銷售人員測評方式方法

1、For personal use only in study and research; not for commercial use銷售人員素質(zhì)測評模型：怎樣面試銷售人員銷售人員的甄選和測評 : 要“看”準(zhǔn)了銷售人員是企業(yè)的核心人才，是企業(yè)生存的命脈。人力資源經(jīng)理們經(jīng)常為 能招到合適的銷售人員發(fā)愁。 如何對銷售人員予以有效的 素質(zhì)測評 ，以達(dá)到“人 職匹配”，是人力資源經(jīng)理的重要職責(zé)。很多HR在招聘銷售人員時，著重強(qiáng)調(diào)所謂的“相 關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”， 希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來 訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的銷售人員； 或是招來的確有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員， 很快就跳槽了。 因 為越是有經(jīng)驗(yàn)的

2、銷售人員， 越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷 售管理制度， 難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì) 。該如何測 評應(yīng)聘者的所需必備的各項(xiàng)銷售人員的特質(zhì)， 才能達(dá) 到最有效的人才甄選。優(yōu)秀銷售人員所需的十項(xiàng)特質(zhì)通常優(yōu)秀的銷售人員在一開始就表現(xiàn)出他們的銷售才能，不管之前是否具 有銷售經(jīng)驗(yàn)。這說明：對于銷售人員而言，先天的東西遠(yuǎn)比后天的東西更重要， 即銷售人員更多的是需要天賦。對于HR們而言，與其投入時間和精力在培訓(xùn)銷 售人員上，不如建立一套合理的銷售人員通用能力素質(zhì)模型甄選機(jī)制。銷售人員這一特定崗位需要豐富的業(yè)務(wù)知識，但更多得是需要相關(guān)能力素 質(zhì)。HR們在面試銷售人員時又如何來甄別其是否具有這些能力素質(zhì)呢？筆者通 過對某

3、行業(yè)若干銷售人員的特質(zhì)和業(yè)績等相關(guān)數(shù)據(jù)追蹤調(diào)查，以及觀察其他眾多成功銷售人員的特性?？偨Y(jié)出優(yōu)秀銷售人員需具備的“十項(xiàng)修煉”包括：1、勤奮2、成就動機(jī)3、自信4、溝通能力5、親和力6、洞察力7、激情8、學(xué)習(xí)能力9、交際能力10、職業(yè)形象。這并非說每名銷售必須完全具有這些素質(zhì)，但其中若干素質(zhì)是必不可少的。筆者通過對若干銷售人員進(jìn)行素質(zhì)測評，總結(jié)出區(qū)分優(yōu)秀銷售與一般銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)是 成就動 機(jī)、溝通能力 、洞察力如何測評和甄選優(yōu)秀的銷售人員上述“十項(xiàng)修煉”是銷售人員的核心素質(zhì)，那如何甄選銷售人員，又這樣 對其素質(zhì)進(jìn)行測評呢？通常人員素質(zhì)測評的方法有評價中心技術(shù)，行為事件訪 談，工作樣本測試，能力

4、測試，人格測試，背景資料分析等。依據(jù)國外權(quán)威機(jī) 構(gòu)研究數(shù)據(jù)表明前兩種工具最有效，評價中心技術(shù)效度為 0.65 ，行為事件訪談（BEI）效度 0.48-0.61.在對銷售人員進(jìn)行甄選時，建議采取筆試、行為事件訪談法、評價中心技 術(shù)等相結(jié)合的方法。一、筆試主要用于測量應(yīng)聘人員的基本知識、專業(yè)知識、綜合分析能力等知識類技 能的差異。例如在面試e-HR軟件銷售人員時，通常在設(shè)計(jì)筆試問卷時需涉及到 人力資源管理的一些基本術(shù)語， IT 基本常識。鑒于銷售職位的特殊性，筆試結(jié) 果對整個面試結(jié)果影響不大。二、行為事件訪談行為事件訪談是通過一個人過去的行為來預(yù)測其將來的行為，通過對應(yīng)聘者過 去的行為進(jìn)行全方位的

