米全新的LOGO倒過來是一個心字，少一個點，意味倒過來是一個心字，少一個點，意味著讓用戶省一點心。著讓用戶省一點心。內(nèi)部環(huán)境分內(nèi)部環(huán)境分析析外部環(huán)境分外部環(huán)境分析析競爭戰(zhàn)略研競爭戰(zhàn)略研究究外部環(huán)境分析（外部環(huán)境分析（PEST）一：政治環(huán)境（一：政治環(huán)境（Political Factors） 國家政治環(huán)境直接影響著企業(yè)的經(jīng)營狀況 對于企業(yè)來說，很難預(yù)測國家政治環(huán)境的變化趨勢。根據(jù)清遠目前的政治環(huán)境狀況，政局相對穩(wěn)定。人民安居樂業(yè)，收入基

3、本穩(wěn)定，同時呈上升趨勢。這樣非常有益于（小米手機）企業(yè)營銷營造良好的環(huán)境。外部環(huán)境分析（外部環(huán)境分析（PEST）二、經(jīng)濟環(huán)境（二、經(jīng)濟環(huán)境（Economic Factors） 經(jīng)濟環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動的主要環(huán)經(jīng)濟環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動的主要環(huán)境因素，其中收入因素對企業(yè)營銷活動影響較大境因素，其中收入因素對企業(yè)營銷活動影響較大。1、國民生產(chǎn)總值：國民生存總值增長越快、國民生產(chǎn)總值：國民生存總值增長越快，對商品的需求和購買力就越大，反之，就越小，對商品的需求和購買力就越大，反之，就越小。2、人均國民收入：人均收入增長，對商品、人均國民收入：人均收入增長，對商品的需求和購買力就越大，反之，就越小。

4、的需求和購買力就越大，反之，就越小。 3、個人可支配收入：是影響消費者購買生活必需品的決定性因素。（手機已基本成為生活必需品，小米手機的性價比，和價格都是非常具有優(yōu)勢的.）4、個人可任意支配收入：這部分收入是消費需求變化中最活躍的因素，也是企業(yè)開展營銷活動時所要考慮的主要對象。經(jīng)濟環(huán)境（經(jīng)濟環(huán)境（Economic Factors）外部環(huán)境分析（外部環(huán)境分析（PEST）三、三、社會文化環(huán)境（社會文化環(huán)境（Sociocultural Factors） 社會文化環(huán)境是影響人們欲望和行為的最重社會文化環(huán)境是影響人們欲望和行為的最重要的因素要的因素, 社會文化也在不同的層面上以不同的社會文化也在不同的層

5、面上以不同的方式影響營銷活動方式影響營銷活動.1、教育狀況分析、教育狀況分析: 受教育程度的高低，影響受教育程度的高低，影響到消費者對商品功能、款式、包裝和服務(wù)要求的到消費者對商品功能、款式、包裝和服務(wù)要求的差異性。企業(yè)開展的營銷活動應(yīng)考慮到消費者所差異性。企業(yè)開展的營銷活動應(yīng)考慮到消費者所受教育程度的高低，采取不同的策略。其中小米受教育程度的高低，采取不同的策略。其中小米手機的功能、款式、包裝，已經(jīng)是非常出色的。手機的功能、款式、包裝，已經(jīng)是非常出色的。這也是小米擁有的優(yōu)勢之一。這也是小米擁有的優(yōu)勢之一。社會文化環(huán)境（社會文化環(huán)境（Sociocultural Factors）2、 價值觀念分

6、析：企業(yè)營銷必須根據(jù)消費者不價值觀念分析：企業(yè)營銷必須根據(jù)消費者不同的價值觀念設(shè)計產(chǎn)品，提供服務(wù)。同的價值觀念設(shè)計產(chǎn)品，提供服務(wù)。3、 消費習俗分析：合理地研究清遠本地的消費消費習俗分析：合理地研究清遠本地的消費習俗，有利于正確、主動地引導(dǎo)清遠人們健康習俗，有利于正確、主動地引導(dǎo)清遠人們健康的消費。了解目標市場消費者的禁忌、習慣、的消費。了解目標市場消費者的禁忌、習慣、避諱等是企業(yè)進行市場營銷的重要前提。避諱等是企業(yè)進行市場營銷的重要前提。外部環(huán)境分析（外部環(huán)境分析（PEST）四、科技因素（四、科技因素（Technological Factors）優(yōu)勢：優(yōu)勢： 隨著科技的進步，液晶電容和電阻屏

