團(tuán)購(gòu)操作方案[精]

1、市布拉奇瓷團(tuán) 購(gòu) 操 作 方目錄第一章 前言一、團(tuán)購(gòu)因何興起二、團(tuán)購(gòu)的力量三、團(tuán)購(gòu)的完善發(fā)展第二章 團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架與管理一、團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍的建立二、團(tuán)購(gòu)人員的管理三、團(tuán)購(gòu)人員的考核四、關(guān)于賒銷(xiāo)的相關(guān)規(guī)定五、其他第三章團(tuán)購(gòu)的分類(lèi)和操作流程一、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)二、小區(qū)家裝散客團(tuán)購(gòu)第四章團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧一、產(chǎn)品策略二、價(jià)格策略三、促銷(xiāo)策略四、如何開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)五、如何走出團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)第五章結(jié)束語(yǔ)第一章、前言正當(dāng)人人都在奉行 “決勝在終端” 的理念時(shí)， 一種新型的銷(xiāo)售方式在中國(guó)悄然興起，這就是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)。團(tuán)購(gòu)以其采購(gòu)量大、營(yíng)銷(xiāo)成本低廉為眾多企業(yè)所推崇，企業(yè)可以不必再為高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)而頭痛。 同時(shí)， 團(tuán)購(gòu)因其價(jià)格便宜、

2、質(zhì)量及售后服務(wù)有保障深受消費(fèi)者所喜愛(ài)。 有專(zhuān)家預(yù)測(cè)， 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的盛行將一定程度上分割零售業(yè)市場(chǎng)份額，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，使品牌迅速成長(zhǎng)起來(lái)！首先說(shuō)一下什么是團(tuán)購(gòu)， 團(tuán)購(gòu)實(shí)際是量采的概念。 量采的概念在采購(gòu)里面講是一種規(guī)模采購(gòu)， 通常建材團(tuán)購(gòu)的采購(gòu)當(dāng)中主要是針對(duì)單一商品的批量采購(gòu)。 因?yàn)檫@樣一種采購(gòu)模式， 可能給采購(gòu)成本控制上， 尤其在價(jià)格控制上， 從源頭上提供了一些機(jī)會(huì)和保證。 團(tuán)購(gòu)也就是團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)， 是指單個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)物、 接受服務(wù)的消費(fèi)過(guò)程中， 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者服務(wù)機(jī)構(gòu)或者個(gè)人有組織的自愿集中， 組成購(gòu)物團(tuán)體，集體購(gòu)物，享受集團(tuán)采購(gòu)價(jià)，共同維護(hù)權(quán)益的消費(fèi)形式。團(tuán)購(gòu)的好處在于依托各種渠道，我們能將有

3、相同購(gòu)買(mǎi)意向的會(huì)員組織起來(lái)，向廠(chǎng)商進(jìn)行大宗購(gòu)買(mǎi)，將原先購(gòu)買(mǎi)的被動(dòng)權(quán)轉(zhuǎn)為主動(dòng)權(quán)， 改變消費(fèi)行為中的弱勢(shì)地位， 非但能夠最大程度的節(jié)省成本， 而且在購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)過(guò)程中占據(jù)一個(gè)相對(duì)主動(dòng)的地位， 可以有更高的安全性，享受到更好的服務(wù)。從 2004 年開(kāi)始，越來(lái)越多的理性消費(fèi)者選擇團(tuán)購(gòu)來(lái)提高自己作為普通消費(fèi)者的“發(fā)言權(quán)”。 “你團(tuán)購(gòu)了嗎？”這已成為家庭裝修市場(chǎng)的常用語(yǔ)。不僅在裝修建材的購(gòu)買(mǎi)方面， 幾乎所有的商品都已開(kāi)始可以團(tuán)購(gòu)。 大到商品房、 建材、 汽車(chē)、電腦和家用電器， 小到玩具、 包包和化妝品， 甚至婚紗攝影都可以組織起來(lái)一起團(tuán)購(gòu)。一、團(tuán)購(gòu)因何興起：1、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)苦惱：團(tuán)購(gòu)之風(fēng)本身就開(kāi)始于家庭裝修

4、材料的購(gòu)買(mǎi)。 這幾年全國(guó)各地的房地產(chǎn)火爆伴隨著全民裝修的熱潮，大眾消費(fèi)者在購(gòu)房之后又面臨著接踵而至的裝修問(wèn)題。中國(guó)的老百姓注重家庭建設(shè)， 裝修都不會(huì)馬虎， 預(yù)算又有限， 自然只能挖空心思的自己購(gòu)買(mǎi)材料來(lái)節(jié)省裝修費(fèi)用。 可是很多人又不懂裝修， 開(kāi)始的時(shí)候只能勤跑市場(chǎng)，多做調(diào)查。數(shù)量、規(guī)格、尺寸、材料、配套都要自己來(lái)，比較價(jià)格、討價(jià)還價(jià)，這是一個(gè)很累的過(guò)程！都知道有這么一句話(huà)： “如果你想脫層皮就去裝修吧”。于是想到多請(qǐng)教裝修過(guò)的人，這樣可以少走彎路，大家一塊買(mǎi)又可以?xún)r(jià)格談得低些（有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜還可以一起談價(jià)錢(qián)呢），可親戚、朋友又不能說(shuō)好了一起裝修， 拿房的時(shí)間也不一樣啊！ 購(gòu)買(mǎi)的苦惱逼

5、得消費(fèi)者想出團(tuán)購(gòu)的辦法。2、商家競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果：很多經(jīng)銷(xiāo)商都反映現(xiàn)在的生意真難做， 除了賣(mài)房子， 各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都很激烈。價(jià)格戰(zhàn)硝煙四起，鬧得大家都不賺錢(qián)。商家也想出各種各樣的促銷(xiāo)方式：送禮促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、套餐促銷(xiāo)?？蓾M(mǎn)世界都在做促銷(xiāo)，促銷(xiāo)就失去了原本的作用和意義。老百姓也明白“羊毛出在羊身上”，不管什么促銷(xiāo)，只要價(jià)格便宜！面對(duì)零散的客戶(hù)， 商家只能賣(mài)一單是一單， 也想做大單跑量， 可又哪來(lái)那么多大單 給你做。商家愿意把價(jià)格降下來(lái)，前提就是要有一定的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量才能薄利多銷(xiāo)。3、商業(yè)服務(wù)的發(fā)展：商業(yè)服務(wù)開(kāi)始只在做BtoB （阿里巴巴）、CtoC（易趣），專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)（BtoC） 開(kāi)始于家庭裝修市場(chǎng)。在一

