商務(wù)談判學(xué)期末考試重點

1、商務(wù)談判的基本原則1、合作原則2、互利互惠原則3、事人有別原則4、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則5、誠信原則6、合法原則7、傾聽原則簽約過程中應(yīng)注意的問題1、雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格。2、雙方確認(rèn)事項擬成條款，是否與合同的目的相符。3、訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。4、確定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國法律和社會共同利益。5、合同中的違約責(zé)任條款必須明確具體。6、對對方提出的免責(zé)條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。7、仔細(xì)擬定適用法律條款和仲裁條款。8、要注意中外文本的一致性。 說服的原則 1、理由充分 2、要冷靜地回答對方 3、不要直截了當(dāng)?shù)胤瘩g對方 4、要重視并尊重對方的觀點 5、

2、要設(shè)身處地第體諒和理解對方 6、不要隨心所欲地提出個人的看法 7、不糾纏某一問題 8、回答問題要精練切題 9、有效的說服就是沒有疑問 論證的原則 1、觀點明確、立場堅定 2、論證思維敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng) 3、掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié) 4、態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確犀利 5、論證時應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度 6、勝不能驕，敗不能餒 7、注意論證中個人的舉止和氣度 贊美的原則 1、贊美要獨到 2、贊美要真心 3、贊美要依據(jù)事實 4、贊美要具體 5、贊美要明確 國際商務(wù)談判的基本要求 1、樹立正確的國際商務(wù)談判意識 2、做好國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 3、正確認(rèn)識和對待文化差異 4、熟悉國家政策、國際公約和國際慣例

3、 5、具備良好的外語技能 簡述談判人員應(yīng)如何配備 1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。 2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任。 3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。 4、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。 5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。 6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。 簡述談判人員應(yīng)如何配備 1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由

4、單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。 2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任。 3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。 4、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。 5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。 6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。 心理定價策略包括哪些？ 聲望定價策略 尾數(shù)定價策略 習(xí)慣定價策略 小計量單位定價策略 招徠定價策略 錯覺定價策略 簡述商務(wù)談判中介紹的順序 (1) 先把年輕的介紹給年長的。 (2) 先把職位、身份低的介紹給職位、身份高

5、的。 (3) 先把男性介紹給女性。即使女性只有十八九歲或剛涉足談判工作不久的也應(yīng)如此。 (4) 先把未婚的介紹給已婚的。 (5) 先把客人介紹給主人。 (6) 先把個人介紹給團(tuán)體。 簡述國際商務(wù)談判的特征 1、較強(qiáng)的政策性 2、國際性 3、風(fēng)險性 4、影響談判的因素復(fù)雜多樣 5、談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜 試論商務(wù)談判中提問應(yīng)遵循的原則 1、要考慮問句的傾向性。如希望贊成：“你反對這個提案吧？”希望反對：“這個提案沒有什么可取之處， 是不是？”不偏不倚：“你對這個提案的印象如何？” 2、要預(yù)先準(zhǔn)備好問題。要預(yù)先準(zhǔn)備好問題，最好是一些對方意想不到、不能夠迅速想出答案的問題，以收到出其不意的效果。發(fā)問時，

6、調(diào)整好提問的順序，案先易后難，由表及里，由泛到專，由此及彼的原則提問。 試論商務(wù)談判中提問應(yīng)遵循的原則 3、盡量避免對方回答“不”。比如想問：“你同意嗎？”如果估計對方會回答“不同意”，就改為反疑問句說：“你不同意嗎？”這樣，對方就會回答：“是的?！弊匀痪捅苊饬恕安弧弊值某霈F(xiàn)，不至于讓雙方的情緒受到影響。 4、不直接指責(zé)對方的品質(zhì)和信譽(yù)。指責(zé)對方不夠誠實的問題，這不但不會使他變得誠實起來，反而會激起他的怨恨。事實上，在談判中雙方都在講求謀略，真真假假，虛虛實實，很難用是否誠實的標(biāo)準(zhǔn)來評價談判者的行為。如果真的需要審查對方是否誠實，可以通過其他途徑來進(jìn)行。 試論商務(wù)談判中提問應(yīng)遵循的原則 5、不

