利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案

1、2022-2-5 我國呼吸系統(tǒng)疾病的患病率約在左右，即全國每年有多萬人患有呼吸系統(tǒng)疾病。 在疾病構(gòu)成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃體氣管炎、慢性支氣管炎這四大常見疾病占整個呼吸系統(tǒng)疾病的左右。 呼吸系統(tǒng)疾病用藥的高峰期主要集中在每年的一季度（春季）和四季度（冬季）。 從年齡上看，一老一少正是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。 排序 作用類別 銷售額占比例（%） 1 中清熱藥 13.812 中扶正藥 10.713 中理血藥 10.494 中化痰藥 7.545 中婦科用藥 6.756 中耳鼻咽喉口腔科用藥 6.25 7 中 風濕用藥 6.008 中骨傷科用藥 4.879 中肝膽用藥 4.1110 中眼科

2、用藥 3.01 呼吸系統(tǒng)用藥市場份額圖呼吸系統(tǒng)用藥市場份額圖26.33%18.57%47.49%1.32%3.39%咳嗽和感冒用藥抗哮喘藥全身用抗組胺藥咽喉用制劑鼻用制劑 從整年化痰藥（中藥）左右的份額，呼吸系統(tǒng)（西藥）不到的市場份額，這兩大類呼吸系統(tǒng)用藥走勢來看，其用藥高峰期均出現(xiàn)在兩頭，即月份和月份，從而也可以看出呼吸系統(tǒng)用藥明顯的季節(jié)性。 而在化痰藥（中藥）中，零售市場上經(jīng)常使用的品種有念慈菴蜜煉川貝枇杷膏、克咳膠囊、急支糖漿、利肺片、潘高壽蛇膽川貝枇杷膏、袪痰靈口服液、咳特靈膠囊、參貝北瓜膏、蛇膽川貝膠囊、咳喘寧膠囊、潘高壽蛇膽川貝液等。 注重包裝便利 西藥與中藥分別占據(jù)不同年齡特征的

3、細分市場 季節(jié)性銷售特征突出 廣告在抗感冒藥的銷售中起著舉足輕重的作用 其供應渠道和設點要求以廣泛、便利為原則，如藥店、超市、便利店等與消費者應保持再10分鐘路距以內(nèi)。 消費者關(guān)注的往往是健康，而不是藥品本身。這正是醫(yī)藥服務的原點。 2022-2-5 年銷售額達億元以上，并成為我國止咳中成藥的第一品牌。 市場份額保持在左右。 天然純正、無任何化學藥劑。 膏狀藥品的形象是古老的、秘方的、不經(jīng)科學檢驗的。 產(chǎn)品劣勢劑型、甜會給人不治病的感覺。 潤喉爽聲、保養(yǎng)喉嚨。 電視廣告，利用廣西山區(qū)對山歌的形式，強調(diào)產(chǎn)品天然，強調(diào)產(chǎn)品利益，去咳潤嗓。 在臺灣廣告訴求，阿房宮篇持續(xù)強調(diào)“天然尚好”與“潤喉爽聲”

4、。 開發(fā)錠狀潤喉糖。 進入中藥化痰藥的前位并多次進入前三甲之列。市場份額維持在左右。 適用于上感咳嗽、支氣管哮喘、急慢性支氣管炎、咽喉炎、抽煙過量引起的咳嗽、老年痰喘等癥。 以鋪天蓋地式的“空中廣告”在較短時間內(nèi)迅速成為國內(nèi)響當當?shù)拿飘a(chǎn)品 。 國家首批專利中成藥品，國家首批中藥保護品種，曾榮獲國家衛(wèi)生部重大科技成果獎，是國內(nèi)唯一出口的糖漿劑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，入選衛(wèi)生部國家基本藥物目錄和中國藥典九五版。 急支糖漿也進入中藥化痰藥的前位并多次進入前三甲之列，市場份額維持在左右 。 消炎、止咳、祛痰三者結(jié)合療效卓越；。 用于治療急性支氣管炎，感冒后咳嗽、慢性支氣管炎急性發(fā)作等呼吸系統(tǒng)疾病。 太極急支糖漿的

