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1、1234567891011121314151617核心內容核心內容第一次拜訪第一次拜訪快刀模式快刀模式拜訪準備拜訪準備1.1S標準開場白標準開場白2.1S建立決策憧憬建立決策憧憬2.3S引導鎖定需求引導鎖定需求2.2S跟進信模版跟進信模版第一封跟進信第一封跟進信3.1S總結和安排下次總結和安排下次2.4S標準開場白標準開場白拜訪準備單拜訪準備單拜訪前拜訪前拜訪中拜訪中拜訪后拜訪后目的：目的： 建立良好的個人和公司形象 清楚、完整的了解客戶需求 建立項目決策人的購買憧憬 具體活動：具體活動：（見右圖）檢驗標準：檢驗標準： 發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談 需求與客戶達成共識 發(fā)起人愿意引見決策人 決

2、策人希望解決疼痛 范例：范例：1819202122232425262728293031323334353637383940414243444546474849505152銷售中心二十七銷售分公司分公司經(jīng)理及業(yè)務員結構人員維維銷售中心支持部門二百二十四獨立分銷商五十七城市地區(qū)十六分市場四大地區(qū)銷售區(qū)域銷售中心維維銷售中心支持部門地區(qū)銷售部長分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理分銷商業(yè)務主管/業(yè)務員 現(xiàn)有結構現(xiàn)有結構建議新銷售結構建議新銷售結構( (除重要客戶銷售隊伍外除重要客戶銷售隊伍外) )人員結構53二十七分公司分公司經(jīng)理十六分公司四銷售分區(qū)分公司經(jīng)理分區(qū)銷售部長銷售副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理維維現(xiàn)有結構建

3、議新結構54培訓與培訓與發(fā)展發(fā)展系統(tǒng)化的激勵機制是保證得到最好的人才以及充分發(fā)揮他們潛能的唯一保證,現(xiàn)有維維集團的激勵系統(tǒng)主要集中于中低層次的“穩(wěn)定工作環(huán)境”和基本“工資、獎金和福利”上.而在針對 員工在自我完善,認可其能力以及給他們提供集體歸屬感方面卻大有提高余地,這也就不難解 釋為什么有反映“在企業(yè)中不能人盡其材”、“沒有企業(yè)歸屬感”的根本原因.基本基本生存生存需要需要工資、獎金和福工資、獎金和福利利工作出色、有才能、自工作出色、有才能、自信信有群體感、不孤獨有群體感、不孤獨衣、食、住、行有滿足衣、食、住、行有滿足自我發(fā)展、向上自我發(fā)展、向上、有目標、有目標有穩(wěn)定工作、有安全感有穩(wěn)定工作、

4、有安全感維維報酬維維報酬激勵系統(tǒng)激勵系統(tǒng)公司相應激勵計劃公司相應激勵計劃心理需要心理需要51234社會社會安全安全保證保證穩(wěn)定工作環(huán)境穩(wěn)定工作環(huán)境集體集體歸屬感歸屬感集體文化熏陶集體文化熏陶社會社會對其對其能力能力認可認可評估與提升評估與提升自我自我完善完善培訓與發(fā)展個人心理滿足感5556合理的市場細分有助于企業(yè)明確各細分市場的特征彩電市場用戶群細分及特征彩電市場用戶群細分及特征客戶類型客戶類型初次購機市場初次購機市場換機市場換機市場一戶多機市場一戶多機市場集團購買市場集團購買市場農村家庭彩電普及新婚購機城鎮(zhèn)白領初次購機黑白電視轉向彩電小屏幕彩電轉向大屏幕球形電視轉向超平、純平彩電城市改造的推

5、動商品房發(fā)展的推動學校公寓購機中西部地區(qū)賓館建設購機工程購機客戶特征與偏好客戶特征與偏好中小屏幕彩電，價格敏感，購買時間集中外觀、品牌形象關注，價格承受力較高品牌形象、功能關注，價格承受力適中中小屏幕彩電，質量關注，價格承受力有限品牌形象關注，功能關注技術關注，品牌形象關注，有較高的價格承受力購買力集中購買力集中，品牌形象、外觀關注價格、付款方式關注品牌形象關注價格、付款方式關注57產品質量產品質量產品外觀產品購買價格產品購買價格產品的購買及使用費用最低產品的技術產品的技術產品的時尚感產品的功能產品的功能產品的多樣化選擇 品牌知名度品牌知名度品牌的個性化特色復雜的產品設復雜的產品設計計操作簡便

6、，友好的用戶界面以前的客戶以前的客戶 所關注的是所關注的是現(xiàn)在的客戶現(xiàn)在的客戶所關注的是所關注的是有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動態(tài)演變有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動態(tài)演變58Motorola的客戶群細分與定位的客戶群細分與定位既有同質化的既有同質化的手機市場手機市場客戶群細分客戶群細分品牌及產品品牌及產品價格價格 天梭系列產品天梭系列產品 身份感的品牌訴求身份感的品牌訴求 滿足商務需求的產品滿足商務需求的產品功能功能 天拓系列產品天拓系列產品 高科技含量、功能領高科技含量、功能領先先 心語系列產品心語系列產品 時尚的品牌訴求時尚的品牌訴求 新穎的產品設計新穎的產品設計 老產品老產品

7、 普及型產品普及型產品追求身份感的商務客戶群追求高科技的客戶群追求時尚感的年輕客戶群追求實用的一般客戶群建立在市場細分和客戶偏好分析的基礎上，企業(yè)可以通過有建立在市場細分和客戶偏好分析的基礎上，企業(yè)可以通過有效的定位來抓住高利潤的客戶群效的定位來抓住高利潤的客戶群59案例:施樂公司的客戶模型60價值上處于優(yōu)勢廠商的可能對策價值上處于優(yōu)勢廠商的可能對策客戶感知的價格客戶感知的利益1、維持，在現(xiàn)有價格水平上增加市場份額3、保持現(xiàn)有客戶感知利益，提高價格2、保持價格水平，降低客戶利益及相關成本4、結合使用提高價格和降低客戶利益的手段請根據(jù)以下的因素，選擇將利潤最大化的手段：降低客戶利益后，成本降低的空間提高價格對利潤率/銷售量的潛在影響競爭對手預期的