7、屏幕制隨著科技的進步，液晶電容和電阻屏屏幕制造技術(shù)逐漸成熟，帶來了可視角度和顯示像素的造技術(shù)逐漸成熟，帶來了可視角度和顯示像素的視覺體驗極佳的手機屏幕，安卓系統(tǒng)的完美操作視覺體驗極佳的手機屏幕，安卓系統(tǒng)的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開發(fā)帶來了極大的性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開發(fā)帶來了極大的支持，方便；催生了數(shù)十萬的應(yīng)用，給消費者帶支持，方便；催生了數(shù)十萬的應(yīng)用，給消費者帶來了很多樂趣與方便。來了很多樂趣與方便。cpu技術(shù)的快速增長，提技術(shù)的快速增長，提高手機的處理能力和流暢性。高手機的處理能力和流暢性?？萍家蛩兀萍家蛩兀═echnological Factors）劣勢：劣勢： 電池的技

8、術(shù)在這幾年來的遲遲未能大幅電池的技術(shù)在這幾年來的遲遲未能大幅度突破，給數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展起到主要的阻度突破，給數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展起到主要的阻礙。礙。小米的五力模型分析小米的五力模型分析潛在的新進入者購買者供應(yīng)商替代品的其他企業(yè)銷售者之間的競爭來自企業(yè)爭奪有力市場地位和競爭優(yōu)勢小米的五力模型分析小米的五力模型分析（1） 產(chǎn)業(yè)潛在的新進入者的威脅產(chǎn)業(yè)潛在的新進入者的威脅 ZTE ZTE中興、中興、HUAWEI華為對小米構(gòu)成了一定華為對小米構(gòu)成了一定的威脅，其他的一些想要進入手機行業(yè)的企業(yè)也的威脅，其他的一些想要進入手機行業(yè)的企業(yè)也正虎視眈眈，不過由于手機產(chǎn)業(yè)進入障礙高，所正虎視眈眈，不過由于手機產(chǎn)業(yè)進入障

9、礙高，所以相對威脅要小很多。以相對威脅要小很多。小米的五力模型分析小米的五力模型分析（2） 現(xiàn)有競爭者之間的競爭程度現(xiàn)有競爭者之間的競爭程度 現(xiàn)有競爭者的競爭也很激烈，不斷有旗艦現(xiàn)有競爭者的競爭也很激烈，不斷有旗艦機的出現(xiàn)，手機更新速度非?？欤荚噲D去降低成機的出現(xiàn)，手機更新速度非?？?，都試圖去降低成本、增加服務(wù)并爭取擴大與其他品牌的差別。已經(jīng)本、增加服務(wù)并爭取擴大與其他品牌的差別。已經(jīng)成熟起來的成熟起來的NOKIANOKIA、SAMSUNGSAMSUNG、MOTOMOTO、HTCHTC、IPHONEIPHONE、LGLG、SONYSONY等同產(chǎn)業(yè)的競爭等同產(chǎn)業(yè)的競爭小米的五力模型分析小米的五

10、力模型分析（3） 替代品的其他企業(yè)替代品的其他企業(yè) 平板電腦的普及和提高一定程度上減弱了人平板電腦的普及和提高一定程度上減弱了人們對手機的渴望，很多功能被平板電腦鎖代替，對整們對手機的渴望，很多功能被平板電腦鎖代替，對整個手機行業(yè)都有很大的威脅，在這種情況下，完全采個手機行業(yè)都有很大的威脅，在這種情況下，完全采取排斥的競爭戰(zhàn)略不如采取引進代用品的戰(zhàn)略更有用取排斥的競爭戰(zhàn)略不如采取引進代用品的戰(zhàn)略更有用，觸屏手機的大量出現(xiàn)和發(fā)展一定程度上就是這個原，觸屏手機的大量出現(xiàn)和發(fā)展一定程度上就是這個原因。因。小米的五力模型分析小米的五力模型分析（4）購買者討價還價能力分析）購買者討價還價能力分析 隨著公

