銷售管理基礎(chǔ)培訓(xùn)ppt課件

1、銷售管理基礎(chǔ)培訓(xùn)銷售管理基礎(chǔ)培訓(xùn)銷售管理基礎(chǔ)培訓(xùn)銷售管理基礎(chǔ)培訓(xùn)1、銷售前線管理體系、銷售前線管理體系2、市場(chǎng)開拓和分銷渠道管理、市場(chǎng)開拓和分銷渠道管理3、經(jīng)銷商管理、經(jīng)銷商管理1.銷售前線管理體系銷售前線管理體系1.1前線人員框架1.2銷售合同及協(xié)議的簽定1.3銷售目標(biāo)的分解及產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃 分客戶 分品牌 分品種1.4訂單制作和跟進(jìn)1.5收款1.6銷售和回款跟進(jìn) 分周 分月 分季1.1前線人員框架 不管是大區(qū)還是小區(qū)，一個(gè)省份還是一個(gè)城市，每當(dāng)公司要進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，必須有一支銷售隊(duì)伍，并必須明確各自的工作職責(zé)和工作范圍，這樣，就需要確立組織架構(gòu)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需要和工作量確定前線人員，但是我們往

2、往在確定框架的時(shí)候，遇到難題，尤其是目前的商業(yè)形勢(shì)變化很快，并且各地區(qū)的情況又有所不同，有的城市已發(fā)展為成熟市場(chǎng)如上海 北京 廣州等），而有些地區(qū)還是比較傳統(tǒng)，因此必須根據(jù)不同的情況，確定不同模式的框架，而這模式大體可分為以下三種：1.1前線人員框架前線人員框架區(qū)域劃分方式 -較為適合傳統(tǒng)模式根據(jù)地理位置劃分區(qū)域，進(jìn)行管理渠道劃分方式 -較為適合現(xiàn)代模式 根據(jù)客戶的性質(zhì)確定負(fù)責(zé)人員，如重點(diǎn)客戶大賣場(chǎng)） 主任或銷售代表，傳統(tǒng)客戶經(jīng)銷商主任或銷售代表，深度分銷主任和銷售代表綜合劃分方式-較為適合 正在變革及轉(zhuǎn)型的地區(qū) 綜合以上兩種方式進(jìn)行人員劃分，即為以區(qū)域劃分方式為主確定人員，但特設(shè)人員負(fù)責(zé)主要

3、的國際買場(chǎng)和國內(nèi)連鎖超市1.2銷售合同和協(xié)議的簽定銷售合同和協(xié)議的簽定不管是新開客戶還是一年一次的合同續(xù)簽或重簽，都必須遵循一些原則：銷售合同及協(xié)議的嚴(yán)肅性 在對(duì)外簽約時(shí)，必須嚴(yán)格按照公司政策，不能越雷池一步，尤其是在簽約遇到困難的時(shí)候銷售合同及協(xié)議的統(tǒng)一性 對(duì)于不同地區(qū)的經(jīng)銷商采用相同的合同文本和價(jià)格體系銷售合同協(xié)議的完善性 對(duì)于合同的所有條款，都必須讓客戶確認(rèn)，以免后患：簽約還須特別注意合同的附頁1.2銷售合同及協(xié)議的簽定銷售合同及協(xié)議的簽定簽定協(xié)約可以運(yùn)用一些方法：簽約前，銷售人員必須對(duì)于公司的政策理解透徹，并本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真地傳達(dá)給客戶，如有疑問及及時(shí)和公司總部聯(lián)系，千萬不要

4、自作張；如果簽?zāi)甓葏f(xié)議時(shí)，可以采取“經(jīng)銷商年會(huì)方式，及時(shí)而準(zhǔn)確傳達(dá)年度政策。 2） 簽約時(shí)，會(huì)經(jīng)常遇到客戶要求特別政策，增加返利來提高利潤，如果爭(zhēng)執(zhí)不下；銷售人員應(yīng)提出詳細(xì)促銷計(jì)劃，引導(dǎo)客戶通過增加銷售尋求超額利潤3） 簽約后應(yīng)及時(shí)把正本交回公司備案，銷售人員也應(yīng)備份，管理多個(gè)客戶的銷售人員應(yīng)進(jìn)行匯總見附表） 1.2銷售合同及協(xié)議的簽定銷售合同及協(xié)議的簽定區(qū)域銷售合同匯總地區(qū)客戶合同目標(biāo)付款天數(shù)返利政策貨運(yùn)天數(shù)備注1.3銷售目標(biāo)的分解和產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)的分解 每家公司每年都有一個(gè)目標(biāo)一個(gè)數(shù)字，要達(dá)到目標(biāo)就必須首先每家公司每年都有一個(gè)目標(biāo)一個(gè)數(shù)字，要達(dá)到目標(biāo)就必須首先化整化整

