遠洋地產(chǎn)住宅項目總體營銷策略大綱模板課件

1、遠洋地產(chǎn)XX項目總體營銷策略大綱20XX- XX - - XX目錄1-整盤貨源盤點及銷售目標(biāo)分解2-核心問題導(dǎo)出3-營銷策略及執(zhí)行計劃4-推售及價格策略、蓄客計劃5-營銷組織架構(gòu) 6-需各部門配合協(xié)調(diào)事項目錄1-上一年度營銷總結(jié)2-本年度目標(biāo)及貨源盤點3-核心問題及營銷策略4-營銷執(zhí)行計劃5-需各部門配合協(xié)調(diào)事項1-2 全盤整體銷售目標(biāo)分解1-3 目標(biāo)分解結(jié)論導(dǎo)出 1-整盤貨源盤點及銷售目標(biāo)分解2-核心問題導(dǎo)出3-營銷策略及執(zhí)行計劃4-推售及價格策略、蓄客計劃5-營銷組織架構(gòu)6-需各部門配合協(xié)調(diào)事項1-1 貨源盤點1-1 貨源盤點中心園林1#10#2#3#4#5#6#7#9#8#項目參數(shù)：u使

2、用性質(zhì)：住宅混合公建用地 ；u占地面積： ；u建筑面積：；u容積率： ；u綠化率：%；u住宅，占%；u公寓，占% ；u商業(yè) ，占；社區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃情況：住宅產(chǎn)品，共5棟樓（2、4、6、7和8），面積區(qū)間為？平米；公寓產(chǎn)品，共2棟樓（1、3），50年產(chǎn)權(quán), 1#、3#面積區(qū)間為？平米；商業(yè)樓棟，共3棟樓（5、9#樓、10#樓）為低層純商業(yè)產(chǎn)品；1-1 貨源盤點315平米285平米190平米165平米210平米樓棟號套數(shù)面積預(yù)估均價貨值住宅產(chǎn)品2#36 11075 47558 526692189 4#36 11082 47926 531097555 6#62 18273 49482 904182365

3、 7#112 21432 46923 1005651750 8#90 16039 44611 715525250 總計336 77901 47280 3683149109 210樓棟號套數(shù)面積預(yù)估均價貨值公寓產(chǎn)品1#（公寓）60 12826 39973 512687632 3#（公寓）90 19197 33345 640145343 總計150 32023 36000 1152832975 40-460樓棟號套數(shù)面積預(yù)估均價貨值商業(yè)產(chǎn)品1#底商11 2465 49925.30 123089828 3#底商12 2241 56177.40 125890176 5#51 5974 44475.92

4、 265710708 8#底商12 859 67000 57539181 9#9 1362 48000 65366880 10#4 915 48000 43916640 總計99 13816 49327 681513412 8#7#6#4#2#3#1#項目整體可售房源住宅？套，公寓？套，商業(yè)？套，面積共計？，貨值共預(yù)計？億1-2 全盤整體銷售目標(biāo)分解 產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型樓號樓號項目項目總體貨源總體貨源指標(biāo)指標(biāo)銷售計劃銷售計劃2012年年2013年年2014年年2015年年年度合計年度合計住宅?平米至？平米套數(shù)面積單價總價（萬元）去化率？平米至？平米套數(shù)面積單價總價（萬元）去化率住宅合計套數(shù)面積單

5、價總價（萬元）去化率商業(yè)套數(shù)面積單價總價（萬元）去化率商業(yè)合計套數(shù)面積單價總價（萬元）去化率總計套數(shù)面積單價總價（萬元）去化率1-3 目標(biāo)分解結(jié)論導(dǎo)出 p 明確項目明確項目主力銷售期主力銷售期及項目及項目入市當(dāng)年銷售額入市當(dāng)年銷售額占整盤份額占整盤份額p 根據(jù)上一年度統(tǒng)計數(shù)據(jù)，定位項目入市當(dāng)年銷售額在根據(jù)上一年度統(tǒng)計數(shù)據(jù)，定位項目入市當(dāng)年銷售額在當(dāng)?shù)厥袌鲋兴幍匚划?dāng)?shù)厥袌鲋兴幍匚籶 明確項目明確項目主力產(chǎn)品主力產(chǎn)品，及其所占整盤及入市當(dāng)年資源的份額，及其所占整盤及入市當(dāng)年資源的份額p 確定確定價格目標(biāo)價格目標(biāo)、速度目標(biāo)速度目標(biāo)（即銷售金額目標(biāo)）、（即銷售金額目標(biāo)）、其它目標(biāo)其它目標(biāo)（如公司戰(zhàn)

6、略、項（如公司戰(zhàn)略、項目風(fēng)險要求、品牌形象等）目風(fēng)險要求、品牌形象等）備注：此部分結(jié)論是應(yīng)用于項目核心問題導(dǎo)出的關(guān)鍵部分備注：此部分結(jié)論是應(yīng)用于項目核心問題導(dǎo)出的關(guān)鍵部分目錄1-上一年度營銷總結(jié)2-1 目標(biāo)下的背景分析2-2 核心問題導(dǎo)出1-上一年度營銷總結(jié)2-本年度目標(biāo)及貨源盤點3-核心問題及營銷策略4-營銷執(zhí)行計劃5-需各部門配合協(xié)調(diào)事項1-整盤貨源盤點及銷售目標(biāo)分解2-核心問題導(dǎo)出3-營銷策略及執(zhí)行計劃4-推售及價格策略、蓄客計劃5-營銷組織架構(gòu)6-需各部門配合協(xié)調(diào)事項2-1 目標(biāo)下的背景分析政策背景 CBDCBD商務(wù)區(qū)商務(wù)區(qū)價格：價格：4.5-64.5-6萬元萬元/ /競爭產(chǎn)品分布圖競

7、爭產(chǎn)品分布圖四季世家，220-420四居，精裝單價8.58.5萬萬/m/m ；綠城誠園,170-335三-四居,精裝單價4.64.6萬元萬元/m/m ；萬和城，280四居，精裝單價5 5萬元萬元/m/m ；霄云路8號,450，精裝單價6.56.5萬元萬元/m/m ；朝陽公園朝陽公園價格：價格：5 5萬元萬元/ /二環(huán)二環(huán)三環(huán)三環(huán)四環(huán)四環(huán)機場高速機場高速燕莎商圈燕莎商圈價格：價格：4.5-6.54.5-6.5萬萬元元/ /京承高京承高速速東北四環(huán)東北四環(huán)價格：價格：4.5-54.5-5萬元萬元/ /亞奧板亞奧板塊塊價格：價格：4.5-84.5-8萬萬元元/ /面積區(qū)間為165-190三居面積區(qū)間

