關(guān)于銷售計(jì)劃三篇

1、精品范文模板 可修改刪除撰寫人：_日 期：_關(guān)于銷售計(jì)劃三篇 一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。以目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。 二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)公司的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、

2、篩選、儲(chǔ)備工作；三、市場(chǎng)部門的職能：1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為業(yè)績(jī)提供科學(xué)的依據(jù)；3、制定月、季、年度業(yè)績(jī)計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)服務(wù)改善或市場(chǎng)開發(fā)建議5、把握重點(diǎn)客戶，控制市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)；6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣市場(chǎng)的活動(dòng)；10、按照推廣計(jì)劃市場(chǎng)包裝和宣傳；四、關(guān)于品牌：“皖西敦煌”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的

3、獨(dú)立品牌要做出差異化，在客戶需求風(fēng)格、市場(chǎng)氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)差異化，我們不光要學(xué)習(xí)，更要追逐現(xiàn)有市場(chǎng)并且要超越。五、渠道管理：由原來(lái)的對(duì)內(nèi)（客戶找上門）向?qū)ν猓ㄖ鲃?dòng)尋找客戶）升級(jí)，這也是這次改變的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，可通過(guò)二次回訪開發(fā)二級(jí)客戶，只要我們的品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有新的客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。六、信息管理和利用：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上收集信息、主動(dòng)聯(lián)系有意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于市場(chǎng)部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分

4、利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。七、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱，現(xiàn)有的客戶群漸漸遠(yuǎn)離這種方式獲取信息，大多可以通過(guò)微博，微信，網(wǎng)站（公司的網(wǎng)站還未有建立）的推廣，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。比如可以在六安人論壇有空白廣告位上做宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)三十七多萬(wàn)，將文章宣傳推薦到頭版網(wǎng)絡(luò)上傳播持續(xù)的做推廣，也可以起到較好的效果。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成潛在客戶，但推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。八、關(guān)于市場(chǎng)：目前對(duì)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)基本沒有策略上的支持，除了客戶主動(dòng)上門尋求服務(wù)，業(yè)務(wù)基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么市

5、場(chǎng)開發(fā)。成立建設(shè)市場(chǎng)部做好客戶回訪是公司應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加客戶和公司之間的感情，以后一定要完善起來(lái)。市場(chǎng)的業(yè)務(wù)策略和宣傳方法主要有：辦公區(qū)（公司）外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告等；辦公區(qū)（公司）內(nèi)：展架、地貼、玻璃貼、資料海報(bào)夾、海報(bào)等。九、企業(yè)文化：企業(yè)文化和業(yè)績(jī)有關(guān)系嗎？關(guān)系太大了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)是窗口，直接面對(duì)客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個(gè)團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心。同時(shí)，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原

6、因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個(gè)美好的未來(lái)、沒有好的愿景，也沒有娛樂(lè)設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂(lè)，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么？十、關(guān)于客戶服務(wù)：1、客戶服務(wù)的宗旨是“客戶永遠(yuǎn)是第一位”，從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，為客戶提供真正有價(jià)值的服務(wù)，及時(shí)和全方位地關(guān)注客戶的每一個(gè)服務(wù)需求，并通過(guò)提供廣泛、全面和快捷的服務(wù)，使客戶體驗(yàn)到無(wú)處不在的滿意和可信賴的貼心感受。2、要盡可能地?cái)U(kuò)展客戶投訴渠道。要設(shè)立專門部門或人員，通過(guò)多種渠道來(lái)收集客戶投訴意見，利用現(xiàn)代技術(shù)手段來(lái)接聽投訴電話，或撥打訪問(wèn)電話，或設(shè)立投訴信箱，或開通網(wǎng)站客戶投訴欄目（待網(wǎng)站建立后）。讓客戶通過(guò)E-mail

7、進(jìn)行投訴或發(fā)表建議、看法。當(dāng)然，沒有實(shí)踐的理論是空洞的，沒有理論的實(shí)踐是盲目的，接下來(lái)的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定市場(chǎng)期望（目標(biāo)）、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研（包括本人），到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶，了解市場(chǎng)行情，熟悉各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的差別，再計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo)，制定可行的下一步運(yùn)作方案。 銷售計(jì)劃 篇2 一、銷售示范單店銷售業(yè)績(jī)不佳，影響賣場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無(wú)法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手

8、，提升我們店員對(duì)銷售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來(lái)引起她們從內(nèi)心對(duì)銷售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志。通過(guò)我們 帶來(lái)的成功的銷售的方式方法，來(lái)營(yíng)造賣場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。那么銷售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營(yíng)銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她

9、。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。二、銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來(lái)檢驗(yàn)銷售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細(xì)致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說(shuō)這是一種培訓(xùn)，不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來(lái)，把不

10、好的方面也總結(jié)起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來(lái)，再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上，愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種，使用于，屬于我們自己的'一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。三、賣場(chǎng)氣氛一個(gè)賣場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)

11、所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛好。把賣場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣場(chǎng)里來(lái)。四、激勵(lì)員工通過(guò)我們的成功的銷售示范，良好的賣場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場(chǎng)氛圍。讓她

12、們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂(lè)，榮譽(yù)，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來(lái)走向更高更遠(yuǎn)的力量。五、條例執(zhí)行每個(gè)賣場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個(gè)良好的銷售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)

13、人對(duì)著一份有如雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對(duì)賣場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣場(chǎng)的條例不能要，沒有一個(gè)合理的條例，賣場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是，條例的執(zhí)行力與賣場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來(lái)。讓她們從賣場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。 銷售計(jì)劃 篇3 一、計(jì)劃概要1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；2、經(jīng)銷

14、商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有必須知名度；二、營(yíng)銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，個(gè)性是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長(zhǎng)株潭的融城；5、郴州、岳陽(yáng)、常德等超多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品個(gè)性是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)

15、展?jié)摿艽蟆I(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很

16、大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就能夠擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中務(wù)必要十分清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營(yíng)銷目標(biāo)1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快

17、速成長(zhǎng)的成功品牌；3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營(yíng)銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選取必然是“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選取。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們能夠采取

18、的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)-長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)-郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng)-婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)等待開發(fā)型市場(chǎng)-吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略1、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

19、大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有必須的能活性。4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議

20、，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，透過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。5、人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，持續(xù)高效溝通，才