誠信銷售遠離銷售誤導(dǎo)課件

1、誠信銷售遠離誤導(dǎo)課程大綱何為銷售誤導(dǎo)何為銷售誤導(dǎo)銷售誤導(dǎo)的危害杜絕銷售誤導(dǎo)1 12 23 3銷售人員工作人員何為銷售誤導(dǎo)？公司保險責(zé)任與利益與保險合同有關(guān)的重要事項保險與其他金融產(chǎn)品的概念區(qū)別消費者其他客戶應(yīng)知事項夸大保險利益隱瞞與保險合同有關(guān)的重要事項混淆保險與存款、理財?shù)雀拍钫T導(dǎo)消費者不如實告知常見的銷售誤導(dǎo)方式 v 擅自印制、變更宣傳材料等文件；v 隱瞞或歪曲免責(zé)事由、猶豫期、觀察期、退保等涉及客戶利益的重要情況；v 對保險產(chǎn)品的收益作誤導(dǎo)性說明；v 向客戶推薦不合適的產(chǎn)品；v 不當(dāng)誤導(dǎo)客戶退保并購買其它產(chǎn)品 ；v 夸大公司經(jīng)營能力、業(yè)績等；v 將本公司產(chǎn)品與同業(yè)公司產(chǎn)品作片面、不完全比

2、較；v 夸大保險產(chǎn)品的保障范圍；v 混淆保險產(chǎn)品與銀行儲蓄、基金等金融產(chǎn)品；v 。 銷售誤導(dǎo)的主要表現(xiàn)形式夸大宣傳詆毀同業(yè)片面宣傳不當(dāng)銷售混淆概念其他表現(xiàn) 對保險條款作出不真實、夸大的解釋、擴大保險產(chǎn)品的保障范圍； 與同業(yè)類似險種或其他金融產(chǎn)品比較，夸大某保險的收益； 通過印制、變更宣傳材料等，或?qū)π麄鞑牧献鬟x擇性介紹，對保險產(chǎn)品作夸大或片面宣傳； 以保險公司名義開設(shè)網(wǎng)站、建立網(wǎng)頁，利用網(wǎng)絡(luò)誤導(dǎo)性宣傳保險產(chǎn)品，欺騙消費者等； 利用負面消息詆毀同業(yè)公司； 將本公司產(chǎn)品與同業(yè)公司產(chǎn)品作片面、不完全對比； 夸大本公司經(jīng)營能力，詆毀同業(yè)公司經(jīng)營管理服務(wù)水平等； 不全面考慮客戶經(jīng)濟承受能力，銷售超出客戶

3、經(jīng)濟承受能力的產(chǎn)品； 未考慮客戶的保險需求推銷保險產(chǎn)品，只考慮自己賺取傭金； 向不適宜人群銷售，如將投連、萬能等新型保險產(chǎn)品銷售給不具備相關(guān)專業(yè)知識及理解能力的客戶； 將保費繳費介紹為“存款”、 保險期間介紹為“存款期”、返還的生存金介紹為“利息”； 將保險產(chǎn)品介紹為基金等其它金融產(chǎn)品； 宣稱購基金送保險等誤導(dǎo)消費者； 只介紹產(chǎn)品的投資收益功能，弱化、回避產(chǎn)品的保障功能； 不明確提示費用扣除、退保損失、投資風(fēng)險等情況； 隱瞞或歪曲免責(zé)事由、猶豫期、觀察期等涉及客戶利益的重要情況； 按高利率預(yù)測分紅，承諾分紅水平；課程大綱何為銷售誤導(dǎo)銷售誤導(dǎo)的危害銷售誤導(dǎo)的危害杜絕銷售誤導(dǎo)1 12 23 3銷售

4、誤導(dǎo)產(chǎn)生的原因上當(dāng)受騙上當(dāng)受騙我要投訴！我要投訴！這次吃虧算了，這次吃虧算了，再也不信保險！再也不信保險！不能讓親戚朋不能讓親戚朋友也上當(dāng)受騙！友也上當(dāng)受騙！保險公司騙人！保險公司騙人！千萬不要買保險，千萬不要買保險，買了趕緊退。買了趕緊退。保險騙人的！保險騙人的！分紅還不如分紅還不如存款！存款！保險騙人的！保險騙人的！生病不給賠！生病不給賠！銷售誤導(dǎo)的危害買保險就是什么都能賠!買保險分紅收益最高!利益利益信用信用資源資源對銷售人員的危害客戶因銷售誤導(dǎo)全額退保，與正常退保之間的差額由銷售人員負責(zé)賠償，此外，違規(guī)銷售人員還需賠償公司因此遭受的經(jīng)濟損失。銷售誤導(dǎo)本質(zhì)上是一種欺詐行為，嚴重損害了銷售