8、為285-310四居紅璽臺,160-300三-四居,精裝單價5.55.5萬元萬元/m/m ；萬科公園5號，180平米三居,精裝單價5-5.55-5.5萬元萬元/m/m ；太陽公元,160-200三居,精裝單價4.54.5萬元萬元/m/m ；禧瑞都，170三居，精裝單價6 6萬元萬元/m/m；棕櫚泉白金公寓，140-240三居，精裝單價4.54.5萬元萬元/m/m；萬科藍山，167三居，精裝單價3.83.8萬元萬元/m/m；朝青板朝青板塊塊東南三東南三環(huán)環(huán)價格：價格：3.5-43.5-4萬萬元元/ /平米平米2-1 目標(biāo)下的背景分析競爭背景 同區(qū)域（相近）同產(chǎn)品（類型）同客戶（相似）同時期（交叉

9、）165190平米萬科藍山（167）禧瑞都（170）太陽公元（150200）綠城誠園（170）中化方興（180220）君匯（190280）285310平米紅璽臺（280300）中化方興（320350）富力十號（220280）公園1872（200300）泛海國際（300）君匯（230450）四同原則確定四同原則確定 核心競品核心競品 :_分流競品分流競品 :_(精確至產(chǎn)品類型）精確至產(chǎn)品類型）2-1 目標(biāo)下的背景分析競爭背景 2-1 目標(biāo)下的背景分析競爭背景 160-190平米三居產(chǎn)品285-310平米四居產(chǎn)品禧瑞都170平兩居，175平三居，成交單價6萬，月均消化7套，余57套紅璽臺遠洋萬和公

10、館太陽公元130、160三居；190、220 四居，均價5.5萬元/，月均去化10套。LOFT70-90平，LOFT單價6.2萬，月均去化2.13套，剩余近77套瑞安君匯共180套，190-280平米三居，230-450四居凱德錦繡一居90平 2居90-100,3居 140-160平，單價3.8萬, 223套三居450平，四居430平，五居520平，月均去化1.33套，余237套左右，后期仍有400平以上產(chǎn)品推售，近330套霄云路8號萬科藍山四居240平，成交單價3.9萬，月均銷售7套，余30套金茂府二期剩余145套 三期預(yù)計為270-380四居及五居，248套，預(yù)計2012年4月后推出公園1

11、872剩余69套房源 1#樓預(yù)計在2012年4月加推 預(yù)計加推300以上的四居及五居。遠洋萬和公館紅璽臺保利東郡三居165平，四居190平，推出182套，去化60套，均價4。8萬，五居285、315，推出118套，去化28套，均價4.9完三居 125-170 平，四居220平預(yù)計推出336套，預(yù)計單價3.2萬逸翠園1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月核心競品存量2200套，30萬平米存量2400套，70萬平米左右2012年2013年1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8

12、8月月9 9月月1010月月 1111月月 1212月月兩居170平，單價6萬左右，48套四居 260-350平米，平層單價5.3萬，月均去化31.6套，余近160套，預(yù)計2012年6月以后推出三居207、256平，四居280、350平，單價6萬左右360套，預(yù)計2012年6月推出備注：備注：1 1、產(chǎn)品類型及面積區(qū)間的劃分根據(jù)項目自身主要貨源確定；、產(chǎn)品類型及面積區(qū)間的劃分根據(jù)項目自身主要貨源確定； 2 2、通過對主要競品的推貨體量和時間統(tǒng)計，尋找項目差異化推貨機會和威脅；、通過對主要競品的推貨體量和時間統(tǒng)計，尋找項目差異化推貨機會和威脅； 3 3、此部分結(jié)論是應(yīng)用于項目核心問題導(dǎo)出的關(guān)鍵部

13、分。、此部分結(jié)論是應(yīng)用于項目核心問題導(dǎo)出的關(guān)鍵部分。2-1 目標(biāo)下的背景分析典型項目背景 地址朝陽廣渠路15號(廣渠路大郊亭西北)占地面積155919平方米建筑面積366302平方米容積率2.25綠化率30%項目規(guī)劃住宅：660套；廉租房：322套社區(qū)配套國際雙語幼兒園、市級重點小學(xué)、3000平米專屬會所 2009年6月30日，中化方興以40.6億的總價拿下廣渠路15號地，扣除15000平米的廉租房面積，樓面價折合15320元/平方米，成為當(dāng)時新科“地王”。產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品優(yōu)勢：1 1、CBDCBD核心區(qū)位、地鐵雙軌；核心區(qū)位、地鐵雙軌；2 2、50005000元元/ /精裝，精裝，德國家電贈送

14、；德國家電贈送；3 3、產(chǎn)品設(shè)計（、產(chǎn)品設(shè)計（270270觀景、觀景、8 8大科技）大科技）#項目案例分析項目案例分析0909年地王預(yù)計今年年地王預(yù)計今年4 4月月1717日入市日入市，各方面質(zhì)素較佳，具，各方面質(zhì)素較佳，具備較強的綜合競爭力。備較強的綜合競爭力。11#樓樓貨源情況一期住宅共240套，四室占65%;商業(yè)350套住宅330五室36套15%300四室36套15%270四室72套30%226四室48套20%217三室48套20%價格情況住宅45000元/，商住公寓40000元/ ，含5000元/ 精裝修標(biāo)準，贈送全德系廚衛(wèi)家具家電。蓄客情況2010年12月28日售樓處開放，開始進行辦

15、卡蓄客，搜房白金卡2萬元可以抵10萬元。目前，共積累近800組辦卡客戶；由于項目主要蓄客時間均處于新政出臺前期，客戶中90為外地客戶，辦卡有效率較低。現(xiàn)場展示樣板間及樣板區(qū)展示，售樓處設(shè)置液晶屏演示等科技系統(tǒng)。項目操盤啟示：項目操盤啟示：1 1、現(xiàn)場展示完善，配備、現(xiàn)場展示完善，配備1:11:1比例樣板間比例樣板間; 2; 2、受新政影響，、受新政影響，蓄客有效率較低。蓄客有效率較低。此部分結(jié)論是應(yīng)用于項目核心問題導(dǎo)出的關(guān)鍵部分。此部分結(jié)論是應(yīng)用于項目核心問題導(dǎo)出的關(guān)鍵部分。售樓處接待區(qū)大堂銅門商業(yè)114二室75套21%84一室100套29%56一室175套50%2-2 核心問題導(dǎo)出目標(biāo)分解結(jié)

