第三講銷售區(qū)域與時(shí)間管理ppt課件

1、第三講 銷售區(qū)域與時(shí)間管理 3.1 銷售區(qū)域管理的概念 3.2 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.1 銷售區(qū)域管理的概念 一、銷售區(qū)域的概念 又稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū)，是指在一段給定的時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)分銷商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。 銷售區(qū)域強(qiáng)調(diào)的是顧客而不是地理范圍，市場(chǎng)是由人而不是地理區(qū)域構(gòu)成的。市場(chǎng)不是以平方公里而是以人口數(shù)量乘以其購(gòu)買力來計(jì)算的。二、銷售區(qū)域的劃分方法： 按地域劃分 按行業(yè)劃分 按產(chǎn)品劃分 按客戶名單劃分 綜合法三、銷售區(qū)域的作用 鼓舞銷售人員的士氣 更好地覆蓋目的市場(chǎng) 提高效力質(zhì)量 有助于對(duì)銷售人員進(jìn)展控制和評(píng)價(jià) 有利于降低營(yíng)銷費(fèi)用3.2 銷售區(qū)域

2、的設(shè)計(jì) 一、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的原那么 1、公平合理原那么 表達(dá)在：一切銷售區(qū)域具有大致一樣的市場(chǎng)潛力，一切銷售區(qū)域任務(wù)量大致相等。 2、可行性原那么 銷售區(qū)域市場(chǎng)有一定的潛力 銷售區(qū)域的市場(chǎng)覆蓋率要高 銷售區(qū)域的目的具有可行性 3、挑戰(zhàn)性原那么 銷售區(qū)域的目的要具有挑戰(zhàn)性 4、目的詳細(xì)性原那么 銷售區(qū)域的目的應(yīng)盡量數(shù)字化，明確、容易了解二、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟劃分控制單元確定顧客的位置和潛力確定根本銷售區(qū)域分配區(qū)域銷售人員調(diào)整銷售區(qū)域制定區(qū)域覆蓋方案 1、劃分控制單元 常用的控制單元是省、市、縣等行政區(qū)域或是郵政編碼區(qū)域單位，控制單元要盡能夠小，典型的銷售區(qū)域可由幾個(gè)控制單元組成，如一個(gè)區(qū)域能夠由幾

3、個(gè)市組成，另一個(gè)區(qū)域能夠由幾個(gè)縣組成。 2、確定顧客的位置和潛力、確定顧客的位置和潛力 在選定的控制單元中要確定現(xiàn)實(shí)和潛在客戶在選定的控制單元中要確定現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的分布和購(gòu)買潛力，根據(jù)購(gòu)買潛力對(duì)客戶進(jìn)展分的分布和購(gòu)買潛力，根據(jù)購(gòu)買潛力對(duì)客戶進(jìn)展分類。類。 3、確定根本銷售區(qū)域、確定根本銷售區(qū)域 兩種方法：兩種方法： 1自下而上的方法自下而上的方法 2自上而下的方法自上而下的方法 1自下而上的方法 是根據(jù)銷售人員估計(jì)的訪問次數(shù)，把一些小區(qū)域合并成為較大的銷售區(qū)域，以便使每個(gè)銷售人員的任務(wù)負(fù)擔(dān)相等。適宜于消費(fèi)品廠商或?qū)嵭忻芗咒N的公司。自下而上的方法步驟： 1、確定顧客的消費(fèi)類型 2、確定最優(yōu)的

4、訪問頻率 3、確定每個(gè)控制單元的訪問總數(shù) 4、確定任務(wù)負(fù)荷才干 5、將相鄰的控制單元組合成為銷售區(qū)域 6、根據(jù)需求修正銷售區(qū)域 例：一個(gè)銷售人員一天訪問6個(gè)客戶，一個(gè)月訪問20天，一個(gè)月進(jìn)展120次訪問，大客戶1個(gè)月訪問8次；中客戶1個(gè)月訪問4次，小客戶一個(gè)月訪問2次。 貿(mào)易區(qū)域A區(qū)域 B區(qū)域C區(qū)域 客戶數(shù)量 月訪問次數(shù) 客戶數(shù)量 月訪問次數(shù) 客戶數(shù)量月訪問次數(shù) A級(jí)8次月21618216 B級(jí)4次月4162828 C級(jí)2次月244812242040 總計(jì) 80 40 64 因此，A、B兩個(gè)控制單元合并成一個(gè)銷售區(qū)域，才可到達(dá)區(qū)域的訪問總數(shù)=銷售員的任務(wù)負(fù)荷。 2)自上而下的方法：根據(jù)銷售潛力

