商務(wù)談判準(zhǔn)備

1、第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道1陳文漢陳文漢 主編主編第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道2【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 商務(wù)談判信息的概念、作用和收集 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇及商務(wù)談判方案的制訂 商務(wù)談判的會(huì)務(wù)準(zhǔn)備和現(xiàn)場布置 模擬談判的內(nèi)容與方式 第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道34.1.1 商務(wù)談判信息的概念和作用【案例4.1】 王光英搶購二手車1983年，光大實(shí)業(yè)公司董事長王光英收到下屬報(bào)來的一條信息：南美智利的一家公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的1500輛大型礦山用卡車拍賣。這1500輛卡車全部是尚未使用過的新車，由于該礦山公司急于償還債務(wù)，估計(jì)公司方面會(huì)以較低的價(jià)格將這批卡車賣

2、出。當(dāng)時(shí)，我國礦山建設(shè)需要大批礦山用卡車，王光英對于這個(gè)情況是熟悉的。他當(dāng)機(jī)立斷，馬上組織采購人員趕到南美，與智利的礦山公司進(jìn)行談判。由于1500輛礦山卡車批量大，有購買實(shí)力的競爭對手并不多。在拍賣現(xiàn)場，經(jīng)過一番激烈的爭奪之后，我方僅以這批新車原價(jià)的38%將這批卡車買下來，為國家節(jié)約8500萬美元的外匯。 第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道41談判資料和信息是制訂談判計(jì)劃和戰(zhàn)略的依據(jù)【案例4.2】 掌握歷史情報(bào)，逼出談判底牌 我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。

3、我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后降至合理價(jià)格。2談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶3談判資料和信息是控制談判過程的手段第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道54.1.2 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容1對方資料（1）對方的營運(yùn)狀況與資訊（2）對方的真正需求（3）對方參加談判人員的權(quán)限（4）對方談判的最后期限（5）對方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況另外，還要盡可能了解談判

4、對手的個(gè)人情況，包括品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗(yàn)、情緒等方面。第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道62市場資料（1）交易商品市場需求量、供給量及發(fā)展前景。（2）交易商品的流通渠道和習(xí)慣性銷售渠道。（3）交易商品市場分布的地理位置、運(yùn)輸條件、政治和經(jīng)濟(jì)條件等。（4）交易商品的交易價(jià)格、優(yōu)惠措施及效果等。3交易條件資料交易條件資料是商務(wù)談判準(zhǔn)備的必要內(nèi)容。交易品資料一般包括商品名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、檢驗(yàn)、價(jià)格、支付等方面的資料。（1）商品名稱的資料。（2）商品品質(zhì)的資料。（3）商品數(shù)量的資料。（4）商品包裝的資料。（5）商品裝運(yùn)的資料。（6）商品保險(xiǎn)的資料。（7）商品檢驗(yàn)的資料。（8）商品

5、價(jià)格和支付的資料。4競爭對手資料（1）現(xiàn)有競爭對手的產(chǎn)品因素，如數(shù)量、品種、質(zhì)量、性能、包裝方面的優(yōu)缺點(diǎn)。（2）現(xiàn)有競爭對手的定價(jià)因素，如價(jià)格策略、讓價(jià)策略、分期付款等。（3）現(xiàn)有競爭對手的銷售渠道因素，如有關(guān)分銷、儲(chǔ)運(yùn)的實(shí)力對比等。（4）現(xiàn)有競爭對手的信用狀況，如企業(yè)的成長史、履約、企業(yè)素質(zhì)等。（5）現(xiàn)有競爭對手的促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營業(yè)推廣、服務(wù)項(xiàng)目等。5談判相關(guān)的環(huán)境資料。（1）政治狀況。（2）法律制度（3）商業(yè)習(xí)慣（4）社會(huì)文化（5）財(cái)政金融6有關(guān)貨單、樣品資料第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道74.1.3 信息資料的收集與整理1信息準(zhǔn)備的要求料必須符合準(zhǔn)確、全面、適用

6、、及時(shí)的要求。2資料收集的方法和途徑（1）檢索調(diào)研法。主要的有以下方面。 統(tǒng)計(jì)資料。 報(bào)紙雜志 談判對方公司的資料。（2）直接觀察法。主要有以下幾種。 參觀對方生產(chǎn)的經(jīng)營場地 安排非正式的初步洽談 購買對方的產(chǎn)品進(jìn)行研究。 收集對方關(guān)于設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、計(jì)劃、銷售等資料。（3）專題詢問法。其途徑主要有以下幾種。 向?qū)Ψ狡髽I(yè)內(nèi)部知情人了解 向與對方有過貿(mào)易往來的人了解 向?qū)Ψ降挠嘘P(guān)人員了解3信息資料的加工整理信息資料整理一般分為下面四個(gè)階段。（1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過程。（2）審查階段。審查就是識別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過程。（3）分類階段。分類就