16、論目標(biāo)分解結(jié)論政策背景結(jié)論政策背景結(jié)論競爭背景結(jié)論競爭背景結(jié)論典型項目背景典型項目背景結(jié)論結(jié)論導(dǎo)出項目核心問題導(dǎo)出項目核心問題2-2 核心問題導(dǎo)出問題問題1 1問題問題2 2問題問題3 3目錄1-上一年度營銷總結(jié)3-1 本體機會分析3-2 競爭機會分析3-3 客戶機會分析3-4 核心問題解決策略及推廣形象切入點導(dǎo)出3-5 活動配合、渠道配合、現(xiàn)場展示配合、服務(wù)配合、銷售組織配合3-6 營銷費用及效果預(yù)估詳表1-上一年度營銷總結(jié)1-上一年度營銷總結(jié)2-本年度目標(biāo)及貨源盤點3-核心問題及營銷策略4-營銷執(zhí)行計劃5-需各部門配合協(xié)調(diào)事項2-本年度目標(biāo)及貨源盤點3-核心問題及營銷策略4-營銷執(zhí)行計劃5

17、-需各部門配合協(xié)調(diào)事項1-整年貨源盤點及銷售目標(biāo)分解2-核心問題導(dǎo)出3-營銷策略及執(zhí)行計劃4-推售及價格策略、蓄客計劃5-營銷組織架構(gòu)6-需各部門配合協(xié)調(diào)事項3-1 本體機會分析項目區(qū)位、周邊環(huán)境、規(guī)劃分析、優(yōu)勢配套p 提煉項目在區(qū)位交通、周邊環(huán)境、整體規(guī)劃中的優(yōu)勢和機會提煉項目在區(qū)位交通、周邊環(huán)境、整體規(guī)劃中的優(yōu)勢和機會2009年10月CBD東擴規(guī)劃方案公布，CBD正式向東擴展3平方公里。而在東擴區(qū)域中住宅供應(yīng)僅占25%，其高端居住的需求必將向周邊區(qū)域進行延伸。解讀解讀CBDCBD東擴后的東擴后的CBDCBD，使得其周邊區(qū)域?qū)⒏嗟某休d高端居住需求，使得其周邊區(qū)域?qū)⒏嗟某休d高端居住需求這是

18、歷史賦予的機遇；稀缺的供應(yīng)使購買稱為機會；區(qū)域人口的增加，使在邊這是歷史賦予的機遇；稀缺的供應(yīng)使購買稱為機會；區(qū)域人口的增加，使在邊上、又不遠處成為升值空間的源泉；上、又不遠處成為升值空間的源泉；文化區(qū)文化公園文化區(qū)文化公園朝陽北區(qū)家庭公園朝陽北區(qū)家庭公園門戶區(qū)門戶公園門戶區(qū)門戶公園項目被朝陽公園、紅領(lǐng)巾公園、團結(jié)湖公園以及未來東擴區(qū)內(nèi)的三座新興公園環(huán)繞，區(qū)別于CBD內(nèi)喧囂，令生活環(huán)境更趨于純寧安逸3-1 本體機會分析項目區(qū)位、周邊環(huán)境、規(guī)劃分析、優(yōu)勢配套解讀公園群六園環(huán)繞下，使得項目更具宜居性一進二進三進3-1 本體機會分析項目區(qū)位、周邊環(huán)境、規(guī)劃分析、優(yōu)勢配套中式皇家園林設(shè)計手法：三進式、

19、雙龍戲珠格局，細節(jié)之處彰顯中國文化底蘊3-1 本體機會分析項目區(qū)位、周邊環(huán)境、規(guī)劃分析、優(yōu)勢配套其它優(yōu)勢配套3-1 本體機會分析產(chǎn)品分析p 提煉項目在產(chǎn)品類型、戶型結(jié)構(gòu)中的優(yōu)勢和機會提煉項目在產(chǎn)品類型、戶型結(jié)構(gòu)中的優(yōu)勢和機會主臥大套間面寬6.3米，配備明衛(wèi)、雙衣帽間及270轉(zhuǎn)角觀景窗工人房獨立空間，做到與主人空間的完全區(qū)隔，毫無干擾入戶玄關(guān)、衣帽間三梯兩戶專屬電梯入戶工人專用通道中西分廚大面積可變空間，可根據(jù)需要自由打造310310四室半四衛(wèi)三廳四室半四衛(wèi)三廳戶型設(shè)計無可挑剔，奢適大宅三面采光，入戶玄關(guān)、衣帽間、多功能廳、臥室方正闊綽，中西分廚，主傭分區(qū)3-1 本體機會小結(jié)項目項目類別類別金茂

20、府金茂府公園公園18721872萬科藍山萬科藍山逸翠園逸翠園本項目本項目開發(fā)商開發(fā)商品牌品牌中化方興招商地產(chǎn)萬科集團和記黃埔保利地產(chǎn)保利地產(chǎn)區(qū)位及交通區(qū)位及交通所屬版塊所屬版塊泛CBD板塊朝青板塊泛CBD板塊姚家園朝青板塊國貿(mào)直線距離國貿(mào)直線距離2.5公里3.5公里3公里5公里4公里公共交通公共交通地鐵7、14號線11、23、30、35、715、740、753、特9地鐵6號線；682，640，126路公交車9路、11路、28路、37路、57路等758、729、440等地鐵6號線,486、595、440、408等交通主干道交通主干道廣渠路、西大望路、東四環(huán)毗鄰朝陽北路、東四環(huán)緊鄰東四環(huán)主路姚家園

21、路、青年路、東五環(huán)朝陽北路、石佛營路外部外部資源配套資源配套市政配套市政配套百盛、燕莎奧特萊斯、新光天地、朝陽醫(yī)院紅領(lǐng)巾公園、家樂福、朝陽大悅城八里莊第一小學(xué)、八里莊第三中學(xué)、北京耀中國際學(xué)校百盛；紅星美凱龍、伊頓國際幼兒園、平樂園小學(xué)家樂福、活力東方奧特萊斯、大悅城、朝陽體育中心、姚家園小學(xué)、北京第17中學(xué)蓓蕾幼兒園、伊頓國際雙語幼兒園、石佛營小學(xué)、芳草地小學(xué)、耀中、中央音樂學(xué)院附中、陳經(jīng)綸中學(xué)、日壇中學(xué)社區(qū)內(nèi)配套社區(qū)內(nèi)配套商業(yè)商業(yè)8000平米商業(yè)1600平米商業(yè)8000平米商業(yè)14000平米商業(yè)8000平米商業(yè)教育教育國務(wù)院機關(guān)幼兒園、北京第二實驗小學(xué)全日制小學(xué)及雙語幼兒園幼兒園、中學(xué)幼兒

