美容導(dǎo)師到店實(shí)戰(zhàn)流程(新)

1、主講人產(chǎn)品的銷售情況及售后的追蹤各項(xiàng)培訓(xùn)工作（專業(yè)培訓(xùn)或銷售技巧培訓(xùn)）日常行為規(guī)范的考核。為了培訓(xùn)美容師，導(dǎo)師學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品-那要達(dá)到什么樣效果？為了銷售-要達(dá)到怎樣數(shù)額，才能完成業(yè)績(jī)？要跟進(jìn)VIP客戶-是反饋信息，還是消除不良反應(yīng)，還是進(jìn)行二次銷售？這次到店的目的是什么？這次到店的目的是什么？工欲善其事，必先利其器。有備無(wú)患，做好充分準(zhǔn)備，才能輕松應(yīng)對(duì)在下店時(shí)候出現(xiàn)的各種情況。 在對(duì)我們自身能力予以充分肯定的同時(shí)，也要深入了解店在對(duì)我們自身能力予以充分肯定的同時(shí)，也要深入了解店鋪情況，抓取關(guān)鍵信息，以備更好更快地開展工作。鋪情況，抓取關(guān)鍵信息，以備更好更快地開展工作。關(guān)鍵：店鋪核心關(guān)鍵：店鋪核

2、心-老板老板 老板性格：和藹？勢(shì)利？冷漠？要怎么和她良好溝通？單刀直入還是因勢(shì)利導(dǎo)？ 怎么樣表現(xiàn)自己的能力，爭(zhēng)取她的信任，以獲得她更多人力，物力上的資源支持？關(guān)鍵之二：組織結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)關(guān)鍵之二：組織結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu) 充分了解充分了解店鋪人員編制、人員培訓(xùn)記錄、管理情況、人員溝通情況，并進(jìn)行評(píng)估。關(guān)鍵之三：店鋪經(jīng)營(yíng)情況關(guān)鍵之三：店鋪經(jīng)營(yíng)情況（1）進(jìn)貨情況：加盟什么產(chǎn)品，折扣，回款情況、店鋪扣率、年進(jìn)貨額、返點(diǎn)、貨品退貨率、合同有效期限等。（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)品牌，具體資料，信息反饋，同行比較等（3）每月促銷項(xiàng)目和促銷安排（有效的數(shù)據(jù)資料）關(guān)鍵之四：確認(rèn)以下事項(xiàng)1、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人基本情況2、項(xiàng)目具

3、體時(shí)間確認(rèn)培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間各個(gè)人員到店時(shí)間各個(gè)人員到店時(shí)間促銷時(shí)間促銷時(shí)間各個(gè)人員駐店時(shí)間各個(gè)人員駐店時(shí)間到店前，銷售督導(dǎo)就要和店鋪有一個(gè)良好的溝通，以傳真到店前，銷售督導(dǎo)就要和店鋪有一個(gè)良好的溝通，以傳真確定各項(xiàng)制度的訂立確定各項(xiàng)制度的訂立,包括時(shí)間、人員駐店安排等包括時(shí)間、人員駐店安排等 促銷方案促銷方案激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)制度激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)制度員工獎(jiǎng)勵(lì)方案員工獎(jiǎng)勵(lì)方案邀約獎(jiǎng)罰制度邀約獎(jiǎng)罰制度與與老板溝通，協(xié)調(diào)老板根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)方案老板溝通，協(xié)調(diào)老板根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)方案鋪墊話述鋪墊話述專家背景介紹專家背景介紹鋪墊表鋪墊表美容師美容師顧問(wèn)情況調(diào)查表顧問(wèn)情況調(diào)查表目標(biāo)客戶一覽表目標(biāo)客戶一覽表將以上文件

4、將以上文件傳真給項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，并表示希望做好目標(biāo)傳真給項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，并表示希望做好目標(biāo)客戶的篩選；鋪墊客戶的篩選；鋪墊1-5個(gè)樣板客人，同時(shí)全店開始做培個(gè)樣板客人，同時(shí)全店開始做培訓(xùn)前鋪墊。訓(xùn)前鋪墊。 培訓(xùn)物料所需清單培訓(xùn)物料所需清單 要負(fù)責(zé)人提前準(zhǔn)備好培訓(xùn)所需物品。要負(fù)責(zé)人提前準(zhǔn)備好培訓(xùn)所需物品。 （有的店如果沒(méi)有（有的店如果沒(méi)有投影儀器，投影儀器，我們要自己準(zhǔn)備）我們要自己準(zhǔn)備）下店前應(yīng)準(zhǔn)備好的表格如下：下店前應(yīng)準(zhǔn)備好的表格如下：培訓(xùn)簽到表培訓(xùn)簽到表銷售到店時(shí)間表銷售到店時(shí)間表客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn)表表（多份）（多份）顧客咨詢登記表顧客咨詢登記表（多份）（多份）銷銷售確認(rèn)表售確認(rèn)表店內(nèi)情況調(diào)查表店內(nèi)