5、了解，預(yù)測應(yīng)聘者能否適合新的崗位。通常適合于已有 銷售經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者。例如在面試有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員時，可讓其 舉例印象最深的一次成功銷售經(jīng) 歷，而并非簡單看對方簡歷上所寫的簽單個數(shù)和簽單金額。銷售人員在 描述一 個完整的銷售案例 時通常會涉及到如下問題。每個問題的背后都隱藏著銷售人員是否具有相應(yīng)的素質(zhì)。如銷售人員在描 述過程中有所遺漏，HR可適當(dāng)提醒；如銷售人員在描述細(xì)節(jié)問題時含糊不清， HR可以追問。同時面試過程中要注意提問的角度，盡量避免提出過于抽象的、 理論性和引導(dǎo)性強(qiáng)的問題，要著重于對行為性問題進(jìn)行發(fā)問，要特別關(guān)注應(yīng)聘 者所列事例的行為性和完整性。銷售過程中提問的問題和針對每個問題側(cè)重的素

6、質(zhì)：1. 客戶線索如何挖掘？（測試素質(zhì)：勤奮、學(xué)習(xí)能力）；2. 如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？（測試素質(zhì)：溝通能力）3. 如何約見客戶？（測試素質(zhì)：激情、溝通能力、成就動機(jī)）；4. 如何推進(jìn)客戶關(guān)系？（勤奮、成就動機(jī)、溝通能力、親 和力、洞察力）；5. 如何設(shè)置客戶內(nèi)線？（測試素質(zhì)：親和力）6. 如何判斷關(guān)鍵人物？（測試素質(zhì)：親和力、洞察力7. 如何取得決策者的信任？（測試素質(zhì)：成就動機(jī)、親和力）；8. 如何擊敗競爭對手？（測試素質(zhì)：成就動機(jī)、自信）9. 報(bào)價是如何產(chǎn)生？（測試素質(zhì)：成就動機(jī)、自信）10. 銷售過程中的公關(guān)策略？（測試素質(zhì)：交際能力、職業(yè)形象）為避免面試官的主觀印象，可由銷售經(jīng)理和 HR

7、經(jīng)理同時依據(jù)面試者的表 現(xiàn)，針對以上十項(xiàng)素質(zhì)，分如下五個緯度給面試者成績： 1 分。 極不同意， 2 分。不同意， 3 分一般， 4 分同意， 5 分極其同意，最后將所有的分?jǐn)?shù)相加，獲 得總分。此外，還應(yīng)注意銷售人員在該項(xiàng)目中所起的作用，通常會涉及到下列問題：1. 整個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)情況：2. 你在整個項(xiàng)目中的角色：3. 在項(xiàng)目過程遇到過那些問題？特別是棘手的問題？4. 如何解決這些問題？5. 初次成交后與客戶是否還有其他合作？三、評價中心技術(shù)評價中心技術(shù)是依據(jù)素質(zhì)模型綜合運(yùn)用各種測量手段，包括公文處理，角 色扮演，無領(lǐng)導(dǎo)小組討論，案例分析等，測評出相關(guān)人員素質(zhì)水平的過程。其 中公文處理和案例分析是

8、針對管理人員效度較高的測評手段；無領(lǐng)導(dǎo)小組討論 適合于選拔領(lǐng)導(dǎo)干部；通常甄選銷售人員采用角色扮演法。國內(nèi)引入評價中心技術(shù)的時間比較短，但近年來也有很多企業(yè)開始運(yùn)用該 技術(shù)，并初見成效。為了提高國內(nèi)測評工作的科學(xué)規(guī)范水平，筆者根據(jù)國際操 作規(guī)范要求， 把該技術(shù)的運(yùn)用大致歸納為四個方面： 明確目標(biāo)崗位的素質(zhì)要求， 精心設(shè)計(jì)測試方案，測評人員培訓(xùn)以及測試評估。1. 明確目標(biāo)崗位的素質(zhì)要求“目標(biāo)崗位”是指對于要招聘和選拔的人才，安置在什么崗位上合適。素質(zhì)(compete ncy)特指能夠?qū)⒃谀骋还ぷ髦斜憩F(xiàn)優(yōu)秀者和表現(xiàn)一般者區(qū)分開來的個體潛在的深層次特征。前文歸納的銷售人員十項(xiàng)修煉，即優(yōu)秀銷售人員的素