6、些比較專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)、小區(qū)網(wǎng)、綜合上，一般都開(kāi)設(shè)有裝修論壇。 正在裝修的網(wǎng)民會(huì)在論壇上發(fā)帖子、 灌水交流裝修經(jīng)驗(yàn)、 裝修問(wèn)題。自然而然， 購(gòu)買(mǎi)相同材料、 相同品牌的網(wǎng)友就會(huì)達(dá)成一起購(gòu)買(mǎi)、 一起談價(jià)格的想法，并由其中擅長(zhǎng)安排、談判的網(wǎng)友組織。開(kāi)始時(shí)只是自發(fā)的，小圍的，但既然有著相同的利益， 團(tuán)結(jié)就是力量。 團(tuán)購(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)論壇的熱點(diǎn)， 也開(kāi)始意識(shí)到這股力量和其中的商業(yè)價(jià)值， 開(kāi)始主導(dǎo)推動(dòng)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展。 建立專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)或欄目， 分 門(mén)別類(lèi)按行業(yè)、按購(gòu)買(mǎi)分類(lèi)開(kāi)始組織團(tuán)購(gòu)。二、團(tuán)購(gòu)的力量：很明顯， 團(tuán)購(gòu)最大的好處就是可以讓消費(fèi)者得到價(jià)格實(shí)惠， 以低于市場(chǎng)平均 零售價(jià)買(mǎi)到商品。在團(tuán)購(gòu)過(guò)程中， “團(tuán)員”可以互相交

7、流、溝通，傳授經(jīng)驗(yàn)，并且在和供應(yīng)商的談判中發(fā)揮彼此的不同優(yōu)勢(shì)。團(tuán)購(gòu)可以結(jié)交有相同消費(fèi)愛(ài)好、志同道合的朋友。團(tuán)購(gòu)可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、商家、三贏，并且可以互相制約（團(tuán)購(gòu)的商品，如果發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，將協(xié)助解決），改變消費(fèi)者相對(duì)商家的弱勢(shì)地位，對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)交易秩序有幫助。三、團(tuán)購(gòu)的完善發(fā)展：目前團(tuán)購(gòu)多為本地團(tuán)購(gòu)， 以便于進(jìn)行管理。 還有一些異地團(tuán)購(gòu)， 比如小商品批發(fā)。論壇開(kāi)設(shè)團(tuán)購(gòu)，注冊(cè)網(wǎng)友可自行組織，只要達(dá)成批發(fā)額度就可以團(tuán)購(gòu)。但這樣的自發(fā)團(tuán)購(gòu)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)， 需要組織者認(rèn)真負(fù)責(zé)講誠(chéng)信。 因此， 需要加強(qiáng)對(duì)注冊(cè)會(huì)員尤其是團(tuán)購(gòu)組織者的監(jiān)督管理，避免自發(fā)團(tuán)購(gòu)發(fā)生欺詐或其他問(wèn)題。消費(fèi)者參加團(tuán)購(gòu)應(yīng)該選擇開(kāi)展團(tuán)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)

8、或大型， 這類(lèi)在團(tuán)購(gòu)的實(shí)施、 管理、消費(fèi)者維權(quán)方面具有很好的活動(dòng)開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)和口碑， 并已漸成品牌。 比如， 無(wú)憂(yōu)團(tuán) 購(gòu)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、七十二家室設(shè)計(jì)網(wǎng)、老火裝飾網(wǎng)、熱線(xiàn)等。因發(fā)展時(shí)間較短，目前開(kāi)展團(tuán)購(gòu)的也正處在不斷摸索經(jīng)驗(yàn)、完善管理階段，還未形成像阿里巴巴、易趣網(wǎng)這樣成熟的商家、注冊(cè)會(huì)員資信管理、交易管理。這是團(tuán)購(gòu)急需完善的地方。有一點(diǎn)是無(wú)庸置疑的， 團(tuán)購(gòu)， 讓冷酷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)又有了些許暖意， 原來(lái)毫無(wú)關(guān)系的消費(fèi)者之間開(kāi)始了交流和互助。團(tuán)購(gòu)，讓網(wǎng)絡(luò)直接為消費(fèi)者服務(wù)，開(kāi)啟了新的銷(xiāo)售渠道！二、團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架與管理一、團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍的建立：1、人員設(shè)置：原則上一類(lèi)和二類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商必須設(shè)置三到四名專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)代表，具體由

9、經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行確定。2、團(tuán)購(gòu)代表任職資格：（ 1） 必須有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力；（ 2） 必須有較強(qiáng)的人際交往能力和溝通能力；（ 3） 必須簽訂經(jīng)濟(jì)擔(dān)保協(xié)議，其擔(dān)保人必須經(jīng)調(diào)查證實(shí)為具備實(shí)質(zhì)性擔(dān)保能力；（ 4） 、形象氣質(zhì)佳，外表潔凈，衣著得體，良好的敬業(yè)精神；（ 5） 、性格外向，熟練使用計(jì)算機(jī)；3、組織構(gòu)架：二、團(tuán)購(gòu)人員的管理：1、團(tuán)購(gòu)代表每天至少打卡一次，每周制定工作計(jì)劃。2、團(tuán)購(gòu)代表每天必須參加晨會(huì)，必須認(rèn)真填寫(xiě)工作日志，及時(shí)上報(bào)公司相 應(yīng)團(tuán)購(gòu)信息。3、團(tuán)購(gòu)信息歸當(dāng)?shù)毓窘y(tǒng)一管理，所有信息必須報(bào)備當(dāng)?shù)毓?，由信息員 做統(tǒng)一登記并協(xié)調(diào)好各銷(xiāo)售部門(mén)的配合和保護(hù)。4、團(tuán)購(gòu)代表任職期間不

10、得做有損公司利益的事情，不得利用職務(wù)之便私拿 貨款或與客戶(hù)有不正當(dāng)交易行為，一經(jīng)查出從嚴(yán)從重處罰；5、團(tuán)購(gòu)代表必須注意保護(hù)公司部的價(jià)格系統(tǒng)，注意與小區(qū)、家裝以及門(mén)店 等相關(guān)各部門(mén)的配合。6、團(tuán)購(gòu)代表應(yīng)遵守公司企業(yè)文化， 外出聯(lián)系業(yè)務(wù)即代表公司形象，其行為 舉止必須符合公司要求。三、團(tuán)購(gòu)人員的考核：1、銷(xiāo)售指標(biāo)：銷(xiāo)售指標(biāo)的考核可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況執(zhí)行，以下方案僅供 拳考：因?yàn)槌罂蛻?hù)團(tuán)購(gòu)?fù)?，團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)很難與信息量和成交率掛鉤， 收集團(tuán)購(gòu)信息 并最大化的縱深挖掘才是考核團(tuán)購(gòu)代表的關(guān)鍵。團(tuán)購(gòu)渠道建設(shè)成功的關(guān)鍵取決于 兩點(diǎn)：其一，是否能搭建一個(gè)平臺(tái)，收集足夠多的團(tuán)購(gòu)信息；其二，是否有能力 組織起團(tuán)購(gòu)并最

