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1、2015.營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn).什么是營(yíng)銷(xiāo)什么是營(yíng)銷(xiāo) ?. 企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,從整企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品,主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵,推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品,主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵,切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求,從而讓消費(fèi)者深刻切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求,從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程。了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程。. 常見(jiàn)的表現(xiàn)形式有哪些?常見(jiàn)的表現(xiàn)形式有哪些?u 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) u 微信營(yíng)銷(xiāo)微信營(yíng)銷(xiāo)u 專(zhuān)賣(mài)店形式專(zhuān)賣(mài)店形式u 會(huì)銷(xiāo)會(huì)銷(xiāo)u 旅游營(yíng)銷(xiāo)旅游營(yíng)銷(xiāo)u . . 從營(yíng)銷(xiāo)的角度講我們是做什么的?從營(yíng)銷(xiāo)的

2、角度講我們是做什么的? 大健康產(chǎn)業(yè)大健康產(chǎn)業(yè)u 換句話(huà)說(shuō)我們服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是什么人。換句話(huà)說(shuō)我們服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是什么人。u 亞健康人群、有養(yǎng)生意識(shí)的人群、中老年人亞健康人群、有養(yǎng)生意識(shí)的人群、中老年人群。(需求問(wèn)題)群。(需求問(wèn)題)u 前面所有的氛圍營(yíng)造好了以后,在談創(chuàng)造需前面所有的氛圍營(yíng)造好了以后,在談創(chuàng)造需求的期望。求的期望。 . 案例:給和尚賣(mài)梳子的故事案例:給和尚賣(mài)梳子的故事.未病未病先防先防想健康怎么做,鍛煉身體(引導(dǎo)話(huà)術(shù)),那想健康怎么做,鍛煉身體(引導(dǎo)話(huà)術(shù)),那么沒(méi)時(shí)間的怎么辦,吃保健品呀。么沒(méi)時(shí)間的怎么辦,吃保健品呀。即病即病防病防病已經(jīng)得了病的,為了防止進(jìn)一步發(fā)展惡化所已

3、經(jīng)得了病的,為了防止進(jìn)一步發(fā)展惡化所以需要外圍藥物來(lái)緩解。以需要外圍藥物來(lái)緩解。已病已病早治早治已經(jīng)得了病的,就更要早點(diǎn)治療,那么我們已經(jīng)得了病的,就更要早點(diǎn)治療,那么我們吃中西藥都不好,怎么辦,吃保健品。吃中西藥都不好,怎么辦,吃保健品。能治病,但我們是治能治病,但我們是治未未病病. 客戶(hù)群體客戶(hù)群體 A A、人群已有養(yǎng)生意識(shí)的不需要教育的那么、人群已有養(yǎng)生意識(shí)的不需要教育的那么我們直接講直接產(chǎn)品的特色。這類(lèi)客戶(hù)可培養(yǎng)。我們直接講直接產(chǎn)品的特色。這類(lèi)客戶(hù)可培養(yǎng)。 B B、家傳的高血壓、家傳的高血壓.有家族遺傳的這類(lèi)人。有家族遺傳的這類(lèi)人。 C C、年輕時(shí)候低血糖,低血壓的。、年輕時(shí)候低血糖,

4、低血壓的。 D D、即病的人群,中老年朋友。、即病的人群,中老年朋友。 E E、亞健康人群。以上都是我們的準(zhǔn)客戶(hù)。、亞健康人群。以上都是我們的準(zhǔn)客戶(hù)。. 國(guó)家藥品、食品、保健品,我們?nèi)绾稳シ謩e?國(guó)家藥品、食品、保健品,我們?nèi)绾稳シ謩e?國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字Z53020799Z53020799u國(guó)家藥品準(zhǔn)字號(hào)。國(guó)家藥品準(zhǔn)字號(hào)。uQSQS認(rèn)證。認(rèn)證。u小藍(lán)帽。小藍(lán)帽。. 國(guó)家藥品真假分辨國(guó)家藥品真假分辨u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字H H(化學(xué)類(lèi)藥物)(化學(xué)類(lèi)藥物)u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字Z Z(中藥)(中藥)例:六味地黃丸(補(bǔ)腎陰虛)例:六味地黃丸(補(bǔ)腎陰虛) 、金匱腎氣丸(補(bǔ)腎陽(yáng)虛)兩者不可隨便吃。、金匱腎氣丸(補(bǔ)腎