9、質(zhì)要求。2. 精心設(shè)計(jì)測試方案行為面試法適用于已有成功銷售案例的銷售人員，而對于無實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn) 的面試者可采取評價中心技術(shù)中的角色扮演法。面試前可設(shè)計(jì)銷售工作中的各種典型情景，讓被測者在特定情景中扮演一 定的角色，模擬實(shí)際工作中的一系列活動，從而考察其實(shí)際駕馭能力，并借此 對這些行為進(jìn)行評價。角色扮演能增進(jìn)人與人之間的感情與合作精神，同時還 能用來預(yù)測在困難情景中不同行為可能的結(jié)果。在具體操作時，專業(yè)人員須觀察被評者的語言、動作、表情、態(tài)度等各個 方面，同時詳細(xì)記錄每項(xiàng)行為表現(xiàn)，用實(shí)際事例證明被評者的行為與對應(yīng)素質(zhì) 層級之間的聯(lián)系，由此歸納與整理出被評者的素質(zhì)特征。首先設(shè)計(jì)測試方案和評估表格，

10、除了被評估的銷售人員外，至少需要三位 考官，一位扮演客戶，另兩位是評估者，考官之前應(yīng)該參加過本技能的相關(guān)培 訓(xùn)。以銷售經(jīng)理提問為主，HR經(jīng)理為輔的形式。采取小組面試的方法，銷售經(jīng) 理可從不同的側(cè)面提出問題，層層推進(jìn)，要求求職者回答。相對于普通面試， 小組面試能獲得更深入更有意義的回答。情形一繞前臺：銷售人員最初需通過前臺才能找到相關(guān)部門相關(guān)人員，甚至經(jīng)常是不知道對方姓名。繞前臺的測試問題和針對每個問題側(cè)重的素質(zhì)：1. 我們公司沒有這個人（測試素質(zhì)：自信，親和力，溝通能力）；2. 需要知道全名才能轉(zhuǎn)接（測試素質(zhì)：自信，溝通能力）；3. 你所要找的人已離職（測試：親和力，溝通能力素質(zhì)）；4. 我們

11、不需要你們的產(chǎn)品 （測試素質(zhì)： 自信，激情，成就動機(jī)） ；5. 我們只能給您轉(zhuǎn)接到他的秘書（測試素質(zhì)：親和力）情形二初次聯(lián)系客戶：介紹產(chǎn)品，并給客戶留下深刻印象初次聯(lián)系客戶問題和針對每個問題側(cè)重的素質(zhì)：1. 開場白如何說？（測試素質(zhì)：激情）2. 如何讓客戶聽你的介紹（測試素質(zhì)：溝通能力）3. 如何給客戶留下深刻印象（測試素質(zhì)：親和力）4. 如何在電話中把握客戶的需求 （測試素質(zhì)：溝通能力，洞察力）5. 如何在電話中約見客戶（測試素質(zhì)：溝通能力，洞察力，親和力）情形三 如何拜訪客戶：促成簽單拜訪客戶提問的問題和針對每個問題側(cè)重 的素質(zhì)：1.初次見面介紹（測試素質(zhì)：職業(yè)形象）2. 如何給客戶介紹產(chǎn)

