一個(gè)合格的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者(一)

1、一個(gè)合格的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者 一一、營(yíng)銷(xiāo)管理者必須認(rèn)清自己的角色?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理者具有以下三大 角色。一、不是自己做，而是組織大家做東莞某機(jī)電是一家專門(mén)生產(chǎn)和銷(xiāo)售上下壓配電控制設(shè)備的專 業(yè)化公司，成立于 90年代中期，公司現(xiàn)有人員 30余人，3 位銷(xiāo)售人員， 市場(chǎng)區(qū)域主要是在泛珠三角， 客戶主要是房地產(chǎn)、 新廠房、安裝公司、 水電公司及供電公司等， 銷(xiāo)售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)， 公司從未對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)， 2003年年銷(xiāo)售額 1500 萬(wàn)元?；葜菽称髽I(yè)是 90 年代中期成立的專業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售舞臺(tái)燈光的企業(yè)， 以 外銷(xiāo)為主，多年來(lái)公司一直致力于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有一名 營(yíng)銷(xiāo)副總，另

2、加 2 名文員，公司的主要業(yè)務(wù)由總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)副總 2 個(gè) 實(shí)現(xiàn)，總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)副總都是做業(yè)務(wù)的一把好手，但迄今為止，國(guó)內(nèi) 市場(chǎng)的銷(xiāo)售額僅幾百萬(wàn)元。北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費(fèi)系統(tǒng)的供給商，該公 司的營(yíng)銷(xiāo)副總每次與筆者交流都說(shuō)十分忙和累。筆者問(wèn)他為什么，他 說(shuō)他每年個(gè)人業(yè)績(jī)過(guò)億元，由于自身素質(zhì)好，文化層次高，所以客戶 大局部是由他把定單拿回，他說(shuō)客戶都想見(jiàn)他，愿意與他溝通交流。 他說(shuō)由于該行業(yè)所接觸的都是局長(zhǎng)、處長(zhǎng)，老總，客戶層次級(jí)別特別 高，其它人員去了他搞不定。我又問(wèn)他，公司業(yè)績(jī)是否還可以做得更 好，他說(shuō)完全可以，但苦于他時(shí)間不夠，精力有限，只能如此。由以上三個(gè)案例，我們看到市場(chǎng)

3、營(yíng)銷(xiāo)管理者們總經(jīng)理非常努力， 也很善于利用關(guān)系，公司也主要是靠他們個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)谥危牵?遺憾地是前兩個(gè)企業(yè)苦苦經(jīng)營(yíng)多年所取得的業(yè)績(jī)實(shí)不敢恭維，十來(lái)年,幾百萬(wàn)元，高的一千多萬(wàn)元；第三個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)量是否還可以做的更 大？他們存在的共性問(wèn)題是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者把自己的角色都是定位 在大業(yè)務(wù)員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把定單拿回 來(lái)，親力親為?？梢哉f(shuō)，企業(yè)之所以長(zhǎng)不大，難以規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化，一 個(gè)很重要的原因就是這幾個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，即 有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用 個(gè)人的力量，而不是利用組織的力量。我們?cè)跒檫@些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者個(gè)人因能給企業(yè)

4、帶來(lái)巨大的業(yè)務(wù)而鼓掌 的同時(shí)，確實(shí)發(fā)現(xiàn)他們也耽誤了公司，可能制約和影響了公司的開(kāi)展， 成為企業(yè)的罪人。因?yàn)槭袌?chǎng)是無(wú)限的，而他們的時(shí)間，精力及能力是 有限的，致使公司的表現(xiàn)和業(yè)績(jī)也只能停留在管理者個(gè)人時(shí)間、精力 以及能力有限的范圍內(nèi)。在這里做個(gè)設(shè)想，假設(shè)這幾個(gè)管理者們真正 組織、指揮、帶著一批人去做業(yè)務(wù)，即使這一批人沒(méi)有他優(yōu)秀，但是 一批人在做市場(chǎng)，那結(jié)果會(huì)如何？過(guò)去是 1人做，現(xiàn)在是 500 人在做， 以 500 人對(duì) 1 人，其業(yè)績(jī)完全可能呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。所以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家 做，招聘、培訓(xùn)、管理、指揮，通過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)取得市場(chǎng)更大成功。組 織大家并利用組

5、織的力量，是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路！二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做深圳有一企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)管理的業(yè)務(wù)員有二百七十多人，其中分管各 市場(chǎng)的銷(xiāo)售部長(zhǎng)有九位。有一天，這位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)筆者說(shuō)他有個(gè)非常 苦惱的問(wèn)題，那就是部下很少給他打 。由于要對(duì)市場(chǎng)狀況了解掌 握，感覺(jué)踏實(shí)，他很希望部下多請(qǐng)示匯報(bào)介紹情況。剛開(kāi)始的時(shí)候， 他經(jīng)常給部下打 詢問(wèn)情況，他打的多部下打的少，開(kāi)始還行，到 后來(lái)覺(jué)得老是這樣就沒(méi)面子， 心里不舒服；又特別希望部下多打 ， 但又不好直說(shuō)甚至命令。這位總監(jiān)說(shuō)這些職業(yè)經(jīng)理人一點(diǎn)都不職業(yè)， 不知該如何辦？筆者問(wèn)這位總監(jiān)部下是知道應(yīng)該給你打 而成心不 打，還是不知道應(yīng)該