11、大化的縱深挖掘。 所以，對(duì)團(tuán)購(gòu)代表的考核可以直接把團(tuán)購(gòu)成交 金額當(dāng)作團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)。A、團(tuán)購(gòu)代表考核項(xiàng)目：1）日常行為、紀(jì)律；2）成交金額；B、考核辦法：1）將總收入的30流右設(shè)定為業(yè)務(wù)基本工資；例如 900元2）將總收入的10%左右設(shè)定為崗位工資，納入公司日常管理，具體操作遵循經(jīng)銷(xiāo)商公司的部制度；例如 300 元3）為了激勵(lì)大家的工作熱情，可以設(shè)立級(jí)差式提點(diǎn)制度， 有業(yè)績(jī)就有提成。如完成業(yè)績(jī)0 2 萬(wàn)元，提點(diǎn)為 2、 2 5 萬(wàn)為 3、5 10 萬(wàn)為 5、10萬(wàn)以上為 8。4）如果一個(gè)團(tuán)購(gòu)代表當(dāng)月產(chǎn)生5 萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，他的總的收入為：基本工資+崗位工資+銷(xiāo)售總額x提點(diǎn)=900+300+5X 3%

12、 =2700 （元）2、客戶(hù)管理指標(biāo)：現(xiàn)有客戶(hù)的維系原則上團(tuán)購(gòu)代表應(yīng)保證與老客戶(hù)有業(yè)務(wù)來(lái)往，最少應(yīng)保證有70%的客戶(hù)仍然有業(yè)務(wù)交易（尤其是節(jié)日期間）。團(tuán)購(gòu)代表每月應(yīng)有5個(gè)以上的新客戶(hù)被開(kāi)發(fā)，當(dāng)?shù)毓究梢愿鶕?jù)實(shí)際情況調(diào)整指標(biāo)，但不得低于 5個(gè)。3、考核：未完成新客戶(hù)開(kāi)發(fā)個(gè)數(shù)的在底薪以外所有待發(fā)放金額中扣除10%，超過(guò)部分可獎(jiǎng)勵(lì)20 元/ 個(gè)； 對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的業(yè)務(wù)維系不到一半的， 在底薪以外所有待發(fā)放金額中扣20%，對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)維系不到70%的，在底薪以外所有待發(fā)金額中扣除10%，達(dá)到和超過(guò)70%的不影響提成發(fā)放。四、關(guān)于賒銷(xiāo)的相關(guān)規(guī)定：1、原則不允許賒賬銷(xiāo)售；2、對(duì)于信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的單位必須由團(tuán)購(gòu)代

13、表提出賒銷(xiāo)申請(qǐng)，公司財(cái)務(wù)經(jīng)理或團(tuán)購(gòu)經(jīng)理調(diào)查落實(shí)并同意，經(jīng)公司財(cái)務(wù)經(jīng)理和團(tuán)購(gòu)經(jīng)理簽字同意后方可賒銷(xiāo)。3、團(tuán)購(gòu)代表應(yīng)在客戶(hù)收到貨物時(shí)必須由客戶(hù)簽收并蓋公章后，于當(dāng)日交財(cái)務(wù)部入賬。4、團(tuán)購(gòu)代表必須負(fù)責(zé)在賒銷(xiāo)期追回貨款。對(duì)于逾期仍未收回貨款的，當(dāng)月提成率減去1%,并停發(fā)工資等，等收回貨款后再補(bǔ)發(fā)（但減去的提成率不予補(bǔ)發(fā)）；5、團(tuán)購(gòu)代表業(yè)績(jī)必須以收回貨款的時(shí)間來(lái)計(jì)算，未收回貨款的不得計(jì)入當(dāng)月提成銷(xiāo)售和提成，待收回貨款后，計(jì)入下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并發(fā)放提成。6、賒銷(xiāo)帳期最長(zhǎng)不得超過(guò)一個(gè)月。五、其他：1、為明確相關(guān)責(zé)任，對(duì)于團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)未及時(shí)付款的商品，團(tuán)購(gòu)代表必須在出庫(kù)單上注明“未付款”字樣，并簽名；2、團(tuán)購(gòu)代表負(fù)責(zé)追

14、回貨款，時(shí)間為一個(gè)月，若超過(guò)一個(gè)月仍未收回貨款，依本規(guī)定“關(guān)于賒銷(xiāo)的相關(guān)規(guī)定”執(zhí)行；3、團(tuán)購(gòu)代表不得相互之間為了競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)，采取降價(jià)、增加扣點(diǎn)等各種形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)手段，造成團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)毛利的損失；4、各區(qū)域組有責(zé)任保證團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的正常有序開(kāi)展，如發(fā)現(xiàn)有惡性競(jìng)爭(zhēng)的事件，則執(zhí)行相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)購(gòu)代表處以100元/次的罰款，對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店處以500元次的罰款。三、團(tuán)購(gòu)的分類(lèi)和操作流程一、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)：從地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的角度講， 許多效益好的企事業(yè)單位為了為自己的員工解決住房問(wèn)題， 都會(huì)開(kāi)發(fā)福利性的集資房， 這已成為國(guó)企事業(yè)單位的一種慣例， 比如政府系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、部隊(duì)系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、交通系統(tǒng)

15、、電力系統(tǒng)等大型企事業(yè)單位， 特別是國(guó)家禁止出售毛坯房后的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司。 這種集體的企業(yè)行為也逐步形成了一個(gè)龐大的裝修團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)， 吸引了越來(lái)越多的建材企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注和重視， 但是很少有建材經(jīng)銷(xiāo)商或者企業(yè)成立專(zhuān)門(mén)的大客戶(hù)部專(zhuān)職負(fù)責(zé)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商都充滿(mǎn)了誘惑， 其主要利益點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：A、單次訂單量大，貨款回籠有保證；B、銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)少，相對(duì)費(fèi)用低，利潤(rùn)高；C、提供了很好的品牌/產(chǎn)品推廣和宣傳的機(jī)會(huì)。在這類(lèi)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)中， 采購(gòu)方關(guān)鍵人物基本上有三類(lèi)： 決策影響者即一般采購(gòu)人員或者企業(yè)員工， 決策建議者即采購(gòu)的主管部門(mén)負(fù)責(zé)人， 最終決策者即企業(yè)的分管最高領(lǐng)導(dǎo)或