5、陽(yáng)虛)兩者不可隨便吃。如果本來(lái)陰盛陽(yáng)虛,在去補(bǔ)腎陰,只會(huì)越來(lái)越陰盛,吃多了會(huì)出人命的。如果本來(lái)陰盛陽(yáng)虛,在去補(bǔ)腎陰,只會(huì)越來(lái)越陰盛,吃多了會(huì)出人命的。怎么辦,看老中醫(yī),癥錯(cuò)了怎么辦。還有人有腎陰陽(yáng)兩虛的情況,那么我們就要講藥品有怎么辦,看老中醫(yī),癥錯(cuò)了怎么辦。還有人有腎陰陽(yáng)兩虛的情況,那么我們就要講藥品有風(fēng)險(xiǎn),怎么辦?風(fēng)險(xiǎn),怎么辦? 吃瑪卡呀。吃瑪卡呀。陰陽(yáng)都補(bǔ),有機(jī)瑪卡,無(wú)毒,無(wú)任何副作用。(產(chǎn)品是不是就賣(mài)出去了。)陰陽(yáng)都補(bǔ),有機(jī)瑪卡,無(wú)毒,無(wú)任何副作用。(產(chǎn)品是不是就賣(mài)出去了。) u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字B B(原來(lái)是保健品,后來(lái)成了藥品)(原來(lái)是保健品,后來(lái)成了藥品)u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字C C(

6、中國(guó)出口)(中國(guó)出口)u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字ZLZL(專(zhuān)列專(zhuān)品、如云南白藥)(專(zhuān)列專(zhuān)品、如云南白藥)u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字J J(進(jìn)口)(進(jìn)口)不帶不帶J J的不是進(jìn)口的,比如原裝進(jìn)口秘魯瑪卡,正面中文,的不是進(jìn)口的,比如原裝進(jìn)口秘魯瑪卡,正面中文,反面英文??刹?。反面英文。可查。u國(guó)家準(zhǔn)字國(guó)家準(zhǔn)字S S(生物制藥)(生物制藥).降血壓、血糖、血脂是中藥好使還是西藥好使?降血壓、血糖、血脂是中藥好使還是西藥好使? 中藥中藥 傷腎傷腎 西藥西藥 傷肝傷肝 (都不好使?。ǘ疾缓檬梗。﹗ 三高人群肝不好的吃中藥,腎不好的吃西藥。腎和肝三高人群肝不好的吃中藥,腎不好的吃西藥。腎和肝都不好的人吃西藥。因?yàn)榧?xì)胞

7、周期。因?yàn)槟I臟的細(xì)胞周期,都不好的人吃西藥。因?yàn)榧?xì)胞周期。因?yàn)槟I臟的細(xì)胞周期,更難修復(fù)。更難修復(fù)。u 體質(zhì)依據(jù),中藥,西藥都不怎么好使的時(shí)候怎么辦,體質(zhì)依據(jù),中藥,西藥都不怎么好使的時(shí)候怎么辦,用外緣性的藥品來(lái)解決。用外緣性的藥品來(lái)解決。 (保健品)(保健品) 對(duì)自己的產(chǎn)品要自信對(duì)自己的產(chǎn)品要自信. 細(xì)胞周期細(xì)胞周期 舉例:一般情況下感冒,舉例:一般情況下感冒,7 7天就會(huì)好。(因?yàn)榧?xì)胞周期)天就會(huì)好。(因?yàn)榧?xì)胞周期) 1 1、肝臟:、肝臟:700700天一個(gè)細(xì)胞周期。天一個(gè)細(xì)胞周期。 2 2、腎臟:、腎臟:7 7年一個(gè)細(xì)胞周期。年一個(gè)細(xì)胞周期。 3 3、皮膚:、皮膚:2020年才一個(gè)細(xì)胞周期

