5-實(shí)戰(zhàn)銀行外拓營銷技能訓(xùn)練(4天4晚版)徐良柱

1、實(shí) 戰(zhàn)銀行外拓營銷技能訓(xùn) 練【課程背景】隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行主動(dòng)營銷與主動(dòng)出擊尋找客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強(qiáng)競爭能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機(jī)制的影 響，銀行對業(yè)務(wù)的銷售與客戶的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營企業(yè)，造成公司業(yè)務(wù)不能有效整合，創(chuàng)造最 大利潤。而在主動(dòng)出擊的過程中，銷售一線的銀行從業(yè)者是營銷先鋒，是主動(dòng)營銷的重要元素。一個(gè)未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行銷售人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將從銀行業(yè)的實(shí)際銷售情況出發(fā)，案例式教學(xué)，幫助更多的營銷經(jīng)理找到營銷落地

2、方法，提升銷售業(yè)績?！菊n程收益】講究實(shí)效和落地，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)從理論到實(shí)踐咨詢式培訓(xùn)，培訓(xùn)效果立竿見影理論方法介紹完，即刻用到實(shí)處，銀行員工開始實(shí)戰(zhàn)實(shí)操采用“理論+團(tuán)隊(duì)建設(shè)+外拓演練+實(shí)戰(zhàn)外拓”模式（理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合），幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)逐個(gè)成長學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營銷方法和流程管理技巧【課程時(shí)長】4天（9小時(shí)/天）【課程老師】徐良柱老師【課程對象】各網(wǎng)點(diǎn)柜員、會(huì)計(jì)、大堂經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、各支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等【課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn)步驟】：時(shí)間地點(diǎn)參與人內(nèi)容前f晚上會(huì)議室全體學(xué)員，領(lǐng)導(dǎo)1 .外拓訓(xùn)練營正式開營，或領(lǐng)導(dǎo)講話2 .團(tuán)隊(duì)組建，并快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力口學(xué) 習(xí)力，幫助學(xué)員規(guī)整思想，融入團(tuán)隊(duì)，建

3、微信群3 .提出外拓要求和課程具體方案，讓學(xué)員 了解外拓培訓(xùn)形式第f白天會(huì)議室全體學(xué)員1、 外拓理論培訓(xùn)學(xué)習(xí)2、 營銷外拓心態(tài)建設(shè)3、 營銷外拓流程建設(shè)4、 案例演練第f晚上會(huì)議室全體學(xué) 員，機(jī)關(guān) 負(fù)責(zé)人等1、 團(tuán)隊(duì)凝聚力活動(dòng)建設(shè)2、 外拓活動(dòng)具體安排3、 物料的準(zhǔn)備，著裝的檢查4、 分組，對線路進(jìn)行設(shè)計(jì)第二天白天商區(qū)營銷外拓人員掃街，以POS機(jī)、小額貸款為主的營銷：1、 分組，每個(gè)組3人；2、 小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū)，涵蓋所有商戶3、 3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余兩人做記錄第二天晚上會(huì)議室外拓人員、1、 講師總結(jié)：2、 將外拓金融服務(wù)工作常態(tài)化第三天白天社區(qū)營銷外拓人員1、 擺攤設(shè)

4、點(diǎn)，宣傳推廣2、 活動(dòng)營銷3、以存款、理財(cái)、信用卡為營銷切入點(diǎn)第三天晚上會(huì)議室外拓人員、1、外拓營銷常態(tài)化；2、項(xiàng)目總結(jié)，回顧第四天上午園區(qū)營銷/會(huì)議室外拓人員、相關(guān)1、 進(jìn)園區(qū)進(jìn)行宣傳2、 貸款產(chǎn)品、工資代發(fā)、循環(huán)貸等推領(lǐng)導(dǎo)廣3、沙龍營銷：邀請客戶參加沙龍會(huì)議第四天卜午會(huì)議室全體人員1、 四大成績統(tǒng)計(jì)與匯總2、 團(tuán)隊(duì)成員項(xiàng)目展示3、 外拓營銷的三化講解與總結(jié)4、 頒獎(jiǎng)典禮附件一：【內(nèi)訓(xùn)課程大綱】一、銀行營銷面臨現(xiàn)狀及對策1 .國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀2 .銀行“營銷突圍”勢在必行3 .轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷一找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同4 .銀行轉(zhuǎn)型期對銷售人員的角色要求二、銀行客戶的分類與市場開拓1 .