12、品（測試素質(zhì)：激情，自信，溝通能力）；3. 如何把握客戶需求（測試素質(zhì)：洞察力，溝通能力）；4. 如何取得客戶的信任（測試素質(zhì)：溝通能力，親和力）；5. 如何報(bào)價（測試素質(zhì)：溝通能力，交際能力，親和力）素質(zhì)特性常用的問題：下面素質(zhì)種類和相對應(yīng)問題：勤奮 （業(yè)余時間用于做什么？）成就動機(jī) （對于職業(yè)生涯是否有明確的 目標(biāo)？如有，如何實(shí)現(xiàn)？）；自信（舉例說明工作或生活遇到過的困難？以及 如何戰(zhàn)勝自己克服困難？）；溝通能力（舉例說明面對他人的誤解，你是如何 澄清事實(shí)并予以解決的？）親和力（以往是否有過成功組織某項(xiàng)活動的經(jīng)歷？ 如有，是如何組織的？） ；洞察力（例如給面試者幾何圖形， 讓其判斷其差異？

13、） 學(xué)習(xí)能力（是否經(jīng)常給充電？是否有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望， 并舉例說明？） 激情（對 待工作以及生活是隨遇而安還是積極向上？在工作或生活中是否能感染別人， 如有請舉例說明？）交際能力（同學(xué)或朋友是否很多？如有， 平時聯(lián)系是否多？） 職業(yè)形象（從 面試者的外表，氣質(zhì)形象就可反映出來。）前三種情形大致可看出面試者的是否具有銷售天賦。同時測評者還可依據(jù) 的相關(guān)問題進(jìn)一步提問面試者判斷其素質(zhì)特征。并針對十項(xiàng)素質(zhì)按照五個緯度 （極不同意： 1 分，不同意： 2 分，一般： 3 分，同意： 4 分，極其同意： 5 分） 進(jìn)行打分。3.測評人員培訓(xùn)測試效果的好壞在一定程度上依賴于測評人員的技術(shù)水平，測評人員要從

14、專業(yè)人士中挑選，并在測試前也要接受有針對性的培訓(xùn)。包括：（1）熟悉測評的素質(zhì)維度和測試工具，了解特殊測驗(yàn)的一些細(xì)節(jié)內(nèi)容；（2）測試過程中行為觀察、歸類和行為評估技巧；（3）統(tǒng)一評價的標(biāo)準(zhǔn)和尺度， 提高測評人員評價的一致性。4、測試評估測試結(jié)束后，每位測評人員要將觀察紀(jì)錄進(jìn)行歸類、評估，寫出評語，然后一 起對每位候選人在不同測試練習(xí)中的表現(xiàn)分析整合， 對每一項(xiàng)素質(zhì)給出具分?jǐn)?shù)， 并按格式撰寫測評報(bào)告，即候選者管理能力和素質(zhì)的優(yōu)勢和劣勢？候選人的潛 在能力和發(fā)展趨勢怎樣？候選人是否還需要什么樣的能力和經(jīng)驗(yàn)方能滿足崗位 任職資格？要采取何種培訓(xùn)， 彌補(bǔ)候選人經(jīng)驗(yàn)和能力的不足？等方面做出評價。通過測試可

15、發(fā)現(xiàn) 優(yōu)秀的銷售人員幾乎跟學(xué)歷、 經(jīng)歷、專業(yè)，甚至年齡無關(guān)， 更多的是與人的潛質(zhì)相關(guān)。 一個具備良好潛質(zhì)的人， 就像璞玉，只要雕琢得好， 就會成才 。選錯人的代價是非常高昂的，甚至超出我們的想象。不僅浪費(fèi)時間和資源。更多的是浪費(fèi)眾多市場機(jī)會?？傊胝械絻?yōu)秀的銷售人才,必須打破常規(guī)思維，關(guān)注于銷售人員的潛在素質(zhì)，并采取科學(xué)合理的測評方法。僅供個人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r den pers?nlichen fu r Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden.Pour l ' e tude et la rech