富仕花園項(xiàng)目策劃書

1、. . . . 富仕花園前期營(yíng)銷報(bào)告濱州拓恒房地產(chǎn)代理二零一0年十一月三十一日前言：通過對(duì)濱州市場(chǎng)的大體調(diào)研和對(duì)高新開發(fā)區(qū)的詳細(xì)走訪了解，結(jié)合片區(qū)的發(fā)展形勢(shì)和項(xiàng)目自身特點(diǎn)，特此針對(duì)性考慮到以下幾點(diǎn)，那么作此報(bào)告之前首先讓我們了解目前需要解決的幾大關(guān)鍵點(diǎn)所在，通過解決以下幾個(gè)問題，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的立足之本。首先我們應(yīng)該考慮以下幾個(gè)問題:n 項(xiàng)目本身體量較小，不具備大盤效應(yīng)和品牌效應(yīng)，如何利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)撬動(dòng)市場(chǎng)？n 作為新區(qū)來講，周邊配套與居住氛圍、人氣較差，如果先啟動(dòng)商業(yè)部分，如何克服人氣較差的問題？n 面對(duì)周邊大盤競(jìng)爭(zhēng)，我們?nèi)绾翁鋈?，擺脫對(duì)手？第一部分 市場(chǎng)分析一、 濱州房地產(chǎn)市場(chǎng)概述隨著黃河三

2、角洲上升為國(guó)家戰(zhàn)略，濱州正成為社會(huì)關(guān)注的投資熱點(diǎn)。就房地產(chǎn)投資來看，房地產(chǎn)投資取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。截止至2010年上半年，房地產(chǎn)投資超過70億元，施工面積達(dá)450萬平方米，人均居住面積達(dá)34.7平方米，而銷售面積不到200萬平方米，即現(xiàn)階段仍有300萬平方米待售面積充斥市場(chǎng)。通過以上數(shù)據(jù)可以總結(jié)出：市場(chǎng)集中放量年，未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)形勢(shì)不容樂觀。二、 區(qū)域市場(chǎng)分析1、區(qū)域概況高新區(qū)位于濱州市區(qū)以南，與市區(qū)隔黃河相望；現(xiàn)轄小營(yíng)街道、舊鎮(zhèn)鎮(zhèn)，版圖面積156.6平方公里，轄154個(gè)村（居），人口7.66萬，其中城鎮(zhèn)人口1.41萬，農(nóng)村人口6.25萬。 區(qū)位交通優(yōu)勢(shì)明顯。高新區(qū)境濱博（津汕）高速、8

3、03省道、濱小鐵路縱貫?zāi)媳保?19省道橫穿東西，西接津汕高速。黃河流經(jīng)區(qū)域20公里，生態(tài)環(huán)境良好，土壤鹽堿化程度低。與濱州中心城區(qū)12公里的黃河分割段上，有三座大橋、兩座浮橋相連，交通十分便利?？琰S河向南拓展是濱州中心城區(qū)規(guī)劃和科學(xué)發(fā)展的在要求。高新區(qū)的建設(shè)和發(fā)展，必將有利于與濱州中心城區(qū)的相互帶動(dòng)，形成生態(tài)之城、黃河之洲的城市景觀效果。2、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀u 市場(chǎng)處在起步階段，發(fā)展空間較大。通過詳細(xì)調(diào)研，目前該區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)平均價(jià)格約為1600元/左右，房?jī)r(jià)相對(duì)偏低，以前建設(shè)的房屋大部分為小產(chǎn)權(quán)（含項(xiàng)目一期的房屋），市場(chǎng)售價(jià)均價(jià)在1300元每平方米左右，盡管目前在建小區(qū)喊出均價(jià)1600元