16、者就是企業(yè)負(fù)責(zé)人； 在三種人物中， 與決策建議者搞好關(guān)系是最重要的， 當(dāng)然能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關(guān)系更好， 對(duì)決策影響者的關(guān)系也不能忽視。一般來(lái)講：客情關(guān)系越好，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)要求（價(jià)格 / 包裝 / 質(zhì)量 / 知名度等） 可以適當(dāng)放寬， 但絕對(duì)不能明顯低于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品， 同時(shí)， 可以多推薦新品；客情關(guān)系一般，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)要求（價(jià)格 /質(zhì)量 / 功能 / 知名度等）就越嚴(yán)格，越要有競(jìng)爭(zhēng)力；沒(méi)有客情關(guān)系一般很難做成團(tuán)購(gòu)生意。在做好客情關(guān)系的同時(shí)，還要注意以下方面的影響：1 、品牌的影響力以及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)氛圍：這也是影響團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略制定的一大因素。 一般來(lái)講， 品牌知名度越高或者產(chǎn)品在當(dāng)?shù)?/p>

17、市場(chǎng)已暢銷(xiāo)， 購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格可以定的略高 （但要明顯低于市場(chǎng)的顯性零售價(jià)格） ， 或者推薦新品作為團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。 以后， 我們公司會(huì)專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)出團(tuán)購(gòu)專(zhuān)用產(chǎn)品， 該產(chǎn)品只用于團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售，而不在其他渠道銷(xiāo)售；相反，若品牌的知名度偏低，而且產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力很小的話(huà)， 團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格策略就要略低， 對(duì)產(chǎn)品的功能和質(zhì)量要求也會(huì)高一些， 盡量能夠表現(xiàn)出有別于競(jìng)品的新異和較高的性?xún)r(jià)比。 由于我們公司有百安居這個(gè)很好的平臺(tái)支撐，在這方面就有了許多優(yōu)勢(shì)。2 、主要競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)因素：現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)，都采用招標(biāo)和公開(kāi)競(jìng)價(jià)的辦法， 企業(yè)一旦選擇某一品類(lèi)作為其采購(gòu)對(duì)象時(shí)， 往往就會(huì)向多家供應(yīng)商發(fā)出招標(biāo)書(shū)， 選

18、擇性?xún)r(jià)比最理想或者企業(yè)認(rèn)為較理想的品牌。 所以， 供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)在制定團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略時(shí)一定要考慮競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)因素。 包括： 有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)； 如果有競(jìng)爭(zhēng)的話(huà)， 競(jìng)品的品牌影響力、 價(jià)格策路、 促銷(xiāo)策路、 質(zhì)量和功能、經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、 與目標(biāo)客戶(hù)的客情關(guān)系等因素， 綜合評(píng)估主要競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)有劣勢(shì)及其可能采用的競(jìng)爭(zhēng)策略；3 、價(jià)格因素及其對(duì)其他銷(xiāo)售渠道或者周邊市場(chǎng)的影響因素：團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品如果報(bào)價(jià)過(guò)低， 就有可能對(duì)公司其他產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售帶來(lái)負(fù)面影響， 如果報(bào)價(jià)偏高則會(huì)失去一定的競(jìng)爭(zhēng)力。 所以， 在與團(tuán)購(gòu)客戶(hù)談判時(shí)， 盡可能保持合理的價(jià)格水平；實(shí)在不行的話(huà)， 也不要通過(guò)直接的降價(jià)方式來(lái)達(dá)成交易， 而應(yīng)以搭贈(zèng)等方式來(lái)避

19、免直接降價(jià)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。4、結(jié)款方式因素：團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的結(jié)款方式和信譽(yù)也是制定團(tuán)購(gòu)策略是必須考慮的問(wèn)題，對(duì)不同的結(jié)款方式以及客戶(hù)的信譽(yù)度，要制定相應(yīng)的對(duì)應(yīng)策略；二、小區(qū)家裝散客團(tuán)購(gòu)：這類(lèi)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)展中的一個(gè)最主要方向， 也是日常工作的重點(diǎn)所在，業(yè)務(wù)開(kāi)展方式也非常關(guān)鍵。以下五種方法可供參考：4 、用網(wǎng)絡(luò)足不出戶(hù)做團(tuán)購(gòu)。營(yíng)銷(xiāo)是許多企業(yè)常用的團(tuán)購(gòu)方法，但營(yíng)銷(xiāo)容易引起部分客戶(hù)的反感， 而且費(fèi)用也不低。 隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及， 一般企業(yè)都擁有了自己的，大部分職員都有E-mail 信箱， QQ、 MSN 、 BBS 等更是方便了陌生人之間的溝通， 此外這幾年還出現(xiàn)了許多團(tuán)購(gòu)交易平臺(tái)。 因此， 網(wǎng)絡(luò)

20、團(tuán)購(gòu)就成為一種現(xiàn)實(shí)，而且這種交易方式會(huì)呈逐年上升趨勢(shì)。團(tuán)購(gòu)代表可以通過(guò)群發(fā)、當(dāng)?shù)責(zé)衢T(mén)論壇發(fā)帖、企業(yè)留言、 MSN 公告、專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)發(fā)布信息等方式，輕松的把企業(yè)的團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布出去。5 、依靠團(tuán)購(gòu)中介求雙贏。如果把團(tuán)購(gòu)當(dāng)作一種銷(xiāo)售渠道，那么就應(yīng)當(dāng)找到團(tuán)購(gòu)的 “終端 ” 中介結(jié)構(gòu)。 隨著市場(chǎng)和社會(huì)的細(xì)分， 許多城市都出現(xiàn)了一些負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)中介公司， 他們往往積累大量團(tuán)購(gòu)客戶(hù)， 代理產(chǎn)品種類(lèi)繁多。 因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)中介公司擁有大量的產(chǎn)品， 所以他們可以根據(jù)客戶(hù)的需求提供多種團(tuán)購(gòu)組合方案， 大大增加了團(tuán)購(gòu)成交率。 因此， 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)努力把自己的產(chǎn)品列入團(tuán)購(gòu)公司的重點(diǎn)產(chǎn)品目錄， 做好與團(tuán)購(gòu)公司的溝通工作， 可

21、以派專(zhuān)人與團(tuán)購(gòu)公司并肩作戰(zhàn)。 在中小城市里雖然團(tuán)購(gòu)中介公司不多， 但會(huì)有一些 “神通廣大 ” 的團(tuán)購(gòu)自由人，平時(shí)應(yīng)當(dāng)有意識(shí)的接觸交往這些人，以免在節(jié)日時(shí) “臨時(shí)抱佛腳” 。6 、協(xié)助建材超市做大團(tuán)購(gòu)。因?yàn)榻ú某械膱F(tuán)購(gòu)公開(kāi)透明、價(jià)格不高而且能夠開(kāi)具正式發(fā)票， 因此這幾年從建材超市集團(tuán)采購(gòu)成為許多單位的選擇。 建材超市一般在節(jié)日期間都設(shè)立專(zhuān)門(mén)的團(tuán)購(gòu)熱線(xiàn)和團(tuán)購(gòu)接待臺(tái)。 但是由于建材超市商品琳瑯滿(mǎn)目， 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)選擇商品如同 “選美 ” ， 我們產(chǎn)品被團(tuán)購(gòu)客戶(hù)選中的幾率非常有限。 應(yīng)當(dāng)充分利用團(tuán)購(gòu)客戶(hù)對(duì)建材超市的信賴(lài)， 把我們公司品牌在眾多產(chǎn)品中 “跳 ” 出來(lái)。在團(tuán)購(gòu)聯(lián)系臺(tái)處設(shè)立專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)代表與超市一

