現(xiàn)代渠道談判技巧培訓

1、 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司現(xiàn)代渠道談判技巧培訓現(xiàn)代渠道管理科2008年7月28日 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司目錄： 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司現(xiàn)代渠道定義：K/A-KeyAccount 起源于世紀年代初，一般起源于世紀年代初，一般產品從制造商到消費者手中集約型流產品從制造商到消費者手中集約型流通環(huán)節(jié)，主要指大型通環(huán)節(jié)，主要指大型國際賣場、倉儲國際賣場、倉儲式連鎖、專營店等以連鎖大賣場式連鎖、專營店等以連鎖大賣場（K/A大客戶）為代表大客戶）為代表 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司1

2、、現(xiàn)代渠道的人流量很大，并采取開架式的販賣模式；、現(xiàn)代渠道的人流量很大，并采取開架式的販賣模式；2、現(xiàn)代渠道對產品的經營更趨人性化，更講究與廠商的經、現(xiàn)代渠道對產品的經營更趨人性化，更講究與廠商的經營互動，更注重自身的品牌形象與銷售吞吐量；營互動，更注重自身的品牌形象與銷售吞吐量；3、現(xiàn)代渠道的市場目標性很強，對沒有毛利空間或關注度、現(xiàn)代渠道的市場目標性很強，對沒有毛利空間或關注度不夠的商品，基本是任其消亡或清理出場；不夠的商品，基本是任其消亡或清理出場；4、現(xiàn)代渠道是重要的、迅速提高市場份額的銷售渠道；、現(xiàn)代渠道是重要的、迅速提高市場份額的銷售渠道；5、現(xiàn)代渠道是快速消費品最理想的銷售場所；

3、、現(xiàn)代渠道是快速消費品最理想的銷售場所；6、現(xiàn)代渠道是拉動其它渠道銷售的利劍；、現(xiàn)代渠道是拉動其它渠道銷售的利劍；現(xiàn)代渠道特點： 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司做好商超的意義： 廠家角度：廠家角度： 提升品牌形象、沖低成本、提高產品認知度、是公司提升品牌形象、沖低成本、提高產品認知度、是公司實力及競爭力的集中表現(xiàn)。實力及競爭力的集中表現(xiàn)。經銷商角度：經銷商角度： 對經銷商而言，現(xiàn)代渠道終端銷售的意義不在于創(chuàng)造對經銷商而言，現(xiàn)代渠道終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經營主動性、競爭實力和談判銷量，而在于增加你的經營主動性、競爭實力和談判籌碼，創(chuàng)造自己的品牌公司，為今后經營

4、品牌的增加籌碼，創(chuàng)造自己的品牌公司，為今后經營品牌的增加奠定牢固基礎。奠定牢固基礎。 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司客戶客戶的壓力的壓力貨架面積貨架面積限制限制商品管理商品管理供應商的供應商的要求要求業(yè)績、利潤業(yè)績、利潤的成長的成長營業(yè)外收入營業(yè)外收入競爭對手競爭對手貨架陳列貨架陳列美觀與規(guī)劃美觀與規(guī)劃庫存的降低庫存的降低 商超采購的壓力分解： 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司一、一、20%20%的精力用于供應商的精力用于供應商/ /商品的選擇。商品的選擇。二、二、20%20%的精力用于促銷談判。的精力用于促銷談判。三、三、20%20%的精力用于商品結構的優(yōu)化。的精力

5、用于商品結構的優(yōu)化。四、四、20%20%的精力用于數據分析。的精力用于數據分析。五、五、20%20%的精力用于采購相關方面的協(xié)調。的精力用于采購相關方面的協(xié)調。采購的工作分解：采購的工作分解： 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司超市拒絕的你的原因 1. 1. 習慣性習慣性 2. 2. 不需要不需要 3. 3. 要求知道更多要求知道更多 4. 4. 対対 “ “ 改變改變 ” ” 的抗拒的抗拒 5. 5. 利益不夠利益不夠 6. 6. 缺少金錢缺少金錢 7. 7. 沒有決定權沒有決定權 8. 8. 対公司、人員、產品、服務不滿意対公司、人員、產品、服務不滿意 9. 9. 拜訪時間不當拜