4、，但沒有接受過市場(chǎng)的考驗(yàn)。大部分小區(qū)還存在物業(yè)不夠完善的情況，盡管已經(jīng)入住，但給人整體印象與舊村改造沒有區(qū)別，沒有突出優(yōu)越感與層次感。u 外來客戶較少，基本靠部消化由于高新區(qū)剛剛成立，區(qū)域配套與設(shè)施相對(duì)較差，因此房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售基本靠政府機(jī)關(guān)單位和周邊閑散客戶消化，無法有效的吸引市區(qū)與周邊地區(qū)的有效目標(biāo)客戶群體。不過隨著這幾年的發(fā)展，有四類客戶群體已經(jīng)成為購(gòu)房的主力軍：1、在周邊企業(yè)工作的員工，因離自己工作單位近、價(jià)格偏低。2、周邊村子的村民為孩子買婚房或者是改善自己的居住條件，在鎮(zhèn)上做生意的商戶大部分是住在自己的商鋪里，在此購(gòu)房是為了方便自己的出行還有就是改善自己的居住條件。3、開發(fā)區(qū)政府單

5、位工作人員，開發(fā)區(qū)正式啟動(dòng)會(huì)有部分人員調(diào)到此處任職。4、來此投資的部分客戶，因?yàn)樾I(yíng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)剛剛啟動(dòng)房?jī)r(jià)還處于偏低的狀態(tài)所以提前入市。u 產(chǎn)品存在同質(zhì)化現(xiàn)象，物業(yè)水平有待提升區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目基本以多層為主，主力戶型區(qū)間主要集中在100130平米之間兩室兩廳、三室兩廳，產(chǎn)品種類差別不大，很大程度上形成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。物業(yè)管理方面基本處于無物業(yè)管理或簡(jiǎn)單的日常管理，缺乏特色的物業(yè)管理，同時(shí)客戶對(duì)物業(yè)管理認(rèn)識(shí)較為模糊，認(rèn)知度較差。3、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析本地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)剛剛起步，高新開發(fā)區(qū)剛剛成立，在建在售樓盤并不多，較大的樓盤主要有教育小區(qū)、龍城名郡等；由于教育小區(qū)建設(shè)較早，前期主要是銷售給教師，后剩余部分

6、才對(duì)外銷售，目前剩余房源不多，均價(jià)在1400元左右，和本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力不大，因此不便做過多的比較。我們把重點(diǎn)放在與本項(xiàng)目南側(cè)的龍城名郡。龍城名郡開發(fā)商：濱州龍城置業(yè)項(xiàng)目地址：濱州高新區(qū)濱博大道向東300米龍騰六路南側(cè)項(xiàng)目概況：項(xiàng)目位于濱博大道以東，龍騰六路以南，規(guī)劃占地面積約260畝，建筑面積約18萬平方米。有13棟11層小高層建筑，26棟5層建筑，3棟4層建筑和社區(qū)1-2層商鋪，12層大型酒店，3層社區(qū)超市組成；總共可容納約1500戶，該項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，生活條件便利，學(xué)校、商場(chǎng)、醫(yī)院一應(yīng)俱全。85-200平米多種戶型可供選擇。認(rèn)購(gòu)方式：VIP日增值每天50元，直到開盤。目的：1、可試探市場(chǎng)的反

7、應(yīng)程度，根據(jù)排號(hào)認(rèn)購(gòu)量決定開盤時(shí)間與售價(jià)。 2、如果排號(hào)認(rèn)購(gòu)不理想，可使已經(jīng)排號(hào)的客戶不至于等的心煩，因?yàn)闃I(yè)主可享受每天增值服務(wù)，不但沒有損失，還享受了優(yōu)惠。 3、即使客戶退款，也會(huì)因?yàn)樵鲋档念~度較高，為了優(yōu)惠，而降低放棄購(gòu)房的概率。開盤時(shí)間：可能9月中旬或10月2日。(根據(jù)認(rèn)購(gòu)量而定)認(rèn)購(gòu)意向客戶：政府機(jī)關(guān)約200戶；市場(chǎng)客戶約200戶。（部資料）開始認(rèn)購(gòu)時(shí)間為：2010年5月20日開始，中間出現(xiàn)斷層（5月25日6月26日），又從6月27日開始至今。一期銷售圍：商鋪、4棟多層、機(jī)關(guān)團(tuán)購(gòu)的小高層。（紅線表示）交房時(shí)間：2011年8月左右銷售套數(shù)與面積：商鋪55套，面積120180平方米；住宅：