7、是按一定的標(biāo)志對資料進(jìn)行分門別類，使之條理化。（4）評價(jià)階段。評價(jià)就是對資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動(dòng)參考。第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道84.1.4 信息資料的傳遞與保密1資料的傳遞商務(wù)談判信息資料的傳遞是指談判人員同己方企業(yè)的聯(lián)系。應(yīng)事先規(guī)定好聯(lián)絡(luò)方式和制度，并明確聯(lián)絡(luò)程序、責(zé)任人，以便迅速順利地匯報(bào)談判情況，請示下一步行動(dòng)，避免推諉以致丟失商機(jī)。2資料的保密談判信息資料保密的一般措施有：（1）不要給對方造成竊密機(jī)會(huì)，如文件調(diào)閱、保管、復(fù)印、打字等。（2）不要隨便托人代發(fā)電報(bào)、電信等。（3）不要隨意亂放文件。（4）不要在公共場所，如餐廳、機(jī)艙、車廂、過道等地方談?wù)撚嘘P(guān)

8、談判業(yè)務(wù)問題。（5）不要過分信任臨時(shí)代理人或服務(wù)人員。（6）最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道。（7）在談判達(dá)成協(xié)議前，不應(yīng)對外公布。（8）必要時(shí)使用暗語。第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道94.2.1 談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模1談判小組的結(jié)構(gòu)（1）談判小組的人員構(gòu)成的原則。 知識具有互補(bǔ)性 性格具有互補(bǔ)性 分工明確。（2）談判小組的人員構(gòu)成。 商務(wù)人員 技術(shù)人員 財(cái)務(wù)人員 法律人員 翻譯人員還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當(dāng)，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免不必要的人員設(shè)置 第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道102談判小組的規(guī)模一個(gè)談判小組的理想規(guī)模以4人左右為宜（1）4人左右

9、談判小組的工作效率最高（2）4人左右是最佳的管理幅度和跨度（3）4人左右能滿足一般談判所需的知識范圍（4）4人左右便于小組成員的調(diào)換上述談判小組4人的規(guī)模，只是就一般情況而言。有些大型的談判，隊(duì)伍可能達(dá)20人左右。在這種情況下，可以進(jìn)行合理的分工，大致由4人組成正式談判代表，與對方展開磋商，其余人只在談判桌外向他們提供建議和服務(wù)。第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道114.2.2 確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員1談判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的條件（1）具備較全面的知識（2）具備果斷的決策能力（3）具備較強(qiáng)的管理能力（4）具備一定的權(quán)威地位2談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé)（1）負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組（

10、2）負(fù)責(zé)管理談判小組（3）負(fù)責(zé)組織制訂談判執(zhí)行計(jì)劃（4）負(fù)責(zé)己方談判策略的實(shí)施（5）負(fù)責(zé)落實(shí)交易磋商的記錄工作。（6）負(fù)責(zé)向上級或有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上級的指示第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道123確定談判小組成員（1）談判小組成員選擇應(yīng)根據(jù)談判內(nèi)容和重要性而定（2）談判成員的選擇還應(yīng)考慮談判的連續(xù)性（3）談判成員在素質(zhì)上要形成群體優(yōu)勢（4）談判成員之間應(yīng)形成一體化氣氛【案例4.3】 談判人員的配備某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長、該縣分管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。思考：如此談判人員的安排說

11、明中國人的談判帶有何種色彩?這樣安排的后果會(huì)怎么樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的依據(jù)是什么？第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道134.3.1 商務(wù)談判方案制訂的要求1商務(wù)談判方案的概念商務(wù)談判方案是在談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所做的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過程中起著非常重要的作用?！景咐?.4】 中美知識產(chǎn)權(quán)中方談判方案閱讀教材74-76頁第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道142商務(wù)談判方案制訂的要求（1）簡明扼要（2）明確具體（3）富有彈性第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道151確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向

12、和要求達(dá)到的目的及企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判的目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次。（1）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。（2）可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價(jià)，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。（3）最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最高程度，它也是一個(gè)難點(diǎn)。 談判中，一般的