5、人員的個人信譽，導(dǎo)致客戶流失、收入降低，甚至導(dǎo)致銷售人員保險職業(yè)的結(jié)束。因銷售人員的誤導(dǎo)，導(dǎo)致投保人基于錯誤認識作出不適當(dāng)?shù)耐侗＿x擇，客戶不但會終止與違規(guī)營銷員之間的委托關(guān)系，而且可能通過口口相傳，侵蝕潛在的客戶資源。損害保險行業(yè)平臺v 保險行業(yè)是新興金融行業(yè)，一些消費者受誤導(dǎo)，社會公眾往往歸咎于整個保險行業(yè)缺乏誠信，勢必影響對保險產(chǎn)品的消費投入，最終制約行業(yè)的發(fā)展。v 少數(shù)銷售人員誤認為保險銷售就是“坑蒙拐騙”，把保險銷售作為過渡性職業(yè)，缺乏職業(yè)自豪感與榮譽感，不惜利用銷售誤導(dǎo)攪擾正常市場秩序。課程大綱何為銷售誤導(dǎo)銷售誤導(dǎo)的危害杜絕銷售誤導(dǎo)杜絕銷售誤導(dǎo)1 12 23 3違規(guī)查處v銷售誤導(dǎo)是較

6、為嚴重的違規(guī)行為，具體表現(xiàn)在八項違規(guī)類型； 督察人員經(jīng)過調(diào)查處理，按照雙方證據(jù)和客戶實際收入情況進行違規(guī)認定； 銷售人員在銷售中要注意完整介紹，尤其應(yīng)要求客戶親筆簽署投保提示書確認了解保單權(quán)利等；公司公司違規(guī)處理行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會保監(jiān)會保監(jiān)會認真鉆研業(yè)務(wù)認真鉆研業(yè)務(wù)樹立職業(yè)尊嚴樹立職業(yè)尊嚴正確引導(dǎo)客戶正確引導(dǎo)客戶提升服務(wù)品質(zhì)提升服務(wù)品質(zhì)杜絕銷售誤導(dǎo)杜絕銷售誤導(dǎo)持續(xù)積累客戶持續(xù)積累客戶細致經(jīng)營客戶細致經(jīng)營客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)捕獲客戶的心捕獲客戶的心獲得更大市場獲得更大市場 附錄：銷售誤導(dǎo)的處罰規(guī)定保險營銷員管理規(guī)定保險營銷員管理規(guī)定中國保監(jiān)會保險營銷員管理規(guī)定v 第三十一條 保險營銷員應(yīng)當(dāng)

7、客觀、全面、準(zhǔn)確地向客戶披露有關(guān)保險產(chǎn)品與服務(wù)的信息，應(yīng)當(dāng)向客戶明確說明保險合同中責(zé)任免除、猶豫期、健康保險產(chǎn)品等待期、退保等重要信息。v 第三十二條 保險營銷員銷售分紅保險、投資連結(jié)保險、萬能保險等保險新型產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)明確告知客戶此類產(chǎn)品的費用扣除情況，并提示購買此類產(chǎn)品的投資風(fēng)險。中國保監(jiān)會保險營銷員管理規(guī)定v 第三十六條 保險營銷員從事保險營銷活動，不得有下列行為： （一）做虛假或者誤導(dǎo)性說明、宣傳； （二）擅自印制、發(fā)放、傳播保險產(chǎn)品宣傳材料； （三）對不同保險產(chǎn)品內(nèi)容做不公平或者不完全比較； （四）隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況； （五）對保險產(chǎn)品的紅利、盈余分配或者未來不確定收益作出

8、超出合同保證的承諾； （六）對保險公司的財務(wù)狀況和償付能力作出虛假或者誤導(dǎo)性陳述； （七）利用行政處罰結(jié)果或者捏造、散布虛假事實，詆毀其他保險公司、保險中介機構(gòu)或者個人的信譽； （十五）誘導(dǎo)、唆使投保人終止、放棄有效的保險合同，購買新的保險產(chǎn)品，且損害投保人利益；保險行業(yè)有風(fēng)險么？保險行業(yè)有風(fēng)險么？v 你的問題很簡單，你是在問保險行業(yè)內(nèi)從業(yè)是否有風(fēng)險，有，但是很小，主要是指個人能力不行的情況下才有風(fēng)險。其他的沒什么！ 因為保險行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了400多年了，但這是英國，而中國只有20多年的時間發(fā)展保險業(yè)。全世界的國家?guī)缀醵加斜ｋU公司，你覺得風(fēng)險多大呢？至于中國排斥，不準(zhǔn)確，應(yīng)該說是不了解或者誤解，

