房地產(chǎn)策劃包括的內(nèi)容

1、頁眉.營銷策劃作業(yè)指導(dǎo)書1 目的運(yùn)用科學(xué)方法，有目的地，有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)主題公園的市場信息和資料，分析主題公園市場情況，了解主題公園市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為未來城項(xiàng)目引進(jìn)主題公園提供客觀、正確的資料。2 適用范圍本辦法適用于控股集團(tuán)總部三鼎旅業(yè)集團(tuán)未來城項(xiàng)目指揮部所有子業(yè)態(tài)營銷策劃管理工作。3 策劃包括的內(nèi)容房地產(chǎn)策劃從地產(chǎn)類別上可分為：商業(yè)地產(chǎn)策劃、工業(yè)地產(chǎn)策劃、 住宅地產(chǎn)策劃等。從內(nèi)容上分為：營銷推廣、公關(guān)活動策劃、銷售策劃、廣告策劃等等。一、項(xiàng)目策劃也就是房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究。 可行性研究的內(nèi)容可行性研究的 根本目的 是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目決策的科學(xué)化、 民主化，減少或避免投資決

2、策的失誤，提高項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的經(jīng)濟(jì)、社會和環(huán)境效益?？尚行匝芯康闹饕獌?nèi)容有： (1) 項(xiàng)目概況； (2) 開發(fā)項(xiàng)目用地的現(xiàn)場調(diào)查及動遷安置； (3) 市場分析和建設(shè)規(guī)模的確定； (4) 規(guī)劃設(shè)計影響和環(huán)境保護(hù)； (5) 資源供給；(6) 環(huán)境影響和環(huán)境保護(hù)； (7) 項(xiàng)目開發(fā)組織機(jī)構(gòu)、 管理費(fèi)用的研究； (8) 開發(fā)建設(shè)計劃； (9) 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)及社會效益分析； (10) 結(jié)論及建議?？尚行匝芯康墓ぷ麟A段投資機(jī)會研究。該階段的主要任務(wù)是對投資項(xiàng)目或投資方向提出建議，即在一定的地區(qū)和部門內(nèi)， 以自然資源和市場的調(diào)查預(yù)測為基礎(chǔ)， 尋找最有利的投資機(jī)會。投資機(jī)會研究相當(dāng)粗略， 主要依靠籠統(tǒng)的估計而不是依

3、靠詳細(xì)的分析。該階段投資估算的精確度為 30%，研究費(fèi)用一般占總投資的 0.2%0.8%。如果機(jī)會研究認(rèn)為可行的， 就可以進(jìn)行下一階段的工作。 初步可行性研究， 亦稱“預(yù)可行性研究”。 在機(jī)會研究的基礎(chǔ)上， 進(jìn)一步對項(xiàng)目建設(shè)的可能性與潛在效益進(jìn)行論證分析。初步可行性研究階段投資估算精度可達(dá) 20%,所需費(fèi)用約占總投資的 0.25% 1.5%。詳細(xì)可行性研究，即通常所說的可行性研究。詳細(xì)可行性研究是開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目投資決策的基礎(chǔ)，是在分析項(xiàng)目在技術(shù)上、財務(wù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性后作出投資與否決策的關(guān)鍵步驟。這一階段對建設(shè)投資估算的精度在 10%，所需費(fèi)用，小型項(xiàng)目約占投資的1.0%3.0%，大型復(fù)雜的1

