家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品介紹及銷售實(shí)務(wù)教材

1、家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品介紹及銷售實(shí)務(wù)家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品介紹及銷售實(shí)務(wù) 2012年年12月月 第五版第五版2課程大綱課程大綱 家財(cái)險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)每一個(gè)家庭都需要的保險(xiǎn)每一個(gè)家庭都需要的保險(xiǎn) 平安平安“家財(cái)寶家財(cái)寶”綜合保障計(jì)劃綜合保障計(jì)劃 平安平安“家財(cái)寶家財(cái)寶”推銷技巧推銷技巧3隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平不斷提高，家庭財(cái)產(chǎn)數(shù)量也隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平不斷提高，家庭財(cái)產(chǎn)數(shù)量也在日漸增加在日漸增加房屋裝潢房屋裝潢金銀珠寶金銀珠寶家用電器家用電器家財(cái)險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)每一個(gè)家庭都需要的保險(xiǎn)每一個(gè)家庭都需要的保險(xiǎn)4但有兩件事是我們無(wú)法控制的，一種是天災(zāi)但有兩件事是我們無(wú)法控制的，一種是天災(zāi)5另一種是人禍另一種是人禍67家庭財(cái)產(chǎn)保

2、險(xiǎn)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是以城鄉(xiāng)居民的有形財(cái)產(chǎn)為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。是以城鄉(xiāng)居民的有形財(cái)產(chǎn)為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。 普通家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)普通家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 家庭財(cái)產(chǎn)兩全保險(xiǎn)家庭財(cái)產(chǎn)兩全保險(xiǎn) 投資保障型家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)投資保障型家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 個(gè)人貸款抵押房屋保險(xiǎn)個(gè)人貸款抵押房屋保險(xiǎn)家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)可以幫助每一個(gè)家庭抵御未知的風(fēng)險(xiǎn)家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)可以幫助每一個(gè)家庭抵御未知的風(fēng)險(xiǎn)8平安平安“家財(cái)寶家財(cái)寶”綜合保障計(jì)劃為您的家庭資產(chǎn)保駕護(hù)航！綜合保障計(jì)劃為您的家庭資產(chǎn)保駕護(hù)航！平安平安“家財(cái)寶家財(cái)寶”綜合保障計(jì)劃綜合保障計(jì)劃 保障全面保障全面 保費(fèi)低、保額高、多種保費(fèi)低、保額高、多種組合自由選擇組合自由選擇 無(wú)需核保，操作簡(jiǎn)單無(wú)需核保，操作簡(jiǎn)

3、單9出行保障：銀行卡被搶奪及攔車搶劫財(cái)物出行保障：銀行卡被搶奪及攔車搶劫財(cái)物意外險(xiǎn)（可選）：被保險(xiǎn)人及其家人的意外傷意外險(xiǎn)（可選）：被保險(xiǎn)人及其家人的意外傷害保險(xiǎn)害保險(xiǎn) 保障全面保障全面可為客戶提供高達(dá)五大保障可為客戶提供高達(dá)五大保障家庭財(cái)產(chǎn)保障家庭財(cái)產(chǎn)保障居家安全保障居家安全保障居家責(zé)任保障居家責(zé)任保障出行保障出行保障家財(cái)險(xiǎn)：個(gè)人房屋、裝修，室內(nèi)財(cái)產(chǎn)因火災(zāi)、家財(cái)險(xiǎn)：個(gè)人房屋、裝修，室內(nèi)財(cái)產(chǎn)因火災(zāi)、爆炸等意外事故和暴雨、臺(tái)風(fēng)等自然災(zāi)害損失爆炸等意外事故和暴雨、臺(tái)風(fēng)等自然災(zāi)害損失盜搶綜合險(xiǎn)：室內(nèi)財(cái)產(chǎn)的盜搶損失，包括現(xiàn)金、盜搶綜合險(xiǎn)：室內(nèi)財(cái)產(chǎn)的盜搶損失，包括現(xiàn)金、首飾、便攜式移動(dòng)設(shè)備首飾、便攜式移

4、動(dòng)設(shè)備居家責(zé)任保險(xiǎn)：居家生活的責(zé)任事故如水浸樓下居家責(zé)任保險(xiǎn)：居家生活的責(zé)任事故如水浸樓下鄰居，及高空墜物引起的賠償責(zé)任。鄰居，及高空墜物引起的賠償責(zé)任。居家防損保障居家防損保障水管爆裂：水管爆裂引起的水浸損失水管爆裂：水管爆裂引起的水浸損失家用電器安全：電壓異常導(dǎo)致的家用電器損失家用電器安全：電壓異常導(dǎo)致的家用電器損失10套餐一套餐一套餐二套餐二套餐三套餐三套餐四套餐四套餐五套餐五保額保額( (萬(wàn)萬(wàn)) ) 保額保額( (萬(wàn)萬(wàn)) ) 保額保額( (萬(wàn)萬(wàn)) ) 保額保額( (萬(wàn)萬(wàn)) ) 保額保額( (萬(wàn)萬(wàn)) )家財(cái)險(xiǎn)主險(xiǎn)（必選）家財(cái)險(xiǎn)主險(xiǎn)（必選）202050508080150150300300居