5、為零，分解到各個(gè)地區(qū)，其實(shí)就是分配到各個(gè)銷售人員，同為零，分解到各個(gè)地區(qū)，其實(shí)就是分配到各個(gè)銷售人員，同時(shí)各地區(qū)的目標(biāo)也是由客戶的目標(biāo)組成的時(shí)各地區(qū)的目標(biāo)也是由客戶的目標(biāo)組成的產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃 以上所說的銷售目標(biāo)同時(shí)也是由各個(gè)品牌各個(gè)品種所組成，因以上所說的銷售目標(biāo)同時(shí)也是由各個(gè)品牌各個(gè)品種所組成，因此，為了達(dá)到目標(biāo)，各銷售人員必須根據(jù)各市場(chǎng)需求情況，各客此，為了達(dá)到目標(biāo)，各銷售人員必須根據(jù)各市場(chǎng)需求情況，各客戶的分銷渠道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況等因素，制訂產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃戶的分銷渠道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況等因素，制訂產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃如果用坐標(biāo)來比方，銷售目標(biāo)分解是縱向的，產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃如果用坐標(biāo)來比方，

6、銷售目標(biāo)分解是縱向的，產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃就是橫向，這兩方面會(huì)達(dá)到平衡就是橫向，這兩方面會(huì)達(dá)到平衡1.3銷售目標(biāo)的分解和產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃銷售目標(biāo)的分解和產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃銷售目標(biāo)分解：銷售目標(biāo)分解：負(fù)責(zé)人地區(qū)客戶第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月xxxxxxxxxxxxxxxx小計(jì)xxxxxxxxxxxxxxxxxx總計(jì)銷售目標(biāo)的分解和產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃銷售目標(biāo)的分解和產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃：產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃：負(fù)責(zé)人地區(qū)客戶品牌1品牌2品牌3合計(jì)備注產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5產(chǎn)品6xxxxxxxxxxxxxxxxxxx小計(jì)xxxxxxxxxxxxxxxxxxx

7、總計(jì)1.4訂單的制作和跟進(jìn)訂單的制作和跟進(jìn)訂單制作的重點(diǎn)：1各級(jí)銷售人員尤其是基層人員必須了解客戶的庫存量 和庫存結(jié)構(gòu)的現(xiàn)實(shí)情況，熟悉各個(gè)主要品種在所轄地區(qū)銷 售情況，銷售代表和主任必須了解重點(diǎn)產(chǎn)品在主要的一些 大店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，這樣，銷售人員制作的訂單就能避免 庫存積壓和市場(chǎng)短貨2銷售人員必須根據(jù)產(chǎn)品滾動(dòng)計(jì)劃，引導(dǎo)客戶下訂單，應(yīng)根 據(jù)產(chǎn)品利潤導(dǎo)向以及市場(chǎng)分銷需要，盡可能按產(chǎn)品計(jì)劃訂 貨3注意訂單的有效性和準(zhǔn)確性，仔細(xì)審單，無貨刪除；計(jì)算 訂單的金額；以跟進(jìn)目標(biāo)完成情況，同時(shí)還須注意貨物配 載等因素 1.4訂單的制作和跟進(jìn)訂單的制作和跟進(jìn)訂單的跟進(jìn)： 許多銷售人員都認(rèn)為訂單傳給公司銷售行政，訂