22、起工作， 并對(duì)聯(lián)系臺(tái)周?chē)M(jìn)行提示性硬廣告包裝。在超市的 DM 廣告或快訊等宣傳資料上突出團(tuán)購(gòu)信息，并協(xié)助超市在節(jié)日期間把DM 投遞擴(kuò)大圍，投遞到周邊重點(diǎn)企事業(yè)單位。有實(shí)力和領(lǐng)先意識(shí)的企業(yè)， 可以壟斷超市的 DM ， 把它作成企業(yè)自己的團(tuán)購(gòu)專(zhuān)刊。與超市合作開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)， 是一種行之有效的方式， 關(guān)鍵在于與超市的協(xié)調(diào)和利益分配。4、溫情廣告烘托團(tuán)購(gòu)氛圍。中國(guó)人重感情，節(jié)日期間更是如此。因此當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商可以在節(jié)前一個(gè)多月就開(kāi)始加大節(jié)日感性廣告的暴光率。 廣告發(fā)布地點(diǎn)一般選擇寫(xiě)字樓或者事業(yè)單位辦公樓等團(tuán)購(gòu)決策者工作的地方。 比如每個(gè)城市都有多個(gè)品牌的大桶水， 大桶水又是企事業(yè)單位的必需品。 在水桶的上方一般

23、是大桶水的自有品牌廣告， 下方有一個(gè)圓環(huán)一般都是空白， 可以與送水站或者其中一家大桶水制造公司聯(lián)系， 在此廣告位發(fā)布節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)溫情廣告。 還可以制作一些帶有公益性的宣傳單投放在寫(xiě)字樓的大廳刊物架上， 文字容要軟硬兼顧。 寫(xiě)字樓的電梯廣告和樓梯電視廣告也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。 中小城市還可以選擇突擊夾報(bào)的方式，方法雖然比較土但見(jiàn)效比較快，成本低。7 、個(gè)性化方案吸引團(tuán)購(gòu)?？蛻?hù)采購(gòu)時(shí)因?yàn)樾枨蟛煌?，?duì)采購(gòu)產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格、包裝、大小等都會(huì)有不同的要求，經(jīng)銷(xiāo)商可以充分利用我們公司產(chǎn)品花色、 規(guī)格齊全的優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供貼身的裝修設(shè)計(jì)方案，以增加團(tuán)購(gòu)的成交率。止匕外, 要盡量通過(guò)個(gè)性化增值服務(wù)來(lái)吸引客戶(hù)。比如，在

24、包裝上加印布拉奇瓷專(zhuān)供”或者把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的簽名祝福印到包裝上。 許多更換成本比較大的包裝上面 可以貼上個(gè)性化的透明不干膠。長(zhǎng)期以來(lái)，由于有些好心人熱心人組織，以自發(fā)的民間組織為主，現(xiàn)在出現(xiàn) 了團(tuán)購(gòu)的職業(yè)人。這些職業(yè)人具備了一定的社區(qū)團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)以后， 他們有商業(yè)頭腦 的這些人也發(fā)現(xiàn)這里面有商機(jī)存在，做了一些個(gè)體職業(yè)團(tuán)購(gòu)人。這也是我們團(tuán)購(gòu) 代表的發(fā)展方向，我們完全可以向這個(gè)目標(biāo)奮斗。四、團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧團(tuán)購(gòu)，作為一種特殊的銷(xiāo)售渠道，也是需要講求規(guī)劃與實(shí)施、策略與方法的。 在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)展過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定與運(yùn)用，將使團(tuán)購(gòu)工 作“妙筆生花，左右逢源”，從而與傳統(tǒng)銷(xiāo)售通路取長(zhǎng)補(bǔ)短，相得

25、益彰；相反， 團(tuán)購(gòu)策略的“破綻百出”，缺乏戰(zhàn)略眼光,追求短期利益等等，也將會(huì)使團(tuán)購(gòu)企 業(yè)“禍起蕭墻，“惹火燒身”，甚至出現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格倒掛、沖流貨盛行、渠道難以控 制、營(yíng)銷(xiāo)員沖突重重等等不良現(xiàn)象，最終會(huì)使企業(yè)叫苦不迭、“種了花”而卻“長(zhǎng) 出了草”。那么，團(tuán)購(gòu)企業(yè)應(yīng)該如何來(lái)設(shè)定自己的營(yíng)銷(xiāo)組合策略呢？一、產(chǎn)品策略：產(chǎn)品是團(tuán)購(gòu)工作開(kāi)展的有力“武器”，在團(tuán)購(gòu)的拓展中所進(jìn)行的一切行動(dòng)其 實(shí)都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)外， 還要講究策 略性，有策略的產(chǎn)品才會(huì)有生命力。1、差異化策略。即團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品完全區(qū)隔，通過(guò)新品類(lèi)、 新品項(xiàng)，另辟蹊徑，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。以后我們公司可以采取開(kāi)

26、發(fā)專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品或者劃分部 分產(chǎn)品作為團(tuán)購(gòu)專(zhuān)用產(chǎn)品的方法來(lái)滿(mǎn)足這一點(diǎn)。此種設(shè)定的好處是：A、產(chǎn)品無(wú)論如何操作，都不會(huì)沖擊現(xiàn)有渠道。B、產(chǎn)品更具有針對(duì)性。由于團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品旺季 基本上都在節(jié)假日，因此，差異化團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品可以迎合消費(fèi)者喜慶、時(shí)尚等心理特 點(diǎn)。C、人人都喜新厭舊，差異化團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的推出，將激發(fā)團(tuán)購(gòu)人員的好奇心以 及推銷(xiāo)的積極性、能動(dòng)性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使團(tuán)購(gòu)客戶(hù)耳目一新，“激 活”其欲望，從而促使其下定決心購(gòu)買(mǎi)。2、同一產(chǎn)品策略。限于自身?xiàng)l件和對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的重視程度，很多企業(yè)的團(tuán) 購(gòu)產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)的一種有效途 徑。但這種方式既有優(yōu)點(diǎn)，也有缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)是：

