中國空調(diào)企業(yè)海爾、格力、美的、格蘭仕的營銷模式比較

1、中國空調(diào)企業(yè)海爾、格力、美的、格蘭仕的營銷模式比較一、四大空調(diào)企業(yè)的營銷模式1、 海爾的營銷模式：海爾集團(tuán)通過自己的銷售分公司海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一此批發(fā)商，但其分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的效勞和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%一4

2、0Io，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過海爾的產(chǎn)品銷量人、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承當(dāng)了人局部工作，而零售商根本依從于制造商。海爾空調(diào)公司批發(fā)商專賣店大商場零售商零售商零售商海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司2、 格力的營銷模式：格力空調(diào)的銷售模式關(guān)鍵存在三點(diǎn)成功的因素，第一點(diǎn)，淡季貼息返利、年終返利，甚至不定期返利政策，能夠很好的穩(wěn)住經(jīng)銷商。第二點(diǎn)，是格力的“股份制區(qū)域銷售公司模式，通過相對(duì)清晰的股份制產(chǎn)權(quán)關(guān)系，很好地解決了利益的創(chuàng)造和分享的問題。第三點(diǎn)那么是一個(gè)以朱江洪、董明珠為主導(dǎo)的誠信踐諾、制度嚴(yán)謹(jǐn)、執(zhí)行到位的企業(yè)文化的張力，能

3、夠聚攏到一批大戶經(jīng)銷商一起打拼市場。格力空調(diào)公司零售商零售商零售商零售商零售商合資銷售公司合資銷售公司合資銷售公司合資分公司合資分公司3、 美的的營銷模式：美的分公司美的分公司美的分公司美的空調(diào)工廠批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商大商場零售商零售商零售商大商場美的空調(diào)營銷公司全力推動(dòng)以“由產(chǎn)品管理中心轉(zhuǎn)制為區(qū)域銷售公司為核心的的營銷體制變革，真正實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營運(yùn)作權(quán)力下放到各個(gè)區(qū)域市場，充分激發(fā)了一線營銷人員的經(jīng)營活力，極大提高了市場反響速度，進(jìn)一步穩(wěn)固和提升了美的空調(diào)的市場競爭力。在推進(jìn)營銷體制變革的同時(shí)，還實(shí)施了以“掌控終端、簡化層級(jí)、飽滿渠道、快速兌現(xiàn)為核心內(nèi)容的渠道新動(dòng)力方案，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場的精耕細(xì)

4、作，大幅提升了渠道客戶的滿意度。另外，事業(yè)部的后端價(jià)值鏈研發(fā)、制造、供給、職能體系嚴(yán)格按照“本錢管控、市場導(dǎo)向、效率提升的指導(dǎo)思想，加快新品推出速度，狠抓產(chǎn)品品質(zhì)提升，推行全面本錢管理，優(yōu)化各類業(yè)務(wù)流程，為營銷一線的全面出擊提供了強(qiáng)有力的保障。4、 格蘭仕的營銷模式：格蘭仕空調(diào)公司批發(fā)商大商場零售商零售商大商場零售商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商批發(fā)商格蘭仕采取先國外后國內(nèi)，先難后易的戰(zhàn)略，利用國外高端客戶對(duì)產(chǎn)品近乎苛刻的要求全面檢測(cè)產(chǎn)品品質(zhì)，然后將這些產(chǎn)品打入中國市場，得到了廣闊客戶和消費(fèi)者的高度肯定。與蘇寧、國美、五星等強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，利用雙方優(yōu)勢(shì)向消費(fèi)者提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最人性化的效勞

5、，滿足消費(fèi)者的需求。與各省勢(shì)力雄厚的代理商組建銷售公司，將經(jīng)營平臺(tái)充分前移，真正實(shí)現(xiàn)由傳播的代理商模式向銷售公司模式的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了滲透化專業(yè)分工。通過渠道細(xì)分，產(chǎn)品細(xì)分的方式，對(duì)渠道精耕細(xì)作，以家樂福、麥德龍、沃爾瑪?shù)乳_展B2B的合作，為不同的消費(fèi)者和商業(yè)提供個(gè)性化的產(chǎn)品。建設(shè)數(shù)千家格蘭仕生活館，為社區(qū)消費(fèi)者提供更完善的效勞。2、 四大空調(diào)企業(yè)營銷模式的比較1、海爾海爾模式的優(yōu)點(diǎn)：提高企業(yè)的利潤水平 占據(jù)賣場位置 ，有利于品牌建設(shè)可以實(shí)現(xiàn)精益管理，提高市場應(yīng)變能力由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系，營銷本錢大大降低海爾模式的弊端：渠道建設(shè)初期需要消耗大量的資源收效慢管理難度大2、 格力格力模式的優(yōu)