5、情況調(diào)查表講義講義U U盤、課件復(fù)印件。盤、課件復(fù)印件。準(zhǔn)備好要帶的其他物品：準(zhǔn)備好要帶的其他物品：?jiǎn)螐堈垌?yè)、價(jià)目表、單張折頁(yè)、價(jià)目表、KTKT版。版。填寫填寫出差申請(qǐng)單出差申請(qǐng)單交給市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)簽字后交到交給市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)簽字后交到銷銷售文員售文員處。處。注注：注意儀容儀表，穿工作服，化淡妝。：注意儀容儀表，穿工作服，化淡妝。1.1.與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通 與老板確定美容師、顧問(wèn)與老板確定美容師、顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)方案獎(jiǎng)勵(lì)方案、促銷方案促銷方案、邀約獎(jiǎng)罰制度邀約獎(jiǎng)罰制度。與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通鋪墊情況，同時(shí)拿回填與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通鋪墊情況，同時(shí)拿回填好的好的美容師顧問(wèn)情況表美容師顧問(wèn)情況表，了解顧客邀約，了解

6、顧客邀約情況，查看并完善情況，查看并完善目標(biāo)顧客分析表目標(biāo)顧客分析表顧顧客邀約到店時(shí)間表客邀約到店時(shí)間表，了解全店鋪墊情況。，了解全店鋪墊情況。2.會(huì)前會(huì)會(huì)前會(huì)宣布宣布獎(jiǎng)勵(lì)方案獎(jiǎng)勵(lì)方案、促銷方案促銷方案、邀約獎(jiǎng)罰制度邀約獎(jiǎng)罰制度促銷主題促銷主題宣布培訓(xùn)時(shí)間、促銷時(shí)間安排。宣布培訓(xùn)時(shí)間、促銷時(shí)間安排。 舉實(shí)例舉實(shí)例市場(chǎng)上的成功案例市場(chǎng)上的成功案例-提高員工積極性。提高員工積極性。促銷時(shí)的配合，如：促銷時(shí)的配合，如：專屬美容師幫客人提問(wèn)，不可隨意專屬美容師幫客人提問(wèn)，不可隨意走動(dòng)，緩和氣氛，導(dǎo)演走動(dòng)，緩和氣氛，導(dǎo)演鋪墊培訓(xùn)，專家（醫(yī)生推崇）鋪墊培訓(xùn)，專家（醫(yī)生推崇）邀約安排邀約安排, ,確定每人邀

7、約的客戶數(shù)量確定每人邀約的客戶數(shù)量對(duì)目標(biāo)客人進(jìn)行分析（方案和方法）并銷售演練。對(duì)目標(biāo)客人進(jìn)行分析（方案和方法）并銷售演練。培訓(xùn)課室的選定培訓(xùn)課室的選定, ,以及課件復(fù)印件準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備準(zhǔn)備齊以及課件復(fù)印件準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備準(zhǔn)備齊全，參見(jiàn)全，參見(jiàn)培訓(xùn)物料所需清單培訓(xùn)物料所需清單。課程培訓(xùn)安排課程培訓(xùn)安排 9 9：30113011：00 00 法斯克拉駐顏時(shí)光培訓(xùn)法斯克拉駐顏時(shí)光培訓(xùn)1111：20122012：00 00 如何做好售后跟進(jìn)服務(wù)如何做好售后跟進(jìn)服務(wù)再次強(qiáng)調(diào)鋪墊再次強(qiáng)調(diào)鋪墊，下午樹樣板。下午樹樣板?？谠嚳谠? /筆試考核筆試考核, ,確保美容師和顧問(wèn)對(duì)產(chǎn)品掌握程度確保美容師和顧問(wèn)對(duì)產(chǎn)品掌握