5、家安保居家安保附加盜搶綜合險(xiǎn)附加盜搶綜合險(xiǎn) 2 23 35 58 81010居家防損居家防損附加水暖管爆裂附加水暖管爆裂損失險(xiǎn)損失險(xiǎn)1 12 23 35 58 8附加家用電器用附加家用電器用電安全險(xiǎn)電安全險(xiǎn)1 12 23 35 58 8居家責(zé)任居家責(zé)任居家責(zé)任險(xiǎn)居家責(zé)任險(xiǎn) 2 23 35 58 8出行保障出行保障附加銀行卡被搶附加銀行卡被搶奪損失險(xiǎn)奪損失險(xiǎn) 2 23 35 5附加攔車搶劫財(cái)附加攔車搶劫財(cái)物損失險(xiǎn)物損失險(xiǎn)2 23 35 5保費(fèi)（元）保費(fèi)（元）100100200200320320500500800800意外險(xiǎn)（可選）意外險(xiǎn)（可選）保額（萬(wàn)）保額（萬(wàn)）1010保費(fèi)（元）保費(fèi)（元）12

6、0120 保費(fèi)低，保額高，多種組合自由選擇保費(fèi)低，保額高，多種組合自由選擇11 家財(cái)險(xiǎn)（主險(xiǎn)）為必選保障，意外險(xiǎn)及其他組合為可選保障；意外險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)（主險(xiǎn)）為必選保障，意外險(xiǎn)及其他組合為可選保障；意外險(xiǎn)及其附加險(xiǎn)不可單獨(dú)投保；及其附加險(xiǎn)不可單獨(dú)投保； 本產(chǎn)品適用于磚混及鋼混結(jié)構(gòu)房屋的客戶；本產(chǎn)品適用于磚混及鋼混結(jié)構(gòu)房屋的客戶； 家財(cái)險(xiǎn)主險(xiǎn)中各分項(xiàng)保額分配規(guī)則：房屋占家財(cái)險(xiǎn)主險(xiǎn)中各分項(xiàng)保額分配規(guī)則：房屋占70%70%，裝修占，裝修占20%20%，室內(nèi)財(cái)，室內(nèi)財(cái)產(chǎn)占產(chǎn)占10%10%； 附加盜搶綜合險(xiǎn)中，便攜式家用電器部分保額為附加盜搶綜合險(xiǎn)保額附加盜搶綜合險(xiǎn)中，便攜式家用電器部分保額為附加盜搶綜合險(xiǎn)

7、保額的的20%20%，現(xiàn)金、金銀珠寶、首飾、手表部分保額為附加盜搶綜合險(xiǎn)保，現(xiàn)金、金銀珠寶、首飾、手表部分保額為附加盜搶綜合險(xiǎn)保額的額的10%10%。；。； 意外傷害保險(xiǎn)及其附加險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人限定為意外傷害保險(xiǎn)及其附加險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人限定為1-651-65周歲，且從事職業(yè)不周歲，且從事職業(yè)不屬于屬于拒保職業(yè)表拒保職業(yè)表的人員；被保險(xiǎn)人從事拒保職業(yè)相關(guān)活動(dòng)或參加的人員；被保險(xiǎn)人從事拒保職業(yè)相關(guān)活動(dòng)或參加責(zé)任免除活動(dòng)責(zé)任免除活動(dòng)發(fā)生的保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)公司不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任；發(fā)生的保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)公司不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任； 單個(gè)成年人的意外險(xiǎn)保額累計(jì)以單個(gè)成年人的意外險(xiǎn)保額累計(jì)以100100萬(wàn)為限；單個(gè)未成年子女的意外