8、單工作完成，但是訂單還須跟進(jìn)，訂單是否需要修改；是否鎖單現(xiàn)象；發(fā)貨情況等，準(zhǔn)確地說客戶確認(rèn)收到貨物，訂單跟進(jìn)工作才算結(jié)束1.5收款收款盡管有了銷售目標(biāo)的分解，根據(jù)客戶的帳期，就能確定各月的收盡管有了銷售目標(biāo)的分解，根據(jù)客戶的帳期，就能確定各月的收款目標(biāo)，但執(zhí)行過程中還需要注意一些方面：款目標(biāo)，但執(zhí)行過程中還需要注意一些方面：1對(duì)于帳期內(nèi)客戶：應(yīng)及時(shí)提醒客戶付款期限快到，以避免超對(duì)于帳期內(nèi)客戶：應(yīng)及時(shí)提醒客戶付款期限快到，以避免超期應(yīng)收的發(fā)生，這就需要工作周密而細(xì)致期應(yīng)收的發(fā)生，這就需要工作周密而細(xì)致2對(duì)于超期的客戶：應(yīng)及時(shí)找出原因，并和客戶確定回款計(jì)劃，對(duì)于超期的客戶：應(yīng)及時(shí)找出原因，并和客戶

9、確定回款計(jì)劃，如果是由于庫存量過大或庫存結(jié)構(gòu)不合理，應(yīng)適當(dāng)配合促銷計(jì)劃，如果是由于庫存量過大或庫存結(jié)構(gòu)不合理，應(yīng)適當(dāng)配合促銷計(jì)劃，幫助客戶迅速消化庫存，收回貨款幫助客戶迅速消化庫存，收回貨款3對(duì)于新開客戶：應(yīng)特別注意其貨款的真實(shí)性，謹(jǐn)防假電匯，對(duì)于新開客戶：應(yīng)特別注意其貨款的真實(shí)性，謹(jǐn)防假電匯，假匯票等，應(yīng)貨款進(jìn)帳確認(rèn)后發(fā)貨；并通過一定期限的考察，證假匯票等，應(yīng)貨款進(jìn)帳確認(rèn)后發(fā)貨；并通過一定期限的考察，證明有良好的信用。明有良好的信用。1.6銷售和回款的跟進(jìn)銷售和回款的跟進(jìn)銷售和回款的目標(biāo)確定及分解只是一方面，而更重要的工作是跟進(jìn)，跟進(jìn)工作是一項(xiàng)周而復(fù)始的工作；銷售人員必須每年每季每月每周每日

10、去跟進(jìn)。跟進(jìn)的重要工具是報(bào)表，我們叫作“重要目標(biāo)表現(xiàn)”1.6銷售和回款的跟進(jìn)銷售和回款的跟進(jìn)重要目標(biāo)表現(xiàn)當(dāng)月）重要目標(biāo)表現(xiàn)當(dāng)月）負(fù)責(zé)人地區(qū)客戶銷售回款備注目標(biāo)實(shí)績比率目標(biāo)實(shí)績比率xxxx xxx總計(jì)1.6銷售和回款的跟進(jìn)銷售和回款的跟進(jìn)重要目標(biāo)表現(xiàn)累計(jì)）重要目標(biāo)表現(xiàn)累計(jì)）負(fù)責(zé)人地區(qū)客戶銷售銷售備注目標(biāo) 實(shí)績 比率 目標(biāo) 實(shí)績 比率xxxxxxx總計(jì)2市場(chǎng)開拓和分銷渠道管理市場(chǎng)開拓和分銷渠道管理2.1新市場(chǎng)開拓新市場(chǎng)開拓2.2已開拓市場(chǎng)的渠道管理已開拓市場(chǎng)的渠道管理 A.零售渠道零售渠道 B.批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng) C.深度分銷深度分銷2.3針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)2.1新市場(chǎng)開拓新市

11、場(chǎng)開拓開拓新市場(chǎng)的重要性：開拓新市場(chǎng)的重要性：1對(duì)于新公司：確定市場(chǎng)方向，開拓市場(chǎng)及尋找合作對(duì)于新公司：確定市場(chǎng)方向，開拓市場(chǎng)及尋找合作伙伴是新公司的新品牌上市的前提和基礎(chǔ)伙伴是新公司的新品牌上市的前提和基礎(chǔ)2對(duì)于成熟公司：當(dāng)公司發(fā)展到一定程度，銷售壓力對(duì)于成熟公司：當(dāng)公司發(fā)展到一定程度，銷售壓力會(huì)不斷增加，因此，銷售人員就須開拓新市場(chǎng)，發(fā)展會(huì)不斷增加，因此，銷售人員就須開拓新市場(chǎng)，發(fā)展新渠道，以便增長銷售，同時(shí)提高市場(chǎng)占有率產(chǎn)品分新渠道，以便增長銷售，同時(shí)提高市場(chǎng)占有率產(chǎn)品分銷率銷率2.1新市場(chǎng)開拓新市場(chǎng)開拓開拓新新市場(chǎng)的方式開拓新新市場(chǎng)的方式1收集信息收集信息可以從網(wǎng)上，電話本，朋友介紹等