8、386套，面積85175平方米多層住宅戶型與面積： （小二房二廳一衛(wèi)）（大二房二廳一衛(wèi)）（小三房二廳一衛(wèi)）（大三房二廳二衛(wèi)） （四房二廳二衛(wèi)）高層住宅戶型與面積：（二房二廳一衛(wèi)）（三房二廳一衛(wèi)） （四房二廳一衛(wèi)） （四房二廳二衛(wèi)）戶型配比：80130，占60%銷售均價(jià)目前對(duì)外喊出：均價(jià)1600元每平方米；最好樓層三層銷售價(jià)格1800元每平米左右。綜述： 通過市場(chǎng)分析部分可以看出，目前該區(qū)域處于房地產(chǎn)發(fā)展的初級(jí)階段，各種配套與周邊設(shè)施相對(duì)較差，無法有效的吸引市區(qū)與周邊地區(qū)客戶，目標(biāo)客戶群體相對(duì)比較單一。再次該區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目較少，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少，市場(chǎng)處于大盤引領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)代。因此如何規(guī)避大盤的直接競(jìng)爭(zhēng)

9、，跳出大盤的包圍，針對(duì)項(xiàng)目的主力目標(biāo)客戶群體進(jìn)行細(xì)化，充分挖掘目標(biāo)客戶的需求，從而引領(lǐng)項(xiàng)目走向成功。第二部分 項(xiàng)目分析一、 項(xiàng)目概況項(xiàng)目位于高新區(qū)管委會(huì)東側(cè)，北臨高新區(qū)公安局（待建），東側(cè)為高新區(qū)實(shí)現(xiàn)學(xué)校（建設(shè)中）?？傉嫉孛娣e19493平方米，總建筑面積為36685平方米。其中商業(yè)建筑面積為9485平方米，業(yè)態(tài)為3層和四層商業(yè)，住宅建筑面積為：26200平米，為三幢11層、14層、17層小高層。周邊目前基本為待建土地和農(nóng)田，無任何配套設(shè)施。二、 項(xiàng)目SWOT分析本案優(yōu)勢(shì)（S）u 位于管委會(huì)東側(cè)，具有一定的政府區(qū)位效應(yīng)u 位于未來高新區(qū)核心圈，升值潛力巨大u 項(xiàng)目東臨高新區(qū)實(shí)驗(yàn)學(xué)校，有一定的教育

10、優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)關(guān)鍵充分預(yù)估項(xiàng)目所在區(qū)的核心價(jià)值與未來潛力，打好環(huán)境牌，品質(zhì)牌。本案劣勢(shì)（W）u 項(xiàng)目體量較小，形式單一，難以形成規(guī)模效應(yīng)u 項(xiàng)目周邊目前居住氛圍較差，配套設(shè)施極不完善u 社區(qū)部景觀規(guī)劃較為粗糙，需進(jìn)一步細(xì)化。u 客戶群體對(duì)區(qū)域認(rèn)可度相對(duì)較差?？朔觿?shì)的關(guān)鍵消費(fèi)群的準(zhǔn)確把握，做品質(zhì)，不做價(jià)格的舉高者，打造自身獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力成為未來出路。本案機(jī)會(huì)（O）u 項(xiàng)目東側(cè)即將建設(shè)直通市區(qū)黃河大橋，交通便利性將大大提升u 本地區(qū)樓盤的物業(yè)服務(wù)水平比較低，因此，本項(xiàng)目在提高軟件設(shè)施方面有巨大的空間；u 目前高新區(qū)剛剛開始建設(shè)，周邊樓盤并不多，部分樓盤已進(jìn)入尾盤銷售；u 處于高新區(qū)核心圈，政府建