9、因為新事物的誕生是要經(jīng)過一定階段的，并且期我國的保險市場不大健全，存在一些管理上的問題，導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)人員的胡作非為，才弄得群眾不認同。 至于風(fēng)險你不必太在意，因為保險是國家當(dāng)今以至今后都重點扶持的金融行業(yè)，而且在中國人壽保險公司是不可以解散的。當(dāng)然你可能是害怕以后的競爭之類的，根本不用擔(dān)心，加入世貿(mào)后中國的保險市場就必須向全世界打開，而現(xiàn)在很多的國外保險巨頭都爭先恐后的往中國進，外國人不掙錢是不可能來中國的，你想全世界現(xiàn)在都看好中國的保險市場，因為中國人多，那么這個行業(yè)只有興盛才對，等公司多了，你的機會就多了，身價就高了，所以你不用過多的擔(dān)心。 v保監(jiān)會保監(jiān)會: :保險機構(gòu)開展保險機構(gòu)開展 兩

10、個加強、兩個遏制兩個加強、兩個遏制 專項檢查工作專項檢查工作v2014年12月23日 13:23 來源： 中國經(jīng)濟網(wǎng) v打印本稿v 字號 大 中 小v 手機看新聞v近日，中國保監(jiān)會貫徹落實國務(wù)院決策部署，制定工作方案、印發(fā)通知，部署保險機構(gòu)開展“加強內(nèi)部管控、加強外部監(jiān)管、遏制違規(guī)經(jīng)營、遏制違法犯罪”（簡稱“兩個加強、兩個遏制”）專項檢查工作，主要目的是摸清保險機構(gòu)內(nèi)部管理存在的突出問題和風(fēng)險隱患，分類處置，建立長效機制，防范化解風(fēng)險，確保保險業(yè)不發(fā)生區(qū)域性系統(tǒng)性風(fēng)險的底線。檢查重點包括公司治理及內(nèi)控、業(yè)務(wù)經(jīng)營、資金運用、財務(wù)管理及償付能力管理、消費者權(quán)益保護等方面存在的問題與風(fēng)險。本次專項檢

11、查分為兩個階段。第一階段是保險機構(gòu)自查整改階段。2014年12月至2015年3月，各公司組織開展自查、抽查、處理整改和報告撰寫。第二階段是監(jiān)管部門督導(dǎo)抽查階段。保險機構(gòu)自查整改同時，監(jiān)管部門督導(dǎo)公司自查整改。2015年3月至4月，監(jiān)管部門審核評估公司自查報告，進行重點檢查，并依法處理。v通知要求，各保險機構(gòu)要堅持“全面自查、鼓勵自糾、強化責(zé)任”的總體原則，全面覆蓋各類、各級機構(gòu)，不留死角，主動揭示存在的問題并認真整改，認真履職盡責(zé)，落實各項任務(wù)，確保取得預(yù)期成效。要加強組織領(lǐng)導(dǎo)，總公司要立即由“一把手”牽頭成立自查工作領(lǐng)導(dǎo)小組，盡快制定并實施自查工作方案，逐級督導(dǎo)抽查下級機構(gòu)自查整改工作，匯總

12、分析存在的問題，區(qū)分問題性質(zhì)，從不同業(yè)務(wù)條線分別進行整改，并按照要求向監(jiān)管部門報送自查報告。v為切實加強組織領(lǐng)導(dǎo)，中國保監(jiān)會成立了保險機構(gòu)“兩個加強、兩個遏制”專項檢查工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負責(zé)統(tǒng)籌部署、督促落實、重大政策研究、重大問題協(xié)調(diào)等工作，由中國保監(jiān)會負責(zé)人擔(dān)任組長，成員包括中國保監(jiān)會機關(guān)13個相關(guān)部門的主要負責(zé)人。專項檢查工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在稽查局，負責(zé)統(tǒng)籌檢查進度、協(xié)調(diào)檢查中需要解決的問題等工作。v傭金制度“頭重腳輕”央視揭保險代理人制度藏隱患央視揭保險代理人制度藏隱患 本報訊（記者 陳博）購買重疾險后患病卻被拒絕理賠、保險公司虛構(gòu)代理人違規(guī)套取費用昨日，央視每周質(zhì)量報告報道了保險代理人