5、銀行客戶的有效識(shí)別客戶分類識(shí)別不同客戶的特征不同類型的客戶對需求的差異性不同產(chǎn)品針對的客戶群我們真的知道嗎尋找未來黃金客戶的MAN法則擬定銷售計(jì)劃的“ 5W1H ”2 .銀行客戶的市場開拓提升銀行銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣）1 ）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量2 ）陌生市場開發(fā)3 ）提高成交額度銀行客戶營銷需要解決的五個(gè)問題1） 他是誰2） 他在哪3） 我的哪一款產(chǎn)品適合他4） 怎么找到他5） 怎么讓他喜歡我尋找目標(biāo)客戶的方法解析1 ）用 MAN 法則鎖定目標(biāo)客戶2）客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶3）拓展熟悉人群4）拓展同緣人群5）連鎖介紹拓展6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)討論：在你的營銷范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些案例

6、：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營銷實(shí)績案例剖析案例：銀行營銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值：某行對某公司的營銷案例剖析三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧1. 銷售開場白：好的開場是成功的一半開場白的目的和方法開場白的常見誤區(qū)1 ）不要試圖在開場白中就達(dá)成交易2 ）為什么開場白總是充滿了推銷味道開場白的四要素如何讓客戶有興趣聽下去小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的開場白設(shè)計(jì)2 .完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5 招開場話題： 1 ）電話拜訪客戶， 2 ）實(shí)際登門拜訪客戶演練：不同情境模擬開場，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開場技能3

7、 .挖掘需求，深度探尋1 . 建立信任是前提2 .需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂1 ）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦2 ）需求是需要問出來的，如何提問題3 .挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本1 ） SPIN 銷售探尋需求法2 ）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單- 引導(dǎo) - 刪選）3 ）用 SPIN 法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）4 ） SPIN 法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)4.方案演示，令人心動(dòng)體驗(yàn)營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算1 ）讓客戶全方位感知2 ）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配展示解決方案/ 產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值1 ）核心價(jià)值提煉我

8、能解決什么問題2 ）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)FABE 產(chǎn)品介紹法則1 ） FABE:特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)2 ）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉互動(dòng)：現(xiàn)場用 FABE 策略賣銀行主打產(chǎn)品5 .異議處理，合情合理客戶天性 - 拒絕客戶抗拒原因分類：專業(yè)處理反對意見的方法：1 ） LSCP 銷售處理異議：傾聽/ 理解 / 事實(shí) / 方案2 ）處理話術(shù)6 .敢于成交，不卑不亢洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力成交話術(shù)修正花錢投資，簽字確認(rèn)，感謝恭喜八種常見的逼單方法1）假設(shè)成交2）合同訂單成交3）幽默成交案例討論：判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性四、銀行客戶經(jīng)理的營銷溝通與說服能力提升1 .溝通概述與客戶溝通失

9、敗常見原因分析與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素2 .銷售高手溝通的五字真經(jīng)1 .看2.聽3.問4.笑5.說互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問問句3 .銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧性格與溝通溝通五步驟如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)理案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享附件二：本銀行銷售業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)戶外拓展訓(xùn)練方案【訓(xùn)練背景】：銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競爭的時(shí)代，如何更好的提升銷售業(yè)績，擴(kuò)大支行網(wǎng)點(diǎn)的知名度和品牌 度是刻不容緩的話題。通過掃樓掃街方案實(shí)施，加快培訓(xùn)行業(yè)務(wù)發(fā)展速度，實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)、 小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的批量開發(fā)，擴(kuò)大市場占有率，提升培訓(xùn)行的社會(huì)認(rèn)知度、品牌認(rèn)知度和群眾 滿意度。做到充

10、分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定位，尋求突破口，實(shí)施特色化服務(wù)、差異化宣傳營銷；主動(dòng)作為，做強(qiáng)城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，實(shí)現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學(xué)校金融服務(wù)、產(chǎn)品全覆蓋；實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率、宣傳效果和市場營銷工作大提升。堅(jiān)持以全覆蓋、送服務(wù)、送產(chǎn)品為原則，讓客戶真正感受到金融服務(wù)到家的優(yōu)勢，從而對客戶的選擇進(jìn)行直接干預(yù)并最終形成業(yè)務(wù)訂單?！就馔厥找妗浚? .信息收集建檔信息收集是首次掃樓掃街的重點(diǎn)。了解客戶詳細(xì)信息有利于根據(jù)市場需求改良銀行產(chǎn)品；有利于把握客戶需求，關(guān)聯(lián)營銷培訓(xùn)行的產(chǎn)品。2 . 宣傳、營銷產(chǎn)品宣傳、營銷是再次掃樓掃街時(shí)的重點(diǎn)。與廣告、集體宣傳營銷活動(dòng)