12、等可以從網(wǎng)上，電話本，朋友介紹等等2實(shí)地考察實(shí)地考察可以去當(dāng)?shù)氐拇蟪?，大賣場(chǎng)，各商店可以去當(dāng)?shù)氐拇蟪?，大賣場(chǎng)，各商店 甚至小店了解同類品牌，品種的產(chǎn)品的甚至小店了解同類品牌，品種的產(chǎn)品的 進(jìn)貨渠道了解到一些經(jīng)銷商進(jìn)貨渠道了解到一些經(jīng)銷商3初步洽談初步洽談可以廣泛洽談，試探對(duì)方，了解情況可以廣泛洽談，試探對(duì)方，了解情況4對(duì)比決定對(duì)比決定根據(jù)各種因素確定合適的經(jīng)銷商根據(jù)各種因素確定合適的經(jīng)銷商2.1新市場(chǎng)開拓新市場(chǎng)開拓選擇經(jīng)銷商的重要因素選擇經(jīng)銷商的重要因素1經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和管理能力經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和管理能力2經(jīng)銷商的分銷渠道零售，零售，深度分銷）經(jīng)銷商的分銷渠道零售，零售，深度分銷）3經(jīng)銷

13、商的人員素質(zhì)經(jīng)銷商的人員素質(zhì)4經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況資金實(shí)力，周轉(zhuǎn)情況，債務(wù)狀經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況資金實(shí)力，周轉(zhuǎn)情況，債務(wù)狀況）況）5經(jīng)銷商的硬件設(shè)備辦公場(chǎng)所，倉儲(chǔ)情況，運(yùn)輸，經(jīng)銷商的硬件設(shè)備辦公場(chǎng)所，倉儲(chǔ)情況，運(yùn)輸，通訊）通訊）2.2已開市場(chǎng)分銷渠道管理已開市場(chǎng)分銷渠道管理 在中國現(xiàn)有的市場(chǎng)中，產(chǎn)品是通過三個(gè)渠道 進(jìn)入鋪開并深入到千家萬戶，即：零售渠道賣場(chǎng)、超市、商店等），批發(fā)市場(chǎng)，小網(wǎng)點(diǎn)及直銷 因此，銷售人員必須分析各種不同產(chǎn)品在三個(gè)銷售渠道的銷售情況，以便確定產(chǎn)品計(jì)劃和采取適銷對(duì)路的促銷 活動(dòng)2.2已開市場(chǎng)分銷渠道管理已開市場(chǎng)分銷渠道管理產(chǎn)品銷售渠道分析：產(chǎn)品銷售渠道分析：渠道品牌1所占比率品牌2

14、所占比率品牌3所占比率總銷量所占比率大賣場(chǎng)連鎖超市AB店C店小超市批發(fā)市場(chǎng)小網(wǎng)點(diǎn)直銷總計(jì)2.2已開市場(chǎng)分銷渠道管理已開市場(chǎng)分銷渠道管理零售渠道：零售渠道：隨著西方大型零售跨國公司進(jìn)入中國，城市的商業(yè)結(jié)隨著西方大型零售跨國公司進(jìn)入中國，城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了迅速的變化，大賣場(chǎng)及連鎖超市逐步代替了構(gòu)發(fā)生了迅速的變化，大賣場(chǎng)及連鎖超市逐步代替了大中型百貨商店，而成為了城市零售渠道的主體，并大中型百貨商店，而成為了城市零售渠道的主體，并且也是未來的發(fā)展方向。由此，銷售人員應(yīng)把精力集且也是未來的發(fā)展方向。由此，銷售人員應(yīng)把精力集中在零售工作中，尤其是重點(diǎn)客戶的工作，針對(duì)賣場(chǎng)中在零售工作中，尤其是重點(diǎn)客戶的