13、情況是存在著多個(gè)目標(biāo)，這時(shí)就需考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到，哪些目標(biāo)又是萬萬不能降低要求的。第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道162制訂商務(wù)談判策略制訂商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法。談判不是一場討價(jià)還價(jià)的簡單的過程。實(shí)際上是雙方在實(shí)力、能力、技巧等方面的較量。因此，制訂商務(wù)談判策略前應(yīng)考慮如下影響因素： 對方的談判實(shí)力和主談人的性格特點(diǎn)； 對方和我方的優(yōu)勢； 交易本身的重要性； 談判時(shí)間的長短； 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。第四章 商

14、務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道173安排談判議程談判議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細(xì)則議程供己方使用。（1）時(shí)間安排（2）確定談判議題（3）擬訂通則議程和細(xì)則議程。 通則議程。通則議程一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。通常應(yīng)確定以下內(nèi)容： 談判總體時(shí)間及分段時(shí)間安排； 雙方談判討論的中心議題，討論問題的順序； 談判中各種人員的安排； 談判地點(diǎn)及招待事宜。第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道18 細(xì)則議程。細(xì)則議程只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括： 談判中統(tǒng)一口徑 對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排； 己方發(fā)言的策略 談判人員更換的預(yù)先安排； 己方

15、談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。（4）己方擬訂談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題。 談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。 議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。 談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。 在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。 不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道194.4.1 談判場所的選擇談判場所的選擇包括兩個(gè)方面：一是國家、地區(qū)的選擇；二是具體談判場所的選擇。可供選擇的談判場所有三種類型：買方

16、住地、賣方住地和中間地點(diǎn)。如果談判地點(diǎn)設(shè)在己方辦公室、會(huì)議室，其優(yōu)點(diǎn)是：可避免由于環(huán)境生疏帶來的心理障礙等（這些障礙很可能會(huì)影響談判的結(jié)果），獲得額外的收獲。己方可借“天時(shí)、地利、人和”的有利條件，向?qū)Ψ秸归_攻勢，以求對方讓步；可以處理談判以外的其他事情；便于談判人員請示、匯報(bào)、溝通聯(lián)系；節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)用。因此，談判地點(diǎn)在己方，有利于己方優(yōu)勢的自由發(fā)揮。第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道20如果談判地點(diǎn)設(shè)在對方，也有其優(yōu)越性：（1）可以排除多種干擾，專心致志地進(jìn)行談判。（2）在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報(bào)。（3）可以越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲。（4）

17、對方需要負(fù)擔(dān)準(zhǔn)備場所和其他事務(wù)等。有時(shí)，中間地點(diǎn)也是談判的合適地點(diǎn)。如果預(yù)料到談判會(huì)緊張激烈、分歧較大，或外界干擾太大，選擇中間地點(diǎn)就是上策?？傊煌恼勁袌鏊哂胁煌睦椎檬?。在選擇談判地點(diǎn)時(shí)，通常要考慮談判雙方的力量對比、可選擇地點(diǎn)的多少和特色、雙方的關(guān)系等因素。第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道214.4.2 談判會(huì)場的布置圖4.1 談判座位安排第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道221.4.4 實(shí)例分析示范【案例1.7】在20世紀(jì)80年代的某一年，中國茶葉進(jìn)出口公司發(fā)現(xiàn)，倉庫里有大量紅茶積壓，如再不迅速售出，損失將很大。經(jīng)過幾天研究，定下了一個(gè)洽談業(yè)務(wù)的方案。此后，當(dāng)外商來探

18、盤時(shí)，中方把品種少的紅茶混雜在大量綠茶中報(bào)盤，綠茶以市場價(jià)報(bào)出，紅茶的價(jià)格比市場價(jià)高。外商對綠茶價(jià)表示認(rèn)可，但對紅茶價(jià)表示懷疑。中方解釋說：據(jù)可靠消息，今年紅茶歉收，行情看漲。外商聽后沒有提出疑義，也不愿訂購紅茶就走了。一次如此，兩次如此，盡管未見成效，中方堅(jiān)持這樣和外商洽談。一個(gè)月后，以前走掉的外商又陸陸續(xù)續(xù)地回來了，并在我們報(bào)的紅茶價(jià)的基礎(chǔ)上，達(dá)成了一筆交易。這一年的紅茶庫存銷售一空，價(jià)格比往年賣得高。 第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道23圖4.2 談判主方、客方的座位安排第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道24圖4.3 圓桌談判座位安排 第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道25 圖4.4 方桌談判座位安排 第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道26模擬談判，也就是正式談判前的“彩排”。4.5.