27、A、產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度，不須做較大力度的宣傳推介，在一些售點(diǎn)能夠見(jiàn)到和買(mǎi)到。R上市迅速，且能降低企業(yè)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)新產(chǎn)品所帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)。 G操作得當(dāng)，可使團(tuán)購(gòu)與通路相互印 證、互相呼應(yīng)。缺點(diǎn)是：A、用通路產(chǎn)品來(lái)運(yùn)作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，利潤(rùn)往往不是很高。B、 調(diào)控不力，會(huì)有倒貨、竄貨等等渠道“耗”現(xiàn)象發(fā)生。G容易激化不同渠道營(yíng)銷(xiāo)人員的矛盾和沖突。不論是差異化產(chǎn)品策略，還是同一產(chǎn)品策略，作為團(tuán)購(gòu)企 業(yè)，首先都要保證過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，都要以建立持久、穩(wěn)定、健康、有序的團(tuán)購(gòu) 渠道為根本出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品策略調(diào)整到位了，企業(yè)盈利才成為可能。那種利用團(tuán)購(gòu) 機(jī)會(huì)拋售積壓、過(guò)期不良產(chǎn)品的做法無(wú)異于“殺雞取卵”，具到頭來(lái)只能是“搬

28、起石頭砸自己的腳”。二、價(jià)格策略：價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)4P之一，也是影響團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)的重要因素，但卻不能看作是決定 性因素。合理的價(jià)格設(shè)定將使團(tuán)購(gòu)?fù)卣埂板\上添花”，脫離市場(chǎng)實(shí)際的定價(jià)方法 將使產(chǎn)品“孤芳自賞”，但卻無(wú)人喝彩。那么，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品應(yīng)該如何來(lái)定價(jià)呢？1、差異化產(chǎn)品：差異化的產(chǎn)品一般都是創(chuàng)新型的產(chǎn)品,或者是新規(guī)格、新 口味的產(chǎn)品，由于該類(lèi)產(chǎn)品為市場(chǎng)所未有，因此，往往具有較大的市場(chǎng)運(yùn)作空間。 此類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)，應(yīng)在參照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平及消費(fèi)水平的情況下， 產(chǎn)品價(jià)格宜 高不宜低。目前我們公司的新產(chǎn)品很多，而且在花色和規(guī)格上很少和同行企業(yè)的 產(chǎn)品相雷同，這也是對(duì)于團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)來(lái)講很有力的一點(diǎn)。這樣做的好處是：A、團(tuán)

29、購(gòu)企業(yè)有可觀(guān)的利潤(rùn)收入，操作團(tuán)購(gòu)渠道會(huì)更有回旋余地。B、為團(tuán)購(gòu)客戶(hù)返利、 折扣、贈(zèng)品、促銷(xiāo)、宣傳推廣等預(yù)留了足夠的“誘餌”，可使客戶(hù)談判游刃有余。 C、給人高質(zhì)、高價(jià)的印象，便于占領(lǐng)高端團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。2、同一產(chǎn)品：對(duì)于團(tuán)購(gòu)渠道與傳統(tǒng)銷(xiāo)售通路一致產(chǎn)品的定價(jià)，要注意以下 幾點(diǎn)：A、價(jià)格政策一定要執(zhí)行統(tǒng)一的“一口價(jià)”策略，不能“厚此薄彼”，存 在兩種不同的價(jià)格現(xiàn)象，避免自己對(duì)自己“開(kāi)戰(zhàn)”。B、所有的返利或折扣政策及 力度要保持一致，方式可不同，但標(biāo)準(zhǔn)要相同。不能在敏感的價(jià)格上留下批漏或 “把柄”。G對(duì)團(tuán)購(gòu)大戶(hù)，可通過(guò)促銷(xiāo)的方式來(lái)進(jìn)行模糊市場(chǎng)調(diào)劑，避免由于 價(jià)格的不一致，而導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)客戶(hù)或消費(fèi)者心理失衡，

30、進(jìn)而不相信企業(yè)和產(chǎn)品，從 而使企業(yè)建立起來(lái)的信譽(yù)度、美譽(yù)度受到損害。產(chǎn)品定價(jià)是團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓的關(guān)鍵一環(huán)，作為團(tuán)購(gòu)企業(yè)一定要在定價(jià)方面保持清醒 地認(rèn)識(shí)，審慎定價(jià)，不急功近利，不急于求成，給產(chǎn)品以合適的性?xún)r(jià)比，從而給 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)以物美價(jià)廉的好印象，以便企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，取得團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)拓展的最終勝 利。三、促銷(xiāo)策略：促銷(xiāo)是溝通團(tuán)購(gòu)企業(yè)與客戶(hù)的“潤(rùn)滑劑”，是調(diào)控團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)、促使客戶(hù)成交 的前提和“利器”，良好的促銷(xiāo)是團(tuán)購(gòu)成功的一半。促銷(xiāo)的設(shè)定要遵循以下原則：1、促銷(xiāo)政策不宜以返利現(xiàn)金或直接折價(jià)的形式來(lái)體現(xiàn)：此種變相降價(jià)的方 式，一經(jīng)打開(kāi)折現(xiàn)“缺口”，將給團(tuán)購(gòu)企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮的后患，甚至?xí)屍髽I(yè)陷入 “信任”危機(jī)。2、可以

31、采取捆綁不同類(lèi)知名產(chǎn)品的方式，來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)：比如，定購(gòu)我 _ 們的產(chǎn)品,送瓷清潔劑或者裝修除味劑等。這樣做的結(jié)果，既讓產(chǎn)品價(jià)格不亂， 同時(shí)，也滿(mǎn)足團(tuán)購(gòu)客戶(hù)“貪占便宜”心理。3、采取贈(zèng)送禮品的方式：用禮品去“進(jìn)攻”團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，有時(shí)是一種較為直接 和有效的方法。比如，定購(gòu)一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以贈(zèng)送瓷工藝品等，針對(duì)采購(gòu)部 門(mén)或團(tuán)購(gòu)組織者可以贈(zèng)送帶有我們公司標(biāo)志的促銷(xiāo)品等等。禮品對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的影 響有時(shí)比產(chǎn)品本身還大。合適的禮品，可以吊起團(tuán)購(gòu)“客戶(hù)”的“胃口”，從而 更好地俘獲客戶(hù)的“芳心”，使其“乖乖就”。團(tuán)購(gòu)禮品的選擇要注意以下幾點(diǎn)： A、求新。即促銷(xiāo)品要新穎、脫俗，時(shí)尚、新潮。R求異。即促銷(xiāo)品要“另