22、園會所會所6000平米會所10000平米運動型會所2000平米會所5000平米會所（已啟用）2000平米會所其他社區(qū)配套其他社區(qū)配套設(shè)施設(shè)施無無社區(qū)醫(yī)療站無無物業(yè)物業(yè)物業(yè)公司物業(yè)公司金茂物業(yè)第一太平戴維斯萬科物業(yè)待定保利物業(yè)物業(yè)費物業(yè)費6.5元/平方米.月住宅：5.48元公寓：6.0元4.98元/平方米.月待定6.9元/平方米.月發(fā)力點發(fā)力點發(fā)力點發(fā)力點發(fā)力點3-2 競爭機會分析項目整體備注：通過橫向?qū)Ρ软椖空w質(zhì)素，發(fā)現(xiàn)本案在核心競品中的差異化機會備注：通過橫向?qū)Ρ软椖空w質(zhì)素，發(fā)現(xiàn)本案在核心競品中的差異化機會3-2 競爭機會分析規(guī)劃及園林項目項目類別類別金茂府金茂府公園公園18721872

23、萬科藍山萬科藍山逸翠園逸翠園本項目本項目規(guī)劃規(guī)劃總占地面積總占地面積15.59萬 12.7萬8萬 27萬4.6萬總建筑面積總建筑面積36.63萬 40萬17 萬36萬12.9萬規(guī)劃戶數(shù)規(guī)劃戶數(shù)660戶1502戶775戶486戶336336戶戶物業(yè)類型物業(yè)類型住宅、公寓、商業(yè)、廉租房公寓、商業(yè)、寫字樓住宅、公寓花園洋房住宅、公寓、商業(yè)住宅、公寓、商業(yè)容積率容積率2.252.62.631.42.82.8綠化率綠化率30%33.7%30%35%32%交房時間交房時間2013年12月2013年4月2012年6月2012年6月2013年10月園林園林設(shè)計單位設(shè)計單位德國維思平建筑設(shè)計事務(wù)所KFSYama

24、to planning consultant Co.,Ltd設(shè)計 深圳筑博園林面積園林面積6萬平方米2。6萬平方米3.28萬平方米2萬平方米1.5萬平方米主題風(fēng)格主題風(fēng)格整體園林，以棲息、活動、舒適為核心設(shè)計理念，細節(jié)上運用artdeco最為典型的幾何造型，與整個社區(qū)保持統(tǒng)一協(xié)調(diào)“龍歸日月”的龍脈之髓，樓座群以中央庭園為核心，西向合圍，首尾處直面40公頃紅領(lǐng)巾公園日式園林雙龍戲珠的蘇州中式園林備注：通過橫向?qū)Ρ软椖恳?guī)劃及園林，發(fā)現(xiàn)本案在核心競品中的差異化機會備注：通過橫向?qū)Ρ软椖恳?guī)劃及園林，發(fā)現(xiàn)本案在核心競品中的差異化機會165-190平米285310平米類別金茂府（已售磬）金茂府（已售磬）本

25、項目金茂府金茂府公園1872本項目總面積201190300312315總面寬10.7米米12.6米14米13.5米16.6米客廳面寬6.2米米4.8米5.6米6.8米6米主臥面寬4.5米米4.2米4.8米6.8米6.3米總進深17.315.7米15.8米18米20.4米層高3.1米3.1米3.1米3.1米3.1米房間數(shù)3房4房4房4房4房套間數(shù)1 個2個2個2房4個南向房間數(shù)2個3個3個2個2個衛(wèi)生間數(shù)2個3個4個3個5個廚房個數(shù)1個2個2個1個2個3-2 競爭機會分析戶型指標(biāo)備注：通過橫向?qū)Ρ戎髁粜透黜椫笜?biāo)，發(fā)現(xiàn)本案在核心競品中的差異化機會備注：通過橫向?qū)Ρ戎髁粜透黜椫笜?biāo)，發(fā)現(xiàn)本案在核心

26、競品中的差異化機會3-2 競爭機會小結(jié)3-3 客戶機會分析活動區(qū)域分布備注：此部分定量分析調(diào)研主要針對前期來訪客戶備注：此部分定量分析調(diào)研主要針對前期來訪客戶l居住區(qū)域主要分布在；l工作區(qū)域主要集中分布于。3-3 客戶機會分析置業(yè)目的來訪（或成交）客戶置業(yè)目的細分來訪（或成交）客戶置業(yè)目的細分客戶樣本數(shù)量置業(yè)原因51改善型2651.0%父母給子女1427.4%工作變動713.7%子女給父母47.9%合計51100.0%備注：此部分定量分析調(diào)研主要針對前期來訪客戶（未開盤項目）備注：此部分定量分析調(diào)研主要針對前期來訪客戶（未開盤項目）改善型客戶情況分析改善型客戶情況分析客戶類別客戶類別成交客成交

27、客戶戶居住區(qū)域居住區(qū)域工作區(qū)域工作區(qū)域決策者年齡決策者年齡居住者年齡居住者年齡改善型改善型14朝陽公園321.4%朝陽214.3%25以下00.0%25以下00.0%朝陽428.6%CBD428.6%25-3017.1%25-30214.3%CBD17.1%東城17.1%30-3517.1%30-35214.3%豐臺00.0%石佛營17.1%35-40428.6%35-40428.6%石佛營321.4%酒仙橋214.3%40-4517.1%40-45321.4%東城00.0%西城00.0%45-50214.3%45-5000.0%西城00.0%四惠214.3%50-55321.4%50-551

28、7.1%崇文17.1%宣武00.0%55以上17.1%55以上17.1%酒仙橋214.3%豐臺00.0%未留17.1%未留17.1%合計14100.0%機場00.0%合計14100.0%合計14100.0%無214.3%合計14100.0%3-3 客戶機會分析詳細數(shù)據(jù)備注：備注：1 1、此部分定量分析調(diào)研主要針對前期來訪客戶（未開盤項目）、此部分定量分析調(diào)研主要針對前期來訪客戶（未開盤項目）2 2、此表僅以改善型客戶為例，項目需根據(jù)客戶不同需求分項列表；、此表僅以改善型客戶為例，項目需根據(jù)客戶不同需求分項列表；3 3、此表除居住區(qū)域、工作區(qū)域、決策者年齡、居住者年齡四項外，項目可根據(jù)需表述內(nèi)容

29、自行添加分析項。、此表除居住區(qū)域、工作區(qū)域、決策者年齡、居住者年齡四項外，項目可根據(jù)需表述內(nèi)容自行添加分析項。3-3 客戶機會分析典型客戶描摹1 1、客戶基本信息、客戶基本信息2 2、客戶外形描述、客戶外形描述（年齡、穿著、服飾、私家車、客戶愛好等情況描述）3 3、客戶來訪歷程、客戶來訪歷程（客戶來訪首次來訪時間、來訪次數(shù)、來訪人數(shù)、交談情況描述；客戶來訪二次來訪時間、來訪次數(shù)、來訪人數(shù)、交談情況描述）4 4、客戶購買邏輯、客戶購買邏輯（客戶為什么購買情況描述，如果是朋介，朋友是通過什么渠道認知的，朋友又是做什么的）5 5、客戶最認可項目的地方和最不認可的地方、客戶最認可項目的地方和最不認可的