11、民消費水平的不斷改善和提高，隨著公民消費水平的不斷改善和提高，同行業(yè)產(chǎn)品的更新和發(fā)展，消費者的討價還價同行業(yè)產(chǎn)品的更新和發(fā)展，消費者的討價還價能力不斷提高，購買商相對集中，購買商掌握能力不斷提高，購買商相對集中，購買商掌握供應(yīng)商的充分信息。供應(yīng)商的充分信息。小米的五力模型分析小米的五力模型分析（5）供應(yīng)商討價還價能力分析）供應(yīng)商討價還價能力分析 同購買者行為一樣，任何行業(yè)的供應(yīng)者都同購買者行為一樣，任何行業(yè)的供應(yīng)者都會在各種交易條件上盡力逼迫使對方讓步，讓會在各種交易條件上盡力逼迫使對方讓步，讓自己獲得更多的利益，但是在這一方面，任何自己獲得更多的利益，但是在這一方面，任何的手機供應(yīng)商都不具備

12、很強的討價還價能力，的手機供應(yīng)商都不具備很強的討價還價能力，還有很大的發(fā)展前途。還有很大的發(fā)展前途。內(nèi)部環(huán)境分析（內(nèi)部環(huán)境分析（SWOT）外部環(huán)境外部威脅外部機會(1)競爭壓力大(2)市場增長緩慢(3)新的競爭者進入通訊行業(yè)(4)技術(shù)更新快,淘汰率高(1)競爭對手自身內(nèi)部出現(xiàn)一定問題(2)營銷渠道(3)技術(shù)優(yōu)勢內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部優(yōu)勢內(nèi)部劣勢(1)高素質(zhì)的管理和技術(shù)人員(2)成本優(yōu)勢,手機上市價格高配低價(3)產(chǎn)品創(chuàng)新(4)良好的融資能力和財務(wù)資源(5)有正確的營銷策略 (1)營銷水平低于同行(2)物流方式不完善(3)銷售方式單一(4)手機屏幕質(zhì)量消費者擔憂(5)消費者對小米手機散熱和電池問題質(zhì)疑內(nèi)部

13、環(huán)境分析（內(nèi)部環(huán)境分析（SWOT）1.優(yōu)勢（優(yōu)勢（ strength）（1）價格因素。）價格因素。按正常定位，本來定在按正常定位，本來定在2499比較合理，因為比較合理，因為考慮到品牌因素和各大廠商水貨的定價，目前市場上最有價考慮到品牌因素和各大廠商水貨的定價，目前市場上最有價格優(yōu)勢的是格優(yōu)勢的是LG993，淘寶水貨最低，淘寶水貨最低2400可以買到了，可以買到了，LG993和小米各有優(yōu)勢，和摩托和小米各有優(yōu)勢，和摩托G14，三星，三星I9100，摩托，摩托MB860等等3000多價格比，小米的優(yōu)勢更明顯。多價格比，小米的優(yōu)勢更明顯。（2）散熱功能好，相信很多人用過三星）散熱功能好，相信很多人

14、用過三星9100就知道了，雙就知道了，雙核芯片目前有一個最大的毛病就是發(fā)熱，玩大型游戲就會核芯片目前有一個最大的毛病就是發(fā)熱，玩大型游戲就會出現(xiàn)很燙的現(xiàn)象。小米的主頻是出現(xiàn)很燙的現(xiàn)象。小米的主頻是1.5G雙核，采用石墨散熱，雙核，采用石墨散熱，有效解決高性能雙核處理器產(chǎn)生的發(fā)熱問題，用戶在使用過有效解決高性能雙核處理器產(chǎn)生的發(fā)熱問題，用戶在使用過程中幾乎不會感受到手機發(fā)燙的困擾，這個是小米技術(shù)上的程中幾乎不會感受到手機發(fā)燙的困擾，這個是小米技術(shù)上的革新。革新。優(yōu)勢（優(yōu)勢（ strength）（3）電池大，小米）電池大，小米1930AM的電池和摩托的電池和摩托MB860是是一樣的，雖然電池越大危

15、險也越大，但是還是好過電池一樣的，雖然電池越大危險也越大，但是還是好過電池小，小，HTC手機被人唾棄的就是因為電池太小。手機被人唾棄的就是因為電池太小。（4）信號好，手機最主要的功能就是打）信號好，手機最主要的功能就是打 ，否則，否則消費者就去買消費者就去買ITOUCH、IPHONE了，摩托羅拉手了，摩托羅拉手機在有些方面也許不如機在有些方面也許不如HTC和三星，但是通話質(zhì)量和三星，但是通話質(zhì)量是最好的。手機最主要還是通話的，采用巧妙的天是最好的。手機最主要還是通話的，采用巧妙的天線設(shè)計和超大的天線系統(tǒng)，通話、線設(shè)計和超大的天線系統(tǒng)，通話、wifi以及以及GPS信信號效果顯著。而且小米手機支持