15、工作，針對(duì)賣場(chǎng)和超市提供許多市場(chǎng)支持，比較重要的是需要有一個(gè)和超市提供許多市場(chǎng)支持，比較重要的是需要有一個(gè)健全的理貨隊(duì)伍健全的理貨隊(duì)伍2.2已開市場(chǎng)分銷渠道管理已開市場(chǎng)分銷渠道管理賣場(chǎng) 連鎖超市總店 銷售代表負(fù)責(zé)訂單和回款賣場(chǎng) 連鎖超市門點(diǎn) 理貨人員負(fù)責(zé)陳列和補(bǔ)貨同時(shí)，理貨人員還須跟進(jìn)門點(diǎn)促銷2.2已開市場(chǎng)分銷渠道管理已開市場(chǎng)分銷渠道管理批發(fā)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)是中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過程中的產(chǎn)物，批發(fā)市場(chǎng)是中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過程中的產(chǎn)物，但由于現(xiàn)代渠道的沖擊，稅收管理的加強(qiáng)，以及人們但由于現(xiàn)代渠道的沖擊，稅收管理的加強(qiáng)，以及人們對(duì)于批發(fā)市場(chǎng)假貨的擔(dān)心等因素，批發(fā)市場(chǎng)的作用發(fā)對(duì)于批

16、發(fā)市場(chǎng)假貨的擔(dān)心等因素，批發(fā)市場(chǎng)的作用發(fā)幅度下降，有些城市如上海等已消失了批發(fā)市場(chǎng)，幅度下降，有些城市如上海等已消失了批發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)辂湹慢堃哑鸬搅怂鼈兊淖饔?。目前，在中小型城因?yàn)辂湹慢堃哑鸬搅怂鼈兊淖饔?。目前，在中小型城市及鄉(xiāng)村，批發(fā)市場(chǎng)作用還很明顯；因此，銷售人員市及鄉(xiāng)村，批發(fā)市場(chǎng)作用還很明顯；因此，銷售人員須因地制宜，正確地對(duì)待批發(fā)市場(chǎng)，最重要的要控制須因地制宜，正確地對(duì)待批發(fā)市場(chǎng)，最重要的要控制批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格2.2已開市場(chǎng)分銷渠道管理已開市場(chǎng)分銷渠道管理深度分銷深度分銷隨著各品牌公司的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，各公司不光在零售和批隨著各品牌公司的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，各公司不光在零售和批發(fā)領(lǐng)域

17、中下工夫，同時(shí)也更加重視深度分銷：發(fā)領(lǐng)域中下工夫，同時(shí)也更加重視深度分銷：1在成熟的城市，特別注重直銷在成熟的城市，特別注重直銷2在中小型城市，特別注重小網(wǎng)點(diǎn)的分銷在中小型城市，特別注重小網(wǎng)點(diǎn)的分銷要做好深度分銷，都需要一個(gè)隊(duì)伍，一般采取兩種方要做好深度分銷，都需要一個(gè)隊(duì)伍，一般采取兩種方法：法：1經(jīng)過招聘臨時(shí)人員，專業(yè)培訓(xùn)，組成一支專業(yè)隊(duì)伍，經(jīng)過招聘臨時(shí)人員，專業(yè)培訓(xùn)，組成一支專業(yè)隊(duì)伍，但費(fèi)用較但費(fèi)用較 高，時(shí)間較長高，時(shí)間較長2把這項(xiàng)工作交給專門從事這種工作的公司，此形式把這項(xiàng)工作交給專門從事這種工作的公司，此形式能迅速開展能迅速開展 任務(wù)，費(fèi)用相對(duì)較低任務(wù)，費(fèi)用相對(duì)較低2.3針對(duì)經(jīng)銷商的

18、促銷活動(dòng)針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)主要是幫助經(jīng)銷商達(dá)到目標(biāo)而針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)主要是幫助經(jīng)銷商達(dá)到目標(biāo)而采取的促銷活動(dòng)。當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)難題時(shí)，促銷活動(dòng)在采取的促銷活動(dòng)。當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)難題時(shí)，促銷活動(dòng)在一定時(shí)期內(nèi)會(huì)起到很大作用一定時(shí)期內(nèi)會(huì)起到很大作用1經(jīng)銷商庫存量過大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其銷售能力經(jīng)銷商庫存量過大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其銷售能力2經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)不合理，有些單品數(shù)量過多經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)不合理，有些單品數(shù)量過多3經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)情況不利經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)情況不利4經(jīng)銷商開拓新市場(chǎng)，對(duì)新市場(chǎng)采取特別促銷經(jīng)銷商開拓新市場(chǎng)，對(duì)新市場(chǎng)采取特別促銷5短期內(nèi)，須增進(jìn)銷售對(duì)經(jīng)銷商采取特別獎(jiǎng)勵(lì)政策短期內(nèi)，須增進(jìn)銷售對(duì)