8、程度, ,邀約邀約鋪墊技巧鋪墊技巧咨詢室的選定、布置咨詢室的選定、布置 整體布置整體布置要使人處于一種放松，安詳?shù)臓顟B(tài)要使人處于一種放松，安詳?shù)臓顟B(tài) 光線適中不能太明或太暗；光線適中不能太明或太暗； 咨詢老師背后靠墻給人可靠的感覺(jué)；咨詢老師背后靠墻給人可靠的感覺(jué)； 座位安排：客人在咨詢老師桌子對(duì)面，顧問(wèn)坐兩人之間，座位安排：客人在咨詢老師桌子對(duì)面，顧問(wèn)坐兩人之間，美容師站客人旁后等美容師站客人旁后等操作室的選定、布置操作室的選定、布置原則：原則：干凈、整潔、光線好、要求有冷光燈干凈、整潔、光線好、要求有冷光燈貨品陳列：貨品陳列：根據(jù)貨品類別進(jìn)行賣場(chǎng)陳列和射燈調(diào)整等。根據(jù)貨品類別進(jìn)行賣場(chǎng)陳列和射

9、燈調(diào)整等。KTKT版的放置版的放置: :醒目醒目, ,搶眼搶眼培訓(xùn)課室的選定、課件復(fù)印件準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備準(zhǔn)備齊全，培訓(xùn)課室的選定、課件復(fù)印件準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備準(zhǔn)備齊全，參見(jiàn)參見(jiàn)培訓(xùn)物料所需清單培訓(xùn)物料所需清單。 新款上市、單品推廣、節(jié)假日、店慶、季末特賣、新款上市、單品推廣、節(jié)假日、店慶、季末特賣、滯銷款促銷滯銷款促銷每一個(gè)銷售周期都必須依托在一個(gè)完善每一個(gè)銷售周期都必須依托在一個(gè)完善的促銷和推廣活動(dòng)上，以促使貨品能以最快、最有利的的促銷和推廣活動(dòng)上，以促使貨品能以最快、最有利的途徑占領(lǐng)市場(chǎng)，抓住商機(jī)。促銷活動(dòng)推廣的成功與否取途徑占領(lǐng)市場(chǎng)，抓住商機(jī)。促銷活動(dòng)推廣的成功與否取決于活動(dòng)和策劃以及活動(dòng)的操

10、作過(guò)程。決于活動(dòng)和策劃以及活動(dòng)的操作過(guò)程。促銷前期促銷前期和負(fù)責(zé)人確認(rèn)醫(yī)生（專家）到店時(shí)間、住宿安排。和負(fù)責(zé)人確認(rèn)醫(yī)生（專家）到店時(shí)間、住宿安排。咨詢室、操作室的布置檢查咨詢室、操作室的布置檢查與醫(yī)生溝通今天促銷到店客人的人數(shù)，時(shí)間安排和每與醫(yī)生溝通今天促銷到店客人的人數(shù)，時(shí)間安排和每個(gè)客人情況，每個(gè)客人到店見(jiàn)專家前再次與專家簡(jiǎn)單告?zhèn)€客人情況，每個(gè)客人到店見(jiàn)專家前再次與專家簡(jiǎn)單告知。知。對(duì)企劃提出的活動(dòng)具體方案進(jìn)行選擇和預(yù)估，提出合對(duì)企劃提出的活動(dòng)具體方案進(jìn)行選擇和預(yù)估，提出合理性建議理性建議促銷及后期跟進(jìn)促銷及后期跟進(jìn)指導(dǎo)代理商合理補(bǔ)足貨源、跟進(jìn)宣傳品的發(fā)放，確保活動(dòng)能夠充分開指導(dǎo)代理商合理

11、補(bǔ)足貨源、跟進(jìn)宣傳品的發(fā)放，確?；顒?dòng)能夠充分開展。展。 向代理商做好賣場(chǎng)的海報(bào)、貨品陳列以及氣氛引導(dǎo)。向代理商做好賣場(chǎng)的海報(bào)、貨品陳列以及氣氛引導(dǎo)。 督促代理商及時(shí)上傳各項(xiàng)數(shù)據(jù)，包括庫(kù)存、每日?qǐng)?bào)表等并做好登記。督促代理商及時(shí)上傳各項(xiàng)數(shù)據(jù)，包括庫(kù)存、每日?qǐng)?bào)表等并做好登記。 銷售并記錄，對(duì)成交的客人建立檔案，告知顧問(wèn)開始跟進(jìn)服務(wù)；未成銷售并記錄，對(duì)成交的客人建立檔案，告知顧問(wèn)開始跟進(jìn)服務(wù)；未成交的顧客問(wèn)清楚原因，繼續(xù)跟進(jìn)。交的顧客問(wèn)清楚原因，繼續(xù)跟進(jìn)。當(dāng)天促銷小結(jié)：當(dāng)天促銷小結(jié)： 成交客人人數(shù)，成交原因（具體怎么做和溝通的），跟進(jìn)服務(wù)；成交客人人數(shù)，成交原因（具體怎么做和溝通的），跟進(jìn)服務(wù)； 未成