7、提明知對方不愿或不能回答的問題。如果不是刻意要激怒對方，就不要提出哪些對方肯定不愿或不能回答的問題，以免對方做出對抗性的反應(yīng)。如提出此類問題不可避免，應(yīng)先說明這樣問的理由，或在問話前有所鋪墊，讓對方有心理準(zhǔn)備，同時也表示了對對方的尊重?！叭绻唤橐獾脑?，我想冒昧的問一下”“我這么問是不是太唐突了？” 6、問題要恰當(dāng)。如所提問題的隱含的案能使對方同意，那么這個問題就是恰當(dāng)?shù)?，否則不恰當(dāng)。需方：“如果你們再不把另一半貨按照時間交來，我們就向其他地方訂貨了?！惫┓剑骸澳銈?yōu)槭裁匆蜂N合同？如果你們果真撤銷合同，重新訂貨，后果是不堪設(shè)想的，你們明白嗎？”供方激怒需方，需方立即撤銷了合同。 試論商務(wù)談

8、判中提問應(yīng)遵循的原則 7、問題要有針對性。一個問題的而提出要把問題的解決引到某個方向上去。如，當(dāng)買主不感興趣、不關(guān)心或猶豫不決時，買主應(yīng)文一些引導(dǎo)性的問題，如“不想買什么東西？”“你愿意付出多少錢？”“你對于我們的消費調(diào)查報告有什么意見？” 8、注意溝通中的提問技巧。不要以法官的的態(tài)度來提問題。要注意采用謙虛的態(tài)度、和藹的口氣提問，要求對方幫助或坦白地說明你對某些問題不懂。有些問題可能會影響都對方的讓步條件。提出這些問題時，不僅要考慮好自己的退路，同時也要為對方考慮好退路，要把握好時機(jī)和火候。 試論談判風(fēng)格的類型談判風(fēng)格的類型共分四種，即合作型、妥協(xié)型、順從型、控制型。它們的特點如下。1、合作

9、型： 合作型風(fēng)格的人，對待沖突的方法是：維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠達(dá)到個人目標(biāo)。他們對待沖突的態(tài)度是：一個人的行為不僅代表自身利益，而且代表對方的利益。當(dāng)遇到?jīng)_突時，他們盡可能地運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞絹硖幚頉_突、控制局面，力求實現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)。 試論談判風(fēng)格的類型2、妥協(xié)型 妥協(xié)型的特點不是雙贏，而是或者贏一點，或者輸一點，采用妥協(xié)型風(fēng)格的人，他們在處理沖突時，既注重考慮談判目標(biāo)，又珍視雙方關(guān)系。其特點是說服和運(yùn)用技巧，目的是尋找某種權(quán)宜性的、雙方都可以接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協(xié)型風(fēng)格意味著雙方都采取“微輸微贏”的立場。3、順從型 采用順從型風(fēng)格的人，對待沖突的態(tài)度是不惜一

10、切代價維持人際關(guān)系，很少或不關(guān)心雙方的個人目標(biāo)。他們把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護(hù)這種關(guān)系的方法。這是一種退讓或“非輸即贏”的立場，其特點是，對沖突采取退讓-輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對方獲勝。 試論談判風(fēng)格的類型4、控制型 采用控制型風(fēng)格的人對待沖突的方法是，不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實現(xiàn)，他們認(rèn)為，沖突的結(jié)果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，既可以使用任何支配力來維護(hù)一種自認(rèn)為是正確的立場，或僅僅自己獲勝。 試述打破商務(wù)談判僵局的方法 談判出現(xiàn)僵局,會影響談判協(xié)議的達(dá)成。一旦形成僵局，我們可以采取以下策略：第一, 應(yīng)正確認(rèn)識談判中的僵局，分析

11、引起僵局的根源,判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧。若是屬于真正的分歧,則應(yīng)當(dāng)分析分歧的原因,然后采取靈活的具有針對性的措施予以解決。第二,避重就輕，轉(zhuǎn)移視線也不失為一個有效方法有時談判之所以出現(xiàn)僵局,是因為雙方僵持在某個問題上。 試述打破商務(wù)談判僵局的方法第三,運(yùn)用休會策略。談判出現(xiàn)僵局,雙方情緒都比較激動、緊張,會談一時也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時,提出休會是一個較好的緩和辦法。第四,改變談判環(huán)境。第五,利用調(diào)節(jié)人。即找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人，以緩和雙方的矛盾,達(dá)成諒解。 試述打破商務(wù)談判僵局的方法第六,調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方已產(chǎn)生對立情緒,并不

