淺析我國商業(yè)銀行房貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范控制以江蘇南通為例

1、淺析我國商業(yè)銀行個(gè)人房貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制摘作者居學(xué)院房需求專業(yè)長，帶年級(jí)人住房務(wù)的迅學(xué)號(hào)展。這指導(dǎo)教師人住房答辯日期營業(yè)部成績務(wù)的比民的住 快速增 動(dòng)了個(gè) 貸款業(yè) 猛發(fā) 使得個(gè) 貸款占 貸款業(yè) 重也隨以江蘇南通為例南京大學(xué)商學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院 金融學(xué)成教函授專升本 2018級(jí)HC1192230010袁成之快速上升，從而導(dǎo)致個(gè)人貸款不良資產(chǎn)的比重增大。本文以南通中小商業(yè)銀 行為例，通過對(duì)營業(yè)部個(gè)人住房貸款的快速增長的數(shù)據(jù)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)營業(yè)部存在 的風(fēng)險(xiǎn)，并針對(duì)存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行營業(yè)部內(nèi)部和外部風(fēng)險(xiǎn)分析，在此基礎(chǔ)上，還 從增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)嚴(yán)格把好審核關(guān)提高管理水平和風(fēng)險(xiǎn)控制能力建立個(gè)人信 用評(píng)級(jí)制度引入保險(xiǎn)

2、機(jī)制等方面對(duì)個(gè)人住房貸款的風(fēng)險(xiǎn)防范提出了相關(guān)對(duì)策。關(guān)鍵詞：個(gè)人住房貸款。 風(fēng)險(xiǎn)控制。 不良貸款A(yù)bstractThe rapid growth in hous ing dema nd of the reside nts, led to the rapid developme nt of in dividual hous ing loa n bus in ess. That makes loa ns for in dividual hous ing loa ns acco un ted for sales of ACS in the rapidly risin g, lead ing to pe

3、rs on al loa ns in creased the pr oporti on of non-perform ing assets. This to Nantong smal commercial banks for cases, through on sales personal housing loan of fast growth of data contrast, found sales exi sts of risk, and for exists of risk for sales internal and exter nal risk an alysis, this ba

4、sed Shang, also from enhan ced risk aga inst con scious ness, and strictly put good audit shu t, and improve man ageme nt level and risk con trol capacity, and established pers onal c redit rati ng system in troduced in sura nee mecha ni sm, aspects on pers onal hous ing loa n of risk aga inst made

5、has related coun termeasures.Keywords: in dividual hous ing loa ns。 risk control。 non-perform ing loa ns2 目錄列兩層就行。小節(jié)標(biāo)題用一個(gè)短語的形式，不要出現(xiàn)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。 好的 3南通不具有代表 性 ， 第 三 章 應(yīng) 從 全 國 的 角 度 來 討 論 現(xiàn) 狀 。 全 文 變 為 4 章 4 論文篇幅不夠，尤其是第三四五章還需要加強(qiáng)論述。 好的 紅的是新加的目錄摘要 1目錄 2一 個(gè)人住房貸款相關(guān)概念簡介 2 一）自營性個(gè)人住房貸款3二）公積金個(gè)人住房貸款3三）個(gè)人住房組合貸款 3二 南通商

6、業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 3 一）個(gè)人住房貸款與公司貸款業(yè)務(wù)相比,具有無可比擬的優(yōu)勢(shì) 3二）南通商業(yè)銀行個(gè)人貸款有國家政策支持4三）個(gè)人住房貸款將會(huì)是南通商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的龍頭4三 商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn) 5.一）個(gè)人住房借款人信用風(fēng)險(xiǎn)5二）假按揭風(fēng)險(xiǎn) 6三）信貸超前集中投放導(dǎo)致信貸資金流動(dòng)存在風(fēng)險(xiǎn)7四）抵押物的估價(jià)操作處分存在風(fēng)險(xiǎn)錯(cuò)誤！未定義書簽。四 商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策 9 一）區(qū)分對(duì)待個(gè)人住房貸款信用風(fēng)險(xiǎn)合理嫁接給保險(xiǎn)公司9二）強(qiáng)化個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)審查10三）推進(jìn)資產(chǎn)證券化市場(chǎng)的發(fā)展1112四）培育和開辟房地產(chǎn)抵押二級(jí)市場(chǎng) 結(jié)語 13 參考文獻(xiàn) 13 致謝 1

7、4一個(gè)人住房貸款相關(guān)概念簡介1970年成立的美國聯(lián)邦住房貸款抵押公司（Freddie Mac將個(gè)人住房貸款與 按揭貸款等同起來 , 認(rèn)為按揭是對(duì)房產(chǎn)等不動(dòng)產(chǎn)的留置權(quán) , 借款人向信貸機(jī)構(gòu)用 自己所購的房產(chǎn)做抵押 , 在貸款合同內(nèi)按期按時(shí)付款 1 。中國人民銀行對(duì)個(gè)人住房貸款的定義是商業(yè)銀行向借款人發(fā)放的用于其建 造大修購買各種類型房屋的貸款。借款人必須用自己所購買的房屋作為抵押進(jìn) 行擔(dān)保后 , 銀行才會(huì)發(fā)放住房貸款。一）自營性個(gè)人住房貸款 即通常所指的個(gè)人住房按揭貸款，主要包括個(gè)人一手房貸款個(gè)人再交易住 房貸款 （ 二手房貸款 。另外還有個(gè)人商業(yè)用房貸款和個(gè)人住房抵押額度貸款 等。一手房貸款和