11、設(shè)力度顯而易見。把抓機(jī)會(huì)的關(guān)鍵抓住政府這一有利資源，充分借助政府的改造力量，擴(kuò)大項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)所在。本案威脅（T）u 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的同質(zhì)化將成為項(xiàng)目開發(fā)首要解決的問題；u 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目為本地開發(fā)商，而且本地大部分路橋工程都被他們建設(shè)，盡管是第一次搞開發(fā)，但在當(dāng)?shù)氐闹炔豢尚∫?，加之本地人?duì)本地開發(fā)商的認(rèn)可度較高；u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在市場(chǎng)宣傳上與項(xiàng)目規(guī)劃的理念上超越了本項(xiàng)目u 競(jìng)爭(zhēng)樓盤有較強(qiáng)的政府支持，客觀上增加了市場(chǎng)信任度與美譽(yù)度；防止威脅的關(guān)鍵盡快樹立起樓盤的核心競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)的認(rèn)同度；綜述：通過以上分析看出，項(xiàng)目目前開發(fā)條件相對(duì)較差，片區(qū)認(rèn)知度有待提升。但是由于區(qū)域處于市場(chǎng)初級(jí)階段，市場(chǎng)

12、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少，通過強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷手段，容易把握市場(chǎng)，占據(jù)市場(chǎng)的第一份額，從而建立起項(xiàng)目的品牌形象，為后期開發(fā)奠定良好的客戶資料和形象基礎(chǔ)。第三部分 項(xiàng)目定位在定位之前我們首先要解決以下問題：n 項(xiàng)目本身體量較小，不具備大盤效應(yīng)和品牌效應(yīng)，如何利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)撬動(dòng)市場(chǎng)？拒絕同質(zhì)化產(chǎn)品出現(xiàn)，差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力！核 心 競(jìng) 爭(zhēng) 力我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？高端的物業(yè)形象獨(dú)樹一幟的景觀設(shè)計(jì)獨(dú)具特色的物業(yè)管理一、產(chǎn)品形象定位高新區(qū)首席生態(tài)科技環(huán)保住宅支撐點(diǎn)：u 生態(tài)小區(qū)環(huán)境、環(huán)保建材u 科技新材料，新科技u 環(huán)保環(huán)保技術(shù)應(yīng)用二、產(chǎn)品定位打造高新區(qū)超高性價(jià)比純多層社區(qū)支撐點(diǎn)：u 完美景觀設(shè)計(jì)（步入

13、式景觀設(shè)計(jì)與景點(diǎn)式景觀設(shè)計(jì)完美結(jié)合）u 高端產(chǎn)品設(shè)計(jì)（增加產(chǎn)品附加值）u 環(huán)保建材應(yīng)用u 新科技、新技術(shù)u 高品質(zhì)物業(yè)管理，人性化物業(yè)服務(wù)中高端的價(jià)格，超品質(zhì)樓盤三、產(chǎn)品建議（一）產(chǎn)品發(fā)展方向戰(zhàn)略1同樣的面積，多一間房，不追求大，但追際。戰(zhàn)略2優(yōu)化戶型設(shè)計(jì)，提高使用率，以提高性價(jià)比戰(zhàn)略3合理規(guī)劃規(guī)劃，最大化提高土地利用率戰(zhàn)略4有效利用關(guān)系營(yíng)銷，促進(jìn)口碑宣傳與帶動(dòng)銷售戰(zhàn)略5重視外立面設(shè)計(jì)與建筑色調(diào)搭配，要求時(shí)尚鮮明，建議采用地中海建筑風(fēng)格外立面：簡(jiǎn)約現(xiàn)代建筑風(fēng)格城市精英階層的完美歸屬（二）產(chǎn)品附加值提升方式： 提升項(xiàng)目的附加值，提升項(xiàng)目檔次，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)格。1、景觀規(guī)劃步入式景觀設(shè)計(jì)人在風(fēng)景中，風(fēng)