8、。年才一個(gè)細(xì)胞周期。 . 如何解決客戶(hù)反應(yīng)產(chǎn)品沒(méi)用怎么辦?如何解決客戶(hù)反應(yīng)產(chǎn)品沒(méi)用怎么辦? 1 1、員工首先要有自信,任何獲得國(guó)家保健認(rèn)證的產(chǎn)品,員工首先要有自信,任何獲得國(guó)家保健認(rèn)證的產(chǎn)品,絕對(duì)是有效果的。絕對(duì)是有效果的。 2 2、溝通詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是怎么吃的,每天按時(shí)吃了嗎?吃夠時(shí)、溝通詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是怎么吃的,每天按時(shí)吃了嗎?吃夠時(shí)間了嗎?吃夠一個(gè)紅細(xì)胞周期,間了嗎?吃夠一個(gè)紅細(xì)胞周期,120120天沒(méi)有,天沒(méi)有,120120天才能說(shuō)到天才能說(shuō)到底有效沒(méi)效,用專(zhuān)業(yè)知識(shí)去解決。底有效沒(méi)效,用專(zhuān)業(yè)知識(shí)去解決。 3 3、每個(gè)人體質(zhì)不一樣,用藥量不一樣,推單要從大往下、每個(gè)人體質(zhì)不一樣,用藥量不一樣,推單要

9、從大往下落。落。140140粒粒-480-480粒逐步往下落,(看客戶(hù)的認(rèn)可度來(lái)決定)粒逐步往下落,(看客戶(hù)的認(rèn)可度來(lái)決定) 但是談到這里就是個(gè)好事情了,為什么?但是談到這里就是個(gè)好事情了,為什么? 多吃少吃多吃少吃 多少要吃多少要吃 早買(mǎi)晚買(mǎi)早買(mǎi)晚買(mǎi) 早晚要買(mǎi)早晚要買(mǎi) (是不(是不是又賣(mài)貨了)是又賣(mài)貨了) 然后我們又要說(shuō)了,養(yǎng)生分早晚然后我們又要說(shuō)了,養(yǎng)生分早晚 早買(mǎi)早輕松,晚買(mǎi)多早買(mǎi)早輕松,晚買(mǎi)多受罪受罪. 價(jià)值與價(jià)格問(wèn)題價(jià)值與價(jià)格問(wèn)題 舉例:舉例: 無(wú)公害食品無(wú)公害食品 無(wú)機(jī)食品無(wú)機(jī)食品 有機(jī)食品有機(jī)食品u 各類(lèi)牛奶價(jià)格各類(lèi)牛奶價(jià)格 特侖蘇貴嗎特侖蘇貴嗎 。(為什么。(為什么貴?)認(rèn)證貴

10、?)認(rèn)證u 為什么還有那么多人去買(mǎi)為什么還有那么多人去買(mǎi) 。因?yàn)槿沼闷贰R驗(yàn)槿沼闷肥琴I(mǎi)來(lái)跟自己吃的用的,不是給外人看的。是買(mǎi)來(lái)跟自己吃的用的,不是給外人看的。特侖蘇和其他牛奶比。我們?cè)谒伎假F不貴的特侖蘇和其他牛奶比。我們?cè)谒伎假F不貴的同時(shí),還要看值不值。同時(shí),還要看值不值。 (當(dāng)然值)(當(dāng)然值)u價(jià)格與價(jià)值的塑造價(jià)格與價(jià)值的塑造 。. 銷(xiāo)售的頭等大事是破冰銷(xiāo)售的頭等大事是破冰 把把跟客戶(hù)跟客戶(hù)這這種種不信任感去掉,最不信任感去掉,最有效的辦法是什么有效的辦法是什么?就是你在和消就是你在和消費(fèi)者溝通的時(shí)候,你率先把他的疑費(fèi)者溝通的時(shí)候,你率先把他的疑問(wèn)給說(shuō)出來(lái)。這個(gè)冰就破了。問(wèn)給說(shuō)出來(lái)。這個(gè)冰就

11、破了。.u 舉個(gè)例子舉個(gè)例子:今天我要銷(xiāo)售他產(chǎn)品的時(shí)候,今天我要銷(xiāo)售他產(chǎn)品的時(shí)候,咔咔一咔咔一頓頓講,講完了之后他問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題,這個(gè)瑪卡純不純啊講,講完了之后他問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題,這個(gè)瑪卡純不純啊。 我都給他解釋?zhuān)覀兘忉屩挥袃煞N可能一種是他相我都給他解釋?zhuān)覀兘忉屩挥袃煞N可能一種是他相信了。一種他不相信。但是如果我們?cè)阡N(xiāo)售中,我們直信了。一種他不相信。但是如果我們?cè)阡N(xiāo)售中,我們直接點(diǎn)出他的疑問(wèn),我們不用解釋?zhuān)紩?huì)相信。在銷(xiāo)售接點(diǎn)出他的疑問(wèn),我們不用解釋?zhuān)紩?huì)相信。在銷(xiāo)售中我們一定要提前給他說(shuō)明。在選瑪卡的時(shí)候,我們都中我們一定要提前給他說(shuō)明。在選瑪卡的時(shí)候,我們都鋪墊好了,鋪墊好了, 落到