16、美國號效果顯著。而且小米手機支持美國GPS和俄羅斯和俄羅斯GLONASS衛(wèi)星定位系統(tǒng)，支持衛(wèi)星定位系統(tǒng)，支持GSM和和WCDMA等等7個頻段。個頻段。優(yōu)勢（優(yōu)勢（ strength）（5）拍照像素好，手機除了上網(wǎng)，短信和通話外）拍照像素好，手機除了上網(wǎng)，短信和通話外，用的最多的估計現(xiàn)在就是拍照了，手機拍照永遠比，用的最多的估計現(xiàn)在就是拍照了，手機拍照永遠比不上用數(shù)碼相機拍，但是一般都不會攜帶照相機出去不上用數(shù)碼相機拍，但是一般都不會攜帶照相機出去，臨時想拍個照片拿出手機來拍，小米，臨時想拍個照片拿出手機來拍，小米800萬像素攝萬像素攝像頭，像頭，F(xiàn)2.4大光圈，數(shù)字防抖。大光圈，數(shù)字防抖。內(nèi)部

17、環(huán)境分析（內(nèi)部環(huán)境分析（SWOT）2.劣勢（劣勢（weakness） （1）前置攝像頭，也許很多消費者還停留）前置攝像頭，也許很多消費者還停留在安卓在安卓2.2的時代，覺的前置攝像頭除了自拍的時代，覺的前置攝像頭除了自拍沒什么用，但是小米已經(jīng)用上了沒什么用，但是小米已經(jīng)用上了2.3系統(tǒng)。系統(tǒng)。 、谷歌等軟件目前都更新了可視系統(tǒng)，再過一段谷歌等軟件目前都更新了可視系統(tǒng)，再過一段時間，可視通話就會是一種流行。時間，可視通話就會是一種流行。劣勢（劣勢（weakness）（2 2）最直觀的就是屏幕，目前小米用的是夏普屏）最直觀的就是屏幕，目前小米用的是夏普屏和和4.0寸，而且只支持寸，而且只支持720

18、P的攝像，夏普屏有許多種的攝像，夏普屏有許多種，有臺灣和日本產(chǎn)的，有高檔和低檔的。，有臺灣和日本產(chǎn)的，有高檔和低檔的。 （3 3）外殼，小米手機的外殼只是一般，是塑料）外殼，小米手機的外殼只是一般，是塑料的，的，iphone4賣的好，是因為那層玻璃的外殼漂亮，賣的好，是因為那層玻璃的外殼漂亮，摩托的三防是因為概念好，雖然機器配置很一般，目摩托的三防是因為概念好，雖然機器配置很一般，目前也是大賣前也是大賣。內(nèi)部環(huán)境分析（內(nèi)部環(huán)境分析（SWOT）3.機會（機會（opportunity） 現(xiàn)在消費者對產(chǎn)品的要求越來越高，她們的購買動機現(xiàn)在消費者對產(chǎn)品的要求越來越高，她們的購買動機也是越來越多元化，而

19、且顧客的購買動機受到經(jīng)濟的、社也是越來越多元化，而且顧客的購買動機受到經(jīng)濟的、社會的、文化的、個性心理的多方面的影響，表現(xiàn)極不相同會的、文化的、個性心理的多方面的影響，表現(xiàn)極不相同。 而經(jīng)過調(diào)研得知，消費者欲購買小米的手機大致而經(jīng)過調(diào)研得知，消費者欲購買小米的手機大致可以分為求實購買動機，求新購買動機，求名購買動機可以分為求實購買動機，求新購買動機，求名購買動機，求美購買動機，求廉購買動機和嗜好購買動機。，求美購買動機，求廉購買動機和嗜好購買動機。這么這么多的用戶需求對小米來說就是機會，當一旦真正進入多的用戶需求對小米來說就是機會，當一旦真正進入到新加坡市場，這種新鮮感的需求會更重更多。到新加

20、坡市場，這種新鮮感的需求會更重更多。內(nèi)部環(huán)境分析（內(nèi)部環(huán)境分析（SWOT）4.威脅（威脅（threat）1、手機銷量持續(xù)增長，但增長率將緩慢下降、手機銷量持續(xù)增長，但增長率將緩慢下降2、全球不同地區(qū)的用戶對手機的偏好存在差異、全球不同地區(qū)的用戶對手機的偏好存在差異3、技術(shù)含量不斷提高、技術(shù)含量不斷提高,照相手機、照相手機、3G 手機前景廣闊手機前景廣闊4、手機市場競爭激烈、手機市場競爭激烈5、產(chǎn)業(yè)鏈垂直化分工日趨明顯、產(chǎn)業(yè)鏈垂直化分工日趨明顯6、零部件供應(yīng)問題凸顯。、零部件供應(yīng)問題凸顯。競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究 小米手機堅持 “為發(fā)燒而生”的設(shè)計理念，將全球最頂尖的移動終端技術(shù)與元器件運用到每