6、點(diǎn):與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金消除了多個(gè)批發(fā)商之間的價(jià)格大戰(zhàn)解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為格力模式的弊端:股份制銷售公司缺乏標(biāo)準(zhǔn)的管理如何統(tǒng)一股東的開展方向渠道內(nèi)的利益分配不公以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性3、 美的美的模式優(yōu)點(diǎn):降低營銷本錢可以利用批發(fā)商的資金充分發(fā)揮渠道的滲透能力美的模式弊端：弊端之一是價(jià)格混亂 弊端之二是渠道的不穩(wěn)定4、 格蘭仕格蘭仕模式的優(yōu)點(diǎn)：能借助經(jīng)銷商的力量迅速擴(kuò)大銷售額能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)格蘭仕模式的弊端：不利于品牌建設(shè)影響市場開展銷售不穩(wěn)定 下面是贈(zèng)送的廣告宣傳方案不需要的朋友可以下載后編輯刪除！ 廣告宣傳方案每個(gè)人在日

7、常生活中都有意、無意的接受著廣告的洗禮，繼而有意或無意的購置、使用廣告中的產(chǎn)品和效勞。這是每個(gè)廠家所希望的，也是他們做廣告的初衷。 當(dāng)今社會(huì)的廣告媒體大致分為：電視媒體、電臺(tái)媒體、報(bào)紙報(bào)刊媒體、網(wǎng)站媒體、戶外廣告媒體，以及最新的網(wǎng)吧桌面媒體。 那么，到底哪種媒體的宣傳效果性價(jià)比最高呢，我們來做個(gè)分析； 首先我們大概了解下各個(gè)媒體的宣傳方式： 電視媒體： 優(yōu)勢(shì)：將廣告直接插播在電視劇當(dāng)中，是強(qiáng)迫式使受眾接受，受眾為了能夠完整的看完自己所喜歡的節(jié)目，不得不瀏覽其中插播的廣告，其二，由于小孩在懵懂的成長時(shí)期，易于接受顏色絢麗，變換節(jié)奏快的事物，電視廣

8、告更容易被小孩子所接受，這是電視廣告的高明之處，也是其客戶多，利潤大的主要原因。 劣勢(shì)：隨著網(wǎng)絡(luò)的開展，以及年輕人的生活方式的改變，電視廣告的優(yōu)勢(shì)在日益削減。當(dāng)今月來越多的年輕人開始接受速食文化，篇幅過長的電視連續(xù)劇的受眾逐漸衰減，由于年輕人的思維快捷，逐漸掌握了電視廣告的播出時(shí)間，往往在廣告播出的時(shí)間轉(zhuǎn)換頻道，避開廣告的沖擊。 電臺(tái)媒體和戶外廣告就不用多做分析，大家想想你記住了幾個(gè)電臺(tái)的廣告，記住了幾個(gè)路邊的廣告就清楚了。 對(duì)于報(bào)紙報(bào)刊的廣告，相信只有那些閑了沒事的或者找工作的才會(huì)刻意去瀏覽廣告。宣傳效果可以想象。 至于網(wǎng)站的廣告，相信很多人會(huì)在電腦上

9、設(shè)置軟件直接將其屏蔽掉。網(wǎng)站的廣告過多也會(huì)直接影響到受眾的心理，進(jìn)而降低其網(wǎng)站的競爭力。 其次我們大致由高到低排列一下以上媒體的廣告費(fèi)用的名次受眾派名根本和費(fèi)用排名一致： 電視媒體戶外廣告網(wǎng)站媒體報(bào)紙報(bào)刊媒體電臺(tái)媒體 最后來了解一下最新的網(wǎng)吧桌面媒體。 桌面廣告的優(yōu)勢(shì) 1、目標(biāo)受眾群體針對(duì)性強(qiáng) 網(wǎng)吧媒體的受眾主要是年輕一代，接受其信息的多為在校學(xué)生大學(xué)生居多和有一定經(jīng)濟(jì)收入的白領(lǐng)階層，其主要特征是消費(fèi)觀和價(jià)值觀趨于統(tǒng)一，追求時(shí)尚，消費(fèi)能力集中，且具有很強(qiáng)的消費(fèi)欲望，界定在感性消費(fèi)，而非理性消費(fèi)群體范疇。選擇網(wǎng)吧廣告可以幫您直接命中最有

10、可能的潛在用戶。 2、100% 的廣告有效送達(dá)率 網(wǎng)吧電腦顯示屏廣告位基于對(duì)網(wǎng)吧的上網(wǎng)環(huán)境及網(wǎng)民上網(wǎng)習(xí)慣的充分調(diào)研而設(shè)置。電腦顯示屏廣告界面是網(wǎng)民登陸后默認(rèn)當(dāng)前界面,任何網(wǎng)民,無論其上網(wǎng)聊天或玩游戲均能 100% 看到電腦顯示屏中的客戶廣告。 3、受眾數(shù)量更加巨大 目標(biāo)受眾規(guī)模大，通過對(duì)全國大中城市的網(wǎng)吧進(jìn)行抽樣調(diào)查，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每臺(tái)網(wǎng)吧電腦每天的使用人次為46人，在節(jié)假日和周末還有30左右的增長。一萬臺(tái)網(wǎng)吧電腦，每天的用戶數(shù)量即為4萬6萬，一個(gè)月的累計(jì)用戶數(shù)量即為120萬180萬人次，也就是說網(wǎng)吧廣告的受眾為 120 萬 180萬人次/萬臺(tái)/月，這樣的規(guī)模