30、地方姓 名性 別欲購戶型欲購房號國籍或常住地認購渠道手 機 客戶工作區(qū)域及工作單位客戶居住區(qū)域及居住小區(qū)付款方式置業(yè)顧問 3-3 客戶機會小結(jié)機會分析小結(jié)項目核心營銷價值備注：此部分內(nèi)容是給代理公司和廣告公司明確項目價值點的關(guān)鍵內(nèi)容備注：此部分內(nèi)容是給代理公司和廣告公司明確項目價值點的關(guān)鍵內(nèi)容3-4 推廣形象切入點導(dǎo)出【推廣案名】：【市場定位】：【SLOGAN】：【推廣關(guān)鍵詞】：如有主形象畫面可同時附上備注：此部分內(nèi)容在此階段若未完成，可暫時空缺備注：此部分內(nèi)容在此階段若未完成，可暫時空缺問題問題3 3解決策略解決策略3 33-4 核心問題解決策略問題問題2 2解決策略解決策略2 2問題問題1

31、 1解決策略解決策略1 13-5 解決核心問題的保障動作回顧回顧問題問題1 1解決策略解決策略1 1A A、推廣渠道保障、推廣渠道保障：1 1、 2 2、 3 3、可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責(zé)任部門可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責(zé)任部門備注：若存在多個核心問題，則對應(yīng)多套解決方案，其中每套解決方案中的保障手段可在以下備注：若存在多個核心問題，則對應(yīng)多套解決方案，其中每套解決方案中的保障手段可在以下幾種中進行選擇或增加。幾種中進行選擇或增加。4.284.285.155.156.166.168.258.2510.1310.13重大節(jié)點重大節(jié)點產(chǎn)品亮相產(chǎn)品亮相樣板區(qū)開放樣板區(qū)

32、開放 首次開盤首次開盤（3 3號樓、別墅、會館）號樓、別墅、會館） 二次開盤二次開盤 （4 4號樓西側(cè)）號樓西側(cè)） 三次開盤三次開盤 （1 1號樓西側(cè)）號樓西側(cè)）推廣主題推廣主題新聞新聞炒作炒作主題主題望京，旺族望京，旺族名門，不居人后名門，不居人后舉世匯中國舉世匯中國業(yè)界專業(yè)角度：業(yè)界專業(yè)角度：大望京真正高端居所缺失大望京真正高端居所缺失2020年！年！內(nèi)容：望京地產(chǎn)發(fā)展梳理、高端豪宅缺失的原因、真正豪宅到來文化名人采訪角度：文化名人采訪角度：豪宅需要換血豪宅需要換血內(nèi)容：望京豪宅都是偽豪宅、新時代豪宅的定義開發(fā)商角度：開發(fā)商角度：望京有豪宅嗎？望京有豪宅嗎？內(nèi)容：望京地產(chǎn)發(fā)展梳理、高端豪宅

33、缺失的原因、真正豪宅到來國際化生活區(qū)角度：國際化生活區(qū)角度：亞洲最大國際化生活區(qū)的亞洲最大國際化生活區(qū)的最大尷尬在哪？最大尷尬在哪？內(nèi)容：望京豪宅都是偽豪宅、新時代豪宅的定義豪宅高度：豪宅高度：望京豪宅觀止望京豪宅觀止內(nèi)容：地王、唯一豪宅、開創(chuàng)豪宅標(biāo)準、全球精英居住豪宅高度：豪宅高度：豪宅，讓豪宅失色豪宅，讓豪宅失色內(nèi)容：通過與望京區(qū)域及之外豪宅比較，開創(chuàng)豪宅新標(biāo)準豪宅規(guī)制：豪宅規(guī)制：單線規(guī)劃，開創(chuàng)豪宅新標(biāo)準單線規(guī)劃，開創(chuàng)豪宅新標(biāo)準內(nèi)容：從中西方文化、人文角度闡釋，帶來的精神和階層上的精神高度豪宅規(guī)制：豪宅規(guī)制：全套房設(shè)計，開創(chuàng)豪宅新標(biāo)準全套房設(shè)計，開創(chuàng)豪宅新標(biāo)準內(nèi)容：全套房豪宅設(shè)計的世界標(biāo)準

34、、東西方文化的傳統(tǒng)當(dāng)代糅合豪宅規(guī)制：豪宅規(guī)制：80%80%綠化率，開創(chuàng)豪宅新標(biāo)準綠化率，開創(chuàng)豪宅新標(biāo)準內(nèi)容：全球化都會核心珍貴的自然資源、豪宅自然景觀豪宅人文藝術(shù)角度：豪宅人文藝術(shù)角度：從豪宅到豪門從豪宅到豪門內(nèi)容：說細節(jié)的人文藝術(shù)、并融合高端活動闡述豪宅的人文底蘊豪宅人文藝術(shù)角度：豪宅人文藝術(shù)角度：開創(chuàng)，是對傳統(tǒng)最好的開創(chuàng)，是對傳統(tǒng)最好的傳承傳承內(nèi)容：豪宅在傳統(tǒng)與未來間、繼承傳統(tǒng)文化，同時以傳統(tǒng)為基礎(chǔ)開創(chuàng)新規(guī)制和傳統(tǒng)畫面表現(xiàn)畫面表現(xiàn)示例新聞主題線4.284.285.155.156.166.168.258.2510.1310.13重大節(jié)點重大節(jié)點產(chǎn)品亮相產(chǎn)品亮相樣板區(qū)開放樣板區(qū)開放 首次開盤首

35、次開盤（3 3號樓、別墅、會館）號樓、別墅、會館） 二次開盤二次開盤 （4 4號樓西側(cè)）號樓西側(cè)） 三次開盤三次開盤 （1 1號樓西側(cè)）號樓西側(cè)）貨源組合貨源組合280-350280-350平米平米4646套套250-280250-280平米平米5656套套170-210170-210平米平米4646套套渠道策略渠道策略蓄客目標(biāo)蓄客目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)開盤消化開盤消化3535套套開盤消化開盤消化3838套套開盤消化開盤消化2222套套200200組組300300組組200200組組200200組組100100組組影響業(yè)內(nèi)、深耕望京影響業(yè)內(nèi)、深耕望京拓展外圍，行業(yè)拉通拓展外圍，行業(yè)拉通望京客戶名

36、望京客戶名單電開單電開望京高端社望京高端社區(qū)拓展區(qū)拓展500500強企業(yè)工強企業(yè)工會拓展會拓展線上新聞系線上新聞系列炒作列炒作高端商業(yè)場高端商業(yè)場所巡展所巡展中央別墅區(qū)、麗都中央別墅區(qū)、麗都酒仙橋等周邊區(qū)域酒仙橋等周邊區(qū)域電開電開與高端客戶保險、與高端客戶保險、周圍高爾夫俱樂周圍高爾夫俱樂部等行業(yè)者聯(lián)合部等行業(yè)者聯(lián)合5050組組7070組組4040組組4040組組3030組組130130組組8080組組7070組組2020組組100100組組4040組組4040組組5050組組2020組組2020組組2020組組3030組組3030組組3030組組1010組組1010組組1010組組1010組