32、類(lèi)”， 要“與眾不同”。G求奇。物以稀為貴，即促銷(xiāo)品要有個(gè)性，要能滿(mǎn)足團(tuán)購(gòu)客 戶(hù)的好奇心。好的促銷(xiāo)品是團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的“賢助”，有時(shí)客戶(hù)可能對(duì)你的產(chǎn)品不是很 感興趣，但卻有可能對(duì)你送的促銷(xiāo)品感興趣，促銷(xiāo)品有時(shí)會(huì)成為團(tuán)購(gòu)客戶(hù)成功開(kāi) 發(fā)的“起跳板”。另外，在團(tuán)購(gòu)運(yùn)作過(guò)程中，針對(duì)同一產(chǎn)品的分渠道運(yùn)作，有時(shí)難免會(huì)遇到互相 產(chǎn)品"打架”的渠道沖突現(xiàn)象，有效解決的方法是，可以通過(guò)設(shè)立識(shí)別碼的方式予 以區(qū)別。比如，在外包裝上加印“團(tuán)購(gòu)專(zhuān)用”標(biāo)識(shí)，通路產(chǎn)品打上經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域編號(hào) 等，建立、健全并嚴(yán)格推行區(qū)域保護(hù)政策，通過(guò)收取保證金以及對(duì)敢于"越雷池" 者予以重罰等等方式避免竄貨現(xiàn)象的發(fā)生

33、，防患于未然。四、如何開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是一塊人人均想分享的 "大蛋糕 ", 但團(tuán)購(gòu)企業(yè)能不能"吃"的到 ," 吃" 多少 , 就看誰(shuí)的營(yíng)銷(xiāo)策略能夠高人一籌, 能夠出奇制勝, 能夠兵貴神速, 能夠抓住時(shí)機(jī) , 團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)只有講求" 天時(shí)、 地利、 人和 ", 勇于謀劃 , 善于應(yīng)變 , 團(tuán)購(gòu)企業(yè)才能運(yùn)籌帷幄 , 決勝千里 , 才能笑在最后 , 才能取得最終的勝利。那么，經(jīng)銷(xiāo)商如何才能有效地開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)呢？1、分析客戶(hù)需求，明確產(chǎn)品定位，為團(tuán)購(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)鋪平道路：團(tuán)購(gòu)?fù)瑯幼裱袌?chǎng)運(yùn)作的基本規(guī)律， 一個(gè)團(tuán)購(gòu)群體有其區(qū)別于

34、其他團(tuán)體不同的特點(diǎn)。 一個(gè)企業(yè)在做團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)之前， 應(yīng)該準(zhǔn)確分析其不同群體的不同特點(diǎn)， 不同客戶(hù)的不同需求， 有針對(duì)性地采取不同的策略， 配合適宜于團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的正確產(chǎn)品定位， 方能為成功團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。首先， 產(chǎn)品定位要適合團(tuán)購(gòu)目標(biāo)群體的需求， 形象要能體現(xiàn)尊貴大方、 時(shí)尚潮流、 美觀(guān)實(shí)用等在的心理需求， 一般來(lái)講， 高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合做團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)。其次，必須保證產(chǎn)品質(zhì)量，團(tuán)購(gòu)?fù)ǔＪ窍M(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商之間的直接對(duì)話(huà)，假冒偽劣的結(jié)果會(huì)直接導(dǎo)致公司經(jīng)辦人的尷尬或索賠而徹底喪失客戶(hù)。 在產(chǎn)品價(jià)格上，要遵循優(yōu)質(zhì)低價(jià)原則，產(chǎn)品價(jià)格絕對(duì)要低于市場(chǎng)零售價(jià)；價(jià)格過(guò)高，起不到團(tuán)購(gòu)省錢(qián)的目的；價(jià)格過(guò)低，會(huì)影響正常的

35、渠道銷(xiāo)售。2、集中優(yōu)勢(shì)力量，瞄準(zhǔn)大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位以重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的集體企業(yè)、 國(guó)營(yíng)企業(yè)、 行政事業(yè)單位等中國(guó)式單位體制的承傳， 單位福利品發(fā)放的習(xí)慣， 改革開(kāi)放后民營(yíng)企業(yè)的迅速崛起， 構(gòu)成了以集體企業(yè)、 國(guó)營(yíng)企業(yè)、 民營(yíng)企業(yè)、 行政事業(yè)單位為主體的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下、 有中國(guó)特色的現(xiàn)代團(tuán)購(gòu)群體。今天的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)有別于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)， 團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)容從簡(jiǎn)單的日常生活用品早已延伸到諸如建材等各大類(lèi)別的消費(fèi)用品； 團(tuán)購(gòu)時(shí)間從過(guò)去一般以定期勞保、 節(jié)假日為主的時(shí)間段轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的隨時(shí)隨地都可能產(chǎn)生。 因此， 企業(yè)只要集中優(yōu)勢(shì)力量，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，就能在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上獲得巨大的利益。針對(duì)

36、大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法有：A、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)信息收集：這類(lèi)目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)一般都比較顯化，如政府、學(xué)校、部隊(duì)、 電信、 銀行、 交通、 電力等大型企事業(yè)單位。 也可以利用當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)、 、 、相關(guān)刊物進(jìn)行查詢(xún)； 最好把一個(gè)地區(qū)的目標(biāo)客戶(hù)資料收集完整， 再進(jìn)行分類(lèi)， 針 對(duì)不同的群體進(jìn)行采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。B、 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)需求分析： 每個(gè)單位的人群都有其區(qū)別于其他群體的不同特點(diǎn)，在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)前一定要細(xì)致分析其人群特點(diǎn)、 工作性質(zhì)、 消費(fèi)心理、 愛(ài)好習(xí)慣等。再根據(jù)自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行準(zhǔn)確定位。如教育機(jī)構(gòu)，其人群一般知識(shí)水平高，愛(ài)精打細(xì)算，重產(chǎn)品的科技含量，重品牌，要求高質(zhì)低價(jià)

37、等。 企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同群體的特點(diǎn)、 不同群體的消費(fèi)需求以及自身產(chǎn)品的特點(diǎn)有針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)。C、團(tuán)購(gòu)人際關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：團(tuán)購(gòu)的權(quán)利一般是掌握到公司領(lǐng)導(dǎo)的手里，除了產(chǎn)品形象、質(zhì)量、包裝、價(jià)格外，重要人物的人際關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)也是至關(guān)重要的。在確定你的重點(diǎn)目標(biāo)群體以后， 首先要對(duì)這些單位的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)了解； 對(duì)行政后勤部門(mén)或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)特別關(guān)注， 詳細(xì)了解他們的處事特點(diǎn)甚至愛(ài)好習(xí)慣； 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)人再根據(jù)不同領(lǐng)導(dǎo)人的不同特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。 “要做生意， 先 交朋友”、“在商不言商”等理論可以作為團(tuán)購(gòu)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的借鑒。D廣告攻勢(shì)同步進(jìn)行：團(tuán)購(gòu)受眾一般都比較注重品牌，不是名牌至少也要在日常廣告中看到。 所以在重點(diǎn)團(tuán)