12、瑪卡的時(shí)候,一定要給消費(fèi)者說(shuō),這個(gè)落到瑪卡的時(shí)候,一定要給消費(fèi)者說(shuō),這個(gè)瑪卡真的非常好,但是因?yàn)楹?,可惜它在中?guó)好,為什瑪卡真的非常好,但是因?yàn)楹?,可惜它在中?guó)好,為什么這么說(shuō)了,就是因?yàn)橹袊?guó)山寨的東西太多了。我說(shuō)的么這么說(shuō)了,就是因?yàn)橹袊?guó)山寨的東西太多了。我說(shuō)的對(duì)吧,消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)可,中國(guó)的山寨東西確實(shí)多。所以對(duì)吧,消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)可,中國(guó)的山寨東西確實(shí)多。所以說(shuō)這瑪卡一好,就會(huì)出現(xiàn)什么情況勒,就會(huì)出現(xiàn)以次充說(shuō)這瑪卡一好,就會(huì)出現(xiàn)什么情況勒,就會(huì)出現(xiàn)以次充好,出現(xiàn)假的出現(xiàn)用白蘿卜做的瑪卡,有沒(méi)有,有,直好,出現(xiàn)假的出現(xiàn)用白蘿卜做的瑪卡,有沒(méi)有,有,直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)。然后直接突出我們的產(chǎn)品,突出我們的品

13、截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)。然后直接突出我們的產(chǎn)品,突出我們的品牌,突出我們的產(chǎn)地,這是前期。牌,突出我們的產(chǎn)地,這是前期。. 客戶(hù)黏性問(wèn)題客戶(hù)黏性問(wèn)題 開(kāi)發(fā)維護(hù)出來(lái)一個(gè)老客戶(hù),他所帶給我們的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于開(kāi)發(fā)維護(hù)出來(lái)一個(gè)老客戶(hù),他所帶給我們的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們開(kāi)發(fā)出來(lái)一個(gè)新客戶(hù),因?yàn)槔项櫩途S護(hù)好了。新顧客自然我們開(kāi)發(fā)出來(lái)一個(gè)新客戶(hù),因?yàn)槔项櫩途S護(hù)好了。新顧客自然就來(lái)了。到店的好壞是根據(jù)我們維護(hù)的問(wèn)題來(lái)的,黏性問(wèn)題就就來(lái)了。到店的好壞是根據(jù)我們維護(hù)的問(wèn)題來(lái)的,黏性問(wèn)題就是說(shuō)我們能不能給顧客一個(gè)理由讓他經(jīng)常到店,黏性就叫做增是說(shuō)我們能不能給顧客一個(gè)理由讓他經(jīng)常到店,黏性就叫做增值服務(wù),就是說(shuō)我們能不能給我們的客戶(hù)提

14、供切實(shí)可行的增值值服務(wù),就是說(shuō)我們能不能給我們的客戶(hù)提供切實(shí)可行的增值服務(wù),通過(guò)這些增值服務(wù)我們迅速的鎖定顧客讓顧客來(lái)到我們服務(wù),通過(guò)這些增值服務(wù)我們迅速的鎖定顧客讓顧客來(lái)到我們的店上。這才是關(guān)鍵。增值服務(wù)有哪些勒。經(jīng)濟(jì)利益和健康價(jià)的店上。這才是關(guān)鍵。增值服務(wù)有哪些勒。經(jīng)濟(jì)利益和健康價(jià)值塑造。增加黏性。推拿拔罐成本太高,比如說(shuō)保健儀器,負(fù)值塑造。增加黏性。推拿拔罐成本太高,比如說(shuō)保健儀器,負(fù)氧離子吸引,儀器等塑造一個(gè)高的價(jià)值,等他想買(mǎi)的時(shí)候,我氧離子吸引,儀器等塑造一個(gè)高的價(jià)值,等他想買(mǎi)的時(shí)候,我們不賣(mài)。那么怎么辦了,你買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候我送,最基礎(chǔ)的促銷(xiāo)們不賣(mài)。那么怎么辦了,你買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候我送,最基礎(chǔ)的促銷(xiāo)模式。模式。. 售后問(wèn)題售后問(wèn)題u 給顧客的藥量,要給標(biāo)準(zhǔn)量的給顧客的

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