5、把整個(gè)市場(chǎng)分解成為近似相等的細(xì)分市場(chǎng)，以便使每個(gè)區(qū)域的銷售潛力相等。 步驟： 1確定總的銷售潛力 2確定每個(gè)控制單元的銷售潛力 3確定每個(gè)銷售人員的銷售才干 4確定銷售區(qū)域 5根據(jù)需求調(diào)整銷售區(qū)域 例：一個(gè)公司估計(jì)總銷售量是100萬，分三個(gè)控制單元A銷售潛力50萬，B銷售潛力30萬，C銷售潛力20萬。甲銷售員銷售才干75萬，那么可將A、B兩個(gè)控制單元合并成一個(gè)銷售區(qū)域分配給他。四)分配區(qū)域銷售人員 ABC分析法：計(jì)算出該區(qū)域的任務(wù)量，從而確定銷售人員的數(shù)量.如下表：客戶數(shù)量訪問頻率（次月）每次訪問時(shí)間每個(gè)客戶總計(jì)訪問時(shí)間總工作量（小時(shí)）A大型15818158=120B中型2040.52202=

6、40C小型6520.30.6650.6=39總計(jì)100199 一個(gè)銷售人員一個(gè)月可用任務(wù)時(shí)間=8*5*4=160小時(shí) 時(shí)間分配: 銷售時(shí)間 160*45%=72小時(shí)/月 交通時(shí)間 160*35%=56小時(shí)/月 非銷售時(shí)間 160*20%=32小時(shí)/月 銷售人員數(shù)量 199小時(shí)/72小時(shí)=2.763名 五調(diào)整銷售區(qū)域 調(diào)整銷售區(qū)域是很困難的事，不應(yīng)經(jīng)常進(jìn)展，但有如下情況出現(xiàn)時(shí)，應(yīng)思索調(diào)整： a)公司規(guī)模擴(kuò)展，需求大量的銷售人員來占有市場(chǎng)；某區(qū)域的市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)，大量潛在顧客涌入市場(chǎng)，公司不得不重新分配銷售力量。 b)區(qū)域內(nèi)的銷售人員無力涵蓋市場(chǎng)。 c)銷售區(qū)域變小需求調(diào)整。六制定區(qū)域覆蓋方案

7、兩個(gè)主要義務(wù): 1、為銷售人員規(guī)劃銷售道路 2、合理安排時(shí)間 1、為銷售人員規(guī)劃銷售道路 a)訪問道路的設(shè)計(jì)實(shí)踐是時(shí)間分配的問題。合理的安排訪問道路，可以最大限制的利用銷售人員的時(shí)間。 b)有效的訪問道路設(shè)計(jì)程序： (1)在地圖上確定顧客及準(zhǔn)顧客位置 (2)對(duì)顧客編號(hào) (3)用線把顧客連結(jié)起來 (4)確定交通間隔、計(jì)量交通時(shí)間 (5)確定訪問道路c) 道路方式 直線式：從公司出發(fā)，沿途訪問一切客戶，然后按原路或其它道路直接前往公司。適用于每條直線的終端都有一個(gè)客戶群的情況。 騰躍式：從離公司最遠(yuǎn)的客戶開場(chǎng)訪問。在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)展訪問。這樣可以使銷售人員跳過一些沿途的客戶，只訪問那些當(dāng)天需