4、/10頁眉.工程約占 0.2%1.0%.項(xiàng)目的評估和決策，按照國家有關(guān)規(guī)定，對于大中型和限額以上的項(xiàng)目及重要的小型項(xiàng)目， 必須經(jīng)有權(quán)審批單位委托有資格的咨詢評估單位就項(xiàng)目可行性研究報告進(jìn)行評估論證。 未經(jīng)評估的建設(shè)項(xiàng)目， 任何單位不準(zhǔn)審批，更不準(zhǔn)組織建設(shè)?？尚行匝芯坎襟E可行性研究按5 個步驟進(jìn)行： (1) 接受委托； (2) 調(diào)查研究；(3) 方案選擇與優(yōu)化； (4) 財務(wù)評價和國民經(jīng)濟(jì)評價； (5) 編制可行性研究報告。二、房地產(chǎn)營銷策劃內(nèi)容:A、定價策略 1、根據(jù)市場情況，合理分布各銷售階段，并制定平均銷售價格表； 2、實(shí)施后，在銷售過程中視實(shí)際情況調(diào)整銷售價格； 3、推出特價房的時機(jī)及數(shù)

5、量建議； 4、樓層、朝向、景觀差價； 5、付款方式建議； 6、售價調(diào)整與銷售率及工程進(jìn)度的關(guān)系B、銷售費(fèi)用及資金流量調(diào)控建議1、營銷全過程中各階段銷售費(fèi)用（包括廣告設(shè)計、制作及發(fā)布，售樓處及樣板房裝修，銷售人員獎金，名類促銷活動等費(fèi)用）的數(shù)額建議； 2、銷售資金回籠與工程進(jìn)度關(guān)系建議C、開盤時間及銷售階段的劃分1、開盤時機(jī)建議（根據(jù)市場、項(xiàng)目、競爭對手狀況綜合起來考慮） ；2、銷售階段的劃分及周期D、銷售控制 1、推盤手法建議； 2、各銷售階段及銷售人員職級的成交折扣建議； 3、價格調(diào)控與促銷手段建議；4、簽署認(rèn)購書與合同的注意事項(xiàng)E、人員培訓(xùn) 1、發(fā)展商簡介； 2、房地產(chǎn)特性與房地產(chǎn)價值；

6、3、項(xiàng)目環(huán)境資料說明； 4、項(xiàng)目規(guī)劃介紹； 5、公共設(shè)施介紹； 6、整體理念介紹表表達(dá)； 7、營銷理念； 8、營銷技巧； 9、逼定技巧； 10、案名表達(dá)； 11、廣告定位； 12、廣告表現(xiàn)； 13、市場客源定位； 14、業(yè)務(wù)計劃介紹； 15、買方心理障礙排除； 16、現(xiàn)場接待流程及規(guī)定； 17、守價技巧； 18、準(zhǔn)客戶資料收集及分類方法；19、電話拜訪與演練； 20、DM寄發(fā)及促銷活動計劃說明； 21、自我促銷及組合促銷介紹；22、現(xiàn)場買氣制造； 23、認(rèn)購書、售價與付款辦法介紹； 24、相關(guān)法務(wù)及稅務(wù)介紹； 25、儀態(tài)、儀表與商業(yè)禮儀； 26、答客問演練與課程驗(yàn)收三、隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展

7、與房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，房地產(chǎn)營銷策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當(dāng)程度的認(rèn)可。房地產(chǎn)營銷策劃雖然開始從注2/10頁眉.重表面轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵， 從雜亂無章趨向規(guī)范有序， 但縱觀目前許多策劃行為， 很多地方仍值得深思。不少開發(fā)商對房地產(chǎn)營銷策劃的認(rèn)識仍停留于膚淺的表層，甚至由于理解的偏頗，而在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷策劃走向誤區(qū)。誤區(qū)之一目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)， 打開任何一份策劃報告， 其中對消費(fèi)者的描述必然充斥“ 20 40 歲之間”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“以男性為主”、“自住和投資兼有”這樣千人一面的套話。售價超過30 萬元的房產(chǎn)對消費(fèi)者的研究，居然還比不上售價不超過3 元的飲料