8、萬(wàn)為限；單個(gè)未成年子女的意外險(xiǎn)保額累計(jì)以險(xiǎn)保額累計(jì)以1010萬(wàn)為限。萬(wàn)為限。補(bǔ)充說(shuō)明：補(bǔ)充說(shuō)明：121 1、人工流程、人工流程 無(wú)需核保，操作簡(jiǎn)單無(wú)需核保，操作簡(jiǎn)單2 2、MITMIT流程流程MITMIT操作規(guī)則：操作規(guī)則：1 1、投保時(shí)，業(yè)務(wù)員需請(qǐng)客戶填寫(xiě)電子投保確認(rèn)書(shū)。并在客戶投保申請(qǐng)日次日起、投保時(shí)，業(yè)務(wù)員需請(qǐng)客戶填寫(xiě)電子投保確認(rèn)書(shū)。并在客戶投保申請(qǐng)日次日起3 3個(gè)工作日內(nèi)，將客戶身個(gè)工作日內(nèi)，將客戶身份證復(fù)印件，電子投保確認(rèn)書(shū)交至產(chǎn)險(xiǎn)專員處。未按時(shí)交回電子投保確認(rèn)書(shū)，將收到如下處罰：份證復(fù)印件，電子投保確認(rèn)書(shū)交至產(chǎn)險(xiǎn)專員處。未按時(shí)交回電子投保確認(rèn)書(shū)，將收到如下處罰： 1 1）品質(zhì)扣）品

9、質(zhì)扣4 4分，并收回手續(xù)費(fèi)；分，并收回手續(xù)費(fèi)； 2 2）停止提供此業(yè)務(wù)員新業(yè)務(wù)的投保單、發(fā)票和保單。）停止提供此業(yè)務(wù)員新業(yè)務(wù)的投保單、發(fā)票和保單。 2 2、如客戶需要文本保單、發(fā)票，請(qǐng)至公司柜面打印。、如客戶需要文本保單、發(fā)票，請(qǐng)至公司柜面打印。注：注：MITMIT家財(cái)險(xiǎn)流程中客戶只需填寫(xiě)電子投保確認(rèn)書(shū)，不需填寫(xiě)投保單。家財(cái)險(xiǎn)流程中客戶只需填寫(xiě)電子投保確認(rèn)書(shū)，不需填寫(xiě)投保單。業(yè)務(wù)員拜訪客戶業(yè)務(wù)員拜訪客戶業(yè)務(wù)員回公司業(yè)務(wù)員回公司客戶到公司柜面客戶到公司柜面13如何向客戶推薦平安家如何向客戶推薦平安家財(cái)寶呢？財(cái)寶呢？平安平安“家財(cái)寶家財(cái)寶”推銷技巧推銷技巧14情景一：針對(duì)新客戶情景一：針對(duì)新客戶“

10、陳先生，您家的房子真寬敞，裝修得也特別豪華，這是您這么多陳先生，您家的房子真寬敞，裝修得也特別豪華，這是您這么多年努力經(jīng)營(yíng)的成果。年努力經(jīng)營(yíng)的成果。您看，這些年氣候變化越來(lái)越無(wú)常，您看，這些年氣候變化越來(lái)越無(wú)常，天有不測(cè)風(fēng)云，我們難以預(yù)料。天有不測(cè)風(fēng)云，我們難以預(yù)料。而且家庭財(cái)產(chǎn)的水浸、被而且家庭財(cái)產(chǎn)的水浸、被盜搶也常有發(fā)生，有時(shí)候盜搶也常有發(fā)生，有時(shí)候水管漏了，水浸了樓下，還影響水管漏了，水浸了樓下，還影響鄰里關(guān)系鄰里關(guān)系。所以，為了給家庭一個(gè)幸福的保證，建議您先。所以，為了給家庭一個(gè)幸福的保證，建議您先為家庭財(cái)產(chǎn)增加一份保障。為家庭財(cái)產(chǎn)增加一份保障?！鼻榫岸横槍?duì)暫不考慮購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的客戶情景

11、二：針對(duì)暫不考慮購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的客戶“陳先生，我非常理解您的想法，畢竟一下子要拿出好幾千塊錢(qián)來(lái)陳先生，我非常理解您的想法，畢竟一下子要拿出好幾千塊錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的確需要慎重，您先跟家人商量一下，我后續(xù)再購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的確需要慎重，您先跟家人商量一下，我后續(xù)再您聯(lián)系。其實(shí)，我們的家庭中，除了我們自己，您聯(lián)系。其實(shí)，我們的家庭中，除了我們自己，我們還有我們還有包括房屋、裝潢等在內(nèi)的家庭財(cái)產(chǎn)也有可能面臨意外等風(fēng)包括房屋、裝潢等在內(nèi)的家庭財(cái)產(chǎn)也有可能面臨意外等風(fēng)險(xiǎn)，因此平安提供了一個(gè)家庭財(cái)產(chǎn)保障計(jì)劃，一年只需要險(xiǎn)，因此平安提供了一個(gè)家庭財(cái)產(chǎn)保障計(jì)劃，一年只需要幾百塊錢(qián)，不僅能享受高額的家庭財(cái)產(chǎn)保障，還可以為家?guī)装賶K