12、可調(diào)和時,可考慮更換談判人員,或者請地位較高的人出面,協(xié)商談判問題。 另外，在解決僵局的過程中,一定要時刻注意顧全對方的“面子”。 試述在商務(wù)談判中運(yùn)用“最后通牒”迫使對方讓步的前提條件和注意的事項（一）前提條件： 1、談判者應(yīng)知道自己處于一個強(qiáng)有力的地位，其他競爭者都不如他的條件優(yōu)越，如果對方要使談判繼續(xù)進(jìn)行并達(dá)成協(xié)議的話非他不可。 2、談判者已嘗試過其他辦法，但都沒有取得什么效果。這時采取最后通碟手法成了使對方改變想法的唯一方法。 3、我方確實已把條件降到了最低限度。 4、當(dāng)對方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時。 試述在商務(wù)談判中運(yùn)用“最后通牒

13、”迫使對方讓步的前提條件和注意的事項（二）應(yīng)注意的事項： 1、在使用這個策略時，一定要盡可能地減少對方的敵意 2、要具體地表達(dá)“最后通牒”的要求和內(nèi)容。 3、用實際行動告訴對方，你的“最后通牒”不是虛張聲勢例如收拾行裝、同旅館結(jié)帳、預(yù)訂車票等等。 4、由談判代表團(tuán)中的負(fù)責(zé)人發(fā)出“最后通牒”?？傊寣Ψ较嘈攀亲詈蟮?、其實的。 試述在商務(wù)談判中運(yùn)用“最后通牒”迫使對方讓步的前提條件和注意的事項（二）應(yīng)注意的事項： 1、在使用這個策略時，一定要盡可能地減少對方的敵意 2、要具體地表達(dá)“最后通牒”的要求和內(nèi)容。 3、用實際行動告訴對方，你的“最后通牒”不是虛張聲勢例如收拾行裝、同旅館結(jié)帳、預(yù)訂車票

14、等等。 4、由談判代表團(tuán)中的負(fù)責(zé)人發(fā)出“最后通牒”?？傊?，要讓對方相信是最后的、其實的。 案例分析一有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了?！坝H愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道?！按_實非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標(biāo)價?！?這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。

15、“就是它！”妻子興奮極了?！皼]錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價是750元?！八懔?，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的?！?案例分析一妻子說道 ,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有600元買下來，也可以。丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看

16、到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價。現(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價是250元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！” 案例分析一居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準(zhǔn)還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚(yáng)我啦！” 聽到售貨員的回答，

17、丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的?！拔艺嫔?，我應(yīng)該只出150元?！?案例分析一他的第二個反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。　?盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那該死的鐘表售貨員居然以250元的價格把這只鐘賣給了他們。 案例分析一 問題： （1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？ （2）售貨員有什么問題？ （3）你認(rèn)識到了什么談判要點？ 案例分

18、析一 分析： （1）僅滿足他們對價格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價還價，在談判中建立信用。 （2）談判策略上的錯誤，不能輕易讓步。對顧客需要的誤判。金錢，還有心理。 （3）在激烈的競爭中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒ā?案例分析二背景材料:某飲料廠預(yù)購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備,當(dāng)時能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲,乙,丙三個廠家.該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查,得知甲廠的報價最低,于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判.經(jīng)過幾輪談判,該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足,如果想改變條件滿足自己的要求,甲廠就會提高價格.最后該飲料廠以高于原價格l5%的價格購買了技術(shù)與設(shè)備.

19、 案例分析二 問題: (1)甲廠采用了哪種報價戰(zhàn)術(shù) (2)該種報價的一般模式是什么 (3)對賣方來說該種報價的優(yōu)點是什么 案例分析二答: (1)甲廠采用了日本式報價戰(zhàn)術(shù). (2)這種報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式是:將最低價格列在價格表上,以求首先引起買主的興趣,由于這種價格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提,并且,在這種價格交易條件下,各個方面都很難全部滿足買方的需要,如果買主要求改變有關(guān)條件,則賣主就會相應(yīng)提高價格. 案例分析二(3)這種報價一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來,取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面,當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時,這時買方原有的市場優(yōu)勢就不復(fù)存在了.如果買方想要

20、達(dá)到一定需求,只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn). 案例分析三背景材料:英國某財團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來華考察合資辦酒廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宣,國內(nèi)某酒廠出面接待安排.第一天洽談會,英方人員全部西裝革履,穿著統(tǒng)一規(guī)范出席,而我方代表有穿夾克,布鞋的,有穿牛仔褲,皮鞋的,還有的干脆穿者毛衣外套.結(jié)果,當(dāng)天的會談草草結(jié)束后,英方連考察的現(xiàn)場都沒去,第二天找了個理由,就打道回府了. 案例分析三 問題: (1)本次談判失敗的主要原因是什么 (2)為了避免這種情況的發(fā)生,在以后的談判中應(yīng)該注意什么 案例分析三 答: (1)在談判的開局階段我方?jīng)]能創(chuàng)造一個良好的,合作的氣氛. (2)為了創(chuàng)作一個良好的,合作的