14、景在心中由于項(xiàng)目規(guī)模小，不適大規(guī)模的景觀布局，因此建議組團(tuán)式景觀與景點(diǎn)式景觀完美結(jié)合，增加層次感，直接把社區(qū)景觀建成可進(jìn)入式景點(diǎn)景觀，組團(tuán)景觀之間利用青磚路或鵝軟石鋪就，形成曲徑通幽感覺，運(yùn)動(dòng)器材、休閑長(zhǎng)椅隨路鋪設(shè)，充分實(shí)現(xiàn)人與園林的完美結(jié)合，達(dá)到人在風(fēng)景中，風(fēng)景在心中的效果。2、地下車庫(kù)建議下沉式停車場(chǎng)，保證景觀規(guī)劃完整性，實(shí)現(xiàn)人車分流在小區(qū)入口處直接設(shè)置地下地下車庫(kù)入口，進(jìn)入小區(qū)直接入地下車庫(kù)，地上不預(yù)留停車位，即增加了地上的綠化面積，又進(jìn)一步保證了社區(qū)業(yè)主的安全，實(shí)現(xiàn)人車分流。3、建筑新科技科技造就產(chǎn)品的第一核心競(jìng)爭(zhēng)力（1）節(jié)能保溫系統(tǒng)是采用了聚氨酯外墻發(fā)泡技術(shù)，且發(fā)泡厚度達(dá)到了3公分。

15、泡沫混凝土屋面保溫系統(tǒng)膠粉聚苯顆粒外墻外保溫系統(tǒng)擠塑板 聚苯板 擠塑板保溫系統(tǒng) 聚苯板保溫系統(tǒng)（2）外遮陽系統(tǒng)在東、西、南側(cè)三面窗戶外側(cè)安裝外遮陽卷簾，卷簾的材料為鋁合金薄片，而薄片之間填充具有保溫隔熱的聚氨酯硬泡。不僅可以隔熱防輻射、防盜，而且，盡管在白天，只要把外遮陽卷簾拉下就可以自由調(diào)節(jié)光線，完全放下后就能象黑夜一樣享受個(gè)安穩(wěn)、深沉的午休時(shí)光。 （3）新風(fēng)系統(tǒng)在窗戶上沿安裝微量通風(fēng)器，通過過濾，使新風(fēng)源源不斷地進(jìn)入室，而室人呼吸出來的CO2、抽煙產(chǎn)生的有害氣體、等都會(huì)通過安裝在衛(wèi)生間里的排風(fēng)設(shè)備將廢氣排出，在各個(gè)房間里還裝有相互通風(fēng)的進(jìn)出風(fēng)口，以保證新鮮空氣進(jìn)自如進(jìn)出每個(gè)房間。 （4）中

16、水回收系統(tǒng)一種多層建筑中水回收系統(tǒng)，它包括儲(chǔ)水箱、中水回收管道、調(diào)節(jié)管道、儲(chǔ)水池、調(diào)節(jié)水泵和上行供水管，其特征在于：上一樓層的洗手池、浴池的下水管口通過中水回收管道與下一樓層的儲(chǔ)水箱連接，儲(chǔ)水箱與便池連接，各層的儲(chǔ)水箱通過調(diào)節(jié)管道串接，最下層的儲(chǔ)水箱通過調(diào)節(jié)管道與儲(chǔ)水池連接，儲(chǔ)水池通過串接有調(diào)節(jié)水泵的上行供水管與最高層的儲(chǔ)水箱連接。它結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，施工方便，能將酒店和公寓用水且潔凈的部分中水再次利用，能節(jié)約三分之一的自來水，無論是從節(jié)約水資源還是節(jié)省用水費(fèi)用，都有實(shí)用價(jià)值。（5）直飲水入戶就是自來水在泵房，通過成套的凈水處理設(shè)備變?yōu)樽艨梢灾苯语嬘玫娘嬘盟?。這套凈水處理設(shè)備最關(guān)鍵的技術(shù)是“過濾”，