6、給你打 ？有沒(méi)有這種可能：其實(shí)，部下也是 很愿意與上級(jí)保持良好溝通的，但是，他們并不知道你有恐懼感，擔(dān) 心對(duì)市場(chǎng)工作的進(jìn)展和發(fā)生的事情不了解，部下不知道應(yīng)該多請(qǐng)示匯 報(bào)。筆者說(shuō)由于中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的歷程不長(zhǎng)，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人并未 形成，或者說(shuō)，我們現(xiàn)在所說(shuō)的職業(yè)經(jīng)理人并不完全清楚一個(gè)職業(yè)經(jīng) 理人的言行應(yīng)該是什么樣子的。在筆者的建議下這位總監(jiān)組織了一場(chǎng) 職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)， 后來(lái)這位總監(jiān)非常感謝地告訴筆者部下完全變了樣， 原來(lái)并不是部下不職業(yè)，而是他們不知道應(yīng)該怎么做。瑞德豐是一家專業(yè)化的復(fù)配農(nóng)藥供給商，過(guò)去對(duì)業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)的管 理非常粗放粗暴，后來(lái)，公司制定了?營(yíng)銷(xiāo)人員拜訪客戶工作執(zhí)行細(xì) 那么 80

7、 條?，在?80 條?中，對(duì)業(yè)務(wù)人員找店、 進(jìn)店、離店、客戶拜訪、 送貨上柜、店頭宣傳、信息反應(yīng)及日常工作制定了明確規(guī)定，要求業(yè) 務(wù)人員按照? 80條?來(lái)標(biāo)準(zhǔn)言行和開(kāi)展工作。比方，進(jìn)店 10 件事：首 先打招呼；二是自我介紹，送名片，送小禮品；三是尋找話題與對(duì)方 溝通；四是參觀零售店，了解其店規(guī)模；五是推薦新品種；六是;自 2000 年開(kāi)始，每年僅珠三角市場(chǎng)就實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售幾千萬(wàn)元，使瑞德豐位 居行業(yè)之首。依波表三年前在手表行業(yè)排名第十，近兩年依波表推行參謀式營(yíng)銷(xiāo)， 即在顧客購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，詳細(xì)介紹公司和其它競(jìng)品的優(yōu) 劣勢(shì)，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產(chǎn)品的根底上做出自 己的選擇，

8、徹底改變了過(guò)去以推銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售模式和方式。但是，面 對(duì)五百余人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍怎么辦？自 2002 年開(kāi)始，依波表與營(yíng)銷(xiāo)專家一 起制定了?光大依波專銷(xiāo)員工作手冊(cè)? ，從專銷(xiāo)員的工作態(tài)度、技能、 知識(shí)、儀容服飾、肢體語(yǔ)言、文明用語(yǔ)以及心理素質(zhì)等一一明確，并 分期分批對(duì)專銷(xiāo)人員進(jìn)行演練培訓(xùn)，直至很好掌握，致使依波表成為 了行業(yè)領(lǐng)頭羊。說(shuō)起華為公司，眾所周知，但是說(shuō)起華為 1999 年就制定的?優(yōu)秀客戶 經(jīng)理模型?，恐怕非華為員工知道的并不多。 翻開(kāi)?優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型? ， 認(rèn)真讀一遍， 一下子就會(huì)明白了作為一名業(yè)務(wù)員， 在華為應(yīng)該怎么做， 怎么做才能成為華為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。該模型從銷(xiāo)售人員使命、 市場(chǎng)部文化、角色與工作、考核與評(píng)價(jià)、做人、素質(zhì)、必備知識(shí)、行 為標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)道德、技能與績(jī)效、職業(yè)通道、開(kāi)展與創(chuàng)新做了全面系 統(tǒng)的詮釋。一位業(yè)務(wù)員有了?優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型? ，就有了方向，有了 標(biāo)桿， 就會(huì)按照模型去做，就會(huì)少走彎路，不再去 “摸著石頭過(guò)河 ，企 業(yè)也防止了因太多人員由茫然探索而增加的時(shí)間本錢(qián)，時(shí)機(jī)本錢(qián)，企 業(yè)也不再依賴個(gè)人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無(wú)保障的業(yè)績(jī)?？纯瓷磉叺钠髽I(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅 舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，有的什么培訓(xùn)都沒(méi)有，就將 業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線。 有