8、求重點(diǎn)訪問的客戶。c) 道路方式 循環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周方式訪問客戶，終了時(shí)正好前往公司。適用于在銷售區(qū)域內(nèi)客戶分布有規(guī)律，且訪問頻率相近的情況。 四葉式：與循環(huán)式類似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片方式，銷售人員每次訪問一個(gè)葉片區(qū)域。適用于在區(qū)域的某一部分有一個(gè)相對(duì)集中的客戶群。c) 道路方式 間隔跳停式：沿著一個(gè)訪問圈走一次，至少要訪問一切A類客戶一次，同時(shí)訪問部分B類客戶和C類客戶，或是部分其他客戶。 d) 編排以天為單位的訪問道路 選定一種道路方式后，就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和訪問頻率，編排每一天的訪問道路，并繪出每一天的訪問道路圖。 例如：A區(qū)域中A級(jí)客戶5家，2訪次/周；B級(jí)客戶

9、7家，1訪次/周；C級(jí)客戶22家，0.5訪次/周。那么每天訪問客戶可排定如下：客戶等級(jí)星期一星期二星期三星期四星期五A級(jí)A1、A2 A3、A4 A5、A1 A2、A3A4、A5B級(jí)B1、B2 B3B4、B5 B6B7C級(jí)單周C1、C2C3-C5C6C7-C9 C10C11C級(jí)雙周C12、C13C14、C16C17C18-C20C21-C22日銷售時(shí)間(小時(shí))3.63.43.33.43.6注：日銷售時(shí)間=A級(jí)客戶數(shù)*1+B級(jí)客戶數(shù)*0.5+C級(jí)客戶數(shù)*0.3編排道路時(shí)既要思索到客戶間就近原那么，還要思索到對(duì)不同等級(jí)客戶分配的訪問時(shí)間的長(zhǎng)短不同，合理地安排好每日任務(wù)量。相對(duì)于3.6小時(shí)/天的平均銷

10、售時(shí)間=8小時(shí)*45% ，以上每天任務(wù)量安排均未超出。 課堂作業(yè)：課堂作業(yè)：A區(qū)域中區(qū)域中A級(jí)客戶級(jí)客戶6家，家，2訪次訪次/周；周；B級(jí)客戶級(jí)客戶4家，家，1訪次訪次/周；周；C級(jí)客戶級(jí)客戶20家，家，0.5訪次訪次/周。那么每天訪問客戶如何安周。那么每天訪問客戶如何安排？要求滿足以下條件：排？要求滿足以下條件：1不能延續(xù)兩天不能延續(xù)兩天訪問同一客戶；訪問同一客戶；2日銷售時(shí)間不能超越日銷售時(shí)間不能超越3.6小時(shí)小時(shí)2、合理安排時(shí)間 為銷售人員規(guī)劃道路 為了進(jìn)展道路規(guī)劃，銷售人員應(yīng)該把當(dāng)前顧客和潛在顧客用點(diǎn)在區(qū)域地圖上表示出來，即編制銷售區(qū)域的位置圖。確定訪問頻率 能否有任務(wù)需求，訪問次數(shù)要

11、適當(dāng)，可以滿足對(duì)方采購(gòu)任務(wù)的需求 與客戶的熟識(shí)程度，關(guān)系穩(wěn)定的客戶，平?？山?jīng)過等聯(lián)絡(luò)。 客戶的訂貨周期正確處置目的顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系 要合理安排在現(xiàn)有客戶和目的顧客之間分配任務(wù)時(shí)間的比例。時(shí)間管理方法 制定每月、周、日方案 對(duì)客戶進(jìn)展分析：確認(rèn)現(xiàn)有客戶和潛在客戶，以及估計(jì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶的銷售潛力，從而制定銷售頻度模型包括銷售次數(shù)、銷售時(shí)限和間隔時(shí)間。 銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售員的銷售任務(wù)給與更多的協(xié)助。詳細(xì)包括：搜集銷售情報(bào)、識(shí)別決策人、安排銷售宣傳等。 充分發(fā)揚(yáng)計(jì)算機(jī)的作用、充分利用時(shí)間。銷售頻度模型、銷售道路模型等都可借助計(jì)算機(jī)分析和計(jì)算。 銷售經(jīng)理要指點(diǎn)銷售人員安排銷售訪問的日程和制定在銷