17、任何類型的水在通過過濾網(wǎng)過濾后，只有水分子可以進(jìn)入到用戶的家中，其他的雜質(zhì)都被過濾掉了。 住戶家中安裝了專門走直飲水的管道、水表。經(jīng)過過濾后的直飲水通過管道進(jìn)入住戶家中后，住戶打開直飲水水龍頭，就可以喝上直飲水了，而且可以根據(jù)水表計(jì)算用量。為了節(jié)約建筑成本，提高項(xiàng)目利潤(rùn)，建議針對(duì)性選取幾點(diǎn)作為項(xiàng)目建設(shè)的亮點(diǎn)即可。3、建筑新材料生態(tài)、低碳，打造產(chǎn)品第二核心競(jìng)爭(zhēng)力（1）采用新型保溫隔熱墻體和新型玻璃幕墻。保持室空氣和溫度，隔絕外界熱量進(jìn)入。（2）紙面石膏板。是一種新型節(jié)能建材，具有質(zhì)輕、防火、隔熱、吸音、防震等性能。（3）加氣混凝土、用于墻體的保溫磚。以電廠廢棄粉煤灰為生產(chǎn)原料，實(shí)現(xiàn)“變

18、廢為寶”。（4）雙層或三層中空玻璃窗。以與斷橋鋁合金窗、新型低能耗的塑鋼門窗等材料。（5）其他：水泥基防水涂料、大直徑鋼筋直螺紋連接、電渣壓力焊、閃光對(duì)焊、大模板、無網(wǎng)聚苯板外墻保溫材料、?；炷量招钠鰤K、輕質(zhì)隔墻板4、物業(yè)管理高品質(zhì)物業(yè)管理，人性化物業(yè)服務(wù)物業(yè)管理，除了通常意義上的物業(yè)管理服務(wù)之外，本項(xiàng)目新提供多項(xiàng)增值服務(wù)容，通過服務(wù)能力的提升，讓本項(xiàng)目在所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中獨(dú)樹一幟。定制式管家服務(wù)，精英生活完美詮釋何謂定制式？即物業(yè)公司除了提供正常的社區(qū)安保、清潔和社區(qū)維護(hù)之外，還可提供各種收費(fèi)式的定制服務(wù)，例如：家政服務(wù)、干洗服務(wù)、代客洗車、泊車，代訂酒店，宴席，帶接送孩子等。即：送保姆、送廚

19、師、送司機(jī)綜上所述：項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在高端的物業(yè)形象，高品質(zhì)的建筑質(zhì)量與配套設(shè)計(jì)，步入式景觀規(guī)劃，高端科技的運(yùn)用，人性化的物業(yè)管理服務(wù)打造項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力之根本。第四部分：目標(biāo)顧客分析一、目標(biāo)顧客定位從我們對(duì)高新區(qū)的初步調(diào)查來看，目前高新區(qū)的主力購(gòu)房群主要在民營(yíng)企業(yè)、周邊企事業(yè)單位、與周邊私營(yíng)業(yè)主與周邊城鎮(zhèn)收入頗豐者，（包括周邊地區(qū)遷入人口）。相比較各區(qū)域的情況，本案所在區(qū)域一般為首次置業(yè)客戶，他們希望提高生活質(zhì)量。但由于本案所在地塊以的特殊性，因此，我們提出：u 周邊私營(yíng)業(yè)主 u 企業(yè)管理人員和政府公務(wù)員 u 周邊城鎮(zhèn)的購(gòu)房者 u 看好本區(qū)域前景者 u 其他剛性需求購(gòu)房者目標(biāo)客戶定位：上風(fēng)上