38、購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)期間， 要配合廣告媒體造勢(shì)， 以增加客 戶(hù)的可信度，讓人產(chǎn)生是購(gòu)買(mǎi)名牌的感覺(jué)。F、團(tuán)購(gòu)具體工作開(kāi)展：團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)成功后，要注重后期的配送、售后服務(wù)等工作。3 、借勢(shì)關(guān)聯(lián)行業(yè)，合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，開(kāi)辟團(tuán)購(gòu)新客戶(hù)：團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)不僅僅只去尋找大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位，也不僅僅是以單位部職工消費(fèi)為對(duì)象，它還可以是行業(yè)與行業(yè)、 企業(yè)與企業(yè)之間的合作， 為客戶(hù)開(kāi)發(fā)下游市場(chǎng)， 從而使該客戶(hù)成為自己的團(tuán)購(gòu)客戶(hù) , 達(dá)到開(kāi)辟新團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的目的。具體的營(yíng)銷(xiāo)方法有：A、找出具有在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)：具有在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)是指同行業(yè)企業(yè)、 行業(yè)的上下游企業(yè)、 與本行業(yè)有一定聯(lián)系的企業(yè)或通過(guò)第三者連接具有一定間接關(guān)聯(lián)度的

39、企業(yè)。B、創(chuàng)新思維，合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：找出關(guān)聯(lián)度和切入點(diǎn)，創(chuàng)新思維，成功與關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)嫁接， 會(huì)產(chǎn)生令人意想不到的效果。 如我們瓷建材的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商可以與家具、 衛(wèi)浴企業(yè)合作， 推出衛(wèi)浴墻地磚或者家具組合團(tuán)購(gòu)， 從而使墻地磚企業(yè)成為衛(wèi)浴企業(yè)或者家具企業(yè)的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)， 衛(wèi)浴企業(yè)或者家具企業(yè)也會(huì)因?yàn)閴Φ卮u企業(yè)的創(chuàng)新而給自己帶來(lái)巨大的市場(chǎng)。 行業(yè)合作創(chuàng)新， 雖然難度大， 一但成功，其價(jià)值絕對(duì)不可估量。C、構(gòu)筑不可復(fù)制因素，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期與眾多企業(yè)合作：合作開(kāi)發(fā)，多方共贏，更有利的是為自己開(kāi)發(fā)出銷(xiāo)售量極大的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。 但在實(shí)際過(guò)程中， 對(duì)方極有可能邁開(kāi)合作者去尋求更喜歡的合作伙伴， 因此， 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商在合作前就

40、應(yīng)該構(gòu)筑不可復(fù)制因素， 以保證雙方能夠長(zhǎng)期合作。 具有地域特色的產(chǎn)品可以充分發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì)。4、化零為整，集群零售客戶(hù)，制造團(tuán)購(gòu)新客戶(hù)：零售業(yè)的市場(chǎng)有多大，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)就有多大。除了企事業(yè)單位等大型團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，我們還可以發(fā)起社會(huì)組織，把社會(huì)同一圈的人以相同喜好或具有同一需求集合起來(lái)， 人為制造團(tuán)購(gòu)群體； 或者用各種手段把零售客戶(hù)匯集成團(tuán)購(gòu)客戶(hù)， 化整為零， 與零售商直接正面瓜分市場(chǎng)，人為制造團(tuán)購(gòu)新客戶(hù)。A、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商發(fā)起各種形式的關(guān)系協(xié)會(huì)：如俱樂(lè)部、同鄉(xiāng)會(huì)、沙龍、產(chǎn)品榮譽(yù)大使等，通過(guò)這樣的組織建立各種社會(huì)關(guān)系資源，實(shí)施各類(lèi)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。B、加入團(tuán)購(gòu)中介組織：如在團(tuán)購(gòu)注冊(cè)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商以自身實(shí)力和信譽(yù)作擔(dān)

41、保， 直接發(fā)起團(tuán)購(gòu)活動(dòng)， 吸引零售客戶(hù)的參與。 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商以低價(jià)及質(zhì)量保證吸引零售散客， 凡需要購(gòu)買(mǎi)某種特定產(chǎn)品的客戶(hù)都可以先進(jìn)行登記， 待訂購(gòu)量達(dá)一定程度后， 團(tuán)購(gòu)活動(dòng)即可以開(kāi)始進(jìn)行。 團(tuán)購(gòu)的注冊(cè)還可以吸引企事業(yè)單位等大量團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。5、 維護(hù)客戶(hù)關(guān)系， 爭(zhēng)取后續(xù)團(tuán)購(gòu)訂單: 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)成功后， 良好的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)是爭(zhēng)取后續(xù)團(tuán)購(gòu)訂單的有力保障。集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)關(guān)系的維系可以采取寄送部刊物、部刊物上刊載團(tuán)購(gòu)單位優(yōu)秀事跡、 經(jīng)常請(qǐng)客戶(hù)參加聯(lián)誼活動(dòng)、 領(lǐng)導(dǎo)走訪(fǎng)、 長(zhǎng)久贊助等方式。合作開(kāi)發(fā)的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)可以采取產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)交流會(huì)、 定期會(huì)晤、 雙方企業(yè)職工聯(lián)誼會(huì)、雙方企業(yè)職工體育比賽等方式，爭(zhēng)取雙方合作得更愉快、更長(zhǎng)

42、久。人為制造的團(tuán)購(gòu)新客戶(hù)應(yīng)特別注重產(chǎn)品價(jià)格、 售后服務(wù)、 組織的信譽(yù)等， 建立起令人長(zhǎng)期信任的團(tuán)購(gòu)單位， 用口碑效應(yīng)、 滾雪球的方式匯聚越來(lái)越多的零售客戶(hù)。五、如何走出團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)：多年來(lái)， 商家的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)方式主要是代金券或消費(fèi)卡， 更多的是價(jià)格層面的競(jìng)爭(zhēng)， 這就導(dǎo)致了節(jié)假日?qǐng)F(tuán)購(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨同。 大家在同一個(gè)軌道上賽跑， 更多的商家反映他們無(wú)法超越這些困惑，他們陷入了團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)。那么， 如何突破這一極限， 尋求團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最大化， 我認(rèn)為可以從三個(gè)方面探討：第一， 僅僅把團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)看成是節(jié)假日的特殊營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)， 忽視了持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)和定制服務(wù)的重要性。節(jié)假日是商家營(yíng)銷(xiāo)的絕好機(jī)會(huì)， 團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)更是一項(xiàng)重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 這就導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)更多地成為商家的突擊性活動(dòng)，缺乏系統(tǒng)的思考?，F(xiàn)在，讓我們轉(zhuǎn)換一個(gè)視角，把團(tuán)購(gòu)客戶(hù)看成一個(gè)大客戶(hù)，針對(duì)他們開(kāi)展持 續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不僅僅局限在節(jié)假日的某個(gè)特殊時(shí)期， 當(dāng)然，節(jié)假日應(yīng)是一個(gè) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。現(xiàn)在，更多的商家的團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)卡都是一次性的，比如說(shuō)，