12、售轄區(qū)里的行動(dòng)方案。銷售經(jīng)理要指點(diǎn)銷售人員安排銷售訪問的日程和設(shè)計(jì)在銷售轄區(qū)里的行動(dòng)。有效的時(shí)間管理步驟： 1、客戶分析 將客戶分為A、B、C三類，針對(duì)不同客戶訪問次數(shù)不同，才干產(chǎn)生更大的效益。 銷售額 65% 20% 15%A類客戶15%B類客戶20%C類客戶65% 可以用每個(gè)顧客每年的購(gòu)買量或潛在的購(gòu)買量除以銷售人員每次訪問的銷售量，得出該銷售人員訪問每類客戶的次數(shù)。如銷售人員決議每次訪問平均要有50元的銷售額，而A類客戶平均每年買3000元，那么銷售人員應(yīng)每月訪問A客戶五次。 2、進(jìn)展活動(dòng)分析，分析多少時(shí)間用在乘車、等待、聯(lián)絡(luò)、效力、行政事務(wù)等活動(dòng)上，與顧客聯(lián)絡(luò)的時(shí)間是最重要的，如發(fā)現(xiàn)過

13、多的時(shí)間用在其他活動(dòng)上，應(yīng)該采取補(bǔ)救措施。 3、對(duì)訪問過程進(jìn)展分析。對(duì)訪問過程的數(shù)量和質(zhì)量規(guī)范進(jìn)展評(píng)價(jià)。銷售代表時(shí)間管理銷售代表時(shí)間管理“二十條軍規(guī)二十條軍規(guī) 銷售人員是可以自在支配本人時(shí)間的人，銷售人員是可以自在支配本人時(shí)間的人，假設(shè)本人沒有時(shí)間觀念，不能有效地管理假設(shè)本人沒有時(shí)間觀念，不能有效地管理本人的時(shí)間，那么銷售的勝利就無從談起。本人的時(shí)間，那么銷售的勝利就無從談起。 1積極的任務(wù)態(tài)度和良好心態(tài)積極的態(tài)度積極的任務(wù)態(tài)度和良好心態(tài)積極的態(tài)度和心態(tài)提高任務(wù)效率和心態(tài)提高任務(wù)效率 2良好的安康情況和平安認(rèn)識(shí)安康和平安良好的安康情況和平安認(rèn)識(shí)安康和平安是有效率任務(wù)的根底是有效率任務(wù)的根底 3

14、訪問客戶前須約定防止等候時(shí)間或不得訪問客戶前須約定防止等候時(shí)間或不得不再次訪問不再次訪問 4充分利用與客戶和他的主管溝通最省時(shí)間和最經(jīng)濟(jì)的溝通方法 5隨身攜帶交通地圖和火車大巴時(shí)辰表減少迷路和長(zhǎng)途出差在候車室等候 6定期整理他的文件夾或刪除電腦中的無用檔案減少在茫茫文海中尋覓所需文件的時(shí)間 7臨睡前想一想明天的任務(wù)，按重要性陳列1，2，3方案是合理利用時(shí)間的有效工具 8將最重要的訪問按排在上午，至少2次上午精神充沛，辦事效率高 9早出晚歸避開交通頂峰防止途中浪費(fèi)過多時(shí)間 10這次可以辦完的事，決不拖到下次，不給本人找借口防止為同件事多次反復(fù) 11)防止過高承諾，學(xué)會(huì)說不學(xué)會(huì)說不，可以減少緊急但不重要的活動(dòng) 12)隨身攜帶記錄本記錄，防止隨手記小紙條減少事后回想的時(shí)間和四處尋覓小紙條 13)交談，簡(jiǎn)單扼要，自動(dòng)要求停頓防止與任務(wù)無關(guān)的閑聊 14)業(yè)務(wù)報(bào)吿當(dāng)天完成，不寫回想錄減少事后回想的時(shí)間，防止脫漏 15利用出差途中，等候客戶和下班時(shí)間寫報(bào)告防止在途中和等候中浪費(fèi)時(shí)間 16長(zhǎng)途出差線路設(shè)計(jì)，不走回頭路減少途中浪費(fèi)時(shí)間 17長(zhǎng)途出差出發(fā)和前往時(shí)間時(shí)間定在8點(diǎn)以前和5點(diǎn)以后。添加有效任務(wù)時(shí)間 18100公里以上長(zhǎng)途出差需在當(dāng)?shù)刈∷抟惶煲?/p>