12、交客人人數(shù)，未成交原因，同時(shí)繼續(xù)跟進(jìn)。未成交客人人數(shù)，未成交原因，同時(shí)繼續(xù)跟進(jìn)。 確認(rèn)第二天客人到店時(shí)間安排。確認(rèn)第二天客人到店時(shí)間安排。1.1.總結(jié)會(huì)總結(jié)會(huì)總結(jié)預(yù)計(jì)到店人數(shù)和實(shí)際到店咨詢?nèi)藬?shù)?？偨Y(jié)預(yù)計(jì)到店人數(shù)和實(shí)際到店咨詢?nèi)藬?shù)。成交人數(shù)，成交顧問(wèn)或美容師分享。后期跟進(jìn)服務(wù)、注意事項(xiàng)的強(qiáng)調(diào)（前：成交人數(shù)，成交顧問(wèn)或美容師分享。后期跟進(jìn)服務(wù)、注意事項(xiàng)的強(qiáng)調(diào)（前：溝通，中：安慰，后：注意事項(xiàng)）。對(duì)顧客的承諾要記下。下一部位鋪墊。溝通，中：安慰，后：注意事項(xiàng)）。對(duì)顧客的承諾要記下。下一部位鋪墊。跟進(jìn)顧問(wèn)填好跟進(jìn)顧問(wèn)填好顧客反饋表顧客反饋表和和鋪墊表鋪墊表未成交人數(shù)，未成交找原因，繼續(xù)跟進(jìn)以便下次成交

13、。未成交人數(shù)，未成交找原因，繼續(xù)跟進(jìn)以便下次成交。2.2.顧客盤點(diǎn)顧客盤點(diǎn)：以信心疊加為導(dǎo)向，建立以信心疊加為導(dǎo)向，建立目標(biāo)顧客分析表目標(biāo)顧客分析表，為下次促銷鋪墊：，為下次促銷鋪墊：A A類顧客：類顧客：3 3個(gè)月到半年內(nèi)，消費(fèi)項(xiàng)目個(gè)月到半年內(nèi)，消費(fèi)項(xiàng)目80008000左右，左右，3 3次以上信心疊加，經(jīng)常次以上信心疊加，經(jīng)常到店的。到店的。B B類顧客：類顧客：3 3個(gè)月到半年內(nèi)，消費(fèi)項(xiàng)目個(gè)月到半年內(nèi)，消費(fèi)項(xiàng)目80008000左右，左右，3 3次信心疊加，經(jīng)常到店次信心疊加，經(jīng)常到店的。的。C C類顧客：類顧客：3 3個(gè)月到半年內(nèi)，消費(fèi)項(xiàng)目個(gè)月到半年內(nèi)，消費(fèi)項(xiàng)目50005000左右，左右，

14、1-31-3次信心疊加，經(jīng)常到次信心疊加，經(jīng)常到店的。店的。3.3.確定下次促銷時(shí)間和到店時(shí)間安排。確定下次促銷時(shí)間和到店時(shí)間安排。銷售確認(rèn)表簽字。銷售確認(rèn)表簽字。若老板不在，以信息方式向老板匯報(bào)業(yè)績(jī)。若業(yè)績(jī)好時(shí)就以簡(jiǎn)短方式匯報(bào)業(yè)若老板不在，以信息方式向老板匯報(bào)業(yè)績(jī)。若業(yè)績(jī)好時(shí)就以簡(jiǎn)短方式匯報(bào)業(yè)績(jī)；若業(yè)績(jī)差時(shí)，要寫明原因，我們自己做得不足的地方，對(duì)方?jīng)]做到位的績(jī)；若業(yè)績(jī)差時(shí)，要寫明原因，我們自己做得不足的地方，對(duì)方?jīng)]做到位的地方，回公司后以傳真方式傳真給老板。地方，回公司后以傳真方式傳真給老板。 對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：進(jìn)行銷售跟進(jìn)，看是否需要配合。再次對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：進(jìn)行銷售跟進(jìn)，看是否需要配合。再次確

