醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)品種管理方案

1、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)品種管理方案一初稿一背景:目前我司經(jīng)營品種數(shù)12000余種（月均產(chǎn)生銷售），為了更加有目標(biāo)性、策略性的支持我司OTC銷售中心及商業(yè)儲售中心的銷售工作，提 出以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向的采銷策略及公司毛利提升方案。二目標(biāo):為OCT銷售中心提供市場開拓及穩(wěn)定增長的品種組合。三產(chǎn)品結(jié)構(gòu):銷售四基本思路及產(chǎn)品定位：連鎖 藥店產(chǎn)品 經(jīng)營屬性 分類產(chǎn)品定位派昂對應(yīng)分類派昂產(chǎn) 品經(jīng)營屬性 結(jié)構(gòu)分類細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品定位1 售系 £產(chǎn)品定位自營 產(chǎn)品毛利的重要組成 部分。此類品種能保證 區(qū)域和價格可控。自營產(chǎn)品高毛利 產(chǎn)品代理產(chǎn)品（封閉）/品 牌產(chǎn)品225%F71IIIL毛利的重要組成部分2.提供差異化

2、品類重點 產(chǎn)品既有銷量任務(wù)和 單品提成、也有廠商全 面支持的商品重點品種：1.高毛利品種2. 品牌產(chǎn)品A類（競 銷品）3.普藥 毛利率在5%-10% 銷售系數(shù)1）1 .毛利率210%230%FA類1!2.具有一定的價格維 護(hù)。20%WXV30%FB類3.渠道半封閉運行10%WXV20%FC類1 !競銷 品吸客品類。保證不 斷貨，參與競價。保證 價格比競爭對手低 5%-10%o品牌產(chǎn)品1 .毛利率5%毛利率215%（包 括額外費用投入：集 道梳理費、鋪貨費用 等）品 牌A類1!1.建立公司品牌形象，利 用廠方資源參與市場份額競 爭及客戶開拓。2.毛利的次要組成部分2.廠方進(jìn)行營銷資源 投入，或重

3、點推廣的品種或廠方陜西市場 份額23000萬3.廠方有超過1年以 上的營銷合作協(xié)議或品牌 代理協(xié)議或同品類為獨家 產(chǎn)品或競品不超過5 個4.市場價格較為穩(wěn) 定，旦為市場流通產(chǎn)品其余產(chǎn)品品牌B類11品牌 協(xié)議商品依靠廠商廣告投放，地面拉動，沒有銷 售任務(wù)，只有銷售獎金KA產(chǎn)品及簽訂連鎖 協(xié)議0大普 藥到處可以拿到的 商品大普藥普藥產(chǎn)品1.廠方無營銷資源投 入。品牌品 牌普 藥1吸客品類，主要采用低價 策略，價格按市場價格變化， 持續(xù)客戶關(guān)注。對于品牌普藥 可定期特價銷售策略。2.廠方無深入合作意 向。3 .毛利率W 5%4.市場價格體系亂非品牌普 通普 藥05.是否品牌產(chǎn)品擬 淘汰0五品種的營銷

4、推廣策略:1 .按照上表的銷售宗教進(jìn)行，進(jìn)行重點品種及品牌產(chǎn)品的重點銷售，兩者必須制作報表，每周跟進(jìn)銷售進(jìn)度、每月總結(jié)銷量達(dá)成情況。2 .重點品種及品牌A類，須下考核（銷量任務(wù)及單品提成）。3 .專人負(fù)責(zé)高毛利產(chǎn)品及品牌A類的管理（品種經(jīng)理），在活動形成時，必須取保公司采購、運營、銷售統(tǒng)一協(xié)同工作，思想及行為必 須高度一致。1）活動形成時，品種經(jīng)理組織至少一次的市場摸底，確定價格體系的合理性，編制品種培訓(xùn)，確保所有開票員及業(yè)務(wù)員清楚掌握 品種的功用、賣點、價格體系、目標(biāo)客戶、競品等情況。2） 品種經(jīng)理協(xié)同采購人員暫停或壓縮同類物流品種的內(nèi)外促銷活動。3）至少出具一次品種分析報告，并組織與廠家經(jīng)

5、理溝通，已采取更為有效的銷售推廣措施，對等溝通上至管理層、下至業(yè)務(wù)員。4）銷售價格嚴(yán)禁亂價銷售，銷售渠道一般重點性突出5）活動產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)：不同檔次人群消費不同檔次商品，因此，在功用、成分及劑型相同的商品原則下，推廣級別III以上，品種 數(shù)量不超過5個品規(guī)-高價格檔位2個，中價格檔位2個，低價格檔位1個；推廣級別II,品種數(shù)量不超過8個品規(guī)，高價格檔位3個, 中價格檔位3個，低價格檔位2個。4.普藥品種未經(jīng)采購/運營經(jīng)理通過，不無償投入營銷力量參與推廣，銷售以廠家拉動及市場自然需求為主，不備大庫存，庫存周轉(zhuǎn)天 數(shù)不得超過20天。六品種的日常類別管理及分析:上表屬于產(chǎn)品的經(jīng)營屬性分類，采購部日常

6、品種管理分析 按照 供應(yīng)商（原模式）+品類管理1）按縱向功能品類一橫向各經(jīng)營屬性產(chǎn)品（毛利點位不同），包括銷售額、銷售額占比、毛利額、毛利率四個板塊。每月整理一次, 將品類按銷售額占比進(jìn)行排名，關(guān)注低于我司平均毛利率的品類，進(jìn)行重點優(yōu)化。2）對于毛利率低的品類，研究其品類商品組合，是否高毛利產(chǎn)品少，若高毛利產(chǎn)品品種數(shù)較多，則分析其銷售策略的合理性。分類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn) 品總數(shù)普 藥產(chǎn)品品 牌A類品牌B類高 毛利FA高毛利FB毛FC高 毛封閉呼吸系統(tǒng)心腦血管類婦科類泌尿生殖系統(tǒng)糖尿病用藥3）日常重點指標(biāo)：增加“動銷率=動銷品種數(shù)/總項數(shù)” 不動銷的產(chǎn)品堅決進(jìn)行處理。七優(yōu)勢品類拓展及培養(yǎng):優(yōu)勢品類的特征：品種齊全；重點推廣；能為顧客提供商品外的附件值。對藥店而言，我們是此品類的首選提供商。區(qū)域及人群建議品類臨近商超客流量大家庭醫(yī)護(hù)產(chǎn)品高檔商超名貴中藥商務(wù)中心區(qū)保健禮盒社區(qū)店中老年慢性病及保健品社區(qū)店中青年母嬰及藥妝等分。過優(yōu)勢品類的主要分類方法：人群及區(qū)域類型1 .根據(jù)派昂目前的客戶主要分類，進(jìn)行優(yōu)勢品類的引進(jìn)，并對該品類進(jìn)行中類/小類的劃2 .商品的引進(jìn)及評估。在確定引進(jìn)高中低檔