8、( 如可口可樂 ) 對消費(fèi)者研究的態(tài)度和深度， 豈非咄咄怪事！ 事實(shí)上，由于高額的消費(fèi)支出、購買結(jié)果的不確定性， 房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高涉入度的購買行為， 其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都復(fù)雜得多， 變化的可能性也大得多， 非采用專業(yè)消費(fèi)者調(diào)研不可。然而，幾乎所有的房地產(chǎn)策劃者都認(rèn)為，“市場是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”、“消費(fèi)者只要能掏得出票子，我自有辦法能讓他上鉤”。至于他是誰、 他有什么想法都無足輕重。 于是乎，房地產(chǎn)的“上帝”在短短的兩三張 A4 紙的篇幅內(nèi)被心不在焉地打發(fā)掉了，行業(yè)泡沫和風(fēng)險隨之而來。誤區(qū)之二無視差異化競爭與普遍忽視消費(fèi)者研究相反， 房地產(chǎn)策劃者如同病態(tài)般地執(zhí)著

9、于對競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間 ( 值得留意的是，房地產(chǎn)開發(fā)的前置時間往往不超過 9 個月 ) ，動員全公司的力量，發(fā)動地毯式的搜索，從本區(qū)域到跨區(qū)域，甚至全國的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競爭者優(yōu)勢都關(guān)心備至。 任何一份策劃報告有關(guān)競爭者的內(nèi)容絕不會少于 50 張 A4 紙，任何一個競爭者的描述都不會少于 10 個條目。然而，這樣“勞師動眾”、“精益求精”有什么意義呢？得出了什么結(jié)論呢？能指導(dǎo)我們干什么呢？事實(shí)上，房地產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同， 即便地段不同也不會有任何兩個項(xiàng)目會同質(zhì)化；既然不會有同質(zhì)化， 那就絕不會面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競爭。 既然如此，這種“風(fēng)

10、聲鶴唳、草木皆兵”的做法，除了浪費(fèi)精力、誤導(dǎo)注意力又有何益處？誤區(qū)之三空洞的品牌戰(zhàn)略眼下， 房地產(chǎn)業(yè)最時髦的說法就是“打造強(qiáng)勢品牌”、“提升品牌的核心競爭力”。有了萬科好榜樣的巨大示范效應(yīng) ( 據(jù)說同樣條件，萬科憑借品牌領(lǐng)先就能造就每平方米 1000 元的溢價 ) ，有了中體奧園快速切入品牌經(jīng)營的成長軌跡 ( 據(jù)說奧林匹克花園已經(jīng)順利開始了全國范圍內(nèi)的特許3/10頁眉.連鎖 ) ，于是乎，便雄心勃勃地要成為“領(lǐng)導(dǎo)品牌”，豪情萬丈地要做“白領(lǐng)品牌”，別出心裁地要做“時尚品牌”， 你方唱罷我登場，卻沒有人去冷靜地想想，等到曲終人散以后還會剩下什么。 事實(shí)上，房地產(chǎn)的一個項(xiàng)目總共不過幾百上千套房子，

11、賣完了也就完了，不像普通消費(fèi)品幾乎可以無限制、無限量地賣下去。特定項(xiàng)目的所有房子賣完之后如果沒有持續(xù)的項(xiàng)目出現(xiàn)， 弄個“強(qiáng)勢品牌”難道就能畫餅充饑嗎？只有那些有能力、 有意愿持續(xù)專注進(jìn)行房地產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)才需要定戰(zhàn)略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司( 這樣的公司至少占八成以上 ) ，最好把自己的注意力放在產(chǎn)品上， 而不要去搞什么品牌建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃，對他們而言，品牌運(yùn)作一是用不上 ( 規(guī)模太小 ) ，二是用不起 ( 投入太高 ) ，三是用不動 ( 管理太差 ) 。誤區(qū)之四產(chǎn)品理解淺薄與普通消費(fèi)品不同， 不僅每一個項(xiàng)目是不同的， 甚至連一個房地產(chǎn)項(xiàng)目中的每一套房子都是絕