11、等方式相比，上門宣傳營銷是最常用的方式之一，通過溝通轉(zhuǎn)變客戶對銀行的看法，將金融服務(wù)送上門。1 ）對空營銷：電視廣告、搶占門戶資源2 ）陸地營銷：平面媒體、社區(qū)營銷、駐點(diǎn)營銷等3 ）搶奪市場：銀行網(wǎng)點(diǎn)包裝、堆頭、形象包裝、促銷等營銷手段4 . 樹立形象在客戶心中樹立培訓(xùn)行品牌形象，建立自己個(gè)人的品牌形象，有助于贏得客戶對工作的配合和支持。【方案實(shí)施】：1. 拓展訓(xùn)練早會(huì)階段1 ）由培訓(xùn)老師對全員進(jìn)行簡短的激勵(lì)培訓(xùn)，并講解一天的戶外拓展?fàn)I銷方式和模式2 ）學(xué)員進(jìn)行分組，分區(qū)域，劃分責(zé)任范圍3 ）公布 PK 時(shí)間和技能得分要點(diǎn)，并最終計(jì)入二天培訓(xùn)的總成績中4）對全天的戶外拓展?fàn)I銷方式進(jìn)行講解，并對

12、可能遇到的情況進(jìn)行分析與解答2. 拓展訓(xùn)練實(shí)操階段1 ）各小組由組長和副組長進(jìn)行自己分配、領(lǐng)任務(wù)，并按照老師要求進(jìn)行各自活動(dòng)2 ）分為上午段和下午段，時(shí)間由現(xiàn)場老師安排制定3 ）上午段結(jié)束后，由老師現(xiàn)場對上午段遇到的問題和做的好的組進(jìn)行解答和分享4）搜集遇到的問題和反饋的客戶意見，并最終形成文字，幫助企業(yè)更好的了解需求5 ）下午段將改變行銷模式和行銷產(chǎn)品3. 拓展訓(xùn)練分析解答階段1 ）下午段提前一個(gè)小時(shí)結(jié)束，返回會(huì)場2 ）根據(jù)全天的得分要點(diǎn)進(jìn)行全組評比，最終評比出名次3 ）對全天各組遇到的營銷問題和難點(diǎn)進(jìn)行解答4）現(xiàn)場再次安排小型演練5 ）結(jié)束外部拓展訓(xùn)練【方案執(zhí)行】：一、準(zhǔn)備階段1. 掃樓掃

13、街準(zhǔn)備工作人員素質(zhì)準(zhǔn)備設(shè)計(jì)掃樓掃街路線，制定拜訪計(jì)劃表，領(lǐng)取所需工具、資料并進(jìn)行登記。出發(fā)前檢查自身儀容儀表，要求統(tǒng)一著工裝，佩戴員工工號(hào)牌； 物料準(zhǔn)備客戶資料的盡可能準(zhǔn)備 二、實(shí)施階段2. 實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)按區(qū)域進(jìn)行劃分，不重疊，不浪費(fèi)人力3. 實(shí)施流程第一步：確認(rèn)對象第二步：介紹身份第三步：表明來意第四步：進(jìn)入主題第五步：認(rèn)清客戶需求第六步：階段性確認(rèn)第七步：業(yè)務(wù)洽談第八步：結(jié)束拜訪課程需求：1 . 銀行需要準(zhǔn)備必要的投影、話筒、音響、白板、一定數(shù)量的白板筆2 .機(jī)構(gòu)需要準(zhǔn)備30 張大白紙， 20 根白板筆（ 10 根黑色， 10 根紅色）3 .座位按照 U 型座位進(jìn)行排列，最好可以將桌子全部撤掉，只保留椅子，盡量留出中間空地4 .在教室后面擺放三區(qū)，即手機(jī)區(qū)，存包區(qū)和水杯區(qū)5 .銀行需要準(zhǔn)備這三天來必要的禮品（實(shí)用為主），最后頒獎(jiǎng)晚會(huì)上準(zhǔn)備的優(yōu)秀員工獎(jiǎng)和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)（按50