20、水，城市精英階層的身份標(biāo)簽消費(fèi)者定位渴望改善生活品質(zhì)、提升生活檔次、追求生活品味的人士二、目標(biāo)顧客分析目標(biāo)客戶心理描述他們身上集中體現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)文化的核心：小心謹(jǐn)慎、重視家庭、有較強(qiáng)的責(zé)任心；又喜好新鮮事物，追求高尚城市生活。他們講究科學(xué)實(shí)用且大氣戶型，能體現(xiàn)健康居家并彰顯身份。他們要求有極其便利的交通，完善的社會(huì)配套與小區(qū)配套，要求高尚物業(yè)檔次；他們要求優(yōu)美的居住環(huán)境，安全的居家保障，先進(jìn)、完善的物業(yè)管理水平。他們十分關(guān)心下一代的成長(zhǎng)，要求有好的鄰居、大的社區(qū)環(huán)境。他們拖家?guī)Э冢彝ソY(jié)構(gòu)復(fù)雜，但每一個(gè)家庭有一個(gè)核心權(quán)勢(shì)在維系著家庭的穩(wěn)定與安樂。他們買房可能部意見很多，但最終必須服從最基本的生

21、活功能。他們?cè)谫?gòu)買大宗消費(fèi)品的時(shí)候會(huì)比較謹(jǐn)慎，必須用一些實(shí)際利益來打動(dòng)他們，并形成強(qiáng)勢(shì)說明力。他們一般相信自己的判斷，不會(huì)花費(fèi)時(shí)間去反復(fù)比較，遠(yuǎn)程求證。他們會(huì)很細(xì)致地問與許多問題（在這一點(diǎn)上，我們應(yīng)該走在更前面，將他們的問題提前回答完美）。他們更多地在心里評(píng)判優(yōu)劣而少有表達(dá)。第五部分 營(yíng)銷策略一、價(jià)格策略1 目標(biāo)價(jià)格預(yù)判：l 本項(xiàng)目入市均價(jià)：1900元/；l 項(xiàng)目最終銷售均價(jià)：2500元/2600元/；l 項(xiàng)目整體銷售均價(jià)：2300元/；2 定價(jià)原則l 整個(gè)價(jià)格按照低開高走的策略吸引消費(fèi)者的關(guān)注。l 隨著推廣計(jì)劃、各種形象宣傳的實(shí)施，利用各節(jié)點(diǎn)逐步提升價(jià)位，造成樓盤升值的心理效應(yīng)，并為樓盤本身

22、銷售情況造勢(shì)，刺激目標(biāo)群體的購(gòu)買欲望，使之實(shí)施購(gòu)買。l 通過不同層差、朝向、采光、景觀視線、噪音程度、清潔度、安全性、與戶型分類普通房、缺陷房）系數(shù)，加權(quán)平均，計(jì)算每單戶價(jià)。l 對(duì)于特殊戶型再次調(diào)整。l 根據(jù)銷售進(jìn)度與市場(chǎng)反映度調(diào)整。3 入市均價(jià)（1900元/）的依據(jù)：目前高新區(qū)現(xiàn)成的樓盤較少，無法按照市場(chǎng)比較法公式做詳細(xì)計(jì)算，因此根據(jù)目前該區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格為1600元左右，結(jié)合項(xiàng)目本身為小高層，從社區(qū)形象和社區(qū)品質(zhì)上來講高出同類別項(xiàng)目，而今又出現(xiàn)了很有競(jìng)爭(zhēng)威脅的龍城明郡，他們目前喊出的價(jià)格三樓在1800元每平方米左右，從這個(gè)價(jià)格來看，他的銷售均價(jià)應(yīng)該在1600元每平方米左右；我們結(jié)合本項(xiàng)目的自身特點(diǎn)與整體策劃包裝后，認(rèn)為在開盤時(shí)高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每平方米200元的售價(jià)是可以實(shí)現(xiàn)的，如果開盤時(shí)銷售價(jià)格過高，將會(huì)導(dǎo)致本項(xiàng)目提價(jià)過猛，出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。我們就給競(jìng)爭(zhēng)樓盤做了嫁衣了。4、價(jià)格策劃總體模式鑒建議價(jià)格策劃總體模式是：低開高走，小幅頻調(diào)。（1）低開低開指項(xiàng)目部認(rèn)購(gòu)和開盤時(shí)，以低于市場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格吸納客戶，集聚人氣，保證項(xiàng)目開門見喜，一炮走紅。（2）高走在項(xiàng)目開盤后