12、不相同的， 無論是面積、樓層、景觀，還是面對的消費(fèi)群都存在著與生俱來的差異性。 你可以說每一瓶可口可樂都是相同的，但你絕不能說任何兩套房子對你而言價值一樣。 這本來是極好的策劃切入點(diǎn)，然而，我們的房地產(chǎn)策劃者卻沒有這種精度的視野， 只是粗淺地按房型分分類，簡單地根據(jù)一個總均價加點(diǎn)兒系數(shù)來定價，充其量不過是搞點(diǎn)兒“自立一房”、“溫馨兩房”、 “雀巢三房”之類的噱頭。 房地產(chǎn)策劃者們真應(yīng)該好好學(xué)學(xué)“琉璃工坊”。 君不見人家“琉璃工坊”是如何珍視自己的每一個作品， 如何刻意地使其絕不相同， 定價也根本看不出是根據(jù)什么均價定的， 而我們的房地產(chǎn)策劃者卻在可以大做文章的地方偏偏不做文章。 事實(shí)上，應(yīng)該根

13、據(jù)顧客的不同而不是房型的不同來細(xì)分定義我們的產(chǎn)品， 對每一類產(chǎn)品而不是僅對整個項(xiàng)目進(jìn)行周密的包裝，定價也不能簡單地用總均價加成，而應(yīng)該用類別均價加成的方法。誤區(qū)之五用大炮打蚊子仗著財大氣粗， 房地產(chǎn)策劃者經(jīng)常強(qiáng)調(diào)猛烈的廣告攻勢，偏愛采用發(fā)行量大的大眾媒體進(jìn)行宣傳。 本著打“大決戰(zhàn)”的動因， 有人曾經(jīng)把解放日報某一天的廣告版面完全包了下來， 如果不是有政策約束的話，連報紙的冠名權(quán)都恨不得拿下。 其實(shí)，一個項(xiàng)目充其量不過幾百上千個顧客， 用上百萬份發(fā)行量的媒體還不是大海撈針、 用大炮打蚊子？有效的每千人成本還不高得驚人？況且， 隨著媒體干擾的增大 ( 這是廣告主們不可避免的“感傷” ) ，媒體的邊

14、際傳播收益正在直線下滑， 與其如此，為什么不采用“小眾傳播”的方式4/10頁眉.以求更為精準(zhǔn)實(shí)效呢？一貫十分注重大眾傳播的 P G，其產(chǎn)品海飛絲在宣傳推廣時就拍了 7 個版本的廣告，分別針對 7 個不同的目標(biāo)群體。房地產(chǎn)營銷策劃流程一、營銷概況： 房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有

15、慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、 彈指一揮間， 必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。二、創(chuàng)意理念： 房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度， 必須在創(chuàng)意理念上形成： 1、具有高度的自信野心； 2、富于競爭，且樂此不倦； 3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)； 4、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽； 5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。三、構(gòu)思框架： 1、以塑造形象為主，渲染品味和意念； 2、展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢； 3、體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活； 4、直切消費(fèi)群生活心態(tài)。四、實(shí)戰(zhàn)流程：1、形象定位：對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)

16、行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、 具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大5/10頁眉.到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、 公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等 , 都進(jìn)行精碉細(xì)鑿， 力爭完美。好東西總有不同之處， 因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對象闡述物業(yè)

17、優(yōu)勢的重要線索。2、主要賣點(diǎn)：對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：1）地理位置； 2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)； 3）、樓盤做工用料； 4）、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。3、繪制效果圖：根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實(shí)范例證明， 精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。4、廣告訴求點(diǎn)： 1）闡述樓盤的位置； 2）闡述樓盤所在地的歷史淵源； 3）闡述樓盤交通條件； 4）闡述樓盤人口密度情況； 5）闡述樓盤的升值潛力； 6）闡述樓盤

18、開發(fā)商的信譽(yù)； 7）闡述樓盤的背景； 8）闡述樓盤的舒適溫馨； 9）闡述樓盤的實(shí)用率； 10）闡述樓盤的付數(shù)計劃； 11）闡述樓盤的品質(zhì)； 12）闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義； 13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。5、廣告階段劃分： 對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：第一階段（預(yù)期到首期交樓入?。?：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)， 從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對較大。第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高