13、制度的諸多弊端，司法界人士建議保險代理人制度亟待完善。 林建荷是江蘇人。據(jù)他介紹，2010年7月，自己在超市做生意，陽光保險代理人項某向他推銷保險。當(dāng)時，林建荷因患急性腎炎和腎小球疾病剛剛出院。但項某了解后仍稱可以買保險。林建荷通過項某購買了一份萬能型終生壽險，并獲贈一份重疾險。 2012年6月，林建荷因慢性腎功能衰竭住院，他向陽光保險索賠時被明確拒賠。原因是，2010年6月到7月，林建荷曾因腎病住院治療，而出院后次日向該公司投保重疾險，林建荷的這種情況，陽光保險不應(yīng)該承擔(dān)賠償責(zé)任。 林建荷和項某的電話錄音顯示，項某當(dāng)時明知林建荷有腎病，但依然表示購買保險兩年后，如果林建荷患病依然能獲得理賠。

14、并代替林建荷在“有無疾病”選項中回避真實情況，并隱瞞了保險公司，幫林建荷順利購買了保險。 對此，保險公司認為項某隱瞞了實際情況，后果應(yīng)由項某承擔(dān)一切賠償責(zé)任。 近日，南京鼓樓區(qū)法院判決認為，保險公司放棄了對45周歲以下被保險人進行體檢核保的權(quán)利，對此案負有主要賠償責(zé)任。林建荷明知自己有病，但在業(yè)務(wù)員的誘導(dǎo)之下，并實施了未如實告知自身情況的行為，也應(yīng)得到否定性評價，綜合考慮判決陽光保險賠償林建荷8.4萬元，占保險金額的70%。 保險代理人誤導(dǎo)消費者的情況并非個別現(xiàn)象。近日，青島保監(jiān)局連發(fā)8張罰單，處罰大地財險、中國人保、永安財險等8家險企。處罰原因集中在涉嫌虛構(gòu)業(yè)務(wù)套取費用和涉嫌委托未取得合法資

15、格的機構(gòu)開展業(yè)務(wù)兩方面。其中，大地財產(chǎn)保險股份有限公司青島分公司因涉嫌直銷業(yè)務(wù)虛掛個人代理人套取費用等違法行為，領(lǐng)到最重罰單達15萬元。去年，上海大型保險中介機構(gòu)泛鑫保險公司高管陳怡攜巨款外逃，更是暴露出當(dāng)下部分保險中介機構(gòu)的內(nèi)控漏洞及存在已久的行業(yè)頑疾。 司法界人士評價說，保險代理人的傭金制度本身存在“頭重腳輕”的問題，第一年傭金收入占到期繳保費的40%甚至更高，第二年下降5%到10%，到第五年之后不再享有傭金，只有約2%的繼續(xù)率。在沒有底薪的情況下，個人保險代理人難免存在短期效益的利益驅(qū)動，并引發(fā)一些逆選擇的道德風(fēng)險案例，串通被保險人投保套取傭金?！氨１O(jiān)部門可以建立一種相對和緩、完善的激勵

16、機制。比如讓代理人的收益平均化，抑制短期利益驅(qū)動，同時，建立一種讓代理人生活有保障的底薪制度，如果保單不存在問題可以適當(dāng)給予獎勵等?！北ｋU中介隱患 v監(jiān)管查漏待深入v據(jù)記者了解，此次保險中介清理整頓期限從2014年5月到2015年3月底，跨度將近一年，共分為五個階段：第一階段主要進行摸底自查；第二階段將對違法違規(guī)的機構(gòu)及人員依法清理一批、處罰一批、規(guī)范一批；第三階段則要加快完善保險中介市場體系、行業(yè)自律體系，健全保險專業(yè)中介機構(gòu)準(zhǔn)入退出管理等；第四階段要將清理整頓成果固化為制度，形成長效機制；第五階段將總結(jié)經(jīng)驗，查漏補缺，研究持續(xù)深入推進發(fā)展改革的進一步舉措。v在此次清理整頓中，逾300萬的保險營銷員大軍赫然在列，比如，保險公司是否允許、縱容保險營銷團隊、營銷員發(fā)招聘信息或單獨招聘；在招聘保險營銷員過程中是否存在誤導(dǎo)行為和不實宣傳；購買保險產(chǎn)品是否成為保險營銷員轉(zhuǎn)正的條件等。同時，保險公司是否通過虛列保險營銷員、虛列保險營銷業(yè)務(wù)套取傭金等資金，保險營銷團隊或者保險營銷員是否存在擅自以保險公司名義銷售理財產(chǎn)品、第三方機構(gòu)的會員卡、咨詢卡等卡折產(chǎn)品。v根據(jù)保監(jiān)會要求，從機構(gòu)到高管、業(yè)務(wù)，要求摸清保險公司高級管理人員、員工及其直系親屬是否通過控股等方式實際控制專業(yè)保險中介