8、二手房貸款的主要區(qū)別在于前者是用于首次交易的商品住 房，后者是在二級(jí)市場(chǎng)上進(jìn)行交易的。個(gè)人商業(yè)用房貸款的首付款比例和貸款 期限等要求較高。個(gè)人住房抵押額度貸款的形式較為靈活，借款人把自有住房 作最高額抵押給銀行后，可多次支用，用于購房購車等消費(fèi)性貸款，前提是在 貸款額度有效期和可用額度范圍內(nèi)進(jìn)行。二）公積金個(gè)人住房貸款 住房公積金貸款以住房公積金為資金來源，是銀行受住房公積金管理中心 的委托，為正常按期繳納住房公積金的個(gè)人發(fā)放的專項(xiàng)住房貸款，是一種政策 性貸款。住房公積余為城鎮(zhèn)企事業(yè)單位職工提供了住房保障，但是應(yīng)該放開這 里的“一單位”限制，使更多的人受到保障。三）個(gè)人住房組合貸款 是指住房公

9、積金和按揭貸款組合的貸款。銀行確定借款人按時(shí)繳納住房公 積金的實(shí)際情況后，當(dāng)住房公積金不夠完全支付購房款時(shí)，不足的貸款由銀行 提供個(gè)人住房按揭貸款，以減輕借款人的還款壓力 3 。二南通商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀個(gè)人住房貸款是在銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展壯大的 , 是銀行的業(yè)務(wù)特色和一個(gè)重 要品牌,目前約占全國 70%市場(chǎng)份額 ,是其信貸資產(chǎn)中涉及面最廣質(zhì)量最好的品 種之一。目前各商業(yè)銀行爭相開辦個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù) , 競(jìng)爭越來越激烈 , 紛紛提 出更加優(yōu)惠的政策更優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù) , 爭奪分享個(gè)人住房貸款市場(chǎng)的一杯羹。發(fā) 展個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的前景和空間十分樂觀和廣闊。一）個(gè)人住房貸款與公司貸款業(yè)務(wù)相

10、比 , 具有無可比擬的優(yōu)勢(shì)住房貸款期限最長達(dá) 30年,利率低,手續(xù)簡便 ,不存在轉(zhuǎn)貸貸新還舊的問題 , 客戶負(fù)擔(dān)費(fèi)用少 ,銀行綜合經(jīng)營成本低。公司貸款一般則在 5 年以下, 利率高,經(jīng) 常辦理轉(zhuǎn)貸貸新還舊 , 每轉(zhuǎn)一次 , 都要支付相應(yīng)的評(píng)估保險(xiǎn)抵押登記公證等費(fèi)用 , 手續(xù)繁瑣 ,客戶支出的費(fèi)用大 ,銀行從經(jīng)辦部門到審批部門 , 都要投入相應(yīng)的人力 和資源 , 綜合經(jīng)營成本高。個(gè)人住房貸款涉及面廣 , 風(fēng)險(xiǎn)分散且風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)較 小,社會(huì)效應(yīng)大 ,有利于擴(kuò)大銀行輻射影響和廣泛吸收存款 ,也有利于調(diào)整信貸資 產(chǎn)結(jié)構(gòu), 給銀行帶來穩(wěn)定的客戶群體和長期穩(wěn)定的效益。公司貸款的風(fēng)險(xiǎn)則相對(duì) 集中,一旦出現(xiàn)風(fēng)

11、險(xiǎn) ,給銀行造成的損失慘重。二）南通商業(yè)銀行個(gè)人貸款有國家政策支持從 2000 年開始 , 國家實(shí)施新的個(gè)人住房分配政策 , 正式停止福利分房 , 實(shí)行 貨幣化分配。這一政策將對(duì)南通房地產(chǎn)市場(chǎng)和房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響 , 國 家鼓勵(lì)個(gè)人買房和建房 , 發(fā)放個(gè)人住房貸款可以刺激房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng) , 擴(kuò)大內(nèi)需 , 符合國家產(chǎn)業(yè)政策和銀行信貸政策。個(gè)人住房貸款市場(chǎng)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)及成因， 如何發(fā)展和完善個(gè)人住房貸款的風(fēng)險(xiǎn)管理水平。個(gè)人住房貸款市場(chǎng)的健康穩(wěn)步 發(fā)展和降低貸款風(fēng)險(xiǎn)，使個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)在金融業(yè)良性循環(huán)發(fā)展。在個(gè)人住 房貸款中，銀行扮演著十分重要的角色，它既是貸款的債權(quán)人，也是貸款資金 的籌集

12、人。因而加強(qiáng)建行內(nèi)部信貸管理，因此，應(yīng)當(dāng)把防范個(gè)人住房貸款風(fēng)險(xiǎn) 作為商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的一個(gè)重點(diǎn)。是防范個(gè)人住房貸款風(fēng)險(xiǎn)的重點(diǎn)所在。近 年來，我國個(gè)人住房貸款在房地產(chǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展的帶動(dòng)下獲得了迅猛發(fā)展，其 規(guī)模在銀行資產(chǎn)中的比重迅速上升，銀行業(yè)將個(gè)人住房貸款作為信貸業(yè)務(wù)擴(kuò)張 的重點(diǎn)。但在當(dāng)前特定的金融市場(chǎng)環(huán)境下，個(gè)人住房貸款存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)， 它有借款人分散期限長變數(shù)大的特點(diǎn)，潛在風(fēng)險(xiǎn)很高。如果銀行不能對(duì)當(dāng)前個(gè) 人住房貸款面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的識(shí)別與控制，那么，未來因?yàn)閭€(gè)人住房 貸款的快速擴(kuò)張反而可能成為建行的一個(gè)不容忽視的風(fēng)險(xiǎn)源。三）個(gè)人住房貸款將會(huì)是南通商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的龍頭隨著現(xiàn)代企業(yè)制