19、經(jīng)銷商采取特別獎(jiǎng)勵(lì)政策2.3針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的種類和方式：促銷活動(dòng)的種類和方式：1通路促銷：幫助經(jīng)銷商迅速出貨，對(duì)進(jìn)貨的批發(fā)商通路促銷：幫助經(jīng)銷商迅速出貨，對(duì)進(jìn)貨的批發(fā)商 實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，方法大多是實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，方法大多是“買幾贈(zèng)幾或讓買幾贈(zèng)幾或讓 利，時(shí)間大都是一次性的或短期的利，時(shí)間大都是一次性的或短期的2積分促銷：為了鼓勵(lì)批發(fā)商和零售商進(jìn)貨，在相對(duì)積分促銷：為了鼓勵(lì)批發(fā)商和零售商進(jìn)貨，在相對(duì) 的一段時(shí)期內(nèi)，對(duì)于進(jìn)貨量或有些特定的一段時(shí)期內(nèi)，對(duì)于進(jìn)貨量或有些特定 品種采用積分獎(jiǎng)勵(lì)品種采用積分獎(jiǎng)勵(lì)3供貨會(huì)方式：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，舉行供貨會(huì)幫助出貨供貨會(huì)方式：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，舉

20、行供貨會(huì)幫助出貨 4人員促銷：給予周邊人員促銷：給予周邊 地區(qū)分銷商臨時(shí)銷售人員或促銷人員支地區(qū)分銷商臨時(shí)銷售人員或促銷人員支 持，以促進(jìn)分銷商進(jìn)貨持，以促進(jìn)分銷商進(jìn)貨2.3針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)的注意事項(xiàng)：針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)的注意事項(xiàng)：1促銷活動(dòng)的真實(shí)性：有些經(jīng)銷商會(huì)截留促銷費(fèi)用，促銷活動(dòng)的真實(shí)性：有些經(jīng)銷商會(huì)截留促銷費(fèi)用， 當(dāng)成自己利潤，而不用于幫助出貨上當(dāng)成自己利潤，而不用于幫助出貨上2促銷活動(dòng)的地區(qū)控制：經(jīng)銷商的促銷是幫助分銷的，促銷活動(dòng)的地區(qū)控制：經(jīng)銷商的促銷是幫助分銷的， 而不是支持沖貨的，因此，要協(xié)調(diào)好區(qū)域間的關(guān)而不是支持沖貨的，因此，要協(xié)

21、調(diào)好區(qū)域間的關(guān)系系3促銷活動(dòng)的平衡性：舉行經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的時(shí)候，促銷活動(dòng)的平衡性：舉行經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的時(shí)候， 要注意同現(xiàn)代渠道的價(jià)格平衡要注意同現(xiàn)代渠道的價(jià)格平衡4促銷活動(dòng)的費(fèi)用控制：促銷實(shí)行前，有必要時(shí)須和促銷活動(dòng)的費(fèi)用控制：促銷實(shí)行前，有必要時(shí)須和 經(jīng)銷商簽定協(xié)議，同時(shí)作出預(yù)算，再不斷跟進(jìn)經(jīng)銷商簽定協(xié)議，同時(shí)作出預(yù)算，再不斷跟進(jìn)3.經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理3.1經(jīng)銷商人員目標(biāo)管理經(jīng)銷商人員目標(biāo)管理3.2網(wǎng)點(diǎn)管理網(wǎng)點(diǎn)管理3.3經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商庫存管理3.4經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理3.1經(jīng)銷商人員目標(biāo)管理經(jīng)銷商人員目標(biāo)管理確定經(jīng)銷商人員框架和目標(biāo)：確定經(jīng)銷商人員框架和目標(biāo)：根據(jù)根據(jù)