37、組2020組組2020組組2020組組示例渠道效果分解3-5 解決核心問題的保障動作回顧回顧問題問題1 1解決策略解決策略1 1B B、重要活動保障、重要活動保障：1 1、 2 2、 3 3、可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責(zé)任部門可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責(zé)任部門【區(qū)域價值區(qū)域價值】新新CBDCBD價值論壇酒會價值論壇酒會國貿(mào)期云酷 + SOM設(shè)計團隊全段闡述 + CBD規(guī)委坐鎮(zhèn)運籌，一舉奠定保利東郡在CBD東擴區(qū)的領(lǐng)軍位置1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月CBD東擴新解東擴新解=拋樓市重磅炸彈拋樓市重

38、磅炸彈目的：目的：闡述CBD東擴東擴區(qū)的全新概念全新概念，重新詮釋項目區(qū)域價值，項目區(qū)域價值，借業(yè)內(nèi)專家及官員之力奠基大勢。示例3-5 解決核心問題的保障動作回顧回顧問題問題1 1解決策略解決策略1 1CC、現(xiàn)場展示保障、現(xiàn)場展示保障：1 1、 2 2、 3 3、可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責(zé)任部門可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責(zé)任部門示例整體銷售動線中的客戶接觸點打造豪宅領(lǐng)地感，抵消周邊不利影響；構(gòu)造優(yōu)雅私家大道，展現(xiàn)靜謐宜居環(huán)境。打造豪宅領(lǐng)地感，抵消周邊不利影響；構(gòu)造優(yōu)雅私家大道，展現(xiàn)靜謐宜居環(huán)境。2#3#4#6#7#8#1#項目周邊原景項目周邊原景混雜、雜亂混雜、雜

39、亂無任何豪宅意向無任何豪宅意向項目現(xiàn)有環(huán)境較差，需跳出周邊環(huán)境，營造豪宅項目現(xiàn)有環(huán)境較差，需跳出周邊環(huán)境，營造豪宅領(lǐng)地感領(lǐng)地感，以，以抵消周邊不良印象抵消周邊不良印象東側(cè)沿街東側(cè)沿街落成正式圍墻落成正式圍墻+按園林標(biāo)準打造的綠植按園林標(biāo)準打造的綠植+整改整改南側(cè)道路南側(cè)道路為銀杏大道為銀杏大道+路口路口樹立精神堡壘。樹立精神堡壘。路口處設(shè)置項目精神碉堡路口處設(shè)置項目精神碉堡東南側(cè)道路修建正式圍墻及園林綠植東南側(cè)道路修建正式圍墻及園林綠植示例單點現(xiàn)場展示效果3-5 解決核心問題的保障動作回顧回顧問題問題1 1解決策略解決策略1 1D D、銷售道具保障、銷售道具保障：1 1、 2 2、 3 3、可

40、配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責(zé)任部門可配圖片說明，并注明完成時間，費用成本、責(zé)任部門3-5 解決核心問題的保障動作回顧回顧問題問題1 1解決策略解決策略1 1E E、服務(wù)保障、服務(wù)保障：1 1、 2 2、 3 3、注明服務(wù)事項、具體標(biāo)準、費用成本、責(zé)任部門注明服務(wù)事項、具體標(biāo)準、費用成本、責(zé)任部門3-5 解決核心問題的保障動作回顧回顧問題問題1 1解決策略解決策略1 1F F、銷售組織保障、銷售組織保障： 1 1、 2 2、 3 3、銷售團隊的培訓(xùn)、聯(lián)動、激勵等銷售團隊的培訓(xùn)、聯(lián)動、激勵等3-6 項目整體營銷費用詳表項目項目營銷費用明細（萬元）營銷費用明細（萬元）2012年年2013

41、年年2014年年2015年年合計合計合計比例合計比例項目X營銷費用計劃值營銷費用實際值推廣費報紙廣告費雜志廣告費網(wǎng)絡(luò)廣告戶外廣告牌電視/廣播圍擋展覽/活動短信/直投影音傳媒/印刷制作費/模型沙盤費/設(shè)計策劃費/網(wǎng)站建設(shè)其他推廣費小計賣場費用售樓處裝修裝飾支出樣板間裝修裝飾支出售樓處樣板間日常支出賣場支出合計傭金及代理費品牌使用費其他營銷費用實際值營銷費用實際值項目營銷費用明細（萬元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年合計項目X營銷費用計劃值營銷費用實際值推廣費報紙廣告費雜志廣告費網(wǎng)絡(luò)廣告戶外廣告牌電視/廣播圍擋展覽/活動短信/直投影音傳媒/印刷制作費/模型沙盤費/設(shè)計策

42、劃費/網(wǎng)站建設(shè)其他推廣費小計賣場費用售樓處裝修裝飾支出樣板間裝修裝飾支出售樓處樣板間日常支出賣場支出合計傭金及代理費品牌使用費其他營銷費用實際值3-6 項目當(dāng)年月度營銷費用詳表目錄4-1 推售策略4-2 價格策略4-3 蓄客計劃4-4 整體銷售計劃及營銷總控圖1-上一年度營銷總結(jié)1-上一年度營銷總結(jié)1-上一年度營銷總結(jié)2-本年度目標(biāo)及貨源盤點3-核心問題及營銷策略4-營銷執(zhí)行計劃5-需各部門配合協(xié)調(diào)事項2-本年度目標(biāo)及貨源盤點3-核心問題及營銷策略4-營銷執(zhí)行計劃5-需各部門配合協(xié)調(diào)事項1-整年貨源盤點及銷售目標(biāo)分解2-核心問題導(dǎo)出3-營銷策略及執(zhí)行計劃4-推售及價格策略、蓄客計劃5-營銷組織

43、架構(gòu)6-需各部門配合協(xié)調(diào)事項4-1 推售策略價值排序及策略導(dǎo)出p 配合平面圖表示樓棟價值打分及打分依據(jù)配合平面圖表示樓棟價值打分及打分依據(jù)p 基于樓棟價值排序?qū)γ織潣钱a(chǎn)品進行價值打分基于樓棟價值排序?qū)γ織潣钱a(chǎn)品進行價值打分p 推售總體策略導(dǎo)出推售總體策略導(dǎo)出290-310樓棟整體優(yōu)于165-190樓棟樓棟價值排序：6#2#4#7#東8#7#西1#10#2#3#4#5#6#7#9#8#“現(xiàn)金牛現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品自身和市場的綜合競爭力較強；戶型設(shè)計符合市場需求區(qū)間，客戶接受度較高；產(chǎn)品具備較高的利潤貢獻率；“明星明星”產(chǎn)品產(chǎn)品遠離城市主干道，位于社區(qū)中心部分；獨享內(nèi)景環(huán)繞，屬于樓王產(chǎn)品；大面積四