21、款新品。由于具有極高的性價比，和用戶的要求完美契合，并且成功地運用一系列營銷模式，小米手機自上市以來備受熱捧，使以前只有在蘋果手機首次發(fā)售時才會產(chǎn)生的哄搶局面首次在國產(chǎn)機上演，并催生了像“果粉”一樣狂熱的手機發(fā)燒友“米粉”，小米科技也因這款產(chǎn)品一躍成為國內(nèi)智能手機市場中的翹楚。 因此小米公司選擇的是差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略所謂差異化戰(zhàn)略， 是指為使企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競爭對手有明顯的區(qū)別，以獲得競爭優(yōu)勢而采取的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的重點是創(chuàng)造被全行業(yè)和顧客都視為是獨特的產(chǎn)品和服務(wù)。小米手機的差異化戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：深厚的人才積淀深厚的人才積淀獨特的研發(fā)模式獨特的研發(fā)模式一流

22、的硬件設(shè)計一流的硬件設(shè)計一半人才出自一半人才出自知名軟硬件公知名軟硬件公司司60萬萬“米粉米粉”開發(fā)操作開發(fā)操作系統(tǒng)系統(tǒng)不做廣告完不做廣告完全靠網(wǎng)絡(luò)和全靠網(wǎng)絡(luò)和口碑口碑產(chǎn)品在高產(chǎn)品在高溫高濕下溫高濕下要放要放7小時小時獨特的商業(yè)模式獨特的商業(yè)模式1 、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 在產(chǎn)品質(zhì)量方面，小米手機質(zhì)量好、性價比高，定位于中檔機市場，價格向下看、配置向高端機上靠齊甚至領(lǐng)先。并且，小米手機上搭載的基于Android系統(tǒng)深入優(yōu)化開發(fā)的MIUI系統(tǒng)更符合國人的使用習慣。2、 營銷差異化戰(zhàn)略營銷差異化戰(zhàn)略 在市場營銷方面，相對于一般手機廠家采用的諸如電視宣傳、戶外廣告等常見營銷方式，小米手機主

23、要針對手機發(fā)燒友，綜合采用了多種營銷手段。(1) 口碑營銷。小米手機以高配置、低價格，留住了相當多的消費者，并創(chuàng)造了良好的口碑，吸引了眾多“米粉”口口相傳，取得了不錯的效果，并為公司節(jié)省了大筆的廣告費用。2、 營銷差異化戰(zhàn)略營銷差異化戰(zhàn)略 (2)事件營銷。小米手機的宣傳非常成功，會在每次新品推向市場前召開發(fā)布會，利用小米手機的高配低價吸引媒體關(guān)注。并且，關(guān)于小米手機的信息一經(jīng)發(fā)布，就竄至各大網(wǎng)站手機版塊的頭條。(3)微博營銷。由于小米團隊是先做系統(tǒng)后做手機，在做手機之前已經(jīng)擁有百萬客戶，這些客戶是小米手機的潛在客戶。小米科技通過微博、論壇等新型互聯(lián)網(wǎng)信息傳播渠道宣傳小米手機，并讓這些客戶參與了小米手機的開發(fā)環(huán)節(jié)，為小米手機的開發(fā)提出了大量中肯的意見。2、 營銷差異化戰(zhàn)略營銷差異化戰(zhàn)略2、 營銷差異化戰(zhàn)略營銷差異化戰(zhàn)略 (4)饑餓營銷。盡管董事長雷軍否認小米采用類似于蘋果的饑餓營銷，解釋其定期開放購買的原因是產(chǎn)能不足。但實際上，小米科技通過這種銷售方式贏得了國內(nèi)市場。3 、服務(wù)差異化戰(zhàn)略、服務(wù)差異化戰(zhàn)略 在客戶服務(wù)上，小米力爭離客戶近一點，服務(wù)更細一點，體現(xiàn)了其“為用戶省一點心”的服務(wù)理念。小米現(xiàn)在采用的是互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，其絕大部分商品使用凡