消費者行為案例分析

1、 2.該廠在產(chǎn)品促銷活動中采取的營銷策略 2.該廠在產(chǎn)品促銷活動中采取的營銷策略 產(chǎn)品策略 開發(fā)新產(chǎn)品，引用硅霜生產(chǎn)技術(shù)，具有護(hù)膚和治療功 效。 品牌策略： “斯麗康”. 產(chǎn)品保證：“三證”、檢查 市場策略 成年人市場：高級護(hù)膚霜、增白粉密、低霜. 嬰兒市場：寶寶霜. 促銷策略 人員推銷：演示產(chǎn)品功效 廣告宣傳：宣傳產(chǎn)品特色、品牌形象 3、談?wù)勂髽I(yè)如何圍繞顧客消費心理從事市場營銷 本案例說明： 本案例說明： 首先， 首先，現(xiàn)代企業(yè)面對的消費者市場已處于一個心理消費占主流的 時期，消費者會依據(jù)自己的心理喜好去嘗試購買所需的商品。 時期，消費者會依據(jù)自己的心理喜好去嘗試購買所需的商品?，F(xiàn)代消費 者

2、的購買心理很復(fù)雜，且購買不同的商品時其心理活動不盡相同， 者的購買心理很復(fù)雜，且購買不同的商品時其心理活動不盡相同，企業(yè) 只有結(jié)合自己的產(chǎn)品特點去透徹了解消費者的心理需求傾向，抓住其帶 只有結(jié)合自己的產(chǎn)品特點去透徹了解消費者的心理需求傾向， 有普遍性的主要購買動機(jī)努力展開心理營銷， 有普遍性的主要購買動機(jī)努力展開心理營銷，才能使?fàn)I銷活動卓有成效 。本案例中，北京西樂日用化工廠就是因為緊緊抓住了消費者購買化妝 本案例中， 品的求美、求新、求實、求名等主要情感和理智購買動機(jī)對其展開了 攻 品的求美、求新、求實、求名等主要情感和理智購買動機(jī)對其展開了“攻 心戰(zhàn)”，從而才在激烈的化妝品市場競爭中占據(jù)了

3、一席之地， 心戰(zhàn) ，從而才在激烈的化妝品市場競爭中占據(jù)了一席之地，使產(chǎn)品在我 國北部地區(qū)廣為流行，企業(yè)才擁有了自己的一份市場 蛋糕 蛋糕”。 國北部地區(qū)廣為流行，企業(yè)才擁有了自己的一份市場“蛋糕 。 其次，從消費者的購買行為分析。我們知道， 其次，從消費者的購買行為分析。我們知道，消費者的購買活動是一 個過程，這一過程通常是從認(rèn)識需要開始，經(jīng)過信息收集、評估比較、 個過程，這一過程通常是從認(rèn)識需要開始，經(jīng)過信息收集、評估比較、購 買決策直到購后感受等階段來共同完成。在這個過程中， 買決策直到購后感受等階段來共同完成。在這個過程中，影響消費者選擇 的一系列心理因素，如需要和動機(jī)、感覺和知覺、學(xué)習(xí)

4、、 的一系列心理因素，如需要和動機(jī)、感覺和知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等都 會作用于其購買決策的每一階段。這其中，動機(jī)是消費行為的直接動力， 會作用于其購買決策的每一階段。這其中，動機(jī)是消費行為的直接動力， 感覺和知覺作為人的感性認(rèn)識具有選擇性，包括選擇注意、選擇記憶、 感覺和知覺作為人的感性認(rèn)識具有選擇性，包括選擇注意、選擇記憶、選 擇理解等，這些會共同作用于人的選擇意向。 擇理解等，這些會共同作用于人的選擇意向。而如何選擇又取決于以往和 現(xiàn)今學(xué)習(xí)獲得的購買經(jīng)驗和商品知識， 現(xiàn)今學(xué)習(xí)獲得的購買經(jīng)驗和商品知識，以及由此建立起來的對商品品牌和 商家的信念與態(tài)度。 商家的信念與態(tài)度。 這就是消費者購買的

5、一般心理規(guī)律。企業(yè)只有抓住這一規(guī)律， 這就是消費者購買的一般心理規(guī)律。企業(yè)只有抓住這一規(guī)律，采 取行之有效的營銷手段， 取行之有效的營銷手段，才能促使消費者的購買活動朝著有利于本企 業(yè)的方向發(fā)展。 業(yè)的方向發(fā)展。該案例中企業(yè)所用的營銷策略基本上是與消費者購買 心理相符的。例如， 心理相符的。例如，采用人員推銷演示產(chǎn)品功效的目的就在于讓消費 者通過學(xué)習(xí)，認(rèn)識商品并獲取知識，使其心服口服，打消疑慮； 者通過學(xué)習(xí)，認(rèn)識商品并獲取知識，使其心服口服，打消疑慮；廣告 注重宣傳品牌而非廠名，這不僅在于讓消費者了解產(chǎn)品特色， 注重宣傳品牌而非廠名，這不僅在于讓消費者了解產(chǎn)品特色，而更在 于要突破消費者的“選擇曲解 這一知覺壁壘 本案例中指“鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)產(chǎn) 于要突破消費者的 選擇曲解”這一知覺壁壘（本案例中指 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)產(chǎn) 選擇曲解 這一知覺壁壘（ 品質(zhì)差價高”的偏見），如此等等都充分說明了： 品質(zhì)差價高 的偏見），如此等等都充分說明了：現(xiàn)代企業(yè)只要認(rèn)真分 的偏見），如此等等都充