11、是目前任何專業(yè)類媒體都無法比較的。 4、更加有效的廣告記憶的強(qiáng)制性、反復(fù)性、抗干擾性 我們?cè)谥谱鲝V告畫面時(shí)要求一個(gè)桌面上同時(shí)最多只能發(fā)布三至四個(gè)不同品牌的廣告宣傳，這樣品牌之間的干擾度低，更有利于廣告信息的傳播；網(wǎng)吧廣告是在其內(nèi)上網(wǎng)者登錄網(wǎng)絡(luò)后必然顯示在桌面和瀏覽器上的，它強(qiáng)制上網(wǎng)者接受廣告信息；通過上述兩方面因素的結(jié)合，最終讓目標(biāo)受眾產(chǎn)生有效的廣告記憶力。5、全天候宣傳媒體 目前網(wǎng)吧規(guī)定營業(yè)時(shí)間是早 8 點(diǎn)至晚 12 點(diǎn)，實(shí)際上絕大局部網(wǎng)吧是 24 小時(shí)營業(yè)，網(wǎng)吧媒體成為名副其實(shí)的全天候媒體。 6、廣揭發(fā)布方式更加靈活 客戶可以根據(jù)具體的情況

12、及需求安排投放范圍及區(qū)域，最大限度地保證投放的靈活性，廣揭發(fā)布可采用網(wǎng)絡(luò)廣告的所有形式；并保證在合同簽署后短時(shí)間內(nèi)發(fā)布廣告和根據(jù)客戶要求實(shí)時(shí)更新廣告，保證廣揭發(fā)布的及時(shí)性和有效性。 7、投放效果評(píng)估更加真實(shí) 每一個(gè)客戶投放的網(wǎng)吧，我們都將提供詳細(xì)的網(wǎng)吧資料網(wǎng)吧名稱，終端電腦臺(tái)數(shù)等，客戶對(duì)于自己投放廣告的范圍及覆蓋人群數(shù)量有非常真實(shí)和精確的掌控。顯示屏廣告位的設(shè)置方法使得廣告的發(fā)布也更加直觀有效，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段可對(duì)廣告投放效果進(jìn)行及時(shí)有效的分析評(píng)估。 8、視覺沖擊力超強(qiáng) 精美寬大幅面的廣告畫面及詳細(xì)的文字說明，與目標(biāo)受眾近似零距離的視覺接觸，具強(qiáng)烈的沖擊

13、力，可充分展示品牌形象和產(chǎn)品特性，給受眾留下極其深刻的印象。另外，可以充分利用多媒體、超文本格式文件，設(shè)置多種形式讓受眾對(duì)其感興趣的產(chǎn)品了解更為詳細(xì)的信息，使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、效勞與品牌。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息，讓消費(fèi)者如身臨其境般感受到商品或效勞，并能在網(wǎng)上預(yù)訂、交易與結(jié)算，將更大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)效。 9、千人本錢超低的廣告投入 網(wǎng)吧電腦桌面標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià) 18元/臺(tái)/月，假設(shè)一臺(tái)電腦平均每天 5 人使用，在使用過程中每人有 4 次回到桌面，那么客戶投放網(wǎng)吧電腦桌面平均每天每人本錢 =18元/臺(tái)/月÷30 天÷5人 ÷4

14、次=0.03 元。根據(jù)現(xiàn)階段其他各發(fā)媒體的廣告報(bào)價(jià)，我們可以核算客戶投放 1 次北京電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道30 秒廣告，可以連續(xù)1個(gè)月在 XX 臺(tái)電腦上投放網(wǎng)吧電腦桌面廣告；客戶投放1次整版北京晚報(bào)廣告，可以連續(xù)1個(gè)月在25000 臺(tái)電腦上投放網(wǎng)吧電腦桌面廣告；客戶投放1個(gè)月新浪網(wǎng)廣告，可以同期連續(xù)1個(gè)月在XX0 臺(tái)電腦上投放網(wǎng)吧電腦桌面廣告；客戶投放1個(gè)月 1 塊大型戶外廣告，可以同期在19000 臺(tái)電腦上投放網(wǎng)吧電腦桌面廣告。 10、受眾數(shù)量可測(cè) 一個(gè)廣告，它的實(shí)際到達(dá)率到底有多少，這恐怕是廣告商最關(guān)心，也是廣告是否有效的證明。但傳統(tǒng)戶外廣告以及電視、報(bào)紙等媒體，他們所面對(duì)的群體流動(dòng)性大，無法準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)出受眾的數(shù)量。而網(wǎng)吧廣告平臺(tái)具