6、訪時間不當 10. 10. 交易條件交易條件 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司如何減少超市費用：如何減少超市費用：經銷商選擇上下功夫經銷商選擇上下功夫合同談判要做好充分的準備合同談判要做好充分的準備談整體讓利談整體讓利旺季提前做準備旺季提前做準備主動配合商超自己創(chuàng)造的主題促銷活動主動配合商超自己創(chuàng)造的主題促銷活動利用商超的免費資源利用商超的免費資源以產品形式沖抵費用以產品形式沖抵費用借助場外社會關系的支持借助場外社會關系的支持先談通路費用，再議供貨價先談通路費用，再議供貨價對談判對手進行準確的評估（談判經驗、行業(yè)了解、商超專對談判對手進行準確的評估（談判經驗、行業(yè)了解、商超專業(yè)知識

7、、權限范圍）業(yè)知識、權限范圍）在產品的強勢市場，壓縮費用或少投入費用在產品的強勢市場，壓縮費用或少投入費用 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司職責：職責： KA業(yè)務是企業(yè)與KA賣場合作關系的建立、維護與促進者，透過KA業(yè)務的努力，協(xié)調、平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密，達到共贏！實質：實質： 通過談判獲得更多的合同、促銷、陳列優(yōu)惠條件，為公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻！KA業(yè)務工作職責： 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司

8、業(yè)務人員要做什么：要做什么：1、給經銷商做現(xiàn)代渠道專業(yè)顧問。、給經銷商做現(xiàn)代渠道專業(yè)顧問。2、給經銷商的銷售人員培訓現(xiàn)代渠道的談、給經銷商的銷售人員培訓現(xiàn)代渠道的談判、收款、促銷員培訓等客戶管理技巧。判、收款、促銷員培訓等客戶管理技巧。3、幫助經銷商建立現(xiàn)代渠道銷售臺帳、促、幫助經銷商建立現(xiàn)代渠道銷售臺帳、促銷臺帳、費用臺帳等銷售管理制度。銷臺帳、費用臺帳等銷售管理制度。 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司業(yè)務人員應有的心態(tài)：樂觀向上樂觀向上朝氣蓬勃的感覺朝氣蓬勃的感覺勇于面對勇于面對逃避不是解決問題的方逃避不是解決問題的方式式學會堅持學會堅持時間可以改變一切時間可以改變一切解決問題

9、解決問題不要拋不要拋“猴子猴子” 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司KA業(yè)務應有的心態(tài) 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司品牌影響和彼此占比品牌影響和彼此占比渠道占比渠道占比產品賣點產品賣點支持（給你想要的）支持（給你想要的）并非非如此不可（不做不會死）并非非如此不可（不做不會死） 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公

10、司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司我們的對策：不犯傻，注意自己的身體語言不犯傻，注意自己的身體語言對方身體語言不一定有意義但一定有對方身體語言不一定有意義但一定有用意用意身體出賣感情身體出賣感情謹言慎行、察言觀色、訓練感覺謹言慎行、察言觀色、訓練感覺投其所好投其所好 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司采購也怕我們加強心里建設,消除心理恐懼 麻桿打狼兩頭害怕我很害怕但不能讓你看出來練就水泥臉我們的對策： 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司我們的對策：

11、 談判是心理戰(zhàn)談判是心理戰(zhàn) 頭腦冷靜邊判邊談頭腦冷靜邊判邊談 迅速思考遲緩反應迅速思考遲緩反應 面對信息不對稱面對信息不對稱,主動收集主動收集,追根問底追根問底. 找到他的薄弱點找到他的薄弱點 你可被打死你可被打死,不可被嚇死不可被嚇死 談判中始終保持懷疑的態(tài)度談判中始終保持懷疑的態(tài)度 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司我們要做的： 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司 石家莊三鹿乳品有限公司石家莊三鹿乳品有限公司讓一步都很艱難，痛并快樂著跌倒了，也要抓一把泥回來不見真佛不燒香這事我就能做主級別對等原則，清晰共贏態(tài)度我們的對策：

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