44、居室設(shè)計，尺度闊綽，符合高端客群置業(yè)需求；2#、4#、6#四居樓棟屬于項目的明星產(chǎn)品，整體優(yōu)于四居樓棟屬于項目的明星產(chǎn)品，整體優(yōu)于7#、8#三居樓棟；三居樓棟；四居產(chǎn)品線內(nèi)部排序，四居產(chǎn)品線內(nèi)部排序，6#因處于社區(qū)最為核心的位置，各方面資源均具有優(yōu)勢，因處于社區(qū)最為核心的位置，各方面資源均具有優(yōu)勢，所以為所以為“明星明星”中的中的“明星明星”，整體排序為，整體排序為6#2#4#；三居產(chǎn)品三居產(chǎn)品7#東單元無遮擋且遠離主干道，具有優(yōu)勢，東單元無遮擋且遠離主干道，具有優(yōu)勢，7#西單元因受西單元因受9#對視及遮對視及遮擋，產(chǎn)品力較差，整體排序為擋，產(chǎn)品力較差，整體排序為7#東單元東單元8#7#西單元

45、；西單元；中心園林中心園林城市主干道城市主干道示例價值排序2#4#6#7#8#批次批次樓棟樓棟 產(chǎn)品產(chǎn)品套數(shù)套數(shù)類型類型第一次第一次推售推售2# 31536明星7#28510明星31510明星165 74 現(xiàn)金牛190 18 現(xiàn)金牛20112011年年7 7月進行第一次推售，貨值月進行第一次推售，貨值14.814.8億億20112011年年1010月進行第二次推售，貨值月進行第二次推售，貨值20.720.7億億2#6#7#第一次第一次約約5.3億億約約5.3億億約約8.7億億約約9.5億億約約6.7億億批次批次樓棟樓棟 產(chǎn)品產(chǎn)品 套數(shù)套數(shù)類型類型第二次第二次推售推售8#165 62 現(xiàn)金牛19

46、0 28 現(xiàn)金牛6#28531明星31531明星4# 315 36明星8#4#第二次第二次項目預(yù)售證拿取順序：項目預(yù)售證拿取順序：第一階段第一階段22號樓號樓第二階段第二階段77號樓號樓第三階段第三階段44、6 6、8 8號樓號樓示例推售策略4-2 價格策略各產(chǎn)品線價格初判p 回顧本報告回顧本報告24P24P市場競爭部分，對各產(chǎn)品線采用市場比較法分別進行初步定價市場競爭部分，對各產(chǎn)品線采用市場比較法分別進行初步定價 XX XX產(chǎn)品的靜態(tài)市場比準均價產(chǎn)品的靜態(tài)市場比準均價在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下，得出本項目三居產(chǎn)品入市均價為： XXXX元元/ /參考樓盤參考樓盤均價均價 ( (元元/

47、/) )比準系數(shù)比準系數(shù)R R比準均價比準均價權(quán)重權(quán)重權(quán)重均價權(quán)重均價項目項目1 1460120.984509125%11272項目項目2 2514050.985037625%12594項目項目3 3388681.003886840%15547項目項目4 4466461.054897810%4897XXXX平米產(chǎn)品的靜態(tài)市場比準均價平米產(chǎn)品的靜態(tài)市場比準均價“參考樓盤”基于客戶關(guān)注度及項目可比性確定“權(quán)重”為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計算所得4-2 價格策略整體價格初判本項目住宅整體合成均價本項目住宅整體合成均價XXXX元元/ /項目住宅整體合成均價項目住宅整體合成均價 產(chǎn)品產(chǎn)品1 1

48、均價均價產(chǎn)品產(chǎn)品1 1總面積產(chǎn)品總面積產(chǎn)品2 2均價均價產(chǎn)品產(chǎn)品2 2總面積總面積 住宅可售總面積住宅可售總面積n 根據(jù)市場比較法，得出產(chǎn)品1的比準均價為： XXXX元元/ /n 根據(jù)市場比較法，得出產(chǎn)品2的比準均價為：XXXX元元/ / 4-2 價格策略分產(chǎn)品線價格箱體驗證 285-310產(chǎn)品 165-190產(chǎn)品( (總價總價: :萬萬) )150200300面積（）面積（）本案285-310平米競爭產(chǎn)品250165-190平米競爭產(chǎn)品175275藍山綠城誠園公園五號棕櫚泉本案本案180190167165170170泛海國際綠城誠園萬和城本案本案30028531028533570080090

49、010001100120014001300p 驗證各產(chǎn)品線的價格在市場同類產(chǎn)品中的總價水平是否合理驗證各產(chǎn)品線的價格在市場同類產(chǎn)品中的總價水平是否合理4-3 蓄客計劃節(jié)點一節(jié)點二節(jié)點四節(jié)點三篩客篩客動作動作逐步篩選客戶的手段逐步篩選客戶的手段階段階段目標(biāo)目標(biāo)蓄客或升級客戶數(shù)量蓄客或升級客戶數(shù)量客戶客戶參與參與條件條件具體的篩選客戶所用的具體的篩選客戶所用的手段和條件手段和條件銷售銷售動作動作配合篩客銷售人員現(xiàn)場配合篩客銷售人員現(xiàn)場的執(zhí)行標(biāo)準動作的執(zhí)行標(biāo)準動作報價報價策略策略配合篩客，銷售人員對配合篩客，銷售人員對客戶不同階段報價客戶不同階段報價折扣折扣策略策略配合篩客，銷售現(xiàn)場對配合篩客，銷售

50、現(xiàn)場對客戶不同階段釋放折扣客戶不同階段釋放折扣4月28日產(chǎn)品亮相會5月15日示范區(qū)開放6月16日開盤6月8日收誠意金目的目的對已積累客戶進行邀約，初步判定客戶意向借全景展示之機邀約客戶復(fù)訪，進一步鎖定客戶意向戶型。通過收取100萬誠意金（通過政府公關(guān)盡量延長收錢時間），落實客戶最終意向逼定簽約階段階段目標(biāo)目標(biāo)VIPVIP卡卡600600張張銀卡銀卡300300張張金卡金卡5050張張白金卡白金卡3535張張辦卡辦卡條件條件填寫客戶意向問卷及入會申請表1、提供全套的個人購房資料，用于審核客戶是否具有購房資格（提交6證（ 1.身份證復(fù)印件、2.戶口本、3.結(jié)婚證、4.暫住證、5.居住證、6.五年社