12、錢(qián)，不僅能享受高額的家庭財(cái)產(chǎn)保障，還可以為家庭成員提供高額的意外風(fēng)險(xiǎn)保障，庭成員提供高額的意外風(fēng)險(xiǎn)保障，您有無(wú)興趣了解一下？您有無(wú)興趣了解一下？”15情景三：針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了壽險(xiǎn)或車險(xiǎn)的客戶情景三：針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了壽險(xiǎn)或車險(xiǎn)的客戶“陳先生，陳先生，您非常有保障意識(shí)，為自己（或愛(ài)車）提供了一份非常您非常有保障意識(shí)，為自己（或愛(ài)車）提供了一份非常周全的保障。其實(shí)，除了我們自己（或愛(ài)車）外，我們還周全的保障。其實(shí)，除了我們自己（或愛(ài)車）外，我們還有包括房屋、裝潢等在內(nèi)的家庭財(cái)產(chǎn)也有可能面臨意外等有包括房屋、裝潢等在內(nèi)的家庭財(cái)產(chǎn)也有可能面臨意外等風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)。雖說(shuō)錢(qián)財(cái)乃身外之物，但如果能用較少的成本為家雖說(shuō)錢(qián)

13、財(cái)乃身外之物，但如果能用較少的成本為家庭財(cái)產(chǎn)提供一份高額的保障，庭財(cái)產(chǎn)提供一份高額的保障，何樂(lè)而不為呢？不如讓我為何樂(lè)而不為呢？不如讓我為您介紹一下吧！您介紹一下吧！”情景四：針對(duì)已經(jīng)辦理平安銀行或理財(cái)服務(wù)的客戶情景四：針對(duì)已經(jīng)辦理平安銀行或理財(cái)服務(wù)的客戶“陳先生，您的資金放在平安銀行非常安全，它們還在為您創(chuàng)造更陳先生，您的資金放在平安銀行非常安全，它們還在為您創(chuàng)造更大的價(jià)值。大的價(jià)值。相信您這樣注重安全的人，不會(huì)把自己的任何相信您這樣注重安全的人，不會(huì)把自己的任何財(cái)產(chǎn)置于風(fēng)險(xiǎn)之下，包括您的家庭財(cái)產(chǎn)。財(cái)產(chǎn)置于風(fēng)險(xiǎn)之下，包括您的家庭財(cái)產(chǎn)。平安有一份針對(duì)平安有一份針對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)的保障計(jì)劃，以很小的成

14、本保障您家庭財(cái)產(chǎn)的安家庭財(cái)產(chǎn)的保障計(jì)劃，以很小的成本保障您家庭財(cái)產(chǎn)的安全，還能化解盜搶等風(fēng)險(xiǎn)，我來(lái)向您介紹一下吧。全，還能化解盜搶等風(fēng)險(xiǎn)，我來(lái)向您介紹一下吧?！?6 兩人一組，一人扮演客戶，一兩人一組，一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，根據(jù)不同的情人扮演業(yè)務(wù)員，根據(jù)不同的情景演練如何向客戶推薦家財(cái)寶景演練如何向客戶推薦家財(cái)寶 時(shí)間：時(shí)間：10分鐘分鐘17客戶購(gòu)買(mǎi)了家財(cái)險(xiǎn)以后，不要忘記壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的跟進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)了家財(cái)險(xiǎn)以后，不要忘記壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的跟進(jìn)浙江分公司某業(yè)務(wù)員李先生擅長(zhǎng)通過(guò)浙江分公司某業(yè)務(wù)員李先生擅長(zhǎng)通過(guò)家財(cái)險(xiǎn)促進(jìn)壽險(xiǎn)的銷售。他平時(shí)通過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)促進(jìn)壽險(xiǎn)的銷售。他平時(shí)通過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)理賠案例講座等形式簽下很多家財(cái)寶保單，理賠案例講座等形式簽下很多家財(cái)寶保單，也收集到很多客戶資料。也收集到很多客戶資料。春節(jié)期間，一家客戶水管滲漏，弄壞春節(jié)期間，一家客戶水管滲漏，弄壞了自家和鄰居的房屋和家具，李先生幫助了自家和鄰居的房屋和家具，李先生幫助客戶收集了理賠資料，公司及時(shí)進(jìn)行了理客戶收集了理賠資料，公司及時(shí)進(jìn)行了理賠。李先生觀察到客戶家中有小孩，就和賠。李先生觀察到客戶家中有小孩，就和客