15、認(rèn)下次促銷時(shí)間安排。確認(rèn)下次促銷時(shí)間安排。對(duì)顧問(wèn)：成交顧客的跟進(jìn)服務(wù)，未成交顧客的跟進(jìn)，下對(duì)顧問(wèn)：成交顧客的跟進(jìn)服務(wù)，未成交顧客的跟進(jìn)，下次促銷鋪墊的督促次促銷鋪墊的督促對(duì)客人：對(duì)個(gè)別大客戶進(jìn)行對(duì)客人：對(duì)個(gè)別大客戶進(jìn)行安撫、交流、跟進(jìn)安撫、交流、跟進(jìn)（尤其是（尤其是顧問(wèn)解決不了的）顧問(wèn)解決不了的）回公司總結(jié)、報(bào)告回公司總結(jié)、報(bào)告 1）反饋（市場(chǎng)信息、加盟商意見(jiàn)、經(jīng)營(yíng)狀況、店鋪形象） 2）調(diào)整（店員培訓(xùn)、店務(wù)管理培訓(xùn)、陳列調(diào)整及培訓(xùn)） 3）建議（加盟商建議、單店活動(dòng)建議及其它） 4）待跟進(jìn)事項(xiàng)（貨品、廣告物料等） 5）以上要求反饋給相關(guān)部門并跟進(jìn)落實(shí)到位！ 對(duì)客人資料登記，匯總后交到對(duì)客人資料登

16、記，匯總后交到銷售助理銷售助理處。處。1、沒(méi)有把握的事不要輕易向合作伙伴承諾，答應(yīng)的事一定要在規(guī)定的時(shí)間、沒(méi)有把握的事不要輕易向合作伙伴承諾，答應(yīng)的事一定要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)或解決，堅(jiān)決不能拖延以免讓合作伙伴失去信任。內(nèi)給予回復(fù)或解決，堅(jiān)決不能拖延以免讓合作伙伴失去信任。 2、注意控制情緒，不能與合作伙伴發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，難以解決的事可隨時(shí)向主管、注意控制情緒，不能與合作伙伴發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，難以解決的事可隨時(shí)向主管反映。反映。 3、保管好各種資料數(shù)據(jù)不能隨意向合作伙伴或其它人透露公司機(jī)密，要遵、保管好各種資料數(shù)據(jù)不能隨意向合作伙伴或其它人透露公司機(jī)密，要遵守商業(yè)道德。守商業(yè)道德。 4、遇有合作伙伴或終端

17、顧客投訴時(shí)要保持冷靜，先靜聽再表示相應(yīng)的歉意、遇有合作伙伴或終端顧客投訴時(shí)要保持冷靜，先靜聽再表示相應(yīng)的歉意最后耐心解釋。最后耐心解釋。 5、要了解各合作伙伴的脾氣、當(dāng)?shù)亓?xí)俗以及他的忌諱，否則會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)。、要了解各合作伙伴的脾氣、當(dāng)?shù)亓?xí)俗以及他的忌諱，否則會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)。 6、注意說(shuō)話的技巧，打電話給合作伙伴溝通時(shí)要先想清楚大概要講什么事，、注意說(shuō)話的技巧，打電話給合作伙伴溝通時(shí)要先想清楚大概要講什么事，要了解什么，不要聊半天還沒(méi)內(nèi)容。要了解什么，不要聊半天還沒(méi)內(nèi)容。 7、督導(dǎo)是專業(yè)的管理人士，要注意自身的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，什么該做，什么不該、督導(dǎo)是專業(yè)的管理人士，要注意自身的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，什么該做，什么不該

18、做，應(yīng)以自身的做，應(yīng)以自身的“專業(yè)管理專業(yè)管理”入手要取得代理商的尊敬，而不是讓代理商畏懼你入手要取得代理商的尊敬，而不是讓代理商畏懼你或是不理解你、不配合你。或是不理解你、不配合你。日期日期Day1Day2Day3Day409：0011：30公司簡(jiǎn)介項(xiàng)目介紹邀約鋪墊話術(shù)培訓(xùn)A類顧客咨詢與銷售A類顧客的服務(wù)本次工作的總結(jié)大會(huì)，并相應(yīng)表格簽章回傳13：3016：001，項(xiàng)目常見(jiàn)問(wèn)題解答2，場(chǎng)景模擬3，培訓(xùn)效果和模擬銷售檢驗(yàn)B，C類顧客咨詢銷售B,C類顧客的服務(wù)離店17：0018：00銷售激勵(lì)大會(huì)當(dāng)天咨詢與銷售總結(jié)及明天安排當(dāng)天咨詢與銷售總結(jié)及明天安排傳真客戶的文件 促銷方案促銷方案激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)制度激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)制度員工獎(jiǎng)勵(lì)方案員工獎(jiǎng)勵(lì)方案邀約獎(jiǎng)罰制度邀約獎(jiǎng)罰制度 鋪墊話術(shù)