51、?；蛲甓愖C明）1、銀卡客戶僅需要交納100萬意向金；2、非銀卡客戶則需交納銀卡資料及100萬意向金；3、開盤當(dāng)天直接認購的客戶，可直接升級為金卡；完成簽約后銷售銷售動作動作對前期積累一年客戶全部進行初步邀約鎖定客戶意向戶型進行算價及裝戶動作，鎖定三個備選房號依照選房順序落定房號正常資格審核，完成簽約報價報價策略策略不低于6萬元/平米在6萬元/平米均價基礎(chǔ)上分戶型報價利用政府未批高價的說辭，釋放所有開盤期折扣，邀約客戶到現(xiàn)場進行算價開盤后實現(xiàn)漲價折扣折扣策略策略無折扣驗資折扣1 1個點個點算價折扣2 2個點個點；按揭3 3個點個點，一次性4 4個點個點開盤折扣2 2個點個點簽約折扣2 2個點個點

52、，開盤后即刻收回，實現(xiàn)漲價簽約期示例產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型樓號樓號項目項目總體貨源總體貨源指標(biāo)指標(biāo)20122012開售開售資源資源銷售計劃銷售計劃1月月2月月3月月12月月年度合計年度合計住宅1號樓套數(shù)面積單價總價（萬元）去化率2號樓套數(shù)面積單價總價（萬元）去化率住宅合計套數(shù)面積單價總價（萬元）去化率商業(yè)套數(shù)面積單價總價（萬元）去化率商業(yè)合計套數(shù)面積單價總價（萬元）去化率總計套數(shù)面積單價總價（萬元）去化率4-4 首年銷售計劃4-5 首年營銷總控圖時間時間1 1時間時間2 2時間時間3 3時間時間4 4時間時間5 5重大節(jié)點重大節(jié)點貨源組合貨源組合推廣主題推廣主題新聞線新聞線訴求一訴求一訴求二訴求二訴

53、求三訴求三活動線活動線重點渠道重點渠道蓄客目標(biāo)蓄客目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)階段一階段一階段二階段二階段三階段三本階段渠道總體策略：本階段渠道總體策略：具體渠道具體渠道1 1：具體渠道具體渠道2 2：本階段渠道總體策略：本階段渠道總體策略：具體渠道具體渠道1 1：具體渠道具體渠道2 2：目錄1-上一年度營銷總結(jié)1-上一年度營銷總結(jié)1-上一年度營銷總結(jié)2-本年度目標(biāo)及貨源盤點3-核心問題及營銷策略4-營銷執(zhí)行計劃5-需各部門配合協(xié)調(diào)事項2-本年度目標(biāo)及貨源盤點3-核心問題及營銷策略4-營銷執(zhí)行計劃5-需各部門配合協(xié)調(diào)事項1-整年貨源盤點及銷售目標(biāo)分解2-核心問題導(dǎo)出3-營銷策略及執(zhí)行計劃4-推售及價格

54、策略、蓄客計劃5-營銷組織架構(gòu)6-需各部門配合協(xié)調(diào)事項p（項目營銷團隊組織架構(gòu)及人員配備情況）項目總監(jiān)：*銷售經(jīng)理： *銷售主管：*人置業(yè)顧問：*人策劃經(jīng)理：*執(zhí)行策劃：*人 圖例供參考5、營銷組織架構(gòu)后臺主管：*后臺秘書：*人p（說明營銷團隊招聘、人選原則、培訓(xùn)安排、團隊建設(shè)、考核及激勵機制等）目錄1-上一年度營銷總結(jié)1-上一年度營銷總結(jié)1-上一年度營銷總結(jié)2-本年度目標(biāo)及貨源盤點3-核心問題及營銷策略4-營銷執(zhí)行計劃5-需各部門配合協(xié)調(diào)事項2-本年度目標(biāo)及貨源盤點3-核心問題及營銷策略4-營銷執(zhí)行計劃5-需各部門配合協(xié)調(diào)事項1-整年貨源盤點及銷售目標(biāo)分解2-核心問題導(dǎo)出3-營銷策略及執(zhí)行計

55、劃4-推售及價格策略、蓄客計劃5-營銷組織架構(gòu)6-需各部門配合協(xié)調(diào)事項6、需各部門配合協(xié)調(diào)事項1 1、（完成時間、責(zé)任部門、責(zé)任人）（完成時間、責(zé)任部門、責(zé)任人）2 2、（完成時間、責(zé)任部門、責(zé)任人）（完成時間、責(zé)任部門、責(zé)任人）3 3、（完成時間、責(zé)任部門、責(zé)任人）（完成時間、責(zé)任部門、責(zé)任人）THANKS!目錄1-上一年度營銷總結(jié)2-本年度目標(biāo)及貨源盤點3-核心問題及營銷策略4-營銷執(zhí)行計劃5-推售及價格策略、蓄客計劃1-1 背景回顧&大事回顧1-2 目標(biāo)回顧&目標(biāo)實現(xiàn)1-3 策略及檢驗1-4 工作總結(jié)6-營銷組織架構(gòu)7-需各部門配合協(xié)調(diào)事項1-1 背景回顧&大事回

56、顧宏觀背景宏觀經(jīng)濟背景房地產(chǎn)政策及宏觀市場p 與本項目住宅各條產(chǎn)品線存在同類競爭的項目各產(chǎn)品線供應(yīng)和去化情況與本項目住宅各條產(chǎn)品線存在同類競爭的項目各產(chǎn)品線供應(yīng)和去化情況p 重點競爭項目開盤情況重點競爭項目開盤情況1-1 背景回顧&大事回顧競爭背景1-1 背景回顧&大事回顧項目背景p 項目全年重大事件和背景項目全年重大事件和背景1-2 目標(biāo)回顧&目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)回顧及主要面臨問題p 項目全年面臨的主要問題項目全年面臨的主要問題1-2 目標(biāo)回顧&目標(biāo)實現(xiàn)價格目標(biāo)實現(xiàn)46500元/49000元/l XXXX項目順銷期（項目順銷期（ XX - XX XX - XX月）住宅整體成交均價為月）住宅整體成交均價為XXXX元元/ /平米，銷售價格平米，銷售價格在競爭市場中出于何種地位。在競爭市場中出于何種地位。 1-2 目標(biāo)回顧&目標(biāo)實現(xiàn)速度目標(biāo)實現(xiàn)每周認購簽約統(tǒng)計每周認購簽約統(tǒng)計住宅住宅時間時間認購認購簽約簽約月份月份日期日期套數(shù)套數(shù)面積（）面積（）金額（萬元）金額（萬元）套數(shù)套數(shù)面積（）面積（） 金額（萬元）金額（萬元）820日-21日