21、氣氛,談判人員應(yīng)注意以下幾點: 談判前,談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對手的情況,設(shè)想談判對手是什么樣的人. 案例分析三 談判人員應(yīng)該徑直步人會場,以開誠布公,友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前. 談判人員在服飾儀表上,要塑造符合自己身份的形象. 在開場階段,談判人員最好站立說話,小組成員不必圍成一個圓圈,而最好是自然地把談判雙方分成若干小組,每組都有各方的一兩名成員. 行為和說話都要輕松自如,不要慌慌張張. 注意手勢和觸碰行為.雙方見面時,談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對方相握. 案例分析四背景材料:某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線,該小組成員包括1名主管市長,1名經(jīng)委主任,

22、l名財辦主任,另加該廠廠長,共4人. 案例分析四問題: (1)這一安排有何不合理之處 (2)形成這種安排的主要原因是什么 (3)對這一安排應(yīng)如何調(diào)整 (4)調(diào)整的理由是什么 案例分析四答: (1)這種人員安排不符合談判小組人員構(gòu)成的要求. (2)根源是中國封建文化的影響,長官意志. (3)調(diào)整時除保留廠長外,將三名政府官員更換為懂技術(shù),商務(wù)法律,金融方面的談判人員. (4)調(diào)整后的談判人員的知識和能力結(jié)構(gòu)較為匹配,能保證此項談判的成功 案例分析五 中方A公司與美方B公司就某項條款進(jìn)行談判,由于美方B公司就該項條款與A方始終未達(dá)成協(xié)議,且始終不愿作出進(jìn)一步的讓步,因此,在進(jìn)一步的談判中,A方人員

23、雖然耐心地重申了己方的有關(guān)要求,并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做出進(jìn)一步的讓步,但,B方人員卻含糊其詞,顧左右而言它,一會兒說對A方的有關(guān)要求還是不夠明確,一會兒又借口有急事需要處理,希望談判能夠繼續(xù)拖延,要么就是將談判委托給無實際決策權(quán)的人員來進(jìn)行。 案例分析五請分析下列問題: 1、你認(rèn)為B方人員的所作所為有何不妥之處? 2、你認(rèn)為談判結(jié)果將如何? 案例分析五 1、B方人員若是對進(jìn)一步的談判失去興趣,應(yīng)該選擇比較禮貌的方式向A方委婉提出,以求選擇更好的解決方式。而此題中B方的態(tài)度則會使A方覺得B方對自己不夠尊重,這樣有可能激怒對方,給談判帶來不利影響。也就是說,B方這種軟磨硬抗式的拖延很可

24、能會使對方產(chǎn)生反感情緒,甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。 2、若B方不改變談判方式,繼續(xù)這樣拖延談判,最終會使談判陷入僵局,影響雙方以后進(jìn)一步的合作。 案例分析六 美國一公司的商務(wù)代表邁克到法國去進(jìn)行一場貿(mào)易談判,受到法國人的熱烈歡迎。法國人開著小車到機(jī)場迎接,然后,又把他安排在一家豪華賓館。邁克有一種賓至如歸的感覺,覺得法國人的服務(wù)水平夠棒。安排好之后,法國人似乎無意地問：“您是不是要準(zhǔn)時搭飛機(jī)回國去呢?到時我們?nèi)匀话才胚@輛轎車送您去飛機(jī)場?！边~克點了點頭,并告訴了對方自己回程的日期,以便對方盡早安排。 案例分析六 法國人掌握了邁克談判的最后期限,只有10天的時間。接下來,法方先安排邁克游覽法國的風(fēng)景