13、度的建立 , 企業(yè)的資金需求 , 主要通過發(fā)行股票債券等直接 融資方式解決 ,對(duì)貸款需求很少 , 但銀行對(duì)此爭奪十分激烈。一般的中小企業(yè)因 為其經(jīng)營管理抗風(fēng)險(xiǎn)能力等方面的問題 , 很難得到銀行貸款。因此 , 傳統(tǒng)貸款業(yè) 務(wù)有面臨萎縮的趨勢(shì)。目前個(gè)人貸款業(yè)務(wù)如耐用品消費(fèi)貸款信用卡消費(fèi)貸款汽 車消費(fèi)貸款助學(xué)貸款旅游貸款個(gè)人住房貸款裝修貸款綜合消費(fèi)貸款等紛紛出臺(tái) , 發(fā)展勢(shì)頭迅猛 , 社會(huì)效應(yīng)大。所有這些 , 在目前和相當(dāng)長的一段時(shí)期內(nèi) , 個(gè)人住房 貸款是個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的龍頭。誰抓住了這個(gè)龍頭 , 誰就占領(lǐng)了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展 的制高點(diǎn)。三商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)一）個(gè)人住房借款人信用風(fēng)險(xiǎn)借款人

14、信用風(fēng)險(xiǎn)分兩種，被動(dòng)違約風(fēng)險(xiǎn)是指借款人因?yàn)槟撤N客觀原因造成 支付能力不足，無法如期償還住房貸款的本息而造成的違約風(fēng)險(xiǎn)。這種違約一 般發(fā)生在借款人收入減少支付能力下降等情況下，而與房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格變化等 沒有直接關(guān)系。 商業(yè)銀行的經(jīng)營性質(zhì)一般都還是在柜臺(tái)提供咨詢和服務(wù)，而在 網(wǎng)頁里找不到實(shí)用的、有效的、快捷的信息，顧客不能更好的了解相關(guān)的貸款 產(chǎn)品。在通訊技術(shù)日益更新的現(xiàn)在社會(huì)，個(gè)人貸款作為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)之 一，要以先進(jìn)的電子技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融網(wǎng)絡(luò)為依托。而在我國金融電子化、網(wǎng) 絡(luò)化、信息化水平比較低，相應(yīng)的硬件設(shè)備也比較落后、陳舊，在計(jì)算機(jī)聯(lián) 網(wǎng)、軟件的開發(fā)上與應(yīng)用上有很大的局限性。一些先進(jìn)的自

15、主商業(yè)銀行設(shè)備沒 有得到有效的推廣，電話商業(yè)銀行還不普及，手機(jī)商業(yè)銀行、網(wǎng)上商業(yè)銀行才 剛剛起步。各分行分散地進(jìn)行電子化建設(shè)的現(xiàn)象突出， 形成了多家分行有多個(gè) 數(shù)據(jù)處理中心、多種業(yè)務(wù)版本、多種硬軟件系統(tǒng)的格局。在這種業(yè)務(wù)系統(tǒng)和網(wǎng) 絡(luò)格局下，產(chǎn)品的開發(fā)不可能一致，在營銷管理發(fā)面出現(xiàn)混亂的狀態(tài)，更大的 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)產(chǎn)生，對(duì)商業(yè)銀行的信任度會(huì)降低，導(dǎo)致商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的開展 更困難。再細(xì)分到顧客資料庫分析系統(tǒng)，我國多數(shù)商業(yè)銀行的顧客信息極為有 限，目前商業(yè)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在顧客賬戶的基礎(chǔ)上的，因此無法有效的 分析加以利用。顧客的資料要得到全方面的，這樣才有商業(yè)銀行為顧客貸款的 開端，在介紹貸款產(chǎn)品

16、的時(shí)候提供適合他們的，也避免了商業(yè)銀行的經(jīng)營風(fēng) 險(xiǎn)。而目前我國缺少這方面的系統(tǒng)支持，致使貸款者不能確定目標(biāo)群體。建立 和運(yùn)用顧客資料庫分析系統(tǒng)是商業(yè)銀行顧客貸款的基礎(chǔ)，以顧客而不是以賬戶 為基礎(chǔ)的顧客資料庫在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色，商業(yè)銀行可以通過 整理和分析顧客資料，如顧客資金增減、資金流動(dòng)趨勢(shì)、顧客對(duì)商業(yè)銀行服務(wù) 的不同選擇等等，及時(shí)了解顧客不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)顧客，確定貸款目 標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)為顧客提供個(gè)性化的貸款建議，實(shí)施貸款服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧 客資產(chǎn)的保值和增值。主動(dòng)違約風(fēng)險(xiǎn)是指借款人選擇終止償還貸款從而在經(jīng)濟(jì)上對(duì)其更有利的一 種違約風(fēng)險(xiǎn)，借款人主觀上有意賴帳惡意不還款，產(chǎn)

17、生這種現(xiàn)象的原因有 : 信用 觀念差，雖然沒有逃廢借款債務(wù)的故意行為，卻有不認(rèn)真對(duì)待合同的過錯(cuò)，若不及時(shí)催收，很可能變成拖欠。賴賬的原因有多種，或起因于對(duì)產(chǎn)品，如房屋 裝潢耐用消費(fèi)品等的質(zhì)量不滿意。 或者延期交房產(chǎn)權(quán)證未辦妥等外生矛盾。 或 者借款人改變購物意愿而有意制造糾紛。 夫妻離婚，或者雖未離婚但感情破 裂，導(dǎo)致借款人不愿意履行還款義務(wù)，甚至轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)。 在房價(jià)下跌時(shí)，借款人 放棄續(xù)借，反而可能帶來更大利益而導(dǎo)致的違約行為等等，不一而足。通常這 與借款人的財(cái)力無關(guān)，是借款人自主選擇的一種理性違約行為。借款人購房不 是自住，購買商鋪不是經(jīng)營，而是以保值投資投機(jī)為目的，一旦判斷失誤，就 有可能