19、檔物業(yè)的品牌形象。同時促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對較少。第三階段（二期工程交樓至整體竣工） ：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑， 可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售， 完成售樓收尾工作。 此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平?？傮w上看， 樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形， 這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。 當(dāng)然，每個階段中的廣告及發(fā)布，6/10頁眉.應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。6、廣告表現(xiàn)：在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計一個別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。 在預(yù)售參觀登記前一周， 更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。 直到

20、預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕， 讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。 屆時，樂隊(duì)奏出美妙動聽的西洋樂曲， 嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。 （具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。7、首期廣告內(nèi)容及時間安排：內(nèi)部認(rèn)購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： （1）樓盤效果圖。（2）樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。 （3）售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。（ 4）工地圍板的設(shè)計、繪制。 （ 5）展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。（ 6）展銷場地道路指導(dǎo)牌的制作

21、。 （7）展板（兩套，每套 12 張）的設(shè)計、制作和擺放。（8）影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。 （9）報紙廣告首 5 期的設(shè)計、完稿及定版。（10）圍繞展示會其它促銷宣傳用品。五、勾勒賣點(diǎn)途徑。1、確立行銷要求：樓盤行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計規(guī)劃銷售策略主題。 突顯出樓盤產(chǎn)品的價值， 進(jìn)而滿足購屋大眾獨(dú)有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發(fā)展， 才能在市場上造成影響， 成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品，下列幾點(diǎn)是營銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題。 (1 ）時代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態(tài)的變革與提升。 (2) 生活性：完全符合消費(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。 (

22、3) 安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化生活安定性。 (4) 方便性：交通、時間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求。(5) 舒適性：現(xiàn)代化的消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。(6)選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。 (7) 自由性：使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。2、進(jìn)行消費(fèi)者背景分析： (1) 選購本樓盤的動機(jī)： A、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。 B、經(jīng)過比較競爭后，認(rèn)同本樓盤的價位。 C、想在此地長久居住者。 D、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。 F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動機(jī)。 (2) 排斥7/10頁眉.本樓盤的

23、理由： A、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。 B、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤。 C、購買個體者較少，對后市看空。 (3) 購買本樓盤的理由： A、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。 B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。3、設(shè)計完美的行銷動作： (1) 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格， 突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使客戶在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后， 能肯定自己的品味和地位， 而造成社會影響。 (2) 強(qiáng)勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價實(shí)在、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求， 亦可引導(dǎo)第二次購屋、 換屋或投資客進(jìn)場購買。(3) 根據(jù)本區(qū)域的地理位置， 塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。 (4) 慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個案銷

24、售講習(xí)， 銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。(5) 銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個銷售過程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠實(shí)、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補(bǔ)足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。六、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：1、引導(dǎo)期：首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲 (1) 工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。(2) 合約書、預(yù)約單及各

25、種記錄表制作完成。(3) 講習(xí)資料編制完成。(4) 價格表完成。 (5) 人員講習(xí)工作完成 (6) 刊登引導(dǎo)廣告 (7) 銷售人員進(jìn)駐。注意事項(xiàng)： (1) 對預(yù)約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。(2) 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時修正。(3) 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。 (4) 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。(5) 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。(6) 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能

26、，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。2、公開期及強(qiáng)銷期：公開期（引導(dǎo)期之后7-15 天）及強(qiáng)銷期（公開后第78/10頁眉.天起）。(1) 正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳， 聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊(duì)與個人銷售魅力， 促成訂購， 另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩， 提高客戶購買信心。 (2) 每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回， 由業(yè)務(wù)主管加以審查， 于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進(jìn)行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。(3) 每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動（ SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。(4) 擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動人員編制調(diào)度表。 (5) 于 SP活動前3 天，選定