25、區(qū),絲毫不提談判的事。直到第7天,才安排談判,但也只是泛泛地談了一些無關(guān)緊要的問題。第8天重開談判,是草草收場。第9天仍沒有實質(zhì)性進(jìn)展。第10天,雙方正談到關(guān)鍵問題上,來接邁克上機(jī)場的小車來了,主人建議剩下的問題在車上談。邁克進(jìn)退維谷,如果不盡快作出決定,那就要白跑這一趟,如果不討價還價,似乎又不甘心。權(quán)衡利弊,為了不至于一無所獲,只好答應(yīng)法方一切條件。 案例分析六 以上案例節(jié)選自卡耐基口才四控制談判的節(jié)奏,請分析上述案例,并回答以下問題。 (1)法國人獲悉邁克的返程日期時,運(yùn)用什么談判技巧?答：(1)法國人運(yùn)用了“投石問路法”的談判技巧。即當(dāng)對方很難從正面回答你的問題時,不要強(qiáng)迫他做出回答,

26、而應(yīng)采用迂回的方法,暫時避開主題,轉(zhuǎn)移對方的注意力,然后在引申到主題,或者干脆從側(cè)面得到問題的答案。法國人就是通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方式,間接的得到自己想要得答案。 案例分析六(2)法國人是如何迫使邁克接受一切談判條件的？答: (2)法國人通過運(yùn)用期限策略,迫使邁克接受一切談判條件。時間是除信息和權(quán)力之外影響談判結(jié)果的主要因素之一。期限是一種時間性因素。在商務(wù)談判中,貿(mào)易雙方常將期限做為一種時間性通諜、促使對方盡快采取對策。在談判中,期限能使猶豫不決的談判對手盡快做出決定,因為他們害怕錯過這個村就沒有這個店了。時間給人造成了某種壓力,這種壓力常常迫使對方改變戰(zhàn)略。法國人很好地運(yùn)用時間的緊迫感,迫

27、使邁克做出讓步。 案例分析六(3)如果你是邁克,遇到這種情況你會怎么辦? 答(3):如果在實際生活中發(fā)生了這樣的事,首先不要慌,要保持冷靜,絕不能盲目地遵從期限,讓它捆住你的手腳。就以邁克為例,如果他不甘愿俯首就擒,可以這樣說:“真是太遺憾了,對于沒有達(dá)成協(xié)議,我深感不安,不過難得有這樣的觀光旅行,所以我又要感謝貴國?！边@就把球賜給法國人了。期限策略是雙方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信對方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多數(shù)人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住氣?？傊?沉著、冷靜、有耐心是對付這種局面的最好策略。 案例分析七 甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)

28、線給乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、談判，也請乙方到甲方工廠參觀考察，雙方?jīng)Q意合作。不過，乙方留了兩個議題：甲方的條件與成交的時間。對此，甲方認(rèn)為不應(yīng)成問題。于是，雙方約定到乙方所在地談判。雙方在乙方公司的辦公樓連續(xù)談判了4天，進(jìn)度不快也不慢，關(guān)鍵是甲方談判的8位成員謹(jǐn)慎細(xì)致，對各種條件把得很緊，離乙方要求仍有相當(dāng)差距。 案例分析七 乙方看到進(jìn)度和條件均不盡人意，于是提出了批評意見：“貴方談判是否有問題，4天過去了不見進(jìn)展。有些條件本來是明顯的，也被貴方專家搞復(fù)雜了。這么下去什么時候能談完?” 甲方：“時間進(jìn)度我們不會耽誤，不把問題都談清也不行?！?乙方：“事情當(dāng)然要談清，但何時能達(dá)成一致呢

29、?” 甲方：“這是雙方的責(zé)任，希望貴方也努力?！?乙方：“我方可以配合貴方，充分利用貴方來訪的時間?！?甲方：“只要貴方有這個態(tài)度，我方相信能很快談完?！?案例分析七 這么一交鋒后，果然進(jìn)度快了不少，關(guān)鍵是雙方態(tài)度都做了調(diào)整，配合默契多了。到了星期六，談判進(jìn)展很大。星期六是周末，對于談判手來說也存在一種期盼。能否結(jié)束談判呢?上午和下午的談判，雙方人員似乎上足了發(fā)條，全力向前推進(jìn)。然而在關(guān)鍵問題最后的設(shè)備價格上，談判陷入了僵局。下午散會時，甲方問乙方：“什么時候再談?”乙方說：“今天是周末，下周一再談吧?！奔追接謫枺骸安恢F方愿意不愿意今天繼續(xù)談判，趁熱打鐵或許會有奇跡出現(xiàn)。”此話正合乙方之意，于是乙方說：“貴方是客，我方可以陪你們繼續(xù)談，不過不希望像下午談判那樣僵著，不前進(jìn)。”甲方說：“謝謝貴方配合，我方也希望向前進(jìn)，僵著對誰都沒有意義。”