18、拖延欠款或棄樓不還貸款，一般地說，房價(jià)在升值時(shí)，不存在這種理性 違約的行為。二）假按揭風(fēng)險(xiǎn)“假按揭”是指不以真實(shí)購買住房為目的，開發(fā)商以本單位職工或其他關(guān) 系人冒充客戶和購房人，通過虛假銷售 （ 購買 方式，套取銀行貸款。我國的個(gè)人住房消費(fèi)貸款普遍采取在建設(shè)過程中銷售期房的做法。因?yàn)殇N 售行為在樓盤建設(shè)過程中就完成了，因此開發(fā)商大量依靠按揭回款進(jìn)行項(xiàng)目資 金投入。但是隨著全國樓市進(jìn)入飽和的買方市場(chǎng)行情，各樓盤間的競(jìng)爭加劇， 在這種狀態(tài)下，銷售回款不暢的開發(fā)商，為償還銀行開發(fā)貸款股東墊款拖欠的 項(xiàng)目款等極有可能鋌而走險(xiǎn)采取欺詐的手段，利用虛構(gòu)的房屋買賣關(guān)系獲得銀 行的按揭貸款。據(jù)工商銀行個(gè)人信貸

19、部門統(tǒng)計(jì)，該行個(gè)人住房貸款的不良資產(chǎn) 中，有 80% 是因假按揭造成的。盡管 2003 年 6 月央行出臺(tái)了中國人民銀行 關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知，其中對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)貸款作了更 為嚴(yán)格的規(guī)定，但“假按揭”仍然屢禁不止，“假按揭”以個(gè)人住房貸款的形 式出現(xiàn)，實(shí)則是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)惡意套取銀行資金，資金數(shù)量巨大，已成為個(gè) 人住房貸款最主要的風(fēng)險(xiǎn)源頭。 商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包括信用風(fēng)險(xiǎn) （如承 諾擔(dān)保業(yè)務(wù) 、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) （ 如基金業(yè)務(wù) 和狹義的操作風(fēng)險(xiǎn) （如結(jié)算業(yè)務(wù)、代理業(yè) 務(wù)，同時(shí)還有法律風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等。個(gè)人貸款業(yè)務(wù)相對(duì)于商業(yè)銀 行表內(nèi)資產(chǎn)業(yè)務(wù)，雖然從總體上看風(fēng)險(xiǎn)較低，但并

20、不能說沒有風(fēng)險(xiǎn)，像那些提 供保底收益的貸款產(chǎn)品，其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)并不低。而一些或有負(fù)債業(yè)務(wù)，例如 金融衍生業(yè)務(wù)，它的風(fēng)險(xiǎn)甚至比信貸風(fēng)險(xiǎn)還要高。尤其是由金融衍生品組成的 貸款產(chǎn)品具有很高的杠桿效應(yīng)，保證金越低，杠桿效應(yīng)越大，風(fēng)險(xiǎn)也越大。就 目前而言，人民幣貸款產(chǎn)品的資金較多地集中在商業(yè)銀行間市場(chǎng)，隨著人民幣 貸款產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大，商業(yè)銀行間市場(chǎng)是否有足夠的市場(chǎng)容量來接納？而如 果商業(yè)銀行間市場(chǎng)一旦發(fā)生變動(dòng)，如收益下降，就必然會(huì)對(duì)商業(yè)銀行的資金安 全及流動(dòng)性產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。另外，一些外匯貸款產(chǎn)品往往又與境外外匯衍生產(chǎn)品進(jìn) 行掛鉤，由此也會(huì)將境外外匯市場(chǎng)的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)傳遞給商業(yè)銀行。高素質(zhì)的復(fù)合型貸款者匱乏，已

21、成為制約我國商行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)深入發(fā) 展的瓶頸。貸款業(yè)務(wù)涉及面廣，不僅限于金融產(chǎn)品的投資分配、資金運(yùn)用的合 理規(guī)劃，還包括幫顧客進(jìn)行住房規(guī)劃、教育規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、稅務(wù)籌劃、退休 規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等等。具有技術(shù)性強(qiáng)、知識(shí)密集等特點(diǎn)，是一項(xiàng)全新的綜合性 的業(yè)務(wù)。從業(yè)者不僅要掌握綜合全面的專業(yè)知識(shí)，通曉各種金融投資工具和金 融市場(chǎng)，具備嫻熟的投資技能，擁有豐富的貸款經(jīng)驗(yàn)， 還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法 律、市場(chǎng)營銷相關(guān)知識(shí)，并具有較強(qiáng)的市場(chǎng)營銷能力、人際交往能力、組織協(xié) 調(diào)能力和公關(guān)能力。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人貸款服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)商 業(yè)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多，文化素質(zhì)也普遍不 高，

22、他們大多數(shù)只能指導(dǎo)顧客填寫存取單，簡單地教顧客一些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。貸款建議還只是停留在為顧客提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄 業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為顧客提供適當(dāng)?shù)馁J款建議，其中能為顧客提 供綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃的貸款專家鳳毛麟角，與目標(biāo)顧客的綜合貸款需求存在著巨大 差距。三）信貸超前集中投放導(dǎo)致信貸資金流動(dòng)存在風(fēng)險(xiǎn)在適度寬松的貨幣政策環(huán)境下，信貸的集中投放對(duì)扭轉(zhuǎn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)下滑實(shí)現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)向好發(fā)揮了重要作用，但在貸款高增長背景下，信貸結(jié)構(gòu)不平衡現(xiàn)象 比較明顯，截止 2007 年末，我國主要商業(yè)銀行的個(gè)人房貸業(yè)務(wù)在各項(xiàng)貸款中的 占比只接近 10%。并且值得一提的是， 20的警戒線是針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)較