22、1.1條的方式，確定經(jīng)銷商人員的框架，同時(shí)確定條的方式，確定經(jīng)銷商人員的框架，同時(shí)確定他們的銷售和回款目標(biāo)他們的銷售和回款目標(biāo)3.1經(jīng)銷商人員目標(biāo)管理經(jīng)銷商人員目標(biāo)管理框架：框架：經(jīng)銷商經(jīng)理直銷客戶主任網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：XX批發(fā)客戶主任網(wǎng)點(diǎn)數(shù)： XX傳統(tǒng)零售客戶主任網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：XX重點(diǎn)客戶主任網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：XX銷售代表XX負(fù)責(zé)AA家YY負(fù)責(zé)BB家ZZ負(fù)責(zé)CC家銷售代表XX負(fù)責(zé)AA家YY負(fù)責(zé)BB家ZZ負(fù)責(zé)CC家銷售代表XX負(fù)責(zé)AA家YY負(fù)責(zé)BB家ZZ負(fù)責(zé)CC家銷售代表XX負(fù)責(zé)AA家YY負(fù)責(zé)BB家ZZ負(fù)責(zé)CC家3.1經(jīng)銷商人員目標(biāo)管理經(jīng)銷商人員目標(biāo)管理銷售員客戶拜訪卡銷售員客戶拜訪卡 銷售員姓名：銷售員姓名： 周/天

23、客戶類型訂單回款其他事宜各客戶拜訪效果周一小計(jì)周二小計(jì)周三3.1經(jīng)銷商人員目標(biāo)管理經(jīng)銷商人員目標(biāo)管理經(jīng)銷商銷售人員周報(bào)表經(jīng)銷商銷售人員周報(bào)表經(jīng)銷商名稱：經(jīng)銷商名稱： 銷售員：銷售員： 日期：日期： 第第 周周客戶名稱類型銷售回籠備注品牌1品牌2品牌3合計(jì)件數(shù)金額件數(shù)金額件數(shù)金額件數(shù)金額金額付款周期3.2網(wǎng)點(diǎn)管理網(wǎng)點(diǎn)管理同銷售人員一樣，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于經(jīng)銷商來說是寶貴的資源，因此銷售人員應(yīng)幫助經(jīng)銷商管理好網(wǎng)點(diǎn)：1收集和整理好網(wǎng)點(diǎn)資料見附表）2建立客戶檔案，其中包括經(jīng)銷商和客戶的協(xié)議，供 貨價(jià)格表，以及有關(guān)促銷活動(dòng)協(xié)議3建立客戶銷售情況登記表，關(guān)注客戶的進(jìn)貨，以及 客戶庫存周轉(zhuǎn)情況3.2網(wǎng)點(diǎn)管理網(wǎng)點(diǎn)管理經(jīng)

24、銷商網(wǎng)點(diǎn)資料經(jīng)銷商名稱： 負(fù)責(zé)地區(qū)：客戶名稱客戶類型聯(lián)系人地址電話供貨價(jià)格月平均銷量負(fù)責(zé)銷售員3.2網(wǎng)點(diǎn)管理網(wǎng)點(diǎn)管理客戶登記表客戶登記表客戶名稱：客戶名稱： 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員：產(chǎn)品品種上期庫存進(jìn)貨1進(jìn)貨2進(jìn)貨3進(jìn)貨4月平均銷量月底庫存庫存周轉(zhuǎn)3.3經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商庫存管理的重要性：經(jīng)銷商庫存管理的重要性：1庫存量和庫存結(jié)構(gòu)的合理是保證銷售工作的正常開庫存量和庫存結(jié)構(gòu)的合理是保證銷售工作的正常開 展的重要方面展的重要方面2庫存情況是反映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段庫存情況是反映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段3庫存狀況是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一庫存狀況是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一4庫存分析是經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的根據(jù)之一庫存分析是經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的根據(jù)之一5經(jīng)銷商的庫存是超期應(yīng)收帳款的保證經(jīng)銷商的庫存是超期應(yīng)收帳款的保證3.3經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商庫存管理的方式：經(jīng)銷商庫存管理的方式：1按時(shí)收集經(jīng)銷商庫存報(bào)表，充分運(yùn)用報(bào)表檢查客戶按時(shí)收集經(jīng)銷商庫存報(bào)表，充分運(yùn)用報(bào)表檢