5、功效有很多，訴求卻極其單一“咳嗽了，請用急支糖漿” 。 陳紅做的急支糖漿廣告，歌曲優(yōu)美，形象秀麗，但和咳嗽的關(guān)聯(lián)性太差。 長時間咳嗽、反復咳嗽 疑問：產(chǎn)品療效支持嗎？ 讓您的產(chǎn)品成為系列，針對每一種病癥的反復開發(fā)，從劑型改進，到同類產(chǎn)品引進。通過分攤推廣費用降低成本。 品牌策略，向止咳潤喉類產(chǎn)品的延伸。通過兼并同類藥廠，申報營養(yǎng)食品。 建立一個策略性品牌，充當支配著角色，為后期產(chǎn)品分類和品牌延伸打下基礎。 醒目包裝、獨特外形，產(chǎn)品形象差異。 卵型產(chǎn)品，獨特顏色。 每包裝4-5天劑量。 強調(diào)療程概念。 每盒不超過13元。每天平均花費3-4元。 促銷活動、所選促銷品與產(chǎn)品性質(zhì)的關(guān)聯(lián)性。 贈送氧吧。

6、目標商品焦點賣點售點 三點理論找準焦點。 統(tǒng)一的形象，找準記憶點。 先聲制藥的鴕鳥形象。 長久統(tǒng)一執(zhí)行的威力。 品牌歷史的威力。 新穎獨到的廣告戰(zhàn)略。 準確的占位性廣告，如： 康泰克“當你打第一個噴嚏的時候” 咳嗽服用急支糖漿試試克咳膠囊。 胃酸、胃痛、胃脹，交給斯達舒膠囊。 冰淇淋哲學：賣冰淇淋必須從冬天開始，因為冬天顧客少，會逼迫你降低成本，改善服務。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會害怕夏天的競爭。 王永慶 三點理論定位是賣點，冬病夏治是焦點。 目標商品焦點賣點售點 醫(yī)院是藥品銷售的基礎，將其看成宣傳推廣的渠道。 藥店終端促銷，加強對店員的教育。 標有清晰價格的標牌(如特寫、放大、彩色

7、字樣等)可使銷量提升23；帶有產(chǎn)品提示信息的標牌可使銷量提升33；口號式標牌可使銷量提升18；帶有折扣價目表的標牌可使銷量提升73。 在城市采用開展健康之星活動構(gòu)筑核心消費層；對農(nóng)村低端市場堅持送醫(yī)、送藥、送知識相結(jié)合的方式，在縣級廣泛開展健康知識講座，組織鄉(xiāng)村醫(yī)生參加培訓。 創(chuàng)造新途徑：超市、商場、便利店、健康超市、街道居委會、社區(qū)、婦幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等，。 一對一溝通 借助、免費電話、互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)場促銷等工具和手段，創(chuàng)造一對一溝通模型，可以滿足消費者的個性化便利化需求。 數(shù)據(jù)庫營銷。忠誠客戶的數(shù)據(jù)價值。 呼吸系統(tǒng)疾病發(fā)生在人體呼吸道（包括咽喉、氣管、支氣管和肺部），以咳、

8、痰、喘、炎為其共同的特點，可捆綁此類藥品銷售，如：桔貝潤喉寶 。 捆綁銷售，咳嗽的引子是感冒，可將感冒消炎的藥品捆綁銷售給目標客戶。 營銷的終極目標是通過健康資訊和健康服務，提供健康解決方案，滿足健康需求。 服務比產(chǎn)品更重要。 如：“曲美”的“消費者是朋友”全新服務理念，推出“五星級服務”的舉措。三九健康網(wǎng)。 2022-2-51在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產(chǎn)率的世紀，21世紀是質(zhì)量的世紀，質(zhì)量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平

9、凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。2022/2/518:3322.2.5科學技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2022-2-5會。2022年2月5日星期六18時33分20秒不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。18:33:2018:3322.2.5公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，

10、如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。22.2.518:33利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。22.2.518:3318:33:20失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。2022/2/5機會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。18:

11、33:2019:1122.2.5做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。22.2.522.2.5戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2022年2月5日星期六18時33分20秒一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.1822.2.518:3318:33:2022.2.522.2.518:3319:09:5820.2.1822.2.518:3318:33:2018:33:20在市場

12、競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領導和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。下午6時33分20秒22.2.5細節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。下午6時33分2022年2月5日18時33分失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運之神會光顧世界上的每一個人，但如