23、為成 熟的國際大城市而言，對(duì)于象我國房地產(chǎn)業(yè)正處于快速化成長階段，這一占比 在短期內(nèi)超過 20也不會(huì)出現(xiàn)太大風(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)于資產(chǎn)規(guī)模較小資產(chǎn)種類較為單 一的部分南通市商業(yè)銀行來說，實(shí)際上已經(jīng)開始要關(guān)注到流動(dòng)性問題。 商業(yè) 銀行的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)也逐漸發(fā)展，貸款產(chǎn)品也日顯豐富和復(fù)雜。基于我國經(jīng)濟(jì) 快速發(fā)展的腳步，個(gè)人財(cái)富也是日趨富余，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)具有廣闊的市場(chǎng)前 景，而隨著貸款知識(shí)和貸款產(chǎn)品在中國的逐漸出現(xiàn)、普及，我國居民的貸款觀 念已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變。與此同時(shí)，隨著商業(yè)銀行業(yè)的不斷變革，一方面各行千方百計(jì)競(jìng)爭存 款，導(dǎo)致營運(yùn)成本大幅提高；另一方面因?yàn)橘J款集中在一些壟斷性的行業(yè)、集 團(tuán)，風(fēng)險(xiǎn)加大，利率卻偏低，

24、盈利空間不斷變小，于是積極拓展個(gè)人貸款業(yè)務(wù) 便成為商業(yè)銀行服務(wù)的主攻方向，實(shí)踐表明個(gè)人貸款業(yè)務(wù)正在成為溫州商業(yè)銀 行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)帶來的中間業(yè)務(wù)收入已 經(jīng)成為眾多商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。因?yàn)槿狈Ρ匾男麄?，即使是一些不錯(cuò) 的貸款產(chǎn)品，實(shí)際了解的顧客也并不多。近幾年，溫州商業(yè)銀行都逐步設(shè)立了 產(chǎn)品研發(fā)部門，但迄今為止，卻未看到哪家商業(yè)銀行建立有專門開拓市場(chǎng)的部 門。有些商業(yè)銀行雖有專門負(fù)責(zé)廣告、宣傳的部門，但其領(lǐng)域過于狹窄，遠(yuǎn)沒 有把這個(gè)過程提升到“服務(wù)”的高度。商業(yè)銀行未按顧客需求實(shí)施整合性營銷，營銷能力弱。再者，溫州商業(yè) 銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的主營銷渠道仍是營業(yè)網(wǎng)

25、點(diǎn)，主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張來達(dá) 到擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這樣的分銷體系，讓商業(yè)銀行無法與顧客實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接，且 讓顧客無法得到完全服務(wù)或只能得到部分服務(wù)。而且商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施落后， 絕大多數(shù)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)仍延續(xù)著傳統(tǒng)的以記賬算賬為主要內(nèi)容的運(yùn)作模式；網(wǎng)點(diǎn)內(nèi) 的結(jié)構(gòu)仍以傳統(tǒng)的窗口式服務(wù)為主，工作人員以會(huì)計(jì)員、出納員、儲(chǔ)蓄員為 主，沒有個(gè)人顧客經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員不知營銷、不懂營銷、更不會(huì)營銷，各種新 業(yè)務(wù)在網(wǎng)點(diǎn)營銷中往往受阻，網(wǎng)點(diǎn)營銷功能弱。四）抵押物的估價(jià)操作處分存在風(fēng)險(xiǎn)因?yàn)槟壳胺康禺a(chǎn)市場(chǎng)極不成熟 ,銀行對(duì)樓市進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)相當(dāng)困難 ,使銀行 取得的抵押房產(chǎn)的實(shí)際價(jià)值可能大大低于抵押貸款本息 ,造成抵押貸款的損失。

26、 同時(shí)處分抵押物難。從法律角度來說 ,抵押貸款到期未還 ,銀行就有對(duì)抵押物行使 處分權(quán)。但在實(shí)際工作中這是一個(gè)非常棘手的問題。因?yàn)榇蟛糠值貐^(qū)的房地產(chǎn) 交易市場(chǎng)還處于初建時(shí)期 ,房地產(chǎn)進(jìn)行市場(chǎng)交易的為數(shù)極少。在現(xiàn)行市場(chǎng)體系不 完備的條件下 ,抵押貸款逾期的越多 ,需要處分的土地房屋也就越多 ,而實(shí)際操作 起來也就越難辦。 在我國商業(yè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，個(gè)人貸款的品種 由簡單的儲(chǔ)蓄與代理代 等業(yè)務(wù)演變?yōu)槎喾N產(chǎn)品服務(wù)體系；貸款手段已經(jīng)變得十 分豐富，由手工記賬發(fā)展成為電腦記賬，各家商業(yè)銀行相繼建立了自己的系 統(tǒng)，如電話銀行、網(wǎng)上銀行等，力求為客戶提供更加方便快捷而又準(zhǔn)確周到的 個(gè)人貸款服務(wù)。

27、 “個(gè)人貸款中心”不斷升級(jí)，服務(wù)模式突破傳統(tǒng)的柜面服務(wù)， 在全開放式的柜臺(tái)上，客戶經(jīng)理提供“一站式”的、一對(duì)一、面對(duì)面的個(gè)性化 服務(wù)，根據(jù)客戶的不同金融需求和資產(chǎn)狀況，量身定制貸款方案，幫助或代理 客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值，一切更加周到，滿足了中高端貸款者的需求 中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮帶來帶來個(gè)人消費(fèi)和投資風(fēng)暴，人們?nèi)找骊P(guān)心的資產(chǎn) 是否能夠保值增值，對(duì)個(gè)人貸款武夫的熱情達(dá)到了新的高點(diǎn)。個(gè)人貸款業(yè)務(wù)不 僅是各戶的需求也是個(gè)人，也是商業(yè)銀行利潤的增長點(diǎn)，商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭也從網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量上來，誰的服務(wù)好就能贏得顧客隨著我國加入世界貿(mào)易組織，獲準(zhǔn)進(jìn)入我國經(jīng)營個(gè)人外匯業(yè)務(wù)的海外大 商業(yè)銀行紛紛成

28、立貸款中心，通過私人貸款來搶奪優(yōu)質(zhì)顧客。個(gè)人貸款業(yè)務(wù)是 國外商業(yè)銀行普遍重視的服務(wù)型產(chǎn)品，是是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營銷，服務(wù)優(yōu)質(zhì)顧客，增 加中間業(yè)務(wù)收入的有效手段。因此為顧客提出合理的貸款建議是國內(nèi)商業(yè)銀行 必須予以高度關(guān)注的問題。同時(shí)因?yàn)榈盅旱怯浿贫鹊牟唤∪?,使銀行相當(dāng)一部分 的房地產(chǎn)抵押貸款的抵押權(quán)利沒能登記 ,不能受到法律保護(hù) ,這就影響到抵押貸款 的有效性 ,直接威脅抵押貸款的安全。四商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理 對(duì)策一）區(qū)分對(duì)待個(gè)人住房貸款信用風(fēng)險(xiǎn)合理嫁接給保險(xiǎn)公司對(duì)借款人非惡意拖欠且逾期時(shí)間較短，可以電話通知，進(jìn)行催收。對(duì)于借 款人還款能力明顯卜降，貸款出現(xiàn)長期拖欠的，應(yīng)主動(dòng)上門進(jìn)行清

29、收。對(duì)于還 款意愿好，但因?yàn)橘J款期限的確定與借款人經(jīng)營周期不匹配，造成客戶還款壓 力增大，在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況卜，可辦理貸款展期，減輕借款人還款壓力。對(duì)于 惡意不還款的借款人，要及時(shí)向人民法院提起訴訟，減少貸款損失。將貸款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給專業(yè)保險(xiǎn)公司。提高貸款行為的安全保障，選擇高資質(zhì) 的保險(xiǎn)公司，投保房屋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，以保障貸款抵押物的安全，增強(qiáng)貸款的信用 度，保證資金安全貸放金融貸款風(fēng)險(xiǎn)防范必須具備系統(tǒng)性，貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)當(dāng) 納入金融機(jī)構(gòu)的整體風(fēng)險(xiǎn)管理體系。商業(yè)銀行應(yīng)該在完善現(xiàn)有內(nèi)控體系的基礎(chǔ) 上，建立和健全風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，并將操作風(fēng)險(xiǎn)作為一種主要風(fēng)險(xiǎn)來管理，確保 操作風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)受到內(nèi)審部門全面、有效的監(jiān)督

30、。商業(yè)銀行要對(duì)貸款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)、審查、銷售、信息披露、風(fēng)險(xiǎn)提 示、業(yè)務(wù)流程、資金管理運(yùn)用、賬務(wù)處理、合同制定與簽訂、收益分配等方面 進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，完善有關(guān)規(guī)章制度和工作程序，明確責(zé)任機(jī)制，嚴(yán)格授權(quán)管 理；按照市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理指引的要求，建立和完善識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)、控制和處 理相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的管理體系；高度重視貸款業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范，在積極培養(yǎng)合規(guī) 文化的同時(shí)，進(jìn)一步完善和落實(shí)有關(guān)規(guī)章制度，完善業(yè)務(wù)流程和信息系統(tǒng)，切 實(shí)防范操作風(fēng)險(xiǎn)；建立科學(xué)的產(chǎn)品研發(fā)、定價(jià)和監(jiān)控機(jī)制，研究新產(chǎn)品潛在的 風(fēng)險(xiǎn)；貸款產(chǎn)品的名稱應(yīng)恰當(dāng)反映產(chǎn)品屬性，避免使用帶有誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱謂。風(fēng)險(xiǎn)并不可怕，只要你去了解它，熟悉它

31、，掌握它，那它還有什么可怕的 呢？圍繞著我國商業(yè)銀行個(gè)人房貸業(yè)務(wù)的各類風(fēng)險(xiǎn)也是如此，只要你有信心， 有決心，有智慧，早行動(dòng)，從完善制度建設(shè)，嚴(yán)密內(nèi)控監(jiān)督，嚴(yán)格制度落實(shí)， 加強(qiáng)獎(jiǎng)罰措施力度，范防和控制風(fēng)險(xiǎn)是水到渠成的事。商業(yè)銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)是 指山于借款人或交易對(duì)手違約而可能給銀行造成的損失。在借款人被信貸機(jī)構(gòu) 降低信用評(píng)級(jí)的情況下，借款人的債務(wù)市場(chǎng)價(jià)值的預(yù)期可能會(huì)下降，造成的損 失也是一種信用風(fēng)險(xiǎn) 4 。個(gè)人住房貸款信用風(fēng)險(xiǎn)是指?jìng)€(gè)人住房貸款的違約風(fēng) 險(xiǎn)，是指借款人因?yàn)樽陨碓虿荒苈男袀€(gè)人住房貸款借款合同中的約定，不能 按期償還按揭貸款本息而給銀行造成的經(jīng)濟(jì)損失。 二）強(qiáng)化個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)審查在貸

32、前調(diào)查中，要全而了解借款人的主體資格和個(gè)人資信，防止惡意貸款 的發(fā)生。同時(shí)確認(rèn)借款人具備一定的償還貸款木息的能力。貸中審查時(shí)，一定 按照銀行機(jī)構(gòu)關(guān)于住房貸款業(yè)務(wù)的相關(guān)操作規(guī)程進(jìn)行審查，貸款審批人認(rèn)真履 行自己的職責(zé)，獨(dú)立決策，任何人不得對(duì)貸款審批進(jìn)行干擾。貸款發(fā)放后，加 強(qiáng)貸后管理，隨時(shí)觀察借款人家庭或經(jīng)濟(jì)狀況變化情況。個(gè)人住房貸款借款人 違約造成的損失會(huì)轉(zhuǎn)嫁給銀行。當(dāng)銀行的不良資產(chǎn)累積到一定程度，信用風(fēng)險(xiǎn) 會(huì)急劇擴(kuò)大，導(dǎo)致資本市場(chǎng)混亂，嚴(yán)重的會(huì)引發(fā)金融危機(jī) 5 。在經(jīng)濟(jì)繁榮階 段，人們收入增加，對(duì)借款買房的需求增大。銀行對(duì)行情預(yù)期樂觀，擴(kuò)大對(duì)房 地產(chǎn)企業(yè)和個(gè)人的信貸業(yè)務(wù)，房地產(chǎn)行業(yè)的突飛猛進(jìn)

33、刺激房價(jià)的進(jìn)一步上升， 購房者認(rèn)為房屋較容易變現(xiàn)，用于自住和投資的購房需求增加，銀行的個(gè)人住 房貸款業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，我國歷年的個(gè)人住房貸款余額的增速，南通市個(gè)人住房 貸款數(shù)量也同樣增速較快。在經(jīng)濟(jì)進(jìn)入衰退階段，借款人的個(gè)人可支配收入下 降，違約風(fēng)險(xiǎn)增加，投資者對(duì)購房預(yù)期下降，房價(jià)下跌，房屋變現(xiàn)能力下降， 曾經(jīng)被認(rèn)為是銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的個(gè)人住房貸款的不良率增加。當(dāng)信用風(fēng)險(xiǎn)不斷累 積，呆壞賬的數(shù)量達(dá)到一定程度，銀行資產(chǎn)出現(xiàn)資不抵債時(shí)，出現(xiàn)無法正常運(yùn) 營情況，因此控制不良資產(chǎn)具有重要意義。美國的次貸危機(jī)雷曼兄弟的倒閉美 國政府對(duì)花旗銀行等金融機(jī)構(gòu)的救市來挽回對(duì)民眾的信用，避免擠兌等更嚴(yán)重 的金融危害發(fā)生。

34、對(duì)個(gè)人住房貸款信用風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)是指運(yùn)用各種科學(xué)合理的數(shù)量模型，信貸 機(jī)構(gòu)對(duì)借款人的經(jīng)濟(jì)信用和社會(huì)關(guān)系等真實(shí)情況進(jìn)行全面分析，從而對(duì)個(gè)人的 償還能力和風(fēng)險(xiǎn)控制程度進(jìn)行綜合判斷。通過對(duì)借款人的信用情況量化，對(duì)借 款人是否違約進(jìn)行判斷，運(yùn)用信用評(píng)估系統(tǒng)使放貸決策自動(dòng)化和科學(xué)化 6 。各 商業(yè)銀行通過對(duì)客戶信用信息的收集，形成客戶信用記錄檔案數(shù)據(jù)庫，做到各 銀行間信息聯(lián)網(wǎng)共享。同時(shí)通過與政府各部門的合作，對(duì)客戶在稅收債務(wù)及誠 信等方而發(fā)生的不良行為及不良信用能迅速準(zhǔn)確地反映。對(duì)于出現(xiàn)逾期但尚未 出現(xiàn)貸款不良情況的申請(qǐng)人，應(yīng)該審慎審批，預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。按照要求制定 了商業(yè)性房地產(chǎn)貸款管理的實(shí)施細(xì)則，建立完

35、善個(gè)人住房貸款的風(fēng)險(xiǎn)控制政 策，根據(jù)房地產(chǎn)貸款的專業(yè)特征，按照申請(qǐng)的受理審核審批貸后管理等環(huán)節(jié)分 別制定了相應(yīng)的操作規(guī)程，明確了權(quán)責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn)，并強(qiáng)化貸款操作過程的監(jiān) 督管理。三）推進(jìn)資產(chǎn)證券化市場(chǎng)的發(fā)展盡快導(dǎo)入資產(chǎn)證券化和房地產(chǎn)投資信托，這些也是發(fā)達(dá)國家通常用來提高 銀行的資金流動(dòng)性，降低個(gè)人住房貸款風(fēng)險(xiǎn)，以及作為處理房地產(chǎn)危機(jī)的金融 工具。為了化解個(gè)人住房貸款帶來的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)積極鼓勵(lì)商業(yè)銀行采取市場(chǎng)化的手 段轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，推進(jìn)資產(chǎn)證券化市場(chǎng)的發(fā)展。首先，逐步推行住房抵押貸款二級(jí) 市場(chǎng)的建立，即房地產(chǎn)抵押債權(quán)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)，房地產(chǎn)貸款由貸款銀行或其他金融 機(jī)構(gòu)創(chuàng)造出來以后，再轉(zhuǎn)售給其他投資者，或者以抵押貸

36、款為擔(dān)保發(fā)行抵押貸 款債券的市場(chǎng)。通過一級(jí)市場(chǎng)與二級(jí)市場(chǎng)的銜接，提高銀行資金的流動(dòng)性，一 方面銀行通過發(fā)行抵押貸款債券可以獲得充足的資金滿足個(gè)人信貸需求，另一 方面貸款的額度與債券發(fā)行量相匹配，分散了流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。在此基礎(chǔ)上，住房 貸款的證券化應(yīng)當(dāng)提上日程。 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的積極創(chuàng)新，對(duì)于商業(yè)銀行競(jìng)爭優(yōu) 勢(shì)的培育具有極為重要的作用。商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新 業(yè)務(wù)。第一，加強(qiáng)貸款產(chǎn)品和服務(wù)的整合。整合具有競(jìng)爭性的、有特色的存款 產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，突出這些產(chǎn)品的亮點(diǎn)，作為貸款產(chǎn)品的 主打產(chǎn)品。近幾年中資商業(yè)銀行在零售產(chǎn)品的整合方面做了很多探索，各子系 統(tǒng)融會(huì)貫通，集存貸

37、匯、消費(fèi)、繳費(fèi)、貸款于一身的貸款產(chǎn)品。第二，加快貸款新產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高金融業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新能 力。商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)與證券公司合作，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)性更大、收益率更高的產(chǎn)品， 適時(shí)推出存款工具證券化、有價(jià)證券質(zhì)押貸款、住房貸款證券化、期貨、期權(quán) 等衍生產(chǎn)品，滿足顧客資本市場(chǎng)投資需求；與保險(xiǎn)公司合作創(chuàng)新兼具流動(dòng)性、 保障性的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如推廣分紅保險(xiǎn)等銀保合作產(chǎn)品；與基金管理公司以及房 產(chǎn)商、汽車商等高檔消費(fèi)品商家的合作，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，依托信用資源，拓展 基金業(yè)務(wù)，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)大發(fā)展。四）培育和開辟房地產(chǎn)抵押二級(jí)市場(chǎng)就長遠(yuǎn)而言 ,開辟抵押二級(jí)市場(chǎng) ,符合我國住宅業(yè)成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)

38、和經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn) 的現(xiàn)實(shí)需要。按照發(fā)達(dá)國家房地產(chǎn)金融市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律 ,在住房抵押貸款業(yè)務(wù)形 成一定規(guī)模以后 ,金融機(jī)構(gòu)就可以以房地產(chǎn)抵押作擔(dān)保 ,向社會(huì)發(fā)行抵押擔(dān)保債券 形成二級(jí)抵押市場(chǎng) ,籌集更多的住房資金?？傊?,個(gè)人住房貸款在我國剛剛起步 它是住房制度改革和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物 ,在銀行商業(yè)化之交拓展業(yè)務(wù)的一個(gè)新 的重要領(lǐng)域 ,因此,商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)變觀念 ,提高認(rèn)識(shí) ,加快制度更新 ,改善管理 ,完善業(yè) 務(wù)操作 ,迅速拓展個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)。個(gè)人貸款業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，具有涉及面廣、政策性強(qiáng)、服務(wù)要求高等特點(diǎn)，因此培養(yǎng)一支勇于開拓創(chuàng)新，善于 經(jīng)營的復(fù)合型貸款者隊(duì)伍，特別是顧客經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，是貸款

39、中心在未來的 發(fā)展競(jìng)爭中掌握主動(dòng)權(quán)，獲得更大生存和發(fā)展空間的關(guān)鍵。級(jí)經(jīng)營行要在個(gè)人業(yè)務(wù)部門的直接管理下，設(shè)置個(gè)人貸款中心，根據(jù)具體條 件配備數(shù)名個(gè)人顧客經(jīng)理。顧客是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的根基，商業(yè)銀行通過 實(shí)施以顧客開發(fā)為主的顧客經(jīng)理制，可以獲得穩(wěn)定的顧客群，為實(shí)現(xiàn)效益最大 化目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。各根據(jù)顧客經(jīng)理管理能力和業(yè)務(wù)能力的不同，分別設(shè)置 普通顧客經(jīng)理和顧客經(jīng)理主管的崗位，普通顧客經(jīng)理直接負(fù)責(zé)為顧客提供貸款 服務(wù)，而顧客經(jīng)理主管除了負(fù)擔(dān)一部分顧客服務(wù)的工作外，還要負(fù)責(zé)組織和管 理本貸款中心的全面工作，包括給普通顧客經(jīng)理提供業(yè)務(wù)授權(quán)、組織業(yè)務(wù)學(xué) 習(xí)、考核普通顧客經(jīng)理的工作業(yè)績等。目前通行的以產(chǎn)

40、品銷量為考核指標(biāo)的薪酬激勵(lì)機(jī)制并不適合個(gè)人貸款經(jīng)理崗 位，個(gè)人高端顧客的穩(wěn)定性與資產(chǎn)的成長量才是體現(xiàn)貸款經(jīng)理崗位業(yè)績的度量 儀。在內(nèi)部激勵(lì)制度上，主要是建立和完善顧客經(jīng)理考核辦法，可從三個(gè)方面 進(jìn)行考核，即：關(guān)鍵指標(biāo)考核體系、顧客滿意度和顧客信息收集與反饋。因?yàn)?顧客經(jīng)理所從事的是具有一定風(fēng)險(xiǎn)、富有挑戰(zhàn)性的工作，因此應(yīng)當(dāng)充分體現(xiàn)責(zé) 任與所得對(duì)等的原則，建立相應(yīng)的激勵(lì)與約束機(jī)制。對(duì)貸款經(jīng)理，可以其所管 理優(yōu)質(zhì)顧客的數(shù)量和顧客總資產(chǎn)量核定其業(yè)務(wù)量工資，以其所管理的顧客資產(chǎn) 總額的增減數(shù)量以及顧客平均資產(chǎn)增減量考核其效益工資，從而調(diào)動(dòng)貸款經(jīng)理 的工作積極性和主動(dòng)性。為滿足 VIP 顧客日益增長的金融服務